单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,,,,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时10分29秒,,‹#›,本资料只供给个人学习参考用，不可做为商业用途使用！,中国家电企业的营销渠道 模式与评价,依据广东省广告公司市场研究营销咨询中心《渠道模式与通路管控》论文改编,,,课题与问题,探讨当前我国家电企业普遍采用的渠道模式,研究如何对不同的渠道模式进行有效的控制与管理家电企业普遍采用的渠道模式,区域多家经销商制,区域总经销制,直接分销制,一，区域多家经销商制,渠道结构模式,采用该种模式的前提条件,该种模式的特点,有效利用该模式的建议,,区域多家经销商制的定义,所谓区域多家经销商制，就是指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品区域多家经销商制组织结构,区域多家经销商制的长处,,由于是多家批发商同时经销，因此每个经销商在价格上不可能进行控制，只能靠拓展自己的销售网络，在产品配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来提高销售量这对于厂家来说有利于铺货率的提高、销售网络的拓展、销售政策的下放和销量的提升。
区域多家经销商制的短处,,多家批发商之间的竞争往往容易导致为了提高各自的销售量（冲量〕而压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使许多经销商无利可图，挫伤其积极性，降低经销商与厂家的亲合力以及对品牌的忠诚度厂家有效进行渠道控制的途径,选择优良的经销商,严格控制零售价格，维持终端价格的统一,协调渠道成员之间的冲突,创造多赢合作模式,1，选,择,择优良,经,经销商,（1）,根,根据市,场,场容量,和,和发展,潜,潜力合,理,理划分,经,经销地,域,域要,有,有利于,厂,厂家对,经,经销商,分,分销范,围,围的区,隔,隔和有,效,效控制,2）,各,各经销,商,商之间,的,的实力,要,要相当,如果,经,经销商,之,之间实,力,力相差,过,过大，,容,容易出,现,现不良,竞,竞争而,导,导致对,渠,渠道失,控,控的现,象,象且,经,经销商,之,之间也,难,难已协,调,调3）,对,对经销,商,商的规,模,模要适,当,当控制,中等,规,规模的,经,经销商,比,比较适,宜,宜，因,为,为实力,太,太大难,以,以控制,，,，尤其,当,当他们,经,经销的,品,品牌,较,较多时,，,，对自,己,己产品,的,的重视,程,程度会,相,相对减,弱,弱。
新飞、,容,容声、,长,长岭等,品,品牌冰,箱,箱在一,些,些省份,选,选择了,多,多家一,级,级批发,商,商，各,批,批发商,之,之间的,实,实力差,异,异较大,，,，又没,有,有明确,的,的经销,区,区域划,分,分这,样,样这些,经,经销商,各,各显神,通,通，凭,自,自己的,实,实力和,能,能力争,夺,夺销售,网,网络资,源,源，积,极,极发展,自,自己的,分,分销网,络,络，极,力,力扩大,地,地盘在,在短期,利,利益和,扩,扩大销,售,售量目,标,标的驱,动,动下，,相,相互杀,价,价，造,成,成市场,价,价格混,乱,乱和窜,货,货，致,使,使厂家,对,对分销,网,网络失,控,控最,终,终许多,经,经销商,因,因无利,可,可图逐,渐,渐失去,经,经营该,厂,厂家产,品,品的信,心,心CASE,2，,严,严格,控,控制零,售,售价格,维,维,持,持终端,价,价格的,统,统一,多头批,发,发最容,易,易爆发,价,价格战,，,，因此,控,控制各,级,级渠道,的,的价格,体,体系，,维,维护零,售,售价格,的,的统一,对,对于规,范,范经销,商,商行为,，,，维护,市,市场秩,序,序，增,强,强经销,商,商信心,尤,尤显重,要,要。
