2006 LenovoLenovo Confidential 如何做好经销商培训如何做好经销商培训 欢迎加入销售实战解析群115364655，本群分享真实的销售实战案例，交流各类销售难题2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的具体做法感悟感悟引子引子 对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作如何做好经销商培训工作2|2006 LenovoLenovo Confidential诞生诞生 9898年，大联想成立年，大联想成立 大联想学院作为“大联想”体系的一部分诞生了引子引子大联想学院简介大联想学院简介 3|2006 LenovoLenovo Confidential学院的发展：学院的发展：3 3个阶段个阶段A联想联想大联想大联想 BC外部讲师外部讲师大联想大联想 大联想大联想大联想大联想 引子引子大联想学院简介大联想学院简介 4|2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6 6年来经销商培训的效果年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的具体做法感悟感悟引子引子 对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作如何做好经销商培训工作5|2006 LenovoLenovo Confidential一、一、6 6年来经销商培训的效果年来经销商培训的效果2 2个人个人 VS 2VS 2个团队个团队学员学员 讲师讲师 课程课程 手册手册 6|2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的具体做大联想学院经销商培训的具体做法法感悟感悟引子引子 对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作如何做好经销商培训工作7|2006 LenovoLenovo Confidential学员学员 培训服培训服务伙伴务伙伴 联想联想 大联想学院经销商培训的具体做法谋 利益相关者分析 生态环境 8|2006 LenovoLenovo Confidential对联想：三高对联想：三高-提高渠道忠诚度；提高渠道忠诚度；-提高渠道业务能力提高渠道业务能力和管理水平和管理水平-持续提升竞争力持续提升竞争力大联想学院大联想学院 大联想学院经销商培训的具体做法谋 大联想学院的目标定位大联想学院的目标定位对合作伙伴：二多对合作伙伴：二多 -多挣钱多挣钱 -持续健康地多持续健康地多挣钱挣钱9|2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的具体做法谋 经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析 1 1 参加培训动力：实效参加培训动力：实效 -自己的生意，没有效果就不会参加 -强迫的效果非常不好，是对彼此的伤害和浪费2 2 背景复杂性背景复杂性-英雄不问出处3 3 初级发展阶段初级发展阶段 -规模较小-遇到的问题紧急-需求具体而个性化4、业务和管理同构-业务完全相同-发展阶段基本一致10|2006 LenovoLenovo Confidential内部培训和经销商培训的思考内部培训内部培训经销商培训经销商培训参训目的参训目的公司要求，改变工作或管理公司要求，改变工作或管理行为行为市场压力，自己需要，改变经营市场压力，自己需要，改变经营结果结果参训动力参训动力动力来自管理制度，没有制动力来自管理制度，没有制度就寸步难行，有了制度就度就寸步难行，有了制度就非常容易非常容易只要有效就行，动力来自市场的只要有效就行，动力来自市场的直接竞争压力，市场化直接竞争压力，市场化培训内容特培训内容特点点新、吸引人，改变具体的行新、吸引人，改变具体的行为，如绩效考核沟通；教练为，如绩效考核沟通；教练式沟通等式沟通等具体的实战小技巧，有效即可，具体的实战小技巧，有效即可，不求新，只要提供思路即可，二不求新，只要提供思路即可，二次策划和实施无须干预次策划和实施无须干预培训讲师培训讲师有名、具备煽动力有名、具备煽动力首先是实践的结果令人佩服，其首先是实践的结果令人佩服，其次才是呈现技巧（次要）次才是呈现技巧（次要）培训效果培训效果一级评估一级评估四级评估四级评估培训效果的培训效果的保障保障管理制度保障管理制度保障自己驱动自己驱动11|2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的具体做法谋大联想学院培训的指导思想大联想学院培训的指导思想分享制分享制客座教授客座教授/讲师制度讲师制度12|2006 LenovoLenovo Confidential初具规模初具规模 06年年10月月8日日 河南郑州河南郑州 -首场客座教授首场客座教授/讲师认证讲师认证 -选拔了第一批精锐讲师选拔了第一批精锐讲师 一炮打响一炮打响 05年年5月月18日日 海南博鳌海南博鳌 -首场大联想讲堂，奠定声誉首场大联想讲堂，奠定声誉 再接再励再接再励 05年年8月月18日日 四川成都青城山四川成都青城山-首场首场店面盈利技巧宝典店面盈利技巧宝典培训培训-最王牌的讲师，引起轰动效应最王牌的讲师，引起轰动效应 大联想学院经销商培训的具体做法漂亮的起飞头三脚一气呵成头三脚一气呵成-好的开头是成功的一半好的开头是成功的一半13|2006 LenovoLenovo Confidential0505年博鳌大联想讲堂照片年博鳌大联想讲堂照片14|2006 LenovoLenovo Confidential0606年泰国大联想讲堂照片年泰国大联想讲堂照片15|2006 