Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料来源：,Unit of measure,XX,行业分析,机密,XX产品,主,主要分为X大类,定义,类型一,类型二,注：一般,以,以产品的,功,功能特点,分,分类,1,资料来源,：,：,XXXXXXXXX,不同类型,的,的市场容,量,量与增长,趋,趋势,全球泵市,场,场,2001,年,年-2005年,十亿美元,中国国内,泵,泵市场,2001,年,年-2005年,十亿美元,2001,200,5,工业泵,家用泵,年复合增,长,长率,$,$,XX%,XX%,200,1,20,05,工业泵,家用泵,年复合增,长,长率,$,$,XX%,XX%,2,需求趋势,竞争趋势,政策趋势,技术发展,趋,趋势,家用泵市,场,场趋势,3,需求趋势,产品细分,客户细分,价格趋势,渠道,4,由于竞争,日,日益激烈,，,，销售价,格,格在不断,下,下跌,个人电脑,美元,-6.2%,平均价格,下,下降:,*中、,低,低端服务,器,器,资料来源:,IDC,导致平均,销,销售价格,下,下降的主,要,要因素,由于产品,日,日益同质,化,化导致价,格,格加剧下,滑,滑,行业内部,的,的经营模,式,式转向成,本,本效益更,高,高的直销,模,模式,行业内部,的,的生产模,式,式转向更,高,高效的一,键,键流程,5,资料来源:,Dataquest,百分比,由于电脑,产,产品越来,越,越大宗标,准,准化，个,人,人电脑市,场,场中的组,装,装电脑仍,旧,旧占据较,大,大份额,1998,年全球市,场,场细分及,各,各生产厂,商,商的市场,占,占有率,营业额，,百,百分比,商用电脑,家用电脑,72%,28%,PC,市场细分,相,相当零散,，,，组装机,占,占据了相,当,当大的比,重,重,13,10,9,7,6,6,4,3,Compaq,PackardBell,Gateway,IBM,Apple,HP,Acer,Dell,组装电脑/其它,14,13,10,6,5,4,3,2,43,Compaq,Dell,IBM,HP,Toshi-ba,Acer,Apple,Gateway,42,组装电脑/其它,按销售额,计,计算的市,场,场份额,100%=$1677亿美元,6,政府,大企业,中型企业,小企业,小型办公,室,室,中小企业/家庭办,公,公室市场,占,占据全球,专,专业PC市场的55%,资料来源,：,：,IDC,销售收入,，,，十亿美,元,元,教育,9,37,27,25,18,10,1999,细分市场,的,的销售收,入,入十亿美,元,元,23,16,13,10,3,3,32,16,13,10,7,4,3,3,44,19,15,11,9,6,3,3,34,16,11,10,6,6,5,4,4,38,15,15,9,8,4,4,4,35,13,9,8,5,5,4,4,4,43,Compaq,Dell,IBM,HP,Toshiba,Acer,NEC,Other,Other,Other,Compaq,Dell,IBM,Toshiba,Gateway,HP,5,Fujitsu,Apple,Acer,Compaq,IBM,Dell,HP,Toshiba,Acer,Fujitsu,Apple,Compaq,Dell,IBM,HP,Fujitsu,Toshiba,Gateway,Other,Compaq,Apple,Dell,IBM,Gateway,6,NEC,HP,Fujitsu,Other,Compaq,Dell,IBM,HP,Fujitsu,Other,NEC,100%=1250亿美元,7,销售商,客 户,直销,电脑分销,商,商组织,分销商,增值经销,商,商,系统集成,商,商/企业,咨,咨询服务,提,提供商,定单邮寄/目录/,零,零售商,新兴渠道,互,联,联网,ISP/ASP,OEM,举例,Entex,GE