泓域/中小型热法海水淡化装置公司目标市场战略分析中小型热法海水淡化装置公司目标市场战略分析xxx（集团）有限公司目录一、 产业环境分析 3二、 保障措施 4三、 必要性分析 5四、 目标市场 5五、 市场定位 8六、 品牌战略 10七、 品牌 13八、 定价策略 14九、 促销策略 25十、 市场营销环境分析 28十一、 市场营销宏观环境 29十二、 项目基本情况 31十三、 项目风险分析 34十四、 项目风险对策 36十五、 发展规划 37十六、 人力资源分析 44劳动定员一览表 44十七、 SWOT分析 45一、 产业环境分析初步预计，全省生产总值突破5万亿元，比上年增长7%以上；财政总收入突破6000亿元，其中一般公共预算收入4041.6亿元、增长7.3%；居民人均可支配收入增长8.6%左右，实现了“三个同步”“三个高于”目标，全面建成小康社会取得新的重大进展2020年是全面建成小康社会和“十三五”规划收官之年做好今年的政府工作，圆满实现第一个百年奋斗目标，为“十四五”发展和实现第二个百年奋斗目标打好基础，意义十分重大我们面临的外部环境依然复杂严峻，长期积累的结构性、体制性矛盾相互交织，困难和挑战增多。
同时，也要看到，我国发展稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变河南作为全国重要的经济大省、人口大省，有厚实基础、有独特优势、有巨大潜力保持经济持续稳定发展特别是黄河流域生态保护和高质量发展、促进中部地区崛起两大国家战略叠加，为我省高质量发展提供了宝贵机遇必须坚持用辩证思维看待形势变化，善于化危为机、危中寻机，变压力为动力，积极稳妥应对复杂局面，牢牢把握发展主动权今年经济社会发展主要预期目标，按保持“三个同步”“三个高于”原则安排：生产总值增长7%，规模以上工业增加值增长7.5%，固定资产投资增长8%，社会消费品零售总额增长10%，进出口总值平稳增长，一般公共预算收入增长7%，居民人均可支配收入增长与经济增长同步，居民消费价格涨幅控制在3.5%左右，城镇新增就业110万人，城镇调查失业率和城镇登记失业率分别控制在5.5%左右、4.5%以内，常住人口城镇化率和户籍人口城镇化率分别提高1.5个和2个百分点，万元生产总值能耗降低2.2%左右，环境保护等约束性指标完成国家下达任务二、 保障措施（一）加强组织推动建立海水淡化工作综合协调机制，市发展改革、规划资源、水务、财政、科技、工业和信息化、生态环境等有关部门和滨海新区人民政府要充分发挥职能作用，协调解决重大问题，统筹推进规划落实，推动海水淡化产业高质量发展。
二）强化任务实施明确各部门任务分工，落实行业管理责任做好海水淡化重点项目设计，形成项目储备库，以项目谋划支撑规划落实强化项目建设推动，确保项目建设有序实施、顺利完成完善规划动态实施监测和反馈机制，做好产业发展的跟踪分析、监督检查三）加强财政支持通过多种渠道积极争取国家层面的资金支持鼓励海水淡化企业申报天津市智能制造专项资金探索设立天津市海水淡化产业专项，优先支持海水淡化关键核心技术攻关和创新平台建设及运行，突破技术装备瓶颈，为海水淡化产业高质量发展提供技术支撑四）完善招商政策梳理海水淡化产业招商靶向清单，制定招商目录紧盯国内外龙头企业和优质项目资源，开展产业链招商，促进适宜在天津发展的产业项目落地五）加强宣传引导强化海水淡化公共宣传和科学普及工作，提高公众水资源意识，增强社会对海水淡化水的接受度，营造推进海水淡化规模化应用的良好社会氛围三、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。
四、 目标市场市场细分的目的就是为企业选择目标市场提供科学的依据，目标市场的选择将决定企业为谁而经营，经营什么产品，提供什么档次的产品，如何销售产品等一系列策略而目标市场选择与策略的正确与否将决定企业的生存与发展一）目标市场的概念及模式选择目标市场是指企业决定要进入的市场，即通过市场细分，被企业选中并决定以企业的营销活动去满足箕需求的一个或几个细分市场企业在选择目标市场时可采用的模式主要有以下五种1）产品/市场集中化产品/市场集中化即企业的目标市场无论是从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场企业只生产或经营一种标准化产品，只供应某一顾客群这种模式可以使企业集中力量在一个子市场上拥有较高的市场占有率，但其风险同样较大2）产品专业化产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品，但是在质量、款式、档次等方面都会有所不同这种模式可以分散风险，有利于企业发挥生产、技术潜能，而且可以树立产品品牌的形象，但会受到潜在的替代品或新产品的威胁3）市场专业化市场专业化即企业向同一顾客群提供性能有所区别的产品这种模式既可分散风险，又可在一类顾客中树立良好形象4）选择性专业化选择性专业化即企业有选择地进入几个不同的细分市场，为不同顾客群提供不同性能的产品。
