买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易慧聪网CEO 郭凡生买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/一、问题的提出一、问题的提出 中国每年新增的一千多万就业80%以上由家族式私营企业安置，但在招聘会上，不足10%的毕业生首选此类企业就业，原因是他们认为：1.1.家族企业办不大家族企业办不大 2 2.家族企业办不好家族企业办不好 真是这样吗？！真是这样吗？！买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答1.家族企业真的办不大吗？A.A.全球全球500500强中有强中有175175家是家族控股企业，占到家是家族控股企业，占到35%35%，前前1010名中有名中有4 4家是家族企业，山姆家是家族企业，山姆沃尔顿家族创办沃尔顿家族创办的沃尔玛公司连续三年排名第一；福特、摩托罗拉、的沃尔玛公司连续三年排名第一；福特、摩托罗拉、杜邦、微软、麦当劳、可口可乐、丰田、现代等都杜邦、微软、麦当劳、可口可乐、丰田、现代等都是家族企业的佼佼者；是家族企业的佼佼者；B.B.欧洲上市公司中，法国和德国家族企业比例高于欧洲上市公司中，法国和德国家族企业比例高于6464，其他国家也都接近，其他国家也都接近5050；买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答1.家族企业真的办不大吗？C.C.香港李嘉诚的长江实业、和记黄埔、长江基建等，香港李嘉诚的长江实业、和记黄埔、长江基建等，总市值达到总市值达到50005000亿；亿；D.D.中国大陆的希望集团、方太、万向、百度、网易、中国大陆的希望集团、方太、万向、百度、网易、盛大等，都成绩斐然盛大等，都成绩斐然买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答2.家族企业办不好吗？A.A.在美国，无论经营与管理，家族企业都比那些谈不上在美国，无论经营与管理，家族企业都比那些谈不上血脉相继的竞争对手更胜一筹：按血脉相继的竞争对手更胜一筹：按1010年平均值计算，年平均值计算，美国家族企业的股票投资回报率为美国家族企业的股票投资回报率为15.6%15.6%，而非家族，而非家族企业的股票投资回报率则只有企业的股票投资回报率则只有11.2%11.2%；在资产回报率、在资产回报率、年度收入增幅两项重要指标当中，家族企业分别达到年度收入增幅两项重要指标当中，家族企业分别达到了了5.4%5.4%和和23.4%23.4%，非家族企业则为，非家族企业则为4.1%4.1%和和10.8%10.8%；B.B.国际权威调查机构的调查显示：日本、韩国、印尼、国际权威调查机构的调查显示：日本、韩国、印尼、欧洲、美国等华人企业中，成功企业欧洲、美国等华人企业中，成功企业90%90%为家族企业为家族企业；买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答2.家族企业办不好吗？C.C.中国中国8080年代中后期的一项调查显示，国家把年代中后期的一项调查显示，国家把8090%8090%的乡镇企业贷款给了乡村两级的集体企业，这些企的乡镇企业贷款给了乡村两级的集体企业，这些企业不是家族企业，结果无论是创造产值、利润，还业不是家族企业，结果无论是创造产值、利润，还是解决的就业都不到是解决的就业都不到20%20%，但是，只拿国家贷款不到，但是，只拿国家贷款不到10%10%的个体企业却贡献了的个体企业却贡献了80%80%以上的增长；以上的增长；D.D.浙江温州瑞安有一个专门生产汽车配件的村，浙江温州瑞安有一个专门生产汽车配件的村，859859个个企业全部是家族企业，工业产值企业全部是家族企业，工业产值8 8个亿，按该村人口个亿，按该村人口计算，人均产值计算，人均产值8080万。
他们开发新品种只要万他们开发新品种只要3737天，天，而南京同类某大型国企连头带尾需要而南京同类某大型国企连头带尾需要1 1年买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 家族企业是全球具有普遍性的一种企业组织形态，它完全可以做大，它不是低效率的，也不是落后的！二、问题的回答二、问题的回答买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答3.家族企业的贡献 A.