单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,谨呈：,北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,2,前 提,前提1背景：,万科首次进入豪宅市场,前提2政策：,住房销售取消销控,必须整体前提3目标：,开盘销售90套前提4相关工程节点:,8月5日示范区开放，8月27日,开盘.,3,2,问 题,4,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,5,6月,7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日,新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6,6月,7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#,2#3#,楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证,8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格,8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,8,6,月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的,：高调入市、梳理客户、树立口碑,客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日,东第尊崇卡相关优惠权益：,本卡卡号与选房先后顺序无关；,本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；,本卡相关权利、义务详见申请须知；,此卡最终解释权和变更权归发展商所有,9,第一阶段客户梳理流程,：,目的：,1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。
2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景重要节点：,6月25日-6月30日 进线客户梳理,7月1日-7月7日 第二轮客户回访,工作节点：,6月22日 确定销售说辞,7月8日 邮寄邀请函,7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函,7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,10,第二阶段客,户,户梳理流程,：,目的：,1.进一步,确,确认客户背,景,景和诚意度,，,，进行价格,初,初步试探重要节点：,意向客户调,研,研问卷,工作节点：,6月11日,意,意,向,向客户问卷,发,发放、回收,；,；,6月11日,补,补充客户车,的,的品牌、车,型,型、车牌号,等,等相关资料,登,登记卡,6月16日,提,提交,问,问卷总结,客户梳理时,间,间：6月11日,11,媒体主题：,活,活动信息告,知,知,户外广告牌,：,：6月5日-6月25,日,日,围档：6月5日6,月,月24日,网络：,媒体配合,广告形式,投放位置,投放数量,单位,2006年6月,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,文字链接,新浪网首页,14,天,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,对联广告,地产新闻对联,8,天,1,1,1,1,1,1,1,1,按钮广告,地产新闻今日头条右侧,10,天,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,通栏广告,新闻中心05/07通栏,2,天,1,1,文字链接,体育新闻内页,7,天,1,1,1,1,1,1,1,文字链接,财经新闻内页,1,天,1,12,6月11,日,日,东,东第尊崇卡,发,发放,7月10日,东,东第尊崇白,金,金卡认筹,8.5.-8.11,东,东第,尊,尊崇白金卡,升,升级,8月12,日,日,选,选房,重大营销节,点,点,13,7,月,7月10日,开,开始认筹,认筹目的,发放尊崇白,金,金卡，,顺利实现销,售,售目标的前,提,提和保证；,确保项目推,出,出时的客户,积,积累量最大,化,化；,必须集成非,常,常的权益，,保,保证销售数,量,量；,前期的价格,试,试探，把握,客,客户的购房,价,价格承受力,及,及意向。
尊崇白金卡,相,相关优惠权,益,益：,不确定房号,，,，不确定价,格,格，两万元,诚,诚意金可以,退,退14,认筹前提条,件,件,白金卡认筹,前,前提条件,区域布置及,功,功能分区安,排,排；,宣传资料及,销,销售物料到,位,位；,媒体前期铺,垫,垫、户外等,媒,媒介宣传前,期,期铺垫；,答客问完成,；,；,销售人员培,训,训完毕认筹区域功,能,能划分,活动场地：,某五星级酒,店,店宴会厅,区域设置：,等候区,交,交款区,派,派,号,号区（礼品,区,区）,活动流程设,置,置：,1.,等候区,：排队、填,写,写申请函、,调,调查表,2.,家属区：,陪同家属均,不,不进入交款,区,区和派号区,3.,交款区,：交纳20000元诚,意,意金派发VIP卡卡号,4.,派号区：,领取VIP,卡,卡及礼品,家属区,16,认筹流程,发放并详阅,万科东第VIP卡认购流程,、,、万科东,第,第VIP卡申请须知,交客户：,VIP卡,VIP卡申,请,请须知,诚意金收据,申请书客户,联,联,总销控按编,号,号发放VIP卡,交万科：,诚意金收据,存,存根,申请书开发,商,商联,交世联：,诚意金,诚意金收据,申请书代理,联,联,VIP卡客,户,户调查表,客户身份证,复,复印件,出示身份证,，,，填写万,科,科东第VIP卡申,请,请书及万,科,科东第VIP卡客户调,查,查表，交,身,身份证复印,件,件,收取诚意定,金,金（开收据,）,）,17,。
