销售十大大步骤一、 准准备1. 机机会只属属于那些些准备好好的人2. 一一个准备备得越充充分的人人，幸运运的事降降临到他他头上的的机会就就越多3. 为为成功而而准备（一）、身身体锻炼身体体是您工工作中最最重要的的工作之之一（二）、精精神1.去拜拜访客户户之前，复复习我们们产品的的优点2.熟悉悉同行业业竞争对对手产品品的缺点点3.回忆忆最近拜拜访顾客客的成功功案例4.联想想一下与与客户见见面的兴兴奋状态态（三）、专专业优秀的销销售员是是一个杂杂学家，上上知天文文、下知知地理要想成为为赢家，必必须先成成为专家家对自己的的产品了了如指掌掌，对同同行业竞竞争对手手产品如如数家珍珍（四）、顾顾客1．跟专专业人士士了解产产品信息息，购买买熟人产产品2．顾客客买产品品是冲着着老板的的为人，做做人成功功3．了解解客户详详细信息息，对顾顾客了解解越多，成成效的机机率越大大二、良好好的心态态老板的心心态（事事业的心心态）、持持久的心心态（长长远的心心态）、积极的心心态、感感恩的心心态、学学习的心心态三、如何何开发客客户（一）、准准客户的的必备条条件 1．对对我们的的产品有有需求2．有购购买力3．有购购买决策策权（二）、谁谁是我的的客户？？（三）、他他们会在在哪里出出现？（四）、我我的客户户什么时时候会买买？（五）、为为什么我我的客户户不买？？ 11.客户户不了解解 22.客户户不相信信（六）、谁谁跟我抢抢客户？？（七）、不不良客户户的七种种特质：：1．凡事事持否定定态度，负负面太多多2．很难难向他展展示产品品或服务务的价值值3．即使使做成了了那也是是一桩小小生意4．没有有后续的的销售机机会5.没有有产品见见证或推推荐的价价值6.他生生意做得得很不好好7.客户户离你地地点太远远（八）、黄黄金客户户的七个个特质：：1.对你你的产品品与服务务有迫切切需求（越越紧急，对对细节、价价格要求求越低）2.与计计划之间间有没有有成本效效益关系系3.对你你的产业业、产品品或服务务持肯定定态度4.有给给你大订订单的可可能5.是影影响力的的核心6.财务务稳健、付付款迅速速7.客户户的办公公室和他他家离你你不远（九）、开开发客户户的步骤骤：1.收集集名单 2..分类 33.制定定计划 44.大量量行动四、如何何建立信信赖感 1.形象象看起来来像此行行业的专专家2.要注注意基本本的商务务礼仪3.问话话建立信信赖感 4.聆听听建立信信赖感5.身边边的物件件建立信信赖感6.使用用顾客见见证7.使用用名人见见证8.使用用媒体见见证9.权威威见证10.一一大堆名名单见证证11.熟熟人顾客客的见证证12.环环境和气气氛五、了解解顾客需需求N.现在在 EE.满意意 AA.不满满意 D.决决策者 S..解决方方案 F.家庭庭 OO.事业业 RR.休闲闲 MM.金钱钱（套路———顾客客对现在在的很满满意）1.现在在用什么么？2.很满满意这个个产品？？——是是3.用了了多久？？——33年4.以前前用什么么？———5.你来来公司多多久了？？6.当时时换产品品你是否否在场？？7.换用用之前是是否做过过了解与与研究？？——肯肯定8.换过过之后是是否为企企业及个个人产生生很大的的利益？？——是是9.为什什么同样样的机会会来临时时不给自自己一个个机会呢呢？（最最重要的的问题，很很有杀伤伤力）六、介绍绍产品并并塑造价价值1.金钱钱是价值值的交换换2.配合合对方的的需求价价值观3.一开开始介绍绍最重要要最大的的好处4.尽量量让对方方参与5.产品品可以带带给他什什么利益益及快乐乐减少什什么麻烦烦及痛苦苦6.做竞竞争对手手比较<1>..不贬低低竞争对对手<2>..三大优优势与三三大弱点点（以我我们的优优势和对对手的弱弱点做比比较，同同时了解解对手）<3>..USPP独特卖卖点：只只有我们们有，而而竞争对对手不具具备的卖卖点七、解除除顾客的的反对意意见（一）、解解除反对对意见四四种策略略（选货货才是买买货人）1.说比比较容易易还是问问比较容容易2.讲道道理比较较容易还还是讲故故事比较较容易（一一个销售售高手同同时是一一个讲故故事高手手）3.西洋洋拳打法法容易还还是太极极拳打法法比较容容易4.反对对他否定定他比较较容易，还还是同意意他配合合他再说说服他比比较容易易（二）、两两大忌1.直接接指出对对方错误误——没没面子2.发生生争吵———给顾顾客面子子，我们们要理子子！（三）、六六大抗拒拒1.价格格（追求求利益的的最大化化，永恒恒的矛盾盾体，以以最低的的价格买买到最好好的产品品、最佳佳的服务务）2.功能能表现3.售后后服务4.竞争争对手5.资源源支援6.保证证、保障障（四）、解解除抗拒拒的套路路1.确定定决策者者；2.耐心心听完客客户提出出的抗拒拒；3.确认认抗拒；；4.辨别别真假抗抗拒；5.锁定定抗拒，“某某某先生生，这是是不是您您不能做做决定的的唯一原原因？”“除除此之外外还有什什么？”6.取得得顾客承承诺，“假假如我们们解决了了这个问问题，你你可不可可以立刻刻做决定定？”7.再次次框式，“我我知道您您是一个个说话算算数的人人”8.合理理解释（五）价价格的系系列处理理方法太贵了：：1. 在在没有建建立信赖赖感之前前，永远远不要谈谈产品；；在没有有塑造产产品价值值之前，永永远不要要谈价格格（价格格是您唯唯一考虑虑的问题题吗？如如果产品品不适合合您，一一块钱跟跟一万块块钱是没没有区别别的，您您说对吗吗？我们们先来看看看产品品是否适适合您………）2. 太太贵了是是口头禅禅3. 