LenovoLenovo Confidential培训的几个层次培训培训投标投标优术优术课件制作、讲师呈现技巧、时课件制作、讲师呈现技巧、时间安排、新员工培训课程体系间安排、新员工培训课程体系和形式和形式标书的制作、标书呈现标书的制作、标书呈现取法取法培训课程体系规划、讲师管理、培训课程体系规划、讲师管理、培训管理体系、培训服务商管培训管理体系、培训服务商管理体系理体系参与过方案讨论、参加了相关参与过方案讨论、参加了相关商务条款及评分细则的制定、商务条款及评分细则的制定、评标专家的关系维护评标专家的关系维护明道明道培训主管专业权威的形象、良培训主管专业权威的形象、良好的关系好的关系有铁杆线人、为客户是否上项有铁杆线人、为客户是否上项目做过咨询和支持、和客户的目做过咨询和支持、和客户的决策人、投标公司的人关系良决策人、投标公司的人关系良好好顺势顺势公司的管理与文化（培训的土公司的管理与文化（培训的土壤）、老板的理解和支持壤）、老板的理解和支持判断是不是自己的，自己能否判断是不是自己的，自己能否做，有无必胜之人做，有无必胜之人16|2006 LenovoLenovo Confidential1 建立信任：从内到外建立信任：从内到外 2 分析和把握需求分析和把握需求3 提供解决方案：提供解决方案：讲师选择和课程开发讲师选择和课程开发4 培训营销：培训营销：推广、制造饥饿感推广、制造饥饿感5 培训策划与实施培训策划与实施 6 培训总结、培训总结、持续改进与创持续改进与创新新 大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销 17|2006 LenovoLenovo Confidential 内部：内部：领导的信任领导的信任；借势与“领导”业务部门的信任业务部门的信任：沟通分区的信任分区的信任：效果外部：外部：合作伙伴的信任合作伙伴的信任：效果大联想学院经销商培训的具体做法-培训即营销第一步：建立信任第一步：建立信任第一步：建立信任第一步：建立信任18|2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的具体做法大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销培训即营销 第二步：分析和把握需求（专业第二步：分析和把握需求（专业VSVS菜鸟）菜鸟）19|2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销 第三步：提供解决方案第三步：提供解决方案20|2006 LenovoLenovo Confidential基于实战独创的基于实战独创的课程开发模式课程开发模式是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保障是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保障课程开发十步法课程开发十步法打枣打枣案例复原与数据补充案例复原与数据补充试讲与修订试讲与修订摇枣摇枣筛枣（选包袱）筛枣（选包袱）目录与结构目录与结构课前定稿课前定稿现场呈现（抖）现场呈现（抖）最后定稿最后定稿三级目录（埋）三级目录（埋）21|2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的具体做法大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销培训即营销 第四步：培训营销第四步：培训营销制造短缺和饥饿感制造短缺和饥饿感22|2006 LenovoLenovo ConfidentialTDPTDP培训策划案培训策划案作业要求作业要求 4.5费用 所有参加培训的TDP交通费、食宿费自理（每人现场交费1000元）；大联想学院负责培训现场的会议室费用和会务公司服务费用、会务人员的交通费等；4.6 培训准备和要求：准备：参加培训的TDP老板需准备一份关于自己所在地市场分析、竞争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推广、N及N管理、人力资源、财务等的实战经验或困惑的word资料，字数最少500字，作为课上交流分享和日后联想乡镇开发手册V2.0整理的案例；23|2006 LenovoLenovo Confidential培训准备培训准备 团队活动团队活动 调调 频频 实战内容实战内容 集体复习发酵集体复习发酵 中子弹中子弹 点评和小结点评和小结 满意度及感言满意度及感言 群群 大联想学院经销商培训的具体做法大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销培训即营销 第五步：培训策划与实施3:2:5讲师讲师/课程课程/学员学员/时间等时间等让学员建立信任让学员建立信任让所有学员心态到位让所有学员心态到位课程全是讲师成功的做法和经历，没有想法课程全是讲师成功的做法和经历，没有想法每个人讲自己最主要的收获，相互复习启发每个人讲自己最主要的收获，相互复习启发分享案例、情景演练、辩论赛分享案例、情景演练、辩论赛课程内容的升华课程内容的升华再次重温课程精华再次重温课程精华形成持续沟通形成持续沟通贯穿贯穿始终始终的的团队团队竞赛竞赛24|2006 LenovoLenovo Confidential1 建立信任：从内到外建立信任：从内到外 2 分析和把握需求分析和把握需求3 提供解决方案：提供解决方案：讲师选择和课程开发讲师选择和课程开发4 培训营销：培训营销：推广、制造饥饿感推广、制造饥饿感5 培训策划与实施培训策划与实施 大联想学院经销商培训的具体做法培训即营销 第六步：第六步：培训总结、持续改进与创新培训总结、持续改进与创新反思是成功之父反思是成功之父VIP接待接待 培训培训环境环境 培训培训纪律纪律 培训培训议程议程 实施实施细节细节 25|2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的具体做法感悟感悟引子引子 对培训工作的几点感悟分享如何做好经销商培训工作如何做好经销商培训工作26|2006 LenovoLenovo Confidential1 培训就是营销，就是质量质量，就是口碑，就是忠诚度2 做好培训，需要先取得领导和业务部门的信任信任3 培训组织者要懂业务业务，能作出高水平的点评和总结4 培训组织者要懂培训培训，要专业，知道培训的边界27|2006 LenovoLenovo Confidential5 学员是成人，分享是最好的学习，教是最好的学6 培训现场是气场，需要正向激励，不断强化，才会有最好的接受效果7.