当然，所选市场要具有相当的吸引力这一模式也可以较好地分散企业的风险5）全面进入全面进入即企业全方位进入各个细分市场，为所有顾客全心全意提供所需要的性能不同的系列产品通常，资金雄厚的大企业为在市场上占据领导地位甚至垄断全部市场时会来取这种模式二）目标市场的策略在特定的目标市场内，可供企业选择的市场策略主要有三种：无差异营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略1）无差异营销策略无差异营销策略即企业把整体市场看作一个大的目标市场，忽略了消费者需求存在的不明显的微小差异，只向市场投放单一的产品，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求无差异营销策略降低了营销成本，节省了促销费用但长期使用此策略，必然导致一部分差异性需求得不到满足2）差异性营销策略这是一种以市场细分为基础的营销策略采用这种策略的企业按照对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为若干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目标市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合，分别满足不同需求差异性营销策略能够较好地满足不同消费者的需求，增加企业对市场的适应能力和应变能力，减少了经营风险，但生产的成本和宣传费用开支会大量增加，受到企业资源的限制。
2）集中性营销策略集中性营销策略即企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化经营，把企业有限的资源集中使用，在较小的目标市场上拥有较大的市场占有率无差异营销策略与差异性营销策略、集中性营销策略的区别在于：无差异营销策略不进行市场细分，而其他两种策略都是在市场细分的基础上进行的；无差异营销策略与差异性营销策略最终满足的都是全部市场需求，而集中性营销策略最终满足的只是局部市场需求五、 市场定位（一）市场定位的概念市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对该产品某种特征或属性的重要程度，塑造出本企业产品与众不同的个性或形象，并把这种形象传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，塑造出独特的市场形象来实现的产品的特色或个性，有的可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理反应上表现出来，如豪华、朴素、典雅等；有的则表现为质量水准等（二）市场定位的策略市场定位的策略主要有三种1）避强定位策略避强定位策略即避免与竞争者直接对抗，将本企业的产品定位于市场的某处“空隙”或薄弱环节，发展目标市场上没有的产品，开拓新的市场领域。
2）迎头定位策略迎头定位策略即与最强的竞争对手“对着干”的定位策略采用这种策略的企业应具有比竞争对手强的实力3）重新定位策略如果竞争者的产品定位于本企业产品的附近，侵占本企业的部分市场，或消费者及用户偏好发生了变化，转移到竞争者的产品上时，企业就必须考虑为自己的产品重新定位，改变市场对其原有的印象，使目标顾客对其建立新的认识六、 品牌战略（一）品牌战略的内容品牌战略就是企业着力塑造品牌，将品牌作为核心竞争力，用品牌带动企业发展的经营战略品牌战略的目的就是使产品或服务在所属领域与众不同，以此推动企业的发展在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一经树立，则不但有价值并且不可模仿品牌战略的内容包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容1）品牌化决策品牌化决策是品牌的属性问题是选择制造商品牌还是经销商品牌是自创品牌还是加盟品牌，在品牌创立之前就要解决好这个问题不同的品牌经营策略，预示着企业不同的发展道路，不同类别的品牌在不同行业与企业所处不同阶段有其特定的适应性2）品牌模式选择品牌模式选择解决的是品牌的结构问题，是选择综合性单一品牌还是多元化品牌，是联合品牌还是主副品牌。
品牌模式虽无好与坏之分，但却有一定的行业适用性与时间性3）品牌识别界定品牌识别界定是确立品牌的内涵，也就是企业希望消费者认同的品牌形象，它是品牌战略的重心它从品牌的理念识别、行为识别与符号识别三个方面规范品牌的思想行为、外表等内外含义，其中包括以品牌的核心价值为中心的核心识别和由品牌承诺、品牌个性等元素组成的基本识别4）品牌延伸规划品牌延伸规划是对品牌未来发展所适宜的事业领域的清晰界定，明确了未来品牌适合在哪些领域、行业发展与延伸，在降低延伸风险、规避品牌稀释的前提下，谋求品牌价值的最大化5）品牌管理规划品牌管理规划是从组织机构与管理机制上为品牌建设保驾护航企业高层领导或品牌管理人员需要把握品牌管理的主要内容和基本决策，并根据企业、行业、产品等具体情况，设置合理的品牌管理组织机构，对品牌进行有效的管理在国内外企业中，有的推出“品牌管家”，有的设置“品牌经理”等企业应根据自身的实际情况，决定建立何种形式的品牌管理组织6）品牌远景设立品牌远景设立是在上述规划的基础上为品牌的发展设立远景，并明确品牌发展各阶段的目标与衡量指标企业做大做强靠战略，解决好战略问题是品牌发展的基本条件二）品牌战略的类型品牌战略有不同的类型，主要包括单一品牌战略、主副品牌战略和多品牌战略。
