MBA全套中文教程 长虹前景与展望 １９８８年７月１８日，在四川绵阳，由国营长虹机器厂独家发起并控股成立了四川长虹电器股份有限公司（以下简称长虹公司），当时总股本不足２亿元，且试验的成分相当浓厚而在将近１０年的时间里，该企业却以惊人的成长令人瞩目，--跃而成为中国彩电的龙头企业 一、四川长虹电器股份公司近两年的发展状况 １９９５年和１９９６年是四川长虹公司取得飞速发展的两年 在１９９５年，全体长虹人紧紧围绕“三重点、一落实、促销售、抓效益”的方针，在风云变幻的市场中，以质量为上，服务配套为宗旨，调整产品结构，全年共生产各种型号的长虹牌电视机３２５９８８８台１９９５年度，长虹牌彩电的国内市场占有率已由１９９４年的１７％上升到２２％在１９９５年的第５０届国际统计大会上，该公司荣获“中国彩电大王”、“中国最大彩电基地”的殊荣在全国电子行业排名中，长虹公司的销售收入、利润总额、税后利润均居同行业第一名 根据该公司１９９４年度股东大会审议并通过的１９９５年度工作计划，１９９５年计划完成彩电生产２６０００００台，实现销售收入５５５６００万元（不含税），实现税后利润７６５００万元。
１９９５年度实际生产各型彩电共３０５１８８８台，实现销售收入６７６４００万元（不含税），实现税后利润１１５１００万元，分别比上年同期增长５５.８７％、５８.２７％、６２.７１％，分别为计划的１１７.３８％、１２１.７４％、１５０.４６％，全面超额完成上届股东大会制定的目标＃1另外，公司在１９９５年积极开发新产品，在数字彩电、卫星接收机、行输出、印刷板、高频器件、彩电技改等项目上又投入资金２４９４.３万元 与１９９５年初相比，总资产年末共增加３３０１７９.３５万元其中流动资产增长较快，共增加３０７９１１.８万元，占总资产变动额的９３.２５％总负债年末比年初增加１７１９０６.６９万元其中，短期借款、应付票据、应付账款、预收账款等流动负债分别增长３５５.８４％、６２３.３３％、１７５.８８％、１９３.８９％，变动幅度较大按国家税法的有关规定，长虹公司的所得税率为１５％ １９９５年长虹公司实现净利润１１５０７１３９９８·１０元，加上１９９４年末分配利润１４８４６５６２·５４元，本年度可供股东分配利润合计１１６５５６０５６０·６４元，公司按１０％的比例分别提取法定公积金和法定公益金，接税后利润的６２％提取任意盈余公积金。
董事会经过认真分析，向社会全体普通股东每１０股派现金１·００元，送红股３股 １９９６年是我国“九五计划”的第--年，也是长虹公司抓住市场机遇、奋斗拼搏、取得丰硕成果的一年，更是中国彩电工业的“长虹年”全年共生产各种型号的长虹牌电视机４９３５４５８台，其中彩色电视机４８０６４６９台、黑白电视机１２８９８９台；共销售彩色电视机４７７１４９４台、黑白电视机１２６２２２台；实现主营业务收入１０５８７００万元，实现利润总额１９６３００万元，净利润１６７５００万元＃2１９９６年底，长虹牌彩电市场占有率已由１９９５年的２２％上升到２７％左右，公司在全国电子行业排名中，主营业务收入、税后利润、利润总额均位居行业第一位１９９６年，公司紧紧抓住大屏幕彩电这个市场，敢于向国内外 牌挑战，开发出Ｃ２９９３，Ｃ３４１９等３０余种高质量、高技术含量的新产品投放市场，新产品占总产量的７２％公司以贯彻ＧＢ／Ｔ１９００质量管理标准为核心，以市场为导向开展产品质量监督工作，继续牢固树立“质量是企业永恒主题”的观念，完善质量保证体系，顺利通过了ＩＳＯ９００１两次复审１９９６年，长虹彩电开箱合格率达９９.５％以上，早期返修率在０.２％以下，达到并超过了世界名牌的质量水准。
长虹公司在１９９６年实行“以人为本”的管理模式，充实了一大批人才到生产制造、技术开发、经营管理队伍中去，实行以“纵向升迁淘汰，横向合理流动”为主的新的人事制度 在分配制度上，公司根据员工岗位、风险、技能要求的不同，分别实行年薪制、计时计件工资制、部门承包制等多种分配形式，把收入直接同技术复杂程度、风险大小及公司的经营状况相结合，充分体现按劳分配的原则另外，长虹公司以“资本增值为中心”，实施膨胀战略，在１９９６年完成了控股江苏、吉林两家电视机生产厂的可行性论证准备工作，准备于１９９７年开始实施 根据该公司１９９５年度股东大会审议并通过的１９９６年度工作计划，１９９６年计划完成彩色电视机生产４００００００台，实现主营业务收入８５５０００万元，实现利润计划为１４３８００万元＃3１９９６年实际生产各型彩色电视机４８０６４６９台，实现主营业务收入１０５８７００万元，实现利润１９６３００万元，分别为计划的１２０.１６％、１２３.８２％、１３６.５１％，分别比１９９５年同期增长５７.４９％、５６.５２％、４４.９８％实际经营成果之所以比预测有较大增长，主要是因为： １、由于配股募集资金成效显著，使彩电产量比计划增长２０.１６％。
