成 功 自 有 道 导购培训Since 1956 GERMANY第一章：你永远没有第二次机会给客户留下第一印象第二章：喜欢你，才会相信你第三章：卖好处而不要卖产品第四章：认识人了解人你将无所不能第五章：成交在第五次拒绝后第六章：怎么说比说什么更重要第七章：没有承诺，就一无所获目录Since 1956 GERMANY 第一章 你永远没有第二次机会给客户留下第一印象Since 1956 GERMANY这是一个看脸的社会穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你会失败族群社会，圈子文化，人以群分Since 1956 GERMANY三三三原则30分钟准备3秒钟印象3分钟表达好的开始是成功的一半3分钟表达问句开场白建立期待心理的开场白假设问句开场以赞美作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白激发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白Since 1956 GERMANY没有热情你能打动谁四流的销售人员让自己被动三流的销售人员让客户感动二流的销售人员让客户心动一流的销售人员让客户冲动Since 1956 GERMANY爱笑的人运气都不会差请发自内心的微笑微笑是可以练习的Since 1956 GERMANY眼神比语言更有效在公务交往中，目光范围一般是以两眼为底线，以前额上端为顶点所形成的三角区间。
注视这一区间能够造成严肃认真、居高临下、压住对方的效果多采用于商务谈判、外事交往和军事指挥在日常社交场合中，目光范围一般是以两眼为上线，以下颌为下点所形成的倒三角区间注视这一区间容易出现平等感觉，让对方感到轻松自然，从而创造良好的氛围多用于日常社交场合目光注视位置：以眉心为中心，3cm为半径，左眼以右，右眼以左、脑门以下、鼻尖以上画圈，此为“注视区”；目光注视时间：13秒为宜Since 1956 GERMANY你必须知道的行为礼仪与客户握手：简单有力注视对方面带微笑五秒为宜交换名片：主动把自己的名片递给客户迅速记下客户名片上的内容称呼对方的职称慎重地把名片收藏好Since 1956 GERMANY 第二章 喜欢你，才会相信你Since 1956 GERMANY乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
一个顶尖的销售人员什么商品都能卖，因为客户选择的不是产品，而是你这个人乔吉拉德销售产品之前，首先销售的是你自己人和人之间相处就像照镜子，你对TA笑，TA就会对你笑Since 1956 GERMANY如果你想得到敌人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你想得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越罗西法古（法国哲学家）如何让对方表现得优越？关心对方关心的事赞美对方欣赏的事请教对方擅长的事Since 1956 GERMANY成就别人，成就自己讨论客户感兴趣的话题运用客户的思维和方式权威调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好72%提起对方的工作56%提起时事问题36%提起孩子等家庭事宜34%提起对方的故乡和就读的学校18%提起健康17%Since 1956 GERMANY让自己看起来像行业专家3000以内的收入，来自你的苦力加努力3000以外的收入，来自你的专业能力专业能力表现在两个方面：对自己的产品和服务如数家珍；对竞争对手的产品和服务了如指掌Since 1956 GERMANY只有同流才会交流同流交流交心交易如果你想要取得更好的业绩，就需要自己具有很大的弹性，永远不要让客户来适应我们，而是我们要主动进入客户的频率。
乔吉拉德Since 1956 GERMANY镜面映现技巧当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、表情、手势、呼吸的频率等，所有的举止动作等肢体语言都出于一种共同的状态时，二者之间就会自然产生一种磁场共鸣，一方会很直觉地认为对方与自己个性相近，并产生一种亲切感和依赖感注意事项：保持自然通畅，不要刻意模仿规避对方生理上的缺陷或不好的行为举止Since 1956 GERMANY学会倾听，赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国牧师的一席话极为精彩坐在后排的马克吐温很感动，决定捐25 元牧师继续讲15 分钟后，马克吐温决定只捐10 元牧师还继续讲马克吐温决定再扣5 元牧师仍然不停地讲，使马克吐温很不耐烦，决定只捐1 元约半小时后，牧师终于结束了讲话当捐款箱转到马克吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱倾听的要点：心无旁骛保持积极倾听的肢体动作等客户把话说完停顿一下再回答倾听的三个层次：听对方想说的话听对方想说但是没有说出来的话听对方想说没有说出来但希望你说出来的话Since 1956 GERMANY不停赞美，不断鼓励人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的望。
哈佛心理学家威廉詹姆斯 赞美的技巧：点评式赞美受益式赞美交流式赞美Since 1956 GERMANY有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多名人见证产品照片、剪报等相关资料权威见证使用一大堆客户名单背书熟人见证媒体见证Since 1956 GERMANY 第三章 卖好处而不要卖产品Since 1956 GERMANY客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能带来的利润和好处；帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的；Since 1956 GERMANY健康、金钱、安全感、赞赏、舒适、年轻、美丽、成就感、自信心、进步、长寿别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西表达他们的人格特质、保护他们的私有领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断改善与进步好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、富有的、对他人有影响的、有效率的、被认同的客户希望成为希望去做想要获得希望拥有Since 1956 GERMANY这样介绍产品最有效只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣提前演练才会有备无患问问题，让客户参与清楚自己的目的以客户的兴趣为中心将产品的优点与客户的需求连接起来如何减少客户的痛苦和损失。
