泓域/堆焊集箱公司分销渠道系统评估堆焊集箱公司分销渠道系统评估xx有限公司目录一、 公司简介 2二、 渠道战略联盟 3三、 渠道扁平化 4四、 渠道管理概述 8五、 渠道冲突管理 10六、 渠道差距评估 16七、 分销渠道运行绩效评估 19八、 项目简介 23九、 项目风险分析 27十、 项目风险对策 29十一、 组织架构分析 31劳动定员一览表 31十二、 法人治理结构 33一、 公司简介（一）公司基本信息1、公司名称：xx有限公司2、法定代表人：吕xx3、注册资本：810万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2015-2-87、营业期限：2015-2-8至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介公司以负责任的方式为消费者提供符合法律规定与标准要求的产品在提供产品的过程中，综合考虑其对消费者的影响，确保产品安全积极与消费者沟通，向消费者公开产品安全风险评估结果，努力维护消费者合法权益公司加大科技创新力度，持续推进产品升级，为行业提供先进适用的解决方案，为社会提供安全、可靠、优质的产品和服务公司秉承“诚实、信用、谨慎、有效”的信托理念，将“诚信为本、合规经营”作为企业的核心理念，不断提升公司资产管理能力和风险控制能力。
二、 渠道战略联盟1、经销商之间的战略联盟经销商建立联盟的动机是通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博弈，以获得更大的利润空间借助买方市场的优势，经销商尤其是大型经销商越来越善于运用资金优势、规模优势来建立成本优势和垄断优势通过集中采购或建立经销商联盟，经销商们在营销渠道中有决定性的发言权2、供应商之间的战略联盟这种联盟通常是在购买者导向的市场上，随着产品同质化程度加大和市场竞争加剧，供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言，不得不通过达成一定的联盟（最初是价格联盟）来抵御价格的滑坡这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为战略联盟，而更多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性，事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为3、供应商和经销商之间的战略联盟这种关系根植于购买者导向的市场，是对顾客导向的市场营销理念的客观反映其目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作，提高整条供应链的效益和效率，加快市场反应速度，为顾客提供更好更满意的服务这种渠道联盟通常是由传统的交易关系演变而来的，而在长期交易中建立起来的信任和相互依赖的关系是战略联盟的基础三、 渠道扁平化（一）渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广，“平”意味着商品和顾客的接触效率更高。
渠道扁平化”，是指渠道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节，实现商品和顾客的直接接触，以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真分销渠道能否实现“扁平化”目标，关键在于销售链渠道的终端是否成熟现在分销商的作用可分为三大类：一是作为物流平台；二是作为资金平台（包括赊销等任务）E是作为信息流平台扁平化渠道中，分销商的作用将会被削弱，届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台二）渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面：网络技术在商业中的广泛应用，在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据在网络技术下，扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的经济性网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式，如网上直销、目录营销等网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下，为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加，厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道3、顾客需求特征的影响（1）顾客对商品的个性化要求越来越高为满足顾客的个性化需求，厂商至少需要具备两个前提条件：一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制，另一个是要充分掌握顾客的需求信息。
前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现，而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离，这必然要求渠道层级的精简，即要求有一个扁平化的渠道结构2）顾客不确定性的增加和承诺的丧失这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下，因此企业需要时刻关注顾客的一举一动，及时地调整应对措施统计资料显示，获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的5倍，只要每年顾客的流失率降低5%-10%，公司的利润便可增长25%-75%过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要，所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说，渠道扁平化是一个势在必行的选择3）消费的“折中主义”在后现代主义的影响下，顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象，而是更多地采取行动导向，通过积极参与和持续的形象转换，寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验今天的顾客与传统的顾客相比，更加善变；更加不可捉摸为了跟上顾客越来越快的变化步伐，厂商应该做的就是尽可能地贴近最终顾客，时刻感受其情感体验的变化，用以指导自身作出相应的变化调整，这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短，以至于扁平化渠道结构的形成。
