河南工业大学管理学院市场营销课课程设计计报告班 级：市市营07701、07002班姓名学号：：余传祥祥20007499010010王志华200074490005100周 博220077490005002韩 靓220077490006226指导老师：：李蕾 聂淼目录目录 21 引言言 32 公司司简介 42.1公司司定位 42.2公司司所在地地 42.3公司司主营业业务介绍绍： 53 调研研方法 63.1调查查问卷调调查法 63.2小组组访谈法法 74 调研研发现 74.1调研研分析 74.2内容容总结 105 局限限性 115.1调研研对象的的局限性性 115.2地点点的局限限性 115.3调研研问题的的局限性性 125.4析方方式的局局限性 126 结论论与建议议 126.1结论论: 126.2建议议： 137 营销销环境分分析 147.1市场场环境概概述 147.2市场场消费分分析 147.3市场场竞争分分析 168 SWWOT分分析 188.1优势势： 188.2劣势势： 188.3机会会： 188.4威胁胁： 198.5 WWO战略略: 199 STTP策略略研究 199.1市场场细分 199.2目标标市场 209.3市场场定位 2210 市市场营销销组合 2210.1产产品 2210.2价价格 2410.3 渠道 2410.4 促销 2511 策策划方案案 2611.1营营销对象象： 2611.2营营销目的的： 2611.3营营销方案案： 26附 调研研问卷 281、家长问问卷 282、学生问问卷 321 引言言 什么是“家家教”呢呢?顾名名思义，家家教即为为家庭教教育。
进进一步思思考，家家庭教育育多数情情况下指指代的是是家庭中中上辈对对下辈的的成长教教育，包包括教育、思思维教育育、方法法教育、道道德教育育、行为为教育等等等多方方面可可见：家家教(家家庭教育育)是一一个具有有着方面面性的、系系统的教教育内容容系统统，指的的是家庭庭教育，这这里尤其其指的是是学习的的与与教育与与家庭其其它方面面的教育育有着不不可分的的联系，同同时这种种教育更更不是一一蹴而就就的，更更不能好好高急功功，欲速速则不达达 同时时，家庭庭教育仅仅仅依靠靠家庭中中的个体体，教育育有时又又显得那那么力不不从心作作好家庭庭教育这这需要多多方面的的配合，尤尤其是家家庭与家家庭教育育机构的的相互信信任与和和谐合作作集中中，体现现的不仅仅是家庭庭教育必必须具备备明确的的目的性性、针对对性，同同时更体体现了家家庭教育育需要家家庭和家家庭教育育机构双双重的集集中的努努力 从从教育市市场来看看，教育育是一个个永远的的市场，一一个永不不消失的的蛋糕而在郑州这个市场更是非常宏大据统计整个郑州人口1082万（地区户籍人口752万＋市区户籍人口230万），另外流动人口330万所以一个家庭一个孩子计，郑州的中小学生也不下20万人。
郑州不仅有如此庞大的市场，而且作为河南省的省会城市，市民普遍注重教育，这我们乐学家教服务公司业务的开展打下良好的基础然而放眼郑州，课外市场却多年而未成型，没有规范操作、没有优质服务、没有品牌教育这也是我们打造出自己的教育品牌的有利环境因素2 公司司简介2.1公司司定位郑州市乐学学教育服服务有限限责任公公司是以以郑州市市区中小小学生为为服务对对象创办办的综合合性教育育服务机机构公公司初期期主要经经营中小小学生家家教、晚晚自习辅、暑暑期培训训业务，并并在以后后的发展展中逐步步拓展小小学生托托管、特特长培训训等其他他相关的的业务，最最终建立立一个服服务于中中小学生生的多元元化、一一体化的的综合教教育服务务机构公公司经营营理念：：汇集天天下名师师，教育育四方学学子，一一切为了了学生，一一切为了了孩子公公司文化化：互帮帮互助，团团结一致致，勤奋奋务实，不不断前进进2.2公司司所在地地（1）位于于郑州中原原区伊河河路小学学附近，中中原区有有小学330多家家，又临临近高新新区，共共有中小小学达440余所所因为为此处靠靠近目标标客户群群和大学学生，方方便中小小学生、家家长及大大学生了了解并联联系我们们。
2)为中中学生及及家长呈呈现公司司实体，方方便他们们来公司司考察消消除他们们怀疑和和疑虑2.3公司司主营业业务介绍绍：(1)家教教介绍家教服务是是我公司司的主要要核心业业务，也也是最具具特色的的业务我我们的家家教服务务极具自自身特点点，具体体表现在在以下几几个方面面1）独特经经营理念念：我们们的家教教服务目目标不仅仅是提高高学生的的学生成成绩，而而更重要要的是我我们以提提升学生生的综合合能力为为家教的的终极目目的现现在的家家庭大多多数都只只有一个个孩子，与与以往相相比，独独生子女女在成长长过程中中面临很很多不利利因素，没没有兄弟弟姐妹，不不能培养养必备的的沟通能能力、组组织能力力等素质质，针对对这一状状况，我我公司推推出了不不同于传传统的家家教服务务已在提提高学生生成绩的的基础上上提升学学生的综综合能力力为自身身使命2）独特的的教育方方法来来我们乐乐学导的学生生，首先先由公司司安排教教育专家家对学生生进行学学习问题题和潜能测测试，从从学习策策略、学学习心态态和模式方方面进行行详细分分析，全全面了解解学生学学习成绩绩现状的的原因和和学习潜潜力；再再根据调调查的情情况，出出具“专家分分析建议议报告”，根据据报告制制定“教育培培养方向向”，并对对症下药药，为学学生制定定个人专专用的教教学方案案和导计划。
