太极集团之补肾益寿胶囊太极集团之补肾益寿胶囊（草 案）整合营销传播的对象整合营销传播的意义太极启动IMC的工作内容 我们的工作 太极与我们共同开展的工作 太极自己开展的工作 市场环境分析产品定位策略 北京市场现状 目前存在的问题 阶段工作分析与目标 合作方式 整合营销传播的工作对象包括，消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者，和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者整合营销传播（IMC：Integrated Marketing&Communications）是企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了有效的沟通企业与市场所开展的企业传播战略整合营销传播以企业管理者为主体，借用企业外部第三方的客观、公证和能力，正确评价企业与市场中各个利害关系者之间的现状联合企业共同制定营销和传播的组合方案，对各利害关系者进行密切、有机的传播和交流活动，实现提升品牌价值和提高企业获利能力的目标调查与研究建立消费者信息数据库开展优惠直销传播产品信息面向消费者 发现优秀人才培养优秀人才 培训和提高人力资源培训终端导购员及咨询大夫面向内部员工 深入调查其市场策略与行为准确把握其战术与方针跟踪了解其市场动向面向竞争者 调查和了解经销商资信等背景签定合作协议铺货、供货终端支持面向经销商 推广太极文化发展销售通路终端销售促进面向社 区 媒体调查媒体关系维护媒介应用 面向媒 体 深入了解相关政府部门分析政府相关政策与法规维护企业与政府的关系面向政府部门 深入了解相关社团组织分析相关政策与动向维护企业与相关社团的关系面向社团组织 消费者结构消费行为研究消费能力调查消费倾向和偏好度 消费者调查研究 传播方式广告创意软文撰写广告媒体开发 产品信息的传播 广告促销义诊活动现场陈列与展示对媒体的调查 媒体特点发行量调查受众群结构优惠政策广告产品的行业结构各行业年度投放比重 销售终端的支持 广告发布新闻炒作软文发布 与媒体的关系 确定数据库内容结构确定数据库查询方式甄选数据库软件开发合作单位 建立消费者信息库 规划直销工作流程拟订直销工作制度甄选直销合作单位 开展优惠直销 策划各种促销活动举办义诊讲座产品广告产品信息的传播 经销渠道及铺货状况经销商实力营销策略产品卖点促销手段与公关技巧广告形式对竞争对手的调查 资信状况网络结构人员素质营销能力代理竞争产品情况 对经销商的调查 制订管理方案执行管理工作有关资源的配置方案管理消费者数据库 制定直销工作流程和制度组建直销工作队伍直销政策及价格确定实施和监控直销工作甄选合作单位 开展优惠直销活动 详细的员工岗位职责手册建立完善的员工执业考核标准建立具体详尽的奖励与惩处条例 发现和培养人才 员工外派培训制度和计划内部员工定期经验交流员工工作总结和自我评价制度外请讲师对员工进行专业培训 人才培训和提高 营销知识培训营销礼仪培训太极企业文化培训产品知识培训职业道德和岗位奖惩制度培训 导购及咨询大夫培训 签定合作协议铺货结算终端信息反馈 与经销商的合作 养生讲座教授太极操、太极拳、太极剑等义诊社区医疗机构销售补肾益寿产品社区推广 活动相关政策法规的分析与应用职权范围权力执行机构行业干预方式行业指导疏通渠道积极配合公关手段 对政府部门公关 社团组织的性质行业内的影响专业职能行业管理配合工作 对社团组织公关 北京作为首都，文化底蕴深厚，市场较规范、竞争激烈。
北京人追求生活质量，传统养生意识较强北京市已进入老龄化社会，4060岁人口438.7万2000年北京GDP人均2700美元，是全国平均水平的近3.5倍2000年北京市居民人均可支配收入11200元北京市场环境 近年，补肾、抗衰老类产品种类繁多，竞争激烈市场尚无品牌形成绝对的优势，处于“完全竞争状态”产品销售渠道多，医院药房、药店、商场、超市、社区直销等广告宣传力度大产品市场环境 中老年科学补肾养生药品中高档-界于中、高档之间中老年人健康幸福生活的中高档补肾益寿药品中老年人科学补肾、益寿延年、健康幸福的养生药品 售货药店有170家有60%以上的销售额，来自30家重点药店衡康北京分公司正式员工共5人，均来自重庆20名促销员，20名咨询大夫营销现状 2001年上半年共投入40万元电台，15秒广告北京晚报2次双通栏电台专家访谈30分钟，共8次重点药店周末专场促销劳动人民文化宫等场所的大型义诊促销活动广告及促销活动 产品知名度低营销手段单一，层次不清产品序列中，缺乏礼品装售货药店的销售能力严重失衡销售收入2400万元营销支出900万元 工 作 目 标 2001年10月份2002年春节前400万元300万元以基础工作为主，兼顾正常营销活动的配合。
在实现营销收入目标的基础上，为明年整合营销传播工作奠定基础工作计划：第一阶段2002年2月下旬2002年12月底 2000万元 600万元以营销活动的运作为主，同时继续完善基础性工作工作计划：第二阶段 完善整合营销传播方案设计、制作销售终端的POP资料制作电视广告片制作宣传展板和补肾知识宣传展板建立“企业信息系统”，完善管理流程筹建消费者数据库（软件版）DM推广和速递直销工作（建议）完善公关、促销活动的运作流程和规范（建议）基础准备工作第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期调查目标药店：规模、环境、覆盖面、日客流量、同类产品月销量、合作要求等巩固2个百万元店（年销售额）培养45家50万元店（年销售额）培养1520家20万元店（年销售额）培养50家10万元店（年销售额）通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期太极文化推广活动社区卫生机构（销售）组建专门工作组（建议）通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期与社区居委会共同组织、传授太极健身操、太极球、太极拳等太极企业负责老师的培训、甄选、报酬等通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期与社区卫生机构共同在规模较大的小区开展义诊活动卫生机构负责在其辖区内销售“补肾益寿胶囊”产品。
