百乳雷纹纹银饰营销销策划书书（一）、总体市市场分析析1、市场场现状随着民族族风热行行，银饰饰首饰自自三年前兴兴起至今今仍然受受年轻男男女喜爱爱这类类饰物主主要以银银、9225银为为主，配配以有民民族特色色的装饰饰物成为为年轻男男女休闲闲时配衬衬服装的的饰物，常采用宝石、亚克力板、水晶，锆石等材质的首饰市场占有率较过去有所提升，体现了市场消费结构多元化、多层次的发展趋势然而我国国当下首首饰设计计大多对对几何型型、流线线型简单单拼凑和和直接模模拟的自自然注意意这两种种风格进进行盲目目模仿，形成了首饰设计中所谓“现代风格”的奇怪样式，与到处竖立的”绕几下”、”顶个球”的城市雕塑相呼应这些所谓“现代风格”的设计占有了绝大多数的国内市场，被称为“模具首饰”，不仅制约了中国珠宝首饰设计的发展，而且对大众审美起了错误的导向作用我国珠宝首饰市场正处在一个设计落后于生产、落后于消费需求、落后于时代发展的时期，需要有丰富多样的设计风格来满足各种不同的要求2、产品品优势基于目前前我过珠珠宝首饰饰设计现现状，将将青铜纹纹饰中的的百乳雷雷纹融入入到设计计当中，设设计出55款银饰饰首饰（项项链、胸胸针、戒戒指、发发簪、耳耳环），旨旨在通过过传统元元素的融融入，能能够满足足当今的的珠宝首首饰市场场。
此次设设计作品品优势在在于：取取材的创创新性、材质符合大众消费水平3、市场场机会与与问题分分析1）、近近年银饰饰品、流流行饰品品异军突突起，销销售量上上升白白银市场场放开后后，银制制品及银银饰消费费成为新新热点，用用银量急急剧上升升并且保保证稳步步增长，20009年消消费量已已达50000吨吨左右（不不含投资资性需求求），过过剩50000吨吨左右，而而且银饰饰品市场场潜力依依然较大大另外外，相对对与贵金金属首饰饰来说，百乳雷雷纹银饰饰价格便便宜，银银的原材材料相对对贵金属属价格更更是差距距甚远，为为一般人人所能接接受同同时百乳乳雷纹银银饰本身身主题的的新颖和和特殊材材质的应应用，加加上简约约的造型型，相信在在银饰品品中能够够占据一一定的市市场 2）、由由于银饰饰品市场场缺乏相相应的品品牌运作作，加上上消费者者因对对对银饰品品鉴别的的不了解解、不熟熟悉而心心生忐忑忑，在购购买百乳乳雷纹银银饰品时时顾忌颇颇大、难难于抉择择，导致致消费者者就会自自觉不自自觉地产产生从众众心理，依依照广告告或亲朋朋好友的的选择来来决定自自己的选选择，就这样样渐渐地地走向产产品的严严重同质质化再再者有些些厂家利用用这点以以次充好好造成银银饰品市市场混乱乱，质量量隐患严严重存在在，质量上上无法保保障。
二）、消费费者心理理消费者选选购珠宝宝首饰的的原因很很多，不不同有消消费心理理，决定定了消费费者不同同的购买买行为下下面就是是购买珠珠宝首饰饰的消费费心理：：1）、美美化装饰饰心理 ：这是人人们购买买珠宝首首饰最普普遍的消消费心理理，也是是珠宝首首饰所有有价值中中，最能能让人直直接体验验到的俗俗话说：：”爱美美之心人人皆有之之”因因此，色色泽艳丽丽、造型型奇特、款款式新颖颖、美观观漂亮、秀秀气细巧巧的珠宝宝首饰，是是这类消消费者的的理想装装饰品2）、象象征寓意意心理：：珠宝不不仅有美美丽的色色泽和光光彩，同同时还具具有寓意意深刻的的内在美美很多多人选购购珠宝首首饰，不不仅喜欢欢它外在在美，而而且还要要表达某某种愿望望，或有有种美好好的寄托托自古古以来，人人们就将将珠宝比比作物华华天宝而而加以崇崇尚比比如，我我国人民民自古以以来就有有带玉的的习惯，以以示吉祥祥如意在在西方一一些国家家，航海海的水手手常带海海蓝宝石石，经求求一路平平安、顺顺利，因因为在海海蓝宝石石的传说说中，它它能战胜胜邪恶，给给人带来来安宁和和幸福而而在阿拉拉伯国家家，人们们认为佩佩戴绿松松石能消消灭避难难这种种心理，可可以说是是人类自自古以来来就有的的。