认筹所需资,料,料,附件：,1、万科,东,东第尊崇白,金,金卡认筹流,程,程,2、万科,东,东第尊崇白,金,金卡认筹申,请,请须知,3、万科,东,东第尊崇白,金,金卡认筹申,请,请书,18,6月11,日,日,东,东第尊崇卡,发,发放,7月10日,东,东第尊崇白,金,金卡认筹,8.5.-8.11,东,东第,尊,尊崇白金卡,升,升级,8月12,日,日,选,选房,重大营销节,点,点,19,8,月,东第尊崇白,金,金卡升级,升级,目,目的,：,：,锁定,客,客户,，,，挤,压,压水,份,份，,便,便利,选,选房,升级,目,目标,：,：,发展,商,商的,销,销售,目,目标,：,：开,盘,盘60套,，,，2006年,底,底实,现,现85,销,销售,升级,时,时间,：,：,8月5日-8,月,月11日,升级,卡,卡金,额,额：,50000元,客户,相,相关,优,优惠,权,权益,：,：,1.交,纳,纳5万,元,元定金,，,，预销,控,控房号,，,，确定,价,价格20,升级前,提,提条件,白金卡,升,升级前,提,提条件,样板房,、,、营销,中,中心开,放,放；,客户经,过,过算价,，,，预销,控,控进入,第,第二轮,；,；,升级卡,准,准备完,毕,毕；,销售人,员,员价格,培,培训完,毕,毕。
21,“尊崇,钻,钻石卡,”,”升级,流,流程,发放并,详,详阅,万科,东,东第尊崇钻,石,石卡申,请,请流程,、,、万,科,科东第,钻石卡,申请须,知,知,交客户,：,：,升级钻,石,石卡,申请须,知,知,诚意金,收,收据,申请书,客,客户联,总销控,按,按升级,的,的先后,顺,顺序,发放升,级,级钻石,卡,卡,交万科：,诚意金,收,收据存,根,根,申请书,开,开发商,联,联,交世联,：,：,诚意金,诚意金,收,收据,申请书,代,代理联,客户身,份,份证复,印,印件,出示身,份,份证，,填,填写,万,万科东,第,第,钻石,卡申请书交身份,证,证复印件,补足诚意定,金,金（开收据,）,）,22,媒体主题：,认筹时间和,地,地点相关信,息,息公布,户外广告牌,：,：,6月25日-7月31,日,日,围档：,6月25日,7月31日,DM:,7月5日投,放,放,网络：,新浪7月每,周,周四天（共16次）,财,财经或体育,新,新闻首页文,字,字链,搜房：7,月,月2日-7,月,月10日,首,首页大旗帜,外展场：太,平,平洋百货（,持,持续）,报纸：7,月,月6日,北,北青,整,整版（一次,）,）,媒体配合,23,。
升级所,需资料,附件：,1、万科,东,东第尊崇白,金,金卡升级申,请,请须知,24,6月11,日,日,东,东第尊崇卡,发,发放,7月10日,东,东第尊崇白,金,金卡认筹,8.5.-8.11,东,东第,尊,尊崇白金卡,升,升级,8月12,日,日,选,选房,重大营销节,点,点,25,8,月,选房活动,选房目的：,1.将诚,意,意客户转化,为,为实际成交,客,客户；,2.营造,羊,羊群效应，,提,提高转化率,；,；,3.刻意,营,营造一种相,对,对紧张的成,交,交氛围，缩,短,短客户成交,考,考虑时间；,4.形成,项,项目销售的,第,第一个高峰,，,，热销势头,自,自然而成锁,锁定客户，,挤,挤压水份，,便,便利选房.,选房目标：,1#楼消化60套,时间：8,月12日,26,选房前提条,件,件,法律文件齐,备,备：建筑,用,用地许可证,、建筑,规,规划许可证,、土地,使,使用权证,、,、查丈报告,、,、预售许,可,可证销售资料完,善,善：选房通,知,知函、选房,须,须知、认购,书,书、买卖合,同,同、房号确,认,认单等；,按揭银行落,实,实；,价格表及选,房,房优惠确定,；,；注明有效,时,时间,现场包装完,成,成,客户已阅读,过,过项目的详,细,细宣传资料,并,并清楚选房,流,流程，选房,当,当天样板房,不,不开放；,客户计算过,房,房价并确立,了,了几套初选,意,意向；,发展商已确,定,定保留房号,；,；,已提前一周,公,公示可选房,号,号（在算价,前,前）,媒体预热。
27,选房流程,7.31-8.04,通知客户示,范,范区开放及,算,算价,8.05-8.11,算价并预销,控,控、升级,8.12选房活动,8.19开盘仪式,28,媒体主题：,选房及开盘,信,信息公布,户外广告牌,：,：,8月1日起,内,内容信息更,换,换,围档：,8月1日起,内,内容信息更,换,换,DM:,8月2日投,放,放,网络：,新浪8月1,日,日-8月11日,首,首,页,页文字链,8月12日-8月20,日,日,财,财经首页,文,文字链,搜房：8,月,月12日-8月20日,新,新房横幅广,告,告,外展场：太,平,平洋百货（,持,持续）,报纸：8,月,月3日、10日、17,日,日,北,北,青,青,半,半版,（,（三次）,媒体配合,29,选房所,需资料,附件：,选房流程说,明,明板（现场,易,易拉宝形式,）,）；,认购书（一,式,式三联：客,户,户、发展商,、,、世联，无,碳,碳复写印刷,，,，须盖章）,；,；,选房须知（,印,印刷品，须,盖,盖章）；,30,关系客户处,理,理一,处理时间方,式,式：,第一批房号,东塔,第二批房号,西塔,关系客户提,前,前三天进行,沟,沟通优势,劣势,解决办法,第一批,发展商,集中引导，消化前期房号。
有利于整体均价实现影响前期积累客户正常排号，容易引起不良情绪容易引起政策风险只给关系客户折扣，不承诺选房顺序关系客户,价格适中,选择余地小,第二批,发展商,不会影响前期积累客户正常排号避免风险,开发商整体均价实现难以保证提前三天与关系客户沟通，确定房号和价格，提前签约,关系客户,价格比前期略有提升,建议：关系,客,客户放在第,一,一批房号处,理,理,31,第二批房号,推,推出事宜,推出时间：2006年9月2日（,与,与第一批房,号,号推出。