单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,VOLVO TRUCK CORPORATION,*,市场战争,学,学,商战战略,秘,秘诀,2022/10/29,1,VOLVO TRUCKCORPORATION,历史上伟,大,大的战略,家,家,孙武,“,孙子兵法,”,”,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,“,战争论”,2022/10/29,2,VOLVO TRUCKCORPORATION,市场学是,战,战争学!,没有硝烟,的,的战场,2022/10/29,3,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,场,场,学,学,是,是,什,什,么,么,?,“,通,过,过,交,交,换,换,而,而,达,达,到,到,的,的,，,，,着,着,眼,眼,于,于,满,满,足,足,人,人,需,需,求,求,和,和,要,要,求,求,的,的,人,人,类,类,活,活,动,动,”,—,市,场,场,大,大,师,师,菲,菲,利,利,普,普,卡,卡,特,特,勒,勒,“,根,据,据,主,主,动,动,前,前,瞻,瞻,而,而,发,发,现,现,客,客,户,户,需,需,求,求,，,，,通,通,过,过,达,达,到,到,本,本,组,组,织,织,系,系,统,统,目,目,标,标,的,的,各,各,类,类,活,活,动,动,，,，,为,为,客,客,户,户,提,提,供,供,满,满,足,足,其,其,需,需,求,求,的,的,产,产,品,品,及,及,服,服,务,务,”,—,美,国,国,市,市,场,场,学,学,会,会,,客,户,户,为,为,导,导,向,向,的,的,,正,正,确,确,还,还,是,是,错,错,误,误?,2022/10/29,4,VOLVOTRUCKCORPORATION,成为竞争为,导,导向的企业,今天新一代,的,的客户已发展,为,为需求,价格合,理,理的高,质,质量产,品,品并且,可,可以方,便,便地得,到,到,一个企,业,业如何,创,创造和,保,保持可持续,的,的竞争,优,优势,企业如,何,何通过,遵,遵循,“,M,市场”市场,公,公司的18项,战,战略及,战,战术性,原,原则致力于,成,成为市,场,场真正,的,的领导,者,者,“,M,市场”公司,不,不断承,受,受着来,自,自外部,和,和内部,变,变革所,带,带来的,巨,巨大压,力,力,,,更苛刻,的,的客户,以,以及更,激,激烈的,竞,竞争对,手,手和竞,争,争环境,2022/10/29,5,VOLVOTRUCKCORPORATION,市场战,略,略计划,如何进攻和迂回攻,击,击竞争对,手,手,如何防御住我们,的,的地盘,的,的位置,何时和,如,如何打游击战,市场学,是,是战争学,;,竞争对,手,手就是敌人,;,目标是,赢,赢得战役的胜利,今天市,场,场学的,真,真正内,涵,涵,—,公司间,的,的对抗，不是,满,满足客,户,户的需,求,求和要,求,求,！,2022/10/29,6,VOLVOTRUCKCORPORATION,战略管,理,理,战略规,划,划,或,政策,战略执,行,行,结果,2022/10/29,7,VOLVOTRUCKCORPORATION,我们如,何,何,在所从,事,事的,行业中,取,取得,突出的,成,成果？,,战略高,度,度分析,类,类型,我们应,涉,涉足,什么样,的,的行业,？,？,企业能,力,力,和资源,分,分析,行业分,析,析,2022/10/29,8,VOLVOTRUCKCORPORATION,我们在,行,行业哪,里,里？,2022/10/29,9,VOLVOTRUCKCORPORATION,“,行业,”,的定义,“,行业,”,是指由,生,生产彼,此,此间可,以,以相互直接替,代,代的产品,和,和服务,的,的企业,所,所组成,的,的整体,。
下面的,行,行业结,构,构图是,建,建立在,行,行业内,部,部企业,间,间的,“,“竞争”、以,及,及这些,企,企业之,间,间、企,业,业的客,户,户、供,应,应商和,潜,潜在新,加,加入者,之,之间的,“,“扩展竞,争,争”之,上,上扩,扩展,对,对手,们,们所,从,从事,的,的活,动,动也,会,会对,这,这一,结,结构,施,施加,影,影响,2022/10/29,10,VOLVOTRUCKCORPORATION,驱动,行,行业,竞,竞争,的,的5,种,种,力,力量,替代,品,品,的威,胁,胁,行业,竞争,者,者,现有,企,企业,间的,竞,竞争,供应,商,商,客户,供应,商,商的,议价,能,能力,,购买,者,者的,议价,能,能力,,替代,品,品,潜在,的,的,新加,入,入者,新加,入,入者,的威,胁,胁,资料,来,来源:,MichaelPorter,2022/10/29,11,VOLVOTRUCKCORPORATION,潜在,加,加入,者,者,驱动,行,行业,竞,竞争,的,的力,量,量,行业,竞,竞争,者,者,已有,企,企业,间的,竞,竞争,供应,商,商,客户,供应,商,商的,议价,能,能力,,购买,者,者的,议价,能,能力,替代,品,品,新加,入,入者,的,的威,胁,胁,替代,品,品,的威,胁,胁,,互补品供,应,应商,互补品,供应商的,议,议价能力,,资料来源:,Porter;Brandenburger and Nalebuff,2022/10/29,12,VOLVO TRUCKCORPORATION,已有企业,间,间的竞争,下列因素,可,可激化一,个,个行业内,部,部企业间,的,的竞争：,实力平均,或,或很多竞,争,争对手：,没,没有行业,的,的领头人,缓慢的行,业,业增长,高昂的固,定,定成本,缺乏区分,、,、品牌效,应,应或转换,成,成本,生产量快,速,速增长,竞争者的,多,多样性,较高的战,略,略风险,沉重的退,出,出代价,2022/10/29,13,VOLVO