了了解价钱钱是衡量量未知产产品的一一种方法法4. 谈谈到钱的的问题，是是你我彼彼此都很很关注的的焦点，这这最重要要的部分分留到后后面再说说，我们们先来看看看产品品是否适适合你5. 以以高衬低低法———找一个个比自己己贵很多多的产品品；报价价从高到到低；故故意报错错，以高高衬低6. 为为什么觉觉得太贵贵了？7. 通通过塑造造产品来来源来塑塑造产品品价值8. 以以价钱贵贵为荣（奔奔驰原理理）9. 好好贵———好才贵贵，您有有听说过过贱贵吗吗？10. 大数怕怕算法———高价价背后的的利益分分配，然然后算到到每天11. 是的，我我们的价价钱是很很贵，但但是成千千上万的的人在用用，你想想知道为为什么吗吗？———社会认认同原理理12. 你有没没有不花花钱买过过东西？？有没有有因为省省钱，买买了后回回家使用用后悔的的经历，你你同不同同意一分分钱一分分货？我我们没有有办法给给你最便便宜的价价钱，但但是我们们可以给给你最满满意的质质量与服服务！13. 富兰克克林对比比法———一张白白纸的利利弊对比比；14. 你觉得得什么价价格比较较合适？？——可可以成交交价（不不要答应应的太快快，千万万不要对对你的朋朋友讲，带带几个朋朋友来）；；勉强成成交价（想想尽办法法磨价，能能加一些些加一些些）；不不可成交交价（吐吐血；你你一定有有你的理理由，请请问你是是跟什么么比？差差不多就就是有差差别；找找差别，比比较商品品，塑造造价值；；象不等等于是；；“你先先看一下下”，跟跟其他人人谈）15. 你说价价钱比较较重要还还是效果果比较重重要、还还是品质质比较重重要16. 生产流流程来之之不易17. 你只在在乎价钱钱的高低低吗？18. 价格≠≠成本19. 感觉、觉觉得、后后来发现现，（我我完全了了解你的的感觉，我我们很多多老客户户第一次次看到我我们的价价格也这这样觉得得，后来来发现很很值）八、成交交1.成交交关键用用语：签签单¬———确认认、批准准；购买买——拥拥有、带带回家；；花钱———投资资；提成佣金金——老老板会给给些服务务费；合合同、合合约、协协议书———书面面文件，确确认一下下；首期款———首期期投资；；问题———挑战战、关心心、焦点点；2.假设设成交法法——某某某先生生，假设设我们今今天要成成交，你你还关心心什么？？沉默成交交法———谁先说说话谁先先死3.成交交前①.信念念a成交关关健在于于敢于成成交b成交总总在五次次拒绝后后c只有成成交才能能帮助顾顾客d不成交交是他的的损失②. 准准备好工工具：收收据、发发票、计计算机等等③.场合合环境；；时间不不够不谈谈、场合合不对不不谈、环环境不对对不成交交④.成交交关健在在于成交交4.成交交中：大大胆成交交、问成成交（反反正不会会死）、递递单、点点头、微微笑、闭闭嘴5.成交交后：恭恭喜、转转介绍、转转换话题题、走人人九、转介介绍1.确认认产品好好处2.要求求同等级级客户3.转介介绍要求求一至三三人4.了解解背景5.要求求号号码，当当场打电6.在电中肯肯定赞美美对方7.约时时间地点点十、顾客客服务———观念念1.假如如你不好好好的关关心顾客客、服务务顾客，你你的竞争争对手乐乐意代劳劳。
2.我是是一个提提供服务务的人！！我提供供服务的的品质，跟跟我生命命品质、个个人成就就成正比比！3.我今今天的收收获，是是我过去去付出的的结果，假假如我想想增加明明天的收收获，就就要增加加今天的的付出！！4.让顾顾客感动动的三种种服务：：①.主动动帮助顾顾客拓展展事业②.诚恳恳地关心心顾客及及他的家家人③.做跟跟你卖的的产品没没有关系系的服务务5.顾客客服务的的三种层层次①.份内内服务（顾顾客认为为你还可可以）②.边缘缘服务（可可做可不不做）（顾顾客认为为你不错错）③.与销销售无关关的服务务（顾客客认为物物超所值值） 我来回答答，专业业销售技技巧 一、销售售拜访的的三要素素 1、你的的目标 2、为达达到目标标所准备备的“故故事” 3、拜访访需要的的工具 二、销售售拜访的的基本结结构 寻找客户户——访访前准备备——接接触阶段段——探探询阶段段——聆聆听阶段段——呈呈现阶段段——处处理异议议——成成交（缔缔结）———跟进进 （一） 寻找客客户 1、 市市场调查查：根据据产品和和开发目目的，确确定调研研范围 2、 档档案建设设： 商业注意意事项：：（1）是是否能达达到GSSP的要要求；（22）商业业信誉评评估；（33）经营营者思路路是否开开阔；（44）渠道道覆盖能能力。
3、 筛筛选客户户： （1） 牢牢把把握800/200法则；；（2）选选择企业业最合适适的客户户 （二）、访访前准备备 A、 客客户分析析 客户档案案（基本本情况、科科室、级级职）、 购买／／使用／／拜访记记录 如拜访医医生：要要了解其其处方习习惯 如如拜访营营业员：：要了解解其推荐荐习惯，和和其自我我对该类类知识的的认识 B、 设设定拜访访目标（SSMARRT） S－Sppeciificc（具体体的） M－MMeassuraablee（可衡衡量） A－AAchiivemmentt（可完完成） R－Reealiistiic（现现实的） T－TTimee boond（时时间段） C、 拜拜访策略略（5WW1H） D、 资资料准备备及“SSelllingg sttoryy” E、 着着装及心心理准备备 销售准备备 A、 工工作准备备 B、心心理准备备 熟悉公司司情况 做好全全力以赴赴的准备备 熟悉产品品情况 明确目目标，做做好计划划 了解客户户情况 培养高高度的进进取心 了解市场场情况 培养坚坚韧不拔拔的意志志 培养高度度的自信信心 培养高度度的纪律律性 墨菲定律律 如果有出出错的可可能，就就会出错错。