在教育方法法上，我我们也将将打破传传统，把把家教服服务提升升到一个个新的台台阶我我们的资资深教员员将根据据学生的的自身特特点和优优势特长长有针对对性的对对孩子进进行导我们们的导内容也也将不局局限于学学习，而而是教给给孩子更更多的东东西，如如学习方方法，社社交能力力等等，寓寓教于乐乐，使孩孩子在学学习压力力重重地地现状中中更自由由，更轻轻松地全全面发展展我们们的心愿愿就是不不仅让孩孩子们学学习到更更多知识识，而且且要让孩孩子们爱爱上，培养养其独立立学习的的能力和和坚持终终身的精神神3）独特的的课程设设计我我们不仅仅拥有自自己的精精品课程程还拥有有自己的的独特课课程我我们不仅仅打造出出英语、数数学、物物理、计计算机、英英语口语语等精品品课程，还还打造出出性教育育、医学学知识集集训（普普及医学学知识的的同时，让让学生们们学习一一些基本本救护知知识，理理论与实实践相结结合）、小小小演讲讲家、综综合能力力集训（求求生技能能、应对对突发事事件的能能力）等等一系列列的独特特课程，以以弥补在在校教育育的不足足，满足足孩子的的教育需需求2)特色色晚自习习针对烟台市市最近出出台的不不允许学学校统一一让中小小学同学学上晚自自习这一一政策，我我们计划划创办晚晚自习辅班，为为同学建建立一个个学习氛氛围较好好的自习习室，以以利于学学生成绩提提高。
每学期学生生正常上上课期间间，在每每周一至至周五晚晚开设晚晚自习辅， 具体上上课时间间按季节节而定，使使学生的的晚自习习时间与与学校正正常上课课时间相相匹配每每天2小小时，为为一堂大大课，大大课上课课期间有有10——20分分钟休息息时间，休休息时间间会适当当做一些些活动安安排，争争取课间间活动多多元化，使使孩子更更好的放放松发展展，暂定定时间安安排如下下：上课时间第一节课间休息第二节夏季（5月月—10月月）19：000——199：50019：500——200:10020:100——211:000冬季（111月—4月）18:300——199:20019:200——199:40019:400——200:300课间休息时时间我们们进行一一些有利利于学生生身心放放松、心心理健康康的小游游戏(主主要有心心理老师师负责))，使同同学劳逸逸结合，健健康成长长3 调研研方法本次调研主主要采用用了以下下两种调调研方法法3.1调查查问卷调调查法本次为了取取得良好好的调研研效果，搜搜集到有有关郑州州家教市市场的真真实有效效信息，我我们共制制作了两两份调查查问卷::家长问问卷和学学生问卷卷（见附附表）我们分别先先后在郑郑州的三三所中小小学发放放问卷1110份份进行调调研。
又又发放了了1100份问卷卷针对家家长进行行了详细细的调研研其中中学生问问卷回收收有效问问卷1000份其其中小学学生455人，中中学生555人家家长问卷卷回收有有效问卷卷1000份，男男性544人，女女性466人在在调研期期间，得得到了学学生和家家长的良良好支持持与合作作，在此此谢谢他他们3.2小组组访谈法法为了详细了了解郑州州家教市市场我们们小后进进行了三三次小组组访谈调调研在在每一次次小组访访谈中，我我们邀请请家长44人，学学生4人人我们们就一下下问题进进行了详详细的探探讨1）家长长对家教教费用的的具体看看法和要要求2）家长长对家教教老师的的具体要要求3）学生生最需要要家教老师师的的科目4）学生生对家教教老师的的具体要要求5）学生生最喜欢欢的家教教老师的的类型在这些学生生和家长长的帮助助下我们们我们获获取了这这些有效效信息感感谢他们们4 调研研发现本次对中小小学生发发放问卷卷1100份，回回收有效效问卷1100份份，回收收率900.911%，本本次对家家长发放放问卷1110份份，回收收有效问问卷1000份，回回收率990.991%根根据我们们对这2200份份问卷的的整理和和分析4.1调研研分析（1）在郑郑州家教教市场需需求旺盛盛。
在1100份份问卷中中只有115人表表示自己己不需要要家教辅而而且我们们得出中中小学最最需要家家教导的科目目是数学学、英语语、物理理详见见见图表表一图表一 中中小学学学生最需需要家教教的的科目（2）根据据调研结结果，我我们分析析出郑州州市市民民最能接接受的家家教费用用价位是是30──40元元/小时时，详见见图表二二图表二 郑郑州市市市民最能能接受的的家教费费用价位位（3）郑州州市民目目前请家家教的频频率不高高，还有有很高的的提升空空间只只要收费费合理，管管理到位位，家教教行业一一定可以以有更好好的发展展和壮大大图表三 郑州市市民目前前请家教教的频率率（4）目前前郑州市市民对家家教公司司服务的的满意度度普遍较较低只只有355.7%%，家教教服务公公司需要要进一步步提高它它的服务务水平和和质量，以以满足不不断提高高的顾客客需要见见图表四四图表四 郑郑州市民民对家教教公司服服务的满满意度（5）家教教效效果目前前还不是是十分明明显，这这大大减减损了人人们对家家教老师师和家教教服务公公司的信信任详详见图表表五 图表五 家教教效效果图6 ）家家长请家家教老师师时最看看重的因因素是教教学经验验。
其次次是学校校费用，讲讲课课时时费并非非是最为为他们看看重的因因素详详见图表表六图表六 家家长最看看重家教教老师的的因素4.2内容容总结就消费需要要方面来来看，本本市教育育需求较较大，同同时需求求也呈现现出分散散的不集集中的特特点 （11）在市市场供给给主体方方面，几几乎所有有中介和和经营机机构都呈呈现出一一种”散散、小、乱乱”的特特点现现在的家家教市场场上涉足足家教服服务的机机构非常常多，但但真正合合法经营营家教，持持有工商商行政部部门注册册颁发的的含有家家教经营营范围的的营业执执照和教教育部门门批准的的家教机机构，数数量极少少绝大大部分的的家教服服务机构构既未经经过教育育行政部部门批准准，也没没有经过过工商行行政部门门注册，根根本就是是不具备备经营家家教资格格所以以导致目目前很多多家长对对家教服服务公司司的不满满 （2）从从概念上上来看，家家教为家家庭式教教育，事事实上社社会上大大量补习习班、培培训班一一定程度度上“抢抢”了家家教的市市场，分分流了不不少客户户资源 （33）目前基基于市场场竞争现现状及竞竞争下散散、小、乱乱的无序序特点，家家教市场场已呈现现出明显显的信任任危机。
