单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,KA操作指引,营销事业部,,大客户部,,,,,一、什么是KA,,二、为什么要做KA,,三、怎样做KA,,四、KA客户关系管理,,五、对帐结算,目录,,一、什么是KA？,KA即KeyAccount，中文意为“关键客户〞，也称“重要客户〞对于企业来说KA卖场指营业面积、客流量和开展潜力等三方面的终端从经营区域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如百思买，地方性的如天津大商从经营品牌类别上分，有家电连锁〔如苏宁、国美、永乐等〕，综合超市连锁〔如家乐福、欧尚等〕，建材超市连锁〔如百安居、好美家等〕,,二、为什么要做KA？,1、市场格局变化：中国的零售业变态近年革速度加快，局部渠道连锁大鄂开店数量越来越多，开店周期越来越短，经营形式也越来越灵活，其势不可挡，传统零售渠道〔如传统的地方百货类零售商〕逐渐萎缩，已经彻底改变零售业市场格局，如电器行业，由原先的各区域百家经营开展到今天国美、苏宁等占据大半壁江山的市场格局，其运作的好坏直接影响到任何一个供给商企业的开展，对中小型企业来讲尤其如此。
2、KA渠道自生变化：,,KA系统拥有较多的终端网络，为供给商企业搭建了方便与消费者接触的平台， 超作成功往往能够产生良好的产品销售及回转一个好的KA系统可以获得消费者青睐，同时具有：人气旺、品种齐全、形象好等优势3、消费者变化：,,零售渠道的增加，使得消费者在购置产品时不在仅限于原有的传统渠道，而是把专业连锁渠道即KA渠道往往作为他们的首选消费渠道因此，作为一个供给商企业必须正确的面对它并且顺应目前市场开展形势，只有积极主动与KA渠道合作，通过科学合理的运作KA系统，才能带来企业的快速开展与提高------- KA必须要做！,,三、怎样做KA？,1、家电连锁：国美、苏宁〔简单介绍〕,,2、如何进入KA卖场？,,〔1〕选择卖场,,〔2〕进场洽谈,,,,,⑴.了解你要谈的这家卖场的根本情况〔投资背景、行业地位、开展状况等〕；,,⑵.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；,,⑶.了解该卖场对相关证照的要求；,,⑷.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑),,⑸.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等) 这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。
1、如何选择卖场？,,2、进场洽谈,1、协议洽谈,,〔1〕洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大盘合作协议那么与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致〕,,〔2〕洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态〔3〕千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以便及时调整谈判目标和策略〔4〕 谈判过程中建议遵循“先易后难〞原那么，先将双方达成一致的通过洽谈备忘录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈〔扩大共同点，缩小分歧与争议〕〔5〕合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍〞原那么〔6〕 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万不要在渠道面前表现出急迫合作、急于求成的意愿2、费用洽谈,,〔1〕费用包括：场地费、选位费、节庆促销费，如是超市还包括条码费、DM费、堆头费等〔2〕费用洽谈前确定渠道或门店销售目标，确定投入费用点位，从而估算投入费用金额与投入明细，其中主要是场地费与选位费，洽谈时尽量压低场地费与节庆促销费〔3〕了解竞品与渠道洽谈意向或结果，了解渠道承受费用底限〔4〕在相关费用谈定以后，须与渠道签定费用协议，如场地费或选位费，须签定场地使用协议，明确使用期限〔一般为一年〕、费用支付方式〔包括现款或转货款等支付方式〕及支付时间〔一般支付时间为两次，即期初支付一半，期终支付一半〕,,,3、展台位置洽谈,〔1〕展台位置的好坏是影响门店销售目标能否完成的重要因素，并且位置一旦确定以后再想调整比较有难度，更重要的是一般都在一年以后〔只有到门店场地调整期方有时机〕,,〔2〕 选择位置时要与场地费用洽谈相结合，遵循“化少钱圈好地〞的原那么。