同,时,时也有,利,利于市,场,场的培,育,育和长,期,期发展,CASE,春兰、,海,海信空,调,调在一,些,些区域,的,的销售,工,工作只,注,注重做,批,批发商,的,的销量,，,，而对,批,批发商,给,给零售,商,商的价,格,格和最,终,终零售,价,价格放,任,任自流,，,，导致,零,零售价,格,格的失,控,控，极,大,大地挫,伤,伤了零,售,售商的,积,积极性,，,，致使,许,许多零,售,售商转,为,为主推,其,其他品,牌,牌天,津,津某电,器,器店1999,年,年主推,的,的是春,兰,兰、科,龙,龙等品,牌,牌空调,，,，2000年,已,已改为,主,主推美,的,的和格,力,力的产,品,品原,因,因是厂,家,家采取,了,了严格,的,的零售,价,价格控,制,制措施,，,，对违,反,反价格,协,协议的,经,经销商,进,进行严,厉,厉惩罚,，,，从而,保,保护了,零,零售商,的,的利益,，,，增强,了,了他们,信,信心导致价,格,格失控,的,的原因,(1),不敢得,罪,罪经销,商,商,如华,凌,凌冰箱,在,在湖北,市,市场对,经,经销商,虽,虽然也,有,有统一,的,的价格,要,要求，,但,但由于,销,销售量,不,不大，,市,市场地,位,位不高,，,，出于,完,完成销,量,量指标,任,任务的,考,考虑，,对,对于违,反,反价格,政,政策的,经,经销商,不,不敢得,罪,罪。
2),对价格,放,放任自,流,流,新飞,、,、美菱,等,等品牌,一,一般通,过,过对经,销,销商的,合,合理布,局,局来自,然,然调节,零,零售价,格,格，不,规,规定统,一,一的零,售,售价格,由于,在,在价格,上,上放任,自,自流，,一,一旦经,销,销商数,目,目过多,，,，就会,造,造成价,格,格混乱,3),故意放,乱,乱价格,如容,声,声在某,些,些区域,出,出于提,高,高销量,的,的考虑,，,，故意,放,放乱价,格,格，任,由,由经销,商,商进行,炒,炒作，,销,销量迅,速,速上升,在经,销,销商经,营,营利润,越,越来越,小,小时，,再,再开始,调,调整策,略,略，对,渠,渠道进,行,行整顿,，,，适时,收,收拢市,场,场厂家在,对,对市场,零,零售价,格,格实施,控,控制时,应,应采取,的,的措施,(1),与各经,销,销商共,同,同制定,区,区域统,一,一零售,价,价，共,同,同遵守,协,协议；,派,派业务,员,员进行,巡,巡视和,监,监督，,对,对于违,反,反规定,的,的经销,商,商坚决,给,给予惩,罚,罚，如,罚,罚款、,扣,扣留返,利,利、吊,销,销经销,商,商资格,等,等。
2),从每一,个,个大户,年,年初所,交,交预付,款,款中提,取,取一定,比,比例或,从,从返利,中,中提取,一,一定比,例,例作为,稳,稳定市,场,场价格,的,的保证,金,金，如,发,发现乱,价,价行为,则,则予以,扣,扣除3),通过三,方,方协议,的,的方式,，,，将部,分,分返利,直,直接拔,给,给零售,商,商，而,中,中间商,将,将不拿,这,这部分,返,返利，,这,这有利,于,于厂家,对,对终端,市,市场的,控,控制，,并,并防止,零,零售商,完,完全受,制,制于中,间,间商或,从,从区域,指,指定批,发,发商以,外,外的渠,道,道进货,3，协,调,调渠道,成,成员之,间,间的冲,突,突,区域内,存,存在多,家,家经销,商,商，容,易,易在渠,道,道成员,间,间产生,冲,冲突纵,纵向冲,突,突：即,上,上级批,发,发商与,下,下级经,销,销商之,间,间的冲,突,突横,向,向冲突,：,：即同,级,级批发,商,商或同,级,级零售,商,商之间,的,的冲突,这种,冲,冲突达,到,到一定,程,程度必,然,然不利,于,于渠道,的,的培育,和,和提升,，,，造成,渠,渠道资,源,源的内,耗,耗和对,渠,渠道成,员,员的失,控,控。
