方法采用HU （联合利润基数确走法）绩效考核法操作指南釆用HU绩效考核法操作指南 公司的委托代理问题的核心是基数的确定委托代理问题凡涉及量化指标如利润额销 售额等必定存在一个基数确定问题因为委托人既然要把一个 量化的任务委托给代理人必然要确定基数完成或超额完成了基 数就被认为是完成了委托的任务就可以得到奖励但如何正确 地确定基数这是一个世界性的难题正确地确定基数之所以困 难是因为委托人与代理人之间存在着信息不对称问题与代理 人相比委托人明显地缺乏信息因此委托人与代理人进行信息 不对称博弈时应采取何种对策是迫切需要解决的问题目前集 团对华尔佳公司也同样存在着这种委托代理的问题我们认为采 取HU绩效考核法是有效的解决方法一、HU绩效考核法的基本内容 “HU绩效考核法”又叫 联合利润基数确定法其主要内容可以用一个20字口诀来概括 即：“各报基数算术平均少报罚五多报不奖超额奖七 “各报基数、算术平均”是指年初确定利润基数时首先由上、 下级（总公司与分公司、董事会与总经理）各自提出一个认为 合适的利润基数然后对这两个基数进行算术平均作为承包合同 基数在实际操作中上级为了简化起见一般还可以用下级的自 报数乘以80%作为上级的要求基数两个数字进行简单算术平均 后形成利润承包基数。
少报罚五、多报不奖”是HU绩效考核法的成功关键少报罚五”是指到年终实际完成数（假定为100万）超过 其年初自报数（假定为80万）时对少报部分要收取五成罚金（即20万X50%二10万）超额奖七”是指当年终实际完成 的利润数（假定为100万）超过了合同承包基数（假定为90 万）时则利润超额完成部分的70% （即该例的10X70%二7万） 归代理人所有30%部分为委托人所有对于年终不能完成基数 的企业可以根据实际情况对代理人进行处罚或免予处罚根据以上陈述设委托人要求数为D（demand）代理人自报数 为S （self-offered）最终的利润承包基数为C（contract） o为简便起见委托人要求数与代理人自报数各取 50%权数的算术平均即权数二0. 5o联合利润基数确定法公式即 可以表示为：C二0. 5S+0. 5D在实际操作中甚至可以进一步 将上式简化为：C二S_80%即合同基数C二下级自报数 S_80%o换句话说上级可以把下级的自报数打八折即成为下级 的利润承包基数经过严格的数学方法证明如果委托人在给代理人确定承包 基数时采用上述HU绩效考核法代理人一定会自觉地报出一个 他自己通过努力可以达到的最大基数。
而委托人则只需提出个 保底数或把代理人的自报数打八折作为委托人的要求数就行 了假设某代理人能够完成利润的实际能力为80万元他自报 60万元委托人也只要求60万元承包合同基数C=0. 5S+0. 5D=0. 5X60+0. 5X60=60万元代理人在期末超基 数80-60=20万元根据“超额奖七”的原则他可以获得 20X0. 7二14万元的奖金但根据HU绩效法中“少报罚五”的 规定由于代理人的实际能力（期末实际完成数）为80万 元而他在年初只报了 60万元所以他还要交纳20X0. 5-10 （万 元）的罚金两者相抵代理人净获奖金为14—10二4 （万 元）类似地如果代理人自报数为70万元代理人的要求数仍 然为60万则代理人可以拿到5. 5万元奖金当代理人的年初 自报数超过实际能力比如为90万元时由于基数提髙代理人年 底只得到3.5万元的奖金事实证明只有当代理人的年初自 报数与年终实际完成数符合时代理人可以得到的奖金数最大该 例中为7万元需要说明HU绩效考核法中的少报受罚系数Q、超额奖励 系数P、代理人权数W等是重要的参数它们的数值不是唯一确 定的而是可以根据企业的实际情况灵活地制订但是这三个参 数必须满足如下的关系式：P>Q>WP即：超额奖励系数>少 报受罚系数〉代理人权数X超额奖励系数 只要上式得到满足 下级一定会报出一个他能够实际完成的最大数。
