房地产销销售，现现场接待待是主战战场，如如何将产产品尽可可能快地地，尽可可能全面面地为客客户所接接受，销销售人员员的基本本动作是是关键下下面，我我们按照照整个销销售流程程，将几几个最基基本的销销售动作作及其注注意事项项作一详详细介绍绍第一节 接触触并介绍绍一、接听听1、基本本动作1）接听听必必须态度度和蔼，语语音亲切切一般般先主动动问候“恩马山山庄，你你好”，而后后开始交交谈2）通常常，客户户在话中会问问及价格格、地点点、面积积、格局局、进度度、贷款款等方面面的问题题，销售售人员应应扬长避避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧妙地地溶入3）在与与客户交交谈中，设设法取得得我们想想要的资资讯：第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系等等个人背背景情况况的资讯讯第二要件件，客户户能够接接受的价价格、面面积、格格局等对对产品具具体要求求的资讯讯其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要4）最好好的做法法是，直直接约请请客户来来现场看看房5）马上上将所得得资讯记记录在客客户来电电表上2、注意意事项1）销售售人员正正式上岗岗前，应应进行系系统训练练，统一一说词2）广告告发布前前，应事事先了解解广告内内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题。
3）广告告当天，来来电量特特别多，时时间列更更显珍贵贵，因此此接听电应以以2~33分钟为为限，不不宜过长长4）话接听时时，尽量量由被动动回答转转为主动动介绍、主主动询问问5）约请请客户应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候6）应将将客户来来电信及及时整理理归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流二、迎接接客户1、基本本动作1）客户户进门，每每一个看看见的销销售人员员都应主主动招呼呼“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意2）销售售人员立立即上前前，热情情接待3）帮助助客户收收拾雨具具、放置置衣帽等等4）通过过随口招招呼，区区别客户户真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体2、注意意事项1）销售售人员应应仪表端端正，在在态度亲亲切2）接待待客户或或一人，或或一主一一付，以以二人为为限，绝绝对不要要超过三三人3）若不不是真正正客户，也也应照样样提供一一份资料料，作简简洁而又又热情的的招待4）未有有客户时时，也应应注意现现场整洁洁和个人人仪表，以以随时给给客户良良好印象象三、介绍绍产品1、基本本动作1）交换换名片，相相互介绍绍，了解解客户的的个人资资讯情况况。
2）按照照销售现现场已经经规划好好的销售售动线，配配合灯箱箱、模型型、看样样板等销销售道具具，自然然而又有有重点地地介绍产产品（着着重于地地段、环环境、交交通、生生活机能能、产品品机能、主主要建材材等的说说明）3）通过过交谈正正确把握握客户的的真实需需求，并并据此迅迅速制定定自己的的应对策策略4）当客客户超过过一人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们相互间间的关系系四、购买买洽谈1、基本本动作1）倒茶茶寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座2）在客客户未主主动表示示时，应应该立刻刻主动地地选择一一户作试试探性介介绍3）根据据客户所所喜欢的的单元，在在肯定的的基础上上，作更更详尽的的说明4）针对对客户的的疑惑点点，进行行相关解解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍5）适时时制造现现场气氛氛，强化化其购买买欲望6）在客客户对产产品有770%的的认可度度的基础础上，设设法说服服他下定定金购买买2、注意意事项1）入座座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦的便便于控制制的空间间范围内内2）个人人的销售售资料和和销售工工具应准准备齐全全，随时时应对客客户的需需要3）了解解客户的的真正需需求，了了解客户户的主要要问题点点。