〔3〕位置选择时要根据品牌实际情况决定，如果你所操作的品牌产品是知名度较高在门店任何一位置均可以形成消费中心，可以造人气，那可以选择首先接触到消费者的地方，如电梯口等位置，如果你操作的品牌产品“粉丝〞较少，那你应选择靠近能够形成消费中心的品牌产品旁边，到达借人气的目的展台位置确定后，如果是供给商自己制作或有渠道制作但有供给商支付费用的建议供给商与渠道分部签定展台保管协议3、怎样销售？,,〔1〕制定有针对性的促销活动方案〔包括价格促销、销售人员奖励促销、DM促销、赠品促销等多种促销方式〕,,〔2〕选择素质比较高的促销人员〔良好的沟通能力、表达能力、观察力〕,,〔3〕对促销人员进行完善的导购培训，并制定详细的鼓励政策〔4〕加强卖场的终端管理，产品的陈列、海报的悬挂、POP的张贴等〔5〕建立完善的配送体系和库存管理，及时配送安装〔6〕在促销活动过程和结束后，要善于解决及时出现的问题，并对促销活动的结果进行分析，为下次更好的促销活动做准备四、KA客户关系管理,1、,多和渠道采购进行信息沟通,,2、和采购约好见面的时间工作,,3、做好与采购洽谈沟通的准备工作,,4、了解采购的需求，加强与采购的情感沟通,,,五、经销商自身管理,,1、,加强自身组织建设,,2、加,强财务体系完善建设工作,,3、,加强物流配送的灵活性,,,,,六、建材超市——百安居、好美家,1、,开票操作,流程,,2、,退货操作流程,,,1、开票流程,A、经销商：每月27日寄出本月所有销售并已安装的订单〔退货单〕相关单据至华帝总部，补货核对时间必须在一个工作日内完成。
对于杭州华盈的补货签收后将收货单盖上公章 至华帝总部，以作为办理出仓的凭证之一B、华帝总部：营销事业部核算科负责订单的补货开票统计及补货开票返利事项〔1〕大客户部,渠道核算科——补货开票操作每月一批次，每批次处理的对象单据为当月第五个工作日前接收到的单据，每月第五个工作日后接收的单据次月处理收到经销商寄来的单据后，立即进行补货开票统计，分出各品类的补货明细，然后将补货型号〔开票明细〕录入SAP系统每月第七个工作日与经销商核对补货内容，次日将经销商核对的补货明细，分总部产品及OEM产品向制造事业部下生产方案，同时通知杭州华盈补货每月第十四个工作日，完成SAP交货操作，制作交货单次日〔节假日顺延〕，向财务中心提交补货交货单及开票清单每月第二十个工作日前完成返利核算2、费用：,,〔1〕按照经销商在百安居的实际发生额在差价利润中扣除；,,〔2〕在百安居任何商品的陈列必须要支付单品的条码费用1000元/品/店，华帝品类预计展示18个品种/店，约合条码费用18000元/店而百安居规定凡购置了商品陈列货架、端头，可以以条码费用冲减货架及端头费用3、返利：,,渠道核算科在财务部发票开出后的第二月初对经销商的已补货品进行返利计算〔扣除费用及代缴税金〕，由营销事业部统计核算部审核完交公司财务中心将应返金额直接转入经销商往来帐中；,,4、结算周期：,,15天 保底毛利率：11.5%,,5、我司开出给百安居的发票数分别纳入各经销商的年度销售任务中。
〔经销商销售额=百安居开票额-返利额〕,,7、退货操作流程,,华帝与百安居的经济往来中，伴有退货的情况，对于公司已经开票百安居已经结算的订单所发生的退货，双方在结算中需要对其进行相应的帐务处理由于百安居很难而且需要很长的时间才能开具退税证明，总公司无法开具红字发票，同时，百安居现在对于退货货款的处理是采用帐扣的方式，这与我们的财务原那么有冲突，我们不能接受基于以上情况，为了既不影响正常订单货款的结算以及补货的运行，又能及时与百安居清理帐务对于公司已经开票百安居已经结算的订单所发生的退货，我们的应对方法是：根据退货的产品型号到百安居门店以顾客身份购置，百安居门店生成相应的订单和红联，然后拿红联与门店换取收货通知明细，最后将退货单、退货通知明细、订单及红联寄送到总公司总公司对其不用补货，并开具符合百安居要求的增值税发票七、综合超市——家乐福、好又多,1、合作洽谈〔第一轮、第二轮、第三轮…………),,〔1〕协商供货价格,,〔2〕协商供货方式,,〔3〕协商结算方式,,〔4〕协商付款条件,,,2、合同签订,洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由KA部经理带回总公司交总经理进行审核； ·总经理盖章签字； ·提供合同附件〔包括已议定的物流方案、供货价格-报价单〕； ·KA部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给区域，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司KA部和财务室备案；,,八、客情关系维护技巧,1、拜访制度 1)设计拜访方案 ·初步划分区域：经销商经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。
