《商场全年促销活动策划方案(一）》关于节日促销如何进行最近将推一个暑期促销课，以折扣的形式今天开会同事又提了一个新的方法，就是买几赠一的形式这是我以前没想到的，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了打折会降低每一课的利润，返赠的方式会好一些但不知从学生的角度来看，哪个更能吸引他们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长另一个问题是，在人气不旺的情况下，是不是可以用折扣的手段带来人气？以前有的学生报名，特会坎价，把课时费压的很低我们内部商量商量，也就从了他们因为利润低，也总比他不报名没有利润强吧今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价 还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传，就有不同的收效现在还要站在外国人的角度上去想，真是绞尽脑汁啊 【营销】关于促销活动的透析与思考 从一次失败的促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。
希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气希望蜥蜴团队为其指点迷津 活动简述如下： 1、时间 3.15消费者权益日日地点：仁寿堂大药店门口 2、内容 3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传 （2）在当地人民广播电台，从3月10日―15日开始发布促销活动广告时间从早8：00―晚9：00每天25次滚动播放 （3） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日―15日（一周） 4、活动经过 （1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态 （2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块一块介绍产品，一块介绍活动内容顾客来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品 5、活动结果 现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。
然而这次活动结果与预期相差甚远 像这类促销活动，据蜥蜴团队调查，在区域性产品经销商的运作中很有代表性他们大多数凭经验做促销，没有专业的活动策划能力；所有促销活动的目的就是 “多卖产品”，很少考虑促销活动对品牌的影响每次都精心准备，但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕这样常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失 失误俯拾即是 关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾，似乎人人都会做促销可现实是真正达到目的促销真是不多像上面提到的活动，看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕的县级市在这一级的城市中，本地报纸发行量极其有限《××日报》在报刊销售点难觅其踪迹该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客，宣传当然也无多少效果 根据蜥蜴团队的经验，在县级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地媒体影响力弱，并且县级市里的许多消费者没有大中城市人那种天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道 有人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。
据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择 首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十几个频道可以同时打出无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕其次，每次游动字幕只需50个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次200元注：每个地方价格不一样如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 2、 地点选择失误 本次活动地点选在当地一个大药店门口众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来 成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高 3、 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元，本次减肥效果大公证活动价格定在每盒18元对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说，×× 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低的现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？ 本次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定的较高，消费者感到不太实惠。