即使使在今天天，人们们的这种种朴素心心理依然然可寻3）、纪纪念心理理：持有这这种心理理的珠宝宝首饰消消费者，往往往对人人对物都都有怀有有深厚的的感情他他们注重重人与人人之间的的诚挚之之情，进进而将这这种感情情寄托在在珠宝首首饰上他他们会选选择一些些符合自自己的心心情愿望望的珠宝宝，作为为对人对对物的纪纪念结结婚纪念念首饰的的流行，可可以说是是人们这这种心理理较为典典型的反反映据据资料统统计，美美国每年年有15500万万新娘，接接受男方方的订婚婚钻戒这这不能不不说是人人们对”钻钻石恒久久远，一一颗永留留传”的的最好理理解4）、储储备心理理：珠宝不不仅美丽丽迷人，还还具有很很强的保保值性有有的国家家将一些些名贵的的宝石列列入国家家银行储储备，充充当起比比黄金还还要坚固固的”硬硬通货”正正因如此此，现实实生活中中，也有有较多的的人有珠珠宝首饰饰保值心心理，将将珠宝首首饰消费费作为一一项特殊殊的”储储蓄”珠珠宝首饰饰小巧便便携便存存，而价价值又极极高，是是用作”储储备”的的很好手手段5）、时时髦心理理：讲时髦髦赶潮流流，是现现代人，尤尤其是青青年男女女的普遍遍心理亮亮丽的颜颜色，众众多的款款式，给给追求时时髦的男男女提供供了广阔阔的选择择空间。
许许多年青青人在购购买珠宝宝首饰时时，并不不十分注注重宝石石本身的的价值，而而只追求求其款式式的新潮潮和个性性色彩6）、社社会礼仪仪：佩戴高高雅、得得体的首首饰，从从某种意意义上讲讲，也是是对对方方的尊重重和友好好，同时时也表现现了自身身的素质质和涵养养在一一些发达达国家，人人们就十十分注重重社会交交往礼仪仪中的首首饰佩戴戴7）、身身份心理理：从广泛泛的意义义上讲，人人们选择择首饰本本身就反反映了一一种个人人“身份”，这这种“身份”不不只是直直接的权权力、职职位的标标志形势势，而更更多的是是一个侧侧面代表表了一个个人的内内在状况况和拥有有状况8）、艺艺术心理理：珠宝首首饰不同同于一般般的装饰饰品，它它是一种种高级艺艺术品，其其中凝聚聚了设计计者的心心血对对于那些些酷爱艺艺术的人人来说，在在选购珠珠宝首饰饰时，更更注重首首饰的艺艺术价值值，强调调首饰的的艺术美美出于于这种心心理的消消费者，选选购珠宝宝首饰的的最重要要的标准准，是首首饰的造造型是否否独特，款款式是否否新颖9）、感感情心理理：人们崇崇尚美，追追求纯真真的感情情，往往往借物喻喻情，表表达内心心情感，珠珠宝历来来为人类类所钟爱爱，自然然就表现现出注重重感情的的珠宝心心情。