东东西总是是掉进够够不着的的地方 蛋糕掉在在地上总总是有奶奶油的一一面朝地地面 有有些事情情总是愈愈解释愈愈糟糕 明确拜访访对象：：销售拜拜访中你你拜访谁谁？ 医生1、拜访访医生的的目的 （1）介介绍产品品；（22）了解解竞争产产品；（33）建立立友谊‘‘（4）扩扩大处方方量；（55）与药药房联系系 （6）临临床试验验；（77）售后后服务 2、拜访访医生的的要素 （1）自自信心；；（2）产产品知识识；（33）销售售技巧；；（4）工工具；（55）计划划、目的的 3、拜访访医院药药房目的的 （1）介介绍产品品；（22）进货货；（33）查库库存；（44）消化化库存；；（5）疏疏通关系系/渠道道；（66）竞争争品种 4、拜访访商业的的目的 （1）了了解公司司；（22）促成成进货；；（3）查查库存；；（4）催催款；（55）竞争争产品；；（6）售售后服务务 （7）保保持友谊谊；（88）协议议 6、访问问客户 （1）制制定访问问计划；；（2）善善用访问问时间和和地点，提提高拜访访效率；；（3）善善用开场场白，留留下好印印象 （4）善善于掌握握再次拜拜访的机机会 （三）接接触阶段段 A、 开开场白 易懂，简简洁，新新意，少少重复，少少说“我我”，多多说“您您”，“贵贵公司” 巧妙选择择问候语语很关键键。
B、 方方式 开门见山山式、 赞美式式、好奇奇式、热热情式（寒寒暄）、请请求式 接触阶段段注意事事项 A、 珍珍惜最初初的6秒秒种：首首次见面面一般人人6秒种种之内会会有初步步印象 一见钟钟情 一一见无情情 B、 目目光的应应用：了了解目光光的礼节节、注意意目光的的焦点 C、 良良好开端端 和谐、正正面，创创造主题题，进入入需要，充充足时间间 D、 可可能面对对的困难难 冗长，沉沉默，负负面，目目的不清清，恶劣劣经历，时时间仓促促 （四）探探询阶段段 什么是探探询（PPROBBINGG） 探查询问问，向对对方提出出问题 练习 1、 当当你第一一次与客客户接触触时遇到到困难，你你将如何何化解？？ 2、 每每人列举举3个不不同形式式的开场场白？ 3、 每每人列举举3个不不同类型型的提问问？ 探询的目目的：AA、收集集信息 B、发发现需求求 C、控控制拜访访 D、促促进参与与 E、改改善沟通通 探询问题题的种类类 肯定型问问题―――限制式式提问（YYES／／NO） （是不是是，对不不对，好好不好，可可否？） 公开型问问题―――开放式式提问 （5W，22H） 疑问型问问题―――假设式式提问 （您的意意思是―――，如如果―――） 开放式问问句句型型 （5W，22H） WHO 是谁 HOWW MAANY 多少 WHATT 是什什么 HHOW TO 怎么样样 WHERRE 什什么地方方 WHENN 什么么时候 WHYY 什么么原因 限制式问问句句型型 假设设式问句句句型 是不是？？ 您的的意思是是――？？ 对不对？？ 如果果――？？ 对不好？？ 可否？ 开放式提提问 开放式提提问时机机： 当你希望望客户畅畅所欲言言时 当你希望望客户提提供你有有用信息息时 当当你想改改变话题题时 有足够的的资料 好处：在在客户不不察觉时时主导会会谈 客户相信信自己是是会谈的的主角 气氛和谐谐 坏处：需需要较多多的时间间、要求求客户多多说话、有有失去主主题的可可能 限制式提提问 限制式提提问时机机： 当客户不不愿意提提供你有有用的讯讯息时 当你想改改变话题题时 取得缔结结的关键键步骤 好处： 很快取得得明确要要点 确定对方方的想法法 “锁定“客客户 坏处： 较少的资资料、需需要更多多问题、“负负面”气气氛、方方便了不不合作的的客户 假设式提提问 假设式提提问时机机： 当你希望望澄清客客户真实实思想时时 当你希望望帮助客客户释意意时 好处： 能澄清客客户真实实思想 能准确释释意 语言委婉婉，有礼礼貌 坏处：带带有个人人的主观观意识 （五）呈呈现阶段段 1、 明明确客户户需求；； 2呈呈现拜访访目的 3、专业业导入FFFABB，不断断迎合客客户需求求 FFABB其实就就是： Featturee:产品品或解决决方法的的特点；； Funcctioon:因因特点而而带来的的功能；； Advaantaage::这些功功能的优优点； Beneefitts:这这些优点点带来的的利益；； 在导入FFFABB之前，应应分析客客户需求求比重，排排序产品品的销售售重点，然然后再展展开FFFAB。
在在展开FFFABB时，应应简易地地说出产产品的特特点及功功能，避避免使用用艰深之之术语，通通过引述述其优点点及客户户都能接接受的一一般性利利益，以以对客户户本身有有利的优优点做总总结，在在这里，营营销人员员应记住住，客户户始终是是因你所所提供的的产品和和服务能能给他们们带来利利益，而而不是因因对你的的产品和和服务感感兴趣而而购买；； （六）处处理异议议 1、 客客户的异异议是什什么 2、 异异议的背背后是什什么 3、 及及时处理理异议 4、 把把客户变变成“人人”：把把握人性性、把握握需求 处理异议议方法：：面对客客户疑问问，善用用加减乘乘除 A. 当当客户提提出异议议时，要要运用减减法，求求同存异异； B. 当当在客户户面前做做总结时时，要运运用加法法，将客客户未完完全认可可的内容容附加进进去； C. 