国际 家族企业在各国占家族企业在各国占GDPGDP总数的比例：韩国总数的比例：韩国48.2%48.2%；中国台湾中国台湾61.6%61.6%；马来西亚；马来西亚67%67%；菲律宾和印尼，；菲律宾和印尼，最大的十个家族体现本国市值的一半；泰国和中最大的十个家族体现本国市值的一半；泰国和中国香港，五个最大家族体现了国香港，五个最大家族体现了26%26%的市价总值；的市价总值；美国的家族企业创造了美国的家族企业创造了7878的就业机会，雇佣了的就业机会，雇佣了5050以上的劳动力，创造了全美以上的劳动力，创造了全美GDPGDP的的50%50%买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答3.家族企业的贡献 B.中国 据统计，目前在中国大陆非公有制经济中，家族式据统计，目前在中国大陆非公有制经济中，家族式经营的企业至少占到了经营的企业至少占到了90%90%以上，是中国经济发展以上，是中国经济发展的主要力量。
的主要力量苏州的留鸟与候鸟的故事 买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/二、问题的回答二、问题的回答3.家族企业的贡献 中国的成功 家族化的激进改革成功 1）农业：人民公社 联产承包 2）非农产业：国营 民营 总结：家族企业承担着中国的明天！非家族企业向家族的变革买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/三、家族企业的优劣势分析三、家族企业的优劣势分析1.家族化与职业化 A.家族化的特点 完全的销售任务导向；完全的销售任务导向；以血缘或哥们儿义气为纽带的运营团队；以血缘或哥们儿义气为纽带的运营团队；强有力的强有力的“一把手一把手”；产权和控制权的高度统一；产权和控制权的高度统一；“一管到底一管到底”的运营方式与不太明确的责权利体系；的运营方式与不太明确的责权利体系；以创业激情和远景为主要激励手段；以创业激情和远景为主要激励手段；机会主义路线；机会主义路线；感性决策；感性决策；有限资源的相对集中使用有限资源的相对集中使用买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/三、家族企业的优劣势分析三、家族企业的优劣势分析 以上问题职业化没有吗？总结的是创业初期的中小企业买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/三、家族企业的优劣势分析三、家族企业的优劣势分析1.家族化与职业化 B.职业化的特点 明晰、开放的股本结构和多层级组织结构；明晰、开放的股本结构和多层级组织结构；所有权和经营权分离与适度的授权、分权体系；所有权和经营权分离与适度的授权、分权体系；职业化的管理班子和制度化决策、控制体系；职业化的管理班子和制度化决策、控制体系；一揽子薪酬结构和激励安排；一揽子薪酬结构和激励安排；明确的职责边界与责权利体系；明确的职责边界与责权利体系；以强化和构筑门槛（如规模）为特征的竞争策略；以强化和构筑门槛（如规模）为特征的竞争策略；系统化的全程风险管理等等。
系统化的全程风险管理等等以上特点家族企业不能做吗？微软、沃尔玛、网易 没有上述特点吗？买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/三、家族企业的优劣势分析三、家族企业的优劣势分析2.家族化优势 A.亲情凝聚：岳家军、汉武帝的故事 B.机制灵活:决策快，适应市场 C.低耗成本：信任成本低，不用审计，会计出纳一个人 买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/三、家族企业的优劣势分析三、家族企业的优劣势分析3.家族化的问题 A.家长决策；B.开创者退位会产生强烈地震;C.任人唯亲难以优化配置人力资源；D.企业决策者事务缠身；E.董事会不懂事；F.融资困难买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/三、家族企业的优劣势分析三、家族企业的优劣势分析 对问题的提问：对问题的提问：家长决策、创业者退位的影响、任人唯亲、决策者事务缠身、董事会不懂事、融资难 非家族企业就没有吗？也有！而且不比家族企业差！国企、外企、上市公司都有！*安然的例子安然的例子买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/结论：结论：中国学术界、理论权威们，在怎样办好家族企业的问题上，开错了药方，出错了主意。
