房地产销销售讲义义房地产销销售(一一)房地产销销售前该该准备什什么？首先，是是选择一一个适合合的销售售中心销销售点应应设在目目标客源源群常常常容易出出 入的的区域附附近，同同时又较较易到达达工地，便便于客户户看房 第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要内部的布局最好有展示区、 接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感 觉 第三，销售首具包括： 1.模型包括规划沙盘，立面模型，剖面模型 2.效果图包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果 3.墨线图包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等 4.灯箱片可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激 效果 5.印刷品包括楼书、平面图、小册子、海报等 6.裱板可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心 的墙上，便于销售员解说 对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售， 尤为重要 以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备： 首先，楼盘周边环境的熟悉附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否 齐全等 第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？ 只有做到知彼知己，方能百战百胜 第三，对本楼盘的彻底透彻的了解要深入到每一个环节，比如不仅仅要知 道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面 积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等不仅要知道厨房、卫生间、室 内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的 品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么 位置等都要去了解尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼 盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流 第四，统一的销售说词设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行 统一解答，以免同一个问题会有不同的答案 第五销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的 强化训练 从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个 环节均不可疏忽一般而言，销售前的准备时间应在40天—60天左右。
房地产销销售实战战攻略改革开放放使人民民的生活活条件得得到日益益改善，主主要体现现在住房房条件上上，因此此，近几几年房地地产市场场逐渐升升温，尤尤其是加加入WTTO之后后，中国国房地产产市场必必将掀起起新的一一轮行情情，如何何在这轮轮行情中中获取赢赢利，发发展壮大大，是众众多房地地产开发发商们殚殚精竭虑虑的话题题房地地产销售售不同于于一般商商品，在在目标顾顾客群、营营销策略略、推销销技巧都都有着特特有的规规律本本文笔者者总结出出许多房房地产开开发商的的经验对对其作一一浅显的的探索房地产销销售十一一要素 1..楼盘：：作为房房地产销销售人员员，你必必须了解解你要销销售的产产品———房子，必必须深信信，你要要销售的的房子能能够满足足你潜在在客户的的基本要要求，甚甚至可能能还会带带来超值值作为为销售人人员要热热爱你的的产品，要要知道自自己产品品的特色色，及其其与目标标顾客之之间的共共振 2..售楼人人员：要要让客户户感到你你是他们们的朋友友，是他他们的购购房顾问问，是他他们最愿愿意与之之交谈的的人顾顾客往往往是因为为喜欢你你而喜欢欢你介绍绍的东西西获得得销售成成功最首首要的条条件还是是自信。
要要建立自自信心，必必须把握握住以下下几个关关键问题题：一是是丰富的的房地产产专业知知识，对对自己销销售的楼楼盘了如如指掌，熟熟记于胸胸；二是是反复的的演练，只只有将对对客户的的销售演演示达到到无懈可可击，哪哪些话该该说，哪哪些话不不该说，有有些话说说到什么么分寸，哪哪些要重重点介绍绍，哪些些要一般般介绍，这这都要事事先准备备好；三三是售楼楼经验，只只有经过过持久的的不懈努努力，具具有真诚诚的敬业业精神，善善于在实实践中归归纳和总总结，比比别人多多一份思思考，才才能获得得成功必必备的技技能 3..客户：：售楼人人员要有有正确的的判断力力，要能能找出你你要服务务的客户户通常常的做法法是，可可以对客客户做一一下评估估，确保保他们是是可以做做出购买买决策的的人譬譬如问一一些“你你是公司司的老板板吧？”“是是不是再再征求一一下太太太的意见见？”等等既得体体面而又又十分有有益的问问题，千千万不要要浪费时时间去找找你以为为可能是是你的顾顾客，在在还没进进入销售售流程前前，你不不可能知知道谁会会买在在这些人人身上花花费你大大量的时时间有时时候很可可能是徒徒劳无益益的，用用最快的的时间发发现你的的客户并并最快成成交，用用最快的的时间打打发掉不不是我的的客户，这这永远正正确。
4.推销销自己：：房地产产销售人人员给客客户第一一印象至至关重要要，所以以台湾的的房地产产销售公公司老板板允许自自己的销销售人员员在上班班时间去去理发店店也就不不足为奇奇了真真正的专专业售楼楼人员对对说什么么把握得得极准，而而且能够够吸引客客户听下下去是是客户感感觉到你你非常真真诚，而而不是夸夸夸其谈谈，如果果能做到到这一点点，你就就成功了了一半所所以，作作为售楼楼人员，要要锻炼出出这种本本领，成成功地推推销自己己 5..推销开开发商：：目前，很很多商品品房延迟迟交房，施施工质量量灯光问问题投诉诉日益增增多，如如果你的的开发商商很有实实力且守守信誉，这这方面做做得比较较好，那那么就套套十分自自豪地想想客户推推销你的的开发商商，这样样，可以以让客户户感到更更安心，更更可靠，更更踏实，也也会使公公司的形形象牢牢牢地记在在他的脑脑海里 6..推销楼楼盘：售售楼人员员要满怀怀热情和和激情地地推销，因因为真诚诚和热情情是很容容易感染染人的，千千万不要要让客户户认为你你是在泛泛泛而谈谈你至至少可以以找一个个绝妙的的理由，并并说服他他考虑购购买，可可以说“这这是开盘盘价，过过两天就就要涨价价了”、“只只优惠十十套”，说说话要简简洁，并并机智地地加以运运用，不不要让客客户认为为你是在在下套让让他去钻钻，不然然的话，潜潜在客户户不会认认真考虑虑你所说说的话，如如果客户户可以考考虑的话话，你就就可以带带他参观观样板房房或现场场介绍了了。
