泓域咨询/关于成立玻璃纤维研发公司可行性报告目录第一章 项目总论 5一、 项目概述 5二、 项目提出的理由 5三、 项目总投资及资金构成 6四、 资金筹措方案 6五、 项目预期经济效益规划目标 7六、 项目建设进度规划 7七、 研究结论 7八、 主要经济指标一览表 7主要经济指标一览表 7第二章 发展规划分析 10一、 公司发展规划 10二、 保障措施 14第三章 市场分析 17一、 行业发展态势 17二、 营销调研的方法 19三、 与上、下游行业的关系 22四、 建立持久的顾客关系 24五、 电子级玻璃纤维行业基本情况 25六、 营销调研的类型及内容 26七、 行业经营模式及行业特征 29八、 市场的细分标准 30九、 电子级玻璃纤维布简介 36十、 行业面临的挑战 37十一、 营销调研的步骤 38十二、 关系营销的具体实施 40十三、 客户分类与客户分类管理 42第四章 SWOT分析 47一、 优势分析（S） 47二、 劣势分析（W） 49三、 机会分析（O） 49四、 威胁分析（T） 50第五章 运营管理模式 56一、 公司经营宗旨 56二、 公司的目标、主要职责 56三、 各部门职责及权限 57四、 财务会计制度 61第六章 公司治理方案 68一、 公司治理原则的概念 68二、 机构投资者治理机制 69三、 公司治理与公司管理的关系 71四、 监督机制 73五、 公司治理的框架 77六、 债权人治理机制 81七、 管理层的责任 85第七章 企业文化 88一、 企业文化是企业生命的基因 88二、 企业价值观的构成 91三、 品牌文化的塑造 100四、 企业文化管理与制度管理的关系 111五、 企业文化的特征 115六、 企业文化投入与产出的特点 118七、 企业文化管理规划的制定 120第八章 财务管理方案 124一、 流动资金的概念 124二、 资本成本 125三、 应收款项的概述 133四、 影响营运资金管理策略的因素分析 135五、 财务管理的内容 137六、 短期融资的概念和特征 140七、 财务可行性评价指标的类型 141第九章 项目投资分析 144一、 建设投资估算 144建设投资估算表 145二、 建设期利息 145建设期利息估算表 146三、 流动资金 147流动资金估算表 147四、 项目总投资 148总投资及构成一览表 148五、 资金筹措与投资计划 149项目投资计划与资金筹措一览表 149第十章 经济收益分析 151一、 经济评价财务测算 151营业收入、税金及附加和增值税估算表 151综合总成本费用估算表 152固定资产折旧费估算表 153无形资产和其他资产摊销估算表 154利润及利润分配表 155二、 项目盈利能力分析 156项目投资现金流量表 158三、 偿债能力分析 159借款还本付息计划表 160第十一章 项目总结 162第一章 项目总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：关于成立玻璃纤维研发公司2、承办单位名称：xxx集团有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：林xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。
二、 项目提出的理由在国务院《2030年前碳达峰行动方案》中指出，紧紧围绕各领域碳减排发展需求开展应用研究与产品开发，不断扩大电子玻璃纤维产品应用范围和市场规模，更好的服务我国经济社会“双碳”发展战略实施展望二〇三五年，沈阳与全国、全省同步基本实现社会主义现代化，实现新时代全面振兴全方位振兴，成为在国家战略布局中具有重要地位的中心城市城市综合实力不断提升，经济总量迈上新台阶，产业转型升级取得重要进展，新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化步伐加快，对外开放水平持续提高，现代化经济体系趋于成熟，创新沈阳、数字沈阳、智造强市建设走在全省前列；城市辐射力、带动力、影响力明显增强，沈阳现代化都市圈基本形成；各项社会事业蓬勃发展，市民素质和社会文明程度不断提高；各方面制度更加完善，法治建设、平安建设达到更高水平，市域治理体系和治理能力现代化基本实现；生态环境建设取得重大成效，绿色生产生活方式广泛形成，美丽沈阳基本建成；城乡发展差距和居民生活水平差距显著缩小，城乡居民人均收入水平不断提高，人民群众生活更加美好，人的全面发展、全体人民共同富裕取得新成效三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。