1）单一品牌战略单一品牌战略又称统一品牌战略，是指企业生产经营的所有产品都使用一个品牌这样在企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，使品牌资产在完整意义上得到了最充分的共享单一品牌战略包括三种类型：①产品线单一品牌战略，是指品牌扩张时，使用单一品牌对企业同一产品线上的产品进行扩张②跨产品线单温牌战略，是指企业对具有相同质量和能力的不同产品类别使用单头品牌战略③企形品牌战略，是指企业对具有不同质量和能力的不同产品类别使用单一品牌战略2）主副品牌战略主副品牌战略是以一个成功品牌作为主品牌，涵盖企业的系列产品，同时又给不同产品起一个富有魅力的名字作为副品牌，以突出产品的个性形象3）多品牌战略一个企业同时经营两个以上相互独立的品牌就是多品牌战略，又称独立品牌战略，为每一种产品冠以一个品牌名称，或者给每一类产品冠以一个品牌名称实行多品牌战略的基本出发点就是找到不同的需求并给消费者提供多样的品牌，最终目的是用不同的品牌去占有不同的细分市场这种品牌结构使得品牌组合之间几乎不存在任何品牌资产的关联，每个品牌都在某个市场独立施展自己最大的影响力一个企业使用多种品牌不仅是区分其他的商品生产者，也包括区分自己的不同商品。
七、 品牌品牌是用来识别一个（或一群）卖主的产品或服务的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合它是由品牌名称和品牌标志组成1）品牌名称品牌名称是指可用语言表达的部分，如“李宁”“康佳”2）品牌标志品牌标志是指可被识别但不能用语言表达的部分，包括符号、图案或专门设计的颜色、字体等从不同的角度出发，品牌具有不同的类型3）按辐射区域分类，有区域品牌、国内品牌、国际品牌等4）按市场地位分类，有领导型品牌、挑战型品牌、追随型品牌和补缺型品牌5）按生命周期分类，有新品牌、上升品牌、成熟品牌和衰退品牌6）按价值指向分类，有功能价值品牌（为顾客提供基于产品本身使用价值的品牌）和精神价值品牌（为顾客提供基于产品之上的精神体验的品牌）7）按使用主体分类，有制造商品牌和中间商品牌8）按不同用途分类，有生产资料品牌和生活资料品牌9）按价格定位分类，有普通品牌（大众品牌）、高档品牌和奢侈品牌10）按不同属性分类，有产品品牌、企业品牌和组织品牌11）按知名度分类，有驰名商标、著名商标、名牌产品、优质产品、合格产品、不合格产品12）按所处行业分类，则有多少种行业，就有多少种行业品牌，如汽车行业、电器行业、餐饮行业的品牌等。
八、 定价策略（一）影响产品定价的因素对企业定价影响较大的因素主要有市场需求、成本和市场竞争1）市场需求在市场经济条件不，市场需求是企业制定产品价格时要考虑的主要因素市场需求影响企业产品价格的上限2）成本成本因素构成了企业产品价格的下限在正常情况下，企业不可能将自己的产品价格定得低于成本企业成本类型主要有固定成本、变动成本、总成本、边际成本等3）市场竞争企业产品价格在由成本和消费者感知价值所构成的区间内，价格水平的高低主要应考虑竞争因素不同市场，其竞争状况不同，企业相应的定价策略也不同二）定价目标在实践中企业的定价目标主要有以下四个1）维持企业生存当企业面临产量过剩、竞争激烈或者消费者需求发生变化时，它可能将维持生存作为自己的主要目标但是，生存目标只是短期目标，不能作为企业的长期目标2）短期利润最大化许多企业希望制定的价格能实现短期利润最大化3）市场占有率最大化市场占有率是企业经营状况和产品竞争状况的综合反映高市场占有率是企业长期盈利的前提有时为了获得较高的市场占有率，企业可能放弃短期利益4）维护企业和产品形象一些企业有知名的品牌和良好的企业形象，与之相应的是产品的高价格策略；一些企业以普通消费者为其目标市场，其产品必然是低价策略企业常用的定价方法可概括为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
2、成本导向定价法它是一种以产品成本为主要依据的定价方法，包括成本加成定价法、目标利润定价法等1）成本加成定价法成本加成定价法即在产品成本的基础上加上一定比例的加成后所制定出来的产品价格3、需求导向定价法它是以市场上消费者的需求强度和价值感受为基础的定价法，包括认知价值定价法、需求差别定价法等以下具体介绍认知价值定价法认知价值定价法的关键是：第一，如何准确测定买方感受价值的程度；第二，如何利用营销策略去影响买方的感受价值假设市场上有甲、乙、丙三家企业同时向市场提供某种相同的产品，现在要求客户对三家企业的产品分别进行检测评比这里有三种方法1）直接价格评比法直接价格评比法即客户对每一种产品进行价格估测，估测的价格反映了从每个企业购买的产品的总价值，企业即可根据客户的估测价格进行产品定价例如客户对这三家企业产品的估测价格分别为55元、00元和52元这说明：第一，客户认为甲企业的产品总价值最高，而丙企业的产品总价值最低，乙企业的产品总价值居中；第二，客户对这种产品的接受价格在00元上下因此，企业给产品定价时既要考虑客户对产品估测价格的排序，又要考虑客户对这种产品的价格接受程度2）直接认知价值评比法。