坐堂大夫的进行产品知识、企业文化、营销知识培训等通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期组建一个由北京公司领导的，由2人组成的专门工作组人员来源：总公司派遣，或北京公司招聘通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期直销目的建立消费者数据库（软件版）直销运作组建专门工作组（建议）通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期拓宽销售通路培养利润增长点完善消费者资源管理体系拉近企业与消费者之间的距离 通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期选择快递公司作为合作伙伴建立消费者咨询热线北京分公司与快递公司共同组建配送中心合作方式（待定）通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期组建一个由北京公司领导的，由2人组成的专门工作组人员来源：总公司派遣，或北京公司招聘通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期氛围：吊旗、展板、招贴、陈列、促销礼仪及知识培训等体系：礼品层次化、促销内容多样化、宣传手段系统化通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期12月中旬，礼品装产品正式上市销售上市宣传：媒介广告、药店显眼位置陈列、现场POP展示、导购推荐、大型促销会展示等通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期成立专门“太极项目组”。
专人负责专项工作日期确定（将根据北京分公司的活动时间确定）通路与终端 第一阶段：磨合期第一阶段：磨合期时间：2002年2月下2002年12月底 深入开展和推广“社区服务”工作在现有药店基础上，培育和挖掘出10家左右50万元药店，40家左右20万元药店，60家左右10万元药店进一步完善通路管理、药店服务、消费者服务等工作第二阶段：正式操作策划组、市场组和媒介组每个小组均由专人负责北京项目小组，每月必须有12周在太极E1分公司联合办公小组之间以“工作派送单”的形式进行相互间的沟通以“简报”的方式与太极集团的有关部门进行沟通专门成立太极服务部北京影响思维广告公司重庆办事处，负责与太极集团有关部门进行沟通接洽将太极公司的发展策略构想，及相关的市场信息及时传递给公司重庆办事处，由项目小组负责人直接负责专门成立太极服务部专访和调查消费者、经销商和终端设计市场调查内容，并组织实施市场调查的实施对广告活动效果进行评估与分析向太极提供市场反馈信息跟踪了解和分析竞争对手的市场状况工作内容 负责整体IMC活动策划征询太极相关意见及经销商建议广告创意表现及文案配合北京E1公司策划、制定促销方案工作内容 广告发布计划及落实。
广告批文的审批及软文的审核开发重要的媒体定期向太极提供媒体信息媒体购买、广告发布监督工作内容 项目小组每周五下午1:30为固定例会时间，人员不得无故缺席每周一上午9时，交周工作计划每周除固定例会以外，不定期召开工作会议，每人将有关重要事项信息报告负责人工 作 制 度（续前页）制定信息反馈记录制度，有关太极信息事项一律记录在册，并存档备案制定太极简报，视信息的重要程度报太极有关部门太极工作进展挂图上墙，各成员根据工作具体内容安排工作进度，互相协调工 作 制 度 希望太极能指定一个专门的协调和联络部门，和我们项目组保持合作联络，相互以简报形式进行沟通协调合 作 要 求 北京影响思维广告公司，以整合营销传播实际全部费用为基础，收取12%的服务费收 费 方 式 编制单位：广东清华科技创业基金编制时间：2001年8月第一章第一章 总总 论论第二章第二章 项目背景项目背景第三章第三章 投资环境与发展规划投资环境与发展规划 第四章第四章 市场需求和分析市场需求和分析 第五章第五章 项目建设的必要性和意义项目建设的必要性和意义 第六章第六章 总体规划方案总体规划方案 第七章第七章 投资估算与效益分析投资估算与效益分析 第八章第八章 项目实施时间安排项目实施时间安排 第九章第九章 风险和对策风险和对策 第十章第十章 结论和建议结论和建议 附件附件1 1 附件附件2 2 1.1.项目名称：珠海创新科技大厦项目名称：珠海创新科技大厦 2.2.承办单位：承办单位：名名 称：广东珠海高科技成果产业化示范基地有限公司称：广东珠海高科技成果产业化示范基地有限公司 法人代表：何国杰法人代表：何国杰 注册资金：注册资金：66596659万元万元 经营范围：科学研究开发和综合服务经营范围：科学研究开发和综合服务 珠海创新科技大厦由广东珠海高科技成果产业化示范基地有限公司负责承珠海创新科技大厦由广东珠海高科技成果产业化示范基地有限公司负责承办，采取招商共建的有限责任公司形式创立，其中珠海高科技成果产业化示办，采取招商共建的有限责任公司形式创立，其中珠海高科技成果产业化示范基地有限公司占范基地有限公司占51%51%的出资额。