１９９６年公司紧紧抓住大屏幕彩电市场，充分利用配股募集资金，先后将８条中小屏幕彩电生产线作了大屏幕生产的适应性改造，使生产能力大幅度提高同时，加大了新产品开发投入的力量，１９９６年公司先后开发投产的电视机有Ｃ３４１９ＰＮ，Ｃ２９１９ＰＫ等３５个新品种，新产品产量占全年彩电总产量的７２％由于新产品在技术性能和价格成本方面的优势，大大提高了产品市场竞争力，直接促进了公司彩电销量和利润的增长 ２、主营业务收入比计划增长２３.８２％，主要是因为采取了正确的市场营销策略，即１９９６年３月２６目的主动降价销售，使市场占有率由１９９５年的２２％提高到１９９６年的２７％左右，公司彩电销量比１９９５年同期增长６１.９６％ ３、由于长虹公司开发出三十几种高附加值新产品，并增强成本意识，脚踏实地“学邯钢、降成本、增效益”，大大降低了生产制造及物资采购、流通环节的成本，使得公司利润率仍然保持茌与１９９５年相当的水平，净利润与主营业务收入基本上同步增长＃4 二、对我国彩电行业的分析及长虹公司的发展前景 有人说：“中国城市彩电已经普及，而且彩电产业供大于销，生产能力远远超过市场容量，彩电是夕阳工业。
长虹不能保持长期增长国际上有不少名牌产品，长虹还得靠别人的技术和关键元器件，长远看不可能有前途那么，情况到底怎样呢？ (一)彩电行业分析 “命系彩电”是中国电子行业１０年来的现状这深刻说明了彩电在中国电子业中的地位和作用 １、彩电市场的容量彩电正逐渐成为中国人的必需品中国有１３亿人口，约４亿个家庭，若以每台彩电２０００元一５０００元的价格来计算，即使不考虑更新换代，按２０年内中国国内彩电普及率达到６０％计算，这个市场的总容量也在４８００亿元至６０００亿元左右若再加上城市从１９９５年开始进入更新换代的因素，中国城市１０００万个家庭在１０年内更新换代６０％，则另外可增加１２００亿元至３０００亿元 由此，可以推算出，从１９８５年到２００５年，中国彩电市场总容量为６０００亿元至１５０００亿元彩电价格若取２０００元一５０００元的中间值，即每台３５００元，那么每年的中国彩电市场的平均容量为５２.５亿元 对于具有统一制式、统一制造的单一产品而言，年均５２.５亿元可能已是最大的市场容量了在１９９５年至２００５年这段时间内，空调、洗衣机、冰箱、音响甚至家用电脑，可能都无法与之相比。
＃5 ２·彩电市场的时间结构虽然年均有５２·５亿元的市场容量，但彩电市场销售量并不是在平均水平上持续，而有一个随时间的变化 １９８５年至１９９４年，是城市彩电普及阶段，由于以３６厘米、４６厘米、５４厘米为主，这一阶段彩电均价为２５００元左右，１９８８年为普及高峰时间，因此，彩电的销售额以较快速增长至１９８８年高峰，以后平稳增加１９９５年以后，为大屏幕换代时期和农村普及时期，彩电均价大幅度提高（因为大屏幕的比例增加）市场总销售金额再次以较快的速度增长 ３·彩电产业的特点彩电已作为城市人的必需品，并正在逐步变为农村人的必需品因此，彩电可以有一个较高的普及率 彩电是一种信息终端，或者说是不可替代的声像信息终端，其未来存在是非常长久的十年后模拟彩电可能被数字彩电逐步取代，但彩电终端将永远是人们需要的 作为大家电，人们要求彩电的可信任的质量和方便的售后服务，因此一方面崇尚名牌，另一方面又为维修方便的国产货提供了独特的竞争优势 模拟彩电的技术含量虽高，但已是成熟技术，因此，中国企业可以掌握较全面的技术，而不会被国外企业所限制 彩电是最终产品，直接与用户见面，因此，彩电生产企业投入产出比很高，固定资产与产值之比更高，这一特点为良性发展的企业提供了加速膨胀的条件。
＃6 ４·中国彩电行业的前景中国彩电的市场是世界上最大的彩电市场，是中国家电业的最大市场中国模拟彩电市场将还有５年至７年的持续增长的宝贵时间，７年之后则可能被数字化彩电的增长所取代，而出现下降的趋势数字彩电从此可能重新形成一个巨大的新市场 中国彩电市场的竞争格局，以国际名牌产品、国货精品为主要角逐者从国际各名牌与国内名牌之争看，１９８８年以前洋货为主导，１９８８年以后国货在小屏幕普及中成为主角１９９４年以前，大屏幕由洋货垄断，１９９４年以后国货开始上升，１９９６年国货已挤占了一部分洋货市场预计以后的年份中，国货精品中的份额将占主导地位，并在２０００年以前在国内市场上占据较大优势 从国内企业之间的竞争来看：１９９６年我国彩电产量为２１０９万台，比上年增加２·５％，其中出口４６０万台，比上年增长１６％我国现今共有彩电企业９５家，年生产能力达到４０００多万台，而每年的需求量大约２０００万台，生产能力利用率不足５０％同时国内市场已进入成熟期，对电视机需求处于相对稳定的状态这必然造成行业市场的激烈竞争据统计，１９９７年７月份，５４厘米彩电平均价格为２３１５元，比年初下降４，５％，６４厘米彩电平均价格为２７６０元，比去年同期下降１５％。