三）渠道扁平化的形式1、在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式直接渠道也称绝对扁平化渠道，这是最原始的交易方式，表现为生产商一顾客的渠道模式在网络环境下，这种传统的直接渠道形式呈现出新的形式，如网站订单、短信订单等模式2、有一层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式目前很多生产企业都将大型卖场之类的终端服务商作为其渠道扁平化构建的重要方面，很多大型卖场直接从厂商处进货，避免了代理商和其他分销商的介入除了大卖场之外，渠道扁平化过程中，商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道也备受重视，成为连接厂商和消费者的主力3、有两层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一经销商（代理商）一零售商一消费者（用户）的渠道模式这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式这种模式关键在于商品由经销商直接到达零售商手中因为这是从生产商一经销商一批发商一零售商一消费者（用户）模式中演变出来的这种模式的特点包括：①经销商综合实力小在扁平化模式下，生产商在选择经销商时，会从一线城市的经销商转向三线城市甚至是县村级的经销商②经销商承担更多的物流任务。
企业划分的销售区域越细、越扁平，意味着经销商数量越多，越容易发生渠道冲突生产商为了平衡渠道成员的利润，在选择经销商时更多的是考虑其配送能力，而非市场扩展能力③业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队渠道下移本身就要求服务更加贴迈零售商，以“终端为王”为主要指导思想，强调业务员的拜访规律和绩效④业务员数量随业务覆盖面扩大而增加随之而来的是管理成本的增加，管理系统需要满足支持大规模运作的需求一般情况下，商品销量大、周转速度快、执行力强且具备一定管理能力的企业适合选择此模式四、 渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中，有两个概念经常被不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道市场营销渠道是指互相配合生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人也就是说，市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产者、各类中间商（批发商、零售商、代理商）、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等）以及最终消费者分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者分销渠道与我们通常所说的市场营销渠道是不同的市场营销渠道包含分销渠道，而分销渠道只是市场营销渠道的一部分二）分销渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标分销渠道管理目标是指在一定时期肉，通过有效的渠道管理所要达到的目标分销渠道管理目标一般包括以下内容1）市场占有率市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额它是反映企业营销能力的一项指标企业之所以将市场占有率作为分销目标，是因为企业商品需要通过分销才能到达消费者手中，实现其最终价值2）利润额利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量利润额的多少反映了企业经营状况的好坏利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动重要的指标之一3）销售增长额销售增长额是反映企业发展状况的基本指标它在一定程度上反映了分销效果与以往同期相比增长的情况分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动其主要任务有：提出并制定分销目标；监测分销效率；协调渠道成员关系，解决渠道冲突；促进商品销售；修改和重建分销渠道五、 渠道冲突管理（一）渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
例如，某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满，导致渠道冲突又如，甲地区分销商不执行分销协议约定，向乙地区低价倾销戴窜货，同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础从不同角度出发，渠道冲突有不同的分类方法（1）按照渠道成员的层级关系划分按照渠道成员的层级关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突这是一种传统的分类方法水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性，将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突冲突是指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况；象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为；象限Ⅲ-虚假冲突发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下；象限V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在，那么这种状态就称为不冲突。