4)从趋趋势上来来看，目目前大家家都已经经意识到到传统的的“中介介型”家家教所具具有的局局限性以以及市场场细分的的趋势，也也都在努努力对自自己的业业务进行行横向的的发展此此外，还还出现了了“合同同家教”，即即家教有有效果家家长才付付钱如如：合同同中双方方约定，平平时提供供家教服服务不收收费;等等孩子期期末考试试成绩出出来后，比比上学期期期末考考试成绩绩在班里里提高一一个名次次，家长长付给多多少元钱钱还如如，按照照和家长长的约定定，在一一定时期期内，孩孩子能通通过音标标比较标标准地读读英语单单词，报报酬是3300元元，否则则就没有有报酬再再者，能能帮助孩孩子通过过明年的的中考，可可以付给给某家教教公司330000元报酬酬后后者时间间期限相相对较长长)5 局限限性 5.1调调研对象象的局限限性由于本次调调研是在在郑州高高新区进进行的，抽查的学校也只有三家，所以不能完全代表整个郑州，小组访谈也只进行了3次，数量和人数都不足，这使我们的调研对象有了一定的局限性5.2地点点的局限限性由于各方面面原因，本本次调研研只在郑郑州高新新技术开开发区进进行，调调查的结结果也只只能说明明高新区区中小学学生对家教的看法，很很难更进进一步的的去说明明郑州市中小学学生对家教服服务的看看法。
5.3调研研问题的局局限性由于统计的的调查问问卷的问问题还不不够全面面，很多多问题在在做调研研结果分分析时才才考虑到到，这可可能导致致了分析析问题也也有一定定的局限限5.4析方方式的局局限性由于SPSSS的软软件安装装末成功功，我们们使用了了Exccel进进行数据据统计分分析，对对Exccel的的掌握也也不够全全面，未未能做到到更好的的交叉分分析及频频数分析析6 结论论与建议议6.1结论论:（1）家教教消费市市场巨大大：郑州做为为一个河河南省省省会城市市，多数数家庭在在子女教教育方面面呈现出出强烈的的意识与与观念而而且，由由于人口口基数大大，据统计整个个郑州人人口10082万万（地区区户籍人人口7552万＋＋市区户户籍人口口2300万），另另外流动动人口3330万万所以以一个家家庭一个个孩子计计，郑州州的中小小学生也也不下220万人人而家家庭教育育当前实实际上又又是每个个家庭不不可或缺缺的，因因而目标标性需求求群体和和潜在性性开发群群体(家家庭)数数量巨大大，显然然这是一一个巨大大的家庭庭教育消消费群体体 目目前至少少30%%的家长长还从没没有请家家教，115%的的人很少少请家教教，而885%的的学生还还是在不不同的科科目上存存在困难难的。
所所以，家家教市场场仍有很很大的发发展空间间 （2)期期望决定定需求：：目前，家家长在教教育方面面给予孩孩子的期期望值越越来越高高，在投投资方面面，“为为了孩子子，我做做什么都都可以，受受多少苦苦都值得得”、“孩孩子的前前途就是是我们家家的前途途”这种种汲汲的的渴求心心态，更更使得教教育行业业有别于于其它行行业尤尤其近年年来随着着人们生生活水平平、社会会教育水水平的提提高、家家长教育育的攀比比心理也也在提高高如如：“不不管好也罢罢，差也罢罢，都希希望有名名师指导导一番”，其其实提高高与否暂暂且不提提，先教教教至少少心理满满足了部部分家长长的平衡衡心理)) 所所以，只只要有好好的老师师，好的的信誉，家家长在对对孩子教教育投资资上是舍舍得“一掷千千金”的 （3)由由于教育育不同于于现实的的产品，教教育水平平的鉴别别多数基基于人们们的感性性认知，人人们在投投资教育育过程中中不少持持有谨慎慎心理尤尤其近年年来，部部分黑中中介对市市场的影影响，一一定程度度上对家家长的认认识和需需求起了了负面的的影响，信信任度的的建立成成为教育育行业一一个重要要的问题题 所所以，目目前家教教服务公公司的最最大挑战战是建立立起让家家长信服服的信誉誉。
6.2建议议： （1）根据据现有的的师资构构成有选选择性、有有方向地地开发生生源，不不宜贪大大求全，应应着重打打造拳头头产品（优优势科目目）让让家教公公司的经经营服务务具有专专业性建立起公司的信誉和在家长学生心中的地位2）组建建高水平平的合作作团队 公公开的招招聘具有有良好职职业素能能老师和和师范类类专业在在校大学学生，根根据个人人的特点点和公司司需求组组建好具具有高效效率、高高水平的的团队 （3）保持团团队的高高实力性性 请请具有权权威及相相应工作作经验的的老师坐坐镇 ，并并且定期期对员工工进行相相关的专专业技能能的培训训进行行团队内内部的交交流心得得活动，进进而提高高整个团团队的凝凝聚力和和战斗力力 （4）搞好宣宣传工作作，树立立良好的的公司形形象 利用好好新的团团队深入入市场搞搞好全方方位多角角度的宣宣传通通过定点点宣传、传传单宣传传的方式式、抽样样调查等等方式进进行也也可以通通过相关关的促销销活动的的方式争争取在竞竞争激烈烈的市场场中打响响第一炮炮 树树立良好好的公司司形象，以以提高顾顾客对公公司的满满意度，提提升公司司在学生生和家长长心中的的地位 （5）建立教员评比制度如教员诚信信度排行行、家教教人才库库等，公公司将对对教员进进行跟踪踪调查并并根据调调查报告告调整教教员诚信信度，好好让家长长放心的的选择。