的出资额3.3.建设地址：广东珠海高科技成果创业化示范基地东南端建设地址：广东珠海高科技成果创业化示范基地东南端4.4.总用地面积：总用地面积：98009800平方米5.5.大厦基底面积：大厦基底面积：32803280平方米6.6.大厦总建筑面积：大厦总建筑面积：1680016800平方米7.7.主要功能：珠海创新科技大厦作为省级科技创业孵化器，是为小型初创科主要功能：珠海创新科技大厦作为省级科技创业孵化器，是为小型初创科技企业提供良好的技术创新和科技创业环境以及配套的生活服务设施技企业提供良好的技术创新和科技创业环境以及配套的生活服务设施第一章第一章 总总 论论 本项目可行性分析报告及投资建议书按照广东珠海高科技成果创业化示范基地有限公司与广东清华科技创业开发中心共同签订的协议书要求，在深入、详实的调查研究基础上，通过客观分析和经济评估，为项目实施设计和招商引资提供科学和全面的决策依据第一章第一章 总总 论论 唐家湾作为珠海市的科技创新海岸，地理位置和交通条件以及气唐家湾作为珠海市的科技创新海岸，地理位置和交通条件以及气候条件都比较好，政策环境宽松唐家湾地域近年来发展迅速，正候条件都比较好，政策环境宽松。
唐家湾地域近年来发展迅速，正处于经济、文化快速发展上升期，正在形成高科技产业和教育产业处于经济、文化快速发展上升期，正在形成高科技产业和教育产业的聚集区，对企业孵化器的需求迫切，需要有一个供创业投资者和的聚集区，对企业孵化器的需求迫切，需要有一个供创业投资者和科技人员进行经验交流、成果展示和生活娱乐的环境科技人员进行经验交流、成果展示和生活娱乐的环境在广东珠海高科技成果创业化示范基地建立创新科技大厦，为科在广东珠海高科技成果创业化示范基地建立创新科技大厦，为科技创业企业提供一个良好的培育成长环境，对于促进中小型科技企技创业企业提供一个良好的培育成长环境，对于促进中小型科技企业的发展进而推动珠海市唐家湾乃至广东省的高科技产业发展具有业的发展进而推动珠海市唐家湾乃至广东省的高科技产业发展具有重要的意义重要的意义拟建的创新科技大厦地理位置优越，与清华科技园（珠海）、中大珠拟建的创新科技大厦地理位置优越，与清华科技园（珠海）、中大珠海校区三足鼎立，形成了一块独特的集产、学、研、资于一体的高海校区三足鼎立，形成了一块独特的集产、学、研、资于一体的高新技术产业化聚集地，对于创新科技大厦吸引项目、凝聚科技人才、新技术产业化聚集地，对于创新科技大厦吸引项目、凝聚科技人才、培植高新技术中小企业高速成长十分有利。
培植高新技术中小企业高速成长十分有利投资收益估算未考虑进行风险投资和中介服务以及将来地价投资收益估算未考虑进行风险投资和中介服务以及将来地价升值所得收益作为科技企业孵化器，仅物业收入就可以达到这样升值所得收益作为科技企业孵化器，仅物业收入就可以达到这样的水平，说明项目具有较好的投资价值，抗风险能力还是比较强的，的水平，说明项目具有较好的投资价值，抗风险能力还是比较强的，项目可行项目可行第一章第一章 总总 论论近年来，在国家火炬计划的指导下，我国的高新技术企业孵化器在技术成果近年来，在国家火炬计划的指导下，我国的高新技术企业孵化器在技术成果转化和高新技术企业、企业家的培育工作中发挥着重要的作用据有关转化和高新技术企业、企业家的培育工作中发挥着重要的作用据有关资料统计，我国已有各种类型的科技企业孵化器资料统计，我国已有各种类型的科技企业孵化器100100多家，转化和消化吸多家，转化和消化吸收科技成果近数万项，孵化企业的成活率是创业企业自行发展的数倍收科技成果近数万项，孵化企业的成活率是创业企业自行发展的数倍实践证明，建立创新孵育体系是推动高新技术产业开发区科技产业化发实践证明，建立创新孵育体系是推动高新技术产业开发区科技产业化发展的重要举措，创新孵育体系的建设为科技成果的转化和促进中小科技展的重要举措，创新孵育体系的建设为科技成果的转化和促进中小科技企业的成长创立和发展提供了良好的孵化和培育条件，为科技成果转变企业的成长创立和发展提供了良好的孵化和培育条件，为科技成果转变为现实生产力提供了创业资本的支持，为产业化过程提供了必要的信息为现实生产力提供了创业资本的支持，为产业化过程提供了必要的信息服务。
服务珠海市唐家湾作为珠海市的科技创新海岸，近年来发展迅速，各类高科技企珠海市唐家湾作为珠海市的科技创新海岸，近年来发展迅速，各类高科技企业纷纷入驻，逐渐形成了一个科技创业的聚集区，与此相对应，唐家湾业纷纷入驻，逐渐形成了一个科技创业的聚集区，与此相对应，唐家湾地域迫切需要有一个科技初创企业培育和成长的环境在珠海基地内建地域迫切需要有一个科技初创企业培育和成长的环境在珠海基地内建立创新科技大厦，将有效地促进小型科技型企业的创立和培育，进一步立创新科技大厦，将有效地促进小型科技型企业的创立和培育，进一步推动高科技产业的发展同时，一批科技初创企业聚集在一起，为风险推动高科技产业的发展同时，一批科技初创企业聚集在一起，为风险资本从高科技成果产业化种子期介入创造了很好的条件，这将促进珠海资本从高科技成果产业化种子期介入创造了很好的条件，这将促进珠海市乃至广东省的科技创业和高科技成果产业化进程，进一步促进广东省市乃至广东省的科技创业和高科技成果产业化进程，进一步促进广东省风险投资事业的发展风险投资事业的发展第二章第二章 项目背景项目背景1.1.自然环境优越，是国家级的自然环境优越，是国家级的“卫生城市卫生城市”、“园林城市园林城市”、“环保环保模范城模范城”和和“旅游城旅游城”。
2.2.社会经济环境良好，拥有较完善的市政公用设施，海、陆、空交通社会经济环境良好，拥有较完善的市政公用设施，海、陆、空交通发达，交通运输十分方便发达，交通运输十分方便 3.3.珠海市的基本发展思路是：将珠海建设成为以信息技术为龙头的高珠海市的基本发展思路是：将珠海建设成为以信息技术为龙头的高新技术产业基地，有较强吸引力的产学研基地，高附加值的产品出新技术产业基地，有较强吸引力的产学研基地，高附加值的产品出口创汇基地，成为有较强辐射力和吸引力、环境优美、经济繁荣、口创汇基地，成为有较强辐射力和吸引力、环境优美、经济繁荣、秩序优良、文明富庶的现代化区域性中心城市秩序优良、文明富庶的现代化区域性中心城市4.4.珠海市委、市政府十分重视培育发展高新技术产业，充分利用特区珠海市委、市政府十分重视培育发展高新技术产业，充分利用特区地方立法权，推出一系列优惠政策和措施地方立法权，推出一系列优惠政策和措施5.5.珠海国家高新技术产业开发区行使市一级经济管理权限，吸引了众珠海国家高新技术产业开发区行使市一级经济管理权限，吸引了众多项目正式落户各园区和基地，高新区已成为珠海高新技术产业发多项目正式落户各园区和基地，高新区已成为珠海高新技术产业发展的龙头。
