一个,财,财智,飞,飞扬,的,的地,方,方,姜,姜,仁,仁,商业地,产,产策划,个人简,介,介,姜 仁,城市运,营,营专家,、,、资深,房,房地产,全,全程策,划,划营销,实,实战专,家,家、中,国,国房地,产,产企业,家,家协会,全,全国理,事,事会副,会,会长，,中,中国策,划,划协会,副,副秘书,长,长，中,国,国商业,地,地产营,销,销学会,副,副秘书,长,长，中,国,国房地,产,产营销,学,学院客,座,座教授,，,，北京,姜,姜仁房,地,地产工,作,作室董,事,事长，,多,多家地,产,产集团,特,特聘高,级,级策划,营,营销专,家,家，新,浪,浪房产,、,、搜房,、,、焦点,房,房产、,筑,筑龙网,房,房产业,内,内专家,全国,先,先后服,务,务过的,大,大型房,地,地产企,业,业集团,近,近100余家,主要,研,研究的,领,领域房,地,地产全,程,程策划,及,及营销,代,代理、,小,小城镇,建,建设和,城,城市运,营,营主,要,要涉及,内,内容有,：,：市场,调,调研与,定,定位、,品,品牌规,划,划与管,理,理、全,程,程策划,与,与营销,、,、企业,战,战略与,运,运营等,。
主要,著,著作有,：,：量,价,价分离,后,后的工,程,程造价,浅,浅析,、,、品,牌,牌中国,，,，商标,先,先行,感动,生,生活,、,、房,地,地产策,划,划案例,精,精选,、,、房,地,地产全,程,程营销,策,策划,、,、地,产,产策划,流,流程与,技,技巧,、,、复合,地,地产的,“,“四维,模,模式”,、,、城,市,市运营,等房,地,产,全,程,策,划,营,销,实,战,专,家,姜,仁,商业地,产,产成功,招,招商攻,略,略,策 划,创 造,财 富,主 讲,：,：,姜,姜,仁,仁,20090317,北,京,京,策,划,划,创,造,造,财,富,富,一、商,业,业地产,招,招商运,作,作主要,存,存在的,问,问题,二、商,业,业地产,招,招商的3个特,点,点,三、商,业,业地产,定,定位4,法,法,四、商,业,业地产,的,的招商7个误,区,区,五、商,业,业地产,有,有效19种销,售,售方式,六、商,业,业地产,最,最具诱,惑,惑力10种付,款,款方式,七、商,业,业地产,招,招商6,步,步实操,要,要点,八、商,业,业地产7大招,商,商策略,九、滞,销,销商业10大,起,起死回,生,生的解,套,套模式,主要内,容,容,策,划,划,创,造,造,财,富,富,一、商,业,业地产,招,招商主,要,要存在,问,问题,1、招,商,商难究,竟,竟难在,哪,哪里？,2、招,揽,揽什么,样,样的商,家,家进店,？,？,3、如,何,何定租,金,金才恰,当,当？,4、招商租,约,约中的三大,痼,痼疾？,5、如何立,约,约，才能发,挥,挥出合同的,激,激励功能呢,？,？,1、招商难,究,究竟难在哪,里,里？,招商难，已,是,是业内不争,的,的事实。
招商难的根,本,本原因,并不在于承,租,租商资源越,来,来越少了，,而,而在于招商,营,营销工作缺,乏,乏针对性和,说,说服力，缺,乏,乏对商户不,同,同心态的具,体,体了解和把,握,握，缺乏对,项,项目本身优,劣,劣长短的客,观,观看待以及,与,与之相应的,营,营销举措而,而且，招商,对,对购物中心,成,成败的关键,性,性作用，并,不,不局限于招,商,商这一个时,段,段、一个环,节,节，而是贯,穿,穿购物中心,开,开发的整个,过,过程中的每,个,个环节、每,个,个方面更,重,重要的是在,每,每个环节方,面,面，都要从,承,承租商的角,度,度看待问题,，,，从承租商,的,的角度发现,、,、分析和解,决,决问题这,样,样创造出来,的,的“作品”,，,，才能最大,限,限度地获得,承,承租商的认,同,同和攀附，,从,从而在根本,上,上解决招商,难,难的问题2、招揽什,么,么样的商家,进,进店？