全国2023年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，请将其代码填写在题后的括号内错选、多选或未选均无分1.国际货品买卖最重要的贸易惯例是（ D ）A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法3.一般不公开调解或审理案件的机构是（A ）A.仲裁庭 B.法院C.行政主管部门 D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（ A ）A.速记员 B.法律人员C.商务人员 D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ D ）A.商务人员 B.法律人员C.金融人员 D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ B ）A.消费方式变量 B.消费结构变量C.供应方式变量 D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ B ）A.规模 B.结构C.信誉 D.质量8.谈判中的报价是指（ D ）A.价格 B.目的价格C.价格策略 D.提出交易条件9.双方初次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛 B.发明严厉、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦和谐的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式合用于哪种谈判? （ C ）A.己方处在劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采用（ B ）A.坚定让步方式 B.等额让步方式C.差额让步方式 D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段 B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段13.可以控制谈判方向的技巧是（ A ）A.问 B.答C.听 D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ B ）A.问 B.辩C.叙 D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期 B.初期C.中期 D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来防止风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制 B.风险转移C.风险回避 D.风险减少17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（ B ）A.变动利率 B.固定利率C.浮动利率 D.期货利率18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（ D ）A.过度奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不妥引起的风险C.逼迫性规定导致的风险 D.谈判缺少知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ D ）A.酒会 B.茶会C.冷餐招待会 D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人 B.日本人C.英国人 D.法国人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目规定的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分21.还盘的方式有（ AB ）A.请求重新发盘 B.修改发盘C.否认发盘 D.发盘人修改E.接受发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ）A.政治素质 B.性别C.专业知识 D.个人性格E.学历23.开局阶段拟定恰当开局策略要考虑的因素有（ AB ）A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力C.开局策略的性质 D.开局阶段的目的E.开局阶段的氛围24.间接解决谈判僵局的具体做法有（ ABCD ）A.先肯定局部，后全盘否认B.先反复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否认E.用自己的意见说服对方25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ ACE ）A.菊花 B.白色花C.杜鹃花 D.山竹花E.黄色花三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.谈判信息淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息27.日本式报价战术日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求一方面引起买主爱好的报价方法。
28.横向谈判横向谈判是当谈判碰到难题时暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法29.人员素质风险人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所导致不必要的损失四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．如何协调好谈判人员之间的关系？(1)明确共同的责任和职权；(2)明确谈判人员的分工；(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(4)明确互相的利益；(5)共同检查谈判进展状况和互相支持工作；(6)谈判小组负责人要充足调动小组成员的积极性，做好协调工作31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素1)该国的法律制度及内容；(2)该国法律执行情况如何；(3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响限度如何；(4)该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？(1)判断性障碍；(2)精力分散，思绪较对方慢及观点不一致而导致的少听或漏听；(3)带有偏见的听；(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的发言内容；(5)环境干扰形成听力障碍。
33．简述互惠式谈判的要点1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法2)进行互惠式谈判的要点：①视对方为问题解决者，而不是敌人②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方⑧态度温和，紧盯目的，而不是基本立场④寻求共同利益34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项1)拟定迎送规格；(2)掌握到达和离开的时间；(3)做好接待的准备工作五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．联系实际说明如何拟定谈判目的与对象？(1)谈判主题的拟定；(2)谈判目的的拟定：①最高目的；②实际需求目的；③可接受目的；④最低目的3)谈判目的的优化及其方法；(4)谈判对象的拟定：①拟定谈判对象；②了解谈判对手36．试述制定国际商务谈判策略的环节1)了解影响谈判的因素；(2)寻找关键问题； (3)拟定具体目的；(4)形成假设性方法； (5)深度分析和比较假设方法；(6)形成具体的谈判策略；(7)拟定行动计划草案六、案例分析题（本大题12分）37．背景材料：一中国公司谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图问题：（1）案例中沟通出现的障碍重要表现在什么方面？ 文化差异（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？导致谈判出现僵局（3）应采用哪些措施克服这一障碍？①更换谈判人员；②请代理人谈判；③邀请高级别领导人；④半途暂时停止谈判，修复文化差异障碍 （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，涉及宗教方面全国2023年1月高等教育自学考试《国际商务谈判》真题试题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目规定的，请将其代码填写在题后的括号内错选、多选或未选均无分1．立场型谈判又称为（ ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判3．只合用于交易条件比较规范明确、内容比较简朴的谈判方式是（ ）A．书面谈判B．口头谈判C．客场谈判D．中立点谈判4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）A．信誉B．信息C．经济利益D．良好的交易关系5．谈判过程的主体阶段是（ ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判6．商务方面人员重要负责谈判的条款是（ ）A．担保B．价格C．产品验收D．协议权利7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ）A．专业知识B．个人性格C．年轻化D．主观能动性8．支付方式对谈判最大的影响是（ ）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）A．实物信息B．自然环境信息C．社会环境信息D．科技性信息10．成交阶段最重要的目的是（ ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易11．对方报价完毕后，己方对的的做法是（ ）A．立即还价B．规定对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否认对方报价12．在谈判中达成一致意见最抱负的话题是（ ）A．单刀直入的话题B．轻松快乐的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ）A．一次性让步方式B．坚定的让步方式C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式14．谈判者了解与把握对方观点与立场的重要手段与途径是（ ）A．辩B．答C．叙D．听15．解决谈判僵局最有效的途径是（ ）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员16．商务信息最集中的机构是（ ）A．专业外贸公司B．同行业公司C．领使馆D．银行17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ）A．金属期货交易B．外汇期货交易C．股指期货交易D．黄金期货交易18．比较隆重的宴请形式是（ ）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会19．美国人喜欢做（ ）A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）A．谈论宗教问题B．在娱乐场合交谈C．家中有客人来访D．谈论国家大事二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目规定的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分21．构成接受的条件有（ ）A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符C．保持沉默D．明确表达接受E．在发盘有效期内22．主谈人的具体职责有（ ）A．监督谈判程序B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．拟定谈判目的E．履行交易23．尽力避免僵局的原则有（ ）A．坚持闻过则喜B．不作对等让步C．不与对方深谈D．求同存异E．语言适中24．可以预见和控制的风险有（ ）A．．自然灾害B．政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱25．爱唠叨的谈判者的心理特性有（ ）A．容易激动B．好驳倒对方C．爱刨根问底D．不自信E．喜好我行我素三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．主场谈判27．发盘28．实质性分歧29．执行期谈判僵局四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？32．简述选择解决谈判僵局最佳时机的方法33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？34．简述法国商人的谈判风格五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．试述涉外仲裁协议的重要内容36．试述谈判中影响价格水平的重要因素。
六、案例分析题（本大题共12分）37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判在与对方代表初次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生第二种方式，“这位是乙先生，他具有2023财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目问题：（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）。