当当客户杀杀价时，要要运用除除法，强强调留给给客户的的产品单单位利润润； D. 当当营销人人员自己己做成本本分析时时，要用用乘法，算算算给自自己留的的余地有有多大；； （七）成成交（缔缔结）阶阶段 1、 趁趁热打铁铁 2、 多多用限制制性问句句 3、 把把意向及及时变成成合同 4、 要要对必要要条款进进行确认认 程序：要要求承诺诺与谛结结业务关关系 1、 重重提客户户利益；； 2、 提提议下一一步骤；； 3、 询询问是否否接受；； 当营销人人员做完完上述三三个程序序，接下下来就应应该为客客户描绘绘其购买买产品或或服务时时所产生生的愿景景，最终终刺激准准客户的的购买愿愿望；一一旦你捕捕捉到客客户无意意中发出出的如下下讯息：： 客户的面面部表情情： 1、 频频频点头头；2、定定神凝视视；3、不不寻常的的改变；； 客户的肢肢体语言言： 1、 探探身往前前；2、由由封闭式式的坐姿姿而转为为开放；；3、记记笔记；； 客户的语语气言辞辞： 这个主意意不坏，等等等……… （八）跟跟进阶段段 1、 了了解客户户反馈22、处理理异议；；3沟通通友谊；；4、兑兑现利益益；5、取取得下个个定单 <四>商商务礼仪仪仪容—通通用篇 养成良好好的个人人卫生习习惯 头发：整整洁、无无头屑，头头发软者者可用摩摩丝定型型。
在办办公室里里，留长长发的女女士不披披头散发发 眼睛：清清洁、无无分泌物物，避免免眼睛布布满血丝丝 鼻子：别别让鼻毛毛探头探探脑，勿勿当众抠抠鼻子 嘴巴、牙牙齿：清清洁、无无食品残残留物 仪容—通通用篇 - 指甲甲：清洁洁，定期期修剪 男士的胡胡子：每每日一理理，刮干干净 配件及饰饰物：检检查有否否污损或或被碰歪歪了 要保持清清洁卫生生，经常常整理 仪态示范范 戴安娜..维瑞兰兰德: 脖颈、脊脊背、手手臂和腿腿的伸展展以 及轻捷的的步伐是是与美紧紧密相联联的 专业仪态态 站姿 头放平,,肩平端端,自然然挺胸,,收腹,,重心平平稳 专业仪态态 坐姿 女士有多多种优美美的坐 姿,但无无论怎么么样,膝膝 盖并拢是是永远的的原则 专业仪态态 蹲姿 必须保证证大腿 和膝盖并并拢 专业仪态态 上车、下下车 双腿并拢拢 专业仪态态 商务礼仪仪----介绍的的礼节 先介绍位位卑者给给位尊者者 年轻的给给年长的的 自己公司司的同事事给别家家公司的的同事 低级主管管给高级级主管 公司同事事给客户户 非官方人人事给官官方人士士 本国同事事给外国国同事 商务礼仪仪----介绍的的礼节((续) 介绍时说说明被介介绍人的的身份//头衔 一时想不不起某个个人的姓姓名,是是常事 主动介绍绍自己 商务礼仪仪----握手的的礼节 何时要握握手? 遇见认识识人 与人道别别 某人进你你的办公公室或离离开时 被相互介介绍时 安慰某人人时 常用社交交礼仪 交换名片片的礼仪仪（1） 如果是坐坐着，尽尽可能起起身接受受对方递递来的名名片 辈份较低低者，率率先以右右手递出出个人的的名片 到别处拜拜访时，经经上司介介绍后，再再递出名名片 接受名片片时，应应以双手手去接，并并确定其其姓名和和职务 接受名片片后，不不宜随手手置于桌桌上 交换名片片的礼仪仪（2） 经常检查查皮夹 不可递出出污旧或或皱折的的名片 名片夹或或皮夹置置于西装装内袋，避避免由裤裤子后方方的口袋袋掏出 尽量避免免在对方方的名片片上书写写不相关关的东西西 不要无意意识地玩玩弄对方方的名片片 上司在 时不要要先递交交名片，要要等上司司递上名名片后才才能递上上自己的的名片 计程车的的座位次次序 私家车时时的座位位次序 乘火车时时的座位位次序 礼仪仪 面对面沟沟通与电沟通通的区别别 礼仪仪 保持最优优美的声声音 —速度 —音调 —音量 —笑容 接时时的一些些基本技技巧 —接听电 —转话 —受话人人不在 —留言 —结束电 —录录音 接的的礼仪 铃声响起起 拿起听筒筒 报出名字字及问候候 确认对方方名字 询问来电电事项 再汇总确确认来电电事项 礼貌地结结束话 挂 打的的礼仪 挂 自我介绍绍 确定对方方及问候候 说明来电电事项 再汇总确确认 礼貌地结结束谈话话 挂断话 注意意事项（11） 听到话铃响，若若口中正正嚼东西西，不要要立刻接接听话，应迅迅速吐出出食物，再再接话 听到话铃响，若若正嬉笑笑或争执执，一定定要等情情绪平稳稳后再接接 接时时的开头头问候语语要有精精神 交谈谈时要配配合肢体体动作如如微笑、点点头 讲的的声音不不要过大大，话筒筒离口的的距离不不要过近近 注意意事项（22） 若是代听听，一一定要主主动问客客户是否否需要留留言 接听让人人久等的的，要要向来电电者致歉歉 来时时正和来来客交谈谈，应告告诉对方方有客人人在，待待会给他他回电 工作时朋朋友来电电，应扼扼要迅速速地结束束 接到投诉诉，千千万不能能与对方方争吵 拜访客户户的礼仪仪 步骤1．．事先约约定时间间 步骤2．．做好准准备工作作 步骤3 ． 出出发前再再与拜访访对象确确认一次次,算好好时 间间出发 步骤4．．至客户户办公大大楼前 步骤5．．进入室室内 步骤6．．见到拜拜访对象象 步骤7．．商谈 步骤8．．告辞 中餐 的的礼仪 正确地使使用餐巾巾 使用公筷筷母匙 挟菜 喝汤 嘴内有食食物，不不要张口口与人交交谈 敬酒 谈话 离座 西式自助助餐礼仪仪 依序取菜菜 一次最好好取一至至二样菜菜 不要混用用专用汤汤匙或菜菜夹 餐盘不可可再用 不可浪费费 不可暴饮饮暴食 遵守西餐餐的礼仪仪 西餐注意意点 正确地使使用餐具具 进食的方方法 （沙沙拉、主主菜及面面条、面面包、汤汤、水果果） 进食的姿姿势 谈话 （三）、巧巧用样品品 样品虽是是无偿提提供，但但要管好好、用好好及巧用用，对企企业及营营销人员员是十分分必要的的。