10）、实用心理：在人类应用珠宝首饰的历史上，有很长一段时间，珠宝首饰是与人们的实际应用相结合的，如发夹、钗、发针、手表、领带夹等11）、显富摆阔心理：很多人佩首饰是为了显露自己有财产、有身份、有派头他们在选购时，不讲究制作是否精致、款式是否新颖对黄金首饰只求重量和成色，对于镶宝首饰，只求宝石是否高档，品质是否一流三）、百乳雷雷纹银饰饰的SWWOT分分析优势(SStreengtth)：：1）、取取材的创创新性：：传统元元素在国国际首饰饰大潮中中发生了了越来越越大的变变化，逐逐渐由贵贵族化、高高档化向向平民化化、个性性化转变变它给给现代艺艺术设计计、现代代生活的的审美内内容带来来了巨大大的影响响构成成了一种种新的文文化现象象，即民民族民间间文化，它它以极其其独特的的形式内内容渗透透到高度度发达的的现代文文明中通通过资料料搜索及及市场调调查，百百乳雷纹纹在现代代首饰中中的应用用稀少，有有的也只只是以其其他相关关的雷纹纹作为元元素去设设计，存存在利基基市场22）、材材质符合合大众消消费水平平：5款款百乳雷雷纹首饰饰采用9925银银及黑色色亚克力力板虽虽然如今今银价呈呈上升趋趋势，但但与黄金金、铂金金、K金金等贵金金属饰品品相比，银银饰首饰饰成本低低，价格格廉，已已成为大大众时尚尚饰品，无无论是消消费速度度还是消消费频率率都很快快，已经经接近快快速消费费品。
劣势(WWeakknesss)：：由于是是新开发发的产品品,没有自己己的品牌牌效应、产产品形象象及产品品口碑,,缺乏明明确的战战略导向向，组织织、预算算、费用用等方面面的灵活活性不足足，对市市场控制制力不足足等银饰首首饰市场场日趋成成熟，使使得百乳乳雷纹银银饰竞争争难度加加强机会(00ppoortuunittiess)：近近年银饰饰品、流流行饰品品异军突突起，销销售量上上升另外，相相对与贵贵金属首首饰来说说，百乳乳雷纹银银饰价格格便宜，银银的原材材料相对对贵金属属价格更更是差距距甚远，为为一般人人所能接接受同同时百乳乳雷纹银银饰本身身主题的的新颖和和特殊材材质的应应用，加加上简约约的造型型，相信在在银饰品品中能够够占据一一定的市市场威胁(TThreeatss)：与与黄金珠珠宝饰品品相比，百乳雷纹银饰在产品原料等方面的限制有绝对的优势同时，其灵活的造型在顺应潮流以及促销策略上可以竞争与高档银饰(海盗船、蒂凡尼等)竞争时，应尽量避其锋芒，加强宣传和促销力度，争取在客户认可度以及尚不能接受高价的消费群体中抢先占有品牌优势与中低档银饰相比：此类竞争者是主要的竞争者，其凭借低端的价格却可以在中低端市场上给以强烈冲击。
五）、产品定定位百乳雷纹纹银饰将将目标消费费市场定定位在整整体年龄龄段在118-28之间间的消费费者，“800后”、“990后”人人群，个个性化、时时尚化、多多元化、敢敢于消费费是他们们的消费费特征，因因此选择择的多是是时尚、特特别、精精致设计计的首饰饰，但大部分分的他们们消费能能力有限限然而而百乳雷雷纹银饰饰单价便便宜，消消费起来来比较轻轻松，年年轻一族族能承受受这个价价格其其中，高高校学生生及刚毕毕业参加加工作的的白领应应成为消消费群体体的主流流随着着高校扩扩招，高高校在校校生日益益增多与与此同时时，他们们的消费费水平也也节节攀攀高，在在追求个个性以及及美貌的的需求上上也总是是走在时时代的前前列与与城市居居民相比比，他们们活动范范围相对对较小，主主要集中中在学校校附近，这这也为广广告根好好的受众众打下基基础环节节高校校学生容容易接受受新鲜事事物，但但其消费费项目也也相对较较多，再再加上仍仍没有固固定收入入，所以以其消费费水平和和能够接接受的日日用品价价格仍然然偏低但但几年后后，他们们就会成成为该市市场的主主要顾客客，占有有这个市市场，就就占有了了未来竞竞争优势势也就就是建立立了品牌牌的长期期性。