展的龙头如上所述，珠海市拥有良好的投资环境和优越的生活环境，加如上所述，珠海市拥有良好的投资环境和优越的生活环境，加上宽松的政策支持，已经形成基础设施完善，利于经济快速发展的上宽松的政策支持，已经形成基础设施完善，利于经济快速发展的格局，成为中国格局，成为中国投资环境四十优投资环境四十优城市之一，是投资创业的好地方城市之一，是投资创业的好地方第三章第三章 投资环境和发展规划投资环境和发展规划1.1.自然资源和基础设施自然资源和基础设施唐家的地理位置和交通环境十分优越，是珠唐家的地理位置和交通环境十分优越，是珠海市最具发展潜力的地区之一海市最具发展潜力的地区之一2.社会经济现状和发展唐家湾目前在珠海市属于次发达地区，是珠社会经济现状和发展唐家湾目前在珠海市属于次发达地区，是珠海市政府确定的近期重点发展地区之一，近年来，通过调整产业结海市政府确定的近期重点发展地区之一，近年来，通过调整产业结构，大力发展工业，唐家的经济得到持续的发展，各项指标保持年构，大力发展工业，唐家的经济得到持续的发展，各项指标保持年均递增均递增20%的良好势头的良好势头3.房产物业资源目前唐家湾尚无星级宾馆，全镇对外接待客房总数房产物业资源。
目前唐家湾尚无星级宾馆，全镇对外接待客房总数在在170间左右，基本属于廉价低档水平随着中山大学珠海校区、间左右，基本属于廉价低档水平随着中山大学珠海校区、清华科技园（珠海）、广东珠海高科技成果产业化示范基地以及南清华科技园（珠海）、广东珠海高科技成果产业化示范基地以及南方软件园等一批高科技产业和大学的进驻，唐家湾已逐渐成为房地方软件园等一批高科技产业和大学的进驻，唐家湾已逐渐成为房地产开发商关注的热点地区产开发商关注的热点地区4.发展规划唐家作为珠海市的一个镇，其发展纳入到珠海整个北部发展规划唐家作为珠海市的一个镇，其发展纳入到珠海整个北部地区及珠海市区范围内珠海市近期的发展重点是北部地区，其重地区及珠海市区范围内珠海市近期的发展重点是北部地区，其重点又是唐家湾，并将唐家地区沿海一带定位为点又是唐家湾，并将唐家地区沿海一带定位为珠海市科技创新海岸珠海市科技创新海岸第三章第三章 投资环境和发展规划投资环境和发展规划1.1.中山大学珠海校区占地中山大学珠海校区占地3.4283.428平方公里在平方公里在20022002年后学生人数将年后学生人数将稳定在稳定在1200012000人左右，包括教职工将达到人左右，包括教职工将达到1500015000人左右的规模。
人左右的规模2.清华科技园（珠海）清华科技园（珠海）清华科技园（珠海）园区属于清华科技园的清华科技园（珠海）园区属于清华科技园的一部分，在功能上初步定位分为四大块，功能主要是高新科技企业一部分，在功能上初步定位分为四大块，功能主要是高新科技企业孵化、创新人才培养、科技成果研发和转化、中介以及孵化、创新人才培养、科技成果研发和转化、中介以及综合配套服综合配套服务等规划用地规划用地14.45814.458万平方米，总建筑面积万平方米，总建筑面积1515万平方米万平方米3.3.广东珠海高科技成果产业化示范基地珠海基地位于中山大学与清广东珠海高科技成果产业化示范基地珠海基地位于中山大学与清华科技园之间，地理位置优越占地华科技园之间，地理位置优越占地66700平方米基地内现有物平方米基地内现有物业除广东珠海高科技成果产业化示范基地有限公司自用综合办公楼业除广东珠海高科技成果产业化示范基地有限公司自用综合办公楼13001300平方米（包括一楼大堂）外，其余已全部租出，使用率达到平方米（包括一楼大堂）外，其余已全部租出，使用率达到100%100%，呈现出供不应求的势头整个珠海基地已经吸引，呈现出供不应求的势头。
整个珠海基地已经吸引15家企业入家企业入驻，各企业员工总数合计约驻，各企业员工总数合计约2000人1999年国家科技部明确发文年国家科技部明确发文珠海基地作为珠海国家高新技术产业开发区的重要组成部分，纳入珠海基地作为珠海国家高新技术产业开发区的重要组成部分，纳入高新区统一管理，享受相关高新区高新区统一管理，享受相关高新区政策，落户珠海基地的企业的水政策，落户珠海基地的企业的水电费还可以享受电费还可以享受20%的优惠第三章第三章 投资环境和发展规划投资环境和发展规划1.1.科技企业孵化器科技企业孵化器 目前，唐家湾地域缺乏具有这一功能的创业机目前，唐家湾地域缺乏具有这一功能的创业机构和空间，尚无省级的科技企业孵化器，已经建成的南方软件园属构和空间，尚无省级的科技企业孵化器，已经建成的南方软件园属于专业性孵化器，不能完全满足唐家湾科技创新的要求，工行软件于专业性孵化器，不能完全满足唐家湾科技创新的要求，工行软件中心局限于工行系统珠海创新科技大厦建成后将和目前在建中的中心局限于工行系统珠海创新科技大厦建成后将和目前在建中的清华科技园（珠海）园区一起，各成一体，各有特色，相互呼应，清华科技园（珠海）园区一起，各成一体，各有特色，相互呼应，为科技创业者提供一个施展才华的天地。
