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德州工业气体技术应用项目实施方案(模板范本)

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泓域咨询/德州工业气体技术应用项目实施方案德州工业气体技术应用项目实施方案xxx有限公司目录第一章 项目绪论 6一、 项目名称及项目单位 6二、 项目建设地点 6三、 建设背景 6四、 项目建设进度 6五、 建设投资估算 7六、 项目主要技术经济指标 7主要经济指标一览表 8七、 主要结论及建议 9第二章 市场营销和行业分析 10一、 行业发展的机遇和挑战 10二、 发展营销组合 14三、 氢气下游行业情况 16四、 组织市场的特点 21五、 行业发展态势 25六、 体验营销的主要策略 27七、 特种气体行业发展情况 29八、 电子特种气体行业发展情况 32九、 行业进入壁垒 34十、 营销信息系统的构成 37十一、 以消费者为中心的观念 41十二、 营销调研的类型及内容 43第三章 经营战略管理 47一、 人才的使用 47二、 企业文化战略的概念、实质与地位 49三、 人力资源在企业中的地位和作用 51四、 集中化战略的适用条件 52五、 企业文化与企业经营战略 53六、 市场营销战略决策的内容 56七、 融资战略决策遵循的原则 57第四章 公司治理方案 60一、 公司治理的特征 60二、 内部控制评价的组织与实施 62三、 董事会模式 73四、 信息披露机制 78五、 公司治理的影响因子 84六、 管理层的责任 89七、 证券市场与控制权配置 91八、 控制的层级制度 100第五章 项目选址 103一、 坚持创新驱动,激发科技创新活力 105第六章 运营管理模式 109一、 公司经营宗旨 109二、 公司的目标、主要职责 109三、 各部门职责及权限 110四、 财务会计制度 114第七章 人力资源方案 121一、 绩效考评标准及设计原则 121二、 企业人员配置的基本方法 126三、 培训课程设计的项目与内容 128四、 现代企业组织结构的类型 141五、 劳动环境优化的内容和方法 145第八章 财务管理方案 149一、 应收款项的管理政策 149二、 分析与考核 153三、 营运资金管理策略的类型及评价 154四、 企业财务管理目标 156五、 财务可行性评价指标的类型 163六、 营运资金的特点 165七、 企业资本金制度 167八、 对外投资的影响因素研究 173第九章 投资估算及资金筹措 177一、 建设投资估算 177建设投资估算表 178二、 建设期利息 178建设期利息估算表 179三、 流动资金 180流动资金估算表 180四、 项目总投资 181总投资及构成一览表 181五、 资金筹措与投资计划 182项目投资计划与资金筹措一览表 182第十章 经济效益及财务分析 184一、 经济评价财务测算 184营业收入、税金及附加和增值税估算表 184综合总成本费用估算表 185利润及利润分配表 187二、 项目盈利能力分析 188项目投资现金流量表 189三、 财务生存能力分析 191四、 偿债能力分析 191借款还本付息计划表 192五、 经济评价结论 193第一章 项目绪论一、 项目名称及项目单位项目名称:德州工业气体技术应用项目项目单位:xxx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx,区域地理位置优越,设施条件完备。

三、 建设背景目前,光伏行业已经进入了新的景气周期内,过去十年里,受益于光伏技术的快速发展,带动发电成本大幅下降,“平价光伏时代”已经到来至此,光伏能源已具备成为核心电源之一、促进未来全球低碳经济发展的必要条件根据国家能源局统计,我国2021年新增光伏发电并网装机容量约5300万千瓦,连续9年居世界首位截至2021年底,光伏发电并网装机容量达到3.06亿千瓦,连续7年居全球首位硅烷气作为光伏行业的上游,在太阳能电池制造过程中起着重要的作用,光伏产业的高速发展会产生相应的需求,从而带动硅烷市场的快速发展四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况,xxx有限公司将项目的建设周期确定为24个月五、 建设投资估算(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算,项目总投资1257.24万元,其中:建设投资679.77万元,占项目总投资的54.07%;建设期利息17.49万元,占项目总投资的1.39%;流动资金559.98万元,占项目总投资的44.54%二)建设投资构成本期项目建设投资679.77万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用438.32万元,工程建设其他费用230.80万元,预备费10.65万元。

六、 项目主要技术经济指标(一)财务效益分析根据谨慎财务测算,项目达产后每年营业收入4900.00万元,综合总成本费用3704.72万元,纳税总额535.42万元,净利润876.93万元,财务内部收益率53.52%,财务净现值1977.19万元,全部投资回收期3.96年二)主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1257.241.1建设投资万元679.771.1.1工程费用万元438.321.1.2其他费用万元230.801.1.3预备费万元10.651.2建设期利息万元17.491.3流动资金万元559.982资金筹措万元1257.242.1自筹资金万元900.292.2银行贷款万元356.953营业收入万元4900.00正常运营年份4总成本费用万元3704.72""5利润总额万元1169.24""6净利润万元876.93""7所得税万元292.31""8增值税万元217.07""9税金及附加万元26.04""10纳税总额万元535.42""11盈亏平衡点万元1494.64产值12回收期年3.9613内部收益率53.52%所得税后14财务净现值万元1977.19所得税后七、 主要结论及建议此项目建设条件良好,可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施,项目投资省、见效快;此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则,技术先进,成熟可靠,投产后可保证达到预定的设计目标。