一大批企业在市场竞争中出现产品积压，财务亏损，而四川长虹、康佳、ＴＣＬ等大集团则继续保持领先地位，市场占有率逐步提高，三家的市场占有率已接近５０％，表明目前彩电行业正在加速规模化、集中化进程＃7 （二）长虹公司的竞争优势 经过近十年的持续高速增长，长虹公司在彩电市场上已经积累了很大的竞争优势 １·品牌优势据有关专业机构评估，长虹品牌价值约为１２２亿元，仅次于“红塔山”，居全国第二位长虹以产业报国，民族昌盛为己任……”这句广告词已经深入国人心；另外，“四川长虹”股票在沪市的非凡表现在社会上造成巨大的公众反响，胜过任何一笔巨额广告费用支出所带来的经济效益现在，长虹彩电已开始与国际名牌相抗衡，与国内各名牌相比，优势就更加明显 ２·营销网络优势长虹公司从四川走向全国，从中小城市走向中心城市，已在全国形成了强大的销售、售后服务的网络这个营销和服务网络是长虹未来增长的基础 ３·技术优势长虹公司每年投入２亿元左右进行技术改造，形成了强大的技术优势主要有下述三个方面：（１）生产工艺；（２）自产５０％以上的元件、器件、包装物；（３）)新产品开发这三个方面的技术优势，长虹公司在国内同行业中是非常明显的。
４·成本优势长虹公司敢于大幅降价，关键在于成本低、有降价的基础１９９６年３月２６日长虹彩电大幅降价，使彩电行业大多数同行已感到难以承受，而进口彩电由于关税等方面的因素，其价格大幅下降至目前国产彩电价格水平的可能性不大因此，彩电市场价格再次大幅下降的可能性不是很大＃8应该说，彩电市场价格的主动权已经操纵在长虹公司手中若长虹公司愿意再次降价，市场被迫跟从，长虹彩电的销量将进一步上升，降价所造成的利润减少可以从销量增加和成本降低上加以弥补 ５·资本扩张和国家扶持的优势中央领导多次肯定长虹公司的发展，四川省政府更给长虹公司以特别支持１９９６年，长虹公司获得工商银行１０亿元的贷款，各家银行争相与长虹公司建立伙伴关系 从１９８８年开始试点股份制，１９９２年配股，１９９５年配股，长虹公司获得了５亿元的资本金１９９７年长虹公司实施配股，仅从二级市场就可获配股资金１０亿元据悉，国有股也将参加配股，因此，长虹公司将获配股总资金达１０亿元～３０亿元配股之后，长虹公司的净资产将增长２０％～６０％这一资本扩张的优势是同行业其他企业远远不能比拟的 由于存在这些优势，长虹公司的发展前景比较广阔。
但是，由于多方面条件的变化，长虹公司的发展并不是没有问题 三、长虹公司的隐忧 （一）长虹财务状况中存在的问题 １９９６年底，长虹公司总资产为１１５３９４５８８９６·８２元，净资产为４９·３亿元流动资产共计１０４６１０７６０１２·７６元，固定资产９６５２０７２７９·３４元在长虹公司的资产中，流动资产的比重很大，约占总资产的９０·６５％而流动资产中，应收票据为６８８９０７４６７４·３９元，约占流动资产的６５·８４％，比重较大＃9据了解，应收票据主要是期限为３个月的银行承兑汇票长虹公司１９９６年广泛使用此方法与分销商进行货款清算由于采用这种结算方法，长虹公司货款回笼需有３个月的拖后，潜伏着营运资金周转方面的风险 从负债结构看，长虹公司在１９９６年本的流动负债占全部负债的９９％左有，虽然长期负担较少，但同样存在营运资金周转方面的问题 （二）长虹公司的整体经营策略 长虹公司长期推行“独生子女”策略，集中优势兵力打歼灭战，着重发展彩电生产，终于取得了彩电行业“龙头老大”的地位但是另一方面，长虹公司也存在着产品方向过于单一的问题过分集中于彩电及相关产品，在甚他领域投资较少，而且在企业的兼并中也比较谨慎。
这种经营策略在企业日趋走向多样化、集团化经营的今天已经有些落伍 反观长虹公司在国内的主要竞争对手康佳、ＴＣＬ、海信等公司却做得相当好１９９４年２月，深圳康佳公司兼并了快要倒闭的牡丹江电视机厂，迈出跨地区经营的第一步，“牡康现象”也成为国有企业内部嫁接的绝好典范后来，康住公司又分别兼并了陕西如意电视机厂和安徽滁州电视机厂，形成了集团经营的规模经济效益而海信电器股份有限公司推行“发展电视，超越电视；发展电子，超越电子；主副业并举，二、三产并重，消费投资类”的发展战略，在稳定提高电视机的同时，开发了多媒体电脑、变频空调、商用收款机、数字音响等５大门类１０大系列产品＃10而广东的ＴＣＬ集团公司在生产电视机的同时，按键机等通讯设备的生产销售在国内也名列前茅这些企业经营观念崭新，发展后劲十足，经过一段时间的充分发展，都足以对长虹的龙头地位形成威胁 （三）国外厂商的威胁 随着人类信息化程度的不断提高，信息类高科技术层出不穷彩电业作为信息业的视像显示分支，向大屏幕、高清晰度、数字化发展，已成为必然趋势且随着计算机多媒体技术的出现，彩电和计算机有相互融合的趋向，中国自前彩电技术同国际先进水平相比还有差距，而长虹公司刚刚掌握６４厘米、７４厘米大屏幕彩电技术。