如,某,某品牌,产,产品，,其,其批发,商,商之间,为,为了争,夺,夺下一,级,级经销,商,商，搞,政,政策外,承,承诺，,采,采用不,正,正当的,竞,竞争手,段,段，既,损,损坏了,厂,厂家的,形,形象，,又,又做乱,了,了市场,因此,厂,厂家要,对,对渠道,成,成员间,的,的冲突,进,进行协,调,调，关,键,键是要,把,把握好,协,协调的,力,力度和,适,适度，,使,使经销,商,商之间,进,进行良,性,性竞争,，,，而不,是,是恶性,竞,竞争4，,创,创造,多,多赢,合,合作,模,模式,区域,多,多家,经,经销,商,商制,中,中，,为,为了,能,能够,从,从根,本,本上,规,规范,经,经销,商,商的,行,行为,，,，培,育,育好,渠,渠道,网,网络,系,系统,，,，稳,定,定市,场,场，,最,最终,提,提升,销,销量,，,，厂,家,家与,经,经销,商,商之,间,间可,以,以走,一,一条,新,新的,合,合作,模,模式,，,，采,取,取区,域,域内,的,的多,个,个经,销,销商,共,共同,参,参股,、,、重,构,构销,售,售分,公,公司,的,的做,法,法如,如格,力,力在,一,一些,区,区域,正,正在,采,采用,这,这种,新,新型,合,合作,方,方式,。
具,体,体做,法,法是,：,：把,区,区域,的,的销,售,售分,公,公司,改,改造,成,成由,生,生产,企,企业,控,控股,，,，当,地,地数,个,个一,级,级批,发,发商,和,和一,级,级市,场,场大,零,零售,商,商共,同,同参,股,股的,独,独立,销,销售,法,法人,公,公司,这,样,样形,成,成厂,家,家与,经,经销,商,商利,益,益的,共,共同,体,体，,共,共担,风,风险,，,，有,利,利于,维,维护,市,市场,稳,稳定,，,，控,制,制市,场,场零,售,售价,格,格和,解,解决,区,区域,内,内窜,货,货问,题,题，,同,同时,作,作为,经,经销,商,商也,愿,愿意,主,主推,该,该厂,家,家品,牌,牌二，,区,区域,总,总经,销,销商,模,模式,在每,个,个销,售,售分,公,公司,所,所管,辖,辖的,区,区域,内,内（,一,一般,为,为一,个,个省,）,）分,为,为多,个,个区,域,域，,除,除一,级,级市,场,场的,大,大零,售,售商,从,从分,公,公司,进,进货,外,外，,每,每个,区,区域,设,设一,个,个独,家,家经,销,销的,一,一级,批,批发,商,商（,该,该区,域,域内,所,所有,的,的小,零,零售,商,商全,部,部从,一,一级,批,批发,商,商进,货,货）,，,，一,级,级批,发,发商,在,在每,个,个二,级,级城,市,市指,定,定惟,一,一的,二,二级,批,批发,商,商，,二,二级,城,城市,所,所有,零,零售,商,商全,部,部从,该,该市,场,场二,级,级批,发,发商,进,进货,。
三,级,级市,场,场没,有,有批,发,发商,，,，其,零,零售,商,商全,部,部从,所,所属,二,二级,城,城市,的,的二,级,级批,发,发商,进,进货,区域,总,总经,销,销商,模,模式,组,组织,结,结构,图,图,区域,总,总经,销,销商,模,模式,的,的长,处,处,区域,总,总经,销,销商,制,制由,于,于每,个,个区,域,域只,有,有一,家,家总,批,批发,商,商，,因,因此,厂,厂家,在,在发,货,货、,价,价格,控,控制,、,、做,终,终端,市,市场,、,、广,告,告促,销,销等,方,方面,相,相对,于,于采,用,用多,家,家批,发,发商,模,模式,来,来说,，,，比,较,较容,易,易管,理,理具,具体,来,来说,：,(1)厂,家,家与,一,一级,批,批发,商,商关,系,系密,切,切，,出,出现,问,问题,容,容易,协,协调,解,解决,2)厂,家,家在,某,某一,区,区域,的,的销,售,售业,务,务全,部,部由,一,一家,经,经销,商,商经,销,销，,对,对经,销,销商,的,的业,务,务状,况,况和,经,经销,商,商的,要,要求,比,比较,重,重视,；,；经,销,销商,由,由于,独,独家,经,经销,产,产品,，,，利,润,润较,大,大且,稳,稳定,，,，积,极,极性,高,高，,从,从而,会,会把,经,经销,品,品牌,作,作为,主,主推,品,品牌,来,来经,营,营。