第二章 市场营销和行业分析一、 行业发展的机遇和挑战1、面临的机遇(1)硅烷需求稳步增长,市场前景广阔显示面板行业,近年来,我国的面板产能及占比逐渐提高,目前,我国已成为全球最大的LCD面板供应市场光伏行业,已经成为我国可以同步参与国际竞争、并有望达到国际领先水平的战略性新兴产业,在国家政策的支持下,光伏行业发展迅速,随着光伏技术的飞跃发展,光伏行业已经进入了新的景气周期半导体行业,以集成电路为主导的半导体行业在过去几十年里整体处于上涨趋势,随着疫情的好转,行业迎来了新一轮的快速发展随着主要下游行业的快速增长,硅烷作为重要的电子特气,预计迎来新的增长机遇,市场前景广阔2)电子特气国产化进程加速近两年由于贸易保护主义的升温,促使我国半导体产业国产替代加速国内各地纷纷新建了大量的百亿、千亿级晶圆厂项目国内企业对于半导体行业的投资力度将会越来越大,预计迎来半导体行业的快速发展时期对于电子特种气体行业的国产化,国家也表现出了较高的重视程度,扶持电子特种气体产业的相关政策越来越密集、细化2017年1月,工信部等四部委首次提出“加快高纯特种电子气体研发及产业化,解决极大规模集成电路材料制约”;2019年12月,工信部发布的《重点新材料首批次应用示范指导目录(2019版)》中指出,将用于集成电路和新型显示的电子气体的特种气体:高纯氯气、三氯氢硅、甲硅烷、四氯化硅等列为重点新材料。

国家大基金二期已于2019年7月募集完成,将加大对国产设备和材料领域的投入政府和企业对半导体产业、电子特种气体产业的规划、建设和投产将驱动电子特种气体行业维持高度景气因此,公司应该抓住国家战略和行业发展机遇,积极拓展业务,将现有的硅烷气和氢气业务做大做强的同时,重视科研创新,助力电子特种气体国产化3)政策助力氢能产业发展近年来国家十分重视新能源产业尤其是氢能产业的发展,2016年,中国的《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》明确指出,推动车载储氢系统以及氢制备、储运和加注技术发展,推进加氢站建设《能源技术革命创新行动计划》提及,把“氢能与燃料电池技术创新”作为重点任务可见,国家已经将氢能产业作为重点发展的新兴产业,并予以支持2020年,中国基于推动实现可持续发展的内在要求和构建人类命运共同体的责任担当,宣布了碳达峰和碳中和的目标愿景,同时,国务院、发改委等部门同步出台了新能源相关产业的支持政策,明确提出大力发展氢能及其配套产业,将有力推进氢能及其上下游产业的发展同年,河南省工信厅联合省发展改革委、省财政厅等八部门共同制定了《河南省氢燃料电池汽车产业发展行动方案》(以下简称《方案》),《方案》提出,以客车为牵引,促进物流等商用车产业发展,以重点城市群辐射带动全省范围开展氢燃料电池汽车示范应用;到2025年,全省氢燃料电池汽车相关产业年产值要突破1000亿元。

目前,全球燃料电池汽车产业已进入技术与市场示范阶段国家陆续出台一系列政策文件,加大了对燃料电池汽车相关产业的支持力度河南省氢源丰富,在氢燃料电池客车、动力系统、车载加氢系统等相关产业领域科研攻关及产业化方面取得了积极成果,已有一定的技术基础和示范经验2、面临的挑战(1)技术研发气体在其生产过程中涉及合成、纯化、混合气配制、分析检测、充装、气瓶处理等多项工艺技术,以及客户对纯度、精度等的高要求,对行业的拟进入者形成了较高的技术壁垒硅烷科技目前已经实现了主力气体品种从纯化到配送完整技术链条的突破,技术水平和产品指标已经达到国内领先水平,但目前仍然亟需进一步研发新技术,丰富产品种类2)客户认证作为关键性材料,气体的产品质量对下游产业的正常生产影响巨大,因此,下游产业客户对气体供应商的选择极为审慎、严格一方面,客户尤其是半导体、显示面板、光伏等高端领域客户对气体供应商的选择均需经过审厂、产品认证两轮严格的审核认证,其中光伏领域的审核认证周期通常为0.5-1年,显示面板通常为1-2年,半导体领域的审核认证周期通常长达2-3年;另一方面,为了保持气体供应稳定,客户在与气体供应商建立合作关系后不会轻易更换气体供应商,且双方会建立反馈机制以满足客户的个性化需求,客户粘性不断强化。