4）注意意与现场场同仁的的交流与与配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户5）注意意判断客客户的诚诚意、购购买能力力和成交交概率6）现场场气氛营营造应该该自然亲亲切，掌掌握火候候7）对产产品的解解释不应应有夸大大、虚构构的成分分8）不是是职权范范围内的的承诺应应报现场场经理通通过五、带看看现场1、基本本动作1）结合合工地现现况和周周边特征征，边走走介绍2）按照照房型图图，让客客户切实实感觉自自己所选选的户别别3）尽量量多说，让让客户始始终为你你所吸引引2、注意意事项1）带看看工地的的路线应应事先规规划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全2）嘱咐咐客户带带好安全全帽及其其他所带带物品第二节 客户户档案追追踪一、暂未未成交1、基本本动作：：1）将销销售海报报等资料料备齐一一份给客客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播2）再次次告诉客客户联系系方式和和联系电，承承诺为其其作义务务购房咨咨询3）对有有意的客客户再次次约定看看房时间间4）送客客至大门门外或电电梯间2、注意意事项1）暂时时成交或或未成交交的客户户依旧是是客户，销销售人员员都应态态度亲切切，始终终如一2）及时时分析暂暂时成交交或未成成交的真真正原因因，记录录在案。
3）针对对暂未成成交或未未成交的的原因，报报告现场场经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施二 、填填写客户户资料表表1、基本本动作1）无论论成交与与否，每每接待完完一组客客户后，立立刻填写写客户资资料表2）填写写的重点点：A、客户户的联络络方式和和个人资资讯；B、客户户对产品品的要求求条件；；C、成交交或未成成交的真真正原因因3）根据据客户成成交的可可能性，将将其分类类为：A、很有有希望 B有希希望 C、一一般 D、希希望渺茫茫，这四四个等级级，以便便日后有有重点的的追踪访访询4）一联联送交现现场经理理检查并并备案建建档，一一联自己己留存，以以便日后后追踪客客户2、注意意事项1）客户户资料表表应认真真填写，越越详尽越越好2）客户户资料表表是销售售人员的的聚宝盆盆，应妥妥善保存存3）客户户等级应应视具体体情况，进进行阶段段性调整整4）每天天或每周周，应由由现场销销售经理理定时召召开工作作会议，依依客户资资料表检检讨销售售情况，并并采取相相应的应应对措施施三、客户户追踪1、基本本动作1）繁忙忙间隙，依依客户等等级与之之联系，并并随时向向现场经经理口头头报告2）对于于A、BB等级的的客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，调调动一切切可能，努努力说服服。
3）将每每一次追追踪情况况详细记记录在案案，便于于日后分分析判断断4）无论论最后是是否成交交，都要要婉转要要求客户户帮忙介介绍客户户2、注意意事项1）追踪踪客户要要注意切切入话题题的选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死死硬推销销的印象象2）追踪踪客户要要注意时时间的间间隔，一一般以二二三天为为宜3）注意意追踪方方式的变变化：打打，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加仲仲销活动动，等等等4）二人人或二人人以上与与同一客客户有联联系时，应应该相互互通气，统统一立场场，协调调行动第三节 促成成与服务务一、成交交收定１、基本本动作１）客户户决定购购买并下下定金时时，利用用销控对对答来告告诉现场场经理２）恭喜喜客户３）视具具体情况况，收取取客户小小定金或或大定金金，并告告诉客户户对买卖卖双方的的行为约约束４）详尽尽解释定定单填写写的各项项条款和和内容：：Ａ、总价价款栏内内填写房房屋销售售的表价价；Ｂ、定金金栏内填填写实收收金额，若若所收的的定金为为票据时时，填写写票据的的详细资资料；Ｃ、若是是小定金金，与客客户约定定大定金金的补足足日期及及应补金金额，填填写于定定单上；；Ｄ、与客客户约定定签约的的日期及及签约金金额，填填写于定定单上；；Ｅ、折扣扣金额及及付款方方式，或或其他附附加条件件于空白白处注明明；Ｆ、其他他内容依依定单的的格式如如实填写写。
５）收取取定金、请请客户、经经办销售售人员、现现场经理理三方签签名确认认６）填写写完定单单，将定定单连同同定金送送交现场场经理点点收备案案7）将定定单第一一联（定定户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将定单带带来8）确定定定金补补足日或或签约日日，并详详细告诉诉客户各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件9）再次次恭喜客客户10）送送客至大大门外或或电梯间间2、注意意事项1）与现现场经理理和其他他销售人人员密切切配合，制制造并维维持现场场气氛2）正式式定单的的格式一一般为一一式四联联：定户户联、公公司联、工工地联、财财会联注意各联联各自应应该所被被持有的的对象3）当客客户对某某套单元元稍有兴兴趣或决决定购买买但未带带足足够够的金额额时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一个行行之有效效的办法法4）小定定金金额额不在于于多，三三四百元元至几千千元均可可，其主主要目的的是使客客户牵挂挂我们的的楼盘5）小定定金保留留日期一一般以三三天为限限，时间间长短和和是否退退还，可可视销售售状况自自行掌握握6）定金金（大定定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将按定定金的11倍予以以赔偿。
