最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程专推流程操作专推流程操作最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程授课目的 了解专业化推销流程中每个环节，知道彼此之间的关系，熟练掌握专推讲解技巧通过学习专业化推销流程的内容和实际操作，为未来业务队伍建设打下基础，同时做好理财经理销售的诊断工作，通过训练予以完善，快速提高理财经理销售技巧！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程目目 录录 一一二二三三操作要点操作要点为什么专推为什么专推专推总论专推总论万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 人人都在做营销人人都在做营销 只是营销的内容和方法不同只是营销的内容和方法不同 政治家营销的是他的思想政治家营销的是他的思想 科学家营销的是他的发明科学家营销的是他的发明 艺术家营销的是他的创作艺术家营销的是他的创作 企业家营销的是他的产品企业家营销的是他的产品 咱们家营销的是咱们家营销的是万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程1、自我介绍2、谈恋爱3、购物（衣食住行）4、赵本山小品（卖拐、卖车）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 卖拐卖拐万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程0：40 销售者本身要有强烈的销售信心1：00 提前量就是客户的需求预估，销售者要有敏锐的市场感觉1：30 销售的最高境界是创造需求，而不仅仅是满足现实需求，保险是潜在需求，只需发现、发掘就行了，难度并不是最高的1：45 利用环境引导，制造销售机会（客户到银行来的目的不是为了买保险，也是可以通过引导达成销售保险的目的）2：50 利用人的好奇、爱管闲事的心理，吸引客户参与 制造客户关心的话题，引起关注；利用好奇，欲擒故纵3：35 陌生人交流，大都具有防范害怕心理，一般首先进行身份识别是正常的 观察、揣测、分析客户是核心，借用好奇心理树立销售的权威或威信。
以此拉近距离，消除隔阂，获得客户的初步认同和信任5：00 寻找切入点，探寻需求，一般采用开放式提问，但问题需要给销售者预留空间万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程5：17 切忌销售者喋喋不休，通过引导让客户充分表达，发现问题，分析现状，为后面的产品销售铺路5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增加信任5：42 再次引导关注点，为产品销售埋下伏笔 为消除疑虑，引导互动，确认销售者的权威分析和判断6：18 异议处理的重点不是话多而是在理，达到化解于无形之中（在银行销售中也容易出现其他客户干扰，我们要有心理、技术准备）7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗干扰随机应变的能力万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程8：00 以权威的方式分析问题，再放大需求，引起紧张恐慌，让客户做出有利于销售者的决定（实战中我们的理财经理身份还没有引起客户的尊重）8：55 全力接触，化解疑虑，权威分析取得充分信任是重中之重！产品本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、巧妙借用第三方达成法，有心无意法11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么时候谈保险、期限、时间、现金价值等担心问题，就选在客户高度认同的时候)11：00 售后叮嘱，以人性关怀为主，让客户有愉悦满足的感觉（解释保单、保全要项、祝贺语言等）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 在续集在续集卖车卖车的开篇中，范伟以上当者的的开篇中，范伟以上当者的身份怒气冲天找赵本山算账，但结果是被再次销身份怒气冲天找赵本山算账，但结果是被再次销售。
这很类似于我们银保销售后有个别人在犹豫售这很类似于我们银保销售后有个别人在犹豫期后用过激的方式要求退保，其实这不一定是坏期后用过激的方式要求退保，其实这不一定是坏事，只要有合理的引导不光能消除顾虑也是二次事，只要有合理的引导不光能消除顾虑也是二次销售的机会！销售的机会！万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程故事：把斧子卖给总统故事：把斧子卖给总统 2001年5月20日，美国的乔治赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。