根据谨慎财务估算，项目总投资2287.91万元，其中：建设投资1387.38万元，占项目总投资的60.64%；建设期利息15.25万元，占项目总投资的0.67%；流动资金885.28万元，占项目总投资的38.69%四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2287.91万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）1665.26万元二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额622.65万元五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：10100.00万元2、年综合总成本费用（TC）：7220.62万元3、项目达产年净利润（NP）：2116.14万元4、财务内部收益率（FIRR）：79.00%5、全部投资回收期（Pt）：2.57年（含建设期12个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2179.60万元（产值）六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间七、 研究结论该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。
综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2287.911.1建设投资万元1387.381.1.1工程费用万元1069.641.1.2其他费用万元285.881.1.3预备费万元31.861.2建设期利息万元15.251.3流动资金万元885.282资金筹措万元2287.912.1自筹资金万元1665.262.2银行贷款万元622.653营业收入万元10100.00正常运营年份4总成本费用万元7220.62""5利润总额万元2821.52""6净利润万元2116.14""7所得税万元705.38""8增值税万元482.18""9税金及附加万元57.86""10纳税总额万元1245.42""11盈亏平衡点万元2179.60产值12回收期年2.5713内部收益率79.00%所得税后14财务净现值万元6888.41所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。
未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。
四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。
五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。
另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力二、 保障措施(一)加强组织领导成立区域产业发展领导小组，充分发挥产业发展领导小组对规划实施的领导和组织协调作用，协调解决产业发展的重大问题，确保规划各项目标任务得以实现各有关部门要增强全局意识，切实履职尽责，落实各项政策措施，全面推进产业领域各项工作。
(二)加强宣传推广充分利用广播、电视、报刊、网络、自媒体等各类媒体开展多层次、多形式的宣传、科普教育，普及产业发展理念通过现场会、论坛、展会、专题报道等形式，积极宣传产业发展优势、法律法规、政策措施、典型案例和先进经验，增强公众对产业发展趋势和相关技术、产品的认知和接受度，营造推广产业发展的良好氛围，促进产业发展三)政策法规鼓励支持加大财政扶持力度积极寻求国家支持产业产业发展的相关资金，对于国家级大型产业项目建设、国家积极支持的产业项目建设等，积极申请国家相关对口资金支援搭建融资平台探索建立产业发展基金，积极发挥融资平台的作用，鼓励社会资本以多种形式进入产业业发展优化产业用地政策结合实际情况，多途径优化产业用地政策，解决产业发展用地的瓶颈问题四)加强督导检查有关部门要将本规划落实情况纳入年度工作重点，制定具体实施方案，分年度细化目标任务和工作措施，制定责任清单、目标清单、措施清单，及时帮助协调解决企业转型升级过程中遇到的困难和问题要建立协调、调度、督导和考核机制，加强对各部门工作开展情况进行督导检查要适时开展规划中期评估，调整完善相关政策五)加强质量管理推动行业建立全员、全方位、全生命周期的质量管理体系，深入推进重点产品的质量对标和达标工作。
结合产品标准、质量管理规程与市场准入制度的实施，加强企业质量管理体系建设六)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去第三章 市场分析一、 行业发展态势1、向大型池窑生产线发展，低端、小产能生产线将面临逐渐淘汰玻璃纤维主要有池窑拉丝法和坩埚拉丝法两种生产工艺坩埚拉丝法对生产设备和生产技术要求低，投资少，生产规模可以灵活调整，因此小型玻纤企业多采用此工艺但是坩埚拉丝法须两次成型，程序复杂，生产过程能耗和污染较大，产品性能和质量较差，因此已基本被淘汰池窑拉丝法根据要生产的玻纤产品化学组成，计算出原料配比，然后将原料细粉按照配比投入玻璃池窑，在高温下熔融成玻璃液，再通过高速运转拉丝机的牵引，涂覆浸润剂，将从池窑前炉通路的多孔漏板中流出的玻璃液制成玻璃纤维原丝，再经烘干、退解、络纱、短切、捻线、编织等工艺形成具有各种结构及性能的玻璃纤维及玻璃纤维制品国家发改委2019年11月发布《产业结构调整指导目录（2019年本）》，将5万吨/年及以上电子纱池窑拉丝技术，超细、低介电等高性能玻璃纤维及玻纤制品技术开发与生产列入鼓励类，同时限制玻璃纤维陶土坩埚拉丝生产工艺与装备，行业生产模式整体将向大型池窑拉丝生产线发展。