为为了体现现教师之之间的教教学能力力差异，也也为了满满足部分分家长对对教师与与学费的的需求，可将家庭师进行严格的细化筛选，分为：普通家教、优秀家教、专业家教、在职教师以满足不同家长和学生的需要 7 营营销环境境分析7.1市场场环境概概述 （1）就消费费需要方方面来看看，本市市教育需需求较大大，同时时需求也也呈现出出分散的的不集中中的特点点 （2）在市场场供给主主体方面面，几乎乎所有中中介和经经营机构构都呈现现出一种种”散、小小、乱”的的特点现现在的家家教市场场上涉足足家教服服务的机机构非常常多，但但真正合合法经营营家教，持持有工商商行政部部门注册册颁发的的含有家家教经营营范围的的营业执执照和教教育部门门批准的的家教机机构，数数量极少少绝大大部分的的家教服服务机构构既未经经过教育育行政部部门批准准，也没没有经过过工商行行政部门门注册，根根本就是是不具备备经营家家教资格格 （3）从概念念上来看看，家教教为家庭庭式教育育，事实实上社会会上大量量补习班班、培训训班一定定程度上上“抢”了了家教的的市场，分分流了不不少客户户资源 （4）目前基基于市场场竞争现现状及竞竞争下散散、小、乱乱的无序序特点，家家教市场场已呈现现出明显显的信任任危机。
（5）从趋势势上来看看，目前前大家都都已经意意识到传传统的“中中介型”家家教所具具有的局局限性以以及市场场细分的的趋势，也也都在努努力对自自己的业业务进行行横向的的发展此此外，还还出现了了“合同同家教”，即即家教有有效果家家长才付付钱如如：合同同中双方方约定，平平时XXX提供家家教服务务不收费费;等孩孩子期末末考试成成绩出来来后，比比上学期期期末考考试成绩绩在班里里提高一一个名次次，家长长付给XXX1000元钱钱还如如，按照照和家长长的约定定，在一一定时期期内，孩孩子能通通过音标标比较标标准地读读英语单单词，报报酬是3300元元，否则则就没有有报酬再再者，能能帮助孩孩子通过过明年的的中考，可可以付给给XX 30000元报报酬后者时时间期限限相对较较长) 7.2市场场消费分分析 （1 ）市场需需求概况况 1)群群体基数数巨大：：重庆做做为一个个直辖市市，多数数家庭在在子女教教育方面面呈现出出强烈的的意识与与观念而而且，由由于人口口基数大大，而家家庭教育育当前实实际上又又是每个个家庭不不可或缺缺的，因因而目标标性需求求群体和和潜在性性开发群群体(家家庭)数数量巨大大，显然然这是一一个巨大大的家庭庭教育消消费群体体。
2))期望决决定需求求：目前前，家长长在教育育方面给给予孩子子的期望望值越来来越高，在在投资方方面，“为为了孩子子，我做做什么都都可以，受受多少苦苦都值得得”、“孩孩子的前前途就是是我们家家的前途途”这种种汲汲的的渴求心心态，更更使得教教育行业业有别于于其它行行业尤尤其近年年来随着着人们生生活水平平、社会会教育水水平的提提高、家家长教育育的攀比比心理也也在提高高如如：“不不管好也罢罢，差也罢罢，都希希望有名名师指导导一番”，其其实提高高与否暂暂且不提提，先教教教至少少心理满满足了部部分家长长的平衡衡心理)) 3))由于教教育不同同于现实实的产品品，教育育水平的的鉴别多多数基于于人们的的感性认认知，人人们在投投资教育育过程中中不少持持有谨慎慎心理尤尤其近年年来，部部分黑中中介对市市场的影影响，一一定程度度上对家家长的认认识和需需求起了了负面的的影响，信信任度的的建立成成为教育育行业一一个重要要的问题题 （2）需求特特征分析析 1)正正面特征征一：诚诚信、价价格合理理需求 部部分中介介宣传的的欺骗性性，三三三两两家家教中介介人员或或摆摊设设点或身身披绶带带，散发发各式宣宣传单招招揽顾客客。
有的的宣称是是在“校校团委直直接领导导下工作作”，有有的承诺诺派出的的老师是是“由学学校学生生处挑选选并推荐荐的;而而这类公公司的名名称更是是紧紧围围绕“师师大”“湖湖大”做做文章一一位曾请请过家教教的家长长说，其其实我们们对家教教的素质质很不放放心，找找一位真真正可心心的家教教很难，而而应付了了事的家家教对我我们来说说不仅浪浪费时间间和金钱钱，主要要是误人人子弟 22)正面面特征二二：诚信信、认真真、为人人师表、稳稳重，能能在各方方面成为为孩子的的表率，调调查中我我们发现现，更多多的家长长是抱着着积极的的态度，满满怀希望望地去给给孩子请请家教，他他们对家家教的各各方面要要求都很很高，可可谓“百百里挑一一”比比如有的的家长希希望给孩孩子的不不同科目目请相关关专业的的大学生生;有的的家长很很注重家家教从业业者的修修养、气气质、人人品、知知识面、眼眼界以及及交流表表达能力力等;还还有些家家长想找找生活较较贫困的的学生，希希望为孩孩子树立立勤奋俭俭朴的榜榜样总总之，他他们希望望所请的的家教是是较为优优秀的，能能在各方方面成为为孩子的的表率 33)负面面特征一一：以价价格、第第一印象象或熟人人介绍来来选择家家教 中小小学生的的教育关关系到我我们整个个社会的的未来，为为孩子选选好家教教，往往往能开拓拓孩子视视野，提提高孩子子的成绩。