了解培训效果的3：2：5法则，既要1-n,也要N-N8.培训需要组织，需要纪律和管理9.培训重在细节，贵在持续更新28|2006 LenovoLenovo ConfidentialBACK UP29|2006 LenovoLenovo Confidential经典案例介绍经典案例介绍-2010TDP-2010TDP培训认证培训认证坚定开发乡镇的信心坚定开发乡镇的信心具备最基础的开发能力和管理能力，实现从店到商的平稳具备最基础的开发能力和管理能力，实现从店到商的平稳转变转变项目目的项目目的进行全国分大区的进行全国分大区的2222站站*100100总计总计22002200人培训人培训 总负责：孔庆斌总负责：孔庆斌 业务接口：木宏业务接口：木宏成员：梁加祥成员：梁加祥讲师：讲师：5 5人人项目目标项目目标组织结构组织结构30|2006 LenovoLenovo Confidential项目要求和实施项目要求和实施项目要求：项目要求：1.1.要求所有参加培训要求所有参加培训的学员提供作业，的学员提供作业，占占3030分；分；2.2.现场考试，占现场考试，占7070分；分；3.3.必须参加，且交费必须参加，且交费10001000元；元；4.4.考试不合格，每年考试不合格，每年取消取消TDPTDP资格；资格；项目实施简介：项目实施简介：1.1.和会务公司进行了和会务公司进行了充分沟通和模拟演充分沟通和模拟演练；练；2.2.梁加祥参加了首战梁加祥参加了首战培训，发现问题，培训，发现问题，及时确定及时确定A/BA/B卷卷3.3.我和同事参加了北我和同事参加了北京的培训京的培训4.4.一切正常运转一切正常运转31|2006 LenovoLenovo Confidential项目实施效果项目实施效果1.业务部门、学员的满意度很高；2.缺席学员1%以下，1000人之中只有不到10人没有参加3.后期学员参加积极性很高，100人的场次，被增加到120甚至130人32|2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第一步：建立信任立项：立项：VDVD专业委专业委员会得员会得到到“尚尚方宝剑方宝剑”推进落地：推进落地：VDVD业务第一负责人业务第一负责人沟通，确定了政策：沟通，确定了政策：全员参与，交费，全员参与，交费，强制性淘汰强制性淘汰；经理经理、接口人、接口人沟通沟通 有打有压有打有压防城港防城港故事故事 领导审批领导审批高起点启航：高起点启航：领导领导视频讲话视频讲话33|2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第二步：确认需求第二步：确认需求1.1.乡镇开发手册乡镇开发手册2.2.成立立项会议，请成立立项会议，请EDED、经理、接口人同时参经理、接口人同时参加，征询业务部门意加，征询业务部门意见，防止翻烧饼见，防止翻烧饼3.3.征询分区意见征询分区意见4.4.征询征询VDVD专业委员意见专业委员意见34|2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训课程内容：课程内容：乡镇开发手册乡镇开发手册为蓝本；为蓝本；开发前的要求：开发前的要求：案例、数据、照案例、数据、照片、视频等片、视频等 集中集中4天开发天开发课程，补充案例课程，补充案例 最后环节补最后环节补充了应收管理充了应收管理讲师选择：讲师选择：王牌讲师张晓磊王牌讲师张晓磊领衔；领衔；新锐讲师郭旺新锐讲师郭旺胜担当大任；胜担当大任；补充讲师马增岩补充讲师马增岩（口碑极好，又是（口碑极好，又是专业讲师）专业讲师）35|2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第四步：培训营销第四步：培训营销制造饥饿感制造饥饿感1.1.分区宣传发动分区宣传发动2.2.留作业留作业3.3.宣传宣传“考试考试”36|2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第五步：策划与实施第五步：策划与实施1.1.合作合作6 6年的会务公司年的会务公司2.2.需求细节确认和推演需求细节确认和推演3.3.前三站的跟踪，发现前三站的跟踪，发现问题，固化模式问题，固化模式4.4.及时沟通，抽查效果及时沟通，抽查效果37|2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第六步：总结第六步：总结38|2006 LenovoLenovo Confidential创新创新的零售训练的零售训练使培训使培训实战性实战性有了质的提升，是非常有价值的尝试有了质的提升，是非常有价值的尝试自创的训练和对练自创的训练和对练3030分钟结网术分钟结网术寻找寻找“樱桃树樱桃树”瑕疵营销瑕疵营销反感式提问反感式提问假打假打捧水训练捧水训练内托识别与培养内托识别与培养自我赞美训练自我赞美训练赞美训练赞美训练苦肉计苦肉计39。