哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上) 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得正确反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，因此，它也能够说是一个以退为进的防卫战 汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举取得成功 其次要注意的是，使用反击法时，假如对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了 强生相信汤姆是个“说到做到”的人，因此在汤姆还未正式宣战前，便作了让步情况假如恰巧相反，结果也自然大不相同了 因此，在使用反击法之前，你必需先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人 二、攻击要塞 谈判，尤其是相关公务的谈判，参与者通常不止一人在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采取的，就是“攻击要塞” 谈判对手不止一人时，实际上握有最终决定权的，不过是其中一人而已在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其他的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要尤其留心的人物，但也不可所以而忽略了“对方组员”的存在 谈判时，有时你不论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由她们来影响“对方首脑” 其过程可能较通常谈判辛劳，不过，不管做任何事，最主要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能取得最终的成功 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员” 这正如古时候的攻城掠地通常，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了 攻占城池，要先拿下对城池含有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了 同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法经过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有改变地重复说明” 很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，假如要再拿一样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然而“对方组员”也一样，对你一成不变陈说方法，也不可能用心聆听的 因此，目标即使相同，不过，在重复说明的过程中，就要尤其留心其中的改变性，以免收到反效果。
另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，不过，这却无法确保“对方组员”也会像你认真地说服她们般的去说服“对方首脑” 要是“对方组员”不愿这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的 三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购置大批飞机她计划购置三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可 起先，休斯亲自出马和飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈全部谈不拢，最终搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去不过，休斯依旧不死心，便找了一位代理人，帮她出面继续谈判 休斯告诉代理人，只要能买到她最中意的那十一架，她便满意了而谈判的结果，这位代理人竟然把三十四架飞机全部买到手 休斯十分佩服代理人的本事，便问她是怎么做到的代理人回复：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问她们——你们到底是期望和我谈呢?还是期望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不能够一同出席第一回合的谈判 两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必定会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，她的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应 而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是饰演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉就这么，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达成目标为止 第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这么的战术，只能用在对方极欲从谈判中取得协议的场所中当对方有意借着谈判寻求问题的处理时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的 因此，在谈判前，你必需先设法控制对方对谈判所抱持的态度，假如是“可谈可不谈”，那么“白脸”和“黑脸”战术便派不上用场了 前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，不过，在使用“白脸”和“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳 不论第一位上阵的谈判者用什么方法向对方“挑战”，假如谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一个“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过分情绪化的反应所以，当第二名谈判者出现时，她们的态度自然也不至于过份恶劣了 相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或干脆提出改换谈判地点的要求。
一旦谈判地点变更，对方便可能所以而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战 果真如此，那么“白脸”和“黑脸”战术的效果就要大打折扣了 “白脸”和“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者和第二谈判者的“联线作业”上 第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作第一位谈判的“演出”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了 四、“转折”为先 “不过……”这个“不过”，是常常被使用的一个说话技巧有一位著名的电视节目主持人在访问某位尤其贵宾时，就巧妙地利用了这种技巧 “我想你一定不喜爱被问及相关私生活的情形，不过……”这个“不过，等于一个警告，警告尤其贵宾”，“即使你不喜爱”，“不过我还是要……” 在日常见语中，和“不过”同义的，还有“不过”、“然而”、“即使如此”等等，以这些转折词做为提出责问时的“前导”，会使对方较轻易作答，而且又不致引发其反感 “不过……”含有诱导对方回复问题的作用 前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，全部热切地的期望能更深入的了解相关你私生活的情形，因此……”。