7..现场讲讲解：聪聪明的售售楼人员员会做一一个开场场白，大大略讲解解一下，然然后再正正式介绍绍当客客户觉得得能了解解新鲜有有趣的信信息时，就就会愿意意花时间间去听，给给客户详详尽的信信息，突突出楼盘盘的优点点和独到到之处，做做个好的的演员，背背好台词词，设计计你的一一举一动动，包括括客户一一进售楼楼处讲些些什么，在在参观样样板房的的路上讲讲些什么么，现场场讲些什什么等等等一切切努力都都只为一一个目标标：向客客户推销销你的楼楼盘8.带给给客户高高附加值值：客户户买房不不仅仅是是满足基基本居住住功能的的需要，是是因为他他还看到到了除此此之外附附带的高高附加值值你在在向客户户介绍你你的楼盘盘时，就就应该清清晰无误误地告诉诉客户，楼楼盘超值值超在什什么地方方，因此此，你得得掌握将将价值或或超值的的概念融融入你的的楼盘介介绍中 9..制造紧紧迫感：：要想让让客户现现在就购购买你的的楼盘，就就必须熟熟练地运运用销售售技巧———制造造紧迫感感紧迫迫感来自自两个因因素：现现在买的的理由以以及投资资回报要要制造紧紧迫感，首首先应让让客户想想要你的的东西，否否则就不不可能有有紧迫感感 100.销售售建议：：你无法法成功将将产品推推销给每每个人，但但肯定能能、也应应该能让让每个人人都明了了你的销销售建议议。
这时时，你应应相干客客户再次次陈述楼楼盘的优优点，高高附加值值以及优优惠条件件另外外，还要要说一下下发展商商是如何何的可靠靠和稳定定，以及及相应的的实力，一一展你的的本领，才才干和学学识，言言简意赅赅地说明明购买程程序和有有关交易易条款注注意事项项等11.结结单：结结单是你你精心运运筹、周周密安排排、专业业推销、辛辛勤努力力的必然然结果当当客户已已来看过过几次，足足以让他他做出明明知购买买决策时时，随时时都可能能拍板成成交此此刻，就就是决定定“买”还还是“不不买”的的时候了了，如果果你使客客户信服服了，并并成功地地运用上上述要素素，结单单的可能能性就有有80%%了销售培训训：第一一讲 房房地产销销售体系系建立不可否认认，江湖湖出身的的销售高高手的市市场成绩绩可能不不会弱于于“正规规部队”但但该讲是是要造就就一只有有机而高高效的专专业销售售部队因因为我们们需要的的是持续续的优势势，而非非受制于于几个品品牌销售售员．在在这里我我们将掌掌握几十十个非常常重要的的管理表表格，以以及专业业的岗位位 第1操操作环节节：销售售部署前前期准备备工作纲纲要 透视公公司实力力 本本公司是是否拥有有高度专专业和经经验丰富富的组织织和策划划人员 本公公司是否否拥有足足够的，业业务熟练练的销售售人员 本公公司是否否已经具具备或者者可以在在短时间间内建立立起一个个客户网网络 公司以以往的业业绩，擅擅长于哪哪类性质质项目的的推广 公司司实力背背景，销销售网点点和客户户网络分分布情况况 公公司智力力结构，策策划人员员和推广广人员的的素质及及操作水水平 公司运运作方式式，是否否规范，是是否能够够与国际际接轨 公司司信誉 出售售、出租租还是租租售同时时进行 付款款方式，是是否需要要争取银银行按揭揭 先先销住宅宅还是商商铺 是整层层、整栋栋出售还还是零散散发售 是否否考虑整整盘转 是否否考虑先先租后卖卖或者以以租代售售 其其他可以以考虑的的方式选择对象象标准您的标准准自己销售售 专业业的组织织和策划划人员 熟练练的销售售人员 具备备完善的的客户网网络 代理商 公司司业绩 公司司实力背背景 公司智智力结构构 公公司动作作方式 公司司信誉 其它 销售售方式 付款款方式 先销销住宅还还是商铺铺 是是整层、整整栋出售售不审零零散发售售 是是否考虑虑整盘转转让 是否考考虑先租租后卖或或者以租租代替 其他他可以考考虑的鉴于单一一房型很很难满足足众多购购房者的的品，出出于替购购房者着着想，也也为了提提高自身身的竞争争力，119944年，广广州穗华华房地产产开发公公司率先先在广州州推出了了大开间间弹性间间隔的新新销售方方式。
这这种销售售方式可可让购房房者根据据自己的的品、喜喜好来随随意选择择房型，同同时也避避免了二二次装修修的浪费费，因此此大受欢欢迎穗穗华公司司的这一一举措，体体现了其其多姿多多彩的营营销策略略 价格策策略 高价策策略———市场需需要大时时常被采采用 低价策策略———淡市下下常被采采用 一口价价策略———不分分楼层朝朝向统一一价格，易易于启动动 步步步高价价策略———针对对心理的的策略，吸吸引集团团购买和和投资者者 内内部介策策略———针对心心理的策策略，吸吸引集团团购买和和投资者者 客客户定价价策略———客户户在底价价基础上上任意出出价 优惠价价策略———以让让利来吸吸引客户户 差差别定价价策略———适合合于综全全楼销售售，如将将住宅调调低而商商铺拔高高 在这里里，要为为日后的的宣传推推广定一一个主题题思想和和基础调调子，实实际就是是在项目目定位和和目标客客房背景景这两者者之间找找到一个个谐振点点为了了使项目目由台至至终都保保持一个个完整统统一的形形象，以以后的宣宣传始终终都要围围绕这一一中心主主题而展展开譬譬如，针针对年青青人而开开发的住住宅项目目，鉴于于年青人人对未来来充满着着美好的的憧憬和和乐于接接受新生生事物这这一牲，完完全可以以创造一一个新要要领来作作为宣传传主题并并由始至至终予以以强调突突出，像像“享受受型住宅宅”或者者“智能能型住宅宅”等，当当然，创创新要领领一定要要与项目目定位相相吻合。
所所谓调子子，无非非就是处处理手法法而已，你你是采用用高品味味的浪漫漫主义还还是百分分之百的的现实主主义；是是务实中中略带清清高以体体现项目目的高档档闪，还还是单刀刀直入以以表明你你的实在在具体体来说，这这里需要要解决的的问题是是： 明确定定时传推推广的意意图和目目标 找出本本项目最最具震撼撼性的优优势作为为中心主主题 本项目目需要予予以突出出和诉求求的其他他优点 采用用符合目目标客户户品味的的表现手手法销售培训训：第二二讲 销销售的整整体策略略房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”该讲提供了整套通往成功之路的整体策略从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序 第1操作环节：建立销售总体目标 案例：时间目标7月10日11幢洋房，132套单位7月12日14幢洋房，240套单位8月8日两个小U型组团8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案8月28日推出两个大U组团10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。
为此，本司建议总体销售部署如下： 7月10日，推出11幢洋房，132套单位； 7月12日，加推14幢洋房，240套单位； 8月8日，推出两个小U型组团； 8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案； 8月28日，推出两个大U组团； 10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房 第2操作环节：营销的整体战略架构部署市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 他们爱看什么报纸目标客房背景分析（经济背景和文化背景）他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析他们喜欢和谁交朋友项目特性分析他们经常来往于什么地方竞争对手分析他们经常在什么场所娱乐、消费推广成本目标客户群定位销售周期分析目标客户跟踪调查 第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项 营销招待的工作细项 （注：处理为表格，时间安排，跟进人） 一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排 二、市场调查与分析 市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内） 