Capital,Compucom,ASAP,SW Spectrum,Ingram Micro,TechData,Pinacor,Sarcaom,BPI,EDS,AndersonConsulting,IBMGlobal Services,CDW,PC Connection,Tiger Direct,CompUSA,BestBuy,B,S,Compaq,HP,Dell,资料来源,：,：分析家(,Gartn,e,r Group,Meta Group),麦肯锡分,析,析(,information/PC Week),渠道,电脑分销,商,商组织,分销商,增值经销,商,商,系统集成,商,商/企业,咨,咨询服务,提,提供商,定单邮寄,零售商,网络渠道,由于客户,需,需求的多,样,样化，当,前,前存在多,种,种渠道,8,非直销,直销,资料来源:,Dataquest/IDC,各渠道占,总,总销售额,的,的百分比,1996,1997,1998,直接回复,互联网(完成交,易,易),经销商,消费性电子品,其它,主动营销,大型百货商店,互联网对直接渠,道,道的增长,逐渐产生推波助,澜,澜之效,系统集成商/,增值经销商,PC,超市,1999,通过直销渠道的,销,销售的个人电脑,销,销售额正在增加,美国举例,9,毛利,营销费用,研发成本,渠道成本,供应商/,OEM,业务的税前利润,占商用,PC,产品平均售价的,百,百分比,非直接渠道,直销渠道,资料来源：行,业,业文献分析；项,目,目小组分析,1998年直接,渠,渠道与非直接渠,道,道的经济效益比,较,较,10,*包括渠道组,装,装,注:,CM=,签约生产商,由,OEM,厂商“触发”的,动,动力,当前现状,客户关系管理,下订单,产品设计,板卡生产,PC,组装,分销*,配置,一键即可的外包,生,生产模式,产生需求,产品界定,托管给签约生产,商,商和分销商,下订单和新企业,产生需求及客户,关,关系管理,产品界定,(外包给,CM),如，,分销及配置,新企业,OEM,一键即可的外包,生,生产模式将用于,提,提高效率,11,PC硬件行业的,战,战略控制图，1995-2000年,企业规模：帐面,价,价值,业绩：,市值/帐面,价值,十亿美元,Dell(,德尔),Founder,(,方正),HP(,惠普),CompaqComputer Corp.(,康柏),Apple(,苹果),Solectron,联想电脑,SiliconGraphics,IBM,Dell,HP,Apple,Legend,SiliconGraphics,95.12-00.6,95.12-00.6,95.12-00.6,95.10.1-00.10.1,97.6-00.6,Gateway,Solectron,Founder,Compaq,IBM,95.12-00.6,95.12-00.6,96.6-00.6,05.6-00.6,05.6-00.6,Gateway,45,80,150,市值,10亿美元,25,25,市值1271亿,(5.6,22.7),市值5.7亿,(0.056,10.1),市值66亿,(0.6,11),市值1928亿,(18.9,10.2),市值1140亿,(19,6),市值450亿,(13,3),12,我们可以看到戴,尔,尔在众多全球品,牌,牌电脑硬件厂商,中,中异军突起，Gateway仅,随,随其后,单位利润,销量增长率,MICRON,HP,COMPAQ,IBM,APPLE,GATEWAY,DELL,变好,最佳,差,最差,资料来源:,高,高盛,1999,年上半年的成长,与,与利润比较,13,个人电脑市场趋,势,势,台式电脑占据大,部,部分市场，但笔,记,记本电脑，近几,年,年正飞速发展。
随,随着产品向大宗,标,标准化，竞争加,剧,剧，价格下降组,组装机仍占据了,很,很大的市场份额,西方国家的个人,电,电脑生产厂商中,有,有两个成功典范,：,：戴尔通过直销,模,模式一跃成为业,内,内领先者，而,Gateway,通过一系列的捆,绑,绑服务，培训等,为,为客户带来了价,值,值相反,IBM,则把个人电脑作,为,为亏钱业务以期,吸,吸引客户在其它,业,业务上带来收益*,中国个人电脑市,场,场仍将继续飞速,，,，并向个性化、,品,品牌化、家电化,方,方向发展戴尔,的,的直销模式在中,国,国会有很大障碍,，,，分销模式仍将,成,成为中国个人电,脑,脑的主流中国,厂,厂商大多集中在,低,低端电脑市场,*注意：此段介,绍,绍目的是阐述国,际,际公司的成功作,法,法，我们并非只,认,认为该战略也同,样,样完全适用于中,国,国,14,高效率的直接销,售,售模式,从订单到交货过,程,程中无缝的界面,彻,彻底节省了分销,成,成本,直接客户界面便,于,于其完全掌握客,户,户的需求信息,互联网对业务模,式,式有互补作用(,不,不象分销厂商在,引,引进互联网渠道,时,时，常引起渠道,冲,冲突),设立虚拟客户服,务,务人员提供中、,小,小型企业客户定,制,制化的网络界面,依客户需求设计,、,、配置产品,卓越的经营模式,一流的供应链管,理,理,采购成本为所有,个,个人电脑,OEM,厂商中最低的,组装过程和定单,交,交货流程都创造,较,较高的利润,卓越的产品预测,和,和存货管理,在所有个人电脑,OEM,厂商中经营支出,最,最低,研发支出远低于,康,康柏,戴尔出色的经营,使,使其成为业内领,先,先的厂商,分销销售模式的,局,局限将长期存在,，,，所以戴尔很可,能,能继续保持其竞,争,争优势,互联网的应用可,能,能会进一步巩固,戴,戴尔的市场地位,戴尔1999年,的,的资本回报率达253%,15,大幅削减经营支,出,出和存货水平为,戴,戴尔建立持久的,竞,竞争优势,苹果,康柏,Micron,Gateway,戴尔,厂商的经营支出,占,占销售额百分比,存货,存货天数,康柏的全部存货*,戴尔的全部存货*,康柏的内部存货,分销厂商的某些,新,新举措可能会使,戴尔的竞争优势,逐,逐渐减弱，但是,直,直销,模式的天然优势,将,将不会完全消失,*包括内部存,货,货及渠道存货,*,由于戴尔没有渠,道,道存货，所以其,全,全部存货即为其,内,内部存货,资料来源:高,盛,盛,16,提高存货周转,加速周转时间,减少库存,产品测试,与供应商挂钩,服务和支持,定单跟踪,定单履行确认,装配和配置,订单交货和,产品配送,定单管理,客户关系管理,与供应链随时交,流,流沟通,关键成功要素,托管给零部件供,应,应商和物流合作,伙,伙伴,建立供应商中心,直接将零部件交,给,给装配商,定单检查和确认,ERP,系统,推与拉(渠道模,型,型),根据服务要求的,快,快速周转,分派客户经理,配置技术支持,员工专业熟悉/,接,接受定单的用户,界,界面友好,趋势,戴尔从价值链中,的,的三个关键环节,入,入手，以建立成,功,功的直销渠道,17,单就个人电脑而,言,言,*硬件、软件,、,、互联网接入费,和,和其它联网费收,入,入,资料来源:,Cnet N,收入,个人电脑及其它,收,收入五年的销售,额,额来源,利润,客户招揽,成本,$1,845,$133,$115,$6,000,$1,200,$250,包括:,互联网接入,软件,电子商务交易,到年底，,Gateway,期望其利润的40%会来自服务,业,业务,GATEWAY,不,不再只卖 PC,收入,利润,客户招揽,成本,18,G,ISP,服务,门户网站,GatewayDirect,家用,个人电脑,与美国在线合作,非基于个人,电,电脑的网路,接,接入设备,(,Transmetachip)NetscapeGecko,浏览器,G,和美国在线,共,共享内容,宽带业务举,措,措,与,Verio,联盟,主机代理服,务,务,DSL,服务,数据存储,电子商务,乡村店,零售,为在家上班,族,族和个人消,费,费。