被如此一问，尤其贵宾即使不想回复，也难以拒绝了 □ 缓解担心气氛 在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧说话的缓动技巧，含有预防对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用 在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出一些包括人身攻击的问题，有时又不可避免地必需和曾是你手下败将的谈判对手再度见面在这么的情况下，你应该怎样处理呢??这里举个例子说明 假设你现在的谈判对手，在很快之前，才和你谈过一件相关土地买卖的问题，当初对方以为她所提出的价格很合理，但事后却愈想愈不 对，愈想愈以为价格太低，自己吃了个大亏在这种情况下，当这位谈判对手再度和你面对面，讨论另一件相关土地买卖的问题时，必定是心不平、气不和的 因此，不管你开出的价格再怎么合理，对方一定不愿轻易地同意她之因此不愿同意，并非价格合不合理的问题，而是她已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失 类似这么的例子常常发生因此，当你发觉眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付 而化干戈为玉帛的最好方法，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满和怨气，让一切能重新开始。
可能你能够这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……” 接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便能够顺利地进行了这就是所谓说话的缓动技巧 □ 话中插话 “话中插话”的说话缓动技巧，含有改变整个谈判情势的力量 若男曾承接过一件已经由法院判定的诉讼案件 但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无详细结果不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象 法院判决的有效是否，对谈判结果含有重大的影响所以，即使对方以为此一议题已无再谈下去的必须，但若男依旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效是否的问题上 若男一再告诉对方“即使我们已就法院判决的问题充足地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景不过……”，接着便说明自己对判决的见解 就这么，一有机会，若男便重复陈说对法院判决的见解最终，对方的信心最终完全动摇，而反过来接收若男的主张了 五、文件战术 一家金融企业举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前剧烈地讨论着有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎全部厚达十公分。
董事们对该次会议的中心议题——相关企业经营方针的变更，均勇跃讲话，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持缄默，而每一位起来讲话的董事，全部会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼 待在座人士全部讲话过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简明地说了几句话，便又坐了下来 以后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最终讲话的董事“言之有理”，而一致同意她的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束 散会以后，主席赶忙过来和这位一锤定音的董事握手，感谢她所提供的宝贵意见，同时也对其为搜集资料所下的工夫表示敬意 “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，假如没有保留的必须，就要烧毁了而我正计划开完会便外出度假，因此顺便把它们也带到了会场 至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位讲话边随手记下的摘要老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备 ” 这位被“误解”了的董事做了如此解释 任何事情，全部不能光看表面 日常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。
而这一回，忽然出现了一名携带了大堆资料和会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——她带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充足地准备 正因为有这种联想，因此，不管这位董事说了些什么，全部会使大家以为“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了 和开会不一样的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是多种文件资料，一定要和谈判本身相关 假如你带了大批和谈判无关的资料前往谈判，想“混”的话，一旦被发觉，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法填补了所以，在谈判时，你必需千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的标准 参与任何谈判，全部要留心自己所使用的战术或技巧是否适合用于谈判的内容，这是很主要的所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，全部将使谈判难以顺利地展开 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时为何呢?试想，假如等谈判已进行至某一阶段，才忽然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目标，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。
但假如中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了 其次要注意的是，一旦采取了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，全部不要忘了把全部的文件资料带在身边，不然，将会引发对方的怀疑，甚至蔑视 假如有能够不再携带文件资料的理由，则要向对方具体说明，使其了解 当谈判已进行至某一阶段，全部主要的问题均已谈妥，仅仅剩下二三个次要问题时，就能够结束你的“文件战术”了 不过，在撤走全部的文件资料之前，还是有必须向对方提出说明“主要的问题全部谈过了”!这些资料已经用不着了”，以免令人起疑还有，如要谈判场所改变，使你不方便携带大批文件资料前往时，也必需向对方照会一声“那些东西实在太粗笨了，带起来不方便” 总而言之，当你以为再也没有必须使用“文件战术”时，不论理由为何，最主要的，是不要使对方心生疑窦 谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利 不过，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判 若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题 搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了。
因此，在对方的阵营中谈判时，除了必须的，和在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么全部不要携带这么做，除了乐得轻松和不致让对方起疑外，对信用的提升，也有没有形的帮助 而信用，正是谈判成功的关键所在 六、期限效果 从统计数字来看，我们发觉，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，全部是在谈判斯限马上截止前才达成协议的不过，未设定时限的谈判也为数不少 谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理 譬如，人日常全部不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事 然而，若有一天，医生忽然宣告，你只有30天好活了，这么的打击，是谁能够忍受的呢? 