·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场 ·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理方案书每一片区由专职的超市业务员负责2、月覆盖方案：,,月覆盖方案是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及效劳方案这样做的好处是： 全面方案节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 确保目标到达； 2)设计拜访频度 ·拜访频率：对不同级别〔重点零售客户〕的超市、卖场采取不同的拜访频率 大卖场/特大型超市为每周二次； 中型卖场/超市为每周一次； 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；,,3、客情回忆 ·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； ·区域经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； ·以上两份报告每季度向总公司KA部汇报一次； ·总公司KA部将根据客情报告、销售状况等资料信息反响对合作对象展开绩效评估； ·KA部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；,,八、订单管理,定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计； ·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行； ·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之； ·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立典范、并奖励之； 超市卖场业务的商品管理,,2、订单确认,,·业务员将库存产品清单备案； ·检查库存产品质量； ·检查库存产品包装； ·确认订单； ·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案,,,九、对帐结算,1、 对帐程序 ·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； ·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码； ·业务员向客户〔超市、卖场〕财务室索取本次交易货款明细〔发票金额〕； ·将货款明细清单复印存档备案； ·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别 给总公司销售部和财务室； ·销售部将以上三份清单存档备案； ·财务室对三单进行复查确认并存档备案； ·财务室开具相应的销货〔增值税〕发票； ·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员； ·业务员将发票复印存档备案； ·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；,,2、结算程序 ·财务室对当月〔实际〕销售数据进行统计； ·财务室对当月发票金额进行统计； ·财务室对上月未付款项进行统计； ·财务室综合本次回款金额； ·业务员对当月〔实际〕销售数据进行统计； ·业务员对当月发票金额进行统计； ·业务员对上月未付款项进行统计； ·业务员综合本次回款金额； ·业务员和财务室核对本次回款金额；,,3、回款程序 ·对方通知回款日期〔合同规定结算回款日期〕； ·对方通知回款金额； ·对方通知回款扣款情况； ·对方出具付款清单明细； ·对方出具扣款清单和发票； ·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票； ·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案； ·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室； ·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；,,4、其 他 ·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节； ·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成局部； ·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作； ·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票； ·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以防止在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦； ·当月如果有出现未送货〔未履行订单〕情况： 因物流方面原因未及时送货； 因产品〔缺货、断档〕方面原因未能送货；,,谢谢！！,,eaky 针对性提供大量房地产珍贵专业资料，详情请登录网站。
