销售人员绩效考核方法每个企业都有对其公司销售人员业绩的考评办法，由于各企业所处的行业不 同以及所销售的产品不同，考核方法也不尽相同但整体的思路是大同小异的 下面结合自己的经验介绍三种常见的考核方法，不同的企业可以借鉴其中的某一 种,结合公司的具体业务，加以适当调整即可使用总目标完成率考评法这种方法是最常见,也最常用的考核方法，绝大多数的外企对销售人员的考 核都使用这种方法简单来说,这种考评方法就是为每个销售设定一个目标（不 一定是销售任务的目标），按照目标的完成率来考核销售的业绩下面举几个例 子来说明这种考核方法：一、销售目标业绩考核法 这种考核方式适用于销售的基本工资（底薪）比较高的公司，销售的基本 工资和业绩工资（浮动工资）有一定的比例，例如：基本工资：浮动工资=6：4 这样如果年薪是10 万,那么基本工资是 6 万，业绩工资是 4 万,即：如果完成全 年业绩,那么将拿到 12 万.每个月的基本工资是：5000 元若 X 公司采用这种考核方式，销售张一的 package 工资是 10 万年薪他 的考核方式为年度考核（当然可以是月度,也可以是季度，这里只简单介绍年度考 核方式）2009 年度销售任务为 500 万。
1、考核方式：完全业绩考核法 这种考核方法完全按照销售业绩考核，销售目标的完成率做为唯一的奖金考核标 准完全通过销售目标的完成率来计算奖金例如： 1）完成率＜70%奖金为:0 元这里设定了 70%是获得奖金的最低限，低于这个 值则没有奖金.2）100％=＞完成率＞=70%,奖金按照完成比例1：1,如果销售 400 万,那么完成率 是 80% ,则奖金为： 4 万＊ 80%=3.2 万3）完成率＞=100%，超过100%的部分奖金比例按照 1：1如果销售600万， 那么完成率是 120％，那么奖金总额为:40000（100％完成的部分）+20％＊40000 ＊15（超额 20％的部分）=52 万元2、考核方式：加权业绩考核法. 这种方法将销售的目标进行分类，对每类目标进行加权考核然后根据设定的完 成比例进行考核.如：将业绩按照客户类型分类（当然也可以按照订单类型分类）如果分成两类： 续约客户和新签约客户要求新签约客户生的销量要占到总销量的 40％,即达到 200 万,续约用户占到总销量的 60％，即达到 300万新签约用户与续约用户考 评所占的权比为 6：4（这里是考虑到新签约用户更加重要，如果是续约用户更 加重要，这个比例可以是 4：6，这些都要结合具体的业务确定）.例如张一的新签约客户销售了 150 万,续约用户签了 350万。
如果完全按照上面 销售任务的单一考核指标,张一的完成率应该是 100%那么按照权重的计算方法, 张一的完成率是多少呢,参见下表的计算：从这张表我们可以看出，结合权重考核方式之后，张一的完成例是:91，67% 他的奖金总额为：40000*91.67％=3666667 元说明:加权的业绩考核方法可以根据需要进行多类加权，比如说分成三类加权设 定比例为：7：2：1加权业绩考核方法比单一的销售目标考核法相对复杂一点 但是可以更加平衡销售在各个方面所创造的业绩，避免销售专一针对某种类型客 户的销售或者某种产品的销售，可以使公司的产品销售和客户覆盖更加均衡，因 而也更加科学销售金额考核法这种方法在销售考核中也较为常见,国内一些小型的企业对于初级销售很多 都是采用这种方法这种方法计算相对比较简单就是根据销售人员销售的金额 总数，按照一定的比例进行奖金的考核和发放一、全部金额累计考核法这是最简单的考核方法，按照销售额的总数，按照一定的比例发放奖金举例如下:张一的月度奖金发放标准为：销售额＜10 万，按照销售额的 1％发放奖金；销售额＞=10 万，按照销售额的2%发放奖金；销售额〉=20 万，按照销售额的 3%发放奖金；销售额〉=40 万,按照销售额的4%发放奖金；销售额＞=60 万，按照销售额的5%发放奖金；那么如果张一某月完成了 25万，则奖金为：250000*3％=7500 元；如果完 成了50 万,则奖金为:500000＊4=2 万元。
二、全部金额累计考核法这种方法与上面方法类似,不过将销售金额分段，对于每一段金额设定考 核标准,举例如下：张一的月度奖金发放标准为：销售额〈10 万，按照销售额的 1％发放奖金（当然这里可以设置为 0 奖金）；销售额〉=10 万,超过10 万的部分按照销售额的 2%发放奖金销售额〉=20 万，超过 20 万的部分按照销售额的3％发放奖金;销售额〉=40 万,超过40 万的部分按照销售额的 4%发放奖金;销售额〉=60 万，超过 60 万的部分按照销售额的5％发放奖金;那么如果张一某月完成了 25万，则奖金为：50000＊3%（超过 20 万的部 分）+100000*2（超过 10 万的部分）+100000*1％（少于 10 万的部分） =1500+3000=4500 元这两种方法通常可以在一个公司中同时使用,分段的方式用于销售管理 人员，如销售总监，累积的考核方式用于基层销售,如销售代表销售金额考核法适用于对于底薪不高，奖金占总收入比例较高的销同时也 要求所有的销售的客户质量、数量和目标是一致的，这样才能体现出金额考核法 的公平性KPI (Key Performanee Indicator，关键绩效指标考核法这种考核方法适用于销售业绩与销售的贡献关联度相对不是特别紧密，销 售的主要任务是做好一些有利于销售的重要工作。
常用于消费类产品的 B2C 业 务这种考核方法与业绩考核法相似，销售的基本工资和业绩工资（浮动工资） 有一定的比例，例如：基本工资：浮动工资=6：4这样如果年薪是10 万，那么 基本工资是6万，业绩工资是4万，即：如果全年KPI考核是100分，那么将拿 到12万每个月的基本工资是:5000元如果张一的考评标准及考评分数如上表所示，那么他的总分数是：75 分. 他的奖金总额为:40000*75%=30000 元上面是结合我自己的工作经验和销售理解设定的销售考核发放，由于各 企业情况不同，所以这个只能做大概的参考。