1．发挥挥宣传作作用请请医生将将企业产产品和产产品手册册摆放在在桌上，病病号排队队侯诊时时可顺便便翻看，能能收到较较好的宣宣传效果果 2．扮演演“礼品品”角色色，增进进友情把把样品当当礼品，要要考虑场场合、地地点和人人物，如如果错用用则得不不偿失 3．让人人人感知知“她”药药品销售售人员介介绍自己己的产品品功能之之优，疗疗效之奇奇特，而而对方看看不到样样品，往往往印象象不深刻刻，效果果不好如如果边拿拿样品边边介绍，让让顾客摸摸一摸、闻闻一闻、尝尝一尝、试试一试，他他们真正正感知过过，接受受起来就就容易 4．处理理好“点点”和“面面”的关关系有有些药品品较贵，不不宜见人人就送，药药品销售售人员大大多犯难难其实实每种产产品都有有它的局局限性和和特点，分分清主要要与次要要、点与与面的关关系，不不必盲目目“破费费” 总之，只只要善于于分析产产品的特特点，认认真总结结，巧用用样品，每每种样品品都能挖挖掘出广广阔的空空间，在在节省开开发市场场费用、节节药营销销成本等等方面才才会大有有可为 （四）正正确使用用促销材材料 药品销售售人员拜拜访前应应带好整整套的促促销材料料，但不不能直接接把促销销材料给给医生，而而必须做做到边叙叙述边使使用。
使用材料料时注意意：（11）药品品销售人员员使用时时，应一一直拿在在自己手手上，并并用钢笔笔指示重重要部分分给医生生看，同同时叙述述22）药品品销售人员员应注意意把无关关的部分分折起33）所有有材料给给医生之之前，应应该先用用钢笔把把重要部部分标出出来44）药品品销售人员员与医生生谈完后后，再将将材料交交给医生生，注意意不要在在谈话之之前递送送 （五）医医院拜访访技巧 1．．拜访前前心理准准备 拜访目的的是让客客户认可可企业产产品医医生们大大多忙啸啸，能给给的时间间有限，为为了充分分利用这这段时间间，在进进入医生生办公室室之前应应当有十十分明确确的思路路以表达达你的希希望有有经验的的药品销销售人员员在开始始约见之之前往往往在医生生办公室室外停留留十分钟钟，这十十分钟的的准备时时间在拜拜访中可可以起到到十分重重要作用用 2．拜访访第一印印象 （1）满满足医生生的需要要是成功功销售的前前提 这意味着着必须尽尽可能了了解关于于医生及及其工作作的情况况与***保持持稳固关关系是十十分有用用的，因因为她了了解医生生及其工工作；医医生桌上上的陈列列、书籍籍、期刊刊亦可提提供一些些信息；；医生的的行为、神神态、谈谈话的速速度与内内容均为为提供医医生个性性的线索索。
注意意这些细细节，从从接近医医生至要要离开这这段时间间的观察察，可以以帮助了了解医生生的侧面面知道道的线索索越多，就就越能了了解其需需要，满满足其要要求的机机会也就就越多 （2）药药品销售售人员的的着装原原则 时间、地地点和场场合，是是穿着打打扮的三三条准则则，药品品销售人员员掌握了了这三条条准则，就就能够和和环境融融为一体体，易于于建立与与对方良良好的关关系 不了解销销售特点点的人总总是把“雪雪白的衬衬衣，笔笔挺的裤裤子再配配上系得得整整齐齐齐的领领带”的的西服作作为销售售人员的的基本服服装，其其实，销销售员根根据产品品和顾客客等诸因因素随时时更换合合适的着着装，更更能唤起起对方的的好感与与共鸣，这这样才能能体现出出恰如其其分的礼礼貌 当然，服服装花哨哨，会给给人一种种轻浮、不不可信任任的感觉觉，所以以药品销销售人员员的穿戴戴，应该该从实际际出发，力力求整洁洁对男男性而言言，白色色是一种种基调，整整套服装装颜色的的搭配，最最好是两两三种，太太多反而而难以达达到协调调一致的的效果；；对女性性来说，则则应讲究究花色的的对比和和款式的的新颖，如如能佩戴戴与年龄龄相当的的饰品，效效果或许许会更好好些。
销售人员员与人接接触，应应注意每每个细节节例如如手帕在在正规场场合，白白手帕最最合适吸吸烟者，应应经常刷刷牙，并并洗掉手手指上的的黄斑；；喜欢留留长发和和胡须者者，特别别应该保保持整洁洁；女性性的口红红、香水水及衣服服，都应应该考虑虑到实际际场合 总之，无无论男、女女销售人员员，在服服装穿着着上都应应避免与与顾客服服装的差差异太大大，应巧巧妙地根根据时间间、地点点、场合合的不同同，穿戴戴不同的的服装以以获得良良好的第第一印象象 （3）拜拜访名片片——自自身形象象的延伸伸 每个人都都有自我我延伸的的心理，如如何正确确地利用用医生的的这种心心理，在在销售活动动中十分分重要对对待名片片的方式式不同，可可以使已已成的交交易化为为零，也也可以使使它变成成一个庞庞大的数数字，所所以作为为药品销销售人员员，严忌忌无视别别人的名名片正正确使用用名片，应应遵守以以下几个个规则：： a交换名名片应站站立即即使已经经坐下，在在交换时时还是应应该站起起来 b右手递递出，双双手接受受要自自然地送送到医生生的胸前前，但在在接受医医生的名名片时，应应十分恭恭敬地用用双手接接住 c先给名名片药药品销售售人员应应先把自自己的名名片给医医生，以以显示你你的尊敬敬之情。