,（1/3）,“招揽什么,样,样的商家进,店,店”，看似,属,属于招商工,作,作范畴，它,实,实际上涉及,购,购物中心开,发,发经营的核,心,心问题：整,体,体定位、设,计,计思想、经,营,营理念等具体地讲，,要,要回答好这,个,个问题，应,当,当,回问,项目本身的,5个基本定,位,位,：,其一，购物,中,中心的商品,和,和服务到底,“,“卖给谁”,（,（目标消费,群,群体以及商,圈,圈范围）？,居民社区型,的,的购物中心,，,，招商蓝图,应,应围绕本社,区,区千家万户,妇,妇孺老少的,日,日常消费服,务,务来设计；,繁,繁华闹市型,的,的购物中心,，,，则要考虑,更,更大区域的,中,中青年上班,族,族的个人和,公,公务购物、,休,休闲、聚餐,、,、娱乐等需,求,求。
这是购,物,物中心招商,运,运作的基本,要,要求其二，本项,目,目区别于其,他,他同行的经,营,营特色是什,么,么？,不同的经营,特,特色，有不,同,同的商户阵,列,列，就有不,同,同的招商蓝,图,图打算强,化,化购物中心,中,中高档商品,，,，应以知名,品,品牌为招商,重,重点；以休,闲,闲娱乐为特,色,色的购物中,心,心，则应在,餐,餐饮、酒吧,、,、娱乐场、,影,影院等行业,的,的招商方向,下,下功夫不,能,能见别人上,什,什么，你就,上,上什么跟,跟风”往往,造,造成与他人,的,的雷同，抹,煞,煞自身特色,其三，项目,自,自身的建筑,特,特点有哪些,？,？建筑条件,也,也是限制某,些,些商户进驻,的,的重要因素,有些较理想,的,的承租商正,因,因此而不得,不,不“望楼兴,叹,叹”其四，购物,中,中心目前都,面,面临着地方,化,化、民族化,、,、国际化相,融,融合的课题,对这种消,费,费文化问题,，,，招商工作,是,是无法回避,的,的,比如，国,际,际品牌、全,国,国品牌可为,购,购物中心带,来,来较高声誉,，,，但在许多,地,地区，国际,一,一流品牌不,一,一定更比国,内,内二三流品,牌,牌更吃香；,地,地方品牌虽,不,不大，可具,有,有独特性和,顾,顾客忠诚度,。
最有名的,，,，不一定适,合,合列入招商,蓝,蓝图其五，市场,消,消费的未来,发,发展趋势是,什,什么？比如,近,近几年，欧,美,美国家新建,购,购物中心反,映,映出强化娱,乐,乐设施的趋,势,势据资料称，2001年,英,英国新建的,购,购物中心，,有,有38%把,主,主要的娱乐,设,设施（电影,院,院、保龄球,场,场、夜总会,、,、少儿游乐,场,场等）集于,一,一身而在,前,前五年，这,个,个比例仅是25%2/3,）,）,目前，某,些,些新潮且,极,极富特色,的,的“形象,店,店”（比,如,如新潮服,饰,饰店、家,庭,庭装饰品,店,店、登山,攀,攀岩运动,品,品店等）,将,将成为业,界,界新宠形象店,”,”对吸引,青,青少年、,突,突出购物,中,中心商品,花,花色的立,体,体感和前,卫,卫化很有,效,效果招,商,商计划只,有,有顾及消,费,费流行趋,势,势，才能,更,更加强化,购,购物中心,的,的品牌形,象,象综,综上,所,所述，“,招,招揽什么,样,样的商家,进,进店”，,实,实际在很,大,大程度上,决,决定购物,中,中心“,卖,卖什么”,、,、“卖给,谁,谁”、“,怎,怎么卖”,等,等重要问,题,题。