TOP INTERNATIONAL CITY,XXX.XX国际,,{,2005推广策略 },,我们2004年做了甚麽？,,2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，工程高端形象的建立、地段价值与投资价值的传播，工程的核心卖点一一闪亮登场XXX.XX国际的,,整体战略、销售情况、工程形象来看，,,2005年都将是XXX.XX国际的工程品牌年、销售冲刺年通过之前我们所做的工作可以得出,,我们目前还有优势吗？,XXX.XX国际现在状况：,地段优势与价值客户尽知,,公寓价格已经不具备优势，写字楼蓄势待发,,公寓局部买家投资的目的性很强,,推广三个月，新鲜感不再强烈,,好的海景单位都已消化完，市场在观望〔公寓局部〕,,我们明年要做甚麽？,,进一步阐述,,“世界为我所用〞，,,“CBD核心·贵族商务〞,,根据工程2005年的推广节奏安排，再次赋予新的变化与新的内涵这就是我们的主要方向如何吸引新的客户？,,以前没有全面了解XXX.XX国际的客户群，或是没有继续留意XXX.XX国际的购房群〔主要除市南区外的XX客户及省内外客户群体〕,由于XXX.XX国际已经有相当一局部老客户群，而且优越的位置、完善的设施已经让老客户非常自然地，把自己的物业介绍给朋友，新客户群因此产生，其将成为2005年一种重要的销售方式。
XXX.XX国际潜在目标客户,新客户,老客带新客,■ 老客户的生活圈：,■ 新客户：,,得到充分的心理满足，和价值认同度，促成免费的售楼参谋方式1：在省电视台播放工程的形象广告，形成的广泛的工程高端形象，使其购置行为得到最大限度的认同和心理满足方式2：有奖带动的形式，老客户带新户购置XXX.XX国际可以获得一定利益，新客户购房可以享受一定额度的折扣如何让老客户带新客户来？,,重新积累新客户资源,开始工程的二次传播攻势,,扩大传播范围,,增加传播手段,,利用季节优势,,重点诉求核心利益点,,2005全年推广策略布局,5、6、7、8、9、10月份以写字楼推广为主,一、二月,,消化公寓客户,三、四月,,开始写字楼预热,,公寓再掀热潮,五月,,写字楼强销期开始,六月,,写字楼强销期,,24小时商务概念,七、八月,,写字楼续销期,,24小时商务概念,九月,,写字楼续销期,,商务投资概念,十月,,写字楼消化期,,商务投资概念,,1—2月份推广方案,一、二月,,消化意向客户,以公寓推广为主〔地段价值、精装修〕,楼体广告、围墙、电视、报广,此期间须完成事项：,,农历春节前增加2期报广,,以配合销售圆满地告一段落及春节贺岁。
预定山东卫视广告时段，在春节期间播出工程形象广告预订机场广告牌,推广主题：,推广手段：,,3—4月份推广方案,三、四月,,公寓再掀热潮,以工程实际核心卖点诉求打动消费者,开始商务概念的预热,精装修品牌、城市景观样板房\地热系统……,推广主题1：,推广主题2：,此期间须完成事项：,,发布机场广告牌,,现楼样板房完成,,电视广告制作及发布,,新锐杂志副刊完成,,招商周刊做主题营销,,房交会参展，积累客户,,DM重点直邮,,楼书制作完成,半岛都市报、户外广告、电视广告、房交会、报道,推广手段：,XX的城市地位、商务前景、工程的形象价值、投资价值···〔新闻报道、报纸软文形式〕,,,房交会,,热点战,,4月份是地产上半年最大的节点，5月1-7日为长假，春季房交会同样在4月，其成为我们11月开盘后，最好的新客户积累期；,2005年房交会，由于现场展示中心、楼体、示范环境、样板区展示实景已经全面出现，全面展示实景楼盘是我们的目的；,,与房交会协商组织一个XX房地产楼盘评比，争取几个较好的楼盘称号如：最诚信楼盘、最具投资价值楼盘等等，有利于工程的报道与推广一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；,,一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；,,一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；,,一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；,,一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,,这个阶段公寓推广为主，主要以诉求实卖点为主。
