顾客购物顾客购物的几种心的几种心理理顾客的顾客的心理心理是指顾客在成交过程中发生的是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量、价格等包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等样的支付条件等顾客根据自己的需求，到商店去购买消费顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度它可以决定驱使自己采取不同的态度它可以决定成交的数量甚至交易的成败成交的数量甚至交易的成败因此我们因此我们对顾客的心理必须给予高度重视对顾客的心理必须给予高度重视小知识小知识一种心理：求实心理一种心理：求实心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用二种心理：二种心理：求新心理求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特”，好赶“潮流”在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客都感到惊奇三种心理：三种心理：求美心理求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用和对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的四种心理：四种心理：求名心理求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理他们讲名牌，用名品，以此来“炫耀自己”具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现因此，这也是为什么越来越多的“追牌族”涌现的原因五种心理：五种心理：求利心理求利心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机其核心是“廉价”有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成六种心理：六种心理：偏好心理偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等这种偏好性往往同某种专业知识、生活情趣等有关因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点七种心理：七种心理：自尊心理自尊心理 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店八种心理：八种心理：仿效心理仿效心理 这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足九种心理：九种心理：隐秘性心理隐秘性心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况十种心理：十种心理：疑虑心理疑虑心理 这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑因此反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买 十一种心理：十一种心理：安全心理安全心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等在推销员解说后，才能放心地购买由以上看来，推销员对顾客由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰认真分析，并针对其特点，恰当对待，促使推销工作顺利进当对待，促使推销工作顺利进行。
行上上 部部 分分 促销，顾名思义就是促进销售，但是目的绝不仅仅是为了拉动销售量，更重要是要使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展很多企业陷入不促销不上很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而是局限在规划整体促销活动，而是局限在为了促销而促销当然，促销活为了促销而促销当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响周期和其他营销策略的影响消费品的促销活动基本上应该分别从：终端销售消费品的促销活动基本上应该分别从：终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展人员的组织管理等几个方面系统开展但是但是1终端销售氛围的营造终端销售氛围的营造 有有65%65%消费者受产品的终端形象、活动影响而消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为不重视终端销售氛围的营造发生购买转移行为。
不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象有些新颖独特者心目中根本没有形成任何印象有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在这个产品的存在所以，终端销售氛围的营造是所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度促销活动的前提，目的在于提高产品认知度调查数据调查数据 终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象首先充分挖掘和利用公司现有的一的深刻印象首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。
营销人员在区销售氛围的营造打下坚实的基础营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着本着“做一个点活一个点做一个点活一个点”的原则，做到以点带的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的线、以线带面，最终达成盘活全局的目的1 终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核否则，需要纳入日常化管理之中，并加以考核否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃终端销售源浪费，最终达到的效果也前功尽弃终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设常规终端建设，就是利用海报、及软终端建设常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。
等等1媒体宣传的告知媒体宣传的告知 促销活动效果不理想，很大一部分原因在促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费于促销活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现促销预定的者，自然不可能空穴来风实现促销预定的目标促销活动的开展必须结合媒体宣传，目标促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求现金流的追求2 2 媒体宣传并不仅指电视广告，媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足营销人员应该结合区域不一而足营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。
在终以达到事半功倍的宣传效果在终端门店内部，需要考虑手写海报、端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示看板、条幅、店内广播、店内显示屏等；在终端门店外部，可以考虑屏等；在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等；路演、传单、邮报、店外显示屏等；在高空可以考虑：电视字幕、电台、在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式体交叉的宣传告知模式在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位首先，要考虑市场实际状况，不到位首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案，动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者；此外更要切忌一股脑遍达目标消费者；此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。
地开花，造成资源的严重浪费2要注意要注意 下下 部部 分分提醒提醒 促销不是为了促销而开展，它还肩负着促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务促销活动一定要有一品牌建设的任务促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度从目标消费者的在于提高品牌美誉度从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长品销售业绩的持续增长促销活动主题的设计促销活动主题的设计 促销主题要从一个时间段中考虑，在这个时促销主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。
气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的；促销主题要简洁、突出、不是给老板看的；促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想；促销主题还要充分利用时势热点，核心思想；促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注提醒提醒 主题促销活动主要有三种：以产品为主题主题促销活动主要有三种：以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动等需要动；结合特定节假日的促销活动等。
需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益位、消费者的利益总 之人员组织管理人员组织管理 往往一个好的促往往一个好的促销活动方案由于执行销活动方案由于执行和管理的漏洞而不能和管理的漏洞而不能达到预期的效果促达到预期的效果促销活动的执行效果关销活动的执行效果关键还在于组织的执行键还在于组织的执行力，需要事先成立促力，需要事先成立促销活动的组织以及明销活动的组织以及明确人员职责分工，通确人员职责分工，通过培训和监控来确保过培训和监控来确保整个促销活动顺利开整个促销活动顺利开展展 人员系统的培训是保证促销活动质量的关键人员系统的培训是保证促销活动质量的关键所在不仅仅针对促销人员，对参与促销活所在不仅仅针对促销人员，对参与促销活动所有工作人员都需要进行系统培训，当然动所有工作人员都需要进行系统培训，当然各个人员培训内容具有不同的侧重点通过各个人员培训内容具有不同的侧重点通过对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的对企业背景、产品特点、促销技巧等方面的培训提高促销人员的业务素质。
并且在促销培训提高促销人员的业务素质并且在促销活动中，引导促销人员要关注消费者的心理活动中，引导促销人员要关注消费者的心理变化，根据消费者的不同性格特点，采取不变化，根据消费者的不同性格特点，采取不同说服方式对于活动参与的其他人员需要同说服方式对于活动参与的其他人员需要明确促销活动的目的、方式、主题、内容、明确促销活动的目的、方式、主题、内容、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、注意事项、活动整体流程、典型问题处理、问题反馈程序、促销管理内容，各种表格的问题反馈程序、促销管理内容，各种表格的使用方法、以及相关奖惩规定等等使用方法、以及相关奖惩规定等等严密的监控措施是保证促销活动高效开展严密的监控措施是保证促销活动高效开展的重要环节，主要包括促销活动期间的常的重要环节，主要包括促销活动期间的常规例会、报表体系以及相关奖惩措施等规例会、报表体系以及相关奖惩措施等同时，企业还要注意做好对促销员本身的同时，企业还要注意做好对促销员本身的激励工作，提高士气，最终达成提高销量激励工作，提高士气，最终达成提高销量的目的实施项目奖励计划，使销售成绩的目的实施项目奖励计划，使销售成绩与促销员的收益挂钩，调动促销员的积极与促销员的收益挂钩，调动促销员的积极性。
在项目执行过程中，对完成并超过目性在项目执行过程中，对完成并超过目标销量的城市及促销员按其完成目标销量标销量的城市及促销员按其完成目标销量的比例给予不同的奖励，并设立销量排行的比例给予不同的奖励，并设立销量排行榜，大大促进了促销员的积极性榜，大大促进了促销员的积极性。