如果出手更狠一些，价格定在10到15元，情况会好得多另外有人可能会说：“与其低价甩，不如免费送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团队认为，减肥品搞免费赠送不是上策第一，如果是免费赠送，许多不是目标顾客的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜根据经验，免费发放的减肥产品，许多领用者都不认真服用，或者干脆不用，导致活动没有效果如果我们改赠为特价卖，购买的消费者因为减肥愿望比较迫切，基本能按要求做，这样效果反而更好 4、 宣传内容失误 本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30秒的广播脚本中有90%在介绍产品功能，对活动介绍只有后面一句话这样虽然每天滚动播出25次，对活动情况一带而过，顾客怎么会有印象 如果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息，强化顾客记忆，肯定能促动顾客神经只要把顾客请到现场，促销员自会详细讲解产品 如何做好促销活动 促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。
一、活动的组织策划 蜥蜴团队认为，产品上市应有促销活动予以配合通过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去以达到迅速启动市场的目的 促销活动的组织策划包括以下内容： 第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点 1、首先要确定活动主题主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆 2、活动内容根据主题确定活动成功的前提就是内容要有吸引力包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段 3、时间根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好 4、地点一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间 第二、出台活动方案 根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算 第三、活动前的准备工作 1、信息发布 （1）报纸： ①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布 ②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告 ③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。
④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队 ⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦 （2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容 （3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈 2、现场布置 活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与以下物料在大型活动中一般是必备的： （1） 写有活动主题的大幅横幅 （2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板 （3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单 （4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等 3、人员安排 （1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务 （2） 现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助） （3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合 （4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。
4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续 第四、现场执行要点 1、工作人员第一个到达现场，各就各位 2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应 4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品 5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字 6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间 7、现场销售台继续销售 8、现场清理，保留可循环物品以备后用 第五、活动结束要开总结会 评估活动效果及得失是十分重要的一环只有不断的总结，才能避免走弯路 二、活动避免缺人气 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡巧妇难为无米之炊促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的归纳起来，原因有四 （1）调查不细 宣传错位 前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空 （2）仓促计划 准备不周 大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。