写字楼推广为辅，开始进入“24小时全球商务〞概念的前期预热阶段，,,主要以代表高端形象的虚卖点为主，为5月进入写字楼的强销做准备XXX.XX国际,1、2、3、4月份推广目标,,5月份推广方案,五月,,写字楼强销期,24小时全球商务模式及工程商务形象,小开间写字楼,半岛都市报、户外广告、电视广告、航空杂志,24小时商务概念阐述、全新概念颠覆XX市场,推广主题：,目标客户2：,推广手段：,成长型中小企业、外贸企业、物流企业、投资客,此期间须完成事项：,,更换楼体灯光字,,更换户外广告信息,,电视广告省内外发布,,航空杂志重点出击,,滨海花园一期条幅出街,,推广重点从公寓转为写字楼,30层以上整层消化的大客户，,目标客户1：,外来国有企业、大型民营企业、外资企业,,5月份阶段推广主题,XXX.XX国际24小时全球商务模式,XXX.XX国际引领XX商务模式,“,“,,6月份推广方案,六月,,写字楼强销期,,24小时商务概念,24小时全球商务模式、工程商务形象建立,半岛都市报、齐鲁晚报、电视广告、招商周刊,详细阐述24小时商务、与工程卖点结合传递概念如：,,滨海CBD概念/景观/大堂/等····,推广主题：,推广手段：,此期间须完成事项：,,招商周刊媒体商务论坛,,山东卫视电视广告,,齐鲁晚报全省宣传,,写字楼封顶宣传,,1、招商周刊发布四个硬性广告，结合工程卖点,,2、同时由招商周刊记者采访XX及全国权威经济学家对24小时全球,,商务模式进行专家论证；,,3、以硬广与软文相结合的形式，阐述中小型企业创业应注意的事项,,以及在全球化浪潮下应选择怎样的公司运作模式，打响工程知名,,度。
XX作为中国最具经济活力的城市之一，其经济外向型特征较明显，因而就产生了大量的创业型中小企业，其公司运营性质具备全球性，24小时商务在线是必备商务办公条件XXX.XX国际所提倡的24小时全球商务模式恰恰是其所需，能够获得他们的认同招商周刊,,媒体论坛,,攻击核心：,攻击目标：,,启动政府高度，举办记者新闻发布会，让媒介首先了解XX的整体规划；,,,以主流媒介〔半岛都市报〕为核心点，铺天盖地的造势，形成CBD滨海地带国际商务的规模性推广，全面启动滨海热点；,,,,通过滨海规划、政府引导、媒介造势，一定要让表达滨海CBD商务才是XX的未来，一定要让消费者了解XXX.XX国际是XX国际化商务的明天；,市南区政府本身就在全力推动滨海商务区，政府本来就想启动滨海的关注力；,方式：,前提：,,把握4月份后期的春季房交会、五月份旅游经济的东风，销售推广重点开始从公寓转向写字楼；因此这二个月是工程写字楼局部在XX商务市场的冲刺时期，一定要加大推广力度，加大推广投入写字楼市场前期的形象建立对后期销售至关重要，因为写字楼买家是纯粹的理性消费者XXX.XX国际,5、6月份推广目标,,7-8月份推广方案,七、八月,,写字楼续销期,,24小时商务概念,写字楼具体卖点阐述,在XX，XXX.XX国际是高端商务的代表,针对小开间写字楼，有针对性的诉求投资概念，,,为消化小面积写字楼做有利支撑。
商务效劳/会所/电梯/分户式空调等·····,推广主题：,客户分析：,投资分析：,经过比较十多家写字楼，XXX.XX国际无论是从地理位置、配套设施等方面都是XX商务至上之选,此期间须完成事项：,,招商周刊媒体商务论坛,,秋季房交会准备参展,,工程开始落外墙，实体攻击开始,,,房交会,,热点战,,8月底的房交会是地产下半年又一个最大的节点，10月1-7日为长假，秋季房交会是工程在下半年进行新一轮销售重点时期；,2005年春季房交会以公寓为主，写字楼为辅的销售配合，到秋季改为写字楼为主，房交会除了展示形象卓尔非凡的形象外，还是重点展示项精装修的品牌组合，以消费者以高楼楼盘的支持点还是一定要最好的位置，一定形成展位最亮的点；,,还是一定要最好的展位设计，让人们感受XXX.XX国际的变化；,,还是一定要展场外唯一的楼体大条幅，到现场就能感受鲜明的个性；,,还是一定要房地产会刊的封面及P2-P3，全面控制资料的最亮点；,,还是一定要搞掂记者，我们同样是地产房交会最亮的点；,攻击目标：,攻击核心：,攻击概念：,,9-10月份推广方案,写字楼具体卖点阐述,半岛都市报、楼体外立面实体攻击,人性化商务/精装修/厨房/洗手间/物管效劳,推广主题：,攻击手段：,此期间须完成事项：,,结合十月黄金旅游时期,,山东省媒体〔电视、报纸〕,,航空杂志广告,九、十月,,24小时全球商务,,从7月份开始，工程开始进行外立面施工，出外立面施工阶段是写字楼推广最具市场震撼力的时候，因此前三个月推广在媒体上可以节约一局部，前期的形象建立，与楼体外立面相照应，将会在市场上形成一个销售顶峰期，十月份又是XX的黄金旅游季节，全国特别是北中国很多人来XX旅游，因此在这个时期须多应用覆盖面比广，而且针对性较强的航空杂志进行广告宣传。
XXX.XX国际,7、8、9、10月份推广目标,,,商业裙楼推广方案,国际商务商业群,香港中路最后的商业旺地,大集团客户为主、投资客,商业配套的完善有助于工程定位清晰化,景观、规模、配套,推广主题：,客户来源：,攻击目的：,银行、数码、餐饮、康体休闲等,推广时机：3---10月份,,推广条件：,,前期招商要完成,,引进银行、数码等主力店后,,针对餐饮、康体休闲的商家进行,,点对点营销，广告公司配合,,进行招商手册或产品手册的设计及规划工作The end! THANKS!,,。