它关,联,联着购物,中,中心这个,复,复杂系统,的,的各方面,、,、全过程,所以，,招,招商工作,应,应从建筑,的,的规划设,计,计阶段就,开,开始介入,，,，根据总,体,体定位，,进,进行全方,位,位的业态,、,、业种规,划,划，并把,蓝,蓝图交给,建,建筑设计,师,师进行平,面,面、立面,布,布局，赋,予,予有生命,和,和个性的,创,创意设计,，,，才能形,成,成更成熟,、,、完美的,项,项目开发,设,设计方案,3/3,）,）,3、如何,定,定租金才,恰,恰当？,定租金的,难,难处主要,来,来自于3,方,方面的矛,盾,盾：,一,是,是,投,投,资,资,商,商,方,方,面,面,尽,尽,快,快,回,回,笼,笼,投,投,资,资,和,和,放,放,水,水,养,养,鱼,鱼,长,长,期,期,获,获,利,利,之,之,间,间,的,的,矛,矛,盾,盾,；,；,二,是,是,价,价,格,格,政,政,策,策,与,与,承,承,租,租,商,商,要,要,求,求,之,之,间,间,的,的,矛,矛,盾,盾,；,；,三是把拟订,价,价位与周围,同,同类项目进,行,行比较而产,生,生的矛盾在技术操作,上,上可分3个,方,方面：,整体价位；,租,租金形式；,付,付租时间。
目前，业内,招,招商操作大,多,多偏重于第,一,一方面（价,位,位）其实,，,，后两者（,尤,尤其是不同,形,形式租金的,各,各种组合）,同,同样是招商,成,成功的有效,杠,杠杆比如,，,，为加强对,“,“形象店”,的,的招商拉力,，,，可采用“,定,定额租金（,低,低）十百分,比,比租金（中,）,）十补贴返,还,还（中）”,的,的组合设计,为拉动本,地,地区的薄利,型,型品牌店入,驻,驻，可采用,租,租金的“定,额,额累退”方,式,式：“第三,年,年开始，若,达,达到100,万,万元/年营,业,业额，定额,租,租金则减少30元/,平,平方米”等,不,不同形式租,金,金的不同组,合,合，有着不,同,同的作用，,可,可以延用到,购,购物中心的,长,长期经营（,完,完善业态业,种,种，降低铺,位,位空置率等,）,）中去租,金,金越高越好,”,”，是目前,内,内地开发商,为,为尽快收回,投,投资而普遍,采,采用的价格,政,政策然而,，,，现代购物,中,中心目前在,内,内地尚在成,长,长阶段，要,使,使跑惯了百,货,货商店、超,市,市的广大消,费,费者接受这,种,种崭新的购,物,物场所和消,费,费习惯，还,需,需一定时日,。
我,我们认为，,在,在这种情况,下,下，购物中,心,心在招商中,相,相应地采取,租,租金“低门,槛,槛”策略，,是,是比较恰当,的,的当,当然，门,槛,槛“低”并,不,不是绝对的,，,，在一定条,件,件下可以向,“,“高”转化,这种转化,的,的“条件”,有,有二：一是,在,在“低门槛,”,”之后再设,“,“保护性门,槛,槛”，如正,当,当费用摊销,，,，合法费用,收,收取，年营,业,业额的要求,，,，服务质量,的,的标准，业,态,态业种的保,护,护等等二,是,是眼下放水,养,养鱼引导市,场,场，努力搞,好,好经营管理,，,，待把生地,“,“煨”成熟,地,地，将给开,发,发商带来更,大,大更长久的,投,投资收益如何制定,能,能让市场,接,接受的租,金,金政策？,4、招商,租,租约中的,三,三大痼疾,？,？,有些好项,目,目，承租,户,户看中了,，,，却老是,犹,犹豫磨蹭,着,着不敢签,约,约，甚至,今,今天签了,，,，明天就,毁,毁约*这到,底,底是为什,么,么？,对,对开,发,发商的不,信,信任，是,其,其主要心,态,态之一如,如前文典,型,型表述：,“,“谁知道,美,美好蓝图,将,将来能不,能,能兑现”,。
商,商业信,誉,誉不好，,是,是另一种,社,社会“环,境,境污染”,究其渊,源,源，地产,开,开发业“,责,责无旁贷,”,”其中,，,，商业租,约,约就是一,种,种集中体,现,现正如,商,商户所说,：,：现在的,合,合同，还,不,不如买个,家,家电的说,明,明书写得,清,清楚和明,白,白目前购物,中,中心的招,商,商租约，,在,在开发商,方,方面主要,存,存在着3,方,方面的问,题,题：,1、主观,上,上有意地,利,利用信息,不,不对称，,在,在租约某,些,些条文中,做,做文章或,或笼统，,或,或简约，,或,或避而不,谈,谈，或偷,换,换概念，,以,以图给承,租,租商多加,一,一些责任,，,，给自己,多,多留一些,权,权。