最后，小布什总统就给我汇来了15美元这件事就这样成交了布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信从不因某件事难办而失去自信布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到去了自信，有些事才显得难以做到万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程每个人都在销售每个人都在销售除非有人销售，除非有人销售，否则一切都不会发生否则一切都不会发生万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程什么是销售什么是销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程如何看待销售工作如何看待销售工作 1 1、销售不是单一地解说商品的功能、销售不是单一地解说商品的功能 2 2、销售不是靠便宜的价格取胜、销售不是靠便宜的价格取胜 3 3、销售不是靠口若悬河来说服客户、销售不是靠口若悬河来说服客户 4 4、销售不是只销售商品、销售不是只销售商品 5 5、销售不是强买强卖、销售不是强买强卖 销售销售是把握人性，他满意，我获利，实现双赢是把握人性，他满意，我获利，实现双赢万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程营销人员应具备的条件营销人员应具备的条件 心态心态积极向上、乐观豁达积极向上、乐观豁达 习惯习惯良好的工作、生活习惯良好的工作、生活习惯 专业专业行业、产品、政策法律、金融行业、产品、政策法律、金融及其相关衍生产品等及其相关衍生产品等 技巧技巧客户开发、准备、接触、说明、客户开发、准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等拒绝处理、促成、售后服务等 真诚真诚真心为客户所想。
真心为客户所想万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程我们所处的市场环境我们所处的市场环境人人都需要保险人人都需要保险 每个人都会面临人生的五大问题，保险就像鞋子一样，迟早都会普及我们坚信：在中国的未来，人人都需要保险因为现在已经有越来越多的人享受到它的好处了！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程专推的目的专推的目的想想做做 :想做到会做想做到会做点点面面 :以点带面以点带面小小大大 :做大做强做大做强最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程目目 录录 一一二二三三操作要点操作要点为什么专推为什么专推专推总论专推总论万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触面谈接触面谈售后服务售后服务客户定位客户定位展示说明展示说明促成成交促成成交异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理异议处理服务营销最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标发现需求，激发准主顾的购买热情发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找强化客户对寿险商品的购买欲望强化客户对寿险商品的购买欲望包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握化解阻碍销售正常进行的一切问题化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整鼓励客户作出购买决定鼓励客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务客户定位客户定位接触面谈接触面谈售后服务售后服务促成成交促成成交展示说明展示说明异议处理异议处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触面谈是整个销售过程的灵魂接触时化解大部分的拒绝问题晨会、夕会、演练及日常管理等是专推的重要组成部分运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心拒绝处理的流程：反问+肯定+解释+促成售后服务等同于售前服务最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程客户分类客户分类定期客户定期客户活期客户活期客户汇款客户汇款客户缴费客户缴费客户客户分析客户分析类型占比类型占比共性分析共性分析发生原因发生原因个性偏好个性偏好需求定位需求定位售后服务售后服务接触说明接触说明展示说明展示说明促成成交促成成交养老规划养老规划理财规划理财规划保险保障保险保障教育规划教育规划整体思路整体思路最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触面谈接触面谈漏斗式提问漏斗式提问说明金语说明金语展示说明展示说明聊天信息聊天信息软信息软信息事实引导事实引导确认需求确认需求放大需求放大需求达成共识达成共识案例包装产品特色案例包装产品特色促成成交促成成交促成金语促成金语强调优势满足需求强调优势满足需求三种促成技巧金语三种促成技巧金语两种促成动作描述两种促成动作描述售后服务售后服务服务金语服务金语解释保单解释保单回访说明回访说明保全提醒保全提醒祝贺词祝贺词异议处理异议处理注意事项注意事项流程操作要点流程操作要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程互动时间1：与身边的人聊天（三分钟）要求：聊自己高兴、熟悉的事儿 要有逻辑关系互动时间2：把客户变成朋友（十分钟）要求：1、从陌生到建立感情、了解客户资料到引 出针对性的需求 2、有逻辑关系、语言要层层递进 3、多用封闭式的问题 4、不许谈保险最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程软信息软信息事实事实聊天信息聊天信息微笑、微笑、寒暄、赞美：寒暄、赞美：1 1、愿意跟你聊（建立信任）、愿意跟你聊（建立信任）2 2、了解办理业务类型、了解办理业务类型为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解客户实际情况、激发需求了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 为了区别各类客户群，在制作销售金语中体现差为了区别各类客户群，在制作销售金语中体现差异化，特别强调异化，特别强调：1、各客户类型的特点、需求贯穿始终；、各客户类型的特点、需求贯穿始终；2、当今的市场情况、影响贯穿始终；、当今的市场情况、影响贯穿始终；3、金钱柜的优势通过暗示伏笔、明示的方式贯穿始终。