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来既将推出的楼盘进行比较 与销售成功的楼盘进行比较 三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位，客源定位 要盘的竞争定位 楼盘的设计基调，设计风格确定 广告基调和广告风格的确定 四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 产品外立面徒刑的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通 五、楼盘的标识 楼盘的命名 MARK或LOGO TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认 六、销售现场和促销活动的场地安排 接待中心的选址 接待中心至工地现场沿线景观美化 接待中心风格定位、设计、施工和室内布置 接待中心室外空间企划、设计、布置 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置 七、接待中心主要销售道具 交通位置图，区域环境图 鸟瞰图、透视图的绘制 墨线图、家具配置图的绘制 建筑模型的制作 室内室外灯片选择和灯箱制作 接待中心销售道具的布置与安排 接待中心销售道具使用注意事项 八、样品屋或实品屋的装修 样品屋或实品屋的户型选择 实品屋的楼层、景观选择 室内装演的设计、施工和督导 家具配置的设计、选择和实施 室内灯光照明，日常生活什物摆设 清洁卫生和监护工作 九、印刷媒体的制作 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷 DM 企划、设计、文案、完稿、印刷 海报企划、设计、文案、完稿、印刷 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷 请柬的设计、文案、完稿、印刷 各类印刷物套的设计、完稿、印刷 十、报刊媒体的制作与安排 新闻报道的安排、撰写和发稿 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布 杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布 电视影片的企划、撰写、设计、拍摄 广播广告的企划、撰稿、制作、发布 十一、广告发布计划 不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择 不同地区、不同时间、派报夹报的方式 不同媒体的发布组合安排 发布数量、发布节奏的安排和控制 十二、各项事务的发包与控制 品质要优良，不可粗制滥造 数量要足够，不可偷工减料 价格要合理，与品质相符 厂商的请款方式要能配合公司 注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整 了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调 货比三家，慎重决定 十三、价格制定与价格控制 基价和差价系数的确定 底价价目表与表价价目表的拟订 付款方式的确定 底价价目表与表价价目表的拟订 付款方式的确定 优惠折扣的条件和方式 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 十四、推出时间计划 依天气状况、季节特性而定 依民情民性、财政情势而定 依施工进度、资金状况而定 依准备工作、市场概况而定 十五、业务训练计划 销售人员的体能训练 销售人员房地产基本知识教育 答客问的制作 答客问的反复演练及修正 销售人员制服、名片的设计制作 销售状况表的设计、完稿、制作 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 十六、现场销售执行 接听，追踪 现场来访客户接待，介绍楼盘 带看楼盘实地，详介楼盘，环境 客户追踪、拜访 收取大定、小定、直至最后签约 各类报表的填定 销售检讨会 现场考勤值日、卫生保洁 十七、房屋销售相关文件 大、小定金收据 内外销商品房预售合同 内外销商品房销售合同 房屋租凭合同 签定上相关文书的注意事项 十八、促销活动的主题选择 新产品说明会 房地产投资捷径讲座 儿童绘画比赛等亲情活动 影星、歌星联谊晚会 大家乐有奖况答游戏 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排 十九、广告效果和销状况分析 各种媒体来电状况分析 各种媒体来人状况分析 每周每月客户情况分析 每月销售情况总体分析 下一阶段销售计划安排与建议 二十、销售总结 销售结束总结报告 总结报告审核并存档 工地用品及销售清理完毕公司收存 计算销售人员的奖金，激励士气 举办庆功活动，奖励参与作业 第4操作环节：营销整体布置模式借鉴 一、确定现场卖场目标 营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心 1、工地形象 理由：工地现场是大众接触。
认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式 予人印象：高素质、专业、亲和 策 略： 围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染 设计—独特结构的“XX花园”路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围 2、物业形象 予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力 策 略： 导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施 3、高质素专业服务的售楼处 理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一 予人印象：亲和 策 略： 展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、惬意的咨询氛围统一规范着装、行为举止的销售人员 4、样板间 理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的 策 略： 样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。
二、媒体组合策略 1.基本观念 a.房地产是价值巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身 b.物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传 c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买 d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合在媒介组合中，软性新闻的广告价值成尤为突显 e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。
2.入市前传播目的 a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区—“XX花园” b.让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区” c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区” d.制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就 3. b．让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念--“一个与海洋生态环境共生的全风水社区” C．让潜在客户知道黄金海岸的品位——“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区” d．制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订 3．入市前广告宣传步骤 a．深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材 b．进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛 C.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写 d.选择深圳市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等）或选择公众较关注的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。
e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力 f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划—系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区”标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果 4．软性新闻主题 a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响 b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点 c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想 d.建筑布局和环艺空间规划－与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划 e.海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造 f.黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等 5.可投放硬性广告媒体特点 a.报纸 《ＸＸ报》. 简介：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响 发行量：XX万份 发行时间：每日 发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏 发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。
读者人数：150万 男性53%，妇性47% 读者层面：企业员工21.6%,工商业，服务业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下 媒体影响力：AAA 说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中连续发布效果甚为明显 b.电视： 《XX电视台》. 简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择 播出形式：30秒广告、《房地产直销广场》栏目. 收视率：XX地区47%. 播出时间：共36小时（两套）. 千人成本：7.15元人民币. 媒体影响力AA 广告播出建议 地产电视广告的目标客户,收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段 c.户外 广告大型广告牌《以下为目前可供租用的户外广告牌基本情况》. 发布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。
发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得冲击力 针对人群：主要干道行人. 媒体影响力：AA. 发布规格： 嘉宾路 52平方 65元/平方/月 地王对面 160平方 40万/年 140平方 30万/年 邮电局对面 120平方 150元/平方/月 深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月 d.邮递广告. 发布目的：配合其他媒体广泛传达信息. 针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼. 媒体影响力：A e.网络. 发布目的：充分利用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信. 发布范围：覆盖网络通达区域. 媒影响力：A 6.入市前广告广告发布规格与节奏 入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻即：. 户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌具体位置在上述可用广告牌中筛选 完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等 报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。
发布进间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻标题 三、入市前营销策划目标 1.总体目标 a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备； b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛； c.展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象 2.阶段目标 a.筹划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）. 完成工地现场包装及销售中心布置. POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位. 利用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备 b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）. 充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚为今后正式发售创造题材 c.正式入市销售期 卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开 销售培训训：第三三讲 销销售管理理销售管理理体制是是对销售售人员和和销售环环节的管管理和监监控，通通过管理理制度来来要求销销售人员员的工作作内容，是是提高销销售环节节效率最最有效的的保障。
