广东展会提升工程行业背景对标国际最好最优最先进，系统谋划创新政策，配合商务部全面提升广交会能级，高质量建设完成广交会四期展馆，探索同步举办高层次论坛，集中优势资源推动海丝博览会、加博会等向国际高端展会升级，增强会展经济的虹吸效应一、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境二、 关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。
菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作2）战略过程的协同性在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。
3）营销活动的互利性关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界三、 （4）信息反馈的及时性关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会打造新发展格局战略支点畅通国内国际双循环坚持扩大内需战略基点，扭住供给侧结构性改革，注重需求侧管理，强化支撑功能、联通功能、撬动功能，更好利用国内国际两个市场、两种资源，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡，打造规则衔接示范地、高端要素集聚地、科技产业创新策源地、内外循环链接地、安全发展支撑地四、 完善促进国内国际双循环高效畅通的体制机制发挥广东链接国内国际双循环的优势，破除妨碍要素和商品流通的体制机制障碍，增强畅通国内大循环和联通国内国际双循环的功能，率先探索有利于促进全国构建新发展格局的有效路径。
一）推动畅通国内大循环围绕深度融入国内强大市场，打通经济循环堵点，打破行业垄断和地方保护，推动生产、分配、流通、消费各环节更多依托国内市场坚持科技创新，优化供给结构，改善供给质量，提升产业体系和供给体系对国内需求的适配性推动金融、房地产同实体经济均衡发展，实现上下游、产供销有机衔接，促进农业、制造业、建筑业、服务业、能源资源等产业门类关系协调破除妨碍生产要素市场化配置和商品服务流通的体制机制障碍，降低全社会交易成本二）促进国内国际双循环以粤港澳大湾区为主平台，充分利用国内国际两个市场两种资源，积极推动内需与外需、进口与出口、货物贸易与服务贸易、贸易与产业协调发展，提高投资和贸易便利化自由化水平全面建设贸易强省，实施贸易高质量发展十大工程促进内外贸法律法规、监管体制、经营资质、质量标准、检验检疫、认证认可等相衔接加快高质量引进来和高水平走出去步伐，健全外商投资和对外投资促进体系，积极开展第三方市场合作实施贸易投资融合工程推进广交会、高交会、中博会、海丝博览会、加博会等高端化，提升国际影响力三）加快建设现代流通体系统筹推进现代流通体系硬件和软件建设，提升全球资源配置能力有效整合物流基础设施资源，加快建设内联外通的综合交通运输网络，打造国家物流枢纽和骨干冷链物流基地，提高物流效率，提升对服务供应链的重要支撑作用。
大力推动快递物流、冷链物流体系高质量发展，完善城乡物流配送体系发展流通新技术新业态新模式，推动构建新型物流营运平台和信息平台，积极发展无人机（车）物流，支持无接触交易服务支持物流运输组织形式和经营模式创新，鼓励生产、商贸等企业与物流企业联动，培育形成具有国际竞争力的流通企业，积极稳妥推进境外分销服务网络、物流配送中心等设施建设，提高国际供应链服务质量五、 积极融入全国统一大市场充分利用国内超大规模市场优势，加强与国家重大区域发展战略对接，深化省际交流合作，加强广货优质品牌建设，积极拓展国内销售渠道，在国内统一大市场中拓展广东经济纵深一）强化与国家重点区域战略对接围绕国内统一大市场建设，加强双区与京津冀、长江经济带、长三角、海南自由贸易港、黄河流域、成渝地区等战略对接、协同联动，推动与雄安新区深度交流合作发挥广东制造优势，增强与兄弟省区在科技、产业、人才、教育、环保等领域合作，支持企业优先布局国内，有序开展产业共建推动广东制造深耕国内市场，提升广货国内市场占有率创造公平可预期的市场环境，引导更多国内先进企业、创新机构、资金资本、高层次人才来粤发展二）深化省际交流合作积极构建以粤港澳大湾区为龙头，以珠江—西江经济带为腹地，带动中南、西南地区发展，辐射东南亚、南亚的重要经济支撑带，促进泛珠三角区域陆海内外联动、东西双向互济。