六）、营销指指导思想想市场营营销作为为一种有有意识的的经营活活动，是是在一定定的经营营思想指指导下进进行的这这种思想想是企业业营销的的导向，是是一种观观念市市场营销销指导思思想的正正确与否否对企业业经营的的成败兴兴衰，具具有决定定的意义义本次次百乳雷雷纹银饰饰的营销销策划以社会市市场营销销观念作作为指导导思想，所谓社会市场营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调这显然有别于单纯的市场营销：一是不仅要迎合消费者已有的需要和欲望，而且还要发掘潜在需要，兼顾长远利益 ；二是要考虑社会的整体利益因此，不能只顾满足消费者眼前的生理上或心理上的某种需要，还必须考虑个人和社会的长远利益，如是否有利于消费者身心健康，是否可防止环境污染和资源浪费，是否有利于社会的发展和进步等等例如，洗衣粉满足了人们对清洗衣服的需要，却污染了河流，不利于鱼类生长；有些美味食品满足了人们的口腹之欲，却因脂肪含量太高，有碍身体健康现代营销观念形成于发达的资本主义社会，但它们并非资本主义所特有的范畴，而是对一切市场经济都具有普遍意义的。
市场营销观念和社会市场营销观念等现代经营思想，同社会主义的生产目的并无二致，对社会主义市场经济完全适用七）、销售渠渠道1）、直直接销售售渠道：：珠宝企企业→最最终消费费者，即即通过珠珠宝工厂厂的加工工生产直直接向最最终消费费者销售售百乳雷雷纹银饰饰适应应于城市市运作或或公司力力量能直直接涉及及的地区区，销售售力度大大，对价价格和物物流的控控制力强强 优点点：渠道道最短；；反应最最迅速；；服务最最及时；；价格最最稳定；；促销最最到位；；控制最最有效缺缺点：局局限于交交通便利利、消费费集中的的城市，会会出现许许多销售售盲区，或或人力、物物力投入入大，费费用高，管管理难度度大2）、多多级销售售渠道：：珠宝企企业→批批发商→→零售商商→最终终消费者者，多级销销售渠道道又称间间接销售售渠道，中中间环节节都称为为珠宝中中间商有以下五个层次：珠宝企业业→珠宝宝总代理理→珠宝宝批发商商→珠宝宝零售商商→最终终消费者者珠宝企业业→珠宝宝批发商商→珠宝宝零售商商→最终终消费者者珠宝企业业→珠宝宝批发商商→最终终消费者者珠宝企业业→珠宝宝零售商商→最终终消费者者珠宝企业业→最终终消费者者多层次消消费渠道道比较复复杂，分分为五个个层次（实实际为五五个销售售渠道），112个中中间环节节。
选取取怎样的的消费渠渠道仅是是手段问问题，如如何提高高企业效效益才是是核心问问题通通过多级级销售渠渠道这种种平台式式销售，适适用于密密集形消消费的大大城市，服服务细致致、交通通便利、观观念新颖颖如上上海市有有5800平方公公里，113000多万人人口，各各类零售售终端有有4万多多家厂厂家若在在上海设设置800家左右右经销商商，可形形成一个个巨大的的物流平平台，每每家经销销商管几几条街、5500家家店，送送货上门门，可以以做到真真正意义义上的深深度分销销 优点点：责任任区域明明确而严严格；服服务半径径小（33～5公公里）；；送货及及时、服服务周全全；网络络稳定、基基础扎实实；受低低价窜货货影响小小；精耕耕细作、深深度分销销缺点点：受区区域市场场的条件件限制性性较强，必必经厂家家直达送送货，需需要有较较多的人人员管理理配合八）、媒体宣宣传（广广告创意意）1）、各各种媒体体宣传：：通过报刊刊、杂志志、电视视和网络络以及街街头广告告等宣传传媒体进进行百乳乳雷纹银银饰的宣宣传和报报道,多多举行产产品展销销会或请请明星来来做时尚尚代言来来增加知知名度和和普及度度同时时印制宣宣传单或或宣传海海报，将百乳雷雷纹银饰饰的最新新信息和和促销活活动通知知顾客。