直接认知价值评比法即客户不估测产品的价格，而是将100点分配给每个企业的产品；从而反映每个企业的产品的认知价值，企业据此进行产品定价这说明客户认为甲企业的产品认知价值最高，丙企业的产品认知价值最低，而乙企业的产品认知价值居中那么，如果当时这种产品的市场平均价格为00元的话，根据客户认知价值的不同，甲企业可将价格定得高于00元，丙企业要低于00元，乙企业的价格居中3）诊断法诊断法具体步骤是：首先，请客户将100点分配给每个产品特征，来反映每个特征对于客户的重要性，标记为重要性权数；其次，根据每个特征，请客户依次将100点分配给每个企业的产品，来反映客户对每个企业的产品特征的评价，标记为产品特征值；最后，将重要性权数与每个企业相应的产品特征值相乘再求和4、竞争导向定价法这种方法主要以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，参考成本和供求状况来确定商品价格其主要有随行就市定价法、竞争价格定价法、密封投标定价法等1）随行就市定价法在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，企业很难凭借自己的实力在市场上取得绝对的优势为了避免价格竞争带来的损失，有些企业采用随行就市定价法，即通过将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上来获得平均报酬。
采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动2）竞争价格定价法竞争价格定价法是指企业通过不同营销方法，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格因此，竞争价格定价法是一种进攻性的定价方法3）密封投标定价法许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包，以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下确定在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格这样一种竞争性的定价方法就是投标定价法5、新产品定价策略新产品关系着企业的前途和发展方向，它的定价策略与新产品能否及时打开销路；占领市场，最终获取目标利润有很大的关系新产品的定价策略主要有以下三种1）这是一种短期内追求最大利润的高价策略，是指在新产品上市之初，将价格定得很高，以便尽可能在短期内赚取高额利润这种策略如同从鲜奶中撇取奶油一样，故此得名。
其适用条件是：产品的质量、形象必须与高价相符，且有足够的消费者能接受这种高价并愿意购买；产品必须有特色这种定价策略的优点是：高价格高利润，能迅速补偿研究与开发费用，便于企业筹集资金并掌握调价主动权其缺点是：定价较高会限制需求，销路不易扩大；高价原则会诱发竞争，企业压力大；企业新产品的高价高利时期也较短一般适用于仿制可能性较小生命周期较短且高价仍有需求的产品2）市场渗透定价策略这是一种低价策略，是指在新产品上市之初，将价格定得较低利用物美价廉的优势迅速占领市场，取得较高市场占有率，以获得较大利润适用条件是：潜在市场较大，需求弹性较大，低价可增加销售；企业新产品的生产和销售成本随销量的增加而减少这种定价策略的优点是：低价能迅速打开新产品的销路，便于企业提高市场占有率；低价获利可阻止竞争者进入，便于企业长期占领市场其缺点是：投资回收期长，价格变动余地小难以应付在短期内突发的竞争或需求的较大变化3）温和定价策略这是一种中价策略，是指在新产品上市之初，将价格定在高价和低价之间，力求使买卖双方都满意由于撇脂定价策略定价较高，易引起消费者不满及市场竞争有一定风险；市场渗透定价策略又定价过低，虽对消费者有利，但企业在新产品上市之初，收入甚微，投资回收期长。
而温和定价策略既可避免撇脂定价策略因高价而具有的高风险，又可避免市场渗透定价策略因低价带来的企业生产经营困难，因而既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者的利益其缺点是：比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境6、产品组合定价策略产品组合定价策略包括五种情况1）产品线定价例如，某服装店经营着高、中、低三种档次的男装，那么根据这三种档次，该服装店就可以为这些男装分别定价为1280元、880元和300元当顾客购买男装时，就会从这三种价位联想到男装的高、中、低三种档次此外，这种定价策略也满足了顾客对各种档次的男装的需求2）备选产品定价例如，购买汽车的客户往往在购车时还会选购诸如电子开窗控制器等备选产品，这些备选产品不是必买品，但是可以满足不同客户的偏好这时，汽车经销商就可以给这些备选产品定一个高价因为高价的备选产品并不会影响汽车的销售（不是必买品），而购买备选产品的客户也不在意其较高的价格3）附属产品定价有些产品在使用中需要伴随其他产品的消费，它们就称为附属产品，例如，计算机硬件和软件，计算机硬件可以看成是主产品，而软件就成为其附属产品一般企业主产品的价格定得较低，而将附属产品定的价格则较高。