这样上级也就 没有必要在确定利润额时抬高基数而只要提出一个基本数就可 以了通过这一方法可以改变委托人与代理人之间的不合作博 弈关系形成一种激励相容机制大大降低谈判、监督等交易费用 并使基数确定过程变得简单、友好二HU绩效考核法在北京北辰股份有限公司的应用案例 20_年初北京北辰实业股份有限公司采用HU绩效考核法对下 属7家企业进行利润指标核定北辰实业的做法是由委托方对 所属企业提出利润基数各企业提出经过努力可以实现的利润指 标上下级两个基数进行算术平均便成为当年该企业的基数指 标经过协商20_年北辰实业下属7家企业的平均超额奖励 系数P为9. 85%少报受罚系数Q为6%只完成基数指标时没有 奖励只给门槛报酬（基本收入）；不能完成基数指标时要扣除 基本收入（以80%基本收入作为保底收入）根据HU绩效考 核法的20字口诀北辰实业股份有限公司代理方实际的风险（奖惩）收入为： 代理人风险收入二超额完成数X奖励系数 —企业少报数X受罚系数 这一规定颁布后北辰实业股份有限 公司下属企业纷纷要求提高利润自报数出现了 “跳起来摘苹 果”的好现象结果7家企业新增自报数3010万元实现了激 励相容的财务管理新机制。
三、集团对华尔佳公司的利润指标的确定方法根据“各报基数算术平均少报罚五多报不奖超额奖七的原 则具体步骤如下： 委托人一一华利集团； 代理人一一华尔佳公司；1、集团与华尔佳确定“游戏规则”特别是确 定“P、Q”的值（见下表3常用值同时集团可以参照往年的利 润上交情况）让华尔佳试着去选择； 2.集团与华尔佳各报20—年上交利润的基数； 3.确定两者的平均数为利润目标 值代理人报出利润额S委托人报出希望代理人完成的利润数 D采用加权平均的办法假设代理人的权数w为0. 5则最终的合 同基数C二0.5S+0.5D.（在实际的操作过程中为方便起见代理 人报出利润额S后委托人可以直接将代理人的自报数S进行折 扣后作为最终的合同基数比如折扣系数为0.8则最终的合同基 数为0. 8So说明采用这种方法能够简化程序减少委托人的工 作量说明：鉴于茶叶市场行情的波动性利润额受市场行 情的影响大作为代理人的华尔佳公司可能不能真正准确掌握市 场行情对企业经营利润不能准确预测从而造成代理人过低的自 报数假设不到年终的时候代理人就能实现其全年的目标利润 时“少报受罚”的方式会影响经营者继续努力的信心和激情甚 至会故意放慢经营步伐或刻意将当期收益“隐藏”至下期体现 以求达到最高的建议建议在第二季度末或者第三季度初给予代 理人一次调整自报数的机会（允许单向调整只能调高不能调低）同时可以调整HU绩效考核法的Q,P,W等三个系数使目标 越髙的奖励系数越大“高风险高回报”鼓励经营者用于调整高 目标。
表3 P、Q、w的常用值 华利集团权数w超额奖励系数P wP少报.惩罚系:数 Q (P>Q>wP)0.5 0. 10.050. 075 0. 5「0.20. 10. 150. 50. 30. 150. 220.50.40.20. 3 |0.6 0.1 0.06 0.080.6 0.2 0.120. 160.60.30. 180. 240.60.40. 240. 320.60.50.30.4 |0.7 0.2 0.14 0.170.7 0.3 0.210. 250. 70.40. 280. 340. 70. 50. 350. 420.80.20. 160. 180.80.30. 240. 270. 80.40. 320. 360.80.50.40.450.8 C1.60.48 <0.540.80.70. 560.630.80.80. 640. 72:0.80.90. 720.810.81 0.8 0.9第6页共6页。