[员工招商“侦查”四步骤]员工造访八步骤 “工欲善其事，必先利其器”，新产品若想成功打入新市场，必需对市场有充足了解怎样了解市场？怎样招商更高效？能够学学市场“侦查”的四步骤 在这个“招商难，难招商”的时代，经销商已经不再缺乏产品，而是缺乏适合她们企业、适合当地市场的盈利产品所以，厂家人员就需要去说服经销商，告诉她们你的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售然而，厂家人员在招商前真正做过这些功课吗？现实中，业务人员往往为了招商而盲从，靠忽悠和见用户的数量来提升成交概率 靠玩弄感情牌，加速合作试用期的生意如过眼云烟，快聚快散；靠好友转介绍，提升成交率的也会煞费心机，成效甚微这些措施不是不能用，而是要灵活利用，并要注意次序和时机做业务，要为用户着想，要找到真正适宜做你的产品的用户，要真正了解用户，这么才能打动她，并确保双方的长久合作 市场调研不能盲目 小王是A品牌食品的业务新手，她工作努力、不怕吃苦到目标市场后，小王带着产品就扎进批发市场寻求意向用户2天时间她造访了近20个用户，但却遭到用户以价格高、不适合当地销售、新品牌不好做等多种理由的拒绝心灰意冷的小王洋洋洒洒地给上级主管写了份工作汇报，汇报中称当地市场没有机会，准备转战下一个区域。
区域经理看到小王的汇报后，决定亲自到该市场，看看是不是像小王说的那么难经理先走访了A、B、C、D四类KA门店，又走访了县级市场和乡镇关键门店经过走访，经理了解了市场特点，并得到了相关的市场数据 经剪发现，该市场在流通渠道的零售价格偏低，但B类网点的销售价格并不低，反而高于自己的产品另外，竞品在其它流通渠道是裸价操作，而自己企业的产品有销售奖励，这么分担下来，自己的产品并不贵，在价格体系中竞争是没有问题的，并不像有些经销商说的那样综合看来，自己的产品在B、C、D类店是有可操作空间的，而且自己的产品加入了很多新口味，这些创新是竞品没有的可喜的是，门店老板和部分消费者经过品尝，对口味很喜爱，对产品也很认可，表示愿意进店合作 新产品是个新突破点，应先找到轻易打入的渠道，和渠道内的经销商合作，将新产品的市场认知度反应给其它经销商群体，以后的渠道铺市就会相对轻易这么做好功课再去招商，成交率和合作用户的精确度全部会得到提升 小王招商时走马观花，没有真正从市场角度入手为用户做市场分析，而且她去的批发市场以流通经销商为主，忽略了隐藏的用户群体综合来说，小王招商失败的原因关键有4点：1．没有基础的调研。
2．鲁莽地下市场，没有了解基础的用户特点3．用户反馈信息的真伪，没有深入核实4．谈用户时没有抓住当地特点，仅停留于产品层面 业务人员还是需要从车站下车后就直奔批发市场的，但不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，产品有哪些种类，哪些品牌，产品的层次及价格特点等另外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看她们的工作状态、门店配送特点、门店招牌的名称等，比如经过某某品牌某某区域总经销等字眼来筛选自己的用户群体，并一一统计在案 现在很多大用户，尤其是成长型用户已经脱离了批发市场，改在写字楼上办公，留下来的多是传统型批发商对于偏重当代渠道的产品来说，在这类市场极难寻到适宜的用户，但也不意味着没有 零售网点的走访很关键，KA门店，A、B、C、D不一样类其余社店，县城、乡镇终端店等网点全部需要花时间造访统计这些门店销售产品的渠道特点和多种品项、价格，经过购物和交谈等方法，和门店老板、店长、导购、售货员进行交流，了解批发市场没见到的品牌经销商信息，并统计在案 经过对多种渠道的调研，你会发觉自己企业的产品更适合在什么样的渠道销售，应该关键找什么样的经销商谈比如：市区的竞争剧烈、费用高，能够先从市郊乡镇的店入手操作；B类店费用较高，但C、D类店分布密集，大有可为，能够先寻求这方面渠道做；找类似品牌或相关产品的经销商去关键谈合作。
这应该不是困难的事情，和当地相关产品经销商的配送司机、其余厂家人员交上好友，递根香烟，攀谈闲聊，或请她们吃个小饭，三五杯下肚，这群孤独的群体会将这个区域各个经销商的光荣和耻辱对你直言不讳，或许还会把部分经销商群体的特点和策略告诉你但这些仅供参考，因为有些信息可能是她们个人情绪的发泄，你需要对信息进行筛选和多方面了解，再结合自己的实地走访调研，选出有用的信息，方便于自己能有针对性地和经销商谈判 经过以上市场信息的搜集和汇总，业务人员很轻易总结出当地市场的特点，并能够据此确定一份产品导入市场的操作方案带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能确保她们一定会和你合作，最少会尊重你，即使她们不做，可能也会向你推荐她们关系很好或有可能合作的用户，同时也会告诉你这个市场哪些用户不能找等等 做完以上市场侦查，可能需要花费7天左右，这个时间对厂家来说是耗得起的有些厂家需要制作出招商的详细要求，这就需要业务人员先沉入市场，做好招商前的准备工作，不能全凭运气办事。