泓域咨询/南通工业自动化研发项目申请报告目录第一章 项目总论 6一、 项目名称及建设性质 6二、 项目承办单位 6三、 项目定位及建设理由 6四、 项目建设选址 8五、 项目总投资及资金构成 8六、 资金筹措方案 8七、 项目预期经济效益规划目标 9八、 项目建设进度规划 9九、 项目综合评价 9主要经济指标一览表 9第二章 行业和市场分析 12一、 行业面临的机遇和挑战 12二、 营销信息系统的构成 16三、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局 20四、 我国工业自动化发展历程 23五、 客户发展计划与客户发现途径 25六、 行业的特点 28七、 行业市场规模和竞争格局 31八、 扩大市场份额应当考虑的因素 32九、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局 33十、 品牌设计 41十一、 营销调研的含义和作用 43第三章 公司治理分析 46一、 股东大会决议 46二、 内部控制评价的组织与实施 47三、 高级管理人员 57四、 公司治理原则的内容 61五、 信息披露机制 67第四章 经营战略分析 74一、 人力资源的内涵、特点及构成 74二、 企业竞争战略的概念 78三、 人才的发现 79四、 目标市场战略的含义 81五、 企业使命决策的内容和方案 82第五章 人力资源 85一、 录用环节的评估 85二、 企业劳动定员基本原则 87三、 企业组织劳动分工与协作的方法 90四、 薪酬管理制度 94五、 企业劳动分工 96六、 招聘活动过程评估的相关概念 99七、 选择企业员工培训方法的程序 102第六章 SWOT分析说明 106一、 优势分析(S) 106二、 劣势分析(W) 108三、 机会分析(O) 108四、 威胁分析(T) 109第七章 财务管理 117一、 营运资金管理策略的类型及评价 117二、 应收款项的管理政策 119三、 营运资金管理策略的主要内容 124四、 企业资本金制度 125五、 筹资管理的原则 132六、 资本成本 133第八章 经济效益分析 143一、 经济评价财务测算 143营业收入、税金及附加和增值税估算表 143综合总成本费用估算表 144利润及利润分配表 146二、 项目盈利能力分析 147项目投资现金流量表 148三、 财务生存能力分析 150四、 偿债能力分析 150借款还本付息计划表 151五、 经济评价结论 152第九章 投资方案 153一、 建设投资估算 153建设投资估算表 154二、 建设期利息 154建设期利息估算表 155三、 流动资金 156流动资金估算表 156四、 项目总投资 157总投资及构成一览表 157五、 资金筹措与投资计划 158项目投资计划与资金筹措一览表 158报告说明我国制造业要缩小与发达国家的差距,需要在大批量生产技术基础上,不断向订制化、智能化、集成化方向发展,采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术,从而保证了产品的质量,提高了生产效率。
因此,在我国制造产业升级的大背景下,我国工业自动化和智慧化发展势不可挡根据谨慎财务估算,项目总投资1682.62万元,其中:建设投资1156.76万元,占项目总投资的68.75%;建设期利息11.78万元,占项目总投资的0.70%;流动资金514.08万元,占项目总投资的30.55%项目正常运营每年营业收入5400.00万元,综合总成本费用3927.93万元,净利润1081.23万元,财务内部收益率52.13%,财务净现值3061.99万元,全部投资回收期3.47年本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理经分析,项目符合国家产业相关政策,项目建设及投产的各项指标均表现较好,财务评价的各项指标均高于行业平均水平,项目的社会效益、环境效益较好,因此,项目投资建设各项评价均可行建议项目建设过程中控制好成本,制定好项目的详细规划及资金使用计划,加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理,特别是加强产品生产的现金流管理,确保企业现金流充足,同时保证各产业链及各工序之间的衔接,控制产品的次品率,赢得市场和打造企业良好发展的局面项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息,并依托行业分析模型而进行的模板化设计,其数据参数符合行业基本情况。
本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质(一)项目名称南通工业自动化研发项目(二)项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位(一)项目承办单位名称xxx集团有限公司(二)项目联系人黄xx三、 项目定位及建设理由上世纪70年代,中国从国外引进PLC,但由于当时PLC价格较为高昂,应用范围相对较窄,仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中通过引进国外的PLC,中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术这一发展阶段,PLC行业缓慢起步,企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高等因素对本土品牌的发展限制较大在率先基本实现社会主义现代化上走在前列,成为具有显著影响力的长三角活跃增长极和强劲动力源,经济高质量发展迈上新的更大台阶,人均生产总值达到发达经济体水平,居民收入增长高于经济增长,共同富裕取得更为明显的实质性进展,人民群众过上现代化的高品质生活,高质量和现代化发展走在全省前列科技创新、产业创新能力达到创新型国家和地区中等以上水平,核心产业技术控制力进一步增强,科技强市建设取得重大突破先进制造业达到更高水平,服务业制造业融合程度更深,成为长三角北翼高端制造新中心,基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业农村现代化,高水平建成现代化经济体系。