3),便,便于,零,零售,价,价的,控,控制,和,和维,持,持，,能,能防,止,止区,域,域间,的,的窜,货,货现,象,象区域,总,总经,销,销商,制,制模,式,式的,短,短处,(1)由,于,于采,用,用独,家,家代,理,理经,销,销的,形,形式,，,，厂,家,家在,销,销售,上,上比,较,较依,赖,赖批,发,发商,，,，容,易,易受,批,批发,商,商的,控,控制,和,和要,挟,挟2)相,对,对于,多,多家,经,经销,，,，总,经,经销,商,商没,有,有经,销,销上,的,的竞,争,争压,力,力，,容,容易,把,把自,己,己的,营,营销,目,目标,从,从重,销,销量,转,转向,重,重利,益,益，,致,致力,于,于获,取,取最,大,大的,自,自身,利,利益,，,，从,而,而导,致,致下,一,一级,经,经销,商,商的,利,利益,受,受损,，,，而,且,且不,利,利于,提,提高,铺,铺货,率,率、,产,产品,对,对终,端,端市,场,场的,渗,渗透,力,力和,零,零售,商,商网,络,络的,建,建立,，,，也,不,不利,于,于销,售,售量,的,的提,高,高3)某,些,些有,实,实力,的,的零,售,售商,会,会因,为,为与,总,总代,理,理经,销,销商,有,有旧,怨,怨而,不,不愿,经,经销,该,该品,牌,牌产,品,品。
厂家,有,有效,进,进行,渠,渠道,控,控制,的,的途,径,径,选择,优,优良,经,经销,商,商,合理,确,确定,总,总代,理,理经,销,销商,的,的销,售,售量,任,任务,防止,总,总代,理,理经,销,销商,截,截留,利,利润,和,和促,销,销政,策,策,加强,对,对终,端,端零,售,售商,网,网络,的,的控,制,制,1，,选,选择,优,优良,经,经销,商,商,厂家,在,在选,择,择独,家,家代,理,理总,经,经销,商,商时,，,，要,考,考虑,经,经销,商,商的,市,市场,覆,覆盖,能,能力,和,和与,下,下级,经,经销,商,商的,关,关系,，,，同,时,时也,不,不可,忽,忽视,的,的经,销,销商,的,的信,誉,誉和,对,对厂,家,家的,忠,忠诚,度,度CASE,如南京苏宁,公,公司是中国,最,最大的空调,器,器批发商，2000年,科,科龙空调在,南,南京的销售,任,任务是2.9亿人民币,该总经销,只,只签了1.6个亿，它,在,在南京市场,只,只占有50%的市场零,售,售份额；南,京,京八大商场,占,占有其余的50%由,于,于八大商场,与,与其关系对,立,立，矛盾极,深,深，不愿经,销,销该公司总,经,经销的品牌,。
科龙在南,京,京市场另外,的,的1.3亿,的,的缺口只能,靠,靠区域销售,分,分公司自己,去,去开发营销,网,网络，找其,他,他经销商来,完,完成2，合理确,定,定总代理经,销,销商的销售,量,量任务,厂家与区域,总,总代理经销,商,商定销售目,标,标时，不可,盲,盲目加量，,因,因为在一个,区,区域内一个,品,品牌的市场,容,容量有限，,如,如果厂家以,年,年终丰厚的,返,返利作引诱,，,，当本地市,场,场无法消化,这,这些目标任,务,务时，跨区,销,销售，造成,窜,窜货的现象,就,就在所难免,总经销商由,于,于有独家经,销,销权没有经,销,销权上的竞,争,争压力，容,易,易把自己的,营,营销目标从,重,重销量转向,重,重利益，因,此,此需要给它,确,确定一个合,理,理的销售目,标,标3，防止总,代,代理经销商,截,截留利润和,促,促销政策,相对于多家,代,代理经销而,言,言，区域总,经,经销商制容,易,易出现总经,销,销商截流利,润,润、销售政,策,策放不下去,的,的现象这,样,样一方面会,造,造成产品市,场,场价位高居,不,不下，失去,竞,竞争力；另,一,一方面又会,影,影响下级经,销,销商的利益,，,，挫伤其销,售,售积极性。
