招商银行为什么能逆袭大行？来源：《中国银行业》杂志，作者：江荣随着中国经济进入新常态，转型升级成为经济发展的主旋律，金融监管日趋 严格，利率市场化和人民币国际化进程不断推进，金融脱媒加剧，互联网公司异 军突起，金融生态环境发生深刻的变化这些变化，给中国银行业的经营发展带 来了严峻挑战，同时也带来了新的发展机遇银行业面对挑战，锐意进取，积极 转型，总体上仍然保持了健康的发展态势，在业务创新、转型发展、结构调整等 方面都有了一些新的发展而上市银行作为我国银行业的优秀代表，在加快转型的同时，也出现了一些 值得关注的趋势和特点从 2015 年上半年中期业绩报告看，上市银行总资产增 幅呈现出持续下降的走势，2010 年上半年上市银行总资产增幅为 42.96%，而今 年上半年上市银行总资产增幅只有 11%与此同时，上市银行营业收入的增幅也 出现了相应的下降，从原来接近 30%的增幅下降到不到 10%，如图 1 所示，各家 银行均感受到前所未见的压力然而与此同时，通过对 A 股各家上市银行中期业绩报告的比较分析，我们发 现，在整个银行业营业收入增幅明显趋缓的情况下，招商银行今年上半年的营业 收入 1041 亿元，在其资产负债规模增幅放缓的情况下，营业收入同比增长 23.59%， 在上市银行中增幅排名第三；并且，在资产负债规模相当于交通银行 70%左右的 情况下，招商银行的营业收入比交通银行多 74 亿元，其抢眼的表现令人不得不 刮目相看。
1 / 8作为一家中型银行，招商银行如何在机构规模和资产规模都明显偏小的情况 下，在营业收入方面实现了对交通银行这样一家大型银行的弯道超车？值得业界 关注招商银行营业收入实现弯道超车营业收入是综合性非常强的指标，反映了一家银行运用资产创造收入的总体 能力目前证券市场的关注重点往往是银行的资产负债规模、存贷款规模，以及 净利润指标，而对营业收入指标的重视程度则显得相对不足其实净利润指标经 常会受到计提拨备的影响，由于各家银行的拨备计提政策存在差异，使得净利润 指标在银行之间的可比性降低，相比之下，营业收入更能确切地反映一家银行在 运作资产取得营业收入方面的效率商业银行的营业收入与资产规模呈正相关，资产规模不在一个级别的银行， 营业收入的规模往往也不在一个级别根据以往经验，一般只要知道一家银行的 资产规模，就可以大致估计出这家银行的营业收入规模从银行类型看，交通银行历史悠久，属于大型商业银行交通银行始建于 1908 年，1987 年重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性 的国有股份制商业银行，总行设在上海目前，交通银行在内地设有省级分行 30 家，营业网点 2785 个，设有 15 家境外分支机构。
2005 年在香港 H 股上市， 成为首家在境外上市的中国内地商业银行；2007 年在上海 A 股上市招商银行于 1987 年在中国改革开放的最前沿——深圳经济特区成立，是中 国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行目前，招商银行在内地设 有 125 家分行及 1297 家支行，1 家分行级专营机构及 1 家代表处，在境外设有 4 家分行和 3 个代表处2002 年在上海 A 股上市，2006 年在香港 H 股上市从资产规模看，交通银行的资产规模一直比招商银行大 2001 年末，交通 银行的资产规模相当于招商银行的 2.5 倍，经过多年的发展，两家银行在资产规 模上的差距有所缩小，至今年 6 月末，交通银行总资产为 7.1 万亿元，而招商银 行为 5.2 万亿元，交通银行多出 1.9 万亿元从今年上半年两家银行的日均生息 资产的规模上看，交通银行为 6.6 万亿元，而招商银行为 4.8 万亿元，交通银行 多出 1.8 万亿元总体上看，目前交通银行的资产规模相当于招商银行的 1.4 倍左右（参见图 2）2 / 8同样，交通银行 2015 年上半年在规模增长方面的表现也是非常不错的2014 年，交通银行总资产增幅和存款增幅在上市银行中位居末位。