金钱柜的优势通过暗示伏笔、明示的方式贯穿始终另外一定要理财经理熟练了解、记忆条款、保额、现另外一定要理财经理熟练了解、记忆条款、保额、现金价值、产品课件，这是推销流程最基础的组成部分金价值、产品课件，这是推销流程最基础的组成部分万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程目目 录录 一一二二三三操作思路操作思路为什么专推为什么专推专推总论专推总论最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 定期客户 活期客户 汇款客户 缴费客户中老年中老年青少年青少年婴幼儿婴幼儿养老规划养老规划教育规划教育规划理财规划理财规划保险保障保险保障最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程客户分类客户分类定期客户定期客户活期客户活期客户汇款客户汇款客户缴费客户缴费客户客户分析客户分析类型占比类型占比共性分析共性分析发生原因发生原因个性偏好个性偏好需求定位需求定位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程一、常见心理一、常见心理1 1）虚荣心）虚荣心2 2）被尊重）被尊重3 3）被认同）被认同4 4）被关注）被关注5 5）表达想法）表达想法二、进银行的心理二、进银行的心理1 1）安全）安全2 2）对银行的认同）对银行的认同3 3）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安）4 4）服务）服务三、消费心理三、消费心理计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程定期客户养老需求最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程研讨时间研讨时间定期客户需求分析定期客户需求分析 范围：年龄结构、理财意识、范围：年龄结构、理财意识、资金特性偏好、目的资金特性偏好、目的 时间：时间：10分钟分钟最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程1.11.1定期客户定期客户-客户分析客户分析占银行常规业务的占银行常规业务的10%-15%，存期多选择，存期多选择1-2年，年，年龄以中老年居多年龄以中老年居多 有（定期）储蓄的习惯有（定期）储蓄的习惯 求稳心重，注重资金的安全求稳心重，注重资金的安全 希望获得较高回报但又害怕承担风险希望获得较高回报但又害怕承担风险 有一定的理财意识，但缺乏好的途径有一定的理财意识，但缺乏好的途径 对资金的流动性要求不高对资金的流动性要求不高特性特性:万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程客户分析客户分析需求分析需求分析定期客户定期客户中老年人中老年人年青人年青人为家人做准备为家人做准备为自己做准备为自己做准备养老补充医疗补充提高生活品质子女婚嫁（买房买车）子女创业金对孙辈的关爱强制储蓄（消费心理）特特定定目目标标为家人尽责改善生活品质子女教育（习惯、求稳心理（习惯、求稳心理通常占比通常占比70%70%以上）以上）最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程客户分析讲师操作要点需向学员强调，客户分析是成功销售的前提，充分细致的客户分析有利于对定期客户的初步判断；本篇的主题是定期客户的养老需求，对于养老需求分析要求花大的篇幅重点阐述。
客户存定期主要是存钱，至于能做什么用，则需要讲师在在操作中引分析客户的需求，并且在接触刺探客户需求中完成可采用头脑风暴方式让学员充分讨论定期客户的特点和需求点，越广泛越好，以为后面话术的展开做铺垫整个操作过程中，让员工尽量的打开思路，讲师只做引导、归纳、总结3.在针对定期客户年青人的子女教育、责任、及强制储蓄相关需求分析，请参考有关教育板块等方面的内容最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程一位一位5050左右着装得体的中年女士来银行存定期左右着装得体的中年女士来银行存定期场景导入场景导入1.21.2接触养老场景接触养老场景请按漏斗式提问技巧请按漏斗式提问技巧编辑您的接触金句编辑您的接触金句-聊天信息聊天信息 事实信息事实信息 异议处理异议处理 软信息软信息最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触金语聊天信息金 语操作要点阿姨，今天气色不错哦，您真会保养在接触三步骤之前需向学员说明聊天信息、软信息和事实的含义以及三者的递进关系；聊天信息的目的是争取机会让客户和你说话，尽量采用银行基本服务的话语；该环节特别容易受到客户拒绝，因此需要学员多掌握几种银行服务的内容，以便受到拒绝后可改变其它方式进行接触；聊天信息多采用简单的封闭式问题。