如,如某品牌空,调,调在天津的,一,一级经销商,，,，得到厂家5.5个点,的,的返利，利,润,润空间很大,但为了短,期,期利益，总,经,经销商只放,出,出去2.5-3个点引,引起下级经,销,销商的不满,对此，厂,家,家为了鼓励,二,二级批发商,及,及零售商的,积,积极性，又,不,不得不按他,们,们完成的一,定,定销量，另,外,外给予0.5-2个点,的,的销售奖励,，,，牺牲了厂,家,家的利益4，加强对,终,终端零售商,网,网络的控制,由于是独家,经,经销，主动,权,权基本上掌,握,握在经销商,手,手中，厂家,对,对销售渠道,的,的控制能力,相,相对较弱，,容,容易受制于,总,总经销商如,如某品牌空,调,调天津销售,办,办事处只能,管,管理一级批,发,发商而一,级,级批发商下,的,的销售网络,全,全部由该一,级,级批发商自,己,己管理，其,具,具体运作很,少,少与厂家的,销,销售分公司,沟,沟通，导致,厂,厂家无法控,制,制管理整个,营,营销渠道以,以至于总经,销,销商不断向,厂,厂家要优惠,政,政策，若不,满,满足他们的,要,要求就以解,除,除代理经销,相,相威胁因,此,此，厂家除,做,做好总经销,商,商工作之外,，,，要灵活使,用,用一些措施,牵,牵制总经销,商,商，更重要,的,的是销售人,员,员要深入终,端,端做好零售,市,市场，逐步,培,培育和开拓,自,自己的销售,网,网络，通过,对,对终端零售,市,市场的控制,来,来避免受制,于,于总经销商,。
三,，,，,直,直,销,销,模,模,式,式,直,供,供,分,分,销,销,模,模,式,式就,是,是,指,指,厂,厂,家,家,不,不,通,通,中,中,间,间,批,批,发,发,环,环,节,节,，,，,直,直,接,接,对,对,零,零,售,售,商,商,进,进,行,行,供,供,货,货,的,的,分,分,销,销,模,模,式,式,这,这,是,是,家,家,电,电,销,销,售,售,渠,渠,道,道,发,发,展,展,的,的,必,必,然,然,趋,趋,势,势,目,目,前,前,采,采,用,用,这,这,种,种,模,模,式,式,的,的,有,有,海,海,尔,尔,、,、,西,西,门,门,子,子,、,、,伊,伊,莱,莱,克,克,斯,斯,及,及,科,科,龙,龙,冰,冰,箱,箱,等,等,品,品,牌,牌,其,其,一,一,般,般,做,做,法,法,是,是,：,：,在,在,一,一,级,级,市,市,场,场,设,设,立,立,分,分,支,支,机,机,构,构,，,，,直,直,接,接,面,面,对,对,当,当,地,地,市,市,场,场,的,的,零,零,售,售,商,商,；,；,在,在,二,二,级,级,市,市,场,场,或,或,设,设,立,立,分,分,销,销,机,机,构,构,或,或,派,派,驻,驻,业,业,务,务,员,员,直,直,接,接,面,面,对,对,二,二,三,三,级,级,市,市,场,场,的,的,零,零,售,售,商,商,或,或,三,三,级,级,市,市,场,场,的,的,专,专,卖,卖,店,店,，,，,所,所,有,有,零,零,售,售,商,商,均,均,直,直,接,接,从,从,厂,厂,家,家,进,进,货,货,。
直,接,接,分,分,销,销,制,制,组,组,织,织,结,结,构,构,图,图,CASE,如,海,海,尔,尔,根,根,据,据,自,自,身,身,产,产,品,品,种,种,类,类,多,多,、,、,年,年,销,销,售,售,量,量,大,大,、,、,品,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,高,高,等,等,特,特,点,点,，,，,适,适,时,时,进,进,行,行,了,了,渠,渠,道,道,通,通,路,路,整,整,合,合,，,，,在,在,全,全,国,国,每