因为客户不需要经常购买主产品但是却需要经常更换附属产品，企业就可以通过高价的附属产品的销售来获得持续的利润4）副产品定价例如，生产肉类、石油、化工等产品时常常伴有副产品假如副产品的价值相当高，企业就可以将主产品定一个有竞争性的低价，从而获取更多的市场份额，而将副产品定一个高价，从而获得利润5）产品束定价产品束定价即企业将几种产品组合在一起，进行低价销售例如，电影院销售的年票，其价格就比单次购买的电影票价便宜得多7、心理定价策略（1）尾数定价策略尾数定价策略是指在商品定价时取尾数而不取整数的定价策略般来说，价格较低的产品采取零头结尾2）整数定价策略与尾数定价策略相反，整数定价策略是指企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量这种方法易使消费者产生“一分钱一分货”“高价是好货的感觉，从而提升商品形象此策略多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品3）声望定价策略声望定价策略是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，一般把价格定成高价因为消费者往往以价格判断质量，认为价高质必优像一些质量不易鉴别的商品（如首饰、化妆品等）宜采用此法4）招徕定价策略。
招徕定价策略是指企业利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低，以吸引顾客、扩大销售虽然几种低价品不赚钱，但带动了企业其他产品的销售，使得企业整体效益得以提升，如某酒店推出的每日一个“特价菜”5）分档定价策略分档定价策略是指在定价时，把同类商品比较简单地分为几档，每档定一个价格；以简化交易手续，节省消费者时间这种定价法适用于纺织业、水果业、蔬菜业等行业采用这种定价法，档次划分要适度，级差不可太大也不可太小，否则起不到应有的分档效果6）习惯定价策略习惯定价策略是指按照消费者的需求习惯和价格习惯定价的技巧些消费者经常购买、使用的日用品，已在消费者心中形成一种习惯性的价格标准这类商品价格不宜轻易变动，以免引起消费者不满在必须变价时，宁可调整商品的内容、包装、容量也尽可能不要采用直接调高价格的办法日常消费品一般都适用这种定价策略8、折扣与折让定价策略折扣与折让定价策略是指企业根据产品的销售对象、成交数量、交货时间、付款条件等因素的不同，给予不同价格折扣的一种定价决策其实质是减价策略这种策略是鼓励客户购买、提高市场占有率的有效手段，主要包括以下六种1）现金折扣现金折扣是指对按约定日期付款的客户给予一定比例的折扣。
一般由买方付款期间利率的多少、付款期限的长短和经营风险的大小来决定这一折扣率必须提供给所有符合规定条件的客户这种策略的目的是鼓励客户提前偿还欠款，加速资金周转，减少坏账损失2）数量折扣数量折扣是指根据购买数量的多少分别给予不同的折扣购买数量越多，折扣越大典型的例子是“购货100个单位以下的单价是10元，100个单位以上是9元”这种折扣必须提供给所有消费者，但不能超过销售商大批量销售所节省的成本数量折扣的实质是将大量购买时所节约费用的一部分返还给购买者，其关键在于合理确定给予折扣的起点、档次及每个档次的折扣率它一般分为累计折扣和非累计折扣数量折扣的目的是鼓励消费者大量购买或集中购买企业产品，以期与本企业建立长期商业关系3）交易折扣交易折扣是指企业根据交易对象在产品流通中的不同地位、功能和承担的职责给予不同的价格折扣交易折扣的多少，随行业与产品的不同而有所区别；同一行业和同种商品，则要依据中间商在工作中承担风险的大小而定通常的做法是，先定好零售价，然后再按一定的倒扣率，依次制定各种批发价及出厂价在实际工作中，也可逆向操作4）季节折扣季节折扣是指经营季节性商品的企业：对销售淡季来采购的买主，给予折扣优惠。
实行季节折扣，有利于鼓励消费者提前购买，减轻企业仓储压力，调整淡旺季间的销售不均衡它主要适用于具有明显淡旺季的行业和商品5）复合折扣复合折扣是指企业在市场销售中，因竞争加剧而采用多种折扣并行的方法例如，在销售淡季可同时使用现金折扣、交易折扣，以较低价格鼓励消费者购买6）价格折让价格折让是指从目录表价格降价的二种策略它主要有以下两种形式：促销折让，是指生产企业为了鼓励中间商开展各种促销活动，而给予某种程度的价格减让，如刊登地方性广告、布置专门的橱窗等；以旧换新折让，是指消费者购买新货时将旧货交回企业，企业给予一定价格优惠的方法九、 促销策略（一）促销组合促销组合也称营销沟通组合，就是企业把广告、人员推销、销售促进、公共关系釉直接营销等方式有目的、有计划地组合在一起，巧妙运用，以求达到最佳的促销效果营销人员可以选择两种基本的促销组合策略-拉引策略与推动策略1）拉引策略拉引策略即生产商为刺激顾客的需求，主要利用广告与公共关系等手段，极力向消费者介绍产品及企业，使他们产生兴趣，吸引、诱导他们采购买这个策略表明生产商的营销努力针对最终消费者，引导他们购买产品，因而对卖方比较有利，在销售时具有主动。
2）推动策略推动策略即生产商运用人员推销和销售促进，将产品由生产商向批发商推销，再由批发商向零售商推销，最后再由零售商向消费者推销这是一种较为传统的促销策略这种策略表明生产商的营销努力针对渠道成员，引导他们持有产品并推销给最终消费者，因而对买方较为有利二）广告及管理广告是指广告主以付费的方式，有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，引起消费者注意，说服消费者购买使用的促销方式广告费用是广告管理的一项重要内容企业通常采用以下四种方法来制定广告预算1）量力而行法量力而行法即根据企业在某一时期的财力状况来分配广告费用这种方法比较简单易行很多资金有限的中小企业往往采用这种方法2）竞争均势法竞争均势法即与竞争者保持大体相同的广告费用3）目标任务法目标即根据企业的营销目标和广告应承担的任务来规定广告预算这种方法便于把广告费用与企业的营销目标直接联系起来，具有系统性和逻辑性三）人员推销及管理人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动人员推销是一种极为昂贵的促销方式据统计，人员推销的开支占销售总额的8%-15%，而广告费用平均只占1%-3%。
