第三讲第三讲孙子兵法孙子兵法与管理策略与管理策略 主讲：主讲：江永洪江永洪 孙子：孙武孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代前532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国潜心研究兵法，著兵法十三篇此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能诚得此人为将，虽天下莫敌，何论楚哉”吴越春秋.阖闾内传为什么要学“国学”？1 1勤劳俭朴，自强不息勤劳俭朴，自强不息 2 2求同务实，谦和持中求同务实，谦和持中 3 3家庭为重，亲疏有别家庭为重，亲疏有别 4 4伦理为纲，尊卑有序伦理为纲，尊卑有序认识自己，认识对象1国家至上，社会为先2家庭为根，社团为本；3关怀扶持，尊重个人；4求同存异，协商共识；5种族和谐，宗教宽容1.1.大公无私大公无私VsVs自私自利自私自利 2.2.节俭节俭VsVs浪费浪费 3.3.守信守信VsVs背信背信 4.4.自尊自尊VsVs自卑自卑 5.5.仁爱仁爱VsVs残忍残忍 日本企业的下列指标最高：对新招聘人员进行能力评估人员招聘的总时间单位人工产出(FTE)所创造的利润但是，下列指标最低：中层经理的自愿的和非自愿跳槽高级和中级管理人员的工作接受比率应用管理/领导发展计划基于绩效的工资支付制度所有工作人员的学习天数。
日本企业最不大可能：灵活地变更职员级别 评估招聘周期时间 在高级和中级管理层上安排接班人计划 拥有各种规划和配置人力资源的工具 使用工具帮助寻找专业人才 让管理层关注人力资源规划的结果 将人力资源绩效与人力资源职员报酬紧密联系起来 着重评估成功的人力资源计划的各个方面中国的国有企业：强调员工的稳定性 倾向于上下级关系来进行职位举荐与评审，奖金与工作绩效不一定有关联 在人才发展和人才保留方面投资较少 建立员工和管理人员自助式服务的需求不高 隐性劳动成本偏高 引进西方先进的管理理念，但是执行力度不高 劳动力年龄偏高中国的跨国公司和民营企业：拥有年轻的、移动性较大的员工 奖金与工作绩效有一定有关联 承诺为员工提供个人发展和培训机会 能够接纳员工和管理人员自助式服务 最有可能对人才招聘与选择流程进行评估 最有可能使用人力资源信息系统，从简单的功能应用到复杂的ERP人力资源信息系统整合 最有可能推广双向交流方式讲究讲究“模糊模糊”和和“面子面子”鼓励鼓励“和谐和谐”而非突出而非突出“个人英雄个人英雄”主主义影响中国企业用人的历史文化因素：“情理法情理法”而非而非“法理情法理情”不患寡而患不均不患寡而患不均”。
为什么要学“国学”？尧、舜、禹 夏、商、周秦以后 孔子、老子释迦牟尼、苏格拉底、柏拉图轴轴心心时时代代轴心时代的人类智慧最好的经典？心诚求之，虽不中，不远矣！大学 怎样学经典？l 听听 5%l听和读听和读 20%l演示演示 30%l讨论讨论 50%l互动互动 70%l教给他人教给他人 90%管理中的标准化？什么是标准？同一系统中个要素的同一系统中个要素的“接口接口”一致化如工件、机车、数据格式等如工件、机车、数据格式等全球应用需要全球标准全球应用需要全球标准工作时间工作时间/雇佣法规雇佣法规/工资保障工资保障/合同规范合同规范其他跨企业的一致化努力？其他跨企业的一致化努力？（标准，指引，方法）（标准，指引，方法）管理很少跨企业标准，但有同企业标准管理无固定格式，但有内在规律众评孙子兵法吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣曹操）吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣曹操）朕观诸兵书，无出孙武李世民）朕观诸兵书，无出孙武李世民）孙子的规律，孙子的规律，知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆，仍是科学的真理仍是科学的真理毛泽东）（毛泽东）世界上所有的军事学院都应该把世界上所有的军事学院都应该把孙子兵法孙子兵法列为必修课程。
