家好！很好！非常好！ 六月里的深圳小雨淅淅沥沥下个不停，晚上闷热的深圳好象被锅蒸（当然是用了夸张 手法），今天繁忙中偶读一篇文章，请诸位笑纳！欢迎大家多多交流！《大染坊》看商场竞争策略 古人云：“观千里不能自顾其耳，举千钧不能自拔其身非目的疾、力不及也，势也大意 是，一个人就是千里眼，也看不见自已的耳朵；能举起千斤重的物品，也不能把自己一百多 斤的身体举起来这不是眼力和力气达不到，因为“不得势”当今有些人和企业之所以不 能取得应有的成功，某种程度上也不是“目不疾、力不久”的问题，而是“不得势”就像 一个小小的螺丝，如果没有螺丝刀，就会上拧不紧又打不开不是没有这个力气，就是因为 “不得势”由此可见，“得势”与“不得势”可谓是天壤之别世间的人和事都是一样的封建时 代皇帝的儿子生下来就是王爷，老皇上看中了就是太子几岁的孩子让太监抱着就可以登基， 接受群臣的跪拜为什么？因为他有血统上的优势现在有些有背景的学生，走出校门不久， 就能当上科长、处长或者是企业的经理、总经理而有许多人奋斗终生也拼搏不到他们的起 跑线上就是因为他们“得势”如果“不得势”就完全两样了常言说：“马瘦毛长肥四蹄， 落翅凤凰不如鸡；老牛掉井力无用，虎入平川被犬欺。
这就是形容它们不得势时的情形 骏马本来可以驰骋沙场，建功立业的因为瘦而失去了光彩；凤凰这种高贵的神鸟本来应该 是傲翔高空的，因为落翅结果比鸡飞得还要低；老牛掉到井里，浑身是力也没有办法使出来 了；兽中之王的老虎出了深山，连狗就敢欺负他在动物园笼子里，小朋友都可以拿着面包 去戏弄老虎不是这些动物没有能力，而是失去了它们应有的优势就像蚊子可以戏弄大象， 蜘蛛可以斗斗大蟒并不是大象和大蟒斗不过蚊子的蜘蛛，也是因为“不得势什么是“势”呢？就是一种事物形成的趋势或态势例如：国内外的情形叫形势，一个 地区的局部情形叫局势，失火的火叫火势，发大水的水叫水势，刮起大风叫风势，有权有势 叫权势两军相遇勇者胜”的勇字就是气势，锣鼓喧天的叫声势两者相争，占上风的叫 优势，处下风的叫劣势等等这种趋势或态势形成的力量就叫势力在“势”面还没有形势 趋势的力量之前，叫做“有势无力”或“有形无势”比如水缸里的水，就是有势无力或有 形无势一旦让水形成了势，就有可能具有排山倒海、势不可档的威力再如一个官员，有 他手中的权力没有转化为势力之前，也可以称之为有形无势或者是有权无势但是，一旦权 力转化为势力，势力就要比权力厉害得多。
因为权力要受法律法规和上级所授职权的制约 ， 势力是一种无形的东西，是不受这些限制的古今一些贪官污吏之所以敢于胡作非为，不仅 是他们手中的权，更重要的是这种权力转化成的势力没有“势”或者“不得势”的人怎么办呢？为了达到某种目的，就需要借势或造势唐 代诗人王之焕有句妇孺皆知的名句：“欲穷千里目，更上一层楼就是说为了看得更远，就 得去登高；为了涉水过河就得去打造船只为了跑得更快、走得更远，就需要借助于车马这 些古代交通工具否则，就不能获得优势就连狡猾的动物也知道造势和借势如人们常说 的“狐假虎威”、“狗仗人势”等，就是它们造势和借势的表现后来，人们就把这种借势拓 展到政治、军事和商业贸易上来了如历史上的“水淹七军”就是借助水势，如“借东风” 就是借助风势清朝的大贪官和坤之所以敢于胡作非为，就是借助乾隆皇帝的宠爱之势，胡 雪岩之所以能够从一个被钱庄解雇的小伙计，发展为一代“红顶商人”，某种程度上也是借助了左宗棠、王有龄等这些人的权势上面说的是借势什么是造势呢？《孙子兵法、势篇》对造势的比喻是：“转圜石于千 仞之山意思是就像一块石头水悬在高空，弄得人心惶惶，都急急忙忙的奔跑躲避这就 形成了一种“势”。
一旦下落形成的威胁力就是势力这种势的力量和威胁远远比那块悬在 空中的石头大得多有心人就可以利用这种势做许多事情假如有人出售可以抗御那块石头 的安全帽，或者有一个安全的避身之所，一定能够借势发财但是，如果人们对那块悬在空 中的石头都满不在乎，那就没有形成“势”也就不可利用了同时，那块石头也千万不能 落下来一旦落下来，最多砸伤一、两个人，说不定一个人也砸不住其他人也用不着恐慌 了石头落到地上以后，人们就可以随意处置它连小孩子都可以在它身上拉屎撒尿因为 这块石头落到地上已经没有“势”和“力”了在商场激烈的竞争中，为了获得优势也需要借势或造势高明的商人往往都是借势或造 势的高手电视连续剧《大染坊》说的就是商业奇才陈寿亭——陈六子的故事这位讨饭 出身的陈掌柜，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很 会造势和借势的商人剧中多处出现了他借势和造势的情节一是打造一种无所畏惧的气势他在周村通和染房时，因为所染的布质优价廉引起同行 的嫉恨，他们便勾结土匪，趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里，用点燃的筒子香 烧他相威胁，逼其降价陈寿亭假装就范，却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口 上。