阿姨，就住网点附近吧？我在网点接触的人很多，一见您觉得您的穿着很有品味！今天办什么业务？存定期是吧？先帮您叫个号吧？您是*号，现在排到*号，您前面还有*位客户,估计到您还需要一段时间这样吧,您先到理财区这边坐坐，这边比较安静，您可以一边休息一边等存定期，这边先填单子身份证带了吗？其实您可以办张金卡，这样以后就不用排队了，还有专门的客户经理为您提供服务！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程金 语操作要点方便问您一下，开了银行的信用卡没有？可方便了，可以先消费再还钱，而且还有积分送大礼，还有机会抽奖旅游呢！软信息是在聊天信息后进一步了解客户基本状况，并为后面的事实信息调查起过渡衔接作用；多采用开放式提问；该阶段多说些众所周知的信息，可结合当前社会热点话题；切忌过急进入产品话题，否则容易让客户产生警惕感阿姨，现在旅游很流行，您最近有去哪里旅游没？您子女都上班了?现在正是享受天伦之乐的时候啊！有您这样的家庭，真幸福啊，子女安居乐业，什么都不愁了吧！您的这儿写上您的资料，要写清楚哦（填写单证时），听说昨天股市又涨了，您的股票怎么样了？基金呢？（根据客户回答，灵活赞美）昨天美国股市大涨，银行的QDII产品最近升幅不错，阿姨看您来存定期，平时也关注银行的理财相关信息吗？接触金语软信息最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程金 语备注最近经济形式不太好，大家对理财方面都很关心，您除了存定期以外，还有做其它理财吗？了解客户理财倾向您存定期这笔钱有什么打算？了解客户存钱的目的对了，阿姨您现在退休了吗？您算过没有如果退休以后一月大概能拿多少钱？事实询问、刺探客户对养老认识都说现在退休生活的最高境界是旅游、打麻将、抱孙子？也许现在很忙，还顾不上，但再隔几年，等您退休了，是不是可以考虑出去转转呢？但这些花费还是很高的，以您每月的退休金，您觉得够吗？了解客户对家人的关爱程度（要以开玩笑的语气）刚才问到了，您子女也都结婚了吧，最近流行的一句词叫“啃老族”，阿姨，我一看您面相就知道是恨不把所有家底都给孩子的那种人，他们可把您啃的够呛吧？呵呵描绘愿景、激发客户对老年美好生活的向往（根据客户实际情况）其实我们现在年轻人压力也很大的，上有老下有小，就拿现在的经济形式，真要娶个老婆、买房、买车什么的？这么大的开支真的还得靠父母帮忙。
都希望父母多帮点啊介绍“啃老族”的产生原因及心理接触金语事实信息最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触金语异议处理一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！金语一：那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别是很大的不但期限上有不同选择，还可以通过定期和其它产品的组合来达到收益的最大化吸引客户兴趣，为下步产品说明打下伏笔）金语二：说你只存定期，看得出你很明智前两天中央二台财金栏目专家建议，在当前经济形势下，最好的理财方式就是把钱存定期你一定经常关注这方面信息吧！其实还有更灵活的途径来达到这个目的呢赞美客户，拉近距离，将客户的直接问题转移）最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触金语异议处理二、以后的事（退休），以后再说吧！金语一：您的这个想法，我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必有近忧，你可能觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看，十年八年也就是一转眼的事，所以现在就应该为将来多想想，多考虑了！你觉得呢？金语二：您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活过的都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至能过的更好，不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来，万事也打个提前量嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程接触-理财经理注意事项对银行常规业务流程的熟练运用是取得客户基本信任的关键，定期客户在进入网点后通过存折不同进行筛选，必须主动与客户交流，通过为客户提供服务创造接触机会。
学会把握存定期客户心理，一般对银行定期利率变化比较敏感，也可以从此点入手，切入主题；定期客户特点明显，此笔存入资金，明确在短期内无需动用，引导做中长期理财，特别是1年定期引导客户转向5年，为养老、医疗等做好铺垫十分重要；接触阶段的异议包括各种问题，但大部分的问题产生均缘于对销售人员的不信任；本次选取了平时客户常提出的两个异议，同样用YES.BUT原则来处理，在向存定期的客户进行营销时遇到异议，特别是接触阶段的异议，要求客户经理必须采用在此挽留，毕竟接触是销售中的难点和重点，需仔细分析客户异议的原因，若属于实在无法接触的类别，则果断放弃；最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程授课流程：授课流程：讲解讲解-三步的递进关系三步的递进关系示范示范-接触话术展示接触话术展示演练演练-话术和动作配合话术和动作配合点评点评-重点关注动作配合重点关注动作配合总结总结-要求反复练习要求反复练习让员工熟练掌握接触各阶段要点，明白三种沟通方式信息的具体要点，熟练掌握定期客户中漏斗式提问的技巧（围绕利率、时间、收益展开养老金话题，以此作为切入接触的成功机会是否更大？）本篇接触的主题是定期客户的养老需求，在事实信息中围绕退休金和“啃老族”的话题，是整篇的一个主旋律。