因此,对于新进入的公司来讲,长认证周期与强客户粘性形成了较高的客户壁垒,需要更加积极地开拓客户渠道,通过高品质产品和更加多样化的服务提高客户粘性3)综合服务客户对气体产品的种类需求丰富,由于成本控制、仓储管理等方面因素影响,客户更希望气体供应商能够销售多类别产品,并且提供包装容器处理、检测、维修及供气系统的设计、安装等专业化的配套服务,从而满足其一站式的用气需求,这对气体公司的综合服务能力要求较高此外,由于气体客户用气具有多品种、小批量、高频次的特点,对气体供应商的配送能力提出了较高的要求,需要在保证服务高效、及时的同时能够合理控制成本水平要提供一站式的气体应用解决方案,以及高效、合理的物流配送服务,都对企业的行业积淀和行业理解提出了极高的要求到目前为止,国内大部分气体公司通常只能供应一种或几种气体,在气体品种的横向拓宽上与国际公司相比仍有较大的差距,同时,国内公司在综合服务能力方面仍处于起步探索阶段4)国际巨头的竞争我国气体行业起步晚,市场化程度较高,全球主要的综合气体供应商早已参与到国内市场尤其是大型现场制气市场的争夺中,凭借先进的技术、雄厚的资本、丰富的运营管理经验和品牌效应,在大型现场制气市场占据了大部分市场份额处于行业领先地位,而且近年来逐步向零售市场渗透。

尽管国内企业在生产成本上有比较优势,对客户的需求也有更深刻的理解,但在未来很长一段时期内,外资巨头在国内市场仍将给我国本土气二、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求,企业需要考虑和选择相应的营销组合营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素,包括产品、价格、地点(分销或渠道)和促销等,是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程,以争取目标市场的预期反应企业对营销工具和手段的具体运用,会形成不同的营销战略、方法和行动这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约,通常不应割裂开来孤立地考虑必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发,统一、配套和协调使用营销组合具有以下特性:(1)可控性由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成比如,企业可根据目标市场决定生产什么,制订什么样的价格,选择什么渠道,并采用什么促销方式2)动态性它不是固定不变的静态搭配,而是变化无穷的动态组合比如同样的产品、价格和渠道,可根据需要改变促销方式;或其他因素不变,企业提高或降低价格等,都会形成新的、效果不同的营销组合3)复合性构成营销组合的四大类因素或手段,各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。

以产品为例,它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成,每种因素分别又由若干更次一级的因素构成,如品牌便有多种使用方式又如促销手段,包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等;其中,广告依据传播媒体的不同,又有电视广告、广播(电台)广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等,每一种还可进一步细分4)整体性构成营销组合的各种手段及各个层次的因素,不是简单地相加或拼凑,必须成为一个有机整体在统一的目标指导下相互配合、优势互补,追求大于局部功能之和的整体效应三、 氢气下游行业情况1、氢气需求总览氢是主要的工业原料,也是重要的工业气体和特种气体,在石油化工、电子工业、冶金工业、食品加工、浮法玻璃、精细有机合成、航空航天等方面有着广泛的应用中国目前是全球第一大产氢国,基本满足国内工业需求根据卓创资讯统计,2018-2020年受下游行业发展带动,氢气需求量维持稳步增长状态,其中2019年中国氢气需求量首次超过2000万吨,预计2020年可达2160万吨,同比增加90万吨,增幅为4.4%较2018年增加170万吨,增幅为8.6%根据统计,从目前国内氢气需求结构来看,约46%的氢气用于合成氨,44%的氢气用于石油化工的炼化,其余10%用于其他化工、工业及氢能等领域。

因此,目前化工依然是氢气最大的需求行业,对于国内而言,根据国家统计局数据显示,目前合成氨产量每年大约5000~5500万吨,按照1吨合成氨耗0.16吨氢气计算,合成氨板块对于氢气一年的需求量约为1000万吨左右按照经验统计,原油加工对应加氢的比例约为1.5%根据中国石油经济研究院的数据,目前每年全国大约6亿吨的原油加工量规模,对应的氢气需求量约为900万吨目前我国氢燃料电池汽车产业处于起步阶段,产业链近两年正加速布局,应用领域主要集中在商业车领域近五年我国燃料电池汽车产销量整体保持增长状态,除了2020年因受到新冠疫情的影响而有所下降之外,其他年份产销量均保持快速增长态势因此,从短期看,国内氢气需求还是以化工行业为主,预计合成氨对氢气的需求基本已稳定,在1000万吨左右;炼化对氢气的需求还有明显的增长空间而氢能源车由于处在起步阶段,未来具有较大的成长空间及广阔的发展前景2、氢气应用前景除了工业生产,氢的另一重要功能是氢气本身可以作为一种能源氢能是一种来源广泛、清洁无碳、灵活高效、应用场景丰富的二次能源,可用于推动传统化石能源清洁高效利用和支撑可再生能源大规模发展,有助于交通运输、工业和建筑等领域大规模深度脱碳、实现碳中和。