与客户的视线接触把客户带入一个点头说“是”的节奏中去一定要有绝对竞争优势Since 1956 GERMANY对付竞争对手的方法1.了解他们在市场上所处的地位2.了解他们的主要客户是谁3.弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意4.弄清他们有没有挖走你的员工5.搞到所有能搞到的关于他们的信息6.了解他们的价格7.每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况8.摸清他们的软肋并以此为攻击突破口9.了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的整改10.仔细听客户对你的竞争对手的评价Since 1956 GERMANY(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说2)要夸他们是不错的竞争对手(3)表现出尊重(4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子(7)永远保持道德和职业素养与竞争对手狭路相逢时Since 1956 GERMANY参与感和体验营销让客户引导整个演示过程用语言去营造参与感多问客户问题诱发客户的占有欲Since 1956 GERMANY每一个销售高手都是构图大师如何来构图?1.问自己：“客户会如何使用这个产品?”2.再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”3.在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。
4.把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听5.让客户兴奋Since 1956 GERMANY魔鬼销售说辞不要说“买”，要说“拥有”不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”不要说“生意”，要说“机会”要说“消费，要说“投资”不要说“很便宜”，要说“很经济”不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”Since 1956 GERMANY 第四章 认识人了解人你将无所不能Since 1956 GERMANY找出客户向你购买的理由 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 列出产品对客户的所有好处 解释你的产品为什么是最好的(理由)提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 客户对该产品产生问题或疑问的分析 解释你的产品为什么这么贵为什么客户今天就要购买你的产品Since 1956 GERMANYNEADS 和FORMNEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now)现在使用什么同类的产品？E(Enjoy)满意哪里比较满意？A(Alter)不满意哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？S(Solution)解决方案提供满意的，解决不满意的地方。
Since 1956 GERMANYFORM（客户最感兴趣的内容）F(Family)家庭O(Occupation)事业R(Recreation)休闲M(Money)金钱没有痛苦就不会有需求；逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；人们愿意为了他最爱的人付出超过他自己，善用第三者的价值；Since 1956 GERMANY客户买的不是产品我不是在销售产品，我是在贩卖一种感觉乔杰拉德销售就是将客户内心当中最渴望的感觉与你的产品和服务联系在一起的过程企业、产品、品牌、环境、人、语言、肢体动作等都会影响客户的感觉，销售就是给客户制造一种好的感觉的过程Since 1956 GERMANY客户买的是美好的结果不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型不要推销吸尘器，要推销舒适整洁不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养Since 1956 GERMANY如何挖掘客户需求发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。
客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：极度恐惧时极度喜悦时极度悲伤时攻心为上Since 1956 GERMANY 第五章 成交在第五次拒绝后Since 1956 GERMANY永远不要害怕被拒绝交换的心态帮助别人解决问题的心态销售是一种数字游戏，成交是一种概率客户并不在意对你的拒绝没有不好的客户，只有不好的心态其实客户也很紧张这是我的责任Since 1956 GERMANY解除客户抗拒的八个步骤确定决策者完全接受确认抗拒点辨别抗拒点锁定抗拒点给予承诺再次确认抗拒点以合理解释解决抗拒点Since 1956 GERMANY有效应对客户的八种借口1.我要考虑一下2.我想多比较几家看看3.你的价格太高了4.你们的产品有某某产品好吗？5.我需要和某某商量商量6.给我一些资料，我再和你联系7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠8.我现在还不能立刻下决定!如果客户说“太贵了”首先摸清客户价格异议的真正动机 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰Since 1956 GERMANY解除客户价格异议的九大原则1.先价值，后价格2.好处要加起来说，价格要分开来讲3.负面的成本要加起来讲4.用不同产品的价格作比较5.