该该讲围绕绕销售管管理、营营销预算算、售楼楼部管理理、销售售人员医医疗所酬酬与考评评等关键键问题，提提出了现现实有效效的解决决方案 销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率 第1操作环节：销售管理 步骤A：销售人员的要求 包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求 步骤B：销售环节的管理和监控 1、销售现场的接待 销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情 2、客户档案记录 内容包括记录客户的姓名、地址、、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见 客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据 3、客户购房心理分析 对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上 4、购房情况介绍 有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问 5、认购书签定 认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。
6、正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章外销房和银行按揭房应经过公证手续 7、办理银行按揭 由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理 8、收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计 9、成交情况汇总 成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况 10、法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题 11、销售合同的执行监控 销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任 12、与物业管理的交接 销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息 13、销售总结 销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。
销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料 14、销售人员的业绩评定 销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在： （1）接洽的总客户数 （2）成交量 （3）顾客履约情况 （4）顾客投诉 （5）直接上级的评价 步骤C：销售代理 充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场 第2操作环节：营销预算 案例：美的海岸花园项目1998年第四季度至2002年度经营推广（销售）费用计划表编号年度（季度项目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度备注1工资 2福利费 3折旧 4办公费 5业务招待费 6车辆购置 7汽车及运输费 8差旅费 9销售办证管理费 10法律事务费 11保险费 12培训费 13营销策划费 14销售佣金费 15展销会费用 16沙盘模型鸟瞰图 17环境京观整理费 18现场指示牌、路标、围墙粉饰 19售楼部现场布置、设备 20VI及相关要素详细设计 21销售人员服装费用 22发售费用 23项目推介活动 24报纸广告（含新闻稿发布） 25户外广告 26电台广告费 27电台广告费 28影视胶片、录相带（及三维动画）制作 29销售资料设计印刷 30各类礼品制作费 合计 补充充说明 （一一）本方方案是在在宏观和和微观形形势正常常运行下下实施的的，若营营销的某某人环节节出现重重大失误误，将会会影响最最科的销销售效果果。
（二）本本方案的的可操作作性只有有在多个个操作方方案的支支撑下才才能完成成销售培训训：第四四讲 销销售内部部认购模模式内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安内部认购本身就是发展商策略性的"特殊产物"，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整 第1操作环节：内部认购战略功能剖析 剖析A：部析内容认购 内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的"慰劳"很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩 剖析B：内部认购战略功能 其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。
即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买 内部认购有以下三种方式认购方式优点缺点自我检验排队1、市场影响大，轰动2、易形成氛围，促进购买3、利于物业短时间售罄1、可能引起市场争议2、易发生不愉快事件行为发生抽签1、操作上正规，公平2、宣传上较易成正面报道1、市场气氛较弱2、较难形成轰动效应3、出现重复不利购买内部 因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间 剖析C：走出内部认购美丽传说 内部认购的价格确定 现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸 这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户"如潮"，那最后的价格一定早就把可惟的一点"升值潜力"提前透支了。
若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了 第2操作环节：制定内部认购销售操作方案 一、 内部认购目的 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于： （一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）； （二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作； （三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势； （四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础； （五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。