但但事实上上很多家家长并不不懂得如如何教育育孩子，他他们觉得得请一个个家教看看着孩子子总会好好些但但在选择择家教时时，家长长们往往往不从家家庭教师师的自身身素质、教教育资格格、教学学经验、教教学态度度、教学学内容、教教学计划划等诸多多方面来来综合考考虑，而而是以价价格、第第一印象象或熟人人介绍来来选择家家教这这种选择择毫无规规范标准准可言，这这种选择择下的家家教也必必然会出出现各种种问题 44)负面面特征二二：请家家教，孩孩子才是是中心 在在家教、家家长和孩孩子三者者中，孩孩子才是是请家教教的主体体，因此此他们对对家教的的看法和和态度很很重要通通过侧面面了解，我我们注意意到，一一些学生生对请家家教有一一种思想想上的抵抵触情绪绪，觉得得这样占占据了他他们所剩剩不多的的玩的时时间，因因此很不不配合，效效果自然然不尽如如人意;;有的则则反映“他他水平很很高，只只是我听听不进去去”在在以找家家教的调调查过程中，一一位曾做做过几年年家教的的学生所所言：“其其实家长长想找一一位优秀秀的家教教，但对对孩子来来说，关关键是他他们愿意意接受的的才是最最适合的的，毕竟竟，孩子子才是中中心 55)负面面特征三三：以自自己好恶恶取代孩孩子好恶恶，强自自己认知知于孩子子需求 母母亲是孩孩子的第第一任老师。
然然而在调调查中我我们发现现当代母母亲的育育人素质质和心理理素质都都不容乐乐观而而这种堪堪忧的情情况，我我们许多多人在日日常生活活中都是是可以发发现的如如，不尊尊重孩子子的独立立人格，说说骂就骂骂;以自自己的好好恶，强强为孩子子所好恶恶;在孩孩子面前前强词夺夺理，以以非为是是，奉行行“无不不是的父父母”等等等，很很多都把把孩子当当成个人人的一个个物件这这样缺乏乏民主素素质与科科学素质质的父母母，既不不可能平平等地与与孩子做做心灵上上的沟通通，更不不能奢谈谈尊重孩孩子的自自主创造造这样样一来，使使孩子或或自卑自自怯，无无自强自自立能力力;或厌厌恶父母母、离家家出走甚甚至走上上自毁因因而在家家教过程程中，对对于父母母而言，民民主与科科学教育育素质的的提高还还有待努努力 7.3市场场竞争分分析 （1）竞争对对象区分分 在调查查过程中中，通过过实地走走访、询询问、网网上查询询及1114查询询，我们们把目前前家教类类型归类类划分如如下： 11)大学学勤工俭俭学家教教：一般般属于学学校团委委管理，主主要向需需要勤工工俭学的的学生介介绍家教教业务，原原则上属属非营利利性质 22)家政政公司家家教：主主要以家家政产品品为主，附附带家教教，明显显属于超超范围经经营。
33)教育育公司家家教：这这部分公公司主要要由经过过工商注注册其执执照中含含有教育育“信息息咨询”的的经营范范围事事实上，家家教这种种中介服服务明显显也属于于超范围围经营 44)网上上家教：：主要是是以网络络进行家家教宣传传、推广广与业务务承接为为主的机机构，这这类家教教大多数数未经批批准 55)非法法家教：：主要由由那些没没有正规规注册登登记、没没有固定定经营场场所、没没有一套套家教业业务管理理体系的的非法家家教机构构 说明：：目前家家教中介介结构仍仍多呈现现出一部部、一一台电脑脑、1--2人，11-3张张桌椅、地地点狭隘隘偏僻的的特点此此外，社社会补习习班、培培训班虽虽不属于于家教范范畴，但但很大程程度上分分流着家家教市场场资源 （2）竞争市市场特征征 1)家家教从业业人员主主要是由由中小学学教师和和高校学学生组成成，他们们往往只只带短期期家教，并并且没有有长期、完完备的教教学计划划，缺乏乏基本的的统筹安安排 22)教学学的内容容也五花花八门，有有的讲课课文，有有的布置置习题，有有的干脆脆看着学学生做作作业，为为其提供供“咨询询” 33)家教教从业人人员素质质参差不不齐，有有些态度度不端正正，总是是把赚钱钱放在第第一位。
和和一名从从事家教教的大学学生交流流中，他他干家教教，“完完全是勤勤工俭学学，也就就是想赚赚点钱” 44)家教教质量也也大打折折扣一一位同学学通过中中介一周周兼两份份家教，他他说现在在学校的的事也很很多，自自己周末末还有自自己的一一些事情情，很难难抽出时时间来备备课，至至于“因因材施教教”也很很难谈起起了钱钱白花了了不说，走走马灯似似的老师师反而耽耽误了孩孩子的学学业 55)除此此之外，某某些家教教潜在中中也有强强迫行为为和乱收收费现象象：如有有的授课课老师往往往会“介介绍”班班上的几几名同学学到自己己认识的的一位老老师那补补课，他他们不敢敢不去这这种家教教除了让让少数老老师创收收之外，还还能给孩孩子带来来什么呢呢?用学学生自己己的话说说，“也也就去做做做习题题，学不不到什么么”而而已位家家长对于于其孩子子的班主主任所提提供的不不能拒绝绝的家教教则评价价为“靠靠山吃山山，靠学学生吃学学生”3）教员员情况分分析 1）教员分分类：在在校大学学生教员员、非在在职老师师、在职职老师33类 2）学生教教员出发发点 ：：增强社社会经验验，锻炼炼自己增增强自立立自强能能力; 勤工俭俭学，减减轻家庭庭负担;; 寻找找收入，提提高和满满足自我我消费需需要。
开辟家家庭收入入来源，减减轻家庭庭开支负负担，这这是很多多年轻老老师兼职职做家教教的主要要原因 利用周末，暑期时间，增加家庭收入，改善与改良生活8 SWWOT分分析综合以上资资料对乐乐学家教教服务有有限公司司做出SSWOTT分析如如下8.1优势势：（1） 乐学家教管管理者在在连锁经经营上有有较为成成功的经经验;（2） 提供的精品品家教服服务对中中高收入入的家庭庭有较高高吸引力力;（3） 与广大高校校师生有有良好的的合作关关系，师师资力量量雄厚8.2劣势势：（1） 公司尚未推推出独具具特色的的产品；；（2） 公司流动资资金有限限乐学家教外外部环境境：8.3机会会：（1）公司司附近学学生多，潜潜在客户户多；（2）同类类家教服服务公司司少，市市场竞争争小；（3）公司司开业适适逢家教教服务旺旺季，有有利于在在较短的的时间内内扩大公公司影响响力；8.4威胁胁：（1） 周边学生虽虽多，但但是适用用高端家家教服务务的血色色很难过过有限；；（2） 周边各类培培训班、午午托班林林立，公公司宣传传自己服服务特色色，树立立品牌形形象迫在在眉睫8.5 WWO战略略:（1） 坚持走精品品家教路路线，为为最好的的客户提提供最好好的服务务；（2） 打造品牌形形象并树树立公司司提供商商品的不不可替代代性，在在顾客心心中建立立非乐学学不可的的认识；；（3） 公司能够提提供的家家教老师师较多，应应在保证证质量的的同时壮壮大公司司的师资资力量；；（4） 管理水平影影响其他他著名教教育培训训机构学学习，努努力形成成自己的的规范体体系。