,每,个,个,一,一,级,级,城,城,市,市,（,（,省,省,会,会,城,城,市,市,）,）,设,设,有,有,海,海,尔,尔,工,工,贸,贸,公,公,司,司,，,，,在,在,二,二,级,级,市,市,场,场,（,（,地,地,级,级,市,市,）,）,设,设,有,有,海,海,尔,尔,营,营,销,销,中,中,心,心,，,，,负,负,责,责,当,当,地,地,所,所,有,有,海,海,尔,尔,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,工,工,作,作,；,；,在,在,三,三,级,级,市,市,场,场,按,按,“,“,一,一,县,县,一,一,点,点,”,”,设,设,专,专,卖,卖,店,店,。
西,门,门,子,子,在,在,一,一,级,级,市,市,场,场,设,设,立,立,销,销,售,售,分,分,公,公,司,司,，,，,在,在,每,每,个,个,二,二,级,级,市,市,场,场,派,派,驻,驻,业,业,务,务,代,代,表,表,，,，,直,直,接,接,对,对,各,各,级,级,市,市,场,场,零,零,售,售,商,商,供,供,货,货,，,，,还,还,积,积,极,极,开,开,拓,拓,业,业,务,务,市,市,场,场,，,，,并,并,尝,尝,试,试,在,在,高,高,级,级,商,商,品,品,房,房,销,销,售,售,地,地,点,点,摆,摆,放,放,样,样,机,机,和,和,价,价,目,目,表,表,等,等,直,接,接,分,分,销,销,制,制,的,的,长,长,处,处,与,区,区,域,域,经,经,销,销,商,商,制,制,相,相,比,比,，,，,直,直,供,供,分,分,销,销,模,模,式,式,取,取,消,消,了,了,中,中,间,间,流,流,通,通,环,环,节,节,，,，,厂,厂,家,家,真,真,正,正,拥,拥,有,有,了,了,自,自,己,己,的,的,零,零,售,售,网,网,络,络,资,资,源,源,，,，,有,有,利,利,于,于,对,对,零,零,售,售,终,终,端,端,网,网,络,络,的,的,控,控,制,制,与,与,管,管,理,理,，,，,如,如,信,信,息,息,反,反,馈,馈,及,及,时,时,，,，,市,市,场,场,灵,灵,敏,敏,度,度,高,高,，,，,能,能,较,较,好,好,地,地,控,控,制,制,零,零,售,售,价,价,格,格,，,，,有,有,效,效,地,地,防,防,止,止,窜,窜,货,货,现,现,象,象,的,的,发,发,生,生,等,等,；,；,厂,厂,家,家,拉,拉,近,近,了,了,与,与,零,零,售,售,商,商,的,的,距,距,离,离,，,，,更,更,加,加,贴,贴,近,近,市,市,场,场,，,，,双,双,方,方,容,容,易,易,沟,沟,通,通,和,和,协,协,调,调,。
直,接,接,分,分,销,销,制,制,的,的,短,短,处,处,原,来,来,由,由,批,批,发,发,商,商,承,承,担,担,的,的,零,零,售,售,批,批,发,发,、,、,促,促,销,销,、,、,仓,仓,储,储,、,、,融,融,资,资,、,、,运,运,输,输,配,配,送,送,等,等,分,分,销,销,职,职,能,能,，,，,现,现,在,在,全,全,部,部,由,由,厂,厂,家,家,独,独,自,自,承,承,担,担,这,这,无,无,疑,疑,对,对,厂,厂,家,家,的,的,资,资,金,金,、,、,技,技,术,术,、,、,销,销,售,售,人,人,员,员,管,管,理,理,等,等,方,方,面,面,提,提,出,出,了,了,更,更,高,高,的,的,要,要,求,求,由,由,于,于,交,交,易,易,分,分,散,散,，,，,资,资,金,金,回,回,笼,笼,慢,慢,，,，,厂,厂,家,家,要,要,承,承,担,担,库,库,存,存,风,风,险,险,和,和,呆,呆,帐,帐,风,风,险,险,；,；,零,零,售,售,商,商,进,进,货,货,零,零,散,散,，,，,货,货,物,物,的,的,配,配,送,送,不,不,方,方,便,便,，,，,特,特,别,别,在,在,交,交,通,通,不,不,便,便,的,的,内,内,陆,陆,地,地,（,（,如,如,四,四,川,川,等,等,）,）,，,，,运,运,输,输,成,成,本,本,极,极,其,其,昂,昂,贵,贵,；,；,厂,厂,家,家,直,直,接,接,面,面,对,对,零,零,售,售,终,终,端,端,，,，,所,所,投,投,入,入,的,的,人,人,力,力,成,成,本,本,等,等,营,营,销,销,成,成,本,本,大,大,大,大,提,提,高,高,。