3）按照渠道冲突程度划分瓦格瑞斯（Wagrath）和汉迪（Hardy）在研究制造商和零售商冲突时，根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度，将渠道冲突分为三个层次，低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度，中突频率是指冲突发生的频繁程度，冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度4）按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分按渠道冲突对企业发展的影响方向，可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效例如，生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响，但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”，成为其他渠道成员发展的动力破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突这类渠道冲突对渠道破坏力极大，会影响渠道成员经营的信心二）渠道冲突产生的原因（1）角色错位。
一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务；并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围，就会出现角色错位模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突2）目标差异如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标，那么各自的效率和利益将会实现最大化但事实上，渠道每个成员都是一个个独立的法人实体，有自己的利益，有自己的目标，这些目标有些可能会重叠，而另一些则可能不相关，甚至背道而驰，这样就会产生冲突3）观点差异观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作出的不同反应例如，一个零售商如果觉得30%的毛利率是合适的，那么20%的毛利率就会使他觉得不公平然而制造商的感觉却可能与之相反，认为给零售商20%的毛利率已经足够4）沟通困难沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等5）决策权分歧决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候例如，是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格，或零售商是否有权倒卖商品等6）期望差异期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计、不同预期。
在正确认识市场的基础上，这种差异并不明显7）资源稀缺资源稀缺是指由于渠道资源分配不均而造成的冲突例如，一家制造商在决定采用间接销售渠道这一方式以后，仍然决定保留其价值较大的客户作为自己的直接客户，这样就会导致渠道成员的不满三）渠道冲突的处理渠道成员发生冲突时，管理者需要及时分析渠道的类型、内容和原因，采取适当方法迅速处理1）以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标征何渠道，除了渠道成员的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市场份额、高品质、消费者满意度等确立以渠道成员共同利益为基础的长期目标，有助于加强渠道成员之间的合作，减少渠道冲突（2）鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程渠道成员参与渠道活动和相关政策的制定过程，有助于增强渠道成员之间的相互信任和了解，减少渠道冲突适当运用激励手段为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计戈进行折中处理，对相关的活动规则进行修改除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等3）采用人员交换的做法减少渠道冲突渠道冲突的一个重要处理方法是在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。
通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作例如，制造商的管理人员可以被派驻到分销商处工作，而分销商的人员也可以到制造商的相关部门进行工作体验4）利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段协商、调解、仲裁和诉讼是处理经常性冲突和激烈冲突的常用手段协商是指当事人双方在平等自愿的基础上，抱着公平、合理解决问题的态度和诚意，通过摆事实、交换意见、多方沟通等方法，找出解决问题和争议办法的种方式调解是指双方或多方当事人就争议的实体权利、义务，在人民法院、人民调解委员会及有关组织主持下，自愿进行协商，通过教育疏导，促成各方达成协议、解决纠纷的办法调解包括法院调解、人民调解和仲裁调解三类仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议，将提交非司法机构的第三者审理，由第三者作出对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度和方式仲裁在性质上兼具契约性、自治性、民间性和准司法性诉讼是指处于平等对抗地位、有纠纷的双方向处于中立地位的裁判方陈诉纠纷，并请求裁判方解决其纠纷的活动在现代社会，诉讼是国家司法活动的重要内容，国家司法权通过诉讼活动得以实现，从而达到解决社会纠纷、实现法律正义的目的。