9 STTP策略略研究9.1市场场细分目前家教行行业竞争争日趋激激烈，行行业发展展日趋成成熟，要要想在众众多竞争争对手中中脱颖而而出，必必须充分分了解市市场并对对市场进进行细分分对于于家教行行业来说说市场要要从两方方面细分分：（1）学生生市场方方面有小学生市市场和中中学生市市场小小学生市市场比较较特殊，他他们的消消费决定定者几乎乎都是家家长，他他们对服服务的评评价主要要决定因因素是学学生的成成绩中中学生市市场则没没那么复复杂，这这也使得得这部分分市场竞竞争更加加激烈，中中学生的的消费决决者开始始转向学学生本人人，他们们对服务务的评价价也不仅仅仅取决决于成绩绩，他们们往往也也很重视视家教的的授课方方法和态态度2）家教教方面这些主要包包括：大大学生家家教、资资深教师师家教、“老外”：家教大学生家教市场需求很大，但利润比较低，市场不规范资深教师家教市场需求相对较少，而且老师时间有限，利润相对较高，市场相对规范老外”家教市场需求目前较小，但前景广阔，利润较高，市场相对规范9.2目标标市场本公司开展展的为中中小学生生服务，旨旨在为帮帮助他们们解决学学习与生生活中遇遇到的各各种问题题所以以我们的的目标市市场是广广大在校校中小学学生。
为为什么说说我们的的公司在在中小学学生方面面有广大大的市场场呢？（1）客观观方面1）现代社社会就业业压力的的增大使使城市中中的家长长面临着着各种各各样的问问题其其中433%的家家长忙于于各种工工作，无无暇照顾顾孩子的的生活与与学习当当今社会会孩子晚晚上单独独在家已已成为一一种普遍遍现象，而而由 此此引发的的安全问问题不得得不考虑虑近期期又有老老人有偿偿替家长长接送并并暂时照照看孩子子的现象象出现，然然而这种种形式不不能在放放学后的的时间里里为孩子子提供良良好的学学习环境境由此此本公司司推出了了小学生生接管业业务，不不仅可以以接送孩孩子放学学，还可可以在孩孩子被接接回家之之前为他他们提供供晚餐、学学习导、娱乐乐等活动动，能在在保证正正常的学学习同时时使孩子子在其他他方面综综合发展展2）虽然国国家一直直在强调调为学生生减负，但但众所周周知，中中考和高高考依然然给学生生造成了了极大的的压力郑郑州市关关于取消消中学生生上晚自自习这一一政策，虽虽然减少少了学生生的时间，但但并没有有减轻学学生的压压力；由由于现在在不上晚晚自习，学学生少了了很多与与老师交交流的时时间，很很多问题题不能及及时得到到解决且且许多中中学生在在家里找找不到学学习的氛氛围。
针针对此现现状，我我们公司司开展晚晚自习室室业务，旨旨在为他他们提供供良好的的学习环环境，保保证每天天的正常常学习时时间，使使他们提提高效率同同时我们们在各个个小区安安排四个个优秀的的大学生生为他们们进行解解惑，及及时的处处理他们们在和生活活中遇到到的各种种问题随着社会的的不断进进步和发发展，竞竞争日益益加剧，家家长会受受到更多多的工作作压力，空空余时间间越来越越少，对对孩子的的关心教教育也心心有余而而力不足足，而且且，老人人的受教教育水平平有限，不不能对孩孩子进行行合理的的，因因此，本本公司的的业务市市场需求求将会不不断扩大大2）主观观方面1）中生学学习压力力的调查查对该校学生生调查，结结果显示示，有111.44%的学学生很有有压力，771.22%感到到稍有压压力，而而有压力力的同学学中344.4%%的遇到到问题时时不知如如何解决决，由此此可见，对对学生进进行良好好的心理理尤尤为重要要针对对这一情情况，我我们公司司在开办办业务时时着重对对学生进进行心理理，市市场相当当可观2）针对学学生是否否需要请请家教问问题的调调查在回收的1100份份调查问问卷中显显示，当当学生学学习感到到吃力时时，只有有28%%的同学学会求助助于老师，而而其他同同学自己己解决，这这其中445%的的学生愿愿意请家家教，针针对学生生这种学学习及心心理需求求，为学学生提供供学习及及心理双双方面辅的家家教老师师很有必必要。
（3）市场场容量根据我们所所做的市市场调查查问卷分分析，有有64%% 的学学生认为为上晚自自习是有有必要的的现在在每届的的学生数数是呈下下降趋势势的，孩孩子越来来越少，家家长对学学生的要求求却是越越来越高高，他们们也认为为学生也也有上晚晚自习的的必要虽虽然认为为上晚自自习的人人的百分分比有所所增加，但但考虑到到学生的的数量降降低，有有意上晚晚自习的的学生人人数不会会有太多多的变化化，因此此推断晚晚自习市市场需求求稳定但但由于有有较少人人发现自自习室市市场这一一空缺，因因而我们们的业务务存在很很大发展展空间 据调查，整整个郑州州市大约约有200万中学学生由由于晚自自习刚刚刚停上，课课余的教教育服务务机构还还没有看看到这一一较为广广阔的市市场，只只有少数数的老师师自己开开班招收收少数的的学生上上晚自习习，而这这样的做做法又不不符合教教育部的的规定所所以，所所有的郑郑州市的的中学生生都是本本公司晚晚自习班班的可能能客户源源由于家教市市场与暑暑期培训训市场的的竞争者者多，市市场容量量相对较较小，但但这并不不意味着着市场已已经饱和和如果果公司拥拥有独特特的服务务模式仍仍可以在在竞争激激烈的市市场中分分得一杯杯羹。