根据定期客户需求，启发学员有哪些话题最易引起客户共鸣？在设定场景前提下仔细分析研讨接触的每一个步骤，让员工熟练掌握并运用接触讲师操作要点最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程1.3 说明金语确认需求 其实要说这退休金无论有多少，我想到时候都不够用，钱多有多的花法，少有少的省法，关键是怎么从现在就开始规划退休后（老年）的生活、做到老有所乐的同时、还能给儿女点什么，我想这是每一个要退休（退休）的老年朋友所希望的，您说是吗？最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 现在金融危机了，赚钱难，要存钱就更难了，我们一起来算笔账吧，看看退休后要有多少钱才够花呢？我国已经进入了老年化社会如果现在上班，俩口子月平均生活费是3000元假如当我们55岁退休以后希望也保持3000元的月生活水平，不多吧？那么到时候一年咱们需要养老金36000元假如咱们奔着85岁活，那么55岁到85岁就是整整30年呐!每年36000元，30年就需要养老金108万元!万一气那么一顺，保不齐成了百岁寿星，这点钱还不够了养老方面、要用笔进行动作演算）问题还没完呢未来除了养老，还得看病越老越生病，这是规律，谁也跑不了咱们得搞明白，那108万是养老的钱，倘若挪去看病，拆东墙补西墙，为了活命，日子肯定难熬。
因此，还得再攒足了看病的钱，最好的办法我看就是一边攒钱一边锻炼要么就别得病，但这可能吗？（医疗方面）那您可能会问了，我有退休金啊？真的够用吗？甭指望社会保险能帮上咱们多大忙国家那么大，人口那么多，政府管不过来!看看现在退休的老头儿老太太，有多少手头宽余的?政府早就说过，社会保险就是“低水平、广覆盖”，满足不了咱们晚年舒服的生活需要，说白了，有碗饭吃就不错了就拿目前养老金替代率50%计算，退休拿到1500元一个月，满打满30年也才45万，加上存的一些老底，缺口也有个几十万真诚注视客户）都说人到老年有2种生活方式，一种是每当没生活费的时候手心向上跟家里人要钱，一种是子女要买房买车、婚嫁创业时手心向下摸着子女的头说，这里有些钱，拿去吧？你是要过哪种呢？我想不用说，一定是要过第二种了，都希望到了退休以后，没事去旅旅游，度度假，看看夕阳，赏赏美景、打打小牌，您说是这样吗？（为子女和未来美好生活做准备）说明金语放大需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才2.25%，如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过CPI！现在很多原打算存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。
向案例过渡）前两天，我们这里有个老客户王阿姨，年龄嘛50来岁，还有几年就要退休了，就住在附近*小区（举某个具体的附近小区名）她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资金安全下有一个相对较高的收益这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子当然，如果遇到急需的情形，还能灵活支取，收益要不受影响说实话，银行每天来来往往那么多客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的她告诉我，她有好几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适，那也不适，身体完全不同以前身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了王阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想过好好享受一下现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排，是得为自己好好考虑考虑了语速中等，配合手势）说明金语放大需求最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 像这些事情，一定要提早规划，做的越早、享受的越好，趁现在收入稳定、做好自己的老年规划，让您的老年生活过的更有品味，让您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您说呢？说明金语达成共识最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 这款产品采取分期理财，领钱时间长达20年，缴费时间短，只需连续缴5年，有红利又有年金，还有保障（整体概念介绍）王阿姨都觉得很合理，很划算，她选择每年办5万。
她是看中了这个产品的保额分红、双返还和灵活领取的功能，一开始这个产品就给她设立了两个账户，一个是分红账户，起始就按分红，每年分红，分红基础年年增，保额年年长，更可贵的是在满期时，她还有一笔终了分红同时，她还有一个生息账户，每年都按5万的1%进入账户，这是对王阿姨连续持有的奖励啊更可贵的是，当她刚缴费结束时，就可以享受一笔大额返还金了，最起码有多元以后每隔五年，都会有这样一笔大额资金打进这个账户，而且是一次比一次多这个账户日日计息、月月结算、月月复利您想1年就有12次复利，20年就是240次账户金额是一年比一年高，多划算啊！她的旅游金、医疗金、养老金全在这里了到那个时候王阿姨说自己刚好70岁，正好连本带利一次性领取一大笔祝寿金，安享晚年！（养老功能介绍）每年免费领取一次的功能，能满足急用或专款专用，让用钱更方便，有了这笔钱，有什么事心里有底了，假如遇到子女买个车啊，房啊，以及孙子上大学什么的，不正好可以支持一下？（返还功能、子女准备金功能介绍）而且她还看中了这个产品1倍多的疾病身故和2倍多的意外身故保障功能保障功能介绍）用她自己的话讲，是有事办事、无事养老啊她还说隔几天她忙过了再介绍几个朋友过来呢！说明金语卖点分析最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程说明的异议处理一、你这个会比我存定期划算吗？一、你这个会比我存定期划算吗？金语一：金语一：你问的问题很好。