这不仅考验玻纤生产企业的资金实力，还对玻纤生产企业的大型池窑设计、建造与运行能力提出了更高的要求2、做好应用研究与产品开发，服务“双碳”发展战略实施在国务院《2030年前碳达峰行动方案》中指出，紧紧围绕各领域碳减排发展需求开展应用研究与产品开发，不断扩大电子玻璃纤维产品应用范围和市场规模，更好的服务我国经济社会“双碳”发展战略实施近年来，行业内企业在高熔化率大型池窑生产线设计、物流自动化与智能化、余热利用、大漏板开发、浸润剂改性、玻璃原料检测分析及配方开发等方面不断进行技术创新与集成，推动境内玻纤池窑技术不断完善和提升以上生产工艺技术的不断优化，使得单台窑产能上限持续提升，单位产品能耗与漏板铂金损耗率显著降低，单台窑生产操作人员数量明显减少，极大提升了玻纤的生产效率与产品质量，降低了玻纤单位成本3、持续推进产品结构优化，提升高性能玻璃产品产量占比《玻璃纤维工业十四五规划》指出，要持续推进玻璃纤维产品结构优化，不断完善高强、高模、超细（单丝直径≤6微米）、低介电、高硅氧、耐碱、耐腐蚀等高性能玻璃纤维的生产工艺与装备，扩大玻璃纤维及制品品种系统，拓展玻璃纤维应用领域截止到“十四五”末，各类高性能及特种玻璃纤维纱产量占比从目前的不足30%提升至50%以上。
二、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来如采用抽签法或乱数表法2）机械抽样遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大3）类型抽样实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。
这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果4）整群抽样上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差5）判断抽样由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势但如持续时间长，被调查者会感到厌烦所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。
如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城费用也较低；不足之处是被调查对象限于通者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大三、 与上、下游行业的关系1、本行业与上游行业的关系（1）矿物原料矿物原料主要为高岭土、硼钙石、石灰石、石英砂等，其中高岭土用量最大矿物原料按一定的配方制成配合料，经池窑高温熔制、拉丝后便形成了玻璃纤维原丝的外观物理形态2）化工原料化工原料主要用于制备浸润剂、处理剂等其中浸润剂是由成膜剂、润滑剂等相关助剂多元复合配置而成的水基乳液或溶液；处理剂是硅烷偶联剂、润湿剂、分散剂等配置而成的水基乳液或溶液。
浸润剂能够有效地将纤维单丝粘合成为原丝并在退绕过程中避免纱股间粘结，同时在纤维的各种制造阶段中保护纱股不受磨损，提高电子纱的织造性能处理剂能够改善玻璃布与树脂的结合界面，提高复合板材的力学性能和电性能浸润剂和处理剂的原材料及配方技术是体现各类玻纤制品内在质量的最关键技术，玻纤及其制品的竞争很大程度上依赖于浸润剂和处理剂的原材料及配方技术，由于该技术直接关系到各类玻纤及其制品内在质量，已经成为电子级玻璃纤维生产企业保持可持续发展的核心竞争力之一2、下游产业分析电子纱、电子布隶属于“电子纱—电子布—覆铜板—印刷电路板”产业链电子纱织造成电子布，电子布是生产覆铜板及印刷电路板的基础材料，电子纱、电子布、覆铜板及印刷电路板构成了电子电路产业链上紧密相连的上下游基础材料行业，最终应用到各类电子产品2020年我国约94%的电子纱需求来源于覆铜板领域，另外有少量的电气设备等行业的需求电子布的直接下游行业为覆铜板行业，与铜箔、树脂同为生产覆铜板的三大主材覆铜板行业的直接下游行业为印刷电路板行业印刷电路板在电子设备中起到支撑、互连部分电路组件的作用，在智能、平板及笔记本电脑、服务器、汽车电子及其它高科技电子产品有广泛应用。