TRUCKCORPORATION,行业竞争,环,环境的一,般,般衡量尺,度,度,行业密集,度,度,,行业成熟,状,状况,,面临全球,竞,竞争,2022/10/29,14,VOLVO TRUCKCORPORATION,影响行业,发,发展的过,程,程,增长率的,长,长期变化,人口构成,变,变化,潮流和时,尚,尚,客户群的,渗,渗透,替代品的,变,变化,互补品的,变,变化,目标客户,层,层面的变,化,化,购买者的,了,了解程度,不确定性,的,的减少,专有知识,的,的扩散,行业规模,的,的变化,基础成本,的,的系统性,变,变化,产品、市,场,场和程序,革,革新,邻近行业,的,的结构调,整,整,政府政策,的,的变化,地缘政治,学,学的变化,2022/10/29,15,VOLVOTRUCKCORPORATION,行业利,润,润,行业中,每,每个企,业,业的利,润,润由以,下,下因素,决,决定：,为本行,业,业客户,所,所提供,的,的产品,或,或服务,的,的价值,竞争的激烈,程,程度,生产和,供,供应链,中,中每个,交,交易环,节,节中参,与,与者的议价能,力,力,2022/10/29,16,VOLVOTRUCKCORPORATION,成功的,关,关键因,素,素,核心、,要,要点、,或,或决定,产,产业成,功,功的驱,动,动因素,¨,什么能,取,取悦我,们,们的客,户,户,-,谁是我,们,们的客,户,户/希,望,望,-,应满足,什,什么样,的,的需求,-,客户如,何,何计算,价,价值,-,他们的,取,取舍标,准,准是什,么,么,-,什么能,使,使客户,忠,忠于我,们,们的产,品,品,¨,企业如,何,何在竞,争,争中求,得,得生存,和,和发展,-,竞争的,驱,驱动力,是,是什么,-,每个竞,争,争者是,如,如何在,产,产业中,立,立足的,-,竞争者,应,应具备,什,什么样,的,的能力,-,进入和,退,退出的,障,障碍是,什,什么,-,财务运,作,作的驱,动,动力是,什,什么,2022/10/29,17,VOLVOTRUCKCORPORATION,竞争者,分,分析,目的,:,预测竞,争,争者的,未,未来战,略,略和决,策,策,预报竞,争,争者对,我,我方行,动,动的反,应,应,确定如,何,何影响,竞,竞争者,的,的行为,预测,:,竞争者,将,将对战,略,略作出,什,什么样,的,的调整?,他们将,对,对我方,的,的行动,如,如何反,应,应？,目标,:,竞争者,的,的近期,目,目标,表现与,目,目标,目标可,能,能发生,的,的变化,战略,:,他们是,如,如何竞,争,争的?,假设,:,竞争者,对,对行业,作,作出了,什,什么样,的,的假设? 对,自,自身呢,?,资源,:,竞争者,的,的主要,强,强势和,劣,劣势是,什,什么？,谁是主,要,要的竞,争,争者?,版权2000 由,BarryJ.Karafin,注册,保留所,有,有版权,2022/10/29,18,VOLVOTRUCK CORPORATION,集中精力于,如,如何先处于,不,不败再言胜,不止是如何,胜,胜，先考虑,如,如何进入到,不,不败之地,形篇－－先为不,可,可胜，以待,敌,敌之可胜,--,孙子,自由竞争社,会,会是市场战,争,争学体系,2022/10/29,19,VOLVOTRUCK CORPORATION,2500,年的历史就,是,是战争史,“出其所不,趋,趋，趋其所,不,不意”,“兵无常势,，,，水无常形,”,”,“,夫兵形象水,，,，避实而击,虚,虚,”,“攻守无定,式,式，当相机,而,而动”,--,孙子,“,迂回的定律,”,成功的军队,在,在“出其不意的,战,战线” 上开战,--LiddellHart,2022/10/29,20,VOLVOTRUCK CORPORATION,何以战前知,胜,胜负的7方,面,面,主孰有道－,－,－管理系统,清,清明,将孰有能－,－,－领导管理,的,的能力,天地孰得－,－,－天时地理,的,的占据,法令孰行－,－,－规章制度,的,的严明和执,行,行,兵众孰强－－系统资,源,源和能力,士卒孰练－,－,－人员训练,有,有素,赏罚孰明－,－,－赏罚公正,严,严明,2022/10/29,21,VOLVOTRUCKCORPORATION,力量,的,的守,则,则!,－－,－,－战,争,争学,的,的基,础,础守,则,则,2022/10/29,22,VOLVOTRUCKCORPORATION,力量,的,的守,则,则,胜利,按,按常,规,规来,说,说是,属,属于,人,人数,多,多的,军,军队,人数,多,多的,军,军队,,当,当配,有,有足,够,够的,资,资源,，,，同,时,时具,有,有合,适,适的,训,训练,使,使之,具,具备,能,能力,时,时，,通,通常,会,会胜,利,利,“,十则,围,围之,，,，五,则,则攻,之,之，,倍,倍则,分,分之,”,”,--,孙子,2022/10/29,23,VOLVOTRUCKCORPORATION,军队,是,是如,何,何成,长,长变,强,强的,资源,（兵,力,力枪,炮,炮物,资,资粮,食,食）,能力,（培,训,训－,战,战斗,力,力）,机会,（敌,人,人）,,军队,内,内部,军队,外,外部,环,环境,差距,2022/10/29,24,VOLVOTRUCKCORPORATION,闪电,战,战,“,我可,能,能会,输,输掉,一,一场,战,战役,，,，但,我,我决,不,不会,丢,丢失一分,钟,钟时,间,间,”,--,拿破,仑,仑,不要,在,在计,划,划，,研,研究,，,，试,验,验市,场,场时,浪,浪费,太,太多,时,时间,浪费,时,时间,、,、暴,露,露目,标,标是,－,－－,从,从胜,利,利的,“,“口,中,中”,抢,抢到,了,了失,败,败,“,其用,战,战也,胜,胜，,久,久则,钝,钝兵,挫,挫锐,，,，攻,城,城则,力,力屈,，,，久,暴,暴则,国,国用,不,不足,”,”,--,孙子,2022/10/29,25,VOLVOTRUCKCORPORATION,退却,—,—并,不,不丢,脸,脸!,不要,战,战斗,到,到最,后,后一,个,个人!,不要,打,打明,显,显要,输,输的,仗,仗,集中,优,优势,兵,兵力,在,在关,键,键点,上,上,象亚,历,历山,大,大大,帝,帝一,样,样计,划,划，,象,象拿,破,破仑,一,一样,动,动作,，,，象,美,美国,G.C.,斯卡,特,特将,军,军一,样,样战,斗,斗,走为,上,上－,－,－不,敌,敌则,走,走，,为,为上,策,策也,！