氢能的下游利用途径多种多样,从应用前景上来看,目前主要包括交通运输领域以及工业领域,并逐步向储能领域、建筑领域等拓展其中交通领域是氢能消费的重要突破口,燃料电池车的发展前景较大,根据中国氢能联盟预测,到2050年中国氢气需求量将接近6000万吨,其中交通运输领域用氢可达2458万吨,占比约40%;工业领域,化工行业是当前主要用氢场景,而钢铁冶金行业或将贡献氢能消费增量,预计到2050年钢铁、化工领域氢能消费总量可超过1.6亿吨标准煤1)交通运输领域氢能需求的主要增量将主要来自于交通领域,燃料电池技术的发展进步将使得氢能可以广泛应用于道路运输、海事行业、铁路航空等各种交通领域全球正经历从化石能源向氢能等非化石能源过渡的第三次能源体系重大转换期,氢能源绿色清洁,热值高达汽油的三倍,是理想的能量载体和清洁能源氢能源的利用对我国具有中长期战略意义,短期能够降低汽车尾气排放保护环境,中长期可以降低石化能源对外依赖根据中商产业研究院整理的数据,2020年我国氢能产业相关企业约215家,在营加氢站32座,主要集中在上海、江苏、广东、河北四个省份,约占全部加氢站的65%从全球范围内看,根据国际氢能委员会预计,到2050年,氢能将承担全球18%的能源终端需求,创造超过2.5万亿美元(约合16万亿人民币)的市场价值,燃料电池汽车将占据全球车辆的20%-25%,届时将成为与汽油、柴油并列的终端能源体系消费主体。

根据中国《节能与新能源汽车产业技术路线图》,我国规划到2035年燃料电池汽车保有量达到100万辆,加氢站超过5000座,燃料电池汽车迎高速增长各地政府包括上海、武汉、佛山、河北、河南、浙江、成都、苏州、山西、天津等地都出台氢能与燃料电池产业规划其中根据《河南省氢燃料电池汽车产业发展行动方案》,力争到2023年,实现以下发展目标:参与氢燃料电池汽车示范应用城市5个,示范公交和物流线路不少于60条,适时推进乘用车示范应用,各类氢燃料电池汽车推广应用达到3000辆以上,加氢站建成数量50座以上;到2025年,示范应用城市不断扩大,示范应用氢燃料电池汽车累计超过5000辆,加氢站80个以上,产业体系、保障体系不断完善,协同创新能力优势明显加强,市场竞争能力不断提升,基本形成以客车为主,环卫、物流等氢燃料电池汽车全面发展的产业格局,氢燃料电池汽车相关产业年产值突破1000亿元2)化工领域氢能是工业部门深度脱碳的重要实现路径,同时工业部门大规模用氢也可以加速氢能社会建设从目前的理论探索和实践案例来看,氢能炼钢将会是氢能在化工领域最主要的应用场景钢铁冶炼是指在高温下,用还原剂将铁矿石还原得到生铁,再将生铁按一定工艺熔炼以控制其含碳量,最终得到钢的生产过程。

目前大部分炼钢企业都采用高炉炼铁,传统的高炉炼铁选用焦炭作为核心原料,焦炭燃烧,一方面可以提供还原反应所需要的热量,另一方面可以产生一氧化碳作为还原剂,一氧化碳将铁矿石还原得到铁的过程,会产生大量的二氧化碳而氢能炼钢则利用氢气替代一氧化碳做还原剂,其还原产物为水,没有二氧化碳排放,从而实现碳排放的降低目前氢气炼钢已经被应用到成熟的工业生产方案中,主要的方案设计有两种:部分使用氢气和完全使用氢气在部分使用氢气的设计方案中,氢气占到还原剂的80%,其余气体原料为天然气,该方案会大幅度降低二氧化碳的排放量根据东吴证券统计数据,截至2020年,我国钢铁企业平均吨钢碳排放量为1765公斤,使用80%的氢气和20%的天然气则可以降至437公斤;如果完全使用氢气炼钢,则可以实现二氧化碳的“零排放”由此可见,氢能炼钢是低污染、低排放的全新前沿技术,符合国家节能、环保、绿色产业政策氢能炼钢的原理是利用氢气的高还原性,将氢气代替煤炭作为高炉的还原剂,以减少乃至完全避免钢铁生产中的二氧化碳排放,有望真正实现炼钢领域的深度脱碳钢铁行业是碳排放的重要领域,钢铁行业低碳减排对全国实现碳达峰的目标至关重要在碳中和的背景下,氢能炼钢的前景无比广阔。

四、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂,大型采煤设备生产者的顾客是少数,大型煤矿,某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大,有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量,有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源,供应商需要有长期稳定的销路,每一方对另一方都具有重要的意义,因此供需双方互相保持着密切的关系有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求,供应商应经常与买方沟通,详细了解其需求并尽最大努力予以满足4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域,以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重例如,我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务,因此,业务用品需求由消费品需求派生出来,并且随着消费品需求的变化而变化。

