Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,老客户开拓,培训目标,怎么找到和积累客户,与客户沟通什么话题,怎么满足客户需求和实现自我目的,课程大纲,一、老客户开拓重要性,二、老客户开拓的出发点,三、老客户开拓行动准备,四、老客户开拓黄金法则,心动、不如行动，,假设列出一个名单，赚100元，想列几个？,一、老客户开拓的重要性,一、老客户开拓的重要性,拜访前，充分的行动准备是成功的开始；,怎么列？想到，就写下来！,1、每一个老客户就是“一座”“活”的金矿！,我的亲戚？我亲戚的亲戚？,二、老客户开拓的出发点,“114”是拜访过程中的黄金法则；,四、老客户开拓黄金法则,四、老客户开拓黄金法则,做客户喜事的祝贺站（最近有什么喜事?),一、老客户开拓的重要性,争取一个新客户比维持一个老客户的费用高610倍,保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍,只需满足客户的基本需求便可使业绩增长14%,数字来源：北京,服务与营销论坛,2,、对我们而言，如果没有持续开拓，则,我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。
一、老客户开拓的重要性,1,、每一个老客户就是“一座”“活”的金矿！,让客户越来越,多,二、老客户开拓的出发点,通过“服务”,二、老客户开拓的出发点,某保险公司委托上海交大对分布在全国,66,个地区的,5357,个大保户进行问卷调查，结果显示投保原因：,74.22%,取决于服务质量,16.16%,取决于社会关系,三、老客户开拓行动准备,订立目标,列出客,户名单,拜访计划,（一）目标设定的流程,填写上,交目标设定表,张贴目标,明确生活需求,双向沟通,将目标换算为,活动量,公开发布,步骤,1,步骤,2,步骤,3,步骤,4,步骤,5,步骤,6,（二）列出客户名单,假设列出一个名单，赚,20,元，想列几个？,假设列出一个名单，赚,50,元，想列几个？,假设列出一个名单，赚,100,元，想列几个？,假设列出一个名单，赚,200,元，想列几个？,假设列出一个名单，赚,400,元，想列几个？,心动、不如行动，,现在就列！,（二）列出客户名单,怎么列？想到，就写下来！,曾经买健康险的客户？,曾经买养老险的客户？,曾经买分红险的客户？,我的亲戚？我亲戚的亲戚？,我的朋友？我朋友的朋友？,我的同学？我的邻居？,客户,100,（二）列出客户名单,怎么列？想到，就写下来！,爱人的同事？,小孩的老师？,小孩同学的父母？,要办喜事了，请谁呢？,我去买东西，那家店的老板、服务员？,还有,客户,100,（三）制订拜访计划,每日最低,5,访,四、老客户开拓黄金法则,114黄金法则的运用,1,个切入点,1,个主打产品,4,重机会,“114”,法则,（一）“1”个切入点,目的：让客户感到有价值，激发需求,寻找合适的切入点,保险意义功用,公司实力,日常营销主题,公司实力,安全的公司,会赚钱的公司,有面子的公司,省心的公司,高尚的公司,国有控股三地上市公司,主动承担社会责任,投资稳健 分红十年,连续,7,年入选世界,500,强,健全的组织机构,保险意义功用,财务风险,保存财富,增加财富,转移财富,人身风险,健康,意外,养老,我的朋友？我朋友的朋友？,（二）“1”个主打产品,投资稳健 分红十年,怎么满足客户需求和实现自我目的,某保险公司委托上海交大对分布在全国66个地区的5357个大保户进行问卷调查，结果显示投保原因：,2、对我们而言，如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。
每位营销员选定自己要去拜访的客户，按照客户特点，根据114法则（1个切入点1个主打产品四重机会），整理一段拜访话术）,做客户信息的情报站（房产、灾难等信息?）,连续7年入选世界500强,老客户是一座“活”的金矿；,22%取决于服务质量,老客户是一座“活”的金矿；,三、老客户开拓行动准备,假设列出一个名单，赚400元，想列几个？,1、每一个老客户就是“一座”“活”的金矿！,做客户喜事的祝贺站（最近有什么喜事,?),做客户生活的加油站（最近碰到什么难题,?),做客户信息的情报站（房产、灾难等信息,?,）,做客户工作的资源站（有什么我们可以帮助的？,),做客户保单的体检站（,梳理客户保单，凸显保单作用）,日常营销主题,16%取决于社会关系,16%取决于社会关系,二、老客户开拓的出发点,保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍,（二）“1”个主打产品,做客户信息的情报站（房产、灾难等信息?）,四、老客户开拓黄金法则,简单一点，以服务的心态去拜访；,投资稳健 分红十年,做客户喜事的祝贺站（最近有什么喜事?),怎么列？想到，就写下来！,（二）“1”个主打产品,目的：满足客户的需求,本阶段公司主打,和客户需求的产品,（三）,4,重机会,参加说明会,/,创说会,单一客户保单加保开发,老客户认同转介绍开发,老客户认同增员开拓,家庭成员保单全面开发,训练内容,每位营销员选定自己要去拜访的客户，按照客户特点，根据114法则（1个切入点1个主打产品四重机会），整理一段拜访话术）,每位营销员将整理的拜访话术进行两两分享，并通关。
结束语,老客户是一座“活”的金矿；,简单一点，以服务的心态去拜访；,拜访前，充分的行动准备是成功的开始；,“114”,是拜访过程中的黄金法则；,善用公司拜访工具，是智者的表现每行动一步，就是,多挖一下金矿！,。