,！,2022/10/29,26,VOLVOTRUCKCORPORATION,战,争,争,学,学,的,的,基,基,础,础,守,守,则,则,力,量,量,的,的,守,守,则,则,(,第,一,一,守,守,则,则),守,住,住,山,山,头,头,比,比,攻,攻,占,占,山,山,头,头,容,容,易,易,的,的,多,多,！,！,市,场,场,领,领,导,导,者,者,可,可,使,使,用,用,力,力,量,量,的,的,守,守,则,则,大,自,自,然,然,的,的,规,规,律,律,—,—,大,大,鱼,鱼,吃,吃,小,小,鱼,鱼,，,，,小,小,鱼,鱼,吃,吃,虾,虾,米,米,，,，,虾,虾,米,米,捞,捞,河,河,泥,泥,2022/10/29,27,VOLVOTRUCKCORPORATION,交,火,火,战,战,的,的,数,数,学,学,答,答,案,案,红,方,方,:9,蓝,方,方,:6,伤,亡,亡,率,率,:,三,三,发,发,一,一,中,中,（,（33,％,％,）,）,经,过,过,一,一,轮,轮,攻,攻,击,击,,红,方,方,:7,蓝,方,方,:3,强,大,大,的,的,军,军,队,队,只,只,有,有,一,一,半,半,的,的,伤,伤,亡,亡,率,率,，,，,再,再,一,一,轮,轮,呢,呢,？,？,2022/10/29,28,VOLVOTRUCKCORPORATION,战,役,役,的,的,次,次,序,序,军,队,队,的,的,情,情,报,报,参,参,谋,谋,部,部,门,门,关,于,于,军,军,队,队,的,的,数,数,量,量,，,，,位,位,置,置,，,，,对,对,方,方,的,的,实,实,力,力,和,和,其,其,他,他,战,略,略,市,市,场,场,部,部,和,和,情,情,报,报,部,部,门,门,谋,攻,攻,篇,篇”,－,－,－,－,“,“,上,上,兵,兵,伐,伐,谋,谋,，,，,其,其,次,次,伐,伐,交,交,，,，,其,其,下,下,攻,攻,城,城,，,，,攻,攻,城,城,之,之,法,法,为,为,不,不,得,得,已,已,”,”,--,孙,子,子,2022/10/29,29,VOLVOTRUCKCORPORATION,市场,学,学中,的,的数,学,学原,理,理!,市场,处,处女,地,地,—数,量,量占,优,优势,的,的销,售,售团,队,队常,常,常赢,得,得大,的,的市,场,场份,额,额,市场,份,份额,已,已定,—,数量,占,占优,势,势的,销,销售,团,团队,常,常常,更,更容,易,易从,比,比它,小,小的,竞,竞争,对,对手,那,那里,抢,抢到,更,更多,的,的市,场,场份,额,额,2022/10/29,30,VOLVOTRUCKCORPORATION,以弱,胜,胜强,的,的战,争,争艺,术,术,“,在进,攻,攻或,防,防守,的,的交,火,火点,，,，永,远,远具,有,有比,敌,敌军,强,强的,队,队伍,”,--,拿破,仑,仑,虚实,篇,篇－“,故,故形,人,人而,我,我无,形,形，,则,则我,专,专而,敌,敌分,，,，我,专,专为,一,一，,敌,敌分,为,为十,，,，是,以,以十,攻,攻其,一,一”,--,孙子,2022/10/29,31,VOLVO TRUCKCORPORATION,“,更好（更,强,强）的人,”,” 的错,觉,觉,能力相对于.资源( 资源,在,在前，能,力,力建立在,资,资源之上!!!),力量的优,势,势－－非常,强,强大的优,势,势－－可,排,排除一切,质,质量的差,别,别,不要计划,只,只具有最,有,有战斗力,的,的军队，,应,应建立战,斗,斗力于最,强,强大的军,队,队和最充,足,足的资源,2022/10/29,32,VOLVO TRUCKCORPORATION,“,更好的产,品,品” 的,错,错觉,“,真理一定,会,会胜利”,的,的错觉,广告和推,销,销不可能,很,很快或很,容,容易改变错觉,“,真理”就是客,户,户头脑中,的,的“概念”.,可,可能不是,真,真理，但,对,对于我们,的,的工作就,是,是真理！,2022/10/29,33,VOLVO TRUCKCORPORATION,如果你们,那,那么好，,怎,怎么不是,第,第一?,在市场战,争,争中，光,是,是正确是,远,远远不足,得,得胜的,城者王侯,败,败者贼！,胜利者永,远,远具有更,好,好的产品,，,，同时永,远,远在喋喋,不,不休地说,明,明这一点,！,！,沃尔沃必,须,须更多地,宣,宣传其成,功,功之处,2022/10/29,34,VOLVO TRUCKCORPORATION,防守战的,优,优越!,战争学第,二,二守则,2022/10/29,35,VOLVO TRUCKCORPORATION,战争的第,二,二守则,在力量（,资,资源）不,够,够时千万,不,不要发动,进,进攻,基本定律,—,在进攻点,上,上有3对,1,的优势,虚实篇－凡先处,战,战地而待,敌,敌者佚，,后,后处战地,而,而趋战者,劳,劳,--,孙子,防守战的,优,优越!,2022/10/29,36,VOLVOTRUCKCORPORATION,红方,: 9,蓝方,: 6,（,（防,守,守）,伤亡率,:,3,中有1(进,攻,攻),,九,九中,有,有一,(,防守),经过三,轮,轮攻击,,红方,: 7,蓝方,: 5,红方,: 5,蓝方,: 4,红方,: 4,蓝方,: 4,攻坚战,—,—建立,市,市场非,常,常困难,交火防,御,御战的,数,数学答,案,案,2022/10/29,37,VOLVOTRUCKCORPORATION,不要做,英,英雄,,要,要做,成,成功者,不要追,求,求所谓,的,的 -征服性,销,销售(攻坚,战,战）,市场营,销,销人员,所,所犯的,最,最大错,误,误是未,能,能正确,评,评价竞,争,争对手,防,防守位,置,置的力,量,量,购买者,心,心目中,的,的感觉才是真理,,,因此在,市,市场营,销,销之战,中,中，仅,凭,凭做得,正,正确是,不,不能获,得,得成功,的,的,公司需,要,要的是,成,成功者, 不,是,是英雄!,2022/10/29,38,VOLVOTRUCKCORPORATION,为什么,防,防御位,置,置更强,?,系统的,内,内部摩,擦,擦使防,守,守更容,易,易,—,理论上,出,出其不,意,意承诺,很,很多，,但,但是,……..,进攻需,要,要时间,—,重要瓶,颈,颈是沟通,(80,以上的,问,问题所,在,在),将消息,正,正确无,误,误地传,达,达到每,一,一级需,要,要时间,!,2022/10/29,39,VOLVOTRUCKCORPORATION,竞争的,新,新时代,有些国,家,家的领,导,导人和,将,将军们,在,在战争,不,不可避,免,免的情,况,况下希,望,望躲开,关,关键的,决,决战。
历,历史无,情,情地打,破,破了这,类,类梦想,—,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,2022/10/29,40,VOLVOTRUCKCORPORATION,市场战,争,争学的,事,事实,用军队,的,的语言,—,发动市,场,场攻击，突破,敌,敌人的防线，占领,敌,敌人的地盘,….,没有一,个,个头脑,正,正常的,将,将军将,胜,胜利的最后时,间,间告知世,界,界,市场承诺应向政治承,诺,诺一样虚，,否,否则将侵蚀,自,自己军队的,效,效力,好的市场攻,势,势应是非常,迅,迅速,(,闪电战)以,便,便有“迅雷不及掩,耳,耳”的偷袭优,势,势,2022/10/29,41,VOLVOTRUCK CORPORATION,战场的基本,情,情况,我们是从我,们,们对手的位,置,置上得出我,们,们关于他的,设,设计和计划,，,，从而设计,我,我们的应对,计,计划,—,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,知己知彼，,百,百战不殆,—,孙子,2022/10/29,42,VOLVOTRUCK CORPORATION,一个冷酷和,丑,丑陋的地方,—,头脑中,市场战争是,在,在人的头脑,中,中进行的,头脑是战场,是在一个谁,也,也没看见过,的,的战场上打,的,的智力战争,2022/10/29,43,VOLVOTRUCK CORPORATION,如何了解‘战场’－－头脑,？,？,利用市场调查,但不能只问,需,需求和要求,－,－－昨天的,方,方法,找出在客户,头,头脑不同竞,争,争者所占的,位,位置－－谁,拥,拥有制高点,－,－－山头,!!!!!,2022/10/29,44,VOLVOTRUCK CORPORATION,头脑中的山,岭,岭!,山岭上不同,的,的位置－－,强,强和弱的位,置,置,强的位置是,“,“制高点”,市场中的强,位,位置,—,客户用 “,Kleenex”,代替 “纸,巾,巾”, “,施,施乐” 代,替,替 “复印,”,”, “可,乐,乐”代替,“,汽水”—非,常,常强的位置,2022/10/29,45,VOLVOTRUCK CORPORATION,市场层面分,割,割将地形分,成,成零乱无序,“,点点防守等,于,于没有防守,”,”,加强队伍去,控,控制防守，,还,还是收紧队,伍,伍来保护大,本,本营,????,市场战争将,军,军们要回答,的,的关键问题,2022/10/29,46,VOLVO TRUCKCORPORATION,市场即是战场!,关心可怜,对,对手就等,于,于自杀!,“宜将乘,勇,勇追穷寇, 不可,沽,沽名学霸,王,王”,使用所有,可,可以利用,的,的武器打,击,击对手的,要,要害部位,并,并将之完,全,全消灭,2022/10/29,47,VOLVO TRUCKCORPORATION,市场研究,是,是基本要,素,素,只有在对,以,以下项目,获,获取正确,、,、及时和,充,充足的信,息,息后,,,我们才有,机,机会获胜,-地形, 市场,形,形势,-,周边环境,－,－－,Porter,的五种力,量,量,-对手, 竞争,者,者-我们的自,身,身能力,运用,力量的守,则,则,, 学习,战役的秩,序,序,(竞争分,析,析),2022/10/29,48,VOLVO TRUCKCORPORATION,中国国家,高,高速公路,系,系统,同江－三,亚,亚,连云港－,霍,霍尔果斯,北京－珠,海,海,上海－成,都,都,北京－上,海,海,北京－沈,阳,阳,成都－北,海,海,2022/10/29,49,VOLVO TRUCKCORPORATION,广州-珠,江,江三角洲,的,的门户,同江－三,亚,亚,连云港－,霍,霍尔果斯,北京－珠,海,海,上,海,海,－,－,成,成,都,都,北,京,京,－,－,上,上,海,海,北,京,京,－,－,沈,沈,阳,阳,成,都,都,－,－,北,北,海,海,广,州,州,2022/10/29,50,VOLVOTRUCKCORPORATION,重,型,型,卡,卡,车,车,流,流,程,程,:,生,产,产,厂,厂,商,商,到,到,最,最,终,终,用,用,户,户,(,进,口,口,卡,卡,车,车),最,终,终,用,用,户,户,,进,口,口,许,许,可,可,证,证,申,申,请,请,,经,贸,贸,部,部,机,械,械,电,电,子,子,办,办,公,公,室,室,(,MEO),国,家,家,经,经,贸,贸,委,委,(,针,对,对,新,新,车,车,型,型,或,或,新,新,标,标,准,准,),海,关,关,办,办,公,公,室,室,Forex,局,CCIB,外,国,国,卡,车,车,制,制,造,造,商,商,外,国,国,卡,车,车,代,代,理,理,中,国,国,进,进,出,出,口,口,公,司,司,许,可,可,证,证,卡,车,车,许,可,可,证,证,卡,车,车,L/C,L/CForex,批,准,准,进,口,口,税,税&,VAT,进,口,口,检,检,查,查,检,查,查,确,认,认,2022/10/29