印刷电路板行业是电子信息产业中重要的组成部分，在国家产业政策和相关法律法规的支持和保障下，行业市场规模不断扩大近年来，我国印刷电路板行业产值增长迅速，已成为全球生产制造中心，占据一半以上的产能Prismark数据显示，我国印刷电路板行业产值由2017年的297.3亿美元增至2020年的348亿美元，年均复合增长率5.4%，高于全球平均增长水平同时，随着通讯设备、汽车电子、服务器及数据中心、智能及个人电脑、VR/AR及可穿戴设备等电子信息产业的快速发展，对高多层板、HDI板、IC封装基板、多层挠性板等中高端印刷电路板产品的需求快速增长，推动整个产业链不断升级，朝着高端化、集约化的方向持续发展四、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”为此，它必须建立持久的顾客关系企业可以在多个层次上建立顾客关系一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务或电子网站来建，立关系但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。
在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系1）财务层次指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等2）社交层次即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等3）结构层次指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等五、 电子级玻璃纤维行业基本情况玻璃纤维是一种人造无机非金属材料，以叶腊石、高岭土、石英砂、石灰石、硼钙石、萤石等矿石为原料经高温熔制、拉丝等工艺制造而成玻璃纤维具有耐腐蚀、耐高温、吸湿性小、强度高、质量轻、电绝缘和阻燃等优良性能，被广泛运用于生产、生活的诸多领域，如消费电子、工业、通信、航天航空等，成为当代高新技术发展中不可缺少的部分电子级玻璃纤维纱，业界通称“电子纱”，是玻璃纤维纱中的高端产品，单丝直径不超过9微米，具备优异的耐热性、耐化学性、电气及力学性能。
电子纱是制造电子级玻璃纤维布的主要原材料，被广泛用于各类电子产品中六、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法描述性调研是市场营销调研采用的一种类型如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。
这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。
销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研七、 行业经营模式及行业特征1、行业经营模式电子纱的生产具有连续性，在池窑设计寿命内，生产需连续进行，同时通过改变拉丝成型工艺及浸润剂类型的方法调整产品结构电子纱可织造为不同品种的电子布，以适应下游不同的电子产品需求电子纱和电子布行业的经营模式一般为将产品直接销售给下游客户，向客户收取相应的销售款，实现收入与盈利2、行业特征（1）周期性较为显著电子纱和电子布是生产覆铜板、印刷电路板的基础材料，而覆铜板、印刷电路板是各类电子产品的关键上游产业，因此和覆铜板、印刷电路板等行业的周期性波动存在较高关联，并与电子产业周期、宏观经济周期有一定关联，叠加行业新增产能的释放，产品价格呈现出较为显著的周期性特征2）产能区域性集中目前，全球多个国家和地区生产电子纱和电子布，但90%以上行业产能位于亚洲地区，接近70%的行业产能集中在中国大陆。
中国大陆拥有世界上最大的电子纱、电子布产业聚集区，生产企业主要分布在华东、广东、川渝、河南、山东等地美国、日本等发达国家仅保留少量高端电子纱、电子布产能3）季节性不明显电子纱、电子布的波动主要受到本行业新增产能的释放节奏以及下游电子产品需求、宏观经济周期的影响，有一定短期波动但并不体现季节性特征因此，电子纱和电子布行业的季节性并不明显八、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。
显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。
需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。
在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。
二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量用户规模不同，其购买数量存在着很大差异大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。