9.3市场场定位郑州市快乐乐学习基基地教育育服务有有限责任任公司是是以郑州州市中小小学生为为服务对对象创办办的综合合性教育育服务机机构公公司初期期主要经经营中小小学生家家教业务务,并在在以后的的发展中中逐步拓拓展其他他与教育育相关的的业务，最最终建立立一个服服务于中中小学生生的多元元化、一一体化的的综合教教育服务务机构1）初期期市场定定位在公司成立立之初，公公司目标标市场主主要定位位在郑州州市高新新区的中中小学生生，而由由于高新新区消费费群体的的消费水水平有限限，所以以公司初初期主要要定位在在中低端端市场而而中低端端市场主主要的家家教是大大学生和和教师，由由于高新新区高校校林立，家家教来源源也比较较容易，因因此公司司也比较较容易开开拓市场场2）中后后期市场场定位在公司发展展到一定定阶段的的时候，公公司经营营也将逐逐渐成熟熟，规模模也将逐逐步扩大大，这时时候公司司将会向向郑州市市其它相相对繁华华的地区区扩展市市场，同同时公司司市场定定位也会会向高端端市场迈迈进，而而服务种种类也将将多元化化，并会会逐步开开展“老外”家教等等其他服服务10 市市场营销销组合10.1产产品（1） 师师资优势势：出于对导班教学学效果和和成本支支出的考考虑，本本公司下下属绝大大多数教教师成员员，由品品行兼优优的大学学生组成成，并全全部由本本公司的的人力资资源部的的专业人人员对其其进行培培训，既既能发挥挥他们高高学历的的优势，又又能弥补补他们教教学经验验上的不不足。
完完全摒弃弃“找个大大学生就就是老师师”对学生生不负责责任的做做法特特别是对对学生心心理特征征有一定定了解特特别是负负责导心理学学的教师师，应有有一定的的心理学学基础联联系退休休的优秀秀老教师师对授课课大学生生进行培培训，以以更好的的把握教教学方向向2 ） 服务特特色；郑州市乐学学教育服服务有限限责任公公司是一一个针对对郑州市市中小学学生状况而而提供的的综合性性的课外外机机构统统一由经经过训练练的品学学兼优的的并且懂懂得一定定心理学学基础知知识的大大学生作作为老师师初期期以小学学生接管管及特色色晚自习习班班为主营营业务 同时兼兼营暑期期培训及及家教介介绍业务务3 ）业业务优势势1）主营业业务优势势：①、据调查查有，558.11%的家家长没有有充足的的时间接接送并孩孩子，且且中小学学生市场场64%%的学生生愿意进进入有专专业人员员的的自习室室学习，市市场需求求大，且且暂时其其他竞争争者的威威胁很小小；②、教室选选址为各各个小区区内部，距距离生源源近，不不仅方便便于学生生，更减减轻了家家长对安安全问题题的顾虑虑；③、公司会会招聘品品学兼优优的大学学生并进进行专业业的师资资培训，且且每班配配备的33名老师师均为全全面发展展并各有有所长的的在校大大学生，以以此保障障教师素素质水平平；④、每学期期初老师师会为每每位学生生制定一一份符合合其自身身特点的的学习计计划。
⑤、在学生生即将面面对一些些比较大大型的考考试时，老老师（由由骨干老师带带头）会会安排一一定课时时为学生生做一些些考点的的，以以提高学学生的考考试成绩绩⑥、每班配配备一名名具备专专业心理理素质的的老老师，达达到使同同学快乐乐学习的的目的；；⑦、小学生生接管及及自习室室业务相相对其他他方方式收费费低，辅时间间长，更更适于中中低层收收入的家家庭2）暑期辅班的的优势::暑假班班是以研研究生带带头成立立的教师师队伍，且且收费相相对较低低，课程程安排多多样化，使使学生在在学习的的同时可可以收获获快乐3）家教介介绍业务务的优势势：对于已经相相对饱和和的家教教市场，我我们更突突出的是是教师队队伍及家家教服务务新理念念的优势势：家教教老师主主要为曾曾获得奖奖学金的的优秀在在校大学学生，并并具有一一定的心心理学基基础经经过对家家教老师师的优势势与导学生的的劣势相相互配比比、对老老师的专专业培训训，使同同学快乐乐学习，健健康成长长！10.2价价格本公司在成成立初期期，为了了吸引客客源、扩扩大市场场占有量量，采取取低价格格战略，即即在与别别公司同同样的服服务下收收取更低低的价格格并且且通过“试听”形式采采取学费费缓缴制制度，通通过“会员制制’进行折折扣优惠惠。
具体体如下；；（1）试上上晚自习习这个业务在在烟台市市刚刚起起步，很很多人对对此并不不是十分分了解，我我们决定定在每个个学期的的第一个个周让部部分学生生试上晚晚自习在在试上时时，晚自自习的费费用为缓缓缴制，即即如果觉觉得本业业务对自自己有帮助助的，留留下来接接着上的的学生，在在交第一一个月的的费用时时把第一一个周试试上的钱钱交上；；如果不不决定留留下来的的，试上上晚自习习即免费费2）会员员制为了使客户户源稳定定，本公公司将采采用会员员制11）本公公司开展展的三个个业务，只只要学生生享受了了其中的的一个业业务，即即可成为为本公司司的会员员成为为本公司司的会员员后，再再次享受受本业务务或者享享受其他他业务时时，即可可享受会会员优惠惠22）如果果团队（33人或33人以上上）集体体报名，则则立即享享受会员员优惠10.3 渠道公司重视销销售渠道道建设，在在企业发发展初期期，组建建适合企企业发展展规模的的营销队队伍，重重点对郑郑州及河河南市场场进行市市场开发发，通过过联合办办学，口口碑传播播，逐步步开拓河河南市场场，重点点对一些些重点学学校和高高档社区区进行市市场开拓拓，招聘聘优秀的的教教师，组组建适合合的教师师整体服服务团队队，实现现集团服服务诉求求与学生生，家长长的快速速沟通，尽尽可能多多的积聚聚社会，学学校资源源。