建成全国性综合交通枢纽,基本建成交通强市,实现交通运输现代化,中心城市综合竞争力和创新能力大幅提高,全方位融入长三角城市群、上海都市圈,链接国内国际经济作用进一步发挥城乡一体化发展程度更高,中等收入群体成为主体,基本公共服务均等化覆盖常住人口,率先建成教育强市、人才强市、体育强市和健康南通,人的全面发展更好展现生态系统实现良性循环,生态环境根本好转,建成美丽江苏南通样板公民素质和社会文明程度达到新高度,文化强市高质量发展走在前列建成法治南通、法治政府、法治社会,市域治理现代化基本实现长三角一体化沪苏通核心三角强支点城市初步建成,一个经济强、百姓富、环境美、社会文明程度高的社会主义现代化新南通将崛起在东部沿海四、 项目建设选址本期项目选址位于xx(以选址意见书为准),区域地理位置优越,设施条件完备,非常适宜本期项目建设五、 项目总投资及资金构成(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算,项目总投资1682.62万元,其中:建设投资1156.76万元,占项目总投资的68.75%;建设期利息11.78万元,占项目总投资的0.70%;流动资金514.08万元,占项目总投资的30.55%。
二)建设投资构成本期项目建设投资1156.76万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用788.46万元,工程建设其他费用339.62万元,预备费28.68万元六、 资金筹措方案本期项目总投资1682.62万元,其中申请银行长期贷款480.98万元,其余部分由企业自筹七、 项目预期经济效益规划目标(一)经济效益目标值(正常经营年份)1、营业收入(SP):5400.00万元2、综合总成本费用(TC):3927.93万元3、净利润(NP):1081.23万元二)经济效益评价目标1、全部投资回收期(Pt):3.47年2、财务内部收益率:52.13%3、财务净现值:3061.99万元八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月九、 项目综合评价项目建设符合国家产业政策,具有前瞻性;项目产品技术及工艺成熟,达到大批量生产的条件,且项目产品性能优越,是推广型产品;项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案;项目设施对环境的影响经评价分析是可行的;根据项目财务评价分析,经济效益好,在财务方面是充分可行的主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1682.621.1建设投资万元1156.761.1.1工程费用万元788.461.1.2其他费用万元339.621.1.3预备费万元28.681.2建设期利息万元11.781.3流动资金万元514.082资金筹措万元1682.622.1自筹资金万元1201.642.2银行贷款万元480.983营业收入万元5400.00正常运营年份4总成本费用万元3927.93""5利润总额万元1441.64""6净利润万元1081.23""7所得税万元360.41""8增值税万元253.61""9税金及附加万元30.43""10纳税总额万元644.45""11盈亏平衡点万元1269.78产值12回收期年3.4713内部收益率52.13%所得税后14财务净现值万元3061.99所得税后第二章 行业和市场分析一、 行业面临的机遇和挑战1、行业发展态势及面临的机遇(1)国家产业政策支持制造业的转型升级工业自动化行业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业,是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。
政策在工业自动化行业发展中具有关键影响力为实现由依靠规模增长的传统工业化道路向依靠技术进步和可持续发展的新兴工业化道路转变,我国大力推动传统制造业升级和高端装备制造产业发展,高度重视工业自动化控制系统行业,鼓励提高装备制造业自主创新能力和国产化水平,产业政策支持力度不断加大,先后出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》《智能制造发展规划(2016-2020年)》《关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见》《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》《“十四五”智能制造发展规划》等一系列政策,为行业发展提供了良好的制度环境和经营环境行业作为工业自动化中的重要环节以及现代生产服务业的代表,在推动工业自动化快速发展方面具有不可替代的作用,其行业规模将随工业自动化规模的扩张而扩张2)自动化设备应用范围广,市场需求规模大从自动化设备应用的行业广度分析,任何需要提升生产效率的现代制造业都需要使用自动化控制技术和装备,包括汽车制造、工程机械、石油化工、冶金、物流仓储、医药制造、消费电子、半导体产业等从自动化设备应用的深度分析,随着我国经济的不断发展,终端消费者需求多样化,以及对产品品质、定制化的需求不断提升,这对制造厂商生产环节、工艺难度和制造水平的要求都在提升,而传统人工操作的误差及安全性风险导致制造业厂商对自动化生产需求强烈。