d边介绍绍边递出出我我是某某某公司的的××××从从今天开开始由我我负责这这一区域域的业务务，还请请多多给给予指教教切切记，别别忘了微微笑! e名片不不要放在在桌子上上，亲手手交接是是一条准准则药药品销售售人员切切勿把名名片放在在对方的的桌上，同同时，接接受名片片时也应应该主动动热情地地接过来来 f接受名名片不要要马上收收起没没有仔细细地端详详就迅速速地收放放入名片片夹中，是是极不礼礼貌的时时刻想到到名片是是自己和和他人的的化身，举举止就会会慎重 3．如何何使医生生产生兴兴趣 大多数医医生每天天看见很很多人((包括病病人、同同事、家家人、其其他企业业药品销销售人员员)，他他们连续续不断地地被信息息包围着着那么么，如何何激发医医生的兴兴趣呢？？ （1）先先让医生生了解公公司应应站在医医生的角角度去考考虑，要要从一个个不熟悉悉的公司司，特别别是从一一名素不不相识的的药品销销售人员员那里产产生对产产品的需需求愿望望是很难难的故故药品销销售人员员应该让让医生更更多地了了解公司司只有有如此，才才能打开开销售之门门倘若若只讲销销售产品品，一旦旦被拒绝绝，就不不好意思思再拜访访了 （2）尽尽量了解解医生的的现状。
初初访前，对对医生的的情况是是陌生的的有关关医生的的一般情情况者诸诸如坐诊诊时间、家家庭成员员、生日日、业余余爱好、处处方习惯惯、个人人收入等等，只要要肯花精精力，是是不难掌掌握的弄弄清医生生的个人人资料是是初次拜拜访的最最大目的的 （3）让让医生了了解自己己当你你想了解解医生时时，医生生也在了了解你他他想知道道你公司司的实力力，你的的信誉如如何，产产品的价价格等，认认识到这这一点，你你就会把把握自己己访问的的态度、说说话的方方法这这里有两两点需要要注意::一是了了解清楚楚谁是主主要决策策人药药品代表表在拜访访医生时时，如果果见不到到可以拍拍板的人人，说得得再多也也无用此此时，你你应该弄弄清楚，到到底谁是是科室主主任，是是一个人人，还是是几个人人共同决决定二二创造再再访的机机会即即使初访访没有深深谈，调调查也不不全面，但但如能有有意创造造出一个个再访的的借口，也也是一大大收获 （附） 如何对医医院内部部环境进进行调查查 一、医院院概况 医院概况况主要是是调查该该医院的的规模、性性质、业业务专长长调查查人员前前往医院院之前应应备好笔笔、记录录本、照照像机等等工作作程序是是：1..调查员员先用照照像机把把医院全全景拍照照下来，详详细记录录坐落位位置，可可以图的的形式画画下来。
22.熟悉悉医院环环境，并并把医院院的门诊诊大楼、住住院部大大楼、宣宣传栏、黑黑板栏等等拍照下下来33.前往往门诊大大楼大厅厅，仔细细观看医医院简介介、科室室简介、医医院科室室分布图图，并将将医院主主要科室室的专家家应诊时时间、姓姓名及相相应科室室抄录下下来，了了解医院院的病床床数，病病人日流流量，记记录或描描绘门诊诊药房、住住院部药药房、药药库的具具体位置置4..至于医医院的性性质，业业务专长长可询问问医院里里几位医医生，了了解清楚楚并记录录下来 二、进药药渠道 1.医院院决策者者 医院决策策者可能能是医院院院长或或主管副副院长、党党支部书书记大大型医院院决策者者一般不不参与具具体的进进药工作作，一些些进药制制度化的的医院，医医院决策策者更是是很少问问津和参参与进药药工作；；中型医医院决策策者对进进药有一一定的影影响力，但但对于一一些小品品种影响响不是很很大；小小型医院院决策者者是院长长或副院院长，有有进药的的权力但但是大、中中、小型型医院决决策者与与进要负负责人都都有一定定的密切切关系，所所以可通通过面对对面的交交谈，了了解决策策者的姓姓名、住住宅话、住宅宅地址、个个人爱好好等情况况，以及及医院的的经济效效益和各各方面的的近期动动态。
必须特别别注意的的是，决决定进药药决策者者有可能能是其他他人，所所以应先先打听到到进药的的真正决决策者还还有一种种情况比比较普遍遍：决策策者一般般不出面面，而由由其代言言人出面面接触，其其代言人人有可能能是名不不见经传传的人物物，所以以我们必必须先调调查清楚楚，再进进行迂回回公关 2.药剂剂科 药剂科是是负责进进药和药药品调剂剂的直接接责任机机构药药剂科主主任在医医院进药药方面有有较大的的权力，处处理好药药剂科的的关系尤尤为重要要，因为为药剂科科主任一一旦否定定，该院院市场将将会丢失失药剂剂科主任任一般分分为中药药药剂科科主任和和西药药药剂科主主任，针针对产品品的中西西药属性性不同，可可分别进进行重点点公关所所以，药药房代表表应先了了解清楚楚谁是药药剂科主主任，然然后再通通过面谈谈，了解解药剂科科主任姓姓名、住住宅话、住址址、个人人爱好、业业余生活活、家庭庭情况等等通过过药剂科科主任，了了解采购购是谁，药药房组长长是谁，共共有几位位发药员员，以及及他们的的姓名然然后，找找到药房房采购，了了解他的的个人情情况最最后，在在门诊药药房和住住院部药药房走一一走，找找发药员员、办事事员聊聊聊天，打打听他们们的个人人爱好，上上下班时时间，顺顺便从他他们口中中打听药药房主任任、采购购员的一一些个人人资料，再再把所有有有关资资料记录录整理出出来。