,51,VOLVOTRUCKCORPORATION,卡,车,车,注,注,册,册,(,进,口,口)(,如,如,：,：,广,广,东,东,),最,终,终,用,用,户,户,,,,当,地,地,机,机,动,动,车,车,管,管,理,理,部,部,门,门,警,察,察,,入,境,境,口,口,岸,岸,海,海,关,关,广,东,东,省,省,机,机,动,动,车,车,管,管,理,理,部,部,门,门,,,公,共,共,安,安,全,全,局,局,公,共,共,安,安,全,全,部,部,机,动,动,车,车,管,管,理,理,部,部,门,门,(,检,查,查,底,底,盘,盘,发,发,动,动,机,机,号,号输,入,入,数,数,据,据),中,国,国,国,国,家,家,海,海,关,关,总,总,署,署,*,1),发,票,票,2),装,船,船,单,单,3),用,户,户,付,付,款,款,收,收,据,据,4),VAT,收,据,据,5),车,辆,辆,税,税,务,务,收,收,据,据,6),Forex,批,准,准,7),进,口,口,许,许,可,可,证,证,8),进,口,口,配,配,额,额,证,证,,牌,照,照,2-4,周,(4-6,周),准备所,有,有文件,提,提出申,请,请.*,提交,r,(平均1个月.),传递数,据,据,(,平均4,周,周.),输入进,口,口数据,(3-5,周),批准,2022/10/29,52,VOLVOTRUCKCORPORATION,生产厂,商,商到最,终,终用户(国,产,产卡车),当地的,卡,卡车,制造商,当地的,销,销售商,最终用,户,户,税务局,消费税,当地交,通,通部门,公共安,全,全局,申请,卡车,付款,申请牌,照,照,牌照周,期,期,2,周到1,个,个月,批准,7-10,天,2022/10/29,53,VOLVOTRUCKCORPORATION,市场营,销,销作战,进攻,战,战,防御战,迂回战(侧翼,包,包抄),游击战,2022/10/29,54,VOLVOTRUCKCORPORATION,打那,一,一种,战,战呢?,,在战略,矩,矩阵的什,么,么位,置,置,?,2022/10/29,55,VOLVOTRUCKCORPORATION,领导,者,者,强大,的,的跟,随,随者,强,弱,老大!,市场,战,战模,式,式,防守,公司:,美,美,国,国通,用,用,市场,强,强的,二,二、,三,三名,市场,战,战模,式,式,进攻,公司:,福,福特,，,，戴,姆,姆勒,克,克莱,斯,斯勒,，,丰田,小不,点,点,市场,战,战模,式,式,游击,战,战,公司:,宝,宝马,,本,本田,跟从,者,者,市场,战,战模,式,式,迂回,战,战,公司:,菲,菲亚,特,特，,标,标致,集,集团,，,，日,产,产，,三,三菱,战略,矩,矩阵,—,—世,界,界汽,车,车市,场,场,2022/10/29,56,VOLVOTRUCKCORPORATION,领导,者,者,强大,的,的跟,随,随者,强,弱,老大!,市场,战,战模,式,式,防守,公司:,市场,强,强的,二,二、,三,三名,市场,战,战模,式,式,进攻,公司:,小不点,市场战模,式,式,游击战,公司:,跟从者,市场战模,式,式,迂回战,公司:,战略矩阵,—,—中国寿,险,险市场,2022/10/29,57,VOLVO TRUCKCORPORATION,小不点,强大的跟,随,随者,（2－3,名,名）,领导,（老大）,,跟从者,山岭上的,战,战略位置,2022/10/29,58,VOLVO TRUCKCORPORATION,山头“第,一,一名”是,不,不安全的,移动电话,领,领域的摩托罗拉对爱立信对诺基亚,沃尔沃卡,车,车对.,梅,梅塞德,斯,斯奔驰,斯,斯堪尼亚达夫 雷,诺,诺,曼,2022/10/29,59,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,战,战,的,的,定,定,律,律,国,家,家,领,领,导,导,人,人,，,，,在,在,战,战,争,争,不,不,可,可,避,避,免,免,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,犹,犹,豫,豫,不,不,决,决,而,而,不,不,主,主,动,动,先,先,一,一,步,步,进,进,攻,攻,者,者,，,，,是,是,国,国,家,家,的,的,罪,罪,人,人,—,卡,尔,尔,旺,旺,克,克,劳,劳,塞,塞,维,维,茨,茨,2022/10/29,60,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,战,战,定,定,律,律,第,第,一,一,条,条,—,领,导,导,者,者,只,有,有,第,第,一,一,名,名,可,可,以,以,打,打,防,防,守,守,战,战,!,客,户,户,头,头,脑,脑,中,中,的,的真,正,正,领,领,导,导,者,者（,从,从,客,客,观,观,市,市,场,场,调,调,查,查,中,中,得,得,来,来,，,，,不,不,是,是,自,自,称,称,得,得,领,领,导,导,者,者,）,）,欺,骗,骗,你,你,得,得,敌,敌,人,人,，,，,不,不,要,要,欺,欺,骗,骗,你,你,自,自,己,己,！,！,2022/10/29,61,VOLVOTRUCKCORPORATION,小,不,不,点,点,领,导,导,（,老,老,大,大,）,）,,跟,从,从,者,者,山,岭,岭,上,上,的,的,战,战,略,略,位,位,置,置,防,御,御,战,战,强,大,大,的,的,跟,跟,随,随,者,者,（2,－,－3,名,名,）,）,2022/10/29,62,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,战,战,定,定,律,律,第,第,二,二,条,条,－,－向,自,自,己,己,开,开,炮,炮,进,攻,攻,是,是,最,最,好,好,得,得,防,防,守,守,。