但但切忌单单纯宣传传引起顾顾客反感感，可在在单上附附加银饰饰介绍以以及保养养方法等等等，拉拉近与顾顾客的关关系2）、橱橱窗设计计：因在在百乳雷雷纹银饰饰营销活活动过程程中，店店堂环境境与营销销有着密密切的关关系，涉涉及到店店堂的地地理位置置、门面面装饰、周周围环境境、柜台台布置、色色彩搭配配、内部部照明等等因素通过极具传统元素的现代橱窗设计充分地展示商品，给消费者以艺术享受，达到满足消费者情感的要求，这样更有利于店堂的营销4）、定定期开展展活动：：例如可可以通过过定期开开展如店店庆、周周年庆等等促销活活动，请请供货商商和商场场配合，让供货商压低价格，商场在显要位置悬挂条幅或粘贴海报已达宣传作用5）、售售货员佩佩戴百乳乳雷纹银银饰：可建议议售货员员购买或或要求其其佩带本本柜商品品，起到到为顾客客做免费费模特和和样板的的宣传作作用6）、赞赞助高校校活动::百乳雷雷纹银饰饰定位在在18--28岁岁的群体体，而高高校生则则是消费费的主流流根据据这点可可与校内内社团或或学生会会联系，为为他们的的活动如如新生晚晚会等提提供奖品品和纪念念品，并并在活动动过程中中借助他他们的人人力物力力发放传传单宣传传册等宣宣传用品品。
九）、营销思思路1）、产产品策略略：珠宝首首饰产品品是一类类不具比比拟性的的特殊商商品它它同时具具备自然然和社会会两方面面的属性性就自自然属性性而言，是是一大类类天然珍珍稀材料料当它它被人为为地赋形形、赋意意之后，就就有了一一定的社社会属性性，并具具备了一一定的社社会功能能珠宝宝首饰产产品的自自然属性性与社会会属性共共同构成成了这样样一类特特殊商品品的内涵涵，也确确定了其其价值珠珠宝首饰饰产品的的社会属属性包括括经济属属性和文文化属性性两个方方面珠珠宝首饰饰的经济济属性表表明它既既是效益益产品，又又是有价价商品；；而珠宝宝首饰的的文化属属性，其其内涵更更为广泛泛，也是是珠宝首首饰社会会属性的的基础和和自然属属性的延延展 在营销销当中百百乳雷纹纹银饰的的取材新新颖、材材质特殊殊等特点点使其与与其他银银饰区分分开来，在银饰饰市场中中差异化化明显2）、定定价策略略：专卖店店、直销销店基本本采用实实价销售售的形式式；大商商场采用用的是折折扣销售售，但大大多数商商场是商商品价格格高，但但折扣低低（最低低3折），甚甚至出现现可以讨讨价还价价的现象象，让顾顾客觉得得商品的的价格不不真实因因此，虽虽然我们们仍采用用折扣销销售的形形式，但但折扣明明示，不不可以讨讨价还价价，且折折扣最低低为7折折。
坚持持低价销销售价格格是影响响消费者者购买行行为最重重要的因因素，对对中年女女性消费费者来说说，这一一点表现现得更为为突出中中年女性性多为经经济型的的消费者者，购物物时对产产品价格格十分敏敏感，对对超过预预期价格格的产品品往往采采取拒绝绝的态度度，物美美价廉是是她们购购物选择择的基本本标准她她们对让让利产品品、削价价产品比比较感兴兴趣，而而且是主主要的购购买者针针对中年年女性消消费的这这一特点点，实行行低价销销售，应应是中年年女性消消费市场场的基本本营销策策略所所谓低价价销售，包包含两层层含义：：一是指指老产品品，价格格取市场场最低的的，这样样才能在在中年女女性货比比三家时时，将该该产品选选中；二二是新产产品刚投投放市场场时，产产品定价价不要高高于中年年女性消消费者的的预期价价格当当然，为为了使企企业也能能够接受受这一价价格，事事先须做做必要的的价格宣宣传33）、渠道道策略：：⑴ 