我国制造业要缩小与发达国家的差距,需要在大批量生产技术基础上,不断向订制化、智能化、集成化方向发展,采用从生产加工到检测包装的全程自动化控制技术,从而保证了产品的质量,提高了生产效率因此,在我国制造产业升级的大背景下,我国工业自动化和智慧化发展势不可挡3)人口红利逐步消失带动了制造业对自动化设备的需求近年来,随着人口红利的逐步消失,我国的劳动力成本洼地效应逐渐减弱用工荒”问题困扰着越来越多的制造业企业,加上日益上涨的劳动力成本的影响,制造业产业升级的压力与日俱增,自动化设备的广泛使用也成为制造业的必然趋势市场对工业自动化需求的增长,有效促进了行业主体加快创新步伐,增强市场竞争力,从而带动了行业的蓬勃发展4)实现工业自动化设备国产替代的趋势促进行业发展我国工业自动化起步较晚,早期产品的可靠性与国际知名公司仍存在较大差异但经过多年的发展,我国自动化行业厂商的技术水平和产品质量都在不断提高并持续缩小与国外品牌的差距,并借助国内制造业产业升级带来机遇,加快了对国外品牌的替代速度,国内厂商的市场份额持续扩大近几年,国际贸易摩擦地加剧,对我国相关领域内核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求,进一步推动了自动化设备的国产替代趋势,为工业自动化设备实现进口替代提供了良好的市场机遇。
2、面临的挑战(1)行业基础较为薄弱与美国、德国、日本等工业发达国家相比,我国自动化行业起步较晚,自动化设备研发、生产水平相对较低通过学习模仿与自主创新,我国自动化设备行业发展迅速,出现了众多自动化设备厂商,但大多规模偏小,技术力量薄弱,在高端自动化产品领域还难以与国际知名厂商相竞争,为下游客户提供全过程的研发、设计、制造及服务的能力也有待提升因此,国内厂商需要加大资源投入,不断提升产品性能、技术能力与服务水平,才能逐步梳理品牌形象和市场剩余,才能在市场竞争中脱颖而出2)中小型企业自动化改造实力较弱我国制造业中,中小型企业占据较大市场份额,作为自动化行业的潜在下游,中小型制造类企业可能存在资金实力不足、生产环境不匹配、停工成本等因素,导致自动化生产难以在中小型制造业企业普及,可能会对自动化行业整体发展产生不利影响3)高端技术人才短缺人才是科技发展的基础工业自动化行业属于技术密集型产业,涉及计算机软件技术、电子技术、电气技术、嵌入式软硬件技术、通讯技术、材料设计、机电一体化设计、系统集成等众多技术,对于技术人员的知识背景、研发能力及行业经验积累均有较高要求虽然近年来国家对工业自动化行业给予鼓励和支持,而我国工业自动化研发起步较晚,具有行业经验和技术能力的高层次复合型人才的匮乏,在一定程度上制约了行业的快速发展。
4)产业配套有待进一步提升自动化设备制造业属于技术密集型产业,技术综合性较强,行业整体水平的提升既需要厂商自身具备较强的研发及制造能力,也需要相关基础配套行业提供有力支撑虽然我国的基础材料及精密零部件等产业发展取得一定成效,但部分高端精密零配件的配套能力相对薄弱,对进口具有一定的依赖二、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统它们共同构成营销信息系统一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门储运部门首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向仓库和运输单位发出发货和入账指令财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。
销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策二)营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工收集外部信息的方式主要有下面四种1)无目的的观察无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息2)有条件的观察并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触3)非正式的探索为取得特定信息进行有限的和无组织的探索4)有计划的收集按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作。
1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息3)积极购买特定的市场营销信息4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工5)建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作三)营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序其必要性在于:实施一个规模庞大的营销研究方案,不仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析。
营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等统计库分析结果将作为模型的重要投入资料3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题三、 我国工业自动化服务市场规模与竞争格局1、工业自动化服务市场特征工业自动化服务处于行业中游,连接产品制造商和下游客户,在整个价值增值传递的过程中具有独特的桥梁作用工业自动化产品服务商主要有两类企业或提供两种类型服务:(1)偏向供应渠道的产品分销;(2)侧重技术应用的系统集成,即根据用户的个性化需求,基于标准化产品进行方案设计、系统集成和二次技术开发,将标准成品集成为专用的控制系统产品分销一般主要提供产品销售、物流配送和售后服务,但分销又区别于产品制造商的销售部门,是由独立的第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动由于工业自动化产品专业性强、品类多样性,因此产品制造商往往会聚焦于某一类或某个领域产品,且工业自动化产品应用复杂且广泛,建立覆盖广泛的渠道网络对单一产品制造商而言,一般不具有经济性。
因此,分销成为工业自动化领域广泛采用在国外,工业自动化产品的分销模式已经非常成熟,专业的分销商及其所拥有的专业物流系统和服务密集的分销网络,成为工业电气产品产业链中不可或缺的环节在我国,分销模式也已发展成为中低压输配电产品和工业自动化产品销售的主要模式系统集成是基于客户需求,进行系统或功能方案设计,在优选各种自动化产品的基础上,建造、安装和调试一个实现客户目标的自动化系统或功能模块的综合服务根据实现方案的复杂程度,系统集成一般又可以分为系统型系统集成和功能型技术集成要解决客户需求,系统集成商既要了解完整的自动化产品线,又要对具体行业、甚至单一客户的工艺充分理解,同时具备二次技术开发能力,才能形成量身裁定的方案在结合自身对工艺和应用理解的基础上,系统集成商还可以挖掘并嵌入自主知识产权的程序或模块,并对集成方案进行封装,融合,培育和打造了具有自主知识产权的核心解决方案,从而在激烈的市场竞争中立足此外,对工业自动化服务商而言,系统集成业务与分销业务又是相辅相成,具有协同效应分销渠道有利于服务商扩到渠道布局,为系统集成业务发展积累客户群,系统集成业务也有利于提升服务商的市场认可度,扩大产品销售,增加用户粘性。
2、工业自动化服务的市场规模根据工控网披露的数据,2020年我国工业自动化产品市场规模约为1,466亿元,但在公开市场尚未分销业务的市场规模数据另根据平安证券研究所的估算,“分销商在工控(工业自动化)市场的可达市场空间约为整体市场容量的70%”,以此推算2020年分销渠道销售的工业自动化产品市场规模约为1,026亿元3、工业自动化服务的竞争格局在制造业高度繁荣、工业自动化蓬勃发展的今天,市场的变化、技术的更替都无时无刻不在影响着工业自动化向前发展的方向工业自动化作为一个多元、复杂的领域,涵盖的范围广阔、市场延续继承性强、技术发展比较迅速,并呈现出了鲜明的多元化集成的特点,已经逐渐从以逻辑控制为主的制造业发展到需要复杂回路调节的连续过程工业,关乎国计民生的各个行业都已经应用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系统,以及基于集成架构的混合控制系统等先进自动化技术传统自动化行业中也不断的应用到了现代信息技术和通讯技术的最新研究成果,从而满足不断变化的客户需要由于应用行业极为广泛,工业自动化市场还难以走向完全标准化的特殊阶段,因此行业也未出现单一或几个力量“一统天下”的局面目前,工业自动化服务供应领域是一个由自动化系统服务商、各种从事自动化工程或机器制造的系统集成商、行业设计院以及自动化产品代理商共同组成的舞台,他们在整个的价值链体系中各自发挥其不可替代的作用。
自动化服务商主要由以下三类企业组成:(1)行业上游产品制造商,以施耐德、ABB、西门子、三菱等为代表,这类企业不仅向市场提供自动化产品,也在深度介入为行业提供自动化系统解决方案;(2)行业下游客户,这类企业一般为大型企业集团下属的工程公司,由于在集团项目建设中积累了丰富的项目经验,因此在发展中也形成了对外甚至跨行业提供系统解决方案的能力;(3)行业中游服务商,这些企业一般了解完整的自动化产品线,同时在某些领域积累了形成自身技术特色的自动化系统解决方案能力四、 我国工业自动化发展历程改革开放前,我国工业自动化发展较为滞后,工业化道路发展缓慢,一些单机自动化加工设备开始出现,工业自动化在我国刚刚处于起步阶段随着改革开放政策的实施,外国资本开始涌入中国市场,同时也带来了全新的技术与设备,工业自动化控制产品被广泛应用于工业控制的各个领域,并日趋成熟2000年加入世界贸易组织(WTO)后,工业自动化需求随着出口的增长而大幅增加,工业自动化技术得到更为广泛的应用,促进了中国制造业蓬勃发展然而,与世界先进水平相比,我国制造业在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面差距明显,转型升级和跨越发展的任务紧迫而艰巨。
并且,我国制造业面临劳动力成本上升、产能利用率较低且产品附加值较低、消费场景和需求多样化等挑战构建以智能制造为重点的新型制造体系,着力强化工业基础能力是解决前述问题的重要路径2008年国际金融危机爆发后,发达国家纷纷实施“再工业化”战略,重塑制造业竞争新优势,加速推进新一轮全球贸易投资新格局与此同时,一些发展中国家也在加快谋划和布局,积极参与全球产业再分工,承接产业及资本转移,拓展国际市场空间我国制造业面临发达国家和其他发展中国家“双向挤压”的严峻挑战在此背景下,围绕实现制造强国的战略目标,国务院于2015年5月发布了一系列战略规划,作为实施制造强国战略第一个十年的行动纲领,明确提出以促进制造业创新发展为主题,以提质增效为中心,以加快新一代信息技术与制造业深度融合为主线,以推进智能制造为主攻方向,着力发展智能装备和智能产品,突破新型传感器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置;改造提升传统产业,在重点领域试点建设智能工厂、数字化车间,加快人机智能交互、工业机器人、智能物流管理等技术和装备在生产过程中的应用,促进制造工艺的仿真优化、数字化控制、状态信息实时监测和自适应控制,使企业生产过程由电气自动化向数字化和智能化方向发展,推进生产过程智能化,培育新型生产方式,全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。
2021年12月,工信部、发改委等八部委联合发布了《“十四五”智能制造发展规划》,提出了“‘十四五’及未来相当长一段时期,推进智能制造,要立足制造本质,紧扣智能特征,以工艺、装备为核心,以数据为基础,依托制造单元、车间、工厂、供应链等载体,构建虚实融合、知识驱动、动态优化、安全高效、绿色低碳的智能制造系统,推动制造业实现数字化转型、网络化协同、智能化变革到2025年,规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化,重点行业骨干企业初步应用智能化;到2035年,规模以上制造业企业全面普及数字化网络化,重点行业骨干企业基本实现智能化”的发展路径和目标五、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划其中,老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划客户发展计划涉及客户关系管理全局,用于指导企业客户关系管理的各项活动,应当具备以下特点:一是明确性,明确规定所要达到的目标,不能模棱两可;二是可操作性,各项实施措施必须具体,以便于各部门相关人员执行;三是阶段性,结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划,实现三者的有机结合;四是可达到性,应当考虑企业自身实际与市场环境实际,使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。
2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提根据一般经验,客户发现主要有以下途径:(1)查阅法查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,如号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等2)市场咨询法向有关部门咨询,如市场研究部门、工商行政管理部门等3)会议法参加各种会议,如行业会议、展览会、展销会等4)广告开拓法利用各种广告媒介寻找准顾客,如直接邮寄广告、广告、电子商务广告等5)链式引荐法请现有客户推荐新顾客6)社会关系拓展法利用自身的种种社会关系寻找准顾客7)中心开花法通过中心人物的链式关系扩大顾客群,中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等8)市场细分法通过市场细分发现准客户9)历史顾客名单核对法从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户10)地毯式拜访法销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客11)社交群体接触法在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户12)个人观察法销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客13)随机法利用各种偶然的机会发现客户,如同机的乘客、同游的游客等。
14)吸引竞争者的顾客15)委托助手法即聘用与委托专职人员帮助收集信息,上门拜访,寻找准顾客六、 行业的特点1、智能制造与自动化控制系统概述智能制造是基于新一代信息技术与先进制造技术深度融合,贯穿于设计、生产、管理、服务等制造活动各个环节,具有自感知、自决策、自执行、自适应、自学习等特征,旨在提高制造业质量、效益和核心竞争力的先进生产方式智能制造的重点内容在于关键工序智能化、关键岗位机器人替代、生产过程智能优化控制、供应链优化以及智能工厂和数字化车间建设智能制造实现需要多个层次技术产品支持,主要包括工业机器人、3D打印、工业物联网、工业互联网、云计算、工业大数据、工业网络安全、虚拟现实和人工智能等;通过信息物联技术、智能化的控制和驱动产品以及自主可控的智能装置,从而实现制造业务的全自动化、数字化、网络化、信息安全化智能制造的实现需要大力发展智能制造装备,智能制造装备业是为我国工业生产体系和国民经济各行业直接提供技术装备的战略性产业,具有产业关联度高、技术资金密集等特征,是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现智能制造装备的产业水平已经成为当今衡量一个国家工业化水平的重要标志。
加快发展智能制造,对我国巩固实体经济根基、建成现代产业体系、实现新型工业化具有重要作用,是抢占未来经济和科技发展制高点的战略选择,对打造我国制造业竞争新优势、实现制造强国具有重要战略意义工业自动化是机器设备或生产过程在不需要人工直接干预的情况下,按预期的目标实现生产和过程控制的统称实现生产和过程控制自动化的装置称为自动化控制系统自动化控制系统作为高端智能装备和智能数字工厂的重要组成部分,是实现工业自动化、数字化、网络化和智能化的关键,其广泛应用于医药、生物、冶金、石油、化工、有色金属、机械、汽车、纺织、造纸、航空航天等诸多现代工业,是我国实现产业结构升级、打造制造业竞争优势的重要基础系统其一般由控制层、驱动层、执行层和反馈层等产品通过系统集成形成系统类产品2、工业自动化行业的市场主体结构工业自动化行业上游为自动化硬件、软件制造商,目前我国工业自动控制系统装备制造行业仍由外资主导,但国内企业的市场占有率在不断提升,进口替代处于加速阶段行业中游主要有两类,一为偏向渠道的产品分销商;二为侧重技术应用的系统集成商行业下游客户可分为OEM型和项目型,OEM型市场主要面向批量生产自动化、智能化制造装备的客户;项目型市场是指工程整体自动化系统的设计和实施。
工业自动化领域的市场主体结构、产品性能和应用场景的特性决定了中游服务商存在的必然性一方面,自动化领域下游客户极为分散,存在众多中小企业客户,而上游产品制造商又较为集中,仅靠自身服务团队难以满足市场需求且不具备经济性,因此大多数行业上游大型制造商会采取分销模式,通过代理商形成庞大的销售网络,增强市场竞争力另一方面由于客户行业差异,工业自动化系统在不同行业的受控过程、受控对象存在较大的多样性和复杂性一套可靠、完整、能够满足目标需求的自动化控制系统的集成,既需要了解各类自动化产品的性能,又需要掌握系统集成技术,充分考虑系统兼容、后续升级等问题,还特别需要充分了解受控对象的工作原理、工艺流程和现场特点等,因此以行业为目标市场的系统集成商或综合服务商在产业链中具有重要作用3、自动化控制系统构成自动化控制系统一般由控制层、驱动层、执行层、反馈层以及输配电辅助设备等产品通过系统集成而形成控制层根据接收的指令,对生产制造过程的温度、压力、流量、物位等变量或物体位置、倾斜、旋转等参数进行控制,同时向驱动层发出信号;驱动层部件接收控制层指令后,将其转化为电压、电流等信号,驱动执行层部件执行相应的运动,从而带动机械构件(负载)实现特动运动;传感层部件主要负责感应、测量、反馈内外部信息并传输相关信号,保证整个自动化控制系统的稳定运行。
七、 行业市场规模和竞争格局1、我国工业自动化整体市场规模情况改革开放以来,我国凭借庞大的市场潜力、人口红利及人才技术潜力,接受发达国家产业转移,推动工业制造迅速发展特别是加入WTO以后,随着出口需求地大幅增加,我国制造业蓬勃发展,带动了工业自动化技术地广泛应用此外,人力资本的不断增长,市场对产品品质、制造精度需求的提升,也都带动工业自动化市场规模的日益增长根据中国工控网发布的统计数据,我国工业自动化市场规模自2004年以来,总体呈现上升趋势,市场规模已经从2004年的652亿元增长至2021年的2,530亿元,其中工业自动化产品市场规模约达1,828亿元,服务市场规模约达702亿元2、我国工业自动化细分产品的市场规模情况(1)工业自动化细分产品市场份额及增速情况从细分产品的增速来看,2020年控制系统中的PLC、HMI、驱动系统中的低压变频系统(LVACDrive)、运动系统中的通用运动控制(GeneralMotionControl)、数控系统(CNC)、反馈系统中的通用传感器(GeneralSensor)、高端传感器(AdvancedSensor)增长速度要超过工自动化产品的整体平均增速。
2)工业自动化产品下游需求领域情况工业自动化产品的下游需求主要来自两种类型市场:OEM型市场和项目型市场根据《2021年中国工业自动化市场白皮书》统计的数据,自2016年以来,项目型市场规模稳步增长,OEM市场在2019年出现一定降幅,但2020年又恢复增长且增长幅度达到20.2%八、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言,如果单位产品价格不降低且经营成本不增加,企业利润会随着市场份额的扩大而提高但是,切不可认为市场份额提高就会自动增加利润,还应考虑以下三个因素1、经营成本许多产品往往有这种现象:当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候,企业利润会随着市场份额的提高而提高;当市场份额超过某一限度仍然继续增加时,经营成本的增加速度就大于利润的增加速度,企业利润会随着市场份额的提高而降低,主要原因是用于提高市场份额的费用增加如果出现这种情况,则市场份额应保持在该限度以内2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略,比如过分地降低商品价格,过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用,承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等,则市场份额的提高反而会造成利润下降3、反垄断法为了保护自由竞争,防止出现市场垄断,许多国家的法律规定,当某一公司的市场份额超出某一限度时,就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。
西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解,微软公司也曾引起反垄断诉讼如果占据市场领导者地位的公司不想被分解,就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制九、 我国工业自动化核心产品的规模和竞争格局工业自动化产品品类繁多,根据市场规模,核心产品主要有控制系统的PLC、驱动系统的变频器、运动系统的通用运动控制(GMC)和数控系统(CNC)、反馈系统的传感器和各类仪表仪器,以及执行系统中的调节器和接触器等1、伺服系统的市场规模和竞争格局(1)伺服系统特征伺服系统是指以位置、速度、转矩为控制量,能够动态跟踪目标变化从而实现自动化控制的系统伺服系统是工业自动化的核心部件,由伺服驱动器、伺服电机、编码器组成,编码器一般安装在伺服电机内伺服系统通过伺服电机输出给定的位置、转速或扭矩,实现对机械的精准控制伺服驱动器通过现场总线、脉冲或者模拟量的形式接收PLC的运行指令,然后将收到的指令解析为控制伺服电机运行的位置、转速或转矩命令,输出驱动伺服电机运动的电压和电流;伺服电机将收到的电压和电流转化为机械运动以驱动控制对象;编码器安装在伺服电机上,与电机同步旋转,将电机运动的速度和位置信息发送回伺服驱动器。