土匪大惊不但不敢再威逼陈寿亭，反而交上了朋友从此在周村一带声名大震，谁也 不敢无端找他的麻烦他到青岛开办大华染厂后，一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索， 为了威协陈寿亭，自己拿刀把自己的肉割下来但是，陈寿亭并不惧怕，拿起他割下的肉就 放在嘴里吃了结果，那个恶霸割了三块就不敢再割了之后也不敢再去敲诈勒索了这就 是一种气势从气势上把对方压倒二是创造一种对自己有利形势他应当地士绅卢老爷的邀请，与其留学归来的公子卢家 驹到青岛合伙开办大华染厂，便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗由于初到青 岛当然处于劣势为了打开他们“飞虎牌”色布的销路，他采取一系列造势和借势的谋略 一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店，在另一家旅店里安插上内线用请客送 礼，负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户；二是给青岛各大零售布店的伙计们 发放奖金，给帐房先生提“份子”，鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品；三是借助学生抗日 游行的机会，给学生免费赠送横幅前面是抗日口号，后面就是他的“飞虎牌”产品广告 通过这些造势和借势的策略，解决了广告、客源和终端销售的问题，改变被动局势也是他 的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。
三是把对方逼上无力招架的劣势日本侵占我东三省，引发了青岛各界的反日高潮青 岛纺织印染业联合抵制日货陈寿亭的大华染厂也是签了名的恰在这时，陈寿亭和日本商 人藤井签订的一船坯布提前到货而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连时间很紧陈 寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井卢家驹很担心，陈寿亭便对他说， 我不是军人，不能去前线抗日但是，我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子，也算是抗日了 于是，他以回周村探亲的名义迷惑外人，又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山 去休息在没有任何竞争对手的情况下，一再拖延时间，消磨对手的信心和意志把藤井逼 到了极端的劣势才以每件35 元的“跳井价”收下了藤井的坯布，还让藤井无可奈何地表示感谢四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨 染厂时，当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机，给他来个下马威以便今后 对他敲诈勒索他不仅做了必要的准备同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业 机构来助威他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人那些混混 们一看陈寿亭后台这么硬，气势这么大，就偷偷地溜走了这就为他在济南顺利开办宏巨染 厂铺平了道路。