人员推销的工作任务主要包括以下六种1）开拓市场推销人员不仅要千方百计巩固和老用户的关系，还要善于发现和培养潜在用户，使企业的新用户能够源源不断地增加2）传递信息推销人员要把企业和产品等各方面的信息及时传达给顾客，与他们保持经常的联系，为推销产品打下基础3）推销产品这是推销人员的最基本职责运用专业的推销技巧，向顾客推荐产品，解答顾客的问题，以促进交易的实现4）提供服务例如，向用户提供咨询和技术协助，帮助解决财务问题并及时办理交货等5）协调分配推销人员要协调好供需关系，特别是在货源不足的情况下，要尽可能合理安排有限的货源，并向用户做好解释工作，以巩固同交易方的业务往来和友好关系6）收集信息推销人员要及时了解市场的变化和顾客对产品的反映，为管理者做出决策提供有价值的信息四）销售促进销售促进是指在一个较大的目标市场中，为了刺激需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施针对消费者经常使用的销售促进，有免费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈列和现场表演等方式五）公共关系公共关系是指企业为取得社会、公众的了解与信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动企业公关活动的主要对象是社会公众，包括两部分：业外部公众，如顾客公众.媒体公众、政府公众、社会组织和商业团体以及竞争者公众等。
②企业内部公众，如企业决策部门与内部职工十、 市场营销环境分析市场营销环境分析即监测跟踪市场营销环境发展趋势，发现市场机会和威胁，从而调整营销策略以适应环境变化环境发展趋势基本上分为两大类，一类是环境威胁，另一类是市场机会下面通过矩阵分析法详细介绍1）环境威胁及环境威胁矩阵环境威胁是指由于环境的变化形成或可能形成的对企业现有经营的冲击和挑战企业市场营销管理者应善于识别所面临的威胁，主要从两个方面考虑，一是环境威胁对企业的影响程度，二是出现环境威胁的可能性，即环境威胁矩阵该注意观察其发展变化，看它是否有向其他象限发展变化的可能在第IV象限内，环境威胁程度低，但出现的概率却很大，对此企业也应该予以重视，准备相应的对策措施2）市场机会及市场机会矩阵市场机会是指由于环境变化形成的对企业营销管理富有吸引力的领域分析市场机会主要有两个方面，一是潜在机会的吸引力，二是机会出现的可能性，即市场机会矩阵2）威胁一机会综合分析在一定条件下，环境威胁与市场机会是可以相互转换的企业可以运用威胁一机会矩阵对所处的市场环境加以综合分析和评价1）理想业务，即高机会和低威胁的业务在此条件下，利益大于危险，这是企业难得遇上的好环境，企业务必抓住机遇，不可错失良机。
2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务在此条件下，机会与危险同在，利益与风险并存，企业应当进行全面分析，慎重扶择，争取利益3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务在此条件下，这是一种比较平稳的环境，企业一方面按常规经营取得平均利润，另一方面也可以积蓄力量，为进入理想环境做准备4）困难业务，即低机会和高威胁的业务在此条件下，企业处境十分困难，企业必须想方设法扭转局面，说不定会“柳暗花明又一村”；如果无法扭转局面，则果断决策放弃，另谋发展十一、 市场营销宏观环境（1）人口环境人口是构成市场的第一因社会文化环境素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量人口总量、地理分布、年龄结构、性别结构、民族构市场营销宏观环境要素成等人口环境要素会对市场格局产生深刻影响2）经济环境经济环境是影响企业营销活动的又一重要因素，包括收入因素、消费支出、储蓄与信贷、经济发展水平等在收入因素中，消费者收入是一个重要因素消费者收入是指消费者通过各种渠道获得的货币收入的总和，包括工资、奖金、红利、股息、利息、提成、遗产继承等消费者收入的变化主要受国民收入的影响，是形成社会购买力的主要因素消费者收入包括：①可支配收入与可任意支配收入。