加快泛珠三角区域内铁路、公路、水运、航空和能源、水利、信息等建设，探索跨省联运新模式，对接中欧班列枢纽站点，推动形成内外高效联通的基础设施网络，发挥支点支撑作用加快珠江—西江经济带、粤桂黔滇川高铁经济带等建设，积极支持东部沿海地区产业向中西部地区有序转移，促进产业组团式承接和集群式发展全力推进泛珠三角区域内生态建设、教育文化、医疗卫生、休闲旅游等领域合作进一步完善援藏援疆工作长效机制，加强智力支援、产业支援促进就业、保障和改善民生、文化教育支援，深化援受两地交往交流交融进一步深化与黑龙江对口合作，扎实推进产业合作、合作园区建设和人才交流，携手黑龙江深化与俄罗斯的经贸合作三）积极拓展国内销售渠道加强广货优质品牌建设，举办广东品牌日活动，深入实施粤贸全国计划，支持内外贸企业利用国内重大经贸活动和专业展会平台拓展内销渠道鼓励内外贸企业利用5G技术、互联网+，依托专业化平台拓展销售模式，提升广货品牌价值支持各类工厂、专业市场、档口店上线平台直播，参加电商平台招商会支持外贸企业出口转内销，引导外贸企业结合国内需求积极转型、搭建内销渠道，对于出口转内销的生产线改造等技术改造给予专项支持推动出口产品转内销标准转化与内销产品认证体系对接，将同线同标同质使用范围扩大到一般消费品、工业品领域。
健全售后服务体系，探索互联网+智能售后模式六、 积极拓展投资空间深化投融资体制改革，精准扩大有效投资，持续优化投资结构，不断提高投资质量和效益，发挥投资对扩大需求、形成供给的关键作用一）精准扩大有效投资聚焦打基础、利长远、惠民生、补短板，加快基础设施、市政工程、农业农村、公共安全、生态环保、公共卫生、物资储备、防灾减灾、民生保障等领域建设围绕深度融入国内大循环，启动建设一批交通基础设施项目，优化拓展连接内地省份的综合交通通道实施新型基础设施、新型城镇化等重大工程，推动有利于城乡区域协调发展的重大项目建设加快珠江三角洲、环北部湾广东水资源配置工程等供水保障工程建设，实施江河海堤等防洪提升工程加强市政环保基础设施建设，加大农村基础设施和公共服务设施建设，加快补齐城乡防洪排涝、供排水、垃圾污水处理设施建设等短板，提升群众生活品质实施新一轮城市更新和老旧小区改造计划，提高住房保障水平围绕促进产业和消费双升级，谋划储备实施一批支撑重大战略、引领转型升级的重大产业项目，提升供给对需求的适配性二）激发社会投资活力优化民间资本投资环境，细化配套政策措施，破解人才引进、政策配套等体制机制障碍，解决民间投资用地、用能、报建审批等实际困难。
鼓励民间资本参与重大基础设施项目、重点产业项目、新型城镇化建设，支持民间资本加大5G网络、人工智能、工业互联网、物联网等新型基础设施投资建设力度依托广东省投资项目审批监管平台，常态化发布回报机制明确、商业潜力大的项目，畅通民间资本投资项目渠道，促进民间投资实现持续平稳增长积极支持重点领域重大项目开展基础设施领域不动产投资信托基金（REITs）试点，盘活存量资产投资增量，促进形成投资良性循环，拓宽民间资本投资基础设施的渠道一）大力促进消费扩容提质顺应居民消费升级新趋势，着力挖掘重点领域消费潜力，培育壮大消费新增长点，加快破除制约居民消费的体制机制障碍，以有效需求引领带动高质量供给一）促进传统消费提档升级围绕居民吃穿用住行和服务消费升级，进一步完善促进消费的体制机制，擦亮食在广东、游在广东品牌，做大节庆消费市场，激发传统消费潜力着力优化汽车限购政策，推动汽车由购买管理向使用管理转变，支持推广新能源汽车，积极发展汽车后服务市场，促进汽车消费优化升级促进住房消费健康发展大力开展家电、家具等耐用消费品促销活动，扩大产品和人群覆盖面加快文化、旅游、体育、养老、托幼、家政、教育培训、医疗保健、养生等高品质服务供给，激发服务消费潜力。
推动农村消费提质升级，支持开展汽车、电子数码、智能农机等工业产品下乡活动，鼓励和支持大型商贸流通、电商、医疗健康企业向农村地区延伸服务大力提升日常消费品质，加强商品品牌、品质和质量建设以及监管，培育一批具有国际影响力的消费品牌二）大力培育新型消费以供给提升创造消费新增长点，不断激发潜在消费充分发挥广东信息产业发展优势，积极壮大信息消费，拓展5G终端、智能家居、可穿戴设备、智能网联汽车等信息产品和教育、医疗、交通、文化娱乐等信息服务消费推进文化旅游和健康、会展等产业融合互通，打造高质量旅游新业态引导消费新模式加快成长，支持平台型、分享型经济做大做强加强制度供给，积极培育定制消费、体验消费、共享消费、智能+消费、直播带货等消费新模式加快推动线上线下消费有机融合，探索发展智慧商店、智慧餐厅等新零售业态，促进服务消费新模式、新场景普及应用以绿色产品供给及相关技术创新等为重点推进绿色消费三）建设国际消费中心城市支持广州、深圳等基础条件好、消费潜力大、国际化水平较高的城市创建国际消费中心城市，培育形成具有国际水准和全球影响力的消费中心城市群，推动国际品牌集聚建设一批辐射带动能力强、资源整合有优势的区域消费中心，打造一批具有较强国际影响力的步行街和新型消费商圈。