例如,消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求,连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求派生需求往往是多层次的,形成一环扣一环的链条,消费者需求是这个链条的起点,是原生需求,是组织市场需求的动力和源泉6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品,价格的波动越大,需求弹性越小例如,在酒类需求总量不变的情况下,粮食价格下降,酒厂未必就会大量购买,除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所;粮食价格上升,酒厂未必会减少购买,除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求弹性就越小组织市场的需求在短期内特别无弹性,因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度,一些新企业和新设备尤其如此如果消费品需求增加某一百分比,为了生产出满足这一追加需求的产品,工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长,经济学家把这种现象称为加速原理当消费需求不变时,企业用原有设备就可生产出所需的产量,仅需支出更新折旧费,原材料购买量也不增加;消费需求增加时,许多企业要增加机器设备,这笔费用远大于单纯的更新折旧费,原材料购买也会大幅度增加。

有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%;消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展,以避免风险8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练,具有丰富的专业知识,清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点,并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务9、影响购买的人多与消费者市场相比,影响组织市场购买决策的人多大多数企业有专门的采购组织,重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出,其他人员也直接或间接地参与,这些组织和人员形成事实上的“采购中心”供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多,供应者也较多,竞争激烈,因此需要更多的销售,访问来获得商业订单,有时销售周期可达数年调查表明,工业销售平均需要4~4.5次访问,从报价到产品发送通常以年为单位11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购,而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商:“你买我的产品,我就买你的产品”,即买卖双方经常互换角色,互为买方和卖方。

互惠购买有时表现为三角形或多角形13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品对于机器设备、车辆等昂贵产品,许多企业无力购买或需要融资购买,采用租赁的方式可以节约成本五、 行业发展态势1、市场供求状况及变动原因目前我国普通工业气体需求仍主要来源于冶金和化工等传统产业,这两大行业需求占比超过一半从增量市场来看,未来中国普通工业气体市场来自于电子半导体、医疗健康、节能环保、新材料、新能源、高端装备制造等新兴产业的气体需求也将显著快于冶金、化工等传统行业普通工业气体需求领域的日益扩大为气体市场的发展提供了保证特种气体对气体提纯技术、容器处理技术、气体混配技术等的要求较高,具有较高的技术门槛,我国特种气体进口比例较高随着国内企业在特种气体技术领域不断取得突破,供给能力不断提高,逐渐打破了国外厂商的垄断,国产特气的纯度不断提高,品种不断丰富,降低了电子半导体、生物医药、节能环保、新材料、新能源、高端装备制造等行业的用气成本,更好地满足了这些新兴产业的用气需求2、行业利润水平的变动趋势及原因由于产品品种结构、下游用气细分市场、供气方式的差异,行业内企业的利润水平存在一定差别,但整体毛利率具有相对较高的特点。

气体行业的整体利润率与原材料价格、市场需求以及市场竞争情况息息相关气体行业的能源供应主要为电力,为避免电价波动对盈利的影响,业内通常与生产线所在地的电力供给企业签订长期合同,保持电力价格的稳定,从而有效控制生产成本同时,气体在下游用户原料成本中占比很低且需求具有刚性和稳定性的特点,客户对气体价格敏感度较低,因此气体产品拥有较强的成本转嫁能力,使气体企业能够保持稳定的利润空间3、硅烷技术路线及迭代情况在世界范围内,最早应用于工业生产的硅烷制备方法为硅化镁法,原始技术来源于日本,早期用盐酸与硅化镁反应,转化率很低,后来经过改造、提高,最终定型为用硅化镁与工业氯化铵在液氯介质中进行化学反应产生硅烷此后陆续出现氢化锂法、氟硅法及歧化法氢化锂法(锂硅法)最初由美国开发应用,经UCC公司进行改进开发,最后确定工业化生产方式为氢化锂与氯化钾、氯化锂一起在反应器中熔融,再与三氯氢硅或氯硅烷进行化学反应,生成硅烷;氟硅法以氢化铝钠直接还原四氟化硅来制备硅烷,是美国MEMC公司开发的技术;歧化法又称氯硅法,是以三氯氢硅为原料,通过歧化转化获得硅烷,该方法最早由美国UCC公司提出,硅烷科技对传统歧化法进行了改良,形成了改良歧化法的自有核心技术。

经过市场竞争及技术演变后,上述四种硅烷制造方法中,硅化镁法仅有国外少量企业使用,氢化锂法已经逐渐淘汰国内厂商中,除浙江中宁硅业有限公司采用氟硅法,其他企业均采用歧化法,是国内外先进的硅烷制造方法六、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产品的附加值等如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香味,这也是一种嗅觉感官营销方式2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者创造情感体验情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染,激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进行。

情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的,在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司无论在世界的任何地方,哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱惑,创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验,引发消费者产生统一或各异的想法思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中在其他许多产业中,思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的,有时是外界激发的行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者,增加他们的身体体验,指出做事的替代方法、替代的生活形态,丰富他们的生活,使其生活形态予以改变,从而实现销售的营销策略5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联让人和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。