采用示范方法6.奔驰原理7.暗示后果8.询问客户的支付能力9.降价需要有条件Since 1956 GERMANY 第六章 怎么说比说什么更重要Since 1956 GERMANY引起客户的兴趣是所有销售的开始AIDA理论：A：attract 吸引 I：interest 兴趣D：desire 渴望A：action 行动Since 1956 GERMANY如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答我要说什么?我的策略依据是什么？我要表达的中心是什么？哪一种表达方式最有可能达成目的？我能否充分论证这一表述？是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？电梯理论：30秒决定成败Since 1956 GERMANY什么是有效的问题？1.有助于了解客户现状的问题2.有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题3.有助于满足客户要求的问题4.有助于表达对客户关注的问题成不成交，关键在问Since 1956 GERMANY向客户提问的内在逻辑利用开放式问题了解客户的需求利用封闭式问题引导客户的思维利用选择性问题明确结果利用反问掌控主动Since 1956 GERMANY 第七章 没有承诺，就一无所获Since 1956 GERMANY没有准备，你就是在准备失败你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么要跟你购买？为什么我要现在跟你买？随时要准备客户的6个问题Since 1956 GERMANY敢于承诺，给予信心勇于承担风险才能赢得客户的信任客户作出购买决策前，给他足够的信心，以证明他的选择是正确的恭喜而不要感谢Since 1956 GERMANY恋爱法则和你的客户谈恋爱沟通互动主动接触建立关系敢于承诺2023/6/1谢 谢 聆听9、静夜四无邻，荒居旧业贫。
6月-236月-23Thursday,June 1,202310、雨中黄叶树，灯下白头人07:59:1907:59:1907:596/1/2023 7:59:19 AM11、以我独沈久，愧君相见频6月-2307:59:1907:59Jun-2301-Jun-2312、故人江海别，几度隔山川07:59:1907:59:1907:59Thursday,June 1,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年6月-236月-2307:59:1907:59:19June 1,202314、他乡生白发，旧国见青山01 六月 20237:59:19 上午07:59:196月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要六月 237:59 上午6月-2307:59June 1,202316、行动出成果，工作出财富2023/6/1 7:59:1907:59:1901 June 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前7:59:19 上午7:59 上午07:59:196月-239、没有失败，只有暂时停止成功！6月-236月-23Thursday,June 1,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。
07:59:1907:59:1907:596/1/2023 7:59:19 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累6月-2307:59:1907:59Jun-2301-Jun-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美07:59:1907:59:1907:59Thursday,June 1,202313、不知香积寺，数里入云峰6月-236月-2307:59:1907:59:19June 1,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏01 六月 20237:59:19 上午07:59:196月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通六月 237:59 上午6月-2307:59June 1,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑2023/6/1 7:59:1907:59:1901 June 202317、空山新雨后，天气晚来秋7:59:19 上午7:59 上午07:59:196月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑6月-236月-23Thursday,June 1,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话07:59:1907:59:1907:596/1/2023 7:59:19 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。
6月-2307:59:1907:59Jun-2301-Jun-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿07:59:1907:59:1907:59Thursday,June 1,202313、知人者智，自知者明胜人者有力，自胜者强6月-236月-2307:59:1907:59:19June 1,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏01 六月 20237:59:19 上午07:59:196月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我六月 237:59 上午6月-2307:59June 1,202316、业余生活要有意义，不要越轨2023/6/1 7:59:2007:59:2001 June 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息7:59:20 上午7:59 上午07:59:206月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉。