单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,如何开拓并留住新客户,咨询,与,服务业,如何开拓业务,刘立勋 王怿祥,2,开拓业务,1,客户中心业务法,4,拟定目标,3,瞄准前景,5,取胜之道,目 录,客户中心业务法,01,part,与自己选定的潜在客户培养一种特殊关系，并在这层关系的基础上敏锐的觉察客户的需求，进而提供服务，满足这些要求,客户中心业务法的定义,策略目标,01,选择具有,优势的目标行业,/,市场,，投入较多的努力，善加经营,02,与目标市场上的,高潜力客户,，潜在客户和有影响力者建立关系,03,针对有利市场中目标客户,最迫切的需求,，拟定高价值感的解决方案，采取行销行为,04,调用你的时间，才能，技术，和其他,可用的资源,，作最有效的运用,05,以双方都满意且能,强化客户关系,的方式提供服务,确定市场,寻找客户,获得需求,+,制订解决方案,执行解决方案,完成客户需求,业务目标,01,创造稳定而赢利源源不断的业务增长,02,为既有客户提供新服务,03,留住好客户,04,提升或淘汰不好的客户,业务目标,05,充分发挥现有作业方式的潜力,06,给目标客户和潜在客户留下好印象,07,吸引好的潜在客户,08,在目标行业和前景市场中成为佼佼者,09,改变你目前的作业方式使之更趋理想,客户中心业务法和其他业务法的比较,传统业务法,反应式业务法,核心：良好的技术性服务，进而使业务量上升,劣势：需求发现晚，延误解决时机；无法吸引好客户，新客源，成本高。
强势推销法,高知名度的建立,核心：宣传公司、服务、服务人员，靠价格优势吸引客户,劣势：客户忠诚度低，客户需求得不到满足，员工自我认同度低客户中心业务法和其他业务法的比较,客户中心业务法,兼顾推销和服务,本质：建立关系,目标：强化关系，增加业绩,途径：让客户满意,深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力并使自己的专业知识得到发挥桐凰的业务分析法,优势：来自外专局的全球高新科技项目,目标：撒网式拓展业务,途径：行业领,袖、协,会、商会，政府机,构的中转,赢利点分析：线下项目促成或参与运营,客户中心业务法,客户中心业务法,兼顾推销和服务,本质：建立关系,目标：强化关系，增加业绩,途径：让客户满意,我们需要做的：深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力并使自己的专业知识得到发挥成功的,业,业务方,法,法,技术品质,人员素质,财务管理,业务法,以准确而,合,合乎成本,效,效益的方,式,式，提供,一,一贯优良,的,的服务,选择、训,练,练、培养,、,、激励并,留,留住最好,的,的业务人员准时开立,账,账单，收,账,账，并控制好服务和,业,业务的成,本,本。
发掘、推,销,销、提供,服,服务并满,足,足高潜力,客,客户的需求和期,望,望，求得双,赢,赢,建立正确,的,的认识，发挥,洞,洞察力,01,“,价值,”,永远由接受服务的人来认定，而并非由服务的提供者来认定02,客户购买的不是服务和产品，买的是我们承诺的符合客户期望的更好的未来03,最后环节中，业务人员的综合素质和沟通协调能力是左右客户决策的主要因素开拓业务,02,part,AIDA,是客户中,心,心业务法,的,的准则,“,A,”,(,注意,),：,代表争取,潜,潜在客户,的,的注意和,好,好印象的,目,目标I,”,(,兴趣,),“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行动,),AIDA,是客户中,心,心业务法,的,的准则,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,兴趣,):,代表你提,供,供给潜在,客,客户的信,息,息,这些信息,经,经过设计,后,后能吸引,潜,潜在客户,的,的兴趣,经过你进,一,一步联络,后,后,他们愿意,和,和你会谈D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行动,),AIDA,是客户中,心,心业务法,的,的准则,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,兴趣,),“,D,”,(,渴望,):,代表和有,决,决策权的,人,人或单位,进,进行第一,次,次生意上,的,的会谈。
会,会谈的目,标,标是确认,潜,潜在客户,的,的现状、,需,需求和期,望,望间的差,距,距,并说明你,提,提议的解,决,决方案如,何,何能缩短,这,这种差距A,”,(,行动,),AIDA,是客户中,心,心业务法,的,的准则,“,A,”,(,注意,),“,I,”,(,兴趣,),“,D,”,(,渴望,),“,A,”,(,行动,):,代表你和,潜,潜在客户,同,同意要采,取,取的行动,以满足双,方,方认定的,需,需求行,动,动可能包,括,括提案准,备,备和提出,或是进行,客,客户同意,的,的先期调,查,查工作AIDA,是客户中,心,心业务法,的,的准则,“,A,”,“,I,”,“,D,”,“,A,”,(,注意,),(,兴趣,),(,渴望,),(,行动,),仔细探讨开,拓,拓新业务,的,的各个要,项,项后可以,发,发现：,促销包含,争,争取注意,和,和激发兴,趣,趣,(AI),调查包含,激,激发兴趣,和,和争取新,业,业务面谈,的,的约会,(ID),亲自拜访,包,包含会谈,和,和指导采,取,取行动,(DA),客户中心,业,业务法的,准,准则,01,既有作业方式的因素,02,既有的客户推荐来源,03,机会、注意力和影响力的目标客户,04,开拓新业务的因素,目前的业,绩,绩和计划,达,达成的业,绩,绩,既有的业绩,来,来源,目前已提供,服,服务的行业,目前的市场,目标行业,和,和市场,目前提供的,服,服务,目前采用的,作,作业方法,和,和资源,目前的业务,人,人员,既有作业,方,方式的因,素,素,-,八个条件,自我分析now,(1)既,有,有客户,包括对,你,你提供的,服,服务感到,非,非常满意,，,，给你提,供,供线索、,为,为你写推,荐,荐函、打,推,推荐电话,将你带,进,进客户专,业,业活动或,商,商会活动,的,的A级客户。
2)具,影,影响力的,非,非客户,律师、,银,银行家、,编,编辑、行,业,业协会会,长,长、社区,领,领袖和对,你,你的客户,提,提供不同,类,类型服务,的,的人，以,及,及能对你的形,象,象有影响,力,力的人这,些,些专业人,士,士熟悉你,的,的公司及,服,服务水准，能经常给你,提,提供线索,和,和介绍潜,在,在客户与,其,其他具有,影,影响力的,人,人给你既有的客,户,户推荐来,源,源,-,具有影响,力,力的客户,与,与非客户,都,都是业务,开,开展的润,滑,滑剂who,机会、注,意,意力和影,响,响力的目,标,标,-,客户影响,范,范围的扩,大,大where,(1)机,会,会目标,需求未,被,被满足的既有客户、潜,在,在客户、,新,新业务的,目,目标对象,、,、所有目,前,前为你推,荐,荐客户的,人,人,(2)注,意,意力目标,在你,目,目前的作,业,业条件下,即将列,为,为你下一,阶,阶段注意,的,的对象,这,这些目标,包,包括可能,为,为你推荐,客,客户的人,，,，目前未,分,分级的客,户,户和潜在客户，以,及,及可加以,追,追踪的线,索,索3)影,响,响力目标,除了,既,既有的客,户,户推荐来,源,源外，你,希,希望再培养为客户推,荐,荐来源的,人,人。
这些,目,目标可能,包,包括一些,律,律师、商,会,会的会长,等,等促,销,亲自拜访,计,划,定,位,调,查,开拓新业,务,务的因素,-,如何开拓,新,新业务的,五,五个重要,行,行为how,开拓新业,务,务的因素,-,如何开拓,新,新业务的,五,五个重要,行,行为how,(1)计,划,划指,导,导公司或,业,业务工作,未,未来发展,的,的策略计,划,划、把资,源,源导向目,标,标的年度,业,业务计划,，,，以及把,广,广泛的目,标,标转变成,特,特定目标,和,和行动的,执,执行计划,2)定,位,位,决,定,定你,希,希望,客,客户,如,如何,看,看待,你,你提,供,供的,服,服务,你,也,也在,这,这个,过,过程,中,中确,定,定你,在,在推,动,动新,业,业务,时,时扮,演,演何,种,种角,色,色3)促,销,销,这,项,项业,务,务帮,助,助你,建,建立,你,你的,业,业务,形,形象,和,和口,碑,碑，,以,以扩,大,大对,你,你业,务,务目,标,标的,帮,帮助,4)调,查,查,这,个,个过,程,程就,是,是辨,认,认市,场,场上,具,具有,高,高度,潜,潜力,的,的,“,“可,疑,疑对,象,象”,，,，然,后,后联,系,系有,决,决策,权,权的,人,人,以,以商,讨,讨需,不,不需,要,要你,的,的服,务,务。
客,客户,中,中心,业,业务,法,法的,目,目标,是,是“,创,创造,”,”最,有,有利,润,润的,好,好客,户,户有,有效,的,的调,查,查可,以,以使,你,你找,到,到有,朝,朝一,日,日会,成,成为,最,最佳,客,客户,的,的对,象,象一,一旦,具,具有,策,策权,的,的人,同,同意,和,和你,会,会谈,，,，他,就,就成,为,为潜,在,在客,户,户5)亲,自,自拜,访,访,即,计,计划,执,执行,你,你和,目,目标,对,对象,第,第一,次,次面,对,对面,的,的业,务,务访,谈,谈杠,杆,杆,配,配,置,置,杠,杆,杆,配,配,置,置,指,指,如,如,何,何,运,运,用,用,最,最,少,少,的,的,行,行,动,动,、,、,资,资,源,源,和,和,关,关,系,系,创,创,造,造,出,出,最,最,多,多,的,的,收,收,获,获,杠,杠,杆,杆,配,配,置,置,是,是,一,一,种,种,“,“相,乘,乘”,的,的,做,做,法,法,，,，,创,创,造,造,出,出,撒,撒,网,网,式,式,的,的,效,效,果,果例如,，,，,你,你,从,从,一,一,个,个,银,银,行,行,贷,贷,款,款,经,经,理,理,处,处,获,获,得,得,一,一,串,串,律,律,师,师,名,名,单,单,，,，,这,这,些,些,律,律,师,师,的,的,客,客,户,户,正,正,好,好,是,是,你,你,的,的,目,目,标,标,客,客,户,户,你,你,即,即,可,可,把,把,这,这,作,作,为,为,拓,拓,展,展,业,业,务,务,的,的,线,线,索,索,。
杠,杆,杆,配,配,置,置,是,是,借,借,力,力,用,用,力,力,的,的,高,高效,业,业,务,务,拓,拓展,方,方,法,法,expand,业,务,务,“,“,舒,舒,适,适,区,区,”,”,当,进,进,行,行,新,新,业,业,务,务,开,开,发,发,拓,拓,展,展,的,的,工,工,作,作,时,时,，,，,大,大,多,多,数,数,人,人,觉,觉,得,得,拜,拜,访,访,既,既,有,有,客,客,户,户,或,或A,级,级,客,客,户,户,时,时,效,效,果,果,最,最,好,好,，,，,因,因,为,为,这,这,些,些,客,客,户,户,让,让,你,你,觉,觉,得,得,较,较,为,为,自,自,在,在,所,所,谓,谓,在,在,“,“,舒,舒,适,适,区,区,”,”,作,作,业,业,，,，,就,就,是,是,拜,拜,访,访,跟,跟,你,你,意,意,气,气,相,相,投,投,的,的,潜,潜,在,在,客,客,户,户,和,和,对,对,象,象,，,，,拜,拜,访,访,他,他,们,们,时,时,你,你,觉,觉,得,得,较,较,“,“,舒,舒,适,适,”,”,，,，,你,你,熟,熟,悉,悉,这,这,些,些,客,客,户,户,所,所,属,属,行,行,业,业,的,的,语,语,言,言,，,，,你,你,所,所,感,感,受,受,到,到,的,的,焦,焦,虑,虑,都,都,在,在,可,可,接,接,受,受,的,的,范,范,围,围,内,内,。
找,到,到,同,同,向,向,的,的,水,水,流,流,，,，,顺,顺,流,流,而,而,下,下,downstream,瞄,准。