为科技创业者提供一个施展才华的天地2.2.商业需求从消费需求上看，中山大学珠海校区现有教师学生已经商业需求从消费需求上看，中山大学珠海校区现有教师学生已经超过超过40004000人，人，3 3年内将达到年内将达到1500015000人左右的规模（包括教职工），已人左右的规模（包括教职工），已奠基的清华科技园（珠海）近年内也将发展到数千人的规模，加上奠基的清华科技园（珠海）近年内也将发展到数千人的规模，加上珠海基地各企业员工，整个珠海创新科技大厦所在区域内学习、工珠海基地各企业员工，整个珠海创新科技大厦所在区域内学习、工作和生活的人员数年内将达到作和生活的人员数年内将达到2 2万多人的规模，由此带来庞大的消万多人的规模，由此带来庞大的消费群体，在商业、旅游、休闲娱乐、社区和文化科技服务等方面需费群体，在商业、旅游、休闲娱乐、社区和文化科技服务等方面需求巨大，而周边有关的配套社区建设设施则明显滞后求巨大，而周边有关的配套社区建设设施则明显滞后第四章第四章 市场需求和分析市场需求和分析 广东珠海高科技成果创业化示范基地肩负为高新区孵化项目、吸纳人才、广东珠海高科技成果创业化示范基地肩负为高新区孵化项目、吸纳人才、培育高新技术企业的重任，享有相关优惠政策，已吸引一批来自国内外培育高新技术企业的重任，享有相关优惠政策，已吸引一批来自国内外的技术含量高、市场前景好、各自独立运作的高科技或高成长性中小企的技术含量高、市场前景好、各自独立运作的高科技或高成长性中小企业进驻。
珠海基地通过三年的运作，建立了一支较高素质的管理队伍，业进驻珠海基地通过三年的运作，建立了一支较高素质的管理队伍，总结和摸索了一套创业企业培育经验，拥有较好的软硬件条件，初步营总结和摸索了一套创业企业培育经验，拥有较好的软硬件条件，初步营造出一个吸引项目、凝聚科技人才、培植高新技术中小企业高速成长的造出一个吸引项目、凝聚科技人才、培植高新技术中小企业高速成长的基础环境目前，众多的企业纷纷希望能够进入珠海基地，而珠海基地基础环境目前，众多的企业纷纷希望能够进入珠海基地，而珠海基地已经开发建好的已经开发建好的4 4万平方米的厂房、办公楼以及员工宿舍等都已经全部租万平方米的厂房、办公楼以及员工宿舍等都已经全部租赁出去，无法满足他们的要求在这种情况下，有必要在珠海基地内创赁出去，无法满足他们的要求在这种情况下，有必要在珠海基地内创立创新科技大厦一方面作为珠海基地本身配套建设，完善创新培育体立创新科技大厦一方面作为珠海基地本身配套建设，完善创新培育体系，这是珠海基地作为珠海国家高新技术产业开发区的一个重要组成部系，这是珠海基地作为珠海国家高新技术产业开发区的一个重要组成部分所应起的作用，也符合珠海市科技创新海岸发展的需要；另一方面，分所应起的作用，也符合珠海市科技创新海岸发展的需要；另一方面，多功能创新科技大厦的建设，也可以满足创业企业和相关人员进行科技多功能创新科技大厦的建设，也可以满足创业企业和相关人员进行科技交流和展示、生活娱乐等方面的需求。
交流和展示、生活娱乐等方面的需求珠海基地、清华科技园（珠海）与中大珠海形成了一块独特的集产、珠海基地、清华科技园（珠海）与中大珠海形成了一块独特的集产、学、研、资于一体的高新技术产业化聚集地，三者相互呼应，互为补充，学、研、资于一体的高新技术产业化聚集地，三者相互呼应，互为补充，相得益彰，具有很强的吸引力、号召力和很好的发展前景相得益彰，具有很强的吸引力、号召力和很好的发展前景第五章第五章 项目建设的必要性和意义项目建设的必要性和意义 珠海创新科技大厦将以有限责任公司的形式创立，广东省珠海珠海创新科技大厦将以有限责任公司的形式创立，广东省珠海高科技产业化示范基地有限公司以土地和现金出资，占高科技产业化示范基地有限公司以土地和现金出资，占51%51%出资额，出资额，其余其余49%49%资金采取招商融资方式筹集资金采取招商融资方式筹集珠海创新科技有限公司（暂定名）实行董事会领导下的总经理珠海创新科技有限公司（暂定名）实行董事会领导下的总经理负责制公司部门设置根据需要而定，以下仅供参考公司部门设置根据需要而定，以下仅供参考办公室：负责人力资源和财务管理等办公室：负责人力资源和财务管理等企业发展部：负责入驻企业的审批、毕业认证和项目申报等；企业发展部：负责入驻企业的审批、毕业认证和项目申报等；提供提供 政策和技术咨询；指导企业进行现代化管理；负责人员政策和技术咨询；指导企业进行现代化管理；负责人员培训等。
培训等投资管理部：负责孵化专项资金、风险投资、产权交易以及其投资管理部：负责孵化专项资金、风险投资、产权交易以及其他金融中介活动他金融中介活动综合服务部：负责大厦物业管理以及公共服务配套工作综合服务部：负责大厦物业管理以及公共服务配套工作第六章第六章 总体规划方案总体规划方案1.国内同类机构目前多数国内类似孵化功能的创业中心、创新科技大厦等一国内同类机构目前多数国内类似孵化功能的创业中心、创新科技大厦等一般是作为一个自收自支的事业单位，实行企业化管理，强调公益性，讲求般是作为一个自收自支的事业单位，实行企业化管理，强调公益性，讲求社会效益，主要以物业管理为主，辅以初级金融服务，提供最初级的创业社会效益，主要以物业管理为主，辅以初级金融服务，提供最初级的创业孵化条件这些机构除了在租金上对入孵企业提供优惠外，还为企业提供孵化条件这些机构除了在租金上对入孵企业提供优惠外，还为企业提供各种周到而廉价的服务，如打通融资渠道，编制商业计划书，组织项目评各种周到而廉价的服务，如打通融资渠道，编制商业计划书，组织项目评估，协助市场推广，跟踪行业动态，实施人才培训等等估，协助市场推广，跟踪行业动态，实施人才培训等等。