像类似宽屏幕、高清晰度和液晶电视技术则还与国外有较大差距而此类技术正是国外公司赖以进入并占领中国市场的杀手锏，轻易不会转让给中国出于保护民族工业的考虑，我国在机电产品方面的进口关税较高，所以索尼、松下、飞力浦等世界著名公司的产品（无论是原装进口还是国内合资厂家组装），只要是有技术领先优势，都较国内同类产品价格高这也是长虹公司能够保持较高市场占有率的重要原因之-- 但由于我国希望能尽快加入世界贸易组织（ＷＴＯ），根据乌拉主回合谈判的规定，必须尽快逐步消除各种关税和非关税壁垒这样，长虹公司的产品由于关税原因而在价格方面存在的优势将会失去，从而必然会受到外国优秀产品的冲击＃11 表：资产负债表１９９４年１２月３１日编制单位:四川长虹电器股份公司 单位:千元０———————————————————————— 项目 年初数 年末数———————————————————————— 资产．货币资金 291560.68 154062.73．短期投资．应收账款净额 1901.65 129871.72．存货净额 904694.28 1083298.29．待处理流动资产净损失．一年内到期长期债券投资流动资产合计 1751783.78 2516440.22．长期投资 12645.73 33242.88长期投资合计 12645.73 33242.88．固定资产净值 169627.98 408085.45．固定资产清理 225.12．在建工程 15347.50 143276.05．待处理固定资产净损失 固定资产合计 184975.48 551616.62无形及递延资产合计 10942.23 10688.80续前表 ————————————————————————＃12 项目 年初数 年末数————————————————————————．递延税款借项资产合计 1965347.22 311989.52 负债及股东权益．短期借款及应付票据 402200.00 936544.25．应付账款及预收货款 181918.86 174078.67．未交税金 18629.01 7766.77．其他应付款 76495.45 227936.02．一年内到期的长期负偾流动负债合计 715478.30 1394715.37．长期借款 7000.00 10000.00．应付债券．长期负债合计 7000.00 10000.00．递延税款贷项．少数股权．股本 198182.30 237818.76．资本公积 101487.08 101487.08．盈余公积 471190.94 655607.05其中公益金 71525.20 114412.66．未分配利润 467008.60 712360.26．外币报表折算价差股东权益合计 1237868.92 1707273.15负债及股东权益合计 1960347.22 3111988.52————————————————————————＃13（补充资料１） 四川长虹电器股份有限公司第二届 董事会第１６次会议决议公告 本公司于１９９５年３月２２日召开了第二届董事会第１６次会议，会议通过了１９９４年度增资配股及利润分配方案，根据《公司法》和《股票发行与交易管理暂行条例》等法规的规定，上述决议需提请股东大会审议通过，现将本次董事会决议内容公告如下。
一、１９９４年度增资配股方案 １·配股对象 公司已发行的普通股全体股东 ２·配股比例 初步拟定为普通股每１０股配售２·５股，共计配股５９４５·４６９万股经四川省国有资产管理局批准，全部法人股东将配股权有偿转让给个人股东，每股转让费为０·２０元，因此现有个人股东除可按１０：２·５配股外，还可按１０：７·４１受让法人股转让的配股权，转配方式将根据股东大会决议并报有关部门批准后决定，法人股转让部分按国家有关规定暂不上市交易 ３·配股价格 按照国家有关规定配股价暂定为每股７·３５元 ４·增资投向 公司已被电子工业部列为大公司战略试点企业，为尽快实现１００亿元销售收入并在本世纪末达到３００亿元销售收入打下坚实基础，公司决定对大屏幕彩电开发、生产、质量保证系统进行技术改造，进一步扩大生产规模、提高生产效率、提高市场占有份额、增强公司抗御市场风险及市场竞争的能力＃14 二、１９９４年度利润分配预案 董事会认为，１９９５年长虹公司将加大投资力度，因而分配方案暂定为：向全体股东每１０股送红股５股并派发现金１元 上述配股方案尚需经股东大会审议通过后报政府有关部门审批，并报中国证券监督管理委员会复审通过后实施。
四川长虹电器股份有限公司董事会 １９９５年３月２２日 （补充资料２） 四川长虹电器股份有限公司 第二届董事会第２０次会议决议公告 四川长虹电器股份有限公司第二届董事会第２０次会议于１９９６年４月２６日在公司本部召开，会议审议并通过了如下决议： 一、审议并通过了董事会关于《１９９５年度工作情况和１９９６年度工作计划》的报告 二、审议并通过了１９９５年度财务决算和１９９６年度财务预算的报告 三、审议并通过了修改后的《公司章程》 四、审议并通过了１９９５年度利润分配预案 １９９５年公司实现净利润１１５０７１３９９８．１０元，加上去年未分配利润１４８４６５６２，５４元，本年度可供股东分配利润合计１１６５５６０５６０．６４元在充分考虑公司发展规划和听取股东意见的基础上，经公司董事会讨论通过１９９５年度利润分配方案如下：＃15 １·按税后利润的１０％提取法定公积金１１５０７１３９９．８１元； ２·按税后利润的１０％提取法定公益金１１５０７１３９９．８１元； ３·按税后利润的６２％提取任意盈余公积金７１３４４２６７８．８２元； ４·董事会在认真分析各方面因素的基础上，向全体社会普通股东每１０股派发现金１．00元、送红股３股。