几种处理冲突的手段各有利弊，可综合考虑冲突和企业自身的情况加以选择和利用5）适时清理渠道成员对那些不遵守渠道规则、屡教不改的渠道成员，渠道管理者需要对其渠道成员资格进行重新审查，并将不合格的成员从渠道系统清除六、 渠道差距评估渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者的要求之间存在的差距，或企业实际渠道系统与预想的理想渠道系统之间存在的差距降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目标之一服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地实现这一目标一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年代中期到90年代初美国营销学家帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，专门用来分析质量问题根源的模型首先，该模型说明了服务质量是如何形成的模型的上半部分内容与顾客有关，下半部分内容与服务提供者有关顾客期望的服务是顾客的以往经历、个人需求以及口碑沟通的函数另外，也受到企业营销沟通活动的影响而顾客实际感知的服务是一系列内部决策和内部活动的结果其次，该模型介绍了分析和设计服务质量时需要考虑的步骤和要素决定服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距质量差距是由质量管理前后不一致造成的最主要的差距是感知服务差距。
差距1）是指企业不能准确地感知顾客的服务期望差距1产生的原因包括：市场调查和信息分析不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等质量标准差距（差距2）是指服务提供者制定的服务标准与管理者所认知的顾客期望不一致导致的差距该差距出现的原因在于，服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持，计划失误或计划程序有误，组织目标不明确，计划管理水平低下等质量标准差距的大小多与差距1的大小有关服务传递差距（差距3）是指因为服务生产与传递过程未按照企业所设定的标准进行而产生的差距该差距产生的原因在于，服务技术和系统无法满足标准的要求；服务质量标准过于复杂和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文化不相容；服务运营管理水平低下等市场沟通差距（差距4）意味着企业市场宣传中所承诺的服务与企业实际提供的服务不同该差距产生的原因有：市场沟通计划与服务运行实际未能很好融合，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行宣传中的服务质量标准，企业沟通宣传中存在过度承诺问题等感知服务差距（差距5）是指顾客期望服务和顾客感知或实际体验的服务不一致的情况二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通过对市场进行细分，详细了解细分市场顾客需求。
针对不同细分市场顾客需求情况，提供不同的服务产品2）根据需求方差距产生的原因，有针对性地改进相关服务3）通过转变目标市场，改变服务对象，实现供给与需求服务水平的平衡例如，市场上一些小的零售商为了避开与国外大型零售商巨头的直接竞争，专注于投资大零售商不感兴趣的农村市场，并通过提供特色服务提高顾客满意度的做法即属于此类2、消除供应方渠道差距（1）改变当前渠道成员的角色在保留现有渠道成员的前提下，通过改变他们在渠道中承担的责任来提高效率、降低成本2）利用新的分销技术降低成本例如，在互联网高速发展的市场，很多生产厂商利用互联网技术，减少流通环节，降低流通成本3）引进新的分销专家，改进渠道运营例如，通过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的运行效率3、改变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的原因外，很多时候是外界环境和一些管理限制方面的原因造成的在这种情况下，渠道差距的消除仅依靠渠道内部管理的改善是无法实现的此时可以通过聘请有关专家参与重新设计和修改渠道系统等方式实现降低渠道差距、优化渠道结构的目标七、 分销渠道运行绩效评估分销渠道运行绩效评估是指厂商通过系统化的手段或措施，对分销渠道的运行效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。
通常从渠道畅通性、渠道覆盖率以及渠道财务绩效等方面进行评估一）渠道畅通性评估渠道畅通性主要评价产品流通速度，用商品传输时间来衡量商品传输时间是指商品从企业流到最终消费者手中的时间，以“天”为单位商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率1）商品周转速度商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留的时间商品周转时间越长，说明商品周转速度越慢；渠道可能不够畅通；反之，商品周转时间越短，说明商品在流通领域停留的时间越少，渠道越畅通2）货款回收速度货款回收速度是从资金的角度反映渠道畅通程度的指标，可以用销售回款率表示，回款率越高，说明渠道越畅通二）渠道覆盖率评估渠道覆盖率是指渠道成员分销商品覆盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场覆盖率两个指标衡量1）市场覆盖面市场覆盖面是一个绝对指标，是指分销网络终端分销商品所覆盖的地理区域其覆盖的地理区域面积越大，表示渠道覆盖率越高，顾客购买商品的便利性也越强2）市场覆盖率市场覆盖率是一个相对指标，是指该渠道在一定区域的市场覆盖面积占整个市场总面积的比率覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少三）渠道财务绩效评估对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。