为将将来市场场开拓打打下基础础在企企业进入入成长成成熟期，通通过大区区域的整整合宣传传，优化化教育资资源，整整合集团团拥有的的实力进进入一级级城市建建立扁平平化的服服务市场场渠道体体系，减减少合作作层级，为为广大中中小学生生提供全全面的教教育服务务业务同同时发展展企业自自主的销销售推广广体系，逐逐步把销销售体系系向全国国推广，建建立起企企业的渠渠道模式式，实现现企业的的多种销销售渠道道整合和和建设形形成独立立的市场场销售运运作体系系的业务务模式10.4 促销产品的促销销兼顾产产品品牌牌价值的的实现，初初始阶段段充分利利用现代代营销手手段，这这时的推推广将是是低成本本投入，产产品的促促销兼顾顾产品品品牌价值值的实现现，迅速速实现公公司知名名度和美美誉度的的提升此此时，本本公司将将采取各各种广告告形式，使使学生及及家长对对本公司司有初步步的了解解，来提提高本公公司的知知名度1）发放放传单 学期期之初在在各中学学门口发发放大量量传单给给目标客客户群，让让学生能能够了解解本公司司的业务务2）公交交车广告告、小区区张贴海海报 这些地地方人口口流量大大，可以以让相当当部分的的家长能能够了解解本公司司的业务务。
3）发放放T恤 每期期的暑假假培训班班进行期期间，给给同学统统一服装装（自愿愿购买），既既可以给给学生留留作纪念念，又可可以为本本公司做做广告宣宣传4）网页页广告 本公公司应建建立自己己的网站站，在网网站中应应全面介介绍本公公司的位位置、联联系方式式、组成成和各项项业务的的广告等等，并要要具体介介绍本公公司的会会员制，在在各个小小区晚自自习班的的具体位位置，让让每一个个客户了了解本公公司，并并尽可能能的帮助助他们另另外，学学生也可可以网上上报名5）现代代营销手手段 利利用像商商业楼宇宇视频媒媒体、公公寓电梯梯平面媒媒体、户户外大型型LEDD彩屏媒媒体、手无线线广告媒媒体、互互联网广广告平台台等媒体体介绍传传播公司司以及产产品的核核心理念念和服务务价值在企业的成成熟期，实实现营销销手段的的多元化化，利用用整合营营销，关关系营销销，品牌牌营销等等营销战战略实现现品牌价价值的完完整清晰晰的建立立我们们重点大大力发展展集团服服务项目目以吸引引众多客客户选择择我们的的产品同同时利用用现代电电子商务务，发展展远程教教育培训训，开展展网络营营销，目目的在于于实现用用户价值值的最大大化.基基于以上上面对不不同客户户群针对对性的营营销措施施，逐步步形成公公司在行行业内的的领导地地位。
11 策策划方案案11.1营营销对象象：郑州市家长长是此次次本公司司营销策策划活动动的目标标对象我我们将对对于郑州州市家长长朋友采采用会议议营销的的营销策策略，以以提高乐乐学的知知名度和和影响力力11.2营营销目的的：本次营销活活动要达达到的主主要目的的就是要要提升学学乐教育育服务公公司的知知名度和和影响力力，让更更多的学学生和家家长了解解学乐，参参观学乐乐，爱上上学乐，已已达到进进一步扩扩大公司司家教市市场占有有率的目目的11.3营营销方案案： 公司决定于于20111年55月144日(周周六)────55月166日（周周一）举举行“教育孩孩子，我我有我一一套”的郑州州家庭教教育研讨讨会公公司将邀邀请五位位教育名名家和五五名郑州州优秀家家长进行行五场专专讲会现现场传授授他们的的教育方方法，我我们的目目标就是是要将此此次大会会举办成成家长朋朋友们不不容错过过的盛会会大会会组织安安排如下下：一 组建大大会管理理团队：： 33月155日────3月月31日日，公司司选调精精兵干将将组成大大会组织织委员会会，拨给给专款专专用，由由大会委委员会对对此次大大会的筹筹备、筹筹划、组组织全权权负责，并并由委员员会制定定出完备备的大会会组织策策划方案案和会议议流程计计划。
二．大会宣宣传： 4月11日────5月月14日日，在这这一个半半月内完完成以下下任务1）选定定会址、会会所、大大会嘉宾宾、主持持人等相相关大会会人员2）提前前预约邀邀请五位位教育名名家、五五名嘉宾宾参加大大会研讨讨3）综合合运用传传单、报报纸、广广播、电电视、网网络等媒媒体工具具进行大大会宣传传和动员员具体有：1.在郑州州各大报报纸、电电台进行行有关这这次大会会的宣传传 2.在各各个小区区贴传单单，在中中小学门门口给家家长朋友友发放大大会宣传传单 3.与社社区周边边快餐店店合作，把把印有大大会宣传传的宣传传册覆盖盖社区4.在郑州州城市论论坛上发发布消息息，每三三天一遍遍4)组织织活动，选选拔出五五位郑州州优秀家家长来参参加大会会研讨具具体操作作如下宣传：将此此次寻找找民间教教育专家家的宣传传和大会会宣传相相结合，综综合运用用上述的的传播工工具开开展话报名和和网络报报名让郑郑州市民民积极报报名参加加吸引引报名的的方法：：打出诱诱人的宣宣传语，即即是以利利诱之宣宣布此次次入选的的优秀家家长代表表将可以以获得一一次全家家云南游游的机会会，并可可以获得得由公司司颁发的的“教育之之星，家家教楷模模”奖章。
预选：经公公司和其其他相关关人员队队报名参参加的家家长进行行层层筛筛选，已已选拔出出十五人人参加半半决赛决决赛组织半决赛赛决赛::在实地地举办两两场“家教之之星，就就是我！！”的活动动，在预预选中脱脱颖而出出的十五五名选手手中，举举行十五五进十、十十进五的的半决赛赛决赛，作作为最终终大会的的优秀家家长代表表发言人人 55月144日上午午8：000───12::00 大大会开幕幕式 。