５·未分配利润１９８２９１３６．２０元留待１９９６年分配 五、审议并通过董事会关于更改部分配股资金使用计划的报告 六、同意并推荐公司第三届董事会候选人名单 以上决议按照《公司法》和《股票发行与交易管理暂行条例》等法规的规定，提请１９９５年度股东大会审议批准 七、审议通过了１９９５年度报告及其摘要 八、审议通过了关于召开公司１９９５年度股东大会的报告四川长虹电器股份有限公司董事会 １９９６年４月２６日 ［补充资料３］ 四川长虹电器股份有限公司 第三届第６次董事会决议公告 公司于１９９７年２月１７日晚召开的第三届第６次董事会决定，公司１９９６年度利润分配预案为：＃16１９９６年公司实现净利润１６７４９２３０３２．６３元，分别按１０％提取法定公积金、法定公益金各计１６７４９２３０３．２６元，按５１％提取任意盈余公积金８５４２４０７４６．６４元，加上上年未分配利润２２３２０４２３．０３元，本年度可供股东分配利润为５０８０４８１０２．４９元，董事会决定１９９６年度股利分配预案为向全体股东每１０股送红股６股，分配普通股股利４８５２２１５５０．２０元，未分配利润２２８９７８３２．１０元，结转１９９７年度分配。
以上利润分配方案尚须股东大会表决通过并报有关部门审核，股东大会召开事宜待董事会决定后另行公告 [思考题] １·根据补充资料1，2，3，分析长虹公司的利润分配政策的变动趋势这反映长虹公司经营决策层一种什么样的经营思想？ ２、综合收益和风险性要素，分析"四川长虹"股票今后的投资价值 ３·对长虹公司的综合财务状况及财务状况的变动趋势进行分析，写出分析评价报告＃0 “KRH”发展的交叉路口 考兹曼、里德特和哈夫有限责任公司（ＫＲＨ）设计、生产和安装高质量、具有独特设计的橱具ＫＲＨ的主要业务是为新英格兰地区的新家和装修的家进行家居建筑家居工程的大多数是为厨房、浴室、书房和视听室设计、生产和安装橱具ＫＲＨ业务的１０％是商业项目例如，在１９９２年和１９９３年，ＫＲＨ为哈佛商学院教工办公室和贝克图书馆的阿德瑞师阅览室生产制造了橱具和嵌板 来自不同背景的ＫＲＨ合伙人设计了独特的经营策略，以低成本生产出了高质量的定制橱具低生产成本归功于在传统劳动力密集生产定制橱具的过程中自动化的引入计算机控制设备的使用使得ＫＲＨ能够大幅度降低人工和其他生产成本，同时又提高了生产效率。
这样使得该公司以有竞争力的价格向消费者提供种类繁多的橱具 为充分发展ＫＲＨ的经营业务，ＫＲＨ需完成一项雄心勃勃的资本投资项目过去，该公司的合伙人用内部生成的现金流量为投资融通资金然而，过去几年中欠佳的财务业绩限制了用于扩展业务的现金投放数量，现公司处于发展道路的交叉口ＫＲＨ的合伙人感到他们必须明确界定自身业务的范围和增长速度这一长期计划与提高ＫＲＨ获利能力的即时需要紧密相联尽管该公司所处环境的限制会导致一些经营挫折，但其开始集中于一财务策略，这一策略将会支持其创新经营体系的发展一、背景 ＫＲＨ公司是由原来的考兹曼木工公司与里德特和哈夫公司于１９９１年合并后成立的＃1合并之前，两家公司都是专门生产定制橱具的考兹曼的橱具基于简单的设计风格，而里德特和哈夫公司橱具的特征是更为复杂的设计前者已创造了主要依靠计算机控制设备生产定制橱具的一种创新生产方法生产过程重大部分的自动化导致了生产成本降低，形成了较低成本，同时使得公司有了大规模生产的潜力虽然在合并之前，里德特和哈大公司也利用计算机软件进行橱具设计，但其并未在生产中采用自动化，部分原因是其设计的较高复杂性两公司合并的目的，一方面为了共享和改进他们的计算机设计技能和自动化生产技术，另一方面在于拓宽风格式样和扩大消费者数量。
ＫＲＨ的特长在于独具匠心它的生产程序被设计用来生产独特的橱具，但成本却与同质量的标准尺寸的现货橱具可以比较一位合伙人这样描绘他们的经营策略：“我们正在逆转工业革命，工业革命讲的是廉价地生产百万数量的同种产品，我们的目标是廉价地生产百万种产品 为实现此目标，ＫＲＨ开始在橱具的初始设计寻求生产程序的广泛自动化ＫＲＨ３３个雇员中有３位直接与消费者和建筑师接触，采用电脑辅助设计系统设计出了详尽的、宽泛的制造图画这些设计融入了多种风格、材料和建筑方法，从传统的具有插销的正面框架橱具到较现代的全包门的欧洲风格的橱具，样样俱全，橱具的设计和安装是根据每一消费者的家居空间进行的，因此不受预先制定尺寸的限制图画设计好之后，设计工作便转向了制造计划书＃2利用计算机不同风格橱具的模型，ＫＲＨ的软件将生成一系列生产指南，用以指导和控制橱具的切、钻和组装除了材料成本的不同之外，ＫＲＨ生产一个橱具的成本不取决于它尺寸的大小二、行业 在$３２亿的美国橱具行业中，ＫＲＨ的生产和销售方式与标准的操作截然不同像１９９２年，现货橱具占了市场的６１％，而像ＫＲＨ生产的那类定制橱具的市场份额从１９８９年的２６％下降到了２０％。
由于１９８９年到１９９２年经济形势欠佳，消费者越来越重视产品的价值，定制橱具相对较高的价格自然引起其市场份额的下降 尽管最近市场份额下降，但定制橱具仍有许多优势现货橱具仅按标准尺寸生产，这样为了充分利用家居可用空间安装现有的橱具，普通的改型／替换设计将是对消费者的挑战而且，标准化的产品限制了消费者按自身独特的口味和功能设计、制造橱具的机会由于上述这些现货橱具的不利条件，ＫＲＨ的合伙人相信，定制橱具的生产，通过自动化形成有竞争力的成本，将是市场上有吸引力的选择品 ＫＲＨ的橱具绝大部分直接销售给消费者对于每一项工作，ＫＲＨ都与客户形成一种工作关系，用于决定特定需要和口味，同时解决任何潜在的设计问题通过比较，这种直销方式占该行业销售总额不到２％橱具贩卖商和经销商是该行业与消费者相联的优先渠道，此两类销售分别占销售总额的３１％和３０％＃3对于像ＫＲＨ，收入低于＄５００万的小型公司，贩卖商的使用甚至更为广泛，占了他们销售额的５８％然而，ＫＲＨ未通过贩卖商销售过其任务产品，也未采用过该行业其他的优先销售渠道，例如家居改进中心（行业销售额的１９％）和建造商（行业销售额的１８％）而且，当对于一小型橱具生产者来讲，花费１％－２％的收入用于市场营销是件再普通不过的事情时，ＫＲＨ的市场营销支出几乎为零。
ＫＲＨ的大部分、主要的工作是为顾客提供指导 １９９２年，像ＫＲＨ一样的小生产者在橱具行业中只占较少的且正在下降的一部分、绝大部分公司是较大的销售额超过＄１５００万的公司占了行业销售额的８０％其中有１２个最大的公司几乎占了总额的６０％１９９２年主导这一行业的是马斯克公司，其橱具销售额为＄５．１５亿自１９８３年以来收入一直集中于大生产厂家，而当时这１２家顶头公司的市场份额仅为１１％这种趋势的部分原因是由于生产效率的改善１９９２年，大公司工人人均销售额约为＄１２００００，和１９９１年相比，增长了９％相反，中型公司的人均生产量下降了１１％，１９９２年为＄８４０００小型公司的生产率１９９２年也在下降，人均收入为＄８００００，和１９９１年相比，下降了２％该行业整体前景是乐观的尽管在９０年代早期，新家居建筑出现了大幅度下降，但橱具业在家居改型业务方面却呈现上升势头来自于橱具销售的收入在１９９１年和１９９２年之间大约增长了１０％＃4已销售的橱具大约６３％et 于家居改型１９９３年前９个月，该行业总体销售额与上年同期相比，又增长了１０％这一增长主要是由于第一季度季节性的用于家居装修的花费增长了１８％。
这一部分的年销售额预计１９９３年将超过＄１８０亿现货橱具的销售大大得益于这一增长，呈现１１％的增长率定制橱具的销售增长较低，仅为３％随着房地产市场的逐渐恢复，家居建筑也会同家居装修一样呈增长趋势三、合并后业绩 两公司合并后的一些优势很快就表现出来了里德特和哈夫的生产从波士顿转移到了考兹曼在马萨诸塞州斯道顿的自动化车间由于消费群体和风格式样的联合，销售额得到了增长在１９９１年和１９９２年之间，收入增长了大约３１％，约达到了＄１８０万附表：ＫＲＨ的收入报告，其中包括以预计合并为基础的１９９０年的收入报告和１９９１年和１９９２年合并后两年的收入报告附表：ＫＲＨ同期的资产负债表） 除了较高收入外，合并也带来了未料到的成本增长考兹曼木工公司的自动化生产程序难以适应里德特和哈夫引入的复杂样式，更多的生产程序必须通过手工完成，所以生产成本大幅上升同时，１９９１年新英格兰家居建筑的严重下滑限制了ＫＲＨ提高价格的能力，因此，产品销售成本占销售额的百分比大幅上升在预计合并的基础上，１９９０年ＫＲＨ的销售成本估计为销售额的６０％＃5１９９１年销售成本增长到销售额的６７％，到合并后一年的１９９２年，销售成本上升到约o 销售额的７５％。
因此，该公司１９９１年和１９９２年的财务业绩是令人失望的１９９１年在销售额约为＄１４０万的基础上，净利润仅约为＄１００００，边际利润率不到１％１９９２年，销售额的大幅度增长被生产成本的增长大大抵消该年度销售额约为＄１８０万，净利润为＄３７０００，边际利润为２％比边际利润更令人担忧的是ＫＲＨ的现金流量投资和融通资金之后的现金１９９１年下降了＄１５２９８，１９９２年下降了＄４６９５５为了满足１９９２年对现金的需要，ＫＲＨ的一合伙人向公司提供了＄３５０００的私人贷款年底约为＄１４０００的现金亏空通过向银行透支得以弥补附表：ＫＲＨ１９９１年和１９９２年的现金流量表）四、１９９３年的经营业绩 尽管销售成本的上升，ＫＲＨ的生产按行业标准仍是有效率的１９９２年，小公司工人人均销售额为＄７９６５１，在拥有２１名生产工人的ＫＲＨ公司，工人人均销售额约为＄８４７３７１９９３年，ＫＲＨ的工人人均销售额计划上升到＄１０２５０５，明显高于１９９２年行业平均的＄９１６７８从每平方英尺生产厂地的收入来看，ＫＲＨ的也高于平均为＄１０２的行业水平１９９２年的单位平方英尺的收入为＄２７４，且预计１９９３年达到＄３３１。