它不仅涉及企业的发展前景，还涉及渠道本身的调整对渠道财务绩效的考核主要从以下几个方面进行1、分销渠道费用指标分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用，包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道费用额和分销渠道费用率等表示1）分销渠道费用额分销渠道费用额是指一定时期内分销渠道所发生的各种费用的金额总和，是判断分销渠道财务绩效的基础（2）分销渠道费用率分销渠道费用率是指一定时期内分销渠道费用额和商品销售额之间的对比关系该对比可以是同渠道不同时期的对比，可以是计划与实际的对比，也可以是不同企业或不同渠道之间的对比3）分销渠道费用率升降率这是一项从动态角度反映渠道费用开支节约或者浪费情况的指标在其他条件不变的情况下，该数值为正，说明渠道费用上升，渠道成本提高；若为负数，则在一定程度上表明渠道费用下降，节约了渠道成本2、渠道市场占有率指标（1）市场占有率市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例该指标既可以反映企业对市场的控制能力，又可以反映该企业相对于竞争对手市场位置的变化市场占有率指标根据测量的市场范围不同，有不同的测算方法。
1）按总体市场测算这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占全行业销售量（额）的比例企业可用该方法衡量其在行业中的地位2）按目标市场测算这是指一家企业的销售量（额）在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比例一家企业目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，则它的目标市场占有率总是大于它在总体市场中的占有率3）按三大竞争者测算这是指一家企业的销售量（额）和市场上最大的三个竞争者的销售总量之比例如，一家企业的市场占有率是30%，而爸的三个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企业各占25%，则该企业的相对市场占有率为33%一般来讲，一家企业拥有33%以上的相对市场占有率，就表明它在这一市场中有一定的实力3、按最大竞争者测算这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比若高于则表明该企业是这一市场的领袖渠道市场占有率渠道市场占有率是指在一定时期内某渠道分销商品的销售额占该商品同期销售总额的比例该指标可以反映该渠道在整个分销网络中的地位和作用4、渠道盈利能力指标（1）渠道销售增长率渠道销售增长率是评价渠道状况和发展能力的重要指标，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。
2）渠道销售利润率渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好3）渠道费用利润率渠道费用利润率是指渠道销售利润额与分销渠道费用之间的比率该指标反映了百元费用实现利润的多少4）资产利润率资产利润率反映了一定时期内渠道实现的利润额与渠道资产占用额的对比关系该指标是从投资者的角度评价渠道效益八、 项目简介（一）项目单位项目单位：xx有限公司（二）项目建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），占地面积约59.00亩项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设三）建设规模该项目总占地面积39333.00㎡（折合约59.00亩），预计场区规划总建筑面积65711.75㎡其中：主体工程42336.26㎡，仓储工程9988.73㎡，行政办公及生活服务设施7588.29㎡，公共工程5798.47㎡四）项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xx有限公司将项目工程的建设周期确定为24个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等五）项目提出的理由1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游客户的普遍认可，为项目的实施奠定了坚实的基础。
2、国家政策支持国内产业的发展近年来，我国政府出台了一系列政策鼓励、规范产业发展在国家政策的助推下，本产业已成为我国具有国际竞争优势的战略性新兴产业，伴随着提质增效等长效机制政策的引导，本产业将进入持续健康发展的快车道，项目产品亦随之快速升级发展六）建设投资估算1、项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资19467.44万元，其中：建设投资15717.97万元，占项目总投资的80.74%；建设期利息365.73万元，占项目总投资的1.88%；流动资金3383.74万元，占项目总投资的17.38%2、建设投资构成本期项目建设投资15717.97万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用13388.06万元，工程建设其他费用1996.55万元，预备费333.36万元七）项目主要技术经济指标1、财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入34000.00万元，综合总成本费用26847.31万元，纳税总额3460.80万元，净利润5226.41万元，财务内部收益率19.18%，财务净现值7772.41万元，全部投资回收期6.14年。