买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/四、办好家族企业的思路四、办好家族企业的思路1.家族企业的定义 家族企业是指通过一个血缘或其它关系很清晰的家家族企业是指通过一个血缘或其它关系很清晰的家族来控股（控制）、管理并享有企业利润主要表族来控股（控制）、管理并享有企业利润主要表现在三个方面的家族化：现在三个方面的家族化：第一，股份与权力的家族化，即由一个（或第一，股份与权力的家族化，即由一个（或 几个）家族说了算；几个）家族说了算；第二，利益的家族化，由持股者占有利润；第二，利益的家族化，由持股者占有利润；第三，管理家族化，由持股者管理企业第三，管理家族化，由持股者管理企业家族企业的反向定义不是职业化，而是家族企业的反向定义不是职业化，而是 社会化资本论就是这样定义的资本论就是这样定义的买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/四、办好家族企业的思路四、办好家族企业的思路2.家族企业的三权组合模式1 12 23 34 45 56 6所有权所有权家族化家族化 家族化家族化 家族化家族化 家族化家族化 社会化社会化社会化社会化受益权受益权家族化家族化 家族化家族化 社会化社会化 社会化社会化 家族化家族化社会化社会化管理权管理权家族化家族化 社会化社会化 家族化家族化 社会化社会化 家族化家族化社会化社会化定义定义家族家族企业企业家族家族企业企业家族家族企业企业家族家族企业企业少数少数国企国企非家族非家族企业企业三权三权数位数位买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/四、办好家族企业的思路四、办好家族企业的思路3.家族企业面临基本的管理问题到底是什么？职业化才是出路吗？问题实质到底是什么？职业化才是出路吗？问题实质到底是什么？家族企业管理的三大基本问题：家族企业管理的三大基本问题：A.A.管理的最大化边界问题；管理的最大化边界问题；B.B.人才的多样化要求问题；人才的多样化要求问题；C.C.管理者的忠诚度问题管理者的忠诚度问题。
买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/四、办好家族企业的思路四、办好家族企业的思路3.家族企业面临基本的管理问题到底是什么？实质是：企业办大后，人的忠诚度问题，实质是：企业办大后，人的忠诚度问题，和管理边界问题和管理边界问题自留地的故事；自留地的故事；农民、老牛和土地的故事；农民、老牛和土地的故事；分裂大多为家族外的聘用人员，分裂大多为家族外的聘用人员，这是办不大的根本这是办不大的根本买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/五、如何解决非家族人员的忠诚度五、如何解决非家族人员的忠诚度1.怎样让外人成为家人？要定制度，不是简单人情才有稳定性；要定制度，不是简单人情才有稳定性；2.晋商的身股与银股，阿姨与父母的理论；3.知识经济的制度，雅虎、慧聪、中搜4.操作方法：A.A.先动受益权，才能使管理权社会化；先动受益权，才能使管理权社会化；B.B.受益权先动分配权，再动股权；受益权先动分配权，再动股权；C.C.受益权先动增量，再动存量受益权先动增量，再动存量买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 根据大量权威机构和专家统计：根据大量权威机构和专家统计：民营企业的平均寿命为民营企业的平均寿命为3.53.5年左右，年左右，而且无法长大。
而且无法长大这是为什么？！这是为什么？！六、管好家族企业的基本模型六、管好家族企业的基本模型买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/六、管好家族企业的基本模型六、管好家族企业的基本模型慧聪的经验共享 慧聪不但经历了慧聪不但经历了3.53.5年的死亡考验，而且在年的死亡考验，而且在发展到发展到6 6、7 7年的时候，还未做任何外部融年的时候，还未做任何外部融资，成功地跨跃了绝大多数民营企业的极资，成功地跨跃了绝大多数民营企业的极限生理死亡线限生理死亡线买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/六、管好家族企业的基本模型六、管好家族企业的基本模型 1.财富分配问题 2.战略选择问题 3.科学管理问题 此三方面问题的综合作用使此三方面问题的综合作用使99%99%的民营企业的民营企业在在3.53.5年时死亡，很难做大做强年时死亡，很难做大做强战略战略财富财富科学管理科学管理买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/战战 略略 问问 题题1 1、创业时无钱，一个产品一种服务模式，没有选择，、创业时无钱，一个产品一种服务模式，没有选择，专注度高；专注度高；2 2、创业、创业2-32-3年后，开始有积累，企业面临其它选择，年后，开始有积累，企业面临其它选择，相当多企业在其它选择失败后大伤元气，走向死亡；相当多企业在其它选择失败后大伤元气，走向死亡；3 3、行业自厌症与盲目多元化、行业自厌症与盲目多元化隔行不挣钱；隔行不挣钱；4 4、多元化还是专业化：熊市与牛市的故事、多元化还是专业化：熊市与牛市的故事 企业要从自身实际出发，研究战略：企业要从自身实际出发，研究战略：非专业化是否一定好？非专业化是否一定好？怎样才能做好专业化或多元化？怎样才能做好专业化或多元化？买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/5 5、小型企业不可能有真正意义上的多元化。
