单击以编辑,母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,新人的辅导和管理,（主管晋升培训）,1,课程目的,提升业务主管对新人辅导管理的意识，规范辅导管理的内容，提高辅导管理的技巧，达到业务主管在日常工作中从辅导训练的角度加强团队管理的目的2,课程结构,一、新人辅导概述,二、如何进行新人辅导,3,一、概述,辅导的意义,导盲游戏的感悟,辅导新人的好处,4,（一）辅导的意义,概述,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有良好的效益；既每个小组成员的绩效或,FYC,都要保持相对较高的水准辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用,5,辅导的原因是因为新人,-,我不会讲保险；,我不愿去拜访客户；,我不知道去哪里拜访客户；,我在拜访客户是经常不知讲些什么；,我和客户的关系很好，但总是签不下单；,我经常被客户的问题问住；,我不知道怎样进行转介绍；,概述,6,新人之所以“新”，不是你的错，如果他总是“新”，就是你的错了！,你为什么不帮助我？,你为什么不将你所知道的东西告诉我？,你为什么不去和我促成客户？,你为什么只给我机会，不给我把握机会的能力？,你为什么只会讲大道理，而不关心我的实际困难？,概述,7,（二）导盲游戏的感悟,新人刚进公司时如同盲人一样；,我愿向他们伸出友谊之手；,刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；,只要你耐心帮助，在他取得了一些成绩之后，他们会慢慢地相信你，感激你；,当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。
概述,8,增强新人归属感,使新人的业务水平快速提升,提升新人转正率，降低脱落率,激励团队增员热情,增强团队凝聚力，建立正确的工作态度,（三）辅导新人的好处,概述,9,二、如何进行新人辅导,（一）新人辅导的步骤,（二）新人辅导的内容,（三）,新人辅导的方法和销售活动管理,（四）新人辅导的技巧,10,（一）新人辅导的步骤,1,、评估判断、确定目标,新人的个人资料：,年龄、学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员、原工作单位、现经济状况、健康状况、生活习惯等二、如何进行新人辅导,11,二、如何进行新人辅导,计划,100,工作日志,准客户卡,等辅助工具的准备和填写辅导，随时掌握填写状况2,、新人的销售活动资料,12,3,、提出有效建议，拟订展业计划,-,有条不紊，忙而不乱,4,、取得新人承诺,-,我一定按照你的计划去做,5,、追踪、检讨,-,检查效果，发现问题,二、如何进行新人辅导,13,（二）新人辅导的内容,寿险的功能、意义,寿险的条款解析,建议书的制作与说明,投保实务,保险法简介,社会保险概念,保户服务的概念,二、如何进行新人辅导,专业的知识,他需要知道什么？,14,拥有正确的推销观念与态度,正视业务员的困难与障碍,保持永不熄灭的推销热忱,寿险生涯的前程规划和成功之路,树立成功者的榜样,二、如何进行新人辅导,正确的态度,什么观念和态度使他全力以赴,？,15,计划,100,的实际操作,客户类型分析,如何接触准保户,说明的要领,如何激发客户的购买欲,拒绝问题处理,促成的方法,递送保单的技巧,保户管理及售后服务,保户转介绍的要领,二、如何进行新人辅导,熟练的技巧,他必须会做什么,？,训练的主要内容,16,良好的习惯,他必须经常做对什么,？,专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。
但真正让业务员留存并持续发展的是良好的工作习惯,二、如何进行新人辅导,时间管理,自我管理、自我规划,工作计划管理,目标规划与管理,建立业务员自己的营销风格,17,（三）新人辅导的方法和 销售活动的管理,在对新人的管理活动中，要注重融管理于辅导之中二、如何进行新人辅导,不要只做管理者；要做合格的辅导者,18,1,、,计划,100,、,工作日志,的填写与检查指导,客户市场定位,根据新人的自身素质及社会关系状况，帮助其填写,计划,100,，经过分类对比，确定其适合的客户市场，并找出该客户市场的特点制定险种组合,根据上述特定的市场特点，指定适合的险种组合套餐，按不同投保金额编写,2,3,份计划建议书，并练习接触、说明、促成话术记录、总结、改进,督促新人认真填写工作记录，定期帮助他们进行资料的整理、分析和行动的总结，改进市场开拓和展业方案二、如何进行新人辅导,19,2,、陪同展业,心态准备与工具准备,收集资料并进行准保户分析,根据准保户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术准备所推荐的商品,商定最佳拜访地点并进行约访,拜访后及时总结,二、如何进行新人辅导,20,3,、二次晨会（按时间顺序排列）,一次晨会结束后：,填写,工作日志,（昨日拜访记录和当日拜访计划）,检查批阅,工作日志,成功经验分享,当日工作计划汇报（参照日志）,业绩达成进度汇报,重点工作布置,开心一刻,4,、一对一沟通（在二次晨会后）,二、如何进行新人辅导,21,（四）新人辅导的技巧,1,、沟通面谈的技巧,首先检验对方目前的心理是否处于正常的理智状态；否则，将委婉地拒绝谈话,用和善的问话引诱其尽数发泄心中的不满和抑郁，且不打断他,若有涉及自身的问题，不要过多的解释，勇敢承认失误,用同情的、理解的话语安慰他，并赞美他的坚强等，使他心情逐渐平静下来,针对他的问题尽量采用旁敲侧击的方法，举其他案例向他暗示真正原因，语言要简练、清楚、理性,二、如何进行新人辅导,22,2,、辅导的时机,新人的第一次拜访,新人的第一次保全操作,发薪时,情绪低潮时,晋升或考核前后,业务竞赛期,根据业绩定期辅导,二、如何进行新人辅导,23,树立正确的寿险及新华理念,制定明确的成长目标,建立工作信心,养成良好的工作习惯,建立源源不断的保户市场,认真做好售后服务,良好的时间管理和自我管理,二、如何进行新人辅导,3,、辅导的话题,24,高度的耐心和责任心,有效的语言表达艺术,精深的职业信念和激励技巧,制定详细的辅导计划,注重辅导前的准备及辅导后的追踪,二、如何进行新人辅导,4,、对辅导者的要求,25,给组员开“空头支票”当激励,批评组员非褒即贬无创意,辅导过于广泛不具体，“言之无物”少东西,管理不严白费劲,业务主管四忌,26,辅导是将你的知识和技巧传承给他人，,他人用这些知识和技巧为你服务。
一分耕耘，一份收获！,27,祝愿各位伙伴在未来的工作中取得,卓越的进步,谢谢大家,再见,28,。