2、主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积㎡39333.00约59.00亩1.1总建筑面积㎡65711.75容积率1.671.2基底面积㎡24779.79建筑系数63.00%1.3投资强度万元/亩252.722总投资万元19467.442.1建设投资万元15717.972.1.1工程费用万元13388.062.1.2工程建设其他费用万元1996.552.1.3预备费万元333.362.2建设期利息万元365.732.3流动资金万元3383.743资金筹措万元19467.443.1自筹资金万元12003.483.2银行贷款万元7463.964营业收入万元34000.00正常运营年份5总成本费用万元26847.31""6利润总额万元6968.54""7净利润万元5226.41""8所得税万元1742.13""9增值税万元1534.52""10税金及附加万元184.15""11纳税总额万元3460.80""12工业增加值万元11859.20""13盈亏平衡点万元13865.51产值14回收期年6.14含建设期24个月15财务内部收益率19.18%所得税后16财务净现值万元7772.41所得税后九、 项目风险分析（一）政策风险本项目符合国家产业政策。
项目实施后，可以向市场提供需要的相关系列产品，同时稳定企业的生产经营，增加就业岗位，保障社会和谐，符合国家发展和谐社会的要求根据市场调研分析，该系列产品市场空间大，需求旺盛，竞争力强，同时产品结构合理，产品灵活，因此政策风险很小二）社会风险本项目选址地势平坦，市政设施配套齐全，交通便捷，是建设该项目的理想地段周边无任何文物古迹，矿产资源以烟煤为主，是非生态脆弱区因此，分析该项目社会风险小三）经济风险经济因素在项目的全寿命周期内长期存在，影响频率高，交叉作用多见，原因较为复杂主要有合同风险（如合同履约与变更问题，争议与索赔，合同的条款确定等）、建设成本风险（包括涉及到项目的建设成本的融资问题、财务问题、利率与汇率波动、通货膨胀和物价波动问题等）、项目的竣工风险（主要是指项目的进度计划和竣工时间的不确定性）、税收政策的风险（指项目在建设期和运营期内负担的税赋和税率、税种变化的不确定性）而对于以上各种风险，除非不可抗力的原因造成外，大部分风险是人为可控的，如合同风险、项目竣工风险等通常在执行过程中通过严格的程序化控制，其风险是可以接受的本节不做分析其他风险分析如下：1、税收风险：目前及未来几年，由于国家采用的是刺激消费，造福民生的宏观政策，税收应是越来越宽松的，因此，本项目不存在税收风险。
2、利率汇率风险、通货膨胀风险和物价波动风险：目前世界金融危机已波及全球，原材料、产品的价格波动会产生一定的影响这些风险对本项目 而言，是可以接受的3、财务风险：就项目财务的评价报告可以看出，本项目的静态与动态盈利能力超过了行业的基本标准，财务评价结果是良好的四）技术风险本项目涉及的生产技术为本公司既有技术，生产工艺、检测技术成熟，原材料有稳定供应渠道，生产操作条件温和、易控，产品质量稳定本项目的技术风险较小五）管理风险项目由于管理原因而产生的安全、质量、责任事故影响恶劣，且后果损失巨大，其中多数因管理组织方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于对人员的管理教育而产生道德行为风险和职业责任风险十、 项目风险对策（一）加强项目建设及运营管理本项目的建设采用招标方式选择工程设计承包商，在保证建设质量的同时，努力降低建设投资和设备采购成本项目建设按照国家有关规定，招标选择项目监理，确保项目的建设质量、建设工期和降低项目造价建成投入运营后，加强管理降低生产成本，构成较大的价格变动空间，以增强企业的市场竞争能力二）采取多元化融资方式选择多种筹集建设资金的渠道，紧紧抓住国家鼓励和支持行业发展的大好机遇，积极争取政府资金的支持和吸收社会其他资金投入，尽可能的降低债务投资的比例，从而从根本上降低偿债压力和风险。
三）政策风险对策为应对所得税优惠、出口退税政策调整的风险，公司一方面应抓住时机，加大力度实现销售和收入，加快回收投资另一方面要注意控制成本和技术研发，保持公司的核心竞争力四）市场风险对策1、加强市场开拓加强市场开发，建立有效的市场开拓网络和体制，采取必要的宣传和市场开拓措施，扩大市场占有率，降低产品成本，以高质量和低成本占领市场通过以上措施扩大和稳定市场份额，抵御市场变化带来的风险2、加大产品宣传力度，创新营销手段和方式，开拓新兴市场，建立独立、主动、可控的销售渠道和销售网络，建立高素质的销售队伍企业计划通过产品宣传、博览会、网络、媒体等形式，向顾客宣传、展示公司产品，吸引客户推动产品销售，逐步扩大客户群，以降低市场风险因素的影响五）技术风险对策公司将加大对技术研发高投入项目运营过程中将进一步引进高素质的专业人才，建立高水平的技术研发中心，提供先进的研发条件，加强产学研合作和国内外专家的学术交流，紧跟世界行业的前沿信息，不断开发掌握新工艺、应用新技术、发展新产品，注重自主创新和自主知识产权管理，不断增强公司的核心竞争力，以化解各种技术风险和未来技术壁垒的冲击六）资金风险对策密切关注汇率变化，利用各种金融工具防范汇率风险。
签订产品外销合同时尽量选择人民币作为支付货币，或者选择币值相对稳定的外币作为支付货币十一、 组织架构分析（一）人力资源配置根据《中华人民共和国劳动法》的要求，本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用企业人力资源的基础上，本期工程项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照“四班三运转”配置定员，每班8小时，根据xx有限公司规划，达产年劳动定员259人劳动定员一览表序号岗位名称劳动定员（人）备注1生产操作岗位168正常运营年份2技术指导岗位26〃3管理工作岗位26〃4质量检测岗位39〃合计259〃（二）员工技能培训1、为了得到文化技术素质较高、操作熟练的操作人员和技术人员，必须高度重视对人员的培训工作，这是提高企业效益、保证安全生产的重要手段，也是提高企业管理水平和保证经济效益的重要环节，因此，项目建设单位应选择国内外同类型生产设备对操作技术人员进行培训，使其在上岗前熟悉操作，以保证设备顺利开车及安全生产2、人员培训工作在设备安装前完成，以便操作人员能在设备安装阶段熟悉现场配置和生产工艺流程，并作好单机试车、联动试车和投料试车的各项准备工作。