比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节切记一招不慎满盘皆输 （3）设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀这种情况发生主要原因就是活动脱节 比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废的情况发生 （4）地点偏远 顾客稀少 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根 除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面 促进活动销售的方法 1、 限量销售 争相抢购 限量销售是一种提高销量的有效办法限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。
限量销售就是其成功秘诀之一 姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品这种手法看似简单却着实管用一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售2、限时购购买 创创造高潮潮 限时时购买的的方法也也是把促促销活动动推向高高潮的有有力之举举由于于时间所所限，促促使许多多犹豫不不决的人人下决心心购买当当然要想想销售形形势火爆爆，必须须和其他他优惠措措施相结结合才能能更加有有效 我们做做旗人减减肥品时时就采用用限时购购买的手手法搞了了一个“减肥倒倒计时”的促销销活动活活动从周周五开始始至周日日一共举举行三天天和几几个终端端协商后后，在当当地报纸纸上登出出广告，“星期五买一赠一，星期六买二赠一，星期日买三赠一”，然后恢复正常销售事后统计仅周五周六二天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量 3、 赠送牵制 销量倍增 活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。
这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口 端午节带儿子去吃肯德基，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具儿子很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整为了不让儿子失望，看来还得来吃三次把这种手段用在儿童身上，老肯之狠可见一斑 4、 旧招活用 威力无穷 促销手法有时不必刻意追求花样，否则容易变得复杂，消费者反而不愿参加一些旧招法如能活学活用，效果同样惊人 例如，“有奖销售”是一个几乎被人用烂的促销手段，可如今，某地电影院举办的“看电影抽大奖”促销活动仍搞得有声有色，销售如火如荼 活动规定简单易懂，简述如下： （1）上午10:00左右在电影院开始销售对奖卡 （2）手摇机滚筒内90个号码球按1到90标示，花2元钱买一张对奖卡，上面印有15个镂空的号码 （3）摇奖时90个号码球相继滚出，滚出一个服务员报一下球的号码数 （4）如果在报出前30个数字之内，对奖卡的15个号码全部对上，就中头奖4800元；在报出的40个号码内对中15个号码奖金为2500元，以此类推；另外凡在××元以上获奖者均可看电影×场 此活动推出后，原来门可罗雀的电影院空前热闹。
其火爆的销售场面也着实带给我们许多启发：即使平常招法，如果能巧妙设计灵活运用，也会有无穷威力 活动结束扩大战果 不论什么样的活动，活动结束还不能完事大吉一场活动成功举行后，围绕活动扩大战果让活动效果最大化才是策划高手所为 1、 服务延伸 扩大战果现在许多保健品、化妆品都建立了系统的服务体系当顾客购买产品后，凭购货票到指定地点还可享受某种配套服务，这等好事稍有闲暇之人都会光顾这样通过服务形成品牌忠诚，不但增加回头购买率，而且还能带动相关配套产品的销售 2、大小活动 相互配合 小活动成功后毕竟影响有限，只有接下来操作大型活动，才能将销售推向高潮，否则小活动很快就会被人忘掉 另一方面，大活动成功实施后，紧跟小型促销做品牌提醒式活动，让大活动建立的品牌效应通过小活动的服务得以延伸，常能很好的增加品牌积累商场全年促促销活动动策划方方案(二二)1.2 节节日促销销手段选选择一、杀手锏锏：只对对核心客客户优惠惠 打折折是常规规的促销销手法，而而郭汉尧尧指出，如如果使用用不当则则会带来来多方面面的负面面影响：：一方面面把价格格降下来来后，会会损害老老客户的的利益，而而老客户户又是为为店铺创创造最多多利润的的核心客客户群，这这样就不不利于店店铺长期期发展；；另一方方面，有有的店铺铺天天打打“降价”牌，时时间长了了，客户户麻木，原原价与折折后价的的差距在在客户心心中逐渐渐消失，“降价”形同虚设，长久下去，客户对品牌形象也会“打折”。