小型企业不可能有真正意义上的多元化a.a.二八定律：主要利润来源于二八定律：主要利润来源于1-21-2种业务；种业务；b.b.原来业务不挣钱，新业务挣钱只是转移了专业化原来业务不挣钱，新业务挣钱只是转移了专业化的方向，的方向，和多元化不一样；和多元化不一样；c.c.许多企业在这些基本概念模糊的情况下，耗费了许多企业在这些基本概念模糊的情况下，耗费了几年辛苦挣来的第一桶金几年辛苦挣来的第一桶金战战 略略 问问 题题买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/解解 决决 之之 道：道：1 1、专业化体系中的多元化、专业化体系中的多元化 慧聪的叠加互动模式：（商情研究）慧聪的叠加互动模式：（商情研究）网络网络 细化你的产品线细化你的产品线2 2、在多元化中保住第一桶金与风险分散、在多元化中保住第一桶金与风险分散 慧聪的地产选择与大多数民企的置地热慧聪的地产选择与大多数民企的置地热 19941994年买进两个居民院，后又购进一层写字楼，及在昌年买进两个居民院，后又购进一层写字楼，及在昌平购置平购置6060亩地建培训中心亩地建培训中心，特点是：，特点是：a.a.利润点并没有从资讯转到房地产，是主业之外的意利润点并没有从资讯转到房地产，是主业之外的意外惊喜；外惊喜；b.b.目的是降低成本，提高主业竞争力。
目的是降低成本，提高主业竞争力战战 略略 问问 题题买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/解解 决决 之之 道：道：3 3、核心业务中发展关联业务、核心业务中发展关联业务 慧聪：信息资讯慧聪：信息资讯 研究研究 广告代理广告代理 印刷厂印刷厂 互联网运营互联网运营 主业没变，在专业化基础上通过相同业务叠加提高信息服务水主业没变，在专业化基础上通过相同业务叠加提高信息服务水平，如平，如GoogleGoogle进军纸媒体广告市场；进军纸媒体广告市场；多元化战略选择上确实有个别企业做大做强了，如多元化战略选择上确实有个别企业做大做强了，如TCLTCL，但必须，但必须看到大多数企业如万科、万通没有离开过房地产业，联想没有看到大多数企业如万科、万通没有离开过房地产业，联想没有离开过离开过PCPC行业，都是在专业上垄断性地往上发展行业，都是在专业上垄断性地往上发展战战 略略 问问 题题买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/解解 决决 之之 道：道：4 4、我们真的需要做大做强吗？、我们真的需要做大做强吗？a.a.你是否真的愿意做大？你是否真的愿意做大？大企业收入不归个人，归社会，你能否心理平衡？大企业收入不归个人，归社会，你能否心理平衡？b.b.你是否有能力做大？你是否有能力做大？对自己做清晰的判断：在这个行业、这一代人里你是否是出类对自己做清晰的判断：在这个行业、这一代人里你是否是出类拨萃的？没有充足的信心，不要把企业盲目做大。
拨萃的？没有充足的信心，不要把企业盲目做大c.c.历史是否给了条件？历史是否给了条件？绝大多数企业做不大，并非个人无能力，没思路，是天意难违绝大多数企业做不大，并非个人无能力，没思路，是天意难违战战 略略 问问 题题买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 企业做大三条件：好的财富制度，合适的战略，以企业做大三条件：好的财富制度，合适的战略，以及支持好的财富制度和合适战略的科学管理体系；及支持好的财富制度和合适战略的科学管理体系；大量民企首先想的应该是一招鲜，吃遍天，做精做大量民企首先想的应该是一招鲜，吃遍天，做精做强后再考虑做大强后再考虑做大战战 略略 问问 题题买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/稳定期稳定期壮年期壮年期死亡期死亡期青春期青春期官僚早期官僚早期学步期学步期官僚期官僚期追求期追求期贵族期贵族期婴儿期婴儿期企业生命周期理论企业生命周期理论1.