全方位沟通全方位沟通你的老板销售人员的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦影响式销售与传统式销售的差异传统式销售客户决策价格驱动推销目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户个人决策成分大推销人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定供应商影响式销售客户决策需求驱动销售目标是建立长久关系与各部门打交道客户多位决策者和影响者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的总体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户需求、主动销售先确定合作意向、再寻求报价 明确目标客户特征明确目标客户特征判别客户判别客户Smart发掘需求立项呈现价值赢取承诺管理期望回收账款设计建立信任2022-12-97行政结构和政治结构2022-12-98权利权利影响力影响力决策者决策者技术人员技术人员联络人联络人财务部门财务部门顾问顾问主管主管审核单位审核单位上级领导上级领导9127搜寻并筛选目标设定拜访时间表，发展“关键人”除了努力，最好再除了努力，最好再来点好运！来点好运！制造好运？制造好运？至少接触 1位关键人訂 單 取 得筛选条件客户资料收集个人基本资料家庭基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析偏好分析家庭需求分析亲友情况了解交往契合点分析 控制型控制型随和型随和型表现型表现型分析型分析型老鹰型老鹰型（控制）（控制）鸽子型鸽子型（随和）（随和）孔雀型孔雀型（表现）（表现）猫头鹰型猫头鹰型（分析）（分析）2022-12-9果断型自信果断、主观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重感觉与感受重视人际关系以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思维型擅长逻辑推理高标准严要求理性推理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制提问的技巧封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择 目的：锁定开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料注意倾听 不清楚的地方，询问清楚为止。
以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容要让客户把话说完，再提意见或疑问5W1H法 5W指What、When、Where、Who、Why 1H指How、How many和How much 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确拒绝常常是客户寻求更多信息的标志1961那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚Feature 和Benefit 有何区别？客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的 站在客户的立场上Feature Benefit掌握FAB，搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难但必须要懂！因为这一式的重点在于帮客户计算投资回报21客户为中心的购买循环圈 1客户的问题存在是/否2分析问 题大/小3解决是/否4拟定优先顺序，作为购买决策5选择供应商6评估供应商7决心采取行动8解决问题9评估解 决问题方案SPIN2022-12-9 情境性问题（SITUATION QUESTONS）为了探究顾客的现有情况而提出的这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题（PROBLEM QUESTIONS）有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS）在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。
这类问题最有力度 解决性问题（NEEDPAYOFFQUESTIONS）提出有关解决方案的价值与实用性的问题是暗示性问题的延伸找痛点!观念引导的关键：梁笑笑：你喜欢我什么？秦奋：我说过喜欢你吗梁笑笑：要诚实，这是我们之后在一起的前提秦奋：我想和你在一起的前提就是找不到之前比你还傻的人梁笑笑：我以后不会再那么傻了秦奋：你啊，想三心二意还没那本事，逢场作戏你都不会，全写在脸上了我把话放这儿，他这一页你是还没有翻过去，一旦翻到新的这一页，你照样会一心一意我就是看准了这一条才容忍你现在的表现你傻，我可不傻知己知彼自知自信2022-12-9你要做的是：通过分析降低威胁屏蔽对手！￥：按销售服务的时间分类￥：按销售服务的时间分类 一、售前服务 1、市场调查与预测 2、广告宣传 3、提供样品和说明 4、开设各种技术培训班 二、售中服务 1、创造优美的购物环境 2、提供优良的服务态度 3、热情为客户介绍产品性能、用途、保养性 4、耐心细致解答客户疑问，为客户现场操作、示范、表演 5、区别不同客户选择 6、包扎产品和收款付货服务三、售后服务 1、提供技术指导，技术咨询服务，为用户解决技术上的难题 2、提供零配件和备用件 3、搞好安装、调试和大型产品输送 4、建立维护网络和巡回检修 5、实行产品“三包”争取订单其实是最容易的一个步骤，售后服务才是真正的关键所在。
IBM副总裁罗杰斯巡展巡展 销售代表接触销售代表接触/演示演示促销口碑效应促销口碑效应产品试用产品试用分类市场用户可能对象潜在用户维系客户忠诚度维系客户忠诚度售后服务重复购买重复购买升级购买升级购买交叉购买交叉购买感谢信感谢信技术支持技术支持直接信函直接信函 行销行销直接广告效应直接广告效应客户名单收集客户名单收集 参考书籍参考书籍形象广告形象广告 宣传文章媒介评比宣传文章媒介评比 28期 望 差 異現 況 更多，更好如果，描述是这样的29原 因?期 望差 異現 況 而实际操作中，是这样的你去年年初借了张三5万块钱答应去年年底还张三,未还今年年中又问李四借了5万块钱答应今年年底还李四今年年底了,仙女姐姐给了你5万块钱你决定还给谁？张三？还是李四？建立信任 发掘需求 立项 设计 呈现价值 赢取承诺 管理期望 回收账款速度速度-取胜的利剑取胜的利剑寄语 营销路兮营销路兮 逆流而上逆流而上。