2.珠海创新科技大厦功能定位结合珠海市政府的产业政策和投资导向，珠珠海创新科技大厦功能定位结合珠海市政府的产业政策和投资导向，珠海创新科技大厦将主要面向电力电子、信息软件、光机电一体化等轻型无海创新科技大厦将主要面向电力电子、信息软件、光机电一体化等轻型无污染的高科技创业企业，为他们提供良好的孵化培育条件污染的高科技创业企业，为他们提供良好的孵化培育条件创新科技大厦只提供通用的办公、行政管理场所以及技术开发、无污染和噪音创新科技大厦只提供通用的办公、行政管理场所以及技术开发、无污染和噪音实验场所，形成小型科技创业企业的摇篮基地，也是潜在的企业家尤其是实验场所，形成小型科技创业企业的摇篮基地，也是潜在的企业家尤其是科技型企业家搏击风浪、锻炼提高的练兵场科技型企业家搏击风浪、锻炼提高的练兵场珠海创新科技大厦的另外一个功能是为企业流动性管理和技术人员、旅游珠海创新科技大厦的另外一个功能是为企业流动性管理和技术人员、旅游观光人士、附近企业员工以及学生提供方便的活动、商业接待和休闲娱乐观光人士、附近企业员工以及学生提供方便的活动、商业接待和休闲娱乐等生活服务等生活服务第六章第六章 总体规划方案总体规划方案 珠海创新科技大厦应充分利用珠海经济特区的优势，凭借经营珠海创新科技大厦应充分利用珠海经济特区的优势，凭借经营管理者丰富的企业管理、创业投资及资本运作经验，充分发挥股东管理者丰富的企业管理、创业投资及资本运作经验，充分发挥股东的资源优势，整合各种社会资源，不仅为创业企业通过提供灵活廉的资源优势，整合各种社会资源，不仅为创业企业通过提供灵活廉价的研究开发场地和商务办公场所、方便快捷的网络信息系统、方价的研究开发场地和商务办公场所、方便快捷的网络信息系统、方便的生活服务等等，更提供把企业从种子培养成参天大树的全程支便的生活服务等等，更提供把企业从种子培养成参天大树的全程支持和服务，如企业创建服务、企业管理咨询、股权投资（采取现金持和服务，如企业创建服务、企业管理咨询、股权投资（采取现金投入、租金折股、租金加服务折股、或联合其它机构投资等）、项投入、租金折股、租金加服务折股、或联合其它机构投资等）、项目推介（向风险投资机构推介）、协助融资、借贷担保、财务顾问、目推介（向风险投资机构推介）、协助融资、借贷担保、财务顾问、技术服务、法律咨询、教育培训等。
创新科技大厦综合服务如餐厅技术服务、法律咨询、教育培训等创新科技大厦综合服务如餐厅和休闲娱乐甚至部分物业可以考虑利用社会资源，由物业开发和管和休闲娱乐甚至部分物业可以考虑利用社会资源，由物业开发和管理公司或其他机构参与理公司或其他机构参与创新科技大厦的经营收入主要表现为两种形式：创新科技大厦的经营收入主要表现为两种形式：1.1.物业租赁收入，物业租赁收入，这是创新科技大厦最有保证的基本收益这是创新科技大厦最有保证的基本收益2.2.咨询中介性质的服务性咨询中介性质的服务性收入以及对进驻大厦的、发展潜力巨大的企业进行风险投资以及金收入以及对进驻大厦的、发展潜力巨大的企业进行风险投资以及金融中介活动由于可以方便地对企业创立发展全过程以及企业领导融中介活动由于可以方便地对企业创立发展全过程以及企业领导层进行深入的了解，这种风险投资活动的投资风险实际上并不大层进行深入的了解，这种风险投资活动的投资风险实际上并不大如何做好这方面的工作，将是创新科技大厦经济活动能否取得突破如何做好这方面的工作，将是创新科技大厦经济活动能否取得突破的关键第六章第六章 总体规划方案总体规划方案 珠海创新科技大厦拟建于广东珠海高科技成果产业化示范基地东珠海创新科技大厦拟建于广东珠海高科技成果产业化示范基地东南端（见第南端（见第2121页珠海基地规划示意图），座东南向西北，依山靠海，页珠海基地规划示意图），座东南向西北，依山靠海，正对珠海基地入口，与珠海基地公司现有综合楼相邻，位置十分醒正对珠海基地入口，与珠海基地公司现有综合楼相邻，位置十分醒目。
珠海创新科技有限公司（暂定名）与珠海基地公司按道路中间目珠海创新科技有限公司（暂定名）与珠海基地公司按道路中间为界，见珠海基地规划示意图红虚线所示为界，见珠海基地规划示意图红虚线所示该址三边临路，东、南紧靠排洪渠，西为规划路，北为基地已开发部该址三边临路，东、南紧靠排洪渠，西为规划路，北为基地已开发部分l l 拆迁安置拆迁安置：无l l 供电条件供电条件：630630KVAKVA，双电源双回路供电，已通至建址地下双电源双回路供电，已通至建址地下l l 供水条件供水条件：200200毫米管径，已通至建址地下另外，建址距离自来毫米管径，已通至建址地下另外，建址距离自来水厂仅一千米左右距离，水压充足，将来若需要扩大用水量也容易水厂仅一千米左右距离，水压充足，将来若需要扩大用水量也容易l l 通讯条件通讯条件：光纤基站，光纤基站，100100M M高速宽带网，已通高速宽带网，已通l l 雨、污水排放条件雨、污水排放条件：地埋式污水处理器，已接通可用地埋式污水处理器，已接通可用第六章第六章 总体规划方案总体规划方案1.1.建筑风格和主要功能在建筑设计方面，要求与珠海基地整体布局协调一致，通建筑风格和主要功能。
在建筑设计方面，要求与珠海基地整体布局协调一致，通过建筑物的造型语言，以超前和创新的手法塑造出一种全新的、强有力的、令人过建筑物的造型语言，以超前和创新的手法塑造出一种全新的、强有力的、令人印象深刻的高科技建筑物形象，具有鲜明的科技意识，体现科技创业天地的内涵，印象深刻的高科技建筑物形象，具有鲜明的科技意识，体现科技创业天地的内涵，使其成为珠海基地的标志性建筑主要功能是为高科技企业培育及成长提供良好使其成为珠海基地的标志性建筑主要功能是为高科技企业培育及成长提供良好的办公、行政管理、技术开发和无污染和噪音实验场所以及其他必备的设施条件，的办公、行政管理、技术开发和无污染和噪音实验场所以及其他必备的设施条件，同时兼顾提供包括住宿接待在内的生活娱乐环境，不专设工业厂房同时兼顾提供包括住宿接待在内的生活娱乐环境，不专设工业厂房2.2.建设规划要点建设规划要点总用地面积总用地面积 98009800平方米平方米主楼基底面积主楼基底面积 32803280平方米平方米总建筑面积总建筑面积 1680016800平方米平方米建筑层数建筑层数 1111层中央空调系统中央空调系统 供应整座大厦供应整座大厦中央热水系统中央热水系统 集中供应公寓部分集中供应公寓部分电梯电梯 两部客梯，不锈钢装饰配置，每层均设站点，载重两部客梯，不锈钢装饰配置，每层均设站点，载重10001000公斤。