今年上半年，交通 银行开始发力上攻，总资产规模增长 13.62%，在 A 股上市银行中排名第五，高 于招商银行的 10.34%；存款比年初增长 4849 亿元，增幅为 12%，在 A 股上市银 行中排名第三相比之下，招商银行今年上半年的资产增长相对缓慢，总资产增 幅 10.34%，比交通银行少 3.28％；存款增幅仅 4.16%，比交通银行少 7.87％与此同时，招商银行在总资产规模和资产增速上均低于交通银行的情况下，而今 年上半年实现营业收入 1041 亿元，比交通银行多 74 亿元（交通银行为 967 亿元）， 如图 3 所示这是我国银行业首个中型银行在资产规模明显较小的情况下，营业 收入超越大型银行的案例，具有非常大的示范效应3 / 8值得注意的是，招商银行是在其资产负债规模增幅放缓的情况下，实现营业 收入的大幅上升今年上半年，招商银行总存款增幅为 4.16%（在上市银行中排 名倒数第二），贷款增幅为 4.76%（在上市银行中排名倒数第一），总资产增幅 为 10.34%（在上市银行中处于中游水平），这样的增幅表现在上市银行中是谈 不上突出的而正是在存款、贷款增幅放缓情况下，招商银行今年上半年的营业 收入 1041 亿元，比上年同期增长 23.59%，在上市银行中营业收入增幅排名第三， 才尤为值得关注。
招商银行营业收入表现突出的三大原因分析通过对两家银行的数据分析，我们认为差异主要体现在以下三个方面：一是 招商银行零售业务定价能力比较强，在很大程度上弥补了由于规模产生的利息收 入差距；二是代理业务和托管业务迅速崛起，显著提高了手续费收入；三是“独 门暗器”票据转贴现业务风生水起，产生大量其他业务收入，如图 4 所示4 / 8第一，招商银行在零售业务上的定价能力较强今年上半年，交通银行的日均资产规模为 6.3 万亿元，比招商银行多出 1.5 万亿元（招商银行日均的生息资产规模为 4.8 万亿元），而利息净收入仅比招商 银行多出近 50 亿元通过分析，我们发现产生差异的原因不在公司业务，因为 招商银行与交通银行相比，在对公业务定价上并没有优势可言：在对公贷款上， 交通银行平均利率比招商银行高 0.35 个百分点（交通银行为 5.87%，招商银行 5.52%）；在对公存款上，两家银行也相差不多（招商银行为 2.26%，交通银行 为 2.32%），如图 5 所示差距主要体现在零售业务上招商银行在零售业务方面具有非常强的竞争优 势，主要体现在成本端招商银行个人存款的日均规模为 1.1 万亿元，平均利率5 / 8为 1.44%，而交通银行日均个人存款为 1.4 万亿元，平均利率为 2.48%，相差 1.04 个百分点，仅此一项，招商银行一年的储蓄存款利息支出要比交通银行节约 113 亿元左右（详见图 5）。
产生这一差异的原因是招商银行长期致力于零售业务的 发展，通过增加“一卡通”功能等措施，不断提升客户服务体验，使客户感到非 常方便好用，愿意通过“一卡通”等产品处理日常的结算业务，进而使该行个人 存款活期占比不断提升今年股市行情火爆，招商银行又借此机会，控制个人定 期存款的增长，引导有定期存款意向的客户和已经到期的定期存款向开放式基金 转移，不但显著增加了手续费收入，还使得该行的个人存款结构更加合理，低成 本的活期存款大幅增加，高成本的定期存款规模基本保持不变（参见图 6），其 个人存款的平均利率比上年同期下降了 17 个基点因此，招商银行在个人日均 存款比上年同期增长 9%的情况下，相关利息支出还减少了 1.8 亿元在收入端，招商银行的定价能力也体现在个人贷款上招商银行的个人贷款 规模为 1 万亿元，略大于交通银行（9000 亿元）招商银行的个人贷款平均利 率为 7.31%，交通银行的平均利率为 6.63%， 如此算下来，招商银行一年的个人 贷款利息收入要比交通银行多大约 70 亿元（参见图 5）第二、招商银行手续费收入显著高于交通银行招商银行今年上半年手续费净收入 311 亿元，比交通银行多 117 亿元，如图 4 所示。