列为必修课程蒙哥马利）（蒙哥马利）我从来未见过哪本书能象我从来未见过哪本书能象孙子孙子一样为我们提供如此丰富的经一样为我们提供如此丰富的经验管理思想这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，验管理思想这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想，每回读它，我都会涌出无限的联里面有着取之不尽的战略思想，每回读它，我都会涌出无限的联想大前研一）想大前研一）中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达松下幸之助）拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达松下幸之助）众评孙子兵法兵者，兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也故国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也故经之以五经之以五 ，校之以计，而索其情：，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法地，四曰将，五曰法道者道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危天者天者，阴阳、寒暑、时制也阴阳、寒暑、时制也地者地者，远近、险易、广，远近、险易、广 狭、死生也。
狭、死生也将者将者，智、信、仁、勇、严也智、信、仁、勇、严也法者法者，曲制、，曲制、官道、主用也官道、主用也凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜故校之以计，凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令 孰孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜知胜负矣全书要旨势（天）胜势（天）胜道胜道胜力（地）胜力（地）胜将胜将胜法胜法胜12345 一、孙子“道胜”与管理策略道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也1 無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣 7只要合乎正道和公义，就可以君臣一道，将士一致，军民只要合乎正道和公义，就可以君臣一道，将士一致，军民一心；可以共克艰难，共赴生死！一心；可以共克艰难，共赴生死！不要拦击旗帜整齐、阵容威武的部队，这样的部门，往往不要拦击旗帜整齐、阵容威武的部队，这样的部门，往往是不可战胜的是不可战胜的战争的“道胜”战争之道：方今玄德，汉高之正胄也。
信义著于当年，将使方今玄德，汉高之正胄也信义著于当年，将使汉室汉室亡而更立，亡而更立，宗庙绝而复续宗庙绝而复续周鲁诸葛论“大楚兴，陈胜王大楚兴，陈胜王”、“替天行道替天行道”海湾战争/911恐怖事件/南海军演抢占抢占“道德至高点道德至高点”本质：人心（性）的力量！本质：人心（性）的力量！企业管理的“道胜”靠什么凝聚人心？靠什么凝聚人心？举起道德的大旗！塑造企业文化！举起道德的大旗！塑造企业文化！企业要企业要凝聚人心凝聚人心员工社区媒体顾客投资者监管者 企业的“道胜”微软：让每个家庭的桌上都有一台电脑”，“帮助全世界的个人和企业实现潜力”GE：“梦想成就未来”丰田：“为社会做出应有的贡献”“培养人才”沃尔玛：“为顾客节约每一元钱,改善所有人的生活”IBM：“成就客户,创新为要,诚信负责”腾讯：通过互联网服务提升人类生活品质！阿尔巴巴：让天下没有难做的生意！百度：让人们最便捷地获取信息，找到所求！联想：为客户利益而努力创新！中国移动：创无限通信世界，做信息社会栋梁我的企业使命是什么？价值观是什么？愿景是什么？一定需要吗？企业的“道胜”盗亦有道何适而无有道邪？何适而无有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；入先，勇也；出后，义也；出后，义也；知可否，知也；知可否，知也；分均，仁也。