项目人员的培训工作考虑在国内相似工厂进行3、项目建设单位将对新增各类人员必须进行岗前培训和岗位技能培训，上岗人员需经所应聘岗位和职责范围进行应知应会考试，合格后方可上岗4、新增员工在上岗前，由项目建设单位培训部门按岗位职责范围，统一组织进行岗前培训，届时聘请劳动就业局讲授《中华人民共和国劳动法》，请消防部门和电力部门讲授安全操作知识，同时加强公司经营理念综合培训，教育员工爱岗敬业，遵纪守法5、本期工程项目需进行培训的人员主要包括技术人员、生产操作人员和设备维修人员；新增人员岗前培训采用集中授课，统一考核的方式，其培训内容及程序入厂军训→企业文化（管理制度）培训→法制培训→消防、安全培训→技术理论培训（设备操作程序及原理、加工工艺、检测方法、设备维修与保养，各种原材料、辅料、备品零部件的识别及使用方法）→ISO9000质量管理体系培训→考试、考核6、项目建设单位将定期对全体员工进行法律法规的宣传教育，做到教育有计划、考核有标准、培训制度化，不断提高员工的业务素质，为企业的发展奠定良好的人力资源基础十二、 法人治理结构（一）股东权利及义务1、公司召开股东大会、分配股利、清算及从事其他需要确认股东身份的行为时，由董事会或股东大会召集人确定股权登记日，股权登记日收市后登记在册的股东为享有相关权益的股东。
2、公司股东享有下列权利：（1）依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分配；（2）依法请求、召集、主持、参加或者委派股东代理人参加股东大会，并行使相应的表决权；（3）依法请求人民法院撤销董事会、股东大会的决议内容；（4）对公司的经营进行监督，提出建议或者质询；（5）依照法律、行政法规及本章程的规定转让、赠与或质押其所持有的股份；（6）查阅本章程、股东名册、公司债券存根、股东大会会议记录、董事会会议决议、监事会会议决议、财务会计报告；（7）公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参加公司剩余财产的分配；（8）对股东大会作出的公司合并、分立决议持异议的股东，要求公司收购其股份；（9）单独或者合计持有公司百分之10以上股份的股东，有向股东大会行使提案的权利；（10）法律、行政法规、部门规章或本章程规定的其他权利3、股东提出查阅前条所述有关信息或者索取资料的，应当向公司提供证明其持有公司股份的种类以及持股数量的书面文件，公司经核实股东身份后按照股东的要求予以提供4、公司股东大会、董事会决议内容违反法律、行政法规的，股东有权请求人民法院认定无效股东大会、董事会的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法规或者本章程，或者决议内容违反本章程的，股东有权自决议作出之日起___日内，请求人民法院撤销。
5、董事、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者本章程的规定，给公司造成损失的，连续180日以上单独或合并持有公司1%以上股份的股东有权书面请求监事会向人民法院提起诉讼；监事会执行公司职务时违反法律、行政法规或者本章程的规定，给公司造成损失的，股东可以书面请求董事会向人民法院提起诉讼监事会、董事会收到前款规定的股东书面请求后拒绝提起诉讼，或者自收到请求之日起30日内未提起诉讼，或者情况紧急、不立即提起诉讼将会使公司利益受到难以弥补的损害的，前款规定的股东有权为了公司的利益以自己的名义直接向人民法院提起诉讼他人侵犯公司合法权益，给公司造成损失的，本条第一款规定的股东可以依照前两款的规定向人民法院提起诉讼6、董事、高级管理人员违反法律、行政法规或者本章程的规定，损害股东利益的，股东可以向人民法院提起诉讼7、公司股东承担下列义务：（1）遵守法律、行政法规和本章程；（2）依其所认购的股份和入股方式缴纳股金；（3）除法律、法规规定的情形外，不得退股；（4）不得滥用股东权利损害公司或者其他股东的利益；不得滥用公司法人独立地位和股东有限责任损害公司债权人的利益；公司股东滥用股东权利给公司或者其他股东造成损失的，应当依法承担赔偿责任。
公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任5）法律、行政法规及本章程规定应当承担的其他义务8、持有公司___%以上有表决权股份的股东，将其持有的股份进行质押的，应当自该事实发生当日，向公司作出书面报告9、公司的控股股东、实际控制人员不得利用其关联关系损害公司利益违反规定的，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任公司控股股东及实际控制人对公司和公司社会公众股股东负有诚信义务控股股东应严格依法行使出资人的权利，控股股东不得利用利润分配、资产重组、对外投资、资金占用、借款担保等方式损害公司和社会公众股股东的合法权益，不得利用其控制地位损害公司和社会公众股股东的利益二）董事1、公司设董事会，对股东大会负责董事会由5名董事组成公司不设独立董事，设董事长1名，由董事会选举产生2、董事会行使下列职权：（1）召集股东大会，并向股东大会报告工作；（2）执行股东大会的决议；（3）决定公司的经营计划和投资方案；（4）制订公司的年度财务预算方案、决算方案；（5）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（6）决定公司内部管理机构的设置；（7）根据董事长的提名，聘任或者解聘公司总经理、董事会秘书，根据总经理的提名，聘任或者解聘公司副总经理、财务总监等高级管理人员，并决定其报酬事项和奖惩事项；（8）制订公司的基本管理制度；（9）制订本章程的修改方案；（10）管理公司信息披露事项；3、董事会应当就注册会计师对公司财务报告出具的非标准审计意见向股东大会作出说明。
董事会须及时对公司治理机制是否给所有的股东提供合适的保护和平等权利，以及公司治理结构是否合理、有效等情况进行讨论、评估，并在其年度工作报告中作出说明4、董事会制定董事会议事规则，以确保董事会落实股东大会决议，提高工作效率，保证科学决策董事会议事规则作为本章程的附件，由董事会拟定，股东大会批准5、董事长和副董事长由董事会以全体董事的过半数选举产生6、董事长行使下列职权：（1）主持股东大会和召集、主持董事会会议；（2）督促、检查董事会决议的执行；（3）签署董事会重要文件和其他应由公司法定代表人签署的文件；（4）行使法定代表人的职权；（5）在发生特大自然灾害等不可抗力的紧急情况下，对公司事务行使符合法律法规规定和公司利益的特别处置权，并在事后向公司董事会或股东大会报告；（6）董事会授予的其他职权7、董事会可以授权董事长在董事会闭会期间行使董事会的其他职权，该授权需经由全体董事的二分之一以上同意，并以董事会决议的形式作出董事会对董事长的授权内容应明确、具体除非董事会对董事长的授权有明确期限或董事会再次授权，该授权至该董事会任期届满或董事长不能履行职责时应自动终止董事长应及时将执行授权的情况向董事会汇报。