厂,家,家,有,有,效,效,进,进,行,行,渠,渠,道,道,控,控,制,制,的,的,途,途,径,径,加,快,快,销,销,售,售,资,资,金,金,回,回,笼,笼,完,善,善,配,配,送,送,体,体,系,系,，,，,适,适,当,当,下,下,放,放,权,权,限,限,做,好,好,零,零,售,售,终,终,端,端,市,市,场,场,的,的,促,促,销,销,和,和,管,管,理,理,工,工,作,作,1，选择,优,优良的零,售,售商,加,加快销售,资,资金回笼,为了使经,销,销商快速,回,回款，加,速,速厂家资,金,金周转，,厂,厂家在选,择,择零售经,销,销商时宜,慎,慎重考虑,，,，全面权,衡,衡，认真,筛,筛选信誉,好,好、有一,定,定实力的,经,经销商为,为了从根,本,本上防止,经,经销商打,价,价格战，,在,在销售网,点,点布局上,宜,宜合理规,划,划，注重,经,经销商质,量,量与扩大,经,经销商数,量,量并重，,适,适当收缩,战,战线，对,重,重点市场,进,进行重点,维,维护和支,持,持2，完善,配,配送体系,适,适当,下,下放权限,厂家在一,二,二级市场,设,设分销机,构,构、中转,仓,仓库，负,责,责销售、,运,运输、仓,储,储、售后,服,服务等日,常,常销售工,作,作，全力,配,配合零售,商,商的销售,。
由于直,接,接面对零,售,售商，对,于,于现款现,货,货、价格,监,监控等方,面,面的决策,需,需要分销,机,机构作出,快,快速反应,因此，,分,分销机构,应,应有相对,独,独立的权,限,限，如独,立,立核算权,，,，在销售,网,网络的开,发,发、市场,培,培育、促,销,销活动等,方,方面的自,主,主权，在,核,核定销售,量,量的范围,内,内有销售,政,政策和经,济,济决定权,等,等等，以,便,便其对零,售,售商的订,货,货和联系,业,业务上简,便,便程序、,提,提高效率,；,；也便于,厂,厂家直接,掌,掌握市场,信,信息，加,强,强对市场,的,的监控能,力,力3，做好,零,零售终端,市,市场,的,的促销和,管,管理工作,对于直销,模,模式而言,，,，由于销,售,售网络是,自,自己的，,业,业务员的,精,精力主要,侧,侧重于营,销,销网络的,开,开发、建,设,设、维护,和,和管理因,因此，厂,家,家必须加,大,大营销队,伍,伍的建设,，,，加大营,销,销人员成,本,本的投入,，,，集中力,量,量做好市,场,场推广，,配,配合零售,经,经销商做,好,好终端市,场,场如建,立,立一支强,有,有力的促,销,销队伍在,售,售点现场,宣,宣传、促,销,销、推动,销,销售量；,形,形成以业,务,务员、促,销,销员、巡,视,视员三位,一,一体的监,控,控机制，,互,互相监督,，,，共同维,护,护零售价,格,格的统一,，,，稳定市,场,场秩序。