柜台台销售：：仍是商商场创造造销售利利润的主主要途径径⑵网站销销售：开展电电子商务务，通过过互联网网的订货货系统，建建立网络络销售系系统4）、促促销策略略：⑴ 广告告宣传活活动：以以软广告告的宣传传形式为为主，辅辅以网站站宣传。
宣宣传的内内容主要要为：珠珠宝文化化、珠宝宝的选购购和保养养、品牌牌介绍、珠珠宝玉石石知识、珠珠宝的投投资、收收藏及艺艺术价值值、流行行趋势、行行业发展展状况等等⑵ 商场场促销：：A、全全年围绕绕7个大大型营销销活动开开展，同同时辅以以品牌的的促销活活动BB、推出出售后服服务和商商品“以以旧换新新”规则则，并在在商场内内明示⑶ 平时促销：主要是柜台（品牌）营业员直接向顾客推荐商品，其关键是向顾客陈述一个产品的独特销售主张，即卖点，也就是购买该产品所应得到的好处 ⑷ 公关活动：献爱心给给特困家家庭活动动，从而而扩展XXX购物物中心的的知名度度和美誉誉度，并并在一定定程度上上加快珠珠宝的销销售5）、服服务策略略：a.售前前服务::一般的的销售意意识只有有售中和和售后策策略，而而对售前前却有所所忽略其其实售前前服务既既是顾客客购买欲欲望产生生的源泉泉又是售售后服务务效果如如何的检检验，所所以其在在服务过过程中有有着举足足轻重的的作用具具体可针针对不同同客户制制定不同同的策略略与售后后策略配配合使用用，例如如定期宣宣传材料料的发放放、最新新产品目目录等等等b.售中中服务::产品分分高中低低档，顾顾客服务务也应如如此。
对对待高端端客户，更更应该有有如上帝帝般的服服务，具具体可免免费提供供饮用水水、咖啡啡、杂志志或其他他种种甚甚至为方方便女顾顾客购卖卖产品，提提供随行行男宾的的休息处处同时时，为其其详尽介介绍产品品的分类类、配备备专职服服务员等等等均可可尝试c.售后后服务::在顾客客购买产产品时，应应根据顾顾客自愿愿原则，为为高端客客户建立立产品档档案，可可以说是是为了以以后产品品的养护护等档档案中记记载客户户及其家家人的生生日等信信息以及及联系方方式，定定期为其其发放产产品目录录和产品品回访，宣宣传最新新产品以以及促销销信息，刺刺激其产产生二次次购买d.客户户管理::分为贵贵宾客户户和普通通客户两两种贵贵宾客户户除为其其建立客客户档案案，定期期回访以以及宣传传以外，还还可提供供超额退退货服务务例如如提供115天内内全额退退款，一一个月内内9折退退款具具体作用用说白了了就是为为有送礼礼需求客客户服务务，直接接送钱不不方便，就就让我们们给做个个转接吧吧对所有客客户可以以提供积积分反馈馈和代金金券计划划，即范范购买多多少钱的的产品便便可以返返还其一一定数额额的代金金券，在在下次购购买时全全额使用用积分分卡用于于顾客多多次购买买积累积积分，当当积分达达到一定定数额可可以返现现或赠送送礼品，带带朋友来来购买仍仍可参加加累积积积分。
服服务应该该是一个个完整的的圆，一一次购买买的结束束应该尽尽量让他他成为下下次购买买的开始始 13 -。