可支配收入是指个人收入减去直接负担的各项税款（如所得税、消费税等）和非税性负担（如工会会费、住房公积金等）之后的余额可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生命所必需的支出（如食品、房租、燃气费、暖气费、水电费等）和其他固定支出（如分期付款、归还贷款等）的余额这部分收入越多，人们的消费水平越高，企业的营销机会也就越多②货币收入和实际收入货币收入是指消费者收入的总和实际收入则是指考虑通货膨胀因素之后，这些货币收入所具有的实际购买力实际收入影响实际购买力3）自然环境自然环境是在企业发展过程中对其有影响的物质因素企业在分析自然环境时可以考虑以下几个方面：自然资源的短缺、环境污染日益严重、政府对环境的干预日益加强、公众的生态需求和意识不断增加等4）技术环境技术是一种“创造性的毁灭力量”这一认识高度概括了科技发展对企业营销的影响例如，新技术革命使得产品的平均生命周期越来越短，并影响着零售业结构和消费者的购物习惯，同时也改变了企业经营管理的方式等（5）政治法律环境任何社会制度下，企业的营销活动都必须受到政治、法律环境的规范、强制和约束企业每时每刻都能感受到这些方面的影响，或者说企业活动总是在一定的政治、法律环境下进行的。
6）社会文化环境社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成的民族特征、价值观念、宗教信仰、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、企业自身关群体、社会结构等因素构成的环境十二、 项目基本情况（一）项目投资人xxx（集团）有限公司（二）建设地点本期项目选址位于xx（待定）三）项目选址本期项目选址位于xx（待定），占地面积约57.00亩四）项目实施进度本期项目建设期限规划24个月五）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金根据谨慎财务估算，项目总投资32500.34万元，其中：建设投资24527.12万元，占项目总投资的75.47%；建设期利息664.32万元，占项目总投资的2.04%；流动资金7308.90万元，占项目总投资的22.49%六）资金筹措项目总投资32500.34万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）18942.87万元根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额13557.47万元七）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：69200.00万元2、年综合总成本费用（TC）：58471.95万元3、项目达产年净利润（NP）：7826.38万元。
4、财务内部收益率（FIRR）：16.47%5、全部投资回收期（Pt）：6.57年（含建设期24个月）6、达产年盈亏平衡点（BEP）：29684.51万元（产值）八）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积㎡38000.00约57.00亩1.1总建筑面积㎡82289.53容积率2.171.2基底面积㎡24700.00建筑系数65.00%1.3投资强度万元/亩426.062总投资万元32500.342.1建设投资万元24527.122.1.1工程费用万元21522.002.1.2工程建设其他费用万元2320.512.1.3预备费万元684.612.2建设期利息万元664.322.3流动资金万元7308.903资金筹措万元32500.343.1自筹资金万元18942.873.2银行贷款万元13557.474营业收入万元69200.00正常运营年份5总成本费用万元58471.95""6利润总额万元10435.18""7净利润万元7826.38""8所得税万元2608.80""9增值税万元2440.64""10税金及附加万元292.87""11纳税总额万元5342.31""12工业增加值万元18764.03""13盈亏平衡点万元29684.51产值14回收期年6.57含建设期24个月15财务内部收益率16.47%所得税后16财务净现值万元8689.38所得税后十三、 项目风险分析（一）政策风险本项目符合国家产业政策。
项目实施后，可以向市场提供需要的相关系列产品，同时稳定企业的生产经营，增加就业岗位，保障社会和谐，符合国家发展和谐社会的要求根据市场调研分析，该系列产品市场空间大，需求旺盛，竞争力强，同时产品结构合理，产品灵活，因此政策风险很小二）社会风险本项目选址地势平坦，市政设施配套齐全，交通便捷，是建设该项目的理想地段周边无任何文物古迹，矿产资源以烟煤为主，是非生态脆弱区因此，分析该项目社会风险小三）经济风险经济因素在项目的全寿命周期内长期存在，影响频率高，交叉作用多见，原因较为复杂主要有合同风险（如合同履约与变更问题，争议与索赔，合同的条款确定等）、建设成本风险（包括涉及到项目的建设成本的融资问题、财务问题、利率与汇率波动、通货膨胀和物价波动问题等）、项目的竣工风险（主要是指项目的进度计划和竣工时间的不确定性）、税收政策的风险（指项目在建设期和运营期内负担的税赋和税率、税种变化的不确定性）而对于以上各种风险，除非不可抗力的原因造成外，大部分风险是人为可控的，如合同风险、项目竣工风险等通常在执行过程中通过严格的程序化控制，其风险是可以接受的本节不做分析其他风险分析如下：1、税收风险：目前及未来几年，由于国家采用的是刺激消费，造福民生的宏观政策，税收应是越来越宽松的，因此，本项目不存在税收风险。