伺服驱动器采用闭环控制的方法,调节输出到电机的电压和电流、使伺服电机的运行跟随PLC的运行指令2)伺服系统发展历程伺服系统的发展主要经历了机械、液压、电气化伺服三个阶段,现代意义上的伺服系统通常是指电气伺服,电气伺服又走过几个不同的历史阶段:(1)第一阶段:20世纪60年年代前电气伺服系统普遍采用功率步进电机作为动力源,一般不设计反馈回路,以开环控制为主;(2)第二阶段:20世纪60年-70年代直流电机开始广泛应用于电气伺服领域,这一阶段主要以直流有刷电机作为驱动源,多用旋转变压器、测速发电机、编码器等传感装置构成闭环控制系统;(3)第三阶段:20世纪80年代以来新技术及新材料的飞跃促使电气伺服进入交流伺服时代,执行电机通常以永磁同步电机为代表,并逐步占据了当今伺服领域主要市场随着计算机和数字技术的快速发展,交流伺服系统性能得到不断提升目前电气伺服系统主要分为直流伺服系统和交流伺服系统直流伺服电机由于具有低电枢感应电抗,因此可实现精确和快速的启动或停止功能它们多用于能通过微控制器或计算机控制的装备上交流伺服电机包含编码器,它与控制器一起提供闭环控制和反馈交流伺服电机都有更先进的设计,同时配备更优良的轴承,交流伺服电机的工作电压更高,因此扭矩也更大,精度也更高,交流伺服电机主要运用于机器人、自动化装备和CNC等机械设备上。
3)伺服系统的市场规模根据MIR睿工业的数据,我国伺服系统市场规模已从2015年的102亿元增长至2020年的164亿元,复合增长率10%4)伺服系统的竞争格局20世纪70年代开始,国外伺服系统技术发展迅速,产生了德国西门子、法国施耐德、日本松下、日本三菱电机、日本安川、台湾台达等国际知名企业其中,日本品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额,在中低端设备市场中具有优势,而欧美品牌凭借较高的产品性能在高端设备中占据优势我国伺服系统的自主研发起步较晚,目前该领域主要的自主研发生产企业起步于2000年以后通过引进、消化吸收国际先进技术等举措,国内企业自主研发的伺服系统开始进入快速发展阶段,国产伺服系统产品质量和技术水平不断提升,并逐渐在国内市场中取得一定的份额;但与国际知名企业相比,在整体性能、可靠性上仍存在一定差距目前,我国伺服系统市场仍由外资企业主导,其中日系品牌优势突出,安川、三菱、松下三家日系企业2020年的合计市场份额已达32%但国内企业伺服系统产品成长快速,汇川技术、埃斯顿和禾川科技三家企业2020年的合计市场份额已达16%,已超过欧美系企业2、PLC的市场规模及竞争格局(1)PLC特征PLC是可编程逻辑控制器的简称,是一种主要应用于工业控制领域的控制器。
PLC是在传统的顺序控制器的基础上引入了微电子技术、计算机技术、自动控制技术和通讯技术而形成的新一代工业控制装置,目的是用来取代继电器、执行逻辑、计时计数等顺序控制功能,建立柔性的编程控制系统PLC主要由CPU、存储器、输入接口、输出接口、通讯接口、扩展模块接口组成PLC通过输入接口采集各种开关和传感器的信号,通过输出接口控制各种开关和动作机构;通过扩展模块接口连接PLC扩展模块,增加PLC控制的点数或者支持特殊功能;通过通讯接口与其他PLC及各种工业设备通讯;用户通过运行在PC上的编程及调试软件进行程序编写和调试,程序保存在存储器中PLC运行时,CPU执行用户保存在存储器中的用户程序,通过输入接口、输出接口、通讯接口以及扩展模块控制自动化设备,实现各种动作工艺和逻辑依据I/O点数不同,PLC可以划分为小型PLC、中型PLC和大型PLC:A、小型PLC:I/O节点低于256点,体积小、价格低,主要用于小型设备实现单一功能;B、中型PLC:I/O节点介于256点和2048点之间,初步具备了通讯功能和模拟量功能,并具备比较丰富的指令系统,能够应用于大型控制系统或多机系统;C、大型PLC:I/O节点高于2048点的PLC为大型PLC,在软硬件方面的性能都比较优越,具备强大的通信能力和处理能力,主要应用于大型的分布式控制系统。
2)PLC发展历程上世纪70年代,中国从国外引进PLC,但由于当时PLC价格较为高昂,应用范围相对较窄,仅主要应用于冶金、电力等规模较大的生产设备和控制系统中通过引进国外的PLC,中国相关企业、研究所等主体逐步开始学习、吸收和提升PLC关键技术这一发展阶段,PLC行业缓慢起步,企业研发实力不足、资本投入有限、生产技术水平尚待提高等因素对本土品牌的发展限制较大中国政府对于PLC发展较为重视,在当时的机械电子工业部的领导下,中国机电一体化技术应用协会可编程序控制器(PLC)分会于1991年成立PLC分会的成立有助于开展PLC行业调研、制定行业技术和产品发展规划、推广PLC应用技术、促进行业内各参与主体的信息交流和资源共享,进而推动PLC行业发展上世纪90年代行业标准制定工作也开始进行,中国工业过程测量和控制标准化技术委员会-可编程序控制器及系统分技术委员会SAC/TC124/SC5于1993年成立,该标准化技术委员会基于国外PLC技术、产品以及国际电工委员会发布的IEC61131等相关标准,结合中国工业控制领域的PLC应用需求,制定了GB/T15969可编程序控制器系列国家标准,在行业标准化进程中取得重要进展,为中国PLC行业发展奠定了重要基础。
在这一发展时期,行业应用需求较小,PLC市场容量未得到充分释放,且国产PLC研发、生产主体“轻”技术研发、“重”系统集成应用的发展路径限制了PLC技术水平的提高,制约了行业内本土PLC企业的崛起,国外企业在这一阶段占据了市场的主导地位随着计算机技术、通信技术、自动控制技术等高新技术水平的提升,PLC研发门槛逐渐降低,产品价格逐步下降另一方面,中国制造业的快速发展为PLC的应用提供了大量的市场机会,而随着PLC行业下游应用领域的多样化发展,PLC应用范围也呈现出扩大趋势,PLC已由最初局限于大规模设备系统的应用逐步发展为适用于大、中、小型设备系统这一时期,本土企业开始聚焦于工业自动化、工业控制和PLC等领域,并在发展过程中逐渐积累了PLC的研发、生产和应用经验,通过深耕细分市场积累竞争优势、逐步提升市场占比,出现了一批以汇川技术、信捷电气、麦格米特等为代表的具有市场竞争力的本土企业在这一时期,PLC技术水平逐步提高,行业标准体系逐步完善,本土企业逐步发展、市场竞争力逐步提升中国相关产业政策为PLC行业发展提供了良好发展环境,在工业化、智能化发展的大背景下,工业企业的信息化进程逐步加深,工业控制市场需求持续增长,PLC市场容量稳定释放。