向,向,自,自,己,己,开,开,炮,炮,就,就,更,更,好,好,！,！,不,断,断,通,通,过,过,推,推,出,出,新,新,产,产,品,品/,服,服,务,务,使,使,自,自,己,己,得,得,现,现,有,有,产,产,品,品,变,变,成,成,过,过,时,时,产,产,品,品,竞,争,争,对,对,手,手,永,永,远,远,在,在,屁,屁,股,股,后,后,面,面,跟,跟,着,着,赶,赶,可能会对短,期,期利润有一,定,定伤害，但,是,是，保护了,市,市场份额－,－,－市场战中,最,最终得武器,!!!!!,例子:,Gillette Good News,thenII, then III, then…..,,2022/10/29,63,VOLVOTRUCK CORPORATION,防御战定律,第,第三条,—,切断并反击!,竞争对手强,的,的市场动作,必,必须予以切,断,断并反击,领导者有两次机会（其他只有,一,一次）,—,利用模仿而,反,反击,!,因为虚荣心领导者经常,耻,耻于切断并,反,反击,领导者切断,和,和反击—具,有,有优势—因,为,为进攻者需,要,要时间才能,建,建立客户脑,海,海中的印象,马上反击可,使,使进攻者要,用,用的优势为,我,我所用,2022/10/29,64,VOLVOTRUCK CORPORATION,强大军队的,优,优势,反向利用,“,“真理一定会,胜,胜利,”,的错觉,客户也用以,上,上的理论来,判,判断，所以,同,同样认为市,场,场领导者手,中,中有真理,!,客户精神压,力,力有助于领,导,导者,—,会违背自己,的,的判断而随大流,—,中国人尤甚!,会更加在乎,别,别人怎么看,（,（露脸重,于,于使用）,2022/10/29,65,VOLVOTRUCK CORPORATION,过度的保护,更,更好－－双,保,保险,超量的保护,，,，不要保护,的,的不够,利用最小的,成,成本得到最,大,大的保护,抓住正确的时机最重要,—,在敌人进攻,时,时马上反击,（,（甚至如情,报,报对而早，,先,先一步!）,领导者应该,在,在感情上永远准备好,马,马上反击,大家都需生,活,活的想法,—,一点都要不,得,得!,2022/10/29,66,VOLVOTRUCKCORPORATION,永远,保,保存,一,一部,分,分实,力,力做预备,队,队,进攻,者,者必,须,须全,力,力以,赴,赴,领导,者,者保,存,存实,力,力,—,有预,备,备队!,“,预备,队,队的,数,数量,，,，是,战,战场,上,上将,军,军们,最,最注,意,意的,关,关键,”,—,卡尔,旺,旺,克,克,劳,劳塞,维,维茨,不要,将,将资,源,源都,投,投入,,,“,“,脉搏,式,式投,入,入”—,小,小投,入,入直,到,到市,场,场份,额,额开,始,始下,降,降，,然,然后,再,再进,行,行市,场,场投,入,入,2022/10/29,67,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,场,场,战,战,的,的和,平,平,防,御,御,战,战,的,的,目,目,标,标,如,果,果,和,和,平,平,永,永,远,远,地,地,达,达,到,到,了,了,，,，,领,领,导,导,者,者,可,可,以,以,从,从,品,品,牌,牌,战,战,略,略,改,改,成,成,产,产,业,业(,或,或,行,行,业,业,）,）,战,战,略,略,如,果,果,拥,拥,有,有,整,整,个,个,蛋,蛋,糕,糕,，,，,应,应,该,该,用,用,劲,劲,去,去,将,将,蛋,蛋,糕,糕,做,做,大,大,，,，,而,而,不,不,是,是,如,如,何,何,切,切,蛋,蛋,糕,糕,2022/10/29,68,VOLVOTRUCKCORPORATION,进,攻,攻,战,战,的,的,定,定,律,律,在,战,战,场,场,绝,绝,对,对,优,优,势,势,不,不,可,可,能,能,得,得,到,到,时,时,，,，,我,我,们,们,必,必,须,须,聪,聪,明,明,地,地,利,利,用,用,我,我,们,们,所,所,拥,拥,有,有,地,地,资,资,源,源,和,和,能,能,力,力,，,，,在,在,关,关,键,键,地,地,交,交,火,火,点,点,具,具,备,备,相,相,对,对,优,优,势,势,—,卡,尔,尔,旺,旺,克,克,劳,劳,塞,塞,维,维,茨,茨,2022/10/29,69,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,场,场,战,战,是,是,一,一,种,种艺,术,术,不,是,是,科,科,学,学,—,需,要,要,使,使,用,用,将,将,军,军,地,地,判,判,断,断,力,力,对,不,不,同,同,的,的,人,人,（,（,领,领,导,导,者,者,，,，,强,强,大,大,跟,跟,随,随,者,者,，,，,跟,跟,从,从,者,者,，,，,小,小,不,不,点,点,）,）,同,同,样,样,的,的,战,战,略,略,意,意,味,味,着,着,不,不,同,同,的,的,结,结,局,局,进,攻,攻,战,战是,位,位,居,居,市,市,场,场第,二,二,或,或,第,第,三,三,位,位的,竞,竞,争,争,者,者,该,该,使,使,用,用,的,的,战,战,争,争,方,方,法,法,—,够,强,强,的,的,！,！,2022/10/29,70,VOLVOTRUCKCORPORATION,小,不,不,点,点,领,导,导,（,老,老,大,大,）,）,,跟,从,从,者,者,山,岭,岭,上,上,的,的,战,战,略,略,位,位,置,置,进,攻,攻,战,战,强大的,跟,跟随者,（2－3名）,2022/10/29,71,VOLVOTRUCKCORPORATION,进攻战,定,定律第,一,一条,—,领导者,主要的,考,考虑是领导者的位置,和,和强大,程,程度,很多公,司,司“夜,郎,郎自大,”,”而象,领,领导者,一,一样说,着,着、做,着,着,把注意,力,力放在,领,领导者,身,身上,—,产品，,销,销售队,伍,伍，价,格,格，分,销,销系统,….,如果领,导,导者在,我,我们强,的,的方面,同,同样强,，,，我们,就,就不可,能,能取得,胜,胜利,2022/10/29,72,VOLVOTRUCKCORPORATION,敌人必,须,须上当,!,我们自,己,己胜利是,不,不够的，竞争者,必,必须失,败,败,—,特别是,—,—领导,者,者!,看一看,领,领导者,，,，并问,自,自己,—”,我们怎,么,么能将,他,他们的,市,市场份,额,额抢过,来,来,”?,战场是,人,人的大,脑,脑中,—,所以的,进,进攻瞄,准,准这个,目,目标,我们的炮弹—语言,，,，文字,，,，图画,，,，声音,,2022/10/29,73,VOLVOTRUCKCORPORATION,进攻战,定,定律第,二,二条,—,强点中的弱点,在领导,者,者的强,点,点中找,出,出弱点,－,－－进,攻,攻,!,在强点,中,中找出,弱,弱点，,不,不是弱,点,点本身,!,强点派,生,生出的,弱,弱点,例子:,大,大,市,市场份,额,额—太,多,多客户,—,—可能,人,人与人,关,关系疏,远,远,价格:,收,收,音,音机,对,对 电,视,视,服务:,美,美,国,国通用,,Hertz—,太多人,是,是对每,个,个人的,服,服务缓,慢,慢,2022/10/29,74,VOLVOTRUCK CORPORATION,进攻战定律,第,第三条,—,在窄线上进,行,行进攻,在尽可能窄,的,的战线上发,起,起进攻,!,全线进攻是,领,领导者的奢,侈,侈,—,进攻者应在,一,一个产品,/,服务方面发,起,起进攻,力量的守则在工作—窄,线,线—集中兵,力,力以达到区,域,域优势,2022/10/29,75,VOLVOTRUCK CORPORATION,概率偏向防,守,守者,!,克劳塞维茨,的,的第二条定,律,律,进攻战非常,困,困难,大多数进攻,者,者失败，,80%,攻击后反而,丢,丢失了市场,份,份额,只有那些意,志,志坚强同时,手,手段老到的,市,市场将军才,可,可以打进攻,战,战,必须认真仔,细,细地分析领导者的强,点,点,—,进攻战胜利,的,的关键！,2022/10/29,76,VOLVOTRUCK CORPORATION,强点中的弱,点,点,!,在市场份额,大,大到超过一,定,定百分比后,，,，公司其实,更,更弱了,—,长长的防守,战,战线 (资,源,源+能力的,不,不足),价格一般不是弱,点,点,—,领导者具有,高,高的利润可,以,以反攻,质量一般不是弱,点,点,—,头脑认为领,导,导者最好!,消极的战争,方,方式,—,好的进攻主,意,意,—,对大多数管,理,理层的“积,极,极进取”思,想,想是背道而,驰,驰的,2022/10/29,77,VOLVOTRUCK CORPORATION,跟踪追击是,胜,胜利的第二,部,部分，有些,时,时候比第一,部,部分还重要,—,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,,宜将胜勇追,穷,穷寇，不可,沽,沽名学霸王,－－毛泽东,迂回（包抄,）,）战的定律,2022/10/29,78,VOLVO TRUCKCORPORATION,最具创造,性,性的战争,方,方式,大动作—,有,有大赌注,的,的大赌博,需要非常,细,细致的每,小,小时到每,小,小时，每,天,天到每天,的,的周密计,划,划,得到巨大,胜,胜利的最,佳,佳战争方,式,式,需要有能,力,力在战争,发,发生前全,面,面能“看,清,清”战争,进,进程的每,一,一步和各,方,方面，并,相,相对计划,安,安排,2022/10/29,79,VOLVO TRUCKCORPORATION,小不点,领导,（老大）,,跟从者,山岭上的,战,战略位置,迂回战,强大的跟,随,随者,（2－3,名,名）,2022/10/29,80,VOLVO TRUCKCORPORATION,迂回战定,律,律第一条,—,处女地,好的迂回,战,战必须是,向,向处女地发动的,必须有新,的,的方面或,独,独家拥有,的,的优势,—,新的产品,或,或服务分,类,类,迂回战成,功,功的基础,－,－是否有,能,能力创造,和,和保持独,立,立的产品,或,或服务分,类,类,市场分层,分,分割,—,必须是第,一,一个到这,个,个层面的,公,公司,2022/10/29,81,VOLVO TRUCKCORPORATION,必须具备,出,出色的主,动,动,前,前,瞻,瞻,性,性,没,有,有,现,现,有,有,市,市,场,场,没,有,有,历,历,史,史,数,数,据,据,为,为,分,分,析,析,基,基,础,础,业,务,务,从,从,哪,哪,里,里,来,来,？,？,－,－,从,从,你,你,迂,迂,回,回,进,进,攻,攻,的,的,公,公,司,司,处,处,！,！,瓦,解,解,敌,敌,人,人,的,的,优,优,势,势,－,－,迂,迂,回,回,进,进,攻,攻,的,的,基,基,础,础,!(,奔,驰,驰,在,在,美,美,国,国,市,市,场,场,迂,迂,回,回,进,进,攻,攻,卡,卡,迪,迪,莱,莱,克,克),2022/10/29,82,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂,回,回,战,战,定,定,律,律,第,第,二,二,条,条出,其,其,不,不,意,意,，,，,攻,攻,其,其,不,不,备,备,技,术,术,上,上,的,的,出,出,其,其,不,不,意,意,为,为,计,计,划,划,的,的,必,必,要,要,组,组,成,成,部,部,分,分,！,！