CASE,如伊莱克,斯,斯，从上,市,市以来，,一,一直坚持,在,在大众媒,体,体只投少,量,量广告，,大,大部分经,费,费都用来,搞,搞现场促,销,销，如挂,横,横幅、现,场,场表演、,赠,赠品等，,促,促销效果,比,比较明显,西门子,、,、海尔在,一,一级城市,每,每周都搞,促,促销活动,海尔每,个,个周末至,少,少搞一次,小,小型促销,活,活动，并,在,在一些重,点,点零售经,销,销商之间,轮,轮回做大,型,型现场促,销,销，具有,较,较强的计,划,划性、针,对,对性，现,场,场促销的,力,力度也越,来,来越大海,海尔的促,销,销活动覆,盖,盖面广，,甚,甚至到三,级,级市场去,搭,搭舞台搞,现,现场促销,活,活动直销发,展,展的趋,势,势,目前，,采,采取直,供,供分销,模,模式的,一,一般是,实,实力雄,厚,厚的大,集,集团、,大,大企业,，,，而且,为,为数不,多,多由,于,于我国,家,家电市,场,场广阔,，,，情势,复,复杂，,且,且厂家,的,的实力,、,、资源,有,有限，,这,这种模,式,式并不,是,是对所,有,有的区,域,域市场,都,都合适,因此,，,，某些,厂,厂家在,进,进行渠,道,道通路,整,整合时,，,，一方,面,面加大,力,力度开,发,发建设自己的,销,销售网,络,络，另一,方,方面又,根,根据自,身,身条件,、,、各个,区,区域市,场,场的不,同,同情况,，,，灵活,采,采用不同的,分,分销模,式,式。
CASE,如西门子,在,在全国大,部,部分地,区,区都采,取,取直供,分,分销模,式,式，但,是,是在四,川,川则采,取,取了不,同,同的分,销,销模式,四川,山,山多，,交,交通不,发,发达，,经,经济水,平,平不高,，,，单一,空,空调品,牌,牌销售,量,量有限,，,，因而,越,越往二,、,、三级,市,市场，,中,中转仓,库,库与配,送,送问题,越,越成为,影,影响分,销,销渠道,模,模式选,择,择的主,要,要因素,如果,采,采取直,接,接面对,零,零售终,端,端的方,式,式，各,品,品牌企,业,业必须,建,建立自,己,己的中,转,转仓库,，,，加之,每,每种品,牌,牌的小,批,批量送,货,货，必,定,定导致,货,货物配,送,送成本,的,的不经,济,济性例,例如：,从,从成都,到,到攀枝,花,花每车,运,运输费,是,是3000元,，,，如果,选,选择代,理,理经销,制,制，则,可,可实现,多,多种品,牌,牌共享,中,中转仓,库,库和多,种,种品牌,同,同时配,送,送，这,样,样就降,低,低了配,送,送成本,所以,西,西门子,与,与成都,百,百货大,楼,楼合资,成,成立西,南,南贸易,公,公司，,作,作为西,门,门子冰,箱,箱在四,川,川省的,唯,唯一批,发,发商，,再,再由成,都,都百货,大,大楼在,每,每个二,级,级市场,指,指定一,个,个唯一,的,的二级,批,批发商,负,负责向,该,该二级,市,市场的,所,所有零,售,售商供,货,货。
在,四,四川省,采,采用此,种,种模式,的,的还有,伊,伊莱克,斯,斯、新,飞,飞、容,声,声、美,菱,菱等品,牌,牌CASE,海尔电,器,器虽然,大,大部分,区,区域采,取,取直供,分,分销模,式,式，但,在,在天津,市,市场却,采,采取以,直,直供为,主,主和以,小,小规模,批,批发为,辅,辅相结,合,合的形,式,式但,为,为了控,制,制批发,商,商的发,展,展，使,其,其不至,于,于对主,流,流销售,渠,渠道造,成,成威胁,，,，厂家,对,对每个,批,批发商,的,的销售,量,量限制,在,在2000万,元,元以内,三种主,要,要渠道,模,模式各,有,有利弊,，,，渠道,模,模式选,择,择的关,键,键在于,是,是否适,合,合企业,自,自身的,特,特点和,市,市场的,要,要求谢,谢,谢,12月-2222:22:1422:2222:2212月-2212月-2222:22,22:2222:22:1412月-2212月-2222:22:14,2022/12/11 22:22:14,,谢谢观,看,看,/,欢迎下,载,载,BYFAITHI MEANAVISIONOFGOODONECHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHAT PUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES. BY FAITH IBYFAITH,。