二、促销≠打折 降价 ———“常见的在店铺门口挂个布条，上书‘本店从某某日到某某日七折优惠’，这种就是并没有对客户进行区分的开放式促销，效果一般不理想 促销 要针对目标客户让利 打折在给客户消费理由的同时，要充分考虑到打折店铺所处的商圈状态有的店铺坚持不打折，但是经不住周围店铺打折的攻势那么，要以何种方法应对商圈周围的打折攻势呢？ 郭汉尧介绍封闭式促销将是最佳的解决方法建立一套游戏规则，对想得到优惠的目标客户予以优惠，一般客户则不予优惠所谓封闭式，是相对于开放式促销而言，我们常见的在店铺门口挂个布条，上书“本店从某某日到某某日七折优惠”，这种就是没有对客户进行区分的开放式促销 郭汉尧举例，元旦想做个针对老客户的封闭式促销，可以采用寄优惠券或者代金券的方式及时通知老客户，这样老客户就能享受在店主预期内的优惠，而新客户又被排除在优惠之外 还有一种方法，向老客户赠送礼物郭汉尧强调，礼物要能够超出老客户的预期，让客户记忆深刻有的店铺自以为聪明，耍文字游戏，张贴海报宣称买一送一，结果要求客户消费上百元，却赠送价值几元的小东西，这容易让客户感到上当受骗，对店铺声誉有极大影响因此，郭汉尧强调，店铺赠品必须“舍得”，建立良好口碑。
作为新店，能不能进行封闭式促销呢？可以，选择一些渠道将优惠券送达目标客户比如晋江一些品牌企业，在春节会向特殊人群发放“购买专用券”而春节总有不少人想方设法得到这些券，为什么有这种效果呢？因为持券人享受特殊人群专用的待遇，如果这些券是在大街上分发，消费者肯定不以为然因此，促销的渠道很重要 在城镇 更需建立客户档案 然而，无论是送老客户优惠券、代金券，还是赠送老客户礼物，这些做法都需要平时基础工作的积累———建立老客户档案 对于晋江来说，城区、乡镇等具有地域消费的局限性，客户的流动不比城市，建立老客户档案就显得尤为必要，因为消费者就在相对小的区域内流动 那么老客户档案怎么建立呢？郭汉尧说，当客户买单的时候是请客户留下资料的最佳时机客户在收银台买单时，导购不必急于包装货物，而是应当请客户留下姓名和联系方式，包括和地址 促销也可“搭便车”造势 促销造势是在消费者心中抛下“心锚”，为促销活动挑起消费者的购买欲望而做任何促销活动，必须先确认目标客户在哪里活动，目标客户群能够看到的广告才有效果很多店铺的客户活动范围很小，比如店，客户相对固定，没必要做大区域性的广告，可以选择区域短信的方式 另外，利益捆绑“搭便车”造势将是更节约成本的做法。
店、茶叶店、美容院是否有利益共同点？答案是有的买得起多少钱的茶叶的人能够消费什么档次的，又可以接受什么样的美容？在别人的促销活动中，如何找到利益共同点，搭顺风车是店老板值得思考的问题因此，生活周围的报纸、电视、网络等媒体不能忽略，因为这些能为你带来信息 三、三种节日促销 节假日促销是店面最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式 （一）广告型促销 随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了鞋企同行纷纷感叹：节日的生意都让奥康做了。
再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果也非常棒，从4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8折（附带一些小礼品），每天都是顾客盈门这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街谈巷议的话题品牌的关注度、知名度均能得到很大程度的提升 （二）市场型促销 除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单如康奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体———护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果 （三）选择型促销 与上述两种节假日促销方式相比，选择型节日促销常有一定的区域性如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动再如云南的泼水节，内蒙古的那达慕大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。
选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反 四、先取得顾客的信任 ———没有弄清客户需求的销售是一种赌博，店铺老板必须把“问”、“倾听”、“眼神互动”等可以让客户产生信任感的做法流程化，让导购在销售过程中有一个行为标准，才能让店铺销售很好进行 客户进店不买东西是因为不信任，主要原因在于导购在没有和客户建立信任感之前就开始和客户谈判如何让客户产生信任感？郭汉尧建议，在和客户初步交流的时候，导购最好先问一些简单的问题，一些让客户只能用“是”或“对”回答的问题（比如聊天气、赞美客户的衣服或者发型等），这样有利于打开僵局、与客户进行深入的交流 郭汉尧举例说，有一次他去武夷山讲课，当天深夜到达武夷山火车站时，一位的士司机以10元低价拉他路上这位司机不断与他聊天，通过了解郭喜欢住什么样的酒店成功向郭推销住宿酒店 当郭要下车的时候，这位司机掏出名片，说：“今天10元的价格拉你，是做了亏本生意，但是一路上聊得非常开心，而且您刚才也有提到在武夷山需要用车，想要一个可靠的司机这是我的名片，这几天在武夷山只要您用车，随叫随到面对如此“营销”的司机，郭汉尧欣然接受名片，并在接下来3天里用车都是叫他，共花费700多元。