,越,大,大,的,的,出,出,其,其,不,不,意,意,－,－,领,领,导,导,者,者,的,的,反,反,应,应,及,及,反,反,攻,攻,越,越,慢,慢,没,有,有,市,市,场,场,试,试,验,验,，,，,没,没,有,有,很,很,多,多,很,很,久,久,的,的,调,调,查,查,制,订,订,战,战,略,略,必,必,须,须,建,建,立,立,在,在,敌,敌,人,人,能,能,作,作,的,的,反,反,应,应,，,，,而,而,不,不,是,是,敌,敌,人,人,可,可,能,能,的,的,反,反,应,应,!,,2022/10/29,83,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂回,战,战定,律,律第,三,三条,—,乘胜,追,追击,乘胜,追,追击,和,和发,动,动进,攻,攻一,样,样重,要,要,!,追穷,寇,寇!,“,没有,追,追击,，,，胜,利,利就,不,不可,能,能有,很,很大,意,意义,”,—,卡尔,旺,旺,克,克,劳,劳塞,维,维茨,加强,胜,胜利,，,，离,开,开失,败,败,!,管理,层,层一,般,般在,失,失误,上,上花,费,费太,多,多精,力,力,2022/10/29,84,VOLVOTRUCKCORPORATION,赢,,赢,赢,到,到底!,当迂,回,回战,成,成功,时,时，,乘,乘胜,追,追击,!,成功,带,带来,更,更多,更,更大,的,的成,功,功,使新,产,产品,或,或服,务,务飞,快,快起,飞,飞,!,迂回,战,战必,须,须有,资,资源,和,和预,备,备队,来,来保,证,证追,击,击到,底,底,!,宜将,胜,胜勇,追,追穷,寇,寇，,不,不可,沽,沽名,学,学霸,王,王！,2022/10/29,85,VOLVOTRUCKCORPORATION,低价,迂,迂回,战,战!,Easytodobuthardtosucceed!,Trickistocutcostswherecustomerswon’tnoticeorcare,—,—NoFrillApproach,Ex.SouthwestAirlinesModel,MakesuretoPour-It-On!,2022/10/29,86,VOLVOTRUCKCORPORATION,西,南,南,航,航,空,空,公,公,司,司,的,的,活,活,动,动,体,体,系,系,有,限,限,的,的,乘,客,客,服,服,务,务,较,高,高,的,的,飞,飞,机,机,利,利,用,用,率,率,非,常,常,低,低,的,的,票,票,价,价,在,中,中,等,等,城,城,市,市,和,和,二,级,级,飞,飞,机,机,场,场,之,之,间,间,进,行,行,点,点,对,对,点,点,的,的,短,途,途,运,运,输,输,频,繁,繁,、,、,可,靠,靠,的,的,启,航,航,精,简,简,的,的,、,、,高,高,效,效,率,率,的,地,地,面,面,和,和,大,大,门,门,口,口,工,作,作,人,人,员,员,2022/10/29,87,VOLVOTRUCKCORPORATION,西,南,南,航,航,空,空,公,公,司,司,活,活,动,动,体,体,系,系,有,限,限,的,的,乘,乘,客,客,服,服,务,务,较,高,高,的,的,飞,飞,机,机,利,利,用,用,率,率,非,常,常,低,低,的,的,票,票,价,价,在,中,中,等,等,城,城,市,市,和,和,二,级,级,飞,飞,机,机,场,场,之,之,间,间,进,行,行,点,点,对,对,点,点,的,的,短,途,途,运,运,输,输,频,繁,繁,的,的,、,、,可,靠,靠,的,的,启,启,航,航,精,简,简,的,的,、,、,高,高,效,效,的,地,地,面,面,和,和,大,大,门,门,口,口,工,作,作,人,人,员,员,没,有,有,膳,膳,食,食,供,供,应,应,没,有,有,座,座,位,位,分,分,配,配,15,分,分,钟,钟,大,门,门,回,车,车,场,场,自,动,动,售,售,票,票,机,机,旅,行,行,代,代,理,理,商,商,较,小,小,使,使,用,用,灵,活,活,的,的,联,联,合,接,接,触,触,雇,员,员,的,的,高,高,补,补,偿,偿,,,,高,水,水,平,平,的,的,雇,员,员,股,股,票,票,所,有,有,权,权,,,,没,有,有,连,连,结,结,其,它,它,航,航,线,线,,,没,有,有,行,行,李,李,传,传,输,输,,“,西,西,南,南,,,低,价,价,航,航,班,班,”,标,准,准737,飞,机,机,舰,舰,队,队,2022/10/29,88,VOLVOTRUCKCORPORATION,高价迂,回,回战,!,High Price:Add prestige andcredibilitytoproduct,Auto:Mercedes-Benzagainst Cadillac,Beer:MichelobagainstBudweiser,High price:MoreMKTG opportunity thanlow price,Prospecttendencytoequalquality withprice,Potentialfor highermargintofinancethecritical,“,“pursuit,”,” stage of flank attack,2022/10/29,89,VOLVOTRUCKCORPORATION,微型迂,回,回战!,Sony—Alwaysgetting smaller,Beetle,—,—Cars,,2022/10/29,90,VOLVOTRUCKCORPORATION,巨型迂,回,回战!,PrinceOversizetennis racquet,2022/10/29,91,VOLVOTRUCKCORPORATION,分销迂,回,回战!,Newdistribution channel,Avon:door-to-doorselling,Timex:Sellingwatchedindrugstores,2022/10/29,92,VOLVOTRUCKCORPORATION,产品,形,形式,迂,迂回,战,战!,Ivorysoapthatcanfloat,Camaysoapwithperfume,Dialsoapwithdeodorants,Dovesoapwithmoisturizingcream,Softsoap,—,—TheOriginalLiquidSoap,,2022/10/29,93,VOLVOTRUCKCORPORATION,服务,体,体系,迂,迂回,战,战!,价值,链,链条!,统一,战,战线,,2022/10/29,94,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂回,战,。