由此可见，当谈判的期限愈靠近，双方的不安和焦虑感便会日益扩大，而这种不安和焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达成顶点——这也正是利用谈判技巧的最好时机 还记得美国总统卡特在戴维营和埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目标，是想处理以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题 这些问题十分复杂，所以谈判从一开始便进行得很缓慢，常常中止，没有些人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天 果然，伴随截止期限一天天的靠近，总箕有部分问题取得了处理而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛忽然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最终的协议 在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”仍然能产生令人惊异的效果，因此，假如你也能将此心理利用在多种谈判中，自然也可取得预期的效果 美国西部一名牛仔闯进酒店喝酒，几杯黄汤下肚以后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂 这不不算，到以后，她竟然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人就在大家儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，忽然一步步的走到那牛仔身边，命令她道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地 ”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了惊魂未定，有些人问老板“那名流氓假如不愿走，那你该怎么办?”老板回复：“很简单，再延长久限，多给她部分时间不就好了 ” 以上的小说只能证实洒店老板的“运气不错”，不过，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者全部必需负起责任来，这就是“设限”所应具有的前提条件。
只有在有新的情况发生或理由充分的情况下，才能“延长久限”假如对方认为你是个不遵守既定时限的人，或你会有过随意延长久限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用 即使期限已到，也不会有些人感觉到不安和焦虑，因为她们早已算准了你“不把期限看成一回事” 你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必需在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参与一个主要的会议”，这么的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗? 在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最终一刻”的到来便行了当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的担心不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议 此时此刻，你就能够慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我以为我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就能够放心地去办下一件事了!”因为时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议 以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子 这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的 在谈判时，不管提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。
因此，不论怎样，你全部必需倾注全力，在期限内完成全部准备工作，以免受到期限的压力 假如对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可取得延长不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了 在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，搜集资料，确定策略，假如还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了不管你有多少时间，冷静地确定应付方法、仔细地检验对策，才是最聪慧的做法 譬如你想购置一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产这时，你就应该先从多种不一样的角度来检验对方的提议 假如以为价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的见解可能的话，还能够根据自己的意愿，再重新签订一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品 七、调整议题 有一回，我乘坐卡车经过一条蜿蜒曲折的道路路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗 然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点她似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。
总而言之，坐在车上的人一直是平平稳稳的，没有半点不舒适的感觉 那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不论任何谈判，主导权全部将操纵在你手中 苏联的谈判教授便是“换档”的能手在限制武器的谈判中，她们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场 以限制武器谈判来说，美、苏双方全部急欲达成限制武器的协议，也就是说，不论谈判遭碰到何种困难，还是必需坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止实际上，很多谈判，如企业、政府、自治团体和多种工会间的谈判也是如此 即使谈判无法取得一致协议，因此演变到怠工、罢工等最坏的情况，双方仍须继续努力，寻求一合理的处理方法总而言之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌 假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一个“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付然而，为了顾全大局，不论怎样，你全部必需做到“使谈判继续下去”的基础要求 有时候，谈判双方或单方会急欲取得某种程度的协议譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最主要的，就是不让对方觉察到你的意图。
你能够顾左右而言她，能够装作漠不关心的样子，也能够声东击西总而言之，假如被对方觉察到你“购置欲极强”的意图，她必定会想尽措施来对付你，使你难遂所愿 对方假如有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题她甚感爱好，或对谈判本身很主要当然，假如你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了 在非主要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之因此改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接收你的提议 我曾经参与过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多相关证券和不动产，也有一部分包括信托财产的文字解释 为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充足地利用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反重复复，随心所欲地转换议题不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之因此转换的理由，以取得对方的谅解 就这么，对方最终拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上 在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前前进了一大步，取得优势了 哈佛经典商战谈判技巧的20法则。