2、利率汇率风险、通货膨胀风险和物价波动风险：目前世界金融危机已波及全球，原材料、产品的价格波动会产生一定的影响这些风险对本项目 而言，是可以接受的3、财务风险：就项目财务的评价报告可以看出，本项目的静态与动态盈利能力超过了行业的基本标准，财务评价结果是良好的四）技术风险本项目涉及的生产技术为本公司既有技术，生产工艺、检测技术成熟，原材料有稳定供应渠道，生产操作条件温和、易控，产品质量稳定本项目的技术风险较小五）管理风险项目由于管理原因而产生的安全、质量、责任事故影响恶劣，且后果损失巨大，其中多数因管理组织方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于对人员的管理教育而产生道德行为风险和职业责任风险十四、 项目风险对策（一）政策风险对策目前，国内有良好的宏观经济政策，但还需要把握机会，抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会，让项目尽快进入实施阶段二）社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通，以期获得更好的支持和帮助，为项目的顺利实施提供保障三）经济风险对策密切关注国际金融和政治环境对本项目产品市场的影响，依据实际情况调整营销策略另外，企业内部要不断地进行技术改进和管理创新，节能减排，使项目产品成本降至最低限度。
同时，与下游客户建立良好的合作关系，形成稳固的销售网络四）管理风险对策选聘优秀的管理人才，并施以职业道德、修养、能力等综合方面的教育；同时制定合理高效适用的管理程序和制度，杜绝由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的风险特别是在项目建设过程中应选择具有较好业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位，确保项目按时按质完成建设，及时投运十五、 发展规划（一）公司发展规划1、公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位2、扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。
在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位3、技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发4、技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。
自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力5、市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。
6、人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。
人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力二）保障措施1、加大投入力度优化产业扶持资金，鼓励各类社会资本以多种形式参与产业发展，形成多元化的投入保障机制适应产业发展管理服务的需要，加大对产业发展信息化建设的投入，切实提高服务效率和质量2、健全服务体系健全完善公共信息化、社会融资担保、企业诚信管理等服务体系，建立健全互联互通的民营经济公共服务平台网络，为民营企业提供具有全面、高效、优质的信息服务推进民营企业征信体系建设，融合金融、税务、海关、市场监管、建设、环保、安监、公安等相关部门的信息资源，建立市场主体信用信息档案，把有违规行为的市场主体列入“黑名单”，形成完善的失信惩罚和守信激励机制3、激发市场主体活力充分发挥市场在资源配置中的决定作用，建立公平开放透明的市场规则推动各类市场主体参与产业发展。
4、开展宣传引导统一思想认识，充分认识产业发展的重要性，加强领导，明确责任加大产业招商服务宣传，汇编产业相关文件，强化产业法律法规和政策的宣贯，运用各种媒介，扩大区域产业知名度5、加强组织领导加强部门间协同配合，建立会商机制，统筹协调产业发展中出现的重大问题成立行业专家、行业协会、大专院校和科研院所等组成的决策咨询专家组，对产业结构调整、重大项目实施等提供咨询指导，推动行业交流和合作6、集聚创新人才坚持把引才、聚才放在发展产业的最优先位置，切实落实好创新人才队伍建设的各项政策注重育才建立高层次创新人才成长机制，培育一批与国际接轨、具有探索精神的管理类、技术类领军人才鼓励高等院校和职业技术院校根据发展需要和办学能力，积极调整学科和专业设置，培养产业相关人才鼓励企业与高校、科研院所合作，动态化、订单式培养产业人才鼓励企业通过股权、期权、分红等激励方式，调动人员创新创造积极性十六、 人力资源分析（一）人力资源配置根据《中华人民共和国劳动法》的要求，本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用企业人力资源的基础上，本期工程项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照“四班三运转”配置定员，每班8小时，根据xxx（集团）有限公司规划，达产年劳动定员509人。
劳动定员一览表序号岗位。