公斤绿化率绿化率 40%40%室外停车场室外停车场 5050个停车位个停车位地下室地下室 兼设备用房、消防水池、小型停车场和人防工程，尽量从简兼设备用房、消防水池、小型停车场和人防工程，尽量从简第六章第六章 总体规划方案总体规划方案本大厦不考虑接纳化工、机械类等容易产生污染和噪音的企业，本大厦不考虑接纳化工、机械类等容易产生污染和噪音的企业，不存在工业废物处理和噪音治理问题不存在工业废物处理和噪音治理问题废水：主要是餐饮废水、洗涤淋浴废水和公共洗手间废水，为废水：主要是餐饮废水、洗涤淋浴废水和公共洗手间废水，为可生化有机无毒水，通过现已建成的地埋式污水处理装置处可生化有机无毒水，通过现已建成的地埋式污水处理装置处理后，合乎排放标准排入城市废水排放系统理后，合乎排放标准排入城市废水排放系统污染噪音：主要来自机电设备运转时发出的机械噪音，在设备污染噪音：主要来自机电设备运转时发出的机械噪音，在设备选型时应采用低噪音设备，并配减震装置必要时采用隔音选型时应采用低噪音设备，并配减震装置必要时采用隔音建筑材料建筑材料防风抗震：项目地处珠海市海边，容易遭受台风袭击，因此建防风抗震：项目地处珠海市海边，容易遭受台风袭击，因此建筑设计必须符合当地防风抗震要求。
筑设计必须符合当地防风抗震要求其他：按国家和珠海市当地有关标准设计其他：按国家和珠海市当地有关标准设计第六章第六章 总体规划方案总体规划方案 本项目遵照国家以及珠海当地相关本项目遵照国家以及珠海当地相关建筑节能要求进行设计建筑节能要求进行设计第六章第六章 总体规划方案总体规划方案1.1.项目建设期：项目建设期：1 1年年2.2.招商期：招商期：1 1年，指年，指1 1年后企业入驻率为年后企业入驻率为100%100%3.3.项目总投资（详见附件项目总投资（详见附件1 1：投资估算表投资估算表）本项目预测总投资为人民币本项目预测总投资为人民币5639.785639.78万万元4.4.营业收入（详见附件营业收入（详见附件1 1：预测营业收入表预测营业收入表）本项目营业收入主要为各类办公场地、综合服务设施和住房的租金与管理费本项目营业收入主要为各类办公场地、综合服务设施和住房的租金与管理费收入，收入，预计正常年度的全年收入为预计正常年度的全年收入为843843万万元5.5.营业成本（详见附件营业成本（详见附件1 1：预测年营业成本估算表预测年营业成本估算表）预测项目年营业成本为预测项目年营业成本为465.52465.52万万元，元，6.6.净利润（详见附件净利润（详见附件1 1：利润估算表利润估算表）招商期：年净利润为招商期：年净利润为96.5396.53万万元。
元正常经营期的前四年：年净利润为正常经营期的前四年：年净利润为320.86320.86万万元正常经营期的后期：本阶段的年净利润为正常经营期的后期：本阶段的年净利润为341.26341.26万万元7.7.现金流量（详见附件现金流量（详见附件1 1：现金流量估算表现金流量估算表）第七章第七章 投资估算和效益分析投资估算和效益分析1.1.本项目投资利润率为本项目投资利润率为5.9%(5.9%(见利润估算表见利润估算表)2.2.本项目投资回收期为本项目投资回收期为13.513.5年年投资回收期投资回收期=13+2348520=13+23485204676045=13.54676045=13.5年年（数字详见现金流量估算表）（数字详见现金流量估算表）3.3.财务净现值按财务净现值按7%7%的折现率计算，本项目财务净现值为的折现率计算，本项目财务净现值为402.26402.26万元万元（见（见现金流量估算表现金流量估算表），该值反应项目的盈利水平高于），该值反应项目的盈利水平高于7%7%的折现率，的折现率，是有一定投资价值的是有一定投资价值的4.4.本项目的财务内部收益率为本项目的财务内部收益率为7.7%7.7%，说明本项目的盈利能力是不错，说明本项目的盈利能力是不错的。
的5.5.以上效益分析仅仅考虑较为为稳定的物业租赁和管理费用，实际运以上效益分析仅仅考虑较为为稳定的物业租赁和管理费用，实际运作中还存在为入孵企业进行管理、技术和金融中介服务（包括进行作中还存在为入孵企业进行管理、技术和金融中介服务（包括进行风险投资活动）所得收益另外，项目处于唐家湾最具发展潜力的风险投资活动）所得收益另外，项目处于唐家湾最具发展潜力的地域，地价的升值收益不容忽视综合考虑这些因素，实际上本项地域，地价的升值收益不容忽视综合考虑这些因素，实际上本项目的收益应高于上述估算值，投资回收期将更短目的收益应高于上述估算值，投资回收期将更短第七章第七章 投资估算和效益分析投资估算和效益分析1.1.盈亏平衡分析盈亏平衡分析本项目正常年度盈亏平衡时营业收入率达到本项目正常年度盈亏平衡时营业收入率达到35.6%35.6%，即当营业收，即当营业收入达到设计能力的入达到设计能力的35.6%35.6%（300300万元）时，本项目即可保本，万元）时，本项目即可保本，这说明本项目的抗风险能力较高，效益较好这说明本项目的抗风险能力较高，效益较好2.2.敏感性分析敏感性分析 影响本项目经济效益的主要敏感性因素为：固定资产投资额，影响本项目经济效益的主要敏感性因素为：固定资产投资额，经营成本，营业收入三个方面。
从经营成本，营业收入三个方面从敏感性分析图表敏感性分析图表的有关数的有关数据来看，在所测定的不确定性因素变化范围内，内部收益率据来看，在所测定的不确定性因素变化范围内，内部收益率均大于均大于6.5%6.5%，这说明本项目具有一定的抗风险能力和盈利能，这说明本项目具有一定的抗风险能力和盈利能力三种不确定因素中，最为敏感的是营业收入因此，本力三种不确定因素中，最为敏感的是营业收入因此，本项目应时刻注意，提高服务质量，加强宣传，增加营业收入项目应时刻注意，提高服务质量，加强宣传，增加营业收入同时，也要控制固定资产投资额与经营成本同时，也要控制固定资产投资额与经营成本第七章第七章 投资估算和效益分析投资估算和效益分析见时间安排表见时间安排表第八章第八章 项目实施时间安排项目实施时间安排 本项目的投资收益主要表现为物业租赁收入、中介服务和本项目的投资收益主要表现为物业租赁收入、中介服务和投资项目的收益，因此，能否吸引企业入驻、能否充分发挥投资项目的收益，因此，能否吸引企业入驻、能否充分发挥大厦各项服务功能以及投资项目的收益将成为项目成败的关大厦各项服务功能以及投资项目的收益将成为项目成败的关键以现金或租赁费用折抵的入驻企业股权增值水平，以及键。