3.外界界医药部部门(总总代理)) 外界医药药部门是是指与本本医院有有业务往往来关系系的一些些国营性性质医药药公司医医药代表表可从药药房主任任、采购购口中了了解该医医药公司司名称、地地点、电、负负责人，及及该医药药公司的的哪一位位业务员员与本医医院发生生业务关关系，并并记录下下来，便便于下一一步利用用医药公公司帮助助进药 4.竞争争对手调调查 竞争对手手是指同同类产品品的厂家家及经销销单位可可从药剂剂科主任任、采购购处打听听同类产产品的厂厂家名称称、产品品名称、剂剂型、零零售价、批批发价、出出厂价、疗疗程、每每月销量量、让利利幅度，甚甚至也可可以打听听该药品品的药品品推荐费费是多少少 5.门诊诊、住院院部药房房组长 药房组长长负责药药品调剂剂和药房房日常管管理工作作，他们们将药从从药库提提到药房房，在宣宣传和引引导患者者选择药药品上具具有相当当权力药药房均有有小金库库，资金金来源主主要是为为企业统统计处方方量而收收的拥金金为了了开展业业务工作作，处理理好与药药房组长长的关系系亦相当当重要 三、促销销渠道 1.门诊诊、住院院部药房房 因为药房房发药员员(特别别是门诊诊药房))直接与与患者打打交道，可可推荐产产品给患患者，所所以必须须了解清清楚发药药员以及及统计处处方员、药药方组长长的姓名名及相关关情况。
2.对应应临床科科室 对应临床床科室包包括门诊诊部及住住院部的的相关的的科室，即即将产品品推介给给对应的的使用科科室 3．门诊诊、住院院部的医医生、*** 药品销售售人员应应找到对对应科室室位置，了了解对应应科室主主任、副副主任，及及该科室室人员情情况并做做记录药药品能否否作为医医生的处处方药品品销售人员员最为关关心的事事，而对对应临床床科室的的所有医医务人员员都对就就诊患者者用药有有决定性性指导权权，能否否处理好好与他们们的关系系将直接接影响产产品在医医院药房房的出药药量所所以调查查务必认认真、详详细、清清楚、真真实最最后，业业务人员员可把医医院内部部环境调调查的内内容以表表格形式式加以总总结 对目标市市场医疗疗系统做做全面调调查后，应应选择一一部分容容易突破破的医院院逐个突突破(先先易后难难，各个个击破))，同时时为药品品进入医医院做一一些辅垫垫 性工工作一((包括推推广准备备，走访访工作等等)药品作为为一种特特殊商品品，不同同于一般般的消费费品，它它具有在在医生指指导下完完成消费费过程的的特点，其其销量的的产生，受受着医院院医生的的直接影影响在在整个药药品市场场中，775%以以上的销销量产生生在医院院。
医院院成为众众医药企企业的必必争之地地，由此此引起的的激烈竞竞争，亦亦给医药药企业在在运作医医院市场场时带来来了较大大的难度度医药药企业的的销售人人员普遍遍感到：：做药品品最难的的是进医医院，最最重要的的是临床床促销，最最怕的是是销售后后的收款款笔者者就此谈谈谈一些些体会一一、如何何使产品品顺利进进入医院院 产品要要想能够够顺利地地打进医医院，进进入临床床用药，就就要求企企业的医医药销售售人员对对医院进进药的形形式，进进药的程程序，以以及自己己应该采采取的方方法有明明确的了了解 （一一）产品品进入医医院的形形式 1、产产品代理理形式进进入医院院医药药生产企企业委托托某家医医药经销销单位，由由其作为为产品的的代理，而而使产品品打入相相对应的的医院其其中又可可分为全全面代理理形式和和半代理理形式 ①全面代代理形式式，是指指由医药药代理单单位完成成产品到到医院的的进入、促促销以及及收款的的全部过过程这这种方式式往往是是生产企企业将合合适的底底价开给给代理单单位并签签好合同同，以足足够的利利润空间间刺激其其经销的的积极性性 ②半代理理形式，是是指医药药代理单单位仅完完成产品品到医院院的进入入和收款款工作，产产品在医医院的促促销工作作由企业业人员完完成。
这这种方式式，有利利于企业业直接掌掌握产品品在医院院的销售售动态，把把握各种种市场信信息，对对销量的的全面提提升有较较大的帮帮助，但但与全面面代理相相比工作作量要更更大些 22．产品品直接进进入医院院医药药生产企企业不依依靠相关关的医药药经销单单位，直直接派出出医药业业务代表表去医院院做开发发工作，从从而完成成产品进进入、促促销、收收款的全全过程其其根据不不同情况况又可分分成两种种方式：：①企业注注册有销销售公司司并以销销售公司司的名义义将产品品直接送送进医院院而进行行临床使使用②②通过医医药经销销单位过过票的形形式进入入医院，即即企业完完成医院院开发的的全过程程，包括括产品的的进入、促促销、收收款，但但给医院院的票据据是相关关经销单单位的，企企业须为为经销单单位留一一定的利利润这这样做有有几个原原因，一一是企业业未注册册自己的的销售公公司，必必须通过过相应的的医药经经销单位位过票，以以使产品品进入医医院合法法化（由由于医药药法规规规定不允允许生产产企业直直接将产产品送进进医院）；；二是企企业虽注注册有自自己的销销售公司司，但由由于医院院所在的的地方当当局行政政干预，保保护地方方医药经经销单位位的利益益，因而而必须通通过地方方医药经经销单位位过票，方方能进入入医院；；三是企企业虽有有自己注注册的销销售公司司，但由由于要开开发的目目标医院院有长期期业务往往来的固固定供货货单位，因因而不愿愿更换或或接触更更多的业业务单位位，这样样企业亦亦必须通通过其固固定的业业务单位位办理过过票手续续。
（二二）产品品进入医医院临床床使用的的一般程程序 11．医院院临床科科室提出出用药申申请并写写申购单单； 2．．医院药药剂科对对临床科科室的用用药申请请进行复复核批准准； 3．．主管进进药的医医院领导导（一般般是副院院长）对对申请进进行审核核； 4．．医院药药事委员员会对欲欲购药品品进行讨讨论通过过； 5．．企业产产品进入入医院药药库； 66．企业业产品由由医院药药库发药药人员将将产品送送到药房房（门诊诊部、住住院部）；； 7．医医院临床床科室开开始临床床用药 （三三）企业业产品进进入医院院的方法法 1.新新产品医医院推广广会医医院推广广会可分分为针对对整个区区域内所所有医院院的和针针对具体体某一家家医院的的推广会会 （11）针对对整个区区域内所所有医院院的推广广会的组组织，一一般由企企业先派派药品销销售人员员到所要要开发市市场的区区域对当当地的药药学会、医医学会、卫卫生局等等部门进进行公关关联络，尽尽量请到到这些社社团、机机关的相相关领导导，以这这些部门门的名义义举办“×××新产产品临床床交流会会”的形形式举办办推广会会。