郭汉尧指出，在顾问式销售过程中，除了要有技巧地问“废话问题”、学会倾听，还必须学会用眼神和客户进行互动在此基础上，把客户需求与店铺产品优点相结合，就容易让客户产生信任感，销售得以顺利进行 五、企图压倒顾客只会办坏事 在店铺中导购耍小聪明，企图压倒顾客的看法来维护销售，而店铺的其他员工还来帮腔，显得异常“团结”殊不知，这种团结是要不得的 郭汉尧讲了亲身经历的事情前不久，郭到晋江某著名男装品牌的专卖店买风衣经过一番挑选，选中了一件黑色风衣郭提出一个非常正常的要求：从仓库拿一件新的导购满口答应，却拿出一件皱巴巴的，而且衣服后背有个一元硬币大小的污渍郭说另外给换一件，导购欣然同意，可是换回来的“新”衣服在同样的位置还是有污渍这时候，郭有点生气了，指责导购衣服根本就没有换，否则怎么会连包装袋都没有呢？（服装销售为了说明是新装，包装袋应在顾客面前拆）导购的解释竟然是：该店的习惯是衣服从仓库拿出来之前都会先把包装袋拿掉更意想不到的是，旁边的导购一起“声援”：没错，我们都是把包装袋拿掉再拿给顾客的看到这样的场面，郭头也不回地走了 郭汉尧说，导导购耍了了一个小小聪明，但但是显示示出不专专业，不不合情理理的解释释得到所所有员工工的共同同呼应，在在语言上上是胜利利了，导导购可能能沾沾自自喜，但但是销售售无疑是是失败了了。
因此此，郭汉汉尧指出出，导购购不能否否定客户户的看法法，语言言上压倒倒客户并并不能促促进销售售，反而而扫了客客户的兴兴致否否定客户户的语言言有可能能也把生生意给“否定”了 六、店店员要专专业更要要懂得执执行 要要用专业业的方法法对待销销售以以前店铺铺生意好好做，可可是现在在店铺生生意却越越来越难难做，这这是因为为做生意意的门槛槛越来越越高，而而开店铺铺的门槛槛仍然很很低店店铺竞争争越来越越激烈，仅仅靠单一一的优点点经营是是不能生生存的，必必须要把把店铺的的销售、员员工的培培训作为为一个系系统来抓抓，依靠靠专业取取胜 举例来来说，导导购同店店面一样样需要包包装，比比如统一一的制服服是很必必要的，因因为导购购需要让让人感觉觉专业，统统一的制制服让客客户感觉觉专业素素养 什么是是店铺？？郭汉尧尧认为，店店铺是军军队，要要有流程程化的规规章制度度保证经经营活动动有条不不紊地进进行；店店铺是家家庭，必必须让员员工在店店铺里感感觉温暖暖、感受受到亲情情般的关关怀；店店铺是学学校，必必须保证证员工在在店铺里里能学到到东西；；店铺是是儿童游游乐园，上上世纪七七八十年年代出生生的员工工与五六六十年代代出生的的员工最最大的差差别在于于，前者者更关注注的是能能否在工工作中得得到快乐乐、能否否快乐地地工作，而而不是单单纯的收收入。
郭汉尧尧指出，现现在的店店铺员工工更多关关注不是是待遇问问题，而而是关心心自己能能否在店店铺经营营中学到到东西，关关心自己己在店铺铺里有多多大的晋晋升机会会所以以，在用用人上，店店老板必必须加强强对员工工的专业业化培训训，给员员工提供供更多的的晋升空空间 店老板板最成功功的地方方在于，其其能够让让员工最最大限度度地理解解、执行行老板所所提出的的经营方方法、思思想和理理念 七、现现代化门门店专业业销售技技巧 阶阶段 客客户的行行动 门门市销售售重点 注意 吸引目目光 硬硬终端的的建设 兴趣 停下脚脚步 掌掌握接近近客户时时机 联联想 注注视特定定产品 开场技技巧 欲欲望 浏浏览或简简单询问问 商品品解说、激激发购买买欲望技技巧、询询问技巧巧执行 比较 提问、价价格比较较 处理理反对问问题、处处理价格格异议 信赖 思考 结束成成交的契契机、结结束销售售技巧 决定 购买 与客户户保持良良好互动动1.33 节日日促销技技巧运用用业代在拜访访客户的的过程中中经常遇遇到各种种疑问 ·比如：你你们是总总经销为为什么价价格比批批发商还还贵？ ·为什么要要卖你的的新产品品，我怎怎么知道道能不能能赚钱？？ ·为什么要要让我按按你的方方法摆货货架？等等等 对客户异议议能否快快速妥当当回答往往往决定定交易能能否成功功，而且且严重影影响业务务代表专专业形象象和威信信的竖立立。
每个业务员员都有他他自己的的一套经经验，针针对这些些问题各各有各的的回答方方式，各各人有各各人的“智慧” 主管的价值值就是怎怎样充分分调动自自己部属属的人力力资源，使使他们更更好地为为企业服服务，针针对客户户异议中中的常见见问题、敏敏感问题题召开销销售人员员讨论会会总结每每个员工工的“智慧”，组织织“标准回回答话术术”让大家家学习，对对老员工工而言，了了解同事事的经验验能使他他进一步步提高；；对新员员工而言言，他有有可能照照本宣科科去背诵诵，但这这总比他他毫无经经验、毫毫无准备备遇到客客户提问问张口结结舌好得得多，时时间长了了他自己己就会摆摆脱教案案，讲出出自己的的特色来来 话术总结可可以让新新手尽快快变成熟熟手，熟熟手尽快快变成高高手，集集思广义义提高业业务人员员技能，更更可以营营造积极极向上的的学习气气氛以励励士气，增增强员工工凝聚力力 示例如下：：某饮料料经销商商零售店店异议应应答话术术： 一、初次拜拜访零店店客户话话术 背景：经销销商刚刚刚开始建建立直销销网络，某某直销业业代初次次拜访零零售店 原理：商务务谈判的的要决是是突出你你能给别别人提供供的利益益，而不不是向别别人要利利益。
话术： 初次见面老老板对业业务人员员没有信信任度，甚甚至有排排外心理理，这时时应该单单刀直入入，谈你你可以给给他提供供的利益益，迅速速调和关关系 老板你好，打打扰一下下，我叫叫×× 是××批发发部的业业务人员员，地址址就在×××批发发市场内内，这是是我的名名片，你你这里×××、××、××都是是我们经经销的产产品，今今天我来来看一下下卖的情情况给给你送几几个宣传传品！（注注：首先先说明身身份，说说明你公公司经销销的产品品，店主主看到他他货架上上很多产产品都是是你经销销的，再再加上这这些产品品的知名名度关系系，一般般的店主主会立即即：“肃然起起敬”，其二二当你谈谈到要送送他几张张画时，他他会心存存感激）贴贴画时应应与老板板交谈，分分散他的的注意力力，把画画贴到最最好的位位置 我们公司以以前一直直是通过过批发商商卖货，现现在刚成成立直销销队，以以后我会会一周来来一次，总总经销直直接为你你服务你你以前进进货发现现过空瓶瓶、不满满瓶、密密封不严严的没有有？跟总总经销打打交道，凡凡是从我我们这里里进的货货，只要要没过期期出现一一切质量量问题你你都留着着，我给给你包换换到底，保保证质量量；（大大多数知知名产品品都极少少出现质质量问题题，店主主也很少少会保留留破损品品，你的的这种提提法只是是虚晃一一招，体体现“我给你你提供利利益”）贴画画我一礼礼拜来一一次，给给你重贴贴，给你你重新换换上新画画，保证证你店里里的宣传传画永远远是新的的。