七、 特种气体行业发展情况特种气体为满足特定用途的气体,包括单一气体或混合气体,是工业气体中的一个新兴门类,是随着近年来国防工业、科学研究、自动化技术、精密检测,特别是微电子技术的发展而发展起来的特种气体兴起于80年代中期,作为基础化工材料,主要运用于大型石油化工、半导体器件、光导纤维、激光、医学科学、临床诊断、医药消毒、水果催熟、食品保鲜等领域随着新产品技术的发展,其应用范围也越来越广泛随着我国工业的发展和改革开放的不断深入,全球主要气体公司纷纷进入中国,美国空气化工、法国液化空气、林德集团、日本大阳日酸、岩谷气体公司等均在特气市场中占有一定份额,尤其是电子气体市场,合资和独资的半导体集成电路企业生产工艺中所使用的电子气体基本被国外气体公司所垄断,这与半导体集成电路对气体质量、供应的特殊要求有关我国特种气体行业在2006年后进入快速发展阶段特别是在2010年以后,国内特种气体市场不断攻破国外的技术垄断,硅烷、超纯氨等重要特种气体进入国产化时代,我国特种气体依赖进口的局面也在被迅速打破,根据卓创资讯统计,中国特种气体市场年均增速达到13%以上1、特种气体行业发展历程导入期:1980-2006年,为特种气体行业导入期。

期间我国国民经济刚进入快速发展阶段,电子、冶金、石油化工等行业亦开始快速发展期间国外气体巨头看准中国经济蓬勃发展之时进入中国市场,基本垄断了电子、冶金、石油化工等行业所需的特种气体国内特种气体公司主要从事贸易为主,基本未有特种气体生产所需的尖端技术,虽行业有较大利润及增长空间,但是利润基本被外企所获取成长期:2006年至2020年,为特种气体行业成长期期间国内电子等行业迎来了投资热潮,市场对特种气体,特别是电子气体的需求量呈现爆发式增长由于行业利润较高,国内气体公司快速发展,不断突破了硅烷、超纯氨、锗烷、硒化氢、稀有气体等电子气体的技术垄断,实现了主要电子气体的国产化并且这一阶段特种气体行业规模、市场增长率都在呈现高位目前中国特种气体市场正处于成长期到成熟期衔接阶段,2020年此阶段的市场表现为,中国特种气体技术基本成熟并且在进一步的研发完善之中,行业利润正趋于合理外企公司竞争力已不断减弱,国内特种气体公司随着技术进步正逐渐崛起2、特种气体市场规模及增速特种气体市场一直延续高速度发展,在2010年特种气体市场规模达到65亿元,2011年迅速达到了72亿元在2011-2012年特种气体市场迎来了一次爆发式的增长,受益于2011年的投资热潮,LED、太阳能发展迅速,特种气体市场也跟随迅猛发展。

2012年特种气体市场规模达到89亿元,同比2011年涨幅高达23.6%2013年-2014年由于光伏企业受到国外“双反(反倾销、反补贴)”政策及国内经济增速放缓的影响,特种气体市场增速受到了一定的影响,但在2013年市场规模仍达到了101亿元,在2014年跃升至110亿元2017年中国工业气体市场整体规模达到1010亿元,特种气体市场规模约178亿元,占比达到17.6%原因在于2016-2017年国内半导体、光纤等行业发展迅速,特种气体生产技术也日益成熟,市场规模增速高达17.2%2018-2019年中国特种气体市场规模继续增长,但随着经济增速放缓、贸易战逐步加剧,中国半导体产业增速有所下降,致使特种气体市场规模增速放缓特别是2020年由于公共卫生事件的影响,增速下滑至8.18%,规模达到238亿元八、 电子特种气体行业发展情况1、电子特种气体市场规模稳定扩大从应用领域划分,特种气体主要有电子气体、高纯气体和标准气体三种,广泛应用于电子半导体、化工、医疗、环保和高端装备制造等领域其中,电子气体是指用于半导体及其它电子产品生产的气体,目前,我国电子气体品种基本齐全,但数量和质量与发达国家相比,尚有较大差距;近年来,随着电子工业的快速发展,电子气体在半导体行业中的地位日益凸显。

在微电子、光电子器件生产过程中,从单个芯片生成到最后器件的封装,几乎每一步、每一个环节都离不开电子气体,电子气体的质量很大程度上决定了半导体器件性能的好坏电子气体纯度每提高一个数量级,都会推动半导体器件产生巨大进步随着全球半导体产业链向国内转移,国内电子气体市场增速明显,远高于全球增速近年来国内半导体市场发展迅速,相关下游领域的快速发展将带动未来特种气体的增量需求根据华经产业研究院统计,2019年我国电子特气行业市场规模约为140.2亿元,2020年电子特气市场规模达到173.6亿元,同比增速达23.8%,其中集成电路及器件领域占比44.2%;面板领域占比34.7%;太阳能及LED等领域占比21.1%2、电子特气行业呈现国产化趋势特种气体作为关键性材料,应用广泛,特别是在半导体、显示面板、光伏能源和光纤光缆等新兴领域发挥重要作用近年来特气行业得到国家政策的大力支持,国家发改委、科技部、工信部和财政部等多部门相继出台多部新兴产业相关政策,均明确提及并部署了气体产业的发展,并且对于特种气体确立了其新材料产业属性,有力推动了气体产业的发展国内特种气体发展的初期由于技术、工艺、设备等多方面差距明显,产品大多依赖进口。

