期缴销售技巧2009年5月课程大纲期缴销售理念接触说明促成技巧注意事项一、期缴销售理念1、银行期缴销售的的几点认识 从销售技巧的角度看，银行保险销售是容易的，解决了客户资源的难题；期缴销售要营销化，点对点的模式；客户经理初期是销售员，后期是销售主管一、期缴销售理念2、销售的自信来自内心的认知 对产品真切的感受 对他人分享的欲望 说服力说服力源自真诚的表达源自真诚的表达3、银行与保险公司双赢合作的最佳表现 服务的领域拓展 员工的能力提升 客户的忠诚度高 利益的多方共赢4、期缴业务是零存整取业务的再衍生 零存整取不变 利益愈加丰润 5、弥补家庭理财的空白 家庭理财的合理分配 人生必备的7张保单6、期缴是销售技能的有效升级 强制销售（产品）利益销售（包装）需求销售（需求）客户的需求点 购买点是解决客户投资理财是解决客户投资理财“安全性、收益性和流动性安全性、收益性和流动性”的最佳方式的最佳方式“3 3个关键动作个关键动作”+“1 1条主线条主线”寒暄赞美寒暄赞美客户分类客户分类寻找切入点寻找切入点简洁、突出简洁、突出适合的亮点适合的亮点帮助客户帮助客户下决心下决心寒暄赞美寒暄赞美接触接触说明说明促成促成网点网点“赢赢”销的制胜法宝销的制胜法宝二、关键销售流程有信任有信任有吸引有吸引有配合有配合三、接触接触的目的是建立信任感建立信任感观察及预估客户的家庭状况：收入、子女、理财喜欢等寒暄、赞美客户，拉近距离，了解对方的家庭状况，确认信息：经济环境、子女、理财等轻松、自然的语气引导客户离开干扰区，不能给客户压力，常见的方式：排队、排号、等待区等多用同理心，认真聆听客户的表达，判断客户的初级理财需求，观察客户的性格，做好说明的准备塑造信任的环境销售环境是需要营造的；专业的形象轻松、自如的表达；热忱的态度；适度的关注，避免压力太大接触话术（一）你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗口）你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产品吧。
引导到理财专柜）接触话术（二）（寒暄、赞美：经济环境、子女教育、医疗等）我们正热销一款新型的理财产品，是年攒整取型的，每年可以按照一定比例获得固定收益，到期本金全部拿回时，还可以享受红利分配，而且还有保障的功能，您有兴趣了解一下吗？（此时应该已经判断出客户的潜在需求）四、说明有包装的说明产品；有针对的解决客户的潜在需求：子女教育、增值、长期投资、养老等说明过程要求做到：态度要诚恳、描述要形象、简明扼要；有声有色的展示：表达的同时必须要有辅助材料的展示说明（话术）假设我们为子女投资理财，前5年每年交费10000元，每年年末就可固定返还400元，如果留存公司还可以复利累积生息，这个产品每年还有分红，也是享受复利累积生息到十年满期可一次性领取50000元（所交保费），另加累积红利和累积生存金，这笔钱将来可用这笔钱给自己或孩子安排教育、养老补贴、旅游费用都行产品话术见产品内容）说明（话术）这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来可用于子女教育、创业、养老等特定用途假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000元，而且不领的话可以复利累积。
除了这块，外加累积分红，每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待；如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利比如2008年就是这种情况（视情况介绍）（产品话术见产品内容）五、促成技巧 销售流程法 T字型法 犹豫期促成法1、请记住：马上促成；2、促成要自然，水到渠成；3、多用“假设同意”的技巧；4、多次促成+最后一次努力；5、积极的心态，促进师的角色促成要点销售流程法销售流程法技巧要点：1、要掌握销售流程，循序渐进 2、要诠释产品特色和卖点 3、要熟练运用话术重点：1、销售流程：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等 2、金B5产品的特色和卖点？3、金B5接触、说明、促成话术？销售流程法（话术）销售流程法（话术）1、这样的好计划别错过了，把您的身份证给我，投资2万还是1万？2、现在我就帮你办理，在这里签个字吧；3、很不错吧？我现在就给您办理，每年强制自己攒个1万，还是2万合适！您先开个折4、用你的名义还是你孩子的名义办，挺多人用孩子的，也是父母的一种爱心吧，你孩子的名字是T字型法字型法销售的核心：销售的核心：1 1、资产配置、资产配置 2 2、确保客户资产、确保客户资产“安全性、流动性、收益性安全性、流动性、收益性”方式：方式：1 1、A4A4上画上画T T 2 2、边写边解释、边写边解释 3 3、引导客户的思想，并在投保书上签字、引导客户的思想，并在投保书上签字T字型销售法示范字型销售法示范 举例：举例：30岁张先生拥有岁张先生拥有100万资产，其中有万资产，其中有10万万的流动资金，我们建议其进行资产配置计划即的流动资金，我们建议其进行资产配置计划即购买年缴购买年缴1万的金万的金B5年和年和1年定期存款。
年定期存款资产配置计划3030岁张先生岁张先生1010万元资产配置计划万元资产配置计划 3030岁张先生岁张先生1010万元资产配置计划万元资产配置计划 3030岁张先生岁张先生1010万元资产配置计划万元资产配置计划 3030岁张先生岁张先生1010万元资产配置计划万元资产配置计划客户利益分析1 1、张先生的利益：、张先生的利益：满期本金满期本金+红利红利+固定分红固定分红+定期收益定期收益+最高保障最高保障 1010万万 +1.2+1.2万万+0.4982+0.4982万万+1.35+1.35万万 +27.925+27.925万万 满期财务收益：满期财务收益：13.048213.0482万万 每年保障从每年保障从5585055850元元 279250279250元元2 2、张先生的资产配置完成满足：、张先生的资产配置完成满足：“完全性、流动性、收益最大性和保险保障完全性、流动性、收益最大性和保险保障”犹豫期促成法犹豫期促成法技巧要点：1、要掌握产品的犹豫期相关内容；2、要诠释犹豫期的相关操作；3、要熟练运用话术重点：1、自然、轻松的表述犹豫期的相关内容；2、传递客户可以进一步考虑，但希望其拥有的信息；3、不断复述计划的优势。
犹豫期促成法（话术）犹豫期促成法（话术）张先生，你看我刚才的介绍是否还有不清楚的地方？我不知道什么原因你还需要考虑我们公司是非常人性化的公司，如果你今天选择了这份投资，我们还为你提供10天的考虑时间，在这期间里你如果实在认为暂时不考虑这份投资，随时都可以到这里进行退订，不影响你的利益，但在你考虑期间却可以享受投资计划的相关保障，你看你每年存1万好还是2万？我先帮你办理吧使用犹豫期促成法要慎重，退订率不能太高，劝阻能力要强六、注意事项销售成功与否，始终保持专业、亲和的态度，注意销售礼仪；销售成功，注意售后服务的细节，切记要提出转介绍的要求，重点理念：为更多有需要的客户服务；销售暂未成功，请客户再考虑，会在未来的时间再通，创造再次销售的机会期缴销售的有力“法宝”银保产说会期缴训练营“专业、价值、品牌专业、价值、品牌”贾莉萍副总裁贾莉萍副总裁谢 谢！。