另外你进我我们的产产品，我我帮你上上货架，每每礼拜来来一次给给你擦洗洗货架，把把我们的的产品摆摆好，擦擦干净，我我们公司司在摆货货上有一一套办法法是综综合可口口可乐、宝宝洁几个个厂家的的培训内内容提炼炼出来的的这套套方法专专门能促促进销量量，到时时我来按按那个方方法给你你摆一摆摆，擦一一擦，你你不用管管 你的库存我我给你整整理，每每次来把把你的库库倒一下下，把日日期早的的放到前前面，把把日期晚晚的放到到后面，这这样就保保证你卖卖的产品品都是新新鲜的，不不会有过过期产品品我每每周来一一次把你你一礼拜拜要的货货记下来来，第二二天有人人给你送送到门上上，你不不用自己己去进货货，以后后你光坐坐到这儿儿收钱就就可以了了破损损品我给给你换，货货架我给给你摆，我我给你擦擦，要货货我给你你送，宣宣传画我我给你贴贴，给你你换你都都不用管管 你光收钱就就行了 注意最后两两段暗示示的意思思：订货货、送货货只是我我们的初初级服务务，破损损我给你你换，陈陈列我帮帮你摆，广广宣品我我帮你贴贴，清洁洁工作我我帮你做做，你光光收钱卖卖货就行行了———全部都都是我给给你的利利益！ 假如换成另另一种回回答方式式：你好好，我是是××公司司的业务务员，今今天向你你推销×××产品品（要你你的钱）。
让让我理一一下你货货架上的的产品，可可以吗？？让我在在你店里里贴张画画，可以以吗？（我我的店为为什么让让你乱贴贴乱摆）这这样的效效果可想想而知 二、怎样说说服零店店让你摆摆货架？？ 1、提出问问题：零零售店的的老板拿拿啥东西西赚钱？？钱和货货架，这这是你赚赚钱的资资本，货货架如果果不能充充分利用用，就会会浪费你你的资源源可口口可乐、宝宝洁等很很多日用用品大厂厂家卖几几百年货货，总结结了很科科学的摆摆货方法法，这些些教材我我们都有有，而且且结合本本地情况况总结了了一套更更有用的的办法 2、开始灌灌输好的的生动化化理念 ·百分之七七十的消消费者买买饮料都都是冲动动性消费费，不是是计划性性消费饮饮料不象象衣服，人人买的时时候有计计划性，买买饮料的的人可能能因为天天热走到到你门口口，看到到你货架架上的饮饮料摆得得很醒目目，这一一刺激，他他就口渴渴有的的干脆就就不是口口渴，是是眼馋，就就买一瓶瓶绝不不会有人人在家计计划好，今今天我出出去起到到××街要要喝一瓶瓶饮料 ·还有一部部人可能能到你这这买毛巾巾，买奶奶粉来了了，一看看，店 里饮料料摆的很很醒目，引引起他注注意了，两两三块钱钱吗，很很随便就就又买了了一瓶。
·摆货架，就就是刺激激本来没没打算买买的过路路人，来来买其它它商品的的人，额额外买一一瓶饮料料，货架架摆的好好肯定下下货快中中国生意意行有句句行话叫叫“货堆山山”就是说说的这个个道理 3、树立专专业形象象造悬念念，增强强说服力力，给客客户洗脑脑 摆货架有几几大原则则： ·中文商标标向外，每每个人都都认识 ·集中摆放放，品牌牌垂直，包包装水平平，才更更引人注注意 ·卖的好的的产品摆摆到好的的位置，充充分利用用你的货货架赚钱钱 不能因为卖卖的好就就不摆，这这样你只只能卖给给计划性性消费的的人，只只能卖给给进门前前就想好好买什么么的人，而而70%%的销量量——冲动动性消费费你失去去了不不上货架架的产品品卖不好好，这是是真理！！ 集中摆放，品品牌垂直直，包装装水平很很重要人人一看一一目了然然知道要要喝啥；；你要是是叉开摆摆放，就就很零乱乱，人路路过看的的眼花，没没有一个个产品明明显的，他他往往想想不起来来喝啥，也也想不起起来喝也也就不会会产生冲冲动性消消费 三、为啥总总经销比比批发市市场还贵贵？ 1.不是我我们的价价高我我们和厂厂家协商商好每个个产品都都有个规规定价格格，批发发市场上上现在因因为批发发商互相相砸价，把把价砸低低了，没没利润了了，批发发商现在在卖一箱箱饮料赚赚两毛钱钱，这饮饮料也就就没法卖卖了。
总总经销的的任务就就是为了了稳定价价格，让让大家都都有钱挣挣，总经经销不可可能再跟跟批发商商砸价吧吧？那样样的话批批发商就就完了 2.零售店店卖一箱箱饮料不不在乎那那几毛钱钱的进价价高低，厂厂家的货货价不比比别人便便宜，但但厂家价价稳定说说一不二二，除非非厂价变变，我们们的价不不会变，你你拿货也也放心 3.我们能能给你提提供一系系列服务务破损损品更换换；订货货上门；；送货；；货架清清洁；库库存整理理；广宣宣品定期期更换（详详见初次次拜访零零店话述述）这这些服务务也就值值这个钱钱了44.我们们经常和和厂家一一起经常常搞促销销活动以以前是通通过批发发商搞过过，但发发现促销销品大部部分落到到批发商商手里了了，到不不了零店店手里，我我们也达达不到目目的现现在总经经销直接接来搞，你你从我们们这儿接接货，促促销品就就可以拿拿到 5.厂家卖卖产品有有阶段性性的宣传传活动比比如这一一周推出出电视上上集中打打甲的广广告，贴贴画就集集中贴甲甲的画，那那这一月月甲肯定定卖的就就快，这这些信息息总经销销最清楚楚，跟着着我们走走你就卖卖的快，比比如说你你这小虎虎队方便便面，带带的小赠赠品最早早是旋风风卡，然然后是球球星卡，球球星卡先先是法国国队然后后是巴西西队，然然后是全全名星队队最后又又上了个个魔术卡卡，你跟跟我们走走，换新新品时就就给你说说：“该上巴巴西队了了，你少少进点法法国队”。