根据未来智库数据显示,从特种气体进出口金额来看,我国进口金额远远大于出口金额,2017年,我国特种气体进口金额为125.85亿美元,出口金额仅为8.57亿美元随着技术的逐步突破,国内气体公司在电光源气体、激光气体、消毒气等领域发展迅速,但与国外气体公司相比,大部分国内气体公司的供应产品仍较为单一,用气级别不高,尤其在半导体、显示面板、光伏能源、光纤光缆等高端领域,相关特种气体产品主要依赖进口随着国内这些下游新兴产业的技术更迭和快速发展,而且特种气体作为危险化学品,产品包装、运输有严格的规定,相较于国外企业,国内特种气体企业物流成本更低,供货更及时,同时国内产品价格具有明显的优势,因此,特种气体国产化是未来行业发展的必然趋势我国特种气体市场中,国内气体企业虽然数量众多,但普遍规模较小,且一般为区域性企业,截止目前,国内在气体行业具有重大影响力的企业有中船重工七一八所、黎明化工研究院、绿菱气体、金宏气体、南大光电和华特气体等尽管与国际气体公司相比,国内气体公司在资金、技术、设备等方面仍有差距,但在技术不断突破、国家政策大力扶持、下游市场发展迅速等多重因素影响下,加上国内企业拥有的国际企业无法比拟的低成本、贴近客户、反应灵活等优势,国内气体企业的竞争力将不断增强,市场份额有望扩大。

九、 行业进入壁垒1、客户壁垒气体行业中,对于大宗供应的普通工业气体来说,一般采取现场制气、管道供气的方式,考虑到前期在制气设备上的巨大投资,往往与客户签订合作互利的长期合同,客户也不会轻易更换供应商可见,拥有稳定的客户群体对于行业内企业而言至关重要,新进入企业往往不具备规模较大、数量较多的客户资源因此,在其成立初期,难以与行业内较为成熟的企业进行竞争,从而不利于其快速发展大量特种气体应用于半导体、光伏、显示面板行业等高端制造业,这些行业对于产品质量和安全性的要求较高下游客户对原材料质量的认同建立在长期考察和业务合作的基础上,一般通过严格程序审查后会选择规模实力较强、工艺技术水平较高、产品质量稳定的企业进行合作,对生产企业的技术、实力及品牌等综合素质的要求较高由于各类气体生产工艺的差异性,不同厂家的同一产品在性能指标上具有较大差异,下游厂商一旦选定了供应商不会轻易改变,业务合作具有相对稳定性和长期性2、环保壁垒我国近年来越来越重视环境保护问题,倡导化工生产的“生态绿色化”,根据2015年修订实施的《中华人民共和国环境保护法》,要求企业优先使用清洁能源,采用资源利用率高、污染物排放量少的工艺、设备以及废弃物综合利用技术和污染物无害化处理技术,减少污染物的产生。

2015年7月,中央深化改革组第十四次会议审议通过《环境保护督察方案(试行)》,明确建立环保督察机制2015年12月,中央环保督察试点在河北展开,目前中央环保督察已经实现31省份全覆盖,中央环保督察组落实了严抓严打严问责,常态化、制度化的环保督查对高污染行业震慑力巨大,将大幅加大企业的生产和环境保护成本气体行业内企业面临较高的环保要求,需要不断加大节能环保投入,引进先进的生产装备,不断优化、提升工艺技术水平,减少污染物排放环保要求的不断提高,使拟进入该行业的企业面临较高的环保壁垒3、资金壁垒气体行业属于资金密集型行业,市场化程度较高,竞争较为激烈,该行业中的中高端产品的技术含量高,研发投入大,对产品的品质要求也高,生产企业为了保持竞争的优势就必须不断的扩大生产能力、更新改造设备、加大产品研发力度,只有当企业达到一定规模时才能具有明显的规模效益,投资成本和运营成本才能大幅度下降此外,从产品研发成功到产业化需要较长时间,同时获得市场认可也需要大量的销售投入,这都对行业内企业的资金实力和生产能力提出了更高的要求随着行业技术的发展,相关生产设备不仅要满足工艺技术发展的需要,还要满足下游客户产品不断更新换代带来的生产设备的升级需求,而更新设备、扩大生产规模需要较大的资金投入,从而形成一定的资金壁垒。