以现金或租赁费用折抵的入驻企业股权增值水平，以及入驻企业的成活率、成长速度将在一定程度上影响项目的收入驻企业的成活率、成长速度将在一定程度上影响项目的收益宏观方面，珠海市科技创新海岸宏观方面，珠海市科技创新海岸唐家湾的科技创业发唐家湾的科技创业发展形势尤其是广东珠海高科技成果示范基地附近区域的发展展形势尤其是广东珠海高科技成果示范基地附近区域的发展好坏将对本项目产生重大的影响好坏将对本项目产生重大的影响珠海创新科技大厦紧邻清华科技园（珠海），形成集聚效珠海创新科技大厦紧邻清华科技园（珠海），形成集聚效应，对于本项目是有利的，但是同时也会在一定程度上产生应，对于本项目是有利的，但是同时也会在一定程度上产生业务竞争业务竞争中山大学珠海校区拟兴建的星级会议中心尚在规划中，中山大学珠海校区拟兴建的星级会议中心尚在规划中，何时实施尚无具体时间表，一旦实施，将对本项目物业接待何时实施尚无具体时间表，一旦实施，将对本项目物业接待功能方面产生一定的影响功能方面产生一定的影响第九章第九章 风险和对策风险和对策1.1.充分发挥政策优势充分发挥政策优势 必须充分发挥广东珠海高科技产业化示范基地作为国家级高新区的必须充分发挥广东珠海高科技产业化示范基地作为国家级高新区的条件，最大限度地利用相关优惠政策，从而最大程度地降低创业企条件，最大限度地利用相关优惠政策，从而最大程度地降低创业企业的运作成本，吸引企业入驻，保证较高的企业入孵率是珠海创新业的运作成本，吸引企业入驻，保证较高的企业入孵率是珠海创新科技大厦成功与否的关键。
科技大厦成功与否的关键入驻珠海基地的企业在水电费方面可以享受入驻珠海基地的企业在水电费方面可以享受20%20%的优惠，这是其他的优惠，这是其他园区所无法比拟的，也是对入驻企业最为直接的支持园区所无法比拟的，也是对入驻企业最为直接的支持2.2.建立高水平的管理队伍建立高水平的管理队伍 高水平的管理队伍可以为入孵创业企业提供全方位、全过程的高效高水平的管理队伍可以为入孵创业企业提供全方位、全过程的高效率的服务，并帮助他们迅速成长起来一方面可以吸引创业企业入率的服务，并帮助他们迅速成长起来一方面可以吸引创业企业入驻，提高入孵企业的成活率和成长速度；另一方面进行风险投资活驻，提高入孵企业的成活率和成长速度；另一方面进行风险投资活动的空间也大，可以从中产生资本增值利润或者获取融资推介费用动的空间也大，可以从中产生资本增值利润或者获取融资推介费用3.3.充分利用资源，做好融资中介和风险投资活动，是企业孵化器经济充分利用资源，做好融资中介和风险投资活动，是企业孵化器经济效益效益 取得突破的关键点取得突破的关键点4.尽快实施项目计划尽快实施项目计划第九章第九章 风险和对策风险和对策1.1.珠海市作为中国最早设立的经济特区之一，基础设施较为完善，地理位置和珠海市作为中国最早设立的经济特区之一，基础设施较为完善，地理位置和交通条件以及气候条件都比较好，政策环境宽松，是投资创业的好地方。
交通条件以及气候条件都比较好，政策环境宽松，是投资创业的好地方2.2.唐家湾作为珠海市的科技创新走廊和教育产业的聚集区，正处于经济、文化唐家湾作为珠海市的科技创新走廊和教育产业的聚集区，正处于经济、文化快速发展上升期，在此区域设立企业孵化器对于促进中小型科技企业的发快速发展上升期，在此区域设立企业孵化器对于促进中小型科技企业的发展进而推动唐家湾乃至珠海市的高科技产业发展具有重要的意义展进而推动唐家湾乃至珠海市的高科技产业发展具有重要的意义3.3.广东珠海高科技成果创业化示范基地基础设施齐全，地理位置优越，与清华广东珠海高科技成果创业化示范基地基础设施齐全，地理位置优越，与清华科技园（珠海）与中大珠海校区三足鼎立，形成了一块独特的集产、学、科技园（珠海）与中大珠海校区三足鼎立，形成了一块独特的集产、学、研、资于一体的高新技术产业化聚集地，有利于创新科技大厦吸引项目、研、资于一体的高新技术产业化聚集地，有利于创新科技大厦吸引项目、凝聚科技人才、培植高新技术中小企业高速成长凝聚科技人才、培植高新技术中小企业高速成长4.4.高科技高附加值企业的进驻和发展、教育产业的崛起，人口的急剧膨胀，在高科技高附加值企业的进驻和发展、教育产业的崛起，人口的急剧膨胀，在文化科技服务、商业、旅游、休闲娱乐以及社区服务等方面将产生新的巨文化科技服务、商业、旅游、休闲娱乐以及社区服务等方面将产生新的巨大的需求，从而为创新科技大厦综合接待功能的实现提供了条件。
大的需求，从而为创新科技大厦综合接待功能的实现提供了条件5.5.预计项目总投资预计项目总投资5639.785639.78万元，投资利润率为万元，投资利润率为5.9%5.9%，投资回收期，投资回收期13.513.5年，盈年，盈亏平衡点是亏平衡点是35.6%35.6%此投资收益估算未考虑进行风险投资和中介服务以及将此投资收益估算未考虑进行风险投资和中介服务以及将来地价升值所得收益作为科技企业孵化器，仅物业收入就可以达到这样来地价升值所得收益作为科技企业孵化器，仅物业收入就可以达到这样的水平，说明项目具有较好的投资价值，抗风险能力还是比较强的，项目的水平，说明项目具有较好的投资价值，抗风险能力还是比较强的，项目可行6.6.根据投资估算结果，占根据投资估算结果，占51%51%出资额的珠海基地有限公司出土地折价外，尚需出资额的珠海基地有限公司出土地折价外，尚需投入资金投入资金20922092万元第十章第十章 结论和建议结论和建议。