划不划算关键在于我们的这个方案是否适合你的需你问的问题很好划不划算关键在于我们的这个方案是否适合你的需要我们这款产品既解决了稳定收益问题，又注重你的资金在一定时期的要我们这款产品既解决了稳定收益问题，又注重你的资金在一定时期的灵活性，它太适合您了灵活性，它太适合您了金语二：金语二：这个产品每年一快返，这个产品每年一快返，5 5年一大返，进入您的生息账户（金账户），月年一大返，进入您的生息账户（金账户），月月结算、月月复利，持有的时间越长可领取的资金越多（用折页演示），月结算、月月复利，持有的时间越长可领取的资金越多（用折页演示），我们现在的月累积利率是多少？这个账户能满足您急用或专款专用我们现在的月累积利率是多少？这个账户能满足您急用或专款专用你想想如果我们做生意，中间撤了部分本金，多少会影响你的收益吧！而你想想如果我们做生意，中间撤了部分本金，多少会影响你的收益吧！而这个产品恰恰就不会，你看其它地方哪有这么好的投资方式呢！并且，它这个产品恰恰就不会，你看其它地方哪有这么好的投资方式呢！并且，它的领取也更灵活，不是更适合你的情况吗的领取也更灵活，不是更适合你的情况吗万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程说明的异议处理二、二、为什么我买了为什么我买了5 5万，按万，按2525多来算收益呢多来算收益呢？金语一：你问的问题太好了，很多人都关心这个问题，这个产品的优势也在这里。
我给你介绍一下，现在目前银保产品分红的方式有两种，一种是现金价值分红，另外一种是保额分红通俗的讲，现金价值分红的基数是少于已缴保费的，而保额分红的分红基数一般高于已缴保费（注意趸缴倒挂的解释口径），这个产品实际上就是按保额来分红的你办理5万，5年期，但首年的分红基数都按25万多给你计算分红了，就是因为这个优势，我才把这个产品介绍给您啊金语二：阿姨您真厉害，一问就问到关键点上，这就是保额分红独特的机制啊现在市场上面这样来计算分红的产品很少，所以我才向您推荐啊!最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程说明-理财经理注意事项在说明金语中、讲述内容较多、简短精简的语言客户更容易接受在说明时注意与客户的互动，观察客户感受善于讲故事，将客户需求和产品特点融入故事当中，注意放大风险时，对度的把握；本环节实际上重点阐述养老所需费用加大客户对晚年生活的忧虑，能在说明中重点突出，引起客户共鸣，也就达到了说明的目的，促成也就顺其自然了根据客户情况，侧重家庭责任对己体现在养老医疗补充、生活品质提高上；对家庭体现在孩子创业、婚嫁、孙辈教育金等方面围绕这些方面说明时，观察客户对这几个方面的反应，挖掘客户其他方面的潜在需求。
特别是在子女准备金说明时，建立同理心非常关键，灵活运用父母对子女的关爱以及现在非常普遍的隔代亲现象本篇中只有在促成的前一句话才体现出明确的销售目的，在确认需求-放大需求-达成共识-产品卖点分析中，要隐藏明确的销售目的例如”我们更好的理财方式，给您介绍一下”这类金语容易提前暴露销售，引起客户反感，加大促成难度最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程授课流程：授课流程：讲解讲解先理念说明再产品说明，先理念说明再产品说明，产品说明注意要点层层递进产品说明注意要点层层递进示范示范用金语和板书配合展示用金语和板书配合展示演练演练要求学员必须全部背诵说要求学员必须全部背诵说明金语，且顺序必须正确明金语，且顺序必须正确 点评点评注意学员的肢体语言与工注意学员的肢体语言与工具的配合到位，并随时提醒客户的具的配合到位，并随时提醒客户的人生规划人生规划总结总结案例故事必须具有真实性，案例故事必须具有真实性，且每讲解一个产品特色均与客户需且每讲解一个产品特色均与客户需求相回顾扣题求相回顾扣题为加强授课效果，可将说明金语转换为当地的语言习惯；在本篇放大需求的篇幅中每段金语都有标明该段金语的重点，讲师可根据情况，分段讲述。
特别是针对客户的养老、医疗、子女准备金的说明金语应作重点讲述充分运用分组演练、角色扮演、最好是学员间相互点评、轮流点评，由讲师来归纳总结在案例方面最好讲师能组织研讨，根据当地典型养老案例改进，更能贴近市场，更具说服力最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程1.4促成金语强调卖点与需求相匹配 这款产品说起来其实很简单，它每年一快返，每五年一大返，这笔钱刚好可以做个中期规划，无论是用于出门旅游，还是孩子买车买房都可以做个补充，而且每年支取一次都是免费的最重要的是如果我们不急用的话，可以放在账户里继续增值，享受每月复利增值，目前的累积利率达到xx,很不错呢！顺势促成法：顺势促成法：我看您的情况和她挺相似的，要不您也买5万，你的身份证号码是310？（提前准备好投保单，边说边顺势填写客户身份证号）从众促成法从众促成法：这几天有好多人都买了这个产品，你看，光今天都有好几位办了呢这位李先生办了3万，这个张女士办了10万！（提前准备好已填写投保单，放在醒目位置）帮助决定法帮助决定法：要不你先办5万试试！没关系的，如果你觉得不满意，马上就可以撤销，一点影响都没有！（边填写投保单边说，语气坚定）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程促成的异议处理一、我还是觉得存定期好，什么返还的，麻烦一、我还是觉得存定期好，什么返还的，麻烦！金语一：你说还是存定期好，是因为定期一次存好，到时再一次性领取就可以了，很方便是吧？您这个想法很好，但大部分人都因为种种原因，或者中间取了，或者给子女赞助了，起不到为养老专款专用啊，谁不想退休后能有更好的生活呢？其实我介绍的这种方式也并没说要你一定领取啊，你如果不取就放在那里复利生息，而且月月复利，多好呀。