五是用造势的办法让对方由优势变劣势上海六合染厂是一家实力很强，技术先进的企 业陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿 亭是讨饭出身，便故意冷落他在令他忍无可忍的情况下，决定不再与林家的六合染厂合作 他一边在报纸上刊登广告，以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工一边化装成讨饭乞丐 去六合染厂的批发部抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实，低价买走了着八千件布 使林家的六合染厂遭受严重损失当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后，他就把从林家一 块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理，一分钱五尺并大量赠送给那些沿街乞讨的乞 丐，让他们到处宣传：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服由此上演了一场“飞虎戏美人” 的造势工程使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈，接着就丧失了长江 以北的大遍市场逼得上海林家六合染厂没有办法，已退居幕后的林老板只好亲自出面，请 山东的工业家苗翰东从中调解六，利用对方的漏洞打击对方的气势济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物当他得 知印染业有利可图的时候，也想插手这个行业于是，就和日本商人藤井联合，开了一个模 范染厂他们商量要凭借日本人的财力，以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮。
面 对訾文海和藤井的气势，他没有用你降我也降的办法通过分析认定这种低于成本价的倾销 是支持不了多久的于是，就采取通过布商来了个你卖我收你卖多少我就收多少然后把 这些花布一些运到胶东去卖，一些运到东北日本占领区边界让日本人合办工厂的产品到日 本占领区去“走私”结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”促使了他们的合作破裂改革开放以来，现代商人更加懂得造势和借势的重要花样不断翻新，手段不断提高， 技术也越来越先进如改革开放初期，争着创办合资企业，现在争着使用外国的名牌广告 和各类促销活动更是无以复加除了利用电视、广播、报纸、杂志进行地毡式的广告轰炸外， 宣传画、宣传册以及各种夹页、传单到处可见在各种类型的商品交易会、展销会、推广会 甚至民间庙会上，商家的广告可谓遮天蔽日，目不暇接；促销活动更是锣鼓喧天，美女成行 有的甚至不惜重金，聘请名人加入促销队伍的行列几乎把这种造势和借势的活动推到了登 峰造极的地步成了实力和财力的大比拼有些没有实力或者是财力不足的企业，似乎是被 “逼上梁山”，举债造势这样就由“竞争”变成了“豪赌”结果使胜利者遍身鳞伤，失败 者片甲不归不知有多个商界的英雄好汉在造势和借势中倒下了。
为什么会出现这样的结果 呢？笔者看来，大概有如下这些原因：一，商业竞争中的借势和造势，是一种高智慧的商业谋略其目的是以较少的投入而获 得较大的利益运用的基本原则是以少胜多，以弱胜强、以小博大和以柔克刚她的核心应 该是“巧”和“妙”也就是要掌握好运用的对象、时机、深度和火候如果设计不周密、 操作不到位，可能达不到应有的效果如果过了头，就可能产生负作用或者是伤害自身的利益如果把这种谋略变成了两军对垒的实力交量，就超出了谋略的范畴了二，造势和借势都是在有竞争对手或自身危机的情况下，使自己获得优势或转危为安、 转弱为强的一种策略在设计和实施一项造势或借势谋略的时候，要考虑到社会环境、政策 环境、人们心理状态和接受程度等等因素认真分析你的这种策略能不能造出“势”来，这 种“势”能不能形成“力”一旦造不出“势”或者这种“势”没有可利用的“力”，就会全 盘皆输如果步步跟在别人后边走，也会很被动一种方法使多了也就不灵了因为商业谋 略讲究的是“出奇制胜”三，借势看似比较容易因为随着某种社会潮流的“势”，人人都可以借用但是，凡 是已经形成某种趋势的东西生命力可能就不会太长了如果去借助有着借贷对象的“势”， 那可是需要谨慎从事的。
引狼入室”的历史教训屡见不鲜因为凡是有能力把“势”借给 你用的人，往往要比你的“势”要强否则你就不必向他借“势如果对方是个贪心之徒， 在你借用他的“势”之后，往往就非常危险了周朝的申候为了对付周幽王曾向西戎借兵， 结果西戎熟知了周朝的地形，年年扰乱边境，弄得周朝不得不东迁洛阳吴三桂为了攻打李 自成曾借助清兵的势力，导致清兵入关统治中国达二百多年所以，借“势”一定要慎之又 慎，万万不可饮鸠止渴总之，造势和借势，是商业竞争中不可缺少的商业谋略但是，一定要权衡利弊，在“巧”、 “妙”和出奇制胜上多下功夫致礼！预祝 2005 合作愉快！希望亲爱的朋友您能拥有一个充实、丰硕的2005你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！——杰克韦尔奇！。