分均，仁也五者不备而能成大盗者，天下未之有也！五者不备而能成大盗者，天下未之有也！庄子.祛箧部门经理的道胜：部门理想部门理想/部门性格部门性格/部门活动部门活动/部门历程部门历程让让“道道”无处不无处不在给部门起个名字给部门起个名字设计部门别名！设计部门别名！部门经理的道胜：部门名片部门名片部门名片是部门形象的缩影部门名片是部门形象的缩影部门理想部门理想/部门性格部门性格/部门活动部门活动/部门历程部门历程让让“道道”无处不无处不在部门经理的道胜：部门理想部门理想/部门性格部门性格/部门活动部门活动/部门历程部门历程让让“道道”无处不无处不在主题活动是部门文化建设的有效载体！主题活动是部门文化建设的有效载体！二、孙子的“天胜”（势）与管理策略天者，陰陽、寒暑、時制也1战争获胜之道，是守天时根据四季交替和昼夜变化而调整策略战争获胜之道，是守天时根据四季交替和昼夜变化而调整策略故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人任勢5善于善于战争战争的的人人，凭借形势获凭借形势获胜胜，而而非非依依赖赖人人力力，能够能够寻找寻找合合适适人人的的去做合乎时势的事情去做合乎时势的事情故兵無常勢，水無常形6战争之中不会有固定的形势和策略，就象水流曲折而不会有固定战争之中不会有固定的形势和策略，就象水流曲折而不会有固定的形态。
的形态时运之势：速度之势：l用“势”：周期与周期之间变化的趋势 “势不可挡”、“因势利导”l用“时”：同一周期内不同阶段的变化特征 “识时务者为俊杰”、“时不我待”l用“机”：不同阶段或周期变化的时点 “择机行事”、“把握良机”“势胜”的三个关键！机机时时势势险胜巧胜必胜我们的作为：我们的作为：l公司发展阶段与部门阶段性目标 企业生命周期/不同能力单元周期/当期目标l部门发展阶段与工作周期性任务 部门成长周期/S（范围）、R（资源）、T（时间）分析l项目分析、问题判断与管理策略调整 WBS与OBS/评估/改进部门管理中的“势胜”：激水之疾，至于漂石者，勢也鷙鳥之擊，至于毀折者，節也以以石石击击水水，只只要要够够快快，石石块块能能从从水水上上飘飘过过；飞鸟撞击树木，只要；飞鸟撞击树木，只要够快，羽翅能够折断树技够快，羽翅能够折断树技故兵聞拙速，未睹巧之久也 经常经常听听到到在战争在战争中直接中直接的的快速快速打打击能获胜，很少看到施用巧计却击能获胜，很少看到施用巧计却行动缓慢而难获胜的行动缓慢而难获胜的勝者之戰，若決積水于千仞之谿者，形也战争战争要要获获胜胜，就就要要象象高高山山之之上上炸炸开湖口，激流直下，不可阻档。
开湖口，激流直下，不可阻档二、孙子的“天胜”（势）与管理策略时运之势：速度之势：如果一项产品推迟6个月进入市场，其潜在的全部收益将会减少33，但是如果开发成本比预算高出50，那么利润只会降低3.5速度比开发成本更重要，特别是对那些生命周期较短（5年）、处于迅速增长的市场环境（每年20）、价格下跌迅速（每年12）的产品来说，更是如此如果产品的生命周期较长（20年），市场增长速度较慢（7），没有价格侵蚀，那么晚半年面市所带来的代价只占潜在利润的7（对于开发成本超支的惩罚很小）速度和生产成本的相对重要性取决于市场速度和生产成本的相对重要性取决于市场麦肯锡公司于1983年开展了一项研究研究得出结论：“速度”中的理性部门管理中的速度效应行动：3.6秒 5米佳能）敏捷管理：站立会议（IBM）在行动中消灭问题，而非讨论问题！现场管理地者，遠近、險易、廣狹、死生也战争胜负，还取决于对战场的研究：远近、险易、广狭、死生战争胜负，还取决于对战场的研究：远近、险易、广狭、死生地形有通者，有挂者，有支者，有隘者，有險者，有遠者战争战争地地形形各各有有不不同同，应应对对之之策策各各有有相相异异用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圯地，有圍地，有死地。