两家银行差异在于，招商银行在两大类业务上优势明显一是代理服务手续费收入借着股市火爆行情，招商银行今年上半年大力发 展代理基金业务，实现代理服务手续费 88 亿元，同比增长 55 亿元，增幅高达 166%；而交通银行今年上半年实现的代理服务手续费为 15.6 亿元，同比增长 6 亿元，这一类收入就差了 72 亿元6 / 8二是托管及其他受托业务收入今年上半年招商银行的托管类收入高达 105 亿元，比上年同期增加 38.55 亿元，增幅为 57.56%，交通银行同期该类收入只 有 50 亿元，比上年同期增加 14.07 亿元，增幅为 38.86%，相差 55 亿元我们 把近年来招商银行和交通银行托管类收入进行了比较，如图 7 所示招商银行半 年报中披露，该行托管类收入的增长，源于其受托理财业务等财富管理业务收入 的快速增长第三，招商银行在票据业务方面还有一个“独门暗器”在其他收入方面，上半年招商银行比交通银行多 50 亿元主要差异在于招商银 行已经成为“票贩子”，今年上半年票据价差收益高达 43 亿元我们还注意到， 近三年以来，招商银行在票据转贴现业务上做得风生水起 2013 年该行票据转 贴差价为 25 亿元，2014 年该行的票据转贴业务带来相关差价收入 42 亿元，今 年上半年该行票据价差收益高达 43 亿元，已经超过去年全年总和。
今年该行票 据转贴业务量高达 14.6 万亿元，这是一个非常大的量，相当于该行今年上半年 生息资产平均规模的 3 倍主要启示对招商银行在营业收入上弯道超车进行分析，将有助于我国中小银行探索发 展路径，改变目前中小银行普遍存在的“规模情结”，通过不断优化业务结构， 实现效益提升，更好地为股东创造价值对于我国商业银行而言，招商银行弯道 超车的启示主要有：1、走轻型化发展之路 过去很长一段时间内，商业银行利差法定，而且营 业收入中绝大部分为利差收入在那种情况下，银行资产规模的扩张就意味着营 业收入的增加但这样的发展模式随着利率市场化的推进已经难以为继就未来7 / 8银行业而言，那些资本轻、效率高的银行，将有华丽转身的更多机会因此，当 下不少有远见的银行，争先恐后地提出“轻型银行”战略轻型银行”的本质， 是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更快的发展 和更好的回报以招商银行为例，从业务发展的角度看，重点在于“资产轻”， 构建起资本消耗少、风险权重低、风险可控的资产与业务体系；在角色定位上， 实现从贷款提供者向资金组织者、撮合交易者和财富管理者转变这既顺应了中 国经济结构调整和产业转型升级的客观要求，也符合当下和未来金融业态轻型化 发展的趋势。
2、 加快进行结构调整目前，国内商业银行普遍存在“单一结构”现象： 业务结构上，以信贷业务为主；客户结构上，以大中企业客户为主；收入结构上， 以利差收入为主这样的单一结构在利率市场化后时代是比较脆弱的，面对种种 激烈的竞争甚至不堪一击因此，要下大力气加大结构调整力度——业务结构要 逐步综合化，更多发展财富管理、交易金融、投资银行等非信贷业务；客户结构 要实现均衡化，在巩固原有客户群体的同时不断提高小微企业客户和个人中高端 客户比例；收入结构做到多元化，通过提供基础产品和增值服务，借助优势产品 的研发和服务的创新，大幅度提高真实的非利息收入比重，减少对利差收入的依 赖就当下而言，商业银行积极寻找被培育新的利润增长点尤为迫切；同时，要 增强成本约束意识，注重定价能力培养，依靠产品、系统和服务的优势提升差异 化的定价能力3、 重视发展零售业务银行业转型的关键就是业务模式的改变，要从过去 重资产、重资本向轻资产、轻资本方向发展，尽可能减少业务发展对资本的消耗 因此，加快发展零售银行业务便成为商业银行业务模式转型的重要选择与批发 银行业务相比，零售银行业务更强调专业服务和智力投入，而不只是信贷资源投 入，受经济下行、渠道脱媒、利率变化等影响相对较小。
国外成熟金融市场的历 史经验也表明，应对金融脱媒和利率市场化的战略举措之一就是大力发展零售银 行业务发展零售银行业务，应树立“大零售银行”的理念，推进个人客户、微 型企业和小企业业务的立体式营销和一体化经营，提升零售银行业务的综合服务 水平和市场竞争能力如招商银行，将零售业务重点聚焦于财富管理、小微金融 和消费金融三大领域在移动互联网时代，发展零售银行业务，还要充分利用互 联网思维和技术，走集约化发展路径随着中国经济进入新常态，转型升级成为经济发展的主旋律，金融监管日趋 严格，利率市场化和人民币国际化进程不断推进，金融脱媒加剧，互联网公司异 军突起，金融生态环境发生深刻的变化这些变化，给中国银行业的经营发展带 来了严峻挑战，同时也带来了新的发展机遇银行业面对挑战，锐意进取，积极 转型，总体上仍然保持了健康的发展态势，在业务创新、转型发展、结构调整等 方面都有了一些新的发展8 / 8。