二、 内部认购时间 综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期 三、 内部认购区域 人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区 四、 人员安排 （一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作 （二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息 （三） 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售 五、 销售场地安排 1、 日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅 2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店 六、 销售资料准备 （一） 价格表 （二） 楼书 销售培训训：第五五讲 公公开发售售模式内部认购购后的公公开发售售，是发发展商市市场战略略的全面面展开该该讲介绍绍了圆满满完成任任务的要要诀，除除了具体体操作的的方法和和流程，还还详细提提供了公公开发售售中某些些关键环环节的解解决方案案 第1操操作环节节：准备备期 为配合合项目公公开发售售正常进进行，在在公司各各部门的的共同协协作下，经经营策划划部在广广告宣传传、营销销推广、经经营策划划等方面面做了大大量的工工作。
目目前，大大部分工工作已完完成，其其余正在在进行中中 要点AA：已完完成的工工作 （１）售售楼部功功能设定定； （2）小小区名称称、路名名、门牌牌名的确确定； （33）销售售制度的的确立；； （44）售楼楼部工作作流程；； （55）公开开发售矛矛盾的销销售操作作方案；； （66）售楼楼员招聘聘、培训训； （7）广广告营销销选择乙乙方管理理制度；； （88）整体体广告方方案出台台； （9）项项目营销销推广方方案； （110）公公开发售售前市场场调查，售售楼部人人员工作作职能及及管理方方案 要点BB：正在在进行的的工作 （11）合同同等法律律文件的的编制；； （22）确定定外埠销销售代理理和操作作方案；； （33）售楼楼部空间间展示、布布局方案案； （4）售售楼员服服装制作作； （5）楼楼书的内内容设计计和印刷刷制作；； （66）售楼楼部价格格表、户户型图设设计和印印刷制作作； （7）公公开发售售礼品设设计制作作完成；； （88）沙盘盘模型的的制作；； （99）确定定按揭银银行； （110）广广告软片片创意和和制作，报报纸广告告发布方方案及媒媒体选择择，电视视目播放放安排。
第2操作环节：正常开展公开发售 要点A：工作流程及内容 （1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标； （2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度； （3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求； （4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动； （5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值； （6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易； （7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款； （8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户； （9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础； （10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化 要点B：收款方式 收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式： （1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。
（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款 （3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款 （4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款 在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷 基点C：工地参观 公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观 第3操作环节：广告及宣传 策略A：户外广告 1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线 2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告 策略B：电台广告 1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。
形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；‘重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍加强项目从总体到细部全面介绍宣传 2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”拟定在《美的报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版12月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划介绍版”，拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊 “卖点详细介绍”各版1999年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版 策略E：专版报道、软性宣传 1、具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌 2、时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。
另外，也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传活动特别在公井发售开始阶段，将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果 第4操作环节：公开发售的细部处理 要点A：信息管理＿ 公开发售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级 （－）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，抵客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及肘保存、整理这些信息，并及时反馈给售按部经理 （二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈 （三）其他信息的保存、整理、反馈。