3)PLC的市场规模来受益于我国工业自动化的快速发展,PLC市场规模逐年增长公开数据显示,我国PLC市场规模已从2015年的72亿元增长至2020年的100亿元,复合增长率约6.8%4)PLC的竞争格局国内PLC市场份额主要由西门子、三菱、欧姆龙、罗克韦尔等欧美和日系巨头占据,西门子在国内PLC市场的份额超过40%,三菱的市场份额约14%欧美企业凭借领先的技术优势在大中型PLC市场占据绝对垄断地位,日系企业在小型PLC市场占有优势,本土企业近年来发展迅速,在小型PLC市场的份额有望逐步提升大型PLC第一大品牌是罗克韦尔,国内市场占比40%大型PLC主要应用于冶金,电力,交通等领域,因此对产品的安全性,可靠性和抗干扰性要求比较高另外,应用大型PLC的场合一般来说工艺比较复杂,需要多样的和灵活的通信方式以及较好的网络拓展能力,因此对大型PLC的网络通信能力要求较高大型PLC是竞争壁垒最高的领域中型PLC是竞争格局最为集中的领域,第一大品牌西门子国内市场份额占比达56%中型PLC也主要应用于项目型市场,需要建立小规模的网络,因此通信能力和组建网络的便利性,成为中型PLC的技术趋势另外在OEM型市场中,由于采用中型PLC的应用在OEM应用中通常属于高端应用,机器的复杂程度较高,在PLC的CPU指令处理速度、程序容量、运动控制精度,通信方式等方面有较高要求。
小型PLC市场由于技术壁垒相对较低,市场相对分散,但基本还是由西门子、三菱、欧姆龙等外资品牌占据领先地位,三者国内市场占比分比约为27%、13%、14%西门子多年来凭借小型PLC产品的性价比优势持续保持领先,但本土品牌汇川技术、信捷电气、合信等近年来也发展较快,逐步在小型PLC市场占据一席之地十、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等在品牌名称和品牌标识设计过程中,一般应坚持以下几个基本原则:(一)简洁醒目,易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明,人们接收到的外界信息中,83%的印象通过眼睛,11%借助听觉,3.5%依赖触摸,其余的源于味觉和嗅觉基于此,为了便于消费者认知、传诵和记忆,品牌设计的首要原则就是简洁醒目,易读易记基于这一要求,不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称,也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示2015年9月,陆金所启动了全新的域名和品牌形象,替代原有的陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改,由“”更改为“”;而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变陆金所董事长计葵生解释说,之所以用去替换,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。
而且,这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现,不仅仅是从技术、服务上更加便捷,即使是细节上也要做到更好二)构思巧妙,暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌,在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性,暗示产品的优良属性奔Benz(汽车发明人本茨先生的名字),经过100多年的努力赢得了顾客信任那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志,已经成了豪华优质高档汽车的象征这个品名与品标的有机结合,不仅暗示品牌所标定的商品是汽车,而且是可以“奔驰”的优质汽车三)富蕴内涵,情意浓重品牌,大多都有其独特的含义和解释或释义有的就是一个地方的名称,有的就是一种产品的功能,有的或者就是一个典故富蕴内含、情意浓重的品牌,因其能唤起消费者和社会公众美好的联想,而使其备受厂商青睐四)避免雷同,超越时空品牌设计的雷同,是实施品牌运营的大忌因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手若品牌的设计与竞争对手雷同,一方面容易被起诉,另一方面也可能永远居于人后,达不到最终超越的目的除了注意避免雷同以外,为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域,在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。
具有时代特征的名称有强烈的应时性,可能在当时或延续一段时日会“火”,但随着时间的推移,记住、了解当时那个时代的人越来越少,品牌的感召力也会越来越小而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制可以想象,若将“Sprite”直译成“妖精”,又有多少中国人乐于去认购呢?而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性十一、 营销调研的含义和作用(一)市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法,有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,获得符合客观事物发展规律的见解,提出解决问题的建议,供营销管理人员了解营销环境,发现机会与问题,从而作为市场预测和营销决策的依据菲利普•科特勒认为:营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程二)市场营销调研的作用市场营销调研。