另外，通过直销方式，ＫＲＨ避免了传统橱具生产厂家一般要发生的２５％的销售费用，ＫＲＨ的两位合伙人和一名全职雇员处理顾客的订单＃6 考虑到１９９３年经济的不断复苏，公司合伙人想借提高价格和增加工作量，实现收入的大幅增长１９９２年全年度ＫＲＨ大约完成了７８批产品，而在１９９３年之前１０个月中，其已完成了１１６批，增长了４９％尽管１９９３年价格约上升了１０％，顾客折扣也被取消，但１９９２年和１９９３年的每批产品的平均价格（不含１９９２年贝克图书馆和其他两项大批产品）约为＄２００００实际情况表明，价格的上升和顾客订单的增多对利润有重大影响在１９９３年的前１０个月内，ＫＲＨ的利润约为＄１５００００，预计本年度达到＄１８００００该年度的资本性投资支出已合计为＄１２３４００，为此公司增加了比基本利率高１．５％的附息贷款，金额为＄８５７００这些投资，尤其是购置使橱具门生产部部分自动化的设备，有望提高ＫＲＨ的生产能力然而同时，这些支出又消耗了公司一部分举债能力，限制了公司用于其余资本性支出项目的资金五、资本性支出和未来增长 ＫＲＨ的合伙人认为，高质量的产品要求略高于标准产品的价格是合理的然而，从长远来看，他们认识到，明显的价格上涨会阻碍他们的增长，因此不是长远收益的发展道路。
相反，他们想力求通过继续提高生产程序的自动化水平来降低成本这一目标需要在自动化木工设备和不断升级的计算机软、硬件上进行大额投资 ＫＲＨ寻求的主要木工机器是一自动化完成系统合伙人相信，这一投资将改善他们的加工，免除重大健康和环境危险，同时减少人工成本＃7既然橱具的尺寸变化较多，加工系统将不得不利用复杂的机器人，它们拥有专门的控制机械，能够为每一橱具生成充分的加工指导ＫＲＨ也要求其他投资项目，其中包括为扩大可用加工空间而需建设的中楼为使设备利用最大化，１９９２年该公司开始采用交错轮班制（为此必须再雇一监工）虽然此措施减轻了加工间的拥挤状况，但公司需要足够的储存产成品的空间另外，ＫＲＨ合伙人想要的木工机器也需大量空间一个中楼将会增加约３７％的可用工作空间总体来讲，公司空间及设备的增加将需要３０多万资本性投资，但却能够提高大约５０％的生产能力，同时每年可节省＄１７００００的人工成本额外的收益来自生产效率的提高，从而使公司工人可从事其他业务 ＫＲＨ合伙人想要进行的计算机投资涉及他们现有自动化生产系统的两个重要扩充首先一个是扩充现存软件以管理他们现在正在生产的较为复杂的橱具另外一个是连结用于设计橱具的ＣＡＤ系统和生成制造一标准厨房必须的２５００个零部件的数据库。
他们估计，他们能够用２年的时间，花费约＄１０００００完成软件的改进另外，公司预计每年继续投资＄２５０００－＄３００００以保证其计算机系统的先进性 为了从这些资本性支出中充分获益，公司合伙人也计划开创市场营销策略他们预测，为潜在客户提供一木小册子和一盘促销录像带可能需花销＄４００００ 一旦投资项目完成，ＫＲＨ希望其能够通过生产成本的降低，在保持价格稳定和不断增长的利润基础上成长＃8然而，在营运现金流量之外融通这些资本性支出的资金，将会延缓这一策略的充分实现而且他们也知道，这样一种零碎的改进方式有可能对本公司的生存产生长期的负面影响表：考兹曼，里德特和哈夫公司(KRH)收益表______________________________________ 12 月 31 日——————————————————— 1990a 1991b 1992销售收入 $1566924 $1358590 $1779470销售成本 935994 911870 1332260 毛利 630930 446720 447210销售管理费用629042 456554 396808营业损益 1888 (9834) 50402其他收入(费用 ) 0 24738 (1347)资产销售损益 0 24738 (1347)利息收入 3635 3283 721利息费用 (9782) (7717) (11511) 税前利润 (4259) 10470 38165 税金准备 456 456 456 净利润 $(4714) $10014 $37709———————————————————a·估计结果 ，反映假设两公司 已在１９９０年１月１日 合并后的联合经营结果。