除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值九、 电子级玻璃纤维布简介电子级玻璃纤维布由电子级玻璃纤维纱织造而成，可提供双向（或多向）增强效果，属于重要的基础性材料，业界通称“电子布”电子布具有高强度、高耐热性、耐化性佳、耐燃性佳、电气特性佳及尺寸安定性佳等优点，起绝缘、增强、抗胀缩、支撑等作用，使印刷电路板具备优异的电气特性及机械强度等性能在电子行业，电子布浸上由不同树脂组成的胶粘剂而制成覆铜板（含粘结片），而覆铜板是制造印刷电路板的基本材料绝大多数电子纱和电子布用于制造印刷电路板，并进一步应用于电子产品中，少量电子纱和电子布用于电气设备等工业用途印刷电路板是重要的电子部件，是电子元器件的支撑体和连接载体几乎所有的电子设备，小到计算器、，大到计算机、通讯电子设备、军用武器系统，都需使用印刷电路板，因此被称为“电子系统产品之母”因此，电子纱、电子布作为生产覆铜板不可缺少的上游原材料，也是电子产业的重要基础材料。
十、 行业面临的挑战1、高端电子玻璃纤维所需原材料依靠进口不同厚度的电子布的原材料为不同粗细的电子纱，而高端的极薄电子布的主要原材料为极细纱，生产极细纱所需生产及设备技术含量较高受制于核心技术缺少和研发水平相对落后，境内多数电子纱厂商只能供应粗纱和一定规格的细纱，而极细纱在境内很少有企业能够生产，目前主要依靠向日本、美国等原材料厂商进口，若出现贸易争端、供不应求等情况，则会影响电子布厂商的原材料保障能力此外，电子纱的原材料以高岭土、硼钙石为主的矿物原材料及以浸润剂为主的化工原材料，进口产品相较于境内产品性能较好、稳定性较强，因此目前高端电子纱产品主要以进口原材料为主，贸易争端、新冠疫情等可能会对电子纱的原材料供应造成影响2、产品结构、产能结构和产业结构持续调整优化从电子级玻璃纤维行业发展情况来看，部分企业仍主要依靠低成本的资源和劳动力等要素投入获取发展，全行业低端产品和低效产能的盲目扩张和同质化恶性竞争仍时有发生未来，随着碳达峰、碳中和发展任务的提出，行业将由高速增长阶段转向高质量发展阶段，带动电子级玻璃纤维行业的产品结构、产能结构和产业结构持续调整优化电子级玻璃纤维生产厂商如无法完成产品升级和持续降本增效，继续进行低水平重复投入和产能扩张，将可能面临亏损甚至被淘汰。
3、高端产品的国产替代尚待产业链的进一步完善尽管我国电子级玻璃纤维行业及其配套的印刷电路板行业已经取得了长足的发展，但高阶HDI、类载板、IC封装基板等高附加值印刷电路板产品绝大部分仍由外资生产和供应，境内企业的产品结构升级面临技术瓶颈，也制约了极细纱、极薄布以及Low-CTE等高端产品的大规模研发和应用高阶HDI、类载板、IC封装基板等产品主要应用于高端智能、集成电路等，在集成电路国产化替代等国家产业政策支持下，行业内龙头企业加大了研发力度，但其推广、应用仍有待于集成电路产业以及下游5G通信、汽车电子、IDC服务器以及消费电子等高端应用领域的进一步成熟，并需要产业上下游通力合作才能完成因此和产业链的各个环节进行合作，加快高端产品的研发和产业化，共同推进产品国产替代进程，将是电子级玻璃纤维产业所必须应对的挑战十一、 营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。
二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程接触方法是指如何与调查对象接触的问题三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。
调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的十二、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任二）资源配置（1）人力资源调配一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光2）信息资源共享在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。
三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势十三、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。
1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。
在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况2）支付能力资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。
3）财务状况财务调度能力、收付款情况4）管理状况士气和效率、内部控制能力5）营销状况品牌知名度、产销能力、业界影响力等6）行业状况行业竞争程度、产品发展前景等若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础企业按照客户的重要。