这样样你就不不会压货货，要不不然你刚刚进了巴巴西队，明明星队下下来了，你你的货肯肯定压住住了 6.跟我们们合作，我我们每周周来拜访访你，每每周你的的库存进进货我们们都有底底子，两两三个礼礼拜下来来了，你你这店啥啥卖的快快，啥卖卖的不快快，你这这位置还还能卖啥啥你没有有卖，我我都有数数另外外，公司司有一套套规定的的进货库库存管理理及货架架陈列促促销的方方法这些些方法是是综合可可口可乐乐、宝洁洁等世界界领先企企业的经经验结合合本地情情况制定定的非常常科学咱咱常打交交道，我我就可以以各方面面给你参参谋，咱咱们一起起商量着着把你店店里生意意搞红火火，你卖卖的好，我我拿的单单子就多多，咱俩俩的利益益是统一一的，我我不可能能骗你，一一次让你你把货进进满，然然后你卖卖不动，下下次就再再不从我我这里进进货了每每回给你你进的货货都要让让你们刚刚好能卖卖完，赚赚钱还不不压货，这这才是长长久合作作 四、为啥要要把你的的品种进进全？ 1.零售店店赚钱靠靠的就是是多品种种，你不不是批发发，一下下走几十十件货你你走零售售，量小小就得多多种经营营，最好好是让人人到你店店里想买买啥都能能买到，才才能把来来人的钱钱赚到，当当然这要要在你的的资金和和地方允允许的前前提下。
2.不一定定每种东东西到店店里你都都能卖掉掉，都能能赚钱，但但一定要要试一下下，少进进一点，试试一下能能不能卖卖，不能能卖，你你进的少少，也不不怕压货货，一试试能卖这这不是又又多了个个赚钱的的路子，你你回想一一下，那那几个产产品不是是刚开始始打开市市场都很很难，最最后从不不能卖到到火起来来 3.不要等等到火起起来之后后你再卖卖，零店店一半以以上的生生意都是是卖给回回头客，你你早下手手，你的的老主顾顾就知道道你这儿儿在卖这这种产品品，时间间长了他他们会习习惯到你你这来买买这种产产品产产品火起起来的时时候，你你的路都都铺好了了要不不然，到到产品火火起来了了，你再再进货就就迟了 4.我们公公司经销销几十种种产品，经经营历史史十几年年了，在在选择产产品上肯肯定有自自己的方方法，没没点把握握的产品品我们是是不经销销的，你你看现在在市场上上××、××都是是我们推推的新品品，不是是都卖起起来了 5.生产商商生产不不同包装装、口味味、品牌牌，有不不同的目目的 一样的饮料料，为什什么会有有玻璃瓶瓶、易拉拉罐、塑塑料中瓶瓶和大瓶瓶？各有有各的意意思： ·易拉罐是是传包装装，喝起起来比较较气派，给给人一种种心理的的享受，是是一种追追求生活活品质或或者喜欢欢“心理享享受”的人喝喝的。
但但易拉罐罐有缺点点，拉开开后就得得喝完，不不便携带带 ·中瓶是给给人走路路坐车时时喝的，喝喝几口盖盖子一扭扭，拿着着走也不不滴漏很很方便，所所以中瓶瓶的广告告词是“清凉感感觉随身身带”； ·大瓶是上上席时喝喝的，五五六个人人围一桌桌，一人人一个中中瓶得十十几二十十元钱，大大瓶一瓶瓶五元 ·玻璃瓶冰冰镇效果果好，瓶瓶子可以以回收，所所以成本本就低，一一元来钱钱买一瓶瓶，是让让人吃饭饭，坐下下闲聊时时喝的 每一种包装装针对一一种需要要，你进进齐各种种包装，消消费者来来你这里里买东西西，就多多一种选选择；你你也可以以给他推推荐一种种包装，你你就多一一个赚钱钱的机会会，你少少进个大大瓶，少少进个玻玻璃瓶，那那吃酒席席的人，走走路渴的的人，就就不从你你这里买买，你就就少一个个卖货的的机会！！ 一、 市场分分析空调调市场连连续几年年的价格格战逐步步启动了了二、三三级市场场的低端端需求，同同时随着着城市建建设和人人民生活活水平的的不断提提高以及及产品更更新换代代时期的的到来带带动了一一级市场场的持续续增长幅幅度，从从而带动动了整体体市场容容量的扩扩张220044年度内内销总量量达到119500万套，较较20003年度度增长111.44*.220055年度预预计可达达到25500万万-30000万万套.根根据行业业数据显显示全球球市场容容量在555000万套--60000万套套.中国国市场容容量约为为38000万套套,根据据区域市市场份额额容量的的划分,,深圳空空调市场场的容量量约为440万套套左右,,5万套套的销售售目标约约占市场场份额的的13**. 目目前***在深圳圳空调市市场的占占有率约约为2..8*左左右,但但根据行行业数据据显示近近几年一一直处于于“洗牌”阶段，品品牌市场场占有率率将形成成高度的的集中化化。
根据据公司的的实力及及20006年度度的产品品线,公公司20006年年度销售售目标完完全有可可能实现现.20000年年中国空空调品牌牌约有4400个个，到220033年下降降到1440个左左右,年年均淘汰汰率322*.到到20004年在在格力、美美的、海海尔等一一线品牌牌的“围剿”下，中中国空调调市场活活跃的品品牌不足足50个个，淘汰汰率达660*220055年度LLG受到到美国指指责倾销销；科龙龙遇到财财务问题题，市场场份额急急剧下滑滑新科科、长虹虹、奥克克斯也受受到企业业、品牌牌等方面面的不良良影响，市市场份额额也有所所下滑日日资品牌牌如松下下、三菱菱等品牌牌在20005年年度受到到中国人人民的强强烈抵日日情绪的的影响，市市场份额额下划较较大而而**空空调在广广东市场场则呈现现出急速速增长的的趋势但但深圳市市场基础础比较薄薄弱，团团队还比比较年轻轻，品牌牌影响力力还需要要巩固与与拓展根根据以上上情况做做以下工工作规划划 二二、 工工作规划划 根据据以上情情况在220066年度计计划主抓抓六项工工作: 1、 销售业业绩 根根据公司司下达的的年销任任务，月月销售任任务根根据市场场具体情情况进行行分解。
分分解到每每月、每每周、每每日以以每月、每每周、每每日的销销售目标标分解到到各个系系统及各各个门店店，完成成各个时时段的销销售任务务并在在完成任任务的基基础上，提提高销售售业绩主主要手段段是：提提高团队队素质，加加强团队队管理，开开展各种种促销活活动，制制定奖罚罚制度及及激励方方案（根根据市场场情况及及各时间间段的实实际情况况进行）此此项工作作不分淡淡旺季时时时主抓抓在销销售旺季季针对国国美、苏苏宁等专专业家电电系统实实施力度度较大的的销售促促进活动动，强势势推进大大型终端端 22、 KK/A、代代理商管管理及关关系维护护 针对现有的的K/AA客户、代代理商或或将拓展展的K//A及代代理商进进行有效效管理及及关系维维护，对对各个KK/A客客户及代代理商建建立客户户档案，了了解前期期销售情情况及实实力情况况，进行行公司的的企业文文化传播播和公司司20006年度度的新产产品传播播此项项工作在在8月末末完成在在旺季结结束后和和旺季来来临前不不定时的的进行传传播了了解各KK/A及及代理商商负责人人的基本本情况进进行定期期拜访，进进行有效效沟通 3、 品牌及及产品推推广 品品牌及产产品推广广在20005年年至20006年年度配合合及执行行公司的的定期品品牌宣传传及产品品推广活活动，并并策划一一些投入入成本，较较低的公公共关系系宣传活活动，提提升品牌牌形象。
如如“**空空调健康康、环保保、爱我我家”等公益益活动有有可能的的情况下下与各个个K/AA系统联联合进行行推广，不不但可以以扩大影影响力，还还可以建建立良好好的客情情关系产产品推广广主要进进行一些些“路演”或户外外静态展展示进行行一些产产品推广广和正常常营业推推广 4、 终端布布置（配配合业务务条线的的渠道拓拓展） 根据公公司的006年度度的销售售目标，渠渠道网点点普及还还会大量量的增加加，根据据此种情情况随时时、随地地积极配配合业务务部门的的工作，积积极配合合店中店店、园中中园、店店中柜的的形象建建设，（根根据公司司的展台台布置六六个氛围围的要求求进行）积积极对促促销安排排上岗及及上样跟跟踪和产产品陈列列等工作作此项项工作根根据公司司的业务务部门的的需要进进行开展展布置置标准严严格按照照公司的的统一标标准特特殊情况况再适时时调整） 5、 促销活活动的策策划与执执行 促促销活动动的策划划及执行行主要在在06年年04月月—8月销销售旺季季进行，第第一严格格执行公公司的销销售促进进活动，第第二根据据届时的的市场情情况和竞竞争对手手的销售售促进活活动，灵灵活策划划一些销销售促进进活动。
主主题思路路以避其其优势，攻攻其劣势势，根据据公司的的产品优优势及资资源优势势，突出出重点进进行策划划与执行行 66、 团团队建设设、团队队管理、团团队培训训 团队队工作分分四个阶阶段进行行： 第第一阶段段：8月月1日——8月330日AA、有的的促销员员进行重重点排查查，进行行量化考考核清清除部分分能力底底下的人人员，重重点保留留在400人左右右，进行行重点培培养BB、制定定相关的的团队管管理制度度及权责责分明明明晰和工工作范围围明晰，完完善促销销员的工工作报表表C、完完成***空调系系统培训训资料 第二阶阶段 99月1号号-20006年年2月11日 第第二阶段段主要是是对主力力团队进进行系统统的强化化培训，配配合公司司的品牌牌及产品品的推广广活动及及策划系系列品牌牌及产品品宣传活活动，并并协作业业务部门门进行网网点扩张张，积极极进行终终端布置置建设，保保持与原原有终端端的有效效沟通，维维护好终终端关系系 ①① 培训训系统安安排进行行分级和和集中培培训 业业务人员员→促销员员 培训训讲师＜＜ 促销销员 ②② 利用用周例会会对全体体促销员员进行集集中培训训 9月月1日--10月月1日：：进行四四节的企企业文化化培训和和行业知知识的培培训 110月11日-110月331日：：进行四四节的专专业知识识培训 11月月1日--11月月30日日：进行行四节的的促销技技巧培训训 122月1日日-122月311日：进进行四节节的心态态引导、培培训及平平常随时时进行心心态建设设。
220066年1月月1日--1月331日：：进行四四节的促促销活动动及终端端布置培培训 220066年2月月1日--2月229日：：进行全全体成员员现场模模拟销售售培训及及现场测测试并并在每月月末进行行量化考考核，进进行销量量跟进 第三阶阶段：220066年2月月1日--2月229日 ① 用一一周的时时间根据据网点数数量的需需求进行行招聘促促销员工工作，利利用100天的时时间对新新入职促促销进行行系统培培训、考考核、筛筛选对对合格人人员进行行卖场安安排试用用一周后后对所人人的促销销再次进进行考核核，最后后确定定定岗定人人，保证证在3月月1日之之前所有有的终端端岗位有有人 ② 所有有工作都都建立在在基础工工作之上上 第四四阶段：：20006年33月1日日-7月月31日日 第四四阶段全全面启动动整个深深圳市场场，主抓抓销售所所有工作作重心都都向提高高销售倾倾斜 第一：：跟随进进货源，保保证货源源充足，比比例协调调，达到到库存最最优化，习习题尽量量避免断断货或缺缺货现象象 第第二：招招聘培训训临时促促销员，以以备做活活动，全全力打造造在各个个环节都都比较有有战斗力力的团队队 第第三：严严格执行行公司的的销售策策略及促促销活动动，并策策划执行行销售促促进活动动，拉动动市场，提提升销量量。
第第四：跟跟进促销销赠品及及赠品的的合理化化分配 第五：：进行布布点建设设，提升升品牌形形象随随访导，执行行督导 第六：：每月进进行量化化考核 第七：：对每月月的任务务进行分分解，并并严格按按照WBBS法对对工作任任务进行行分解做做到环环环相扣，权权责分明明，责任任到人，工工作细节节分到不不能再细细分为止止 第第八：利利用团队队管理四四大手段段：即周周工作例例会；随随访导；述职职谈话；；报表管管理严严格控制制团队，保保持团队队的稳定定性 第九：：时时进进行市场场调研、市市场动态态分析及及信息反反馈做好好企业与与市场的的传递员员全力力打造一一个快速速反应的的机制 第十：：协调好好代理商商及经销销商等各各环节的的关系根根据技术术与人员员支持。