到满期领取的时候绝对会感谢我的！如何，先投5万试试？金语二：其实这正是我给你推荐这款产品的关键你想想，如果全存了定期，当你急需用一部分钱时还不得从定期里面取出来，那样的话你的收益不全变成活期了？象这种投资方式，对于返还的钱仍然在为你投资生息，而且你真要支取部分的话，也不会影响剩下那部分的收益，是不是很好呢？最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程促成的异议处理二、二、这类产品我好像买过好多了这类产品我好像买过好多了，不想再买了不想再买了！金语一：那真要恭喜您啊，像这类产品确实是很受欢迎，但您知道您以前办理的什么产品吗？是不是属于5-10年期理财产品？像今天我给您介绍的这款理财产品，是专门针对您的这个年龄层次和情况设计开发的，用来做养老规划的，跟以前的产品有很大不同，不然也不会像您介绍了！（再次说明、促成）金语二：您真是很会理财啊，可以问您一下都买过什么产品吗？（根据客户说明情况，建议给家人购买）您拥有这么多的理财产品，注定您以后的生活品质要高过别人，一看您就是很有责任心的人，其实这个产品不光是给您自己办理的，可能您的家人也更加需要，您说呢？最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程促成-理财经理注意事项在促成结合前几个流程中发现客户所关注的需求点，突出产品特色与其需求的匹配，同时要善于捕捉签单信号，如在接触与说明中通过观察接触了解客户对养老问题更加关心，则在促成中强调产品养老优势，避免引入其他问题，将促成复杂化；在促成遇到障碍时，要善于借力，与银行的理财经理或主任共同促成；一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳。
最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程授课流程：授课流程：讲解-促成话术与定期客户需求的再次结合示范-几种不同的促成技巧话术演练-话术和工具的配合点评-促成的坚定语气和眼神总结-只要接触环节取得客户信任，说明环节扣住客户需求，促成成功水到渠成充分运用演练、角色扮演、点评，让每个学员熟练掌握相关要点；本篇限于篇幅，在促成的异议处理中，异议问题有2个，可在研讨中研讨更多的异议问题，也可以参考其他版块的异议问题处理学员掌握多种促成方法，并能够结合使用充分运用投保书上的各个项目进行促成，如在填写被保险人时可以结合子女准备金需求，可以给儿女买一份，体现老人对子女的关爱这一点要提醒学员，要求对各个项目进行促成的研讨和演练最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 阿姨，您看，这就是您的合同（用手指着保险合同字样）前面是基本情况，后面部分是条款你买的是新华保险公司的金钱柜分红型保险，这个产品是分红型的（用手指“分红型”三字）分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家里，这个地址您收得到信吧？这是你的姓名，你的身份证号码是你为是自己投的，你看没错吧？（确认客户基本信息）今天你投了5万，一共要投5次，你的保险期限是20年，也就是到了20年你必须把钱连本带利取出来，这个你都清楚吧？（确认缴费期间和保险期间）这个1%作为您连续持有的奖励，在你投保生效10天后就直接打到你的生息账户上，以后每满一年打一次，这个25%要等你缴满5次后首次打到你账户上的，以后每过5年都有。
这笔钱你可以根据急用或专款专用每年领取一次，如果不取的话，它就按公布的累积利率月月复利生息！（再次强调卖点符合客户需求）1.5 售后服务解释保单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 合同生效十天之内是犹豫期，这期间来退是没有损失的十天以后要提前拿的话会扣除一定的手续费，这张现金价值表就是领取的参照标准犹豫期和现金价值解释）你看这里的分红包括年度红利、终了红利你每年都会受到公司寄来的分红报告，让你明了自己的利益这个终了红利在你满期时会一次性支付给你，可以当作你的祝寿金使用阐述分红，结合前面说明部分，再次强调卖点）这是你刚才亲自签字的投保单，一式三份，这份你拿着，其他两份我们公司要作为档案保存的解释投保单）上面这些你都清楚了吧，那这里签个字回执）我们是一家为客户负责，经营非常严谨的公司，为了确保你的利益，你还得配合我在这里做个声明，很简单，主要为了证明是你亲笔签字的风险提示的解释）1.5 售后服务回访提示最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 以上这些是你投保的文字资料，为了能更充分的保证你的利益，我们公司在近一周内还会确认一下，其实就是一些例如你的姓名地址是否正确，他会问你是否亲自签字，这是你亲自签字的，对吧！对于你今天投了多少钱、要缴几次，保险期间等你都明白了吧（提示回访）这是我的名片，有任何问题你都可以找我，就不用老跑银行了挺麻烦。
以后如果发生地址的变化，您一定要第一时间通知我，你还可以直接拨打我们的服务热线95567进行更改如果以后需要领取，你只要带上卡和合同来网点找我帮你办理就行了！这本合同你拿好，还有投保书什么的都放到这个信封里吧（递上专用信封）恭喜你现在开始拥有了这么好的一份退休计划，希望你身体健康，生活幸福！售后服务保全提醒最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程一、存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又要什么电一、存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又要什么回访的，怎么这么麻烦？话回访的，怎么这么麻烦？金语一：你说要签这么多字很麻烦，其实这正是我们公司为客户负责的表现你想，如果什么都不需要确认，你能放心吗？金语二：你存钱或者买基金什么的不也要签字吗而回访则是为了让你能更清楚的了解你的利益，这样才让你投得安心投得放心嘛！售后服务异议处理最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程二、怎么这个现金价值这么低，才存进来再取就要损失这二、怎么这个现金价值这么低，才存进来再取就要损失这么多！么多！金语一：你说我们哪个时候需要取这么多钱呢？还不是因为某种原因要急用我们刚才在为你设计这种投资方式时已经考虑了应急现金的准备，你只是拿出一部分钱做投资而已，这点钱对你来说，也不会有多大影响啊。