8、公司副董事长协助董事长工作，董事长不能履行职务或者不履行职务的，由副董事长履行职务；副董事长不能履行职务或者不履行职务的,由半数以上董事共同推举一名董事履行职务9、董事会每年至少召开两次会议，由董事长召集，于会议召开10日以前书面通知全体董事和监事10、代表1/10以上表决权的股东、1/3以上董事或者监事会，可以提议召开董事会临时会议董事长应当自接到提议后10日内，召集和主持董事会会议11、召开临时董事会会议，董事会应当于会议召开3日前以通知或以专人送出、邮递、、电子邮件或本章程规定的其他方式通知全体董事和监事12、董事会会议通知包括以下内容：（1）会议日期和地点；（2）会议期限；（3）事由及议题；（4）发出通知的日期13、董事会会议应有过半数的董事出席方可举行董事会作出决议，必须经全体董事的过半数通过董事会决议的表决，实行1人1票14、董事与董事会会议决议事项所涉及的企业有关联关系的,不得对该项决议行使表决权，也不得代理其他董事行使表决权该董事会会议由过半数的无关联关系董事出席即可举行，董事会会议所作决议须经无关联关系董事过半数通过出席董事会的无关联董事人数不足3人的，应将该事项提交股东大会审议。
15、董事会决议以记名表决方式进行表决董事会临时会议在保障董事充分表达意见的前提下，可以用或电子邮件或其它通讯方式进行并作出决议，并由参会董事签字但涉及关联交易的决议仍需董事会临时会议采用记名投票表决的方式，而不得采用其他方式16、董事会会议，应由董事本人出席；董事因故不能出席，可以书面委托其他董事代为出席，委托书中应载明代理人的姓名，代理事项、授权范围和有效期限，并由委托人签名或盖章代为出席会议的董事应当在授权范围内行使董事的权利董事未出席董事会会议，亦未委托代表出席的，视为放弃在该次会议上的投票权17、董事会应当对会议所议事项的决定做成会议记录，董事会会议记录应当真实、准确、完整出席会议的董事、信息披露事务负责人和记录人应当在会议记录上签名董事会会议记录作为公司档案保存，保存期限为10年18、董事会会议记录包括以下内容：（1）会议召开的日期、地点和召集人姓名；（2）出席董事的姓名以及受他人委托出席董事会的董事（代理人）姓名；（3）会议议程；（4）董事发言要点；（5）每一决议事项的表决方式和结果（表决结果应载明赞成、反对或弃权的票数）19、董事应当在董事会决议上签字并对董事会的决议承担责任。
董事会决议违反法律、法规或者公司章程、股东大会决议，致使公司遭受损失的，参与决议的董事对公司负赔偿责任但经证明在表决时曾表明异议并记载于会议记录的，该董事可以免除责任三）高级管理人员1、公司设总经理1名，由董事会聘任或解聘公司设副总经理若干名，由董事会聘任或解聘公司总经理、副总经理、总工程师、总经济师、财务总监、董事会秘书为公司高级管理人员2、本章程关于不得担任董事的情形、同时适用于高级管理人员本章程关于董事的忠实义务和关于勤勉义务的规定，同时适用于高级管理人员3、在公司控股股东、实际控制人单位担任除董事以外其他职务的人员，不得担任公司的高级管理人员4、总经理每届任期三年，总经理连聘可以连任5、总经理对董事会负责，行使下列职权：（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议，并向董事会报告工作；（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（3）拟订公司内部管理机构设置方案；（4）拟订公司的基本管理制度；（5）制定公司的具体规章；（6）提请董事会聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人；（7）决定聘任或者解聘除应由董事会决定聘任或者解聘以外的负责管理人员；（8）本章程或董事会授予的其他职权。
总经理列席董事会会议6、总经理应制订总经理工作细则，报董事会批准后实施7、总经理工作细则包括下列内容：（1）总经理会议召开的条件、程序和参加的人员；（2）总经理及其他高级管理人员各自具体的职责及其分工；（3）公司资金、资产运用，签订重大合同的权限，以及向董事会、监事会的报告制度；（4）董事会认为必要的其他事项8、总经理可以在任期届满以前提出辞职有关总经理辞职的具体程序和办法由总经理与公司之间的劳动合同规定9、副总经理在总经理的领导下负责总经理安排的工作，行使总经理授予的职权副总经理可以在任期届满以前提出辞职有关副总经理辞职的具体程序和办法由副总经理与公司之间的劳动合同规定10、上市公司设董事会秘书，负责公司股东大会和董事会会议的筹备、文件保管以及公司股东资料管理，办理信息披露事务等事宜董事会秘书应遵守法律、行政法规、部门规章及本章程的有关规定11、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规、部门规章或本章程的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任四）监事1、监事由股东代表和公司职工代表担任公司职工代表担任的监事不得少于监事人数的三分之一监事应具有法律、会计等方面的专业知识或工作经验。
2、本章程规定的不得担任董事的情形，同时适用于监事董事、高级管理人员及其配偶和直系亲属在公司董事、高级管理人员任职期间不得担任公司监事3、监事应当遵守法律、行政法规和本章程的规定，对公司负有忠实义务和勤勉义务，不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财产4、监事每届任期三年监事任期届满，连选可以连任监事任期届满未及时改选，或者监事在任期内辞职导致监事会成员低于法定人数的，在改选出的监事就任前，原监事仍应当依照法律、行政法规和本章程的规定，履行监事职务5、监事应当保证公司披露的信息真实、准确、完整6、监事可以列席董事会会议，并对董事会决议事项提出质询或者建议7、监事不得利用其关联关系损害公司利益，若给公司造成损失的，应当承担赔偿责任8、监事执行公司职务时违反法律、行政法规、部门规章或本章程的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任监事连续两次不能亲自出席监事会会议的，视为不能履行职责，股东大会或职工代表大会应当予以撤换。