选择选择战场战场各各有有不不同同，战斗战斗部署部署各各有有相相异异三、孙子的“地胜”（力）与企业策略聚焦之胜：定位之胜：企业：选择什么客户？提供什么产品？企业：选择什么客户？提供什么产品？部门：设定什么目标？何时完成它？部门：设定什么目标？何时完成它？l政府客户与市场客户市场客户（法人/自然人）l政府客户特殊价值和路径l高端、高端、中端、低端l出价能力与目标客户l国内、国际国际l走出去的市场能有多大？l核心客户核心客户、边缘客户l行业地位与促销路径？l最高效的部门？l最善于控制成本的部门？l最具吸引力的部门？l最具创新力的部门？l最知名的部门？l最佳形象部门？l最能攻坚的部门？l最受欢迎的部门？l目标产品：l目标功能和性能：l产品经营的层次：l在ABC之后，我们做什么？原型法原型法借鉴法借鉴法混沌法混沌法专业优势？执行优势？协作优势？创新优势？奇特的守低而潜行！凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬；千里饋糧，則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然後十萬之師舉矣战争，打的是物质和财力战争，打的是物质和财力故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰取胜的就象以大象对蚂蚁，失败的就如螳螂挡大车。
取胜的就象以大象对蚂蚁，失败的就如螳螂挡大车故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能守之，不若則能避之，故小敵之堅，大敵之擒也三、孙子的“力胜”（力）与企业策略聚焦之胜：定位之胜：一切可以预期的成功，总是基于以多胜少，以强胜弱以多胜少，以强胜弱我着手进攻的时候，我要确信，有超过百分之一百的能力换句话说，即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量才去攻，而不是随便去赌一赌李嘉诚 不相关多元化？不相关多元化？除非现有的业务已经“数一数二”现有的业务已确认不可继续，或不可增长l目标、目标、目标 不迁就个体，不依从经验，不照搬模式，不畏惧难易不迁就个体，不依从经验，不照搬模式，不畏惧难易l一次做对：更充分、更细致、更优质更充分、更细致、更优质l走动管理：直接实践、直接联系、直接体察、直接处理直接实践、直接联系、直接体察、直接处理l最小责任单元l“细胞体模式”將者，智、信、仁、勇、嚴也将将才才，智慧智慧、诚诚信信、仁仁德德、英勇英勇、严严格故知兵之將，民之司命，國家安危之主也善于善于带带兵兵打仗打仗的的将将才才，是是百百姓姓的依的依靠靠，国国家家的的栋梁栋梁將能而君不御者勝 将将士士有有才能，而君主不随意干预，是获胜的重要条件。
才能，而君主不随意干预，是获胜的重要条件相守數年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也养将千日，用在一时养将千日，用在一时四、孙子的“将胜”与管理策略l选择人手，是做管理的关键之一l选择什么人/为对方选择什么分工l培训的局限性l培养的重要性何世无才，患人不能识之耳苟能识之，何患无人？汉武帝骏马能历险，力田不如牛坚车能载重，渡河不如舟舍长以就短，智者难为谋生材贵适用，慎勿多苛求清.顾嗣协问之以是非而观其志穷之以辞辩而观其变咨之以计谋而观其识告之以祸难而观其勇醉之以酒而观其性临之以利而观其廉期之以事而观其信诸葛亮将苑如何识人用人？l隐性知识和显性知识l隐性知识为主隐性知识为主l从隐性到隐性从隐性到隐性l从隐性到显性从隐性到显性l知识管理三阶段：l档案化档案化l平台化平台化l自主化自主化l建立“学习型部门”：法者，曲制、官道、主用也部队的组织编制、信号的规定、将士的职责、军需的管理等必须部队的组织编制、信号的规定、将士的职责、军需的管理等必须有严格而科学的规定有严格而科学的规定善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政善于善于打打仗仗的的，都都是是遵循遵循规律规律而而加加强强管理管理，才才能能常常保胜绩。
保胜绩凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾；圯地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受第8篇）合理授权，优化流程，相机决策合理授权，优化流程，相机决策五、孙子的“法胜”与管理策略要求与承诺？过程导向与结果导向？变动报酬与固定报酬？货币报酬与其他福利？“活力曲线”是否普遍适用？“职能部门”该强化还是弱化？部门经理的自我权力限制？l专注l诚信l员工凝聚力l目标实、工作勤l慎重但不拒改变。