没有一个科学管理的支持，财富分配制度和战略选择无从谈起没有一个科学管理的支持，财富分配制度和战略选择无从谈起八、科学管理的挑战八、科学管理的挑战买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 婴儿期婴儿期发展业务（发展业务（重销售，抓回款，以情管理重销售，抓回款，以情管理为主，足够的热情坚持下去）为主，足够的热情坚持下去）学步期学步期集中精力，防止混乱、扩张（集中精力，防止混乱、扩张（优化流程，优化流程，服务质量，提高客户满意度）服务质量，提高客户满意度）青春期青春期迈入迈入规范规范化、化、专业化专业化管理（管理（练内功，制练内功，制度化）度化）壮年期、壮年期、稳定期稳定期成熟稳健高获利（成熟稳健高获利（寻求新的市寻求新的市场定位，再扩大）场定位，再扩大）贵族贵族期期强化危机意识重获生机（强化危机意识重获生机（创新、组织重创新、组织重整）整）老年期老年期全面危机企业改革重启生命全面危机企业改革重启生命企业生命周期中的管理特点企业生命周期中的管理特点八、科学管理的挑战八、科学管理的挑战买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/2.2.两种管理的对比两种管理的对比创业期创业期3.5 3.5 年后年后直接看得见的管理为主直接看得见的管理为主间接管理，制度管理为主间接管理，制度管理为主一级管理、一级决策一级管理、一级决策分级管理分级决策分级管理分级决策领导带头，感情为主，制度为下领导带头，感情为主，制度为下领导带头变小，感情下降，制度上升领导带头变小，感情下降，制度上升财务一支笔审批式管理为主财务一支笔审批式管理为主多支笔审批，审批式管理变为审计式管理，多支笔审批，审批式管理变为审计式管理，队伍建设以自己培养为主队伍建设以自己培养为主职业经理队伍的引进，功臣与能臣的变化与关职业经理队伍的引进，功臣与能臣的变化与关系系单一产品，单一利润中心单一产品，单一利润中心事业做大，多利润中心产生，设立分支机构成事业做大，多利润中心产生，设立分支机构成为必然为必然八、科学管理的挑战八、科学管理的挑战买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/传统的经验管理靠的是老板的聪明，辅助的科学手段是次要传统的经验管理靠的是老板的聪明，辅助的科学手段是次要的，科学管理恰恰相反，手段成为第一性的：的，科学管理恰恰相反，手段成为第一性的：和互联网的故事3 3、完成科学管理的升级必须有科学手段的支持：、完成科学管理的升级必须有科学手段的支持：电子信息技术与互联网八、科学管理的挑战八、科学管理的挑战买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器1.CRM1.CRM系统，人走事留，企业得以稳定；系统，人走事留，企业得以稳定；2.2.建立在互联网和电子信息系统上的财务与库存管理系统；建立在互联网和电子信息系统上的财务与库存管理系统；3.3.销售管理系统，网络营销的效率变化：比竞争对手成本低销售管理系统，网络营销的效率变化：比竞争对手成本低1/31/3，市场就会大，市场就会大1/31/3，利润高，利润高1-21-2倍倍 传统与互联网手段相结合，否则很难成功。
传统与互联网手段相结合，否则很难成功4.4.企业内部的信息对称，知识共享与文化建设云南红的故事企业内部的信息对称，知识共享与文化建设云南红的故事买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 文化与道德文化与道德利益利益权力权力 5.慧聪内部网 信息对称，沟通更快捷，民主气氛得以保持 6.管理的内涵变化与挑战：工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易http:/ 中国大量民企大多不具备以上六方面，当不具备时，中国大量民企大多不具备以上六方面，当不具备时，企业做得越大，风险越大；企业做得越大，风险越大；人类的进步更多地是科技进步带来的；人类的进步更多地是科技进步带来的；民企的管理升级应该建立在全新的平台上，如电子信民企的管理升级应该建立在全新的平台上，如电子信息技术上，离开了新的技术，企业做不大，即使做大息技术上，离开了新的技术，企业做不大，即使做大了也很难维系了也很难维系工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器科学手段会有效扩大你的管理边界！科学手段会有效扩大你的管理边界！慧聪网（慧聪网（HK8292)http:/买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易。