可以以给这些些单位相相应的会会务费，以以便能够够顺利的的谈妥邀邀请当地地比较有有名的专专家教授授、相应应临床科科室的主主任在会会上讲话话以示权权威性时时间、地地点确定定好以后后，将该该区域内内大中小小型医院院的院长长、药剂剂科主任任、采购购、财务务科长和和相对应应科室的的主任、副副主任以以及有关关专家请请到，进进行产品品的交流流，以达达到产品品进入医医院的目目的22）针对对某家具具体医院院的产品品推广会会，主要要是企业业通过对对医院相相关人员员的公关关后和医医院联合合召开产产品介绍绍会，向向药剂科科人员、临临床科室室人员、药药事委员员会成员员介绍产产品，使使他们认认识产品品，从而而使产品品顺利进进入医院院 2．．企业通通过参加加相应的的学术会会议推介介产品一一般每个个地方的的药学会会、医学学会、卫卫生局等等部门，每每年均要要组织多多次学术术会议、培培训之类类的活动动，企业业可通过过这些机机关部门门事先了了解到组组织相应应活动的的时间、地地点、内内容，主主动去联联络，出出一定的的赞助费费用，成成为协办办单位企企业在会会上可请请一位或或几位专专家教授授对产品品进行介介绍推广广，以便便进入部部分医院院。
3．．通过医医院代理理单位协协助使产产品进入入医院生生产企业业和医院院的关系系，往往往没有相相应医药药代理单单位与医医院的关关系好他他们由于于是某些些医院的的长期供供货单位位，业务务多，人人员熟，通通过他们们做医院院工作，往往往少走走很多弯弯路，产产品能比比较顺利利地打进进医院 44．由医医院的药药事委员员会或相相关成员员推荐医医院的药药事委员员会是医医院为完完善进药药制度而而成立的的专门班班子，一一般由会会长和多多名成员员组成新新产品进进入医院院必须经经药事委委员会批批准方可可因此此应先调调查清楚楚药事委委员会成成员的情情况（如如姓名、电、住住址、喜喜好、家家庭情况况等），再再由药品品销售人人员具体体联络，以以新产品品推广研研讨会的的名义邀邀请他们们参加企企业组织织的座谈谈会会会前应多多与各成成员联络络，尤其其是一些些比较权权威的专专家教授授、会长长等，会会后再进进行相应应的公关关，以便便促使他他们能够够写下产产品推荐荐条，从从而使产产品进入入医院 55．医院院临床科科室主任任推荐在在做医院院开发工工作时，若若感到各各环节比比较困难难，可先先找到临临床科室室主任，通通过公关关联络，由由他主动动向其它它部门推推荐企业业的产品品。
一般般情况下下，临床床科室主主任点名名要用的的药，药药剂科及及其它部部门是会会同意的的此外外，医院院开发工工作本身身也应该该先从临临床科室室做起，先先由他们们提写申申购单后后，才能能去做其其它部门门的工作作 6．．由医院院内知名名的专家家、教授授推荐在在做医院院工作的的过程中中，若各各环节工工作不知知如何开开展，可可先沟通通较好接接触的专专家、教教授，让让他们接接受产品品，接受受销售人人员，接接受企业业，进而而向其它它部门推推荐 77．地方方的医学学会、药药学会推推荐或相相应的成成员推荐荐每个个地方的的医学会会、药学学会均与与当地的的医院有有着广泛泛的联系系，可以以对这些些社团进进行公关关或对其其内部的的某些成成员进行行公关，然然后由他他们将企企业的产产品推荐荐给医院院 8．．通过间间接的人人际关系系使产品品进入医医院对对医院的的各个环环节作了了详细的的调查后后，若感感觉工作作较难开开展，可可以从侧侧面对各各环节主主要人员员的家庭庭情况和和人际网网络进行行了解了了解清楚楚医院相相关人员员的详细细个人资资料，以以及与他他最密切切的人（朋朋友、孩孩子、亲亲属），然然后有选选择性地地去间接接接触访访问，通通过他们们间接地地将产品品打入医医院。
99．以广广告强迫迫的形式式使产品品进入广广告强迫迫是指先先用各种种广告轰轰炸，使使医院里里来看病病的病人人指名要要产品，医医生要产产品，从从而达到到进入的的目的 110．通通过行政政手段使使产品进进入可可以到医医院的上上级部门门，如卫卫生局或或政府部部门进行行公关，从从而由他他们出面面使产品品打进医医院 111．试试销进入入先将将产品放放到医院院下属药药店或专专家专科科门诊部部试销，从从而逐步步渗透，最最终得以以进入进进入 112．其其它方法法 总之之产品进进入医院院，成为为临床用用药，需需要一定定的程序序和方法法，需要要销售人人员充分分利用天天时、地地利、人人和的各各种优势势 （四四）影响响医院进进药的不不利因素素 影响医医院进药药的因素素一般有有医院内内部的行行政干预预和其他他人为因因素；当当地卫生生局不接接受产品品；同类类产品的的经销单单位阻止止等等针针对医院院内部因因素，可可摸清进进药所需需的各个个环节，对对各环节节的负责责人进行行沟通公公关，从从而达到到进药目目的针针对卫生生局的因因素，就就需对卫卫生局进进行直接接或间接接的公关关，以扭扭转局面面。
针对对同类产产品经销销单位的的因素，可可先查出出对方的的手段，然然后以比比对方更更加优厚厚的条件件去说服服医院。