4、技术壁垒气体行业对生产设备、各个重点环节工艺、重点技术以及规模化生产装置稳定性等方面的有着相对较高的要求,行业内新进入者虽然可以引进成套技术和先进设备,但是消化引进技术、培养熟练的技术人员、全面实现装置稳定性以及控制物耗、能耗等需要一个较为漫长的过程随着气体应用领域的不断拓展,下游行业对气体的要求也逐渐呈现专业化、多样化和个性化等特点气体的化学反应工艺路线选择、配方设计、催化剂的选用、工艺技术和质量控制等环节都非常关键,已成为企业参与市场竞争的核心要素,该等要素的形成往往需要企业长时间的技术积累和持续不断的创新随着国家对节能和环保方面的要求日益严格,未来行业还将朝着环保、低碳和高附加值的方向发展因此,关键技术的掌握是进入本行业重要壁垒十、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统,再经过营销分析系统它们共同构成营销信息系统一)内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息,包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期,同时辅之以销售报告系统。

订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后,根据订单内容开具多联发票并送交有关部门储运部门首先查询该种货物的库存,存货不足则回复销售部缺货,如果仓库有货,则向仓库和运输单位发出发货和入账指令财务部门得到付款通知后,做出收款账务,定期向主管部门递交报告在激烈的竞争中,所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息,以利于掌握时机,更好地处理进、销、存、运等环节的问题新型的销售报告系统的设计,应符合使用者的需要,力求及时、准确,做到简单化、格式化,实用性、目的性很强,真正有助于营销决策二)营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息,主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”,市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息,用于提供外部环境的“变化资料”,帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员,也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工收集外部信息的方式主要有下面四种。

1)无目的的观察无既定目标,在和外界接触时留心收集有关信息2)有条件的观察并非主动探寻,但有一定目的性,对既定范围的信息做任意性接触3)非正式的探索为取得特定信息进行有限的和无组织的探索4)有计划的收集按预定的计划、程序或方法,采取审慎严密的行动来获取某一特定信息营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性,进而影响企业的竞争力为扩大信息的来源和提高信息的质量,企业通常采取以下措施改进信息收集工作1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息3)积极购买特定的市场营销信息4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况,包括参加有关展销会、协会、学会,阅读竞争者的宣传品和广告,购买竞争品,雇用竞争者的前职工5)建立内部营销信息中心,改进信息处理、传递工作三)营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统,它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息,提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告,以帮助管理者制定有效的营销决策市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,研究程序和方法具有共性。

四)营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统完善的营销分析系统,通常由资料库、统计库和模型库三部分组成1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料,营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等;外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序其必要性在于:实施一个规模庞大的营销研究方案,不仅需要大量原始资料,而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量,以便进行交叉分析营销管理人员为测量各变数之间的关系,需要运用各种多变数分析技术,如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等统计库分析结果将作为模型的重要投入资料3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法,针对特定营销决策问题建立的,包括描述性模型和决策模型的一组数学模型描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题;决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题十一、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念,又称市场营销观念这种观念认为,企业的一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求。

市场营销观念形成于20世纪50年代第二次世界大战后,随着第三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量军工企业转向民品生产,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化同时,西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,对生活质量的要求提高,消费需要变得更加多样化,购买选择更为精明,要求也更为苛刻这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式,转向以顾客为中心,重视顾客“感觉和反应”的理念该理念认为,实现企业目标的关键是:比竞争对手更有效地为其选定的目标,市场创造、交付和传播顾客价值,更好地满足目标顾客的需要执行市场营销观念的企业,称为市场导向企业其座右铭是:“顾客需要什么,我们就生产供应什么”市场营销观念相信,得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道,因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”它要求企业贯彻“顾客至上”的原则,将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要,然后再协调企业活动并千方百计去满足它,使顾客满意,从而实现企业目标因此,企业在决定其生产、经营时,必须进行市场调研,根据市场需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织生产经营。

其产品设计、生产、定价、分销和促销活动,都要以消费者需求为出发点产品销售出去之后,还要了解消费者的意见,据以改进自己的营销工作,最大限度地提高顾客满意程度总之,市场营销观念根据“消费者主权论”,相信决定生产什么产品的主权不在于生产者,也不在于政府,而在于消费者,因而将过去“一切从企业出发”的旧观念,转变为“一切从顾客出发”的新观念,即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行市场营销观念有四个主要支柱:目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率与推销观念从厂商出发,以现有产品为中心,通过大量推销和促销来获取利润不同,市场营销观念是从选定的市场出发,通过整体营销活动,实现顾客需求的满足和满意,来获取利润、提高盈利率十二、 营销调研的类型及内容(一)营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准,划分为不同的类型如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研;按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研1、探测性调研企业在情况不明时,为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点,需进行非正式的初步调研,收集一些有关资料进行分析探测性调研研究的问题和范围比较大,在研究方法上比较灵活,在调研过程中可根据情况随时进行调整。

有些比较简单的问题,如果探测性调研已能弄清其来龙去脉,可不再做进一步调研2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后,通过详细的调查和分析,对市场营销活动的某个方面进行客观的描述,对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答市场营销调研一般要进行实地调查,收集第一手资料,摸清问题的过去和现状,进行分析研究,寻求解决问题的办法描述性调研是市场营销调研采用的一种类型如某企业产品销量下降,通过调研,查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等,可将调研结果进行描述,如实反映情况和问题,以利寻求对策3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系,大多可以归纳为由变量表示的一些函数这些,变量包括企业自身可以控制的产品产量、。

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