只要不提前退，那就不存在任何损失了，是吧！金语二：现金价值只是在你要退保时的领取金额，这款产品每年都有1%的连续持有奖励，每满5年还有一大笔钱可以动用，最关键的是即使你把这些钱领了，你的投资收益还是按照你的本金25万多在分红，到哪里去找这么好的投资哟！售后服务异议处理最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 售后服务-理财经理注意事项从合同中要再次强调促成客户的主要卖点，并在合同中要明确指出合同中对应卖点的文字性的信息,这一点非常关键如定期客户看中5年一返还的养老金，在合同中要找出条款的相关内容，并且讲解给客户可以对其他辅助卖点进行简单阐述,如合同中双重豁免等特殊功能在销售中往往并不是将客户全部资金购买产品，在售后服务中关注客户剩余资金是否办理完定期，或其他理财方式让客户感觉是在帮助客户理财,加大客户满意度包装好风险提示签字、监管要求的内容介绍、回访的提示；美好的祝福祝愿万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程授课流程：讲解讲解-保单解释的要点保单解释的要点示范示范-一边说话术一边用一边说话术一边用保单进行演示保单进行演示演练演练-话术和动作配合话术和动作配合点评点评-重点关注动作配合重点关注动作配合总结总结-反复练习，直至熟反复练习，直至熟练练阐述售后服务的重要性：一是坚定购买信心不退保，二是留出余地二次销售。
可以引导员工充分讨论客户撤保原因；受其他行业影响，“话术”变为贬义词，在所有课程中请讲师及学员将不讲“话术”谈“金语”；必须涉及的内容如保险合同、客户信息、缴费金额等等，需要每个人都进行演练掌握怎么对客户谈；通过反复练习，使学员熟练了解针对定期客户的优势卖点在保单上的位置，并能根据金语迅速指点到位；对客户进行简单回顾，不要过多展开售后服务讲师操作要点最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程活期客户活期客户理财需求理财需求最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程活期客户群体分析占比：活期帐户100%，有闲钱占比50%-70%发生原因：1.无理财观念，无理财工具；2.有理财观念，不懂理财工具；3.有理财观念，懂理财工具，持币观望；4.有理财观念，有理财工具，没买过保险最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程活期客户 无理财观念 无理财工具有理财观念不懂理财工具有理财观念懂理财工具持币观望有理财观念有理财工具没买过保险崇尚消费自由没有储蓄意识明白理财的重要性没有购买是因为没有专业的指导害怕风险与失败担心对国家政策市场走势把握不准过于关注产品收益不注意风险控制只重进攻忽略防守强制储蓄理财习惯一般为年轻人缺乏专业理财知识有跟风行为需要正确引导在收益和风险中追求完美结合但在目前市场行情不敢轻易投资处于观望状态资产欠缺规划需要保障避税发生发生原因原因个性个性偏好偏好需求需求定位定位活期客户群体分析最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程流动性过强的风险 1、助长消费冲动，消费浪费流失大量财富；（潇洒走一回）2、助长投资冲动，盲目投资损失大量财富；（我拿青春赌明天）3、缺乏资产配置，负利时代加速资产缩水；（存3年攒3年，资产还在几年前）引导进入 需求规划 4、缺乏需求规划，集中支付拖跨生活品质；（今朝有酒今朝醉，哪管明日无米炊）引导进入教育养老等需求规划最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较 多结余，有闲置资金。
活期客户场景设计万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程1、讲师可组织学员脑力激荡，活期有闲钱客户从年龄、性别、职业三要素加以分析特征、进而研讨：什么的单位会有什么样的收入、什么样的收入会有多少的闲钱2、在具体进行场景设计的时候，务必选择银行柜面最为常见、最具代表性的活期客户群，力求人人参与、全员研讨、立足实战3、切忌选择不常见的场景，否则起不到实战演练的作用活期客户场景设计讲师操作注意事项：最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程 您好，欢迎光临！（主动上前问询、微笑）看您挺眼熟，经常来吧？今天要办什么业务？存（取）钱是吧？活期还是定期？（再次确认客户的来意，避免无效沟通）现在柜面人多，我帮您取个号吧？（边说边走主动到叫号机旁，点击屏幕；如果网点没有叫号机，告知客户现在柜台忙，示意客户需要等待）这是您的号XX号，最近的是X号，您之前还有X个客户，您着急吗？（明确告知客户的号码、目前是多少、中间隔几个客户，以优质、准确的服务赢得客户好感）您先休息一下，到了我会提醒您的，请这边坐引导客户到理财区）看您很面熟，常来办业务吗？（边走边侧身微笑回首问话）聊天信息活期客户接触金语最新新华银行保险金钱柜专推实战销售流程1、漏斗式提问三大关键环节：聊天信息+软信息+事实，三者缺一不可。