b·两公司 于１９９１年４月８日合并估计的数字被调整 ，反映里德特和哈夫公司全年的经营结果＃9表：KRH公司的资产负债表________________________________________ 12月31日 1990a 1991 1992————————————————————资产流动资产现金 $48389 $333091 $o应收账款 80421 54593 222261存货 67642 95943 120195应收票据中流动部分5000 72 0其他 1693 0 0 20314 184349 342456财产和设备净额 148108 174238 192118应收票据 48009 46720 0存款 0 1630 1630重组成本 0 6296 6296其它 2000 0 0 50009 54646 7926 $401262 $413233 $542500负债和股东权益流动负债银行透支 $o $o $13904应付票据 85184 61135 63155应付账款 34231 51056 100005应付工资及扣款 6058 19651 18811应计费用及其他 48400 12809 12156＃10顾客保证金 42932 48453 99210 216805 193104 307241应付票据 39211 76503 52924股东权益股本 38530 35974 36974留存收益 106716 107652 145361 145256 143626 182335 $401262 $413233 $542500————————————————————a·估计效字反映1990年1月l日KRH共同资产状况。
表：KRH公司现金流量表____________________________________ 12 月 31 日 1991 1992——————————————————营业活动现金流量净利润 910014 $37709调整为净现金流量折旧 55310 45059资产销售损失 0 1347应收票据抵赔偿部分 及其他 9260 30825重组成本及其他 (7926) 0营运资产变动应收账款的减少(增加) 25828 167668存货的减少(增加) (28301) (24252)应付账款的增加(减少) 16825 48949＃11应计费用的增加(减少) 13593 (840)费用的增加(减少) (35591) (653)顾客保证金的增加(减少)5521 50757营业活动现金净颔 $64533 $21333投资活动现金流量财产和设备的购置 $(81440) $(56945)资产销售所得 0 5528投资活动现金净额 (81440) (51167)筹资活动现金流量还贷所得 0 1029贷款所得 37292 23000偿还贷款 (24049) (41090)支付股利 (11634) 0筹资活动现金净额 $1609 $(17061)现金净增(减)额现金及现金等价物期初 $(15298) $(46995)期末 48389 33091 $33091 $(13904)——————————————————＃12表: KRH公司1993年实际和预计收益表________________________________________________ 1993年前10月实际数 1993年计划数 销售额%————————————————————————销售收入 $1793841 $2152609材料费用 479992 575990 26·8%制造费用人工 421438 505726 23·5租金 50000 60000 2·8物料 26794 32153 1·5辅助费用 16379 19655 0·9厂房维护 17768 21322 1·0其他 16254 19505 0·9 $549651 $658361 30·6%销售成本 1029643 1234351 57·4毛利 764198 918258 42·6现场费用人工 184580 221496 10·3其他 20655 24786 1·2 $205235 $246282 11·5%＃13表: KRH公司1993年实际和预计收益表________________________________________________ 1993年前10月实际数 1993年计划数 销售额%————————————————————————办公费用人工 $274574 $329489 15·3%租金 25000 30000 1·4费 13362 16034 0·7销售费 9595 11514 0·5其他 10212 12254 0·6 $332743 $399292 18．5%间接费用 32871 39445 1·8折旧前利润 $193349 $232019 10·8%折旧 37080 44496 2·1其他收入/费用 7332 8798 0·4税前利润 $148937 $178724 8·3%————————————————————————＃0 生产计划 安德鲁斯机器公司的股票持有者，对该公司投资所得的利润很不满意。
新的管理部门组成后，董事长要求对公司获。