支持做强首店经济和首发经济扩大优质消费品进口，引导境外消费回流四）全面营造良好消费环境健全消费领域信用体系和重要产品追溯体系，畅通消费者维权渠道建立健全预防为主、防范在先的质量监管体系发挥粤港澳大湾区联通内外的优势，加快制定和完善重点领域及新兴业态的相关标准，强化日用消费品、生活服务产品等领域关键标准制修订，促进与国际通用标准接轨，提高消费品质量标准，引导消费品高端化特色化发展完善节假日制度，落实带薪休假制度，扩大节假日消费适当增加公共消费，提高教育、医疗等民生领域公共服务供给水平七、 推动对外贸易高质量发展坚持国际市场多元化、进出口贸易均衡化、贸易新业态发展快速化，推动货物贸易优进优出、优质优价，服务贸易继续扩大，为建设贸易强国作出更大贡献一）优化国际市场布局实施粤贸全球计划，集中优势资源打造一批有影响力的境外品牌展会，鼓励和引导企业利用境内外展会开拓国际市场继续深耕发达经济体等传统市场，加大新兴市场开拓力度，拓展亚洲、非洲、拉美等市场，着力深化与一带一路沿线国家贸易合作，综合考虑资源储量、人口规模、市场份额、战略地位等因素，不断扩大广东与周边国家贸易规模，逐步提高自贸伙伴、新兴市场和发展中国家在广东对外贸易中的比重。
二）推动进出口贸易均衡发展深化贸易监管体制改革，削减进出口环节的制度性交易成本，促进对外贸易平衡发展进一步加大进口支持力度，适时调整修订《广东省鼓励进口技术和产品目录》，扩大先进技术设备进口围绕大宗商品、中高端消费品、农副产品等谋划建设一批具有地方特色的进口贸易平台，打造辐射全国的进口集散地和分销中心支持重点地市创建国家级进口贸易促进创新示范区发挥龙头企业对外贸的引领带动作用，支持大型进出口企业稳定发展，培育一批具有全球采购、配送能力的供应链服务商，提升国际国内重要产品及资源整合配置能力三）促进对外贸易新业态快速发展大力推动跨境电子商务综合试验区建设，推广跨境电商应用并向贸易数字化全面转型，支持跨境电商企业走出去，在重点市场建设一批海外仓优化支持方向，促进市场采购贸易健康发展支持外贸综合服务企业发展，推进企业数字化，优化企业退税管理，引导更多中小微企业通过外贸综合服务企业开展进出口业务研究完善技术进出口管理体制，支持国内企业围绕新技术、新产业、新模式、新业态开展跨境技术合作，通过消化、吸收、再创新培育形成技术出口竞争优势四）全方位优化对外贸易结构推动贸易产品结构向高质量、高端化迈进，稳定传统优势产品出口，扩大电子信息、高端装备制造、生物医药、新材料、新能源、环境保护等领域产品出口。
支持加工贸易企业提升产品技术含量和附加值，推动生产制造和配套服务融合发展，支持加工组装企业向研发、品牌、营销型企业转变加快发展数字贸易，推动传统贸易数字转型，支持企业不断提升贸易数字化和智能化管理能力着力扩大提升服务贸易，完善管理体制和政策体系，深化服务贸易创新发展试点八、 总体要求围绕总定位总目标，准确把握新发展阶段，贯彻落实新发展理念，打造新发展格局战略支点，扎实推动经济社会高质量发展，顺利开启全面建设社会主义现代化新征程九、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20—50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。
亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。
第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题十、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。
所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和这是一个顾客导向的质量定义顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司区分适用性质量和适合性质量是很重要的适用性质量是指产品达到某特定功能的质量适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动—订单处理、推销员培训、广告、售后服务等—都达到更高的标准和水平越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。
全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件1）质量必须为顾客所认知质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点2）质量必须在公司每一项活动中体现出来不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量3）质量要求全体员工的承诺唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证4）质量要求高质量的合作伙伴一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证5）质量必须不断改进最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们6）质量改进有时需要总体突破尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作7）质量未必要求更高成本质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除8）质量是必要的，但不是充分的由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。
然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时十一、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要因此，管理大师彼得，德鲁克指出：“顾客是企业得以生存的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业市场营销和创新，这是企业的两个功能其中，“营销是企业与众不同的独一无二的职能”这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提没有顾客，就没有企业2）顾客决定企业的本质只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业资源变成财富企业生产什么产品并不重要，顾客对他们所购物品的感受与价值判断才是最重要的顾客的这些感觉、判断及购买行为，决定着企业命运3）企业最显著、最独特的功能是市场营销企业的其他职能，如生产、财务、人事职能，只有在实现市场营销职能的情况下，才是有意义的因此，市场营销不仅以其“创造产品或服务的市场”标准将企业与其他组织区分开来，而且不断促使企业将营销观念贯彻于每一个部门。
在现实中，许多企业尽管对市场营销及其方法颇为重视，但并未真正把它作为企业核心职能进行全面贯彻如一些经理认为营销就是“有组织地执行销售职能”他们着眼于用“我们的产品”，寻求“我们的市场”，而不是立足于顾客需求、欲望和价值的满足但是，市场营销并不等于销售市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要不做好这一工作，即使拼命推销，顾客也不可能积极购买因此，企业尽管也需要做销售工作，但市场营销的目标却是要减少推销工作，甚至使得销售行为变得多余全面构建和贯彻面向市场（顾客）的企业职能，关系到企业能否生存和健康成长十二、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因没有完成计划销售量是造成差距的主要原因企业还要进一步分析销售量减少的原因2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。
二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升4）分析市场占有率，要结合营销机会机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。
正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因十三、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。
顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。
2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。
综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。
顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素这里我们主要考察后面几种成本1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。
因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。
企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用十四、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。
2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统这是构建“现代营销企业”重要的组织基础二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构这涉及管理跨度与层级问题管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。
营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准一个机构的效率高，说明结构合理、完善直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。