7）定金金收取金金额的下下限为11万元，上上限为房房屋总价价款的220%原原则上定定金金额额多多益益善，以以确保定定户最终终签约成成交8）定金金保留日日期一般般以七天天限，具具体情况况可自掌掌握，但但过了时时限，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户9）小定定金或大大定金的的签约日日之间的的时间间间隔应尽尽可能地地短，以以防各种种节外生生枝的情情况发生生10）折折扣或其其他附加加条件，应应报现场场经理同同意备案案11）定定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确12）收收取的定定金须确确实点收收二、定金金补足1、基本本动作1）定金金栏内填填写实收收补足金金额2）将约约定补足足及尖补补金额栏栏划掉3）再次次确定签签约日期期，将签签约日期期和签约约金填写写于定单单上4）若重重新开定定单，大大定多定定单依据据小定金金定单的的内容来来填写5）详细细告诉客客户签约约日的各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件6）恭喜喜客户，送送至大门门外或电电梯间2、注意意事项1）在约约定补足足日前，再再次与客客户联系系，确定定日期并并作好准准备2）填写写完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。
3）将详详尽情况况向现场场经理汇汇报备案案三、换户户1、基本本动作1）定购购房屋栏栏内，填填写换户户后的户户别、面面积、总总价2）应补补金额及及签约金金，若有有变化，以以换户后后的户别别为主3）于空空白处注注明哪一一户换至至哪一户户4）其他他内容同同原定单单2、注意意事项1）填写写完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确2）将原原定单收收回四、签定定合约1、基本本动作1）恭喜喜客户选选择我们们的房屋屋2）验对对身份证证原件，审审核其购购房资格格3）出示示商品户户预售示示范合同同文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款：A、转让让当事人人的姓名名或名称称、住所所；B、房地地产的坐坐落、面面积、四四周范围围；C、土地地所有权权性质；；D、土地地使用权权获得方方式和使使用期限限；E、房地地产规划划使用性性质；F、房屋屋的平面面布局、结结构、建建筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配配套设施施等状况况；G、房地地产转让让的价格格、支付付方式和和期限；；H、房地地产支付付日期；；I、违约约责任；；J、争议议的解决决方式4）与客客户商讨讨并确定定所有内内容，在在职权范范围内作作适当让让步。
5）签约约成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款，同时时相应抵抵扣已付付定金6）将定定单收回回，交现现场经理理备案7）帮助助客户协协理登记记备案和和银行贷贷款事宜宜8）登记记备案且且办好银银行贷款款后，合合同的一一份应交交给客户户9）恭喜喜客户，送送客至大大门外或或电梯间间2、注意意事项1）示范范合同文文本应事事先准备备好2）事先先分析签签约时可可能发生生的问题题，向现现场经理理报告，研研究解决决的办法法3）签约约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理或更更高一级级主管4）签合合同最好好由购房房户主自自已填写写具体条条款,并并一定要要其本人人签名盖盖章5）由他他人代理理签约，户户主给予予代理人人的委托托书最好好经过公公证6）解释释合同条条款时，在在情感上上应侧重重于客户户的立场场，让其其有认同同感7）签约约捕捞凳凳，应迅迅速交房房地产交交易管理理机构审审核，并并报房地地产登记记机构登登记备案案8）牢记记：登记记备案后后，买卖卖才算正正式成交交9）签约约后的客客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户10）若若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，让让客户先先请回，另另约时间间，以时时间换取取双方的的折让。
11）及及时检讨讨签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施五、退户户1、基本本动作1）分析析退户原原因，明明确是否否可以退退户2）报现现场经理理或更高高一级主主管确认认，决定定退户3）结清清相关款款项4）将作作废合同同收回，交交公司留留存备案案5）生意意不在情情谊在，送送客至大大门外或或电梯间间2、注意意事项1）有关关资金移移转事项项，均须须由双方方当事人人签名认认定2）若有有争议无无法解决决，可提提请仲裁裁机构调调解或人人民法院院裁决第四节 客户户类型分分析一、 理智稳健健型特点：深深思熟虑虑、冷静静稳健，不不容易被被推销员员的言辞辞所打动动，对于于疑点必必详细询询问对策；加加强产品品品质、公公司性质质及独特特优点的的说明，一一切说明明须讲究究合理有有据，以以获得顾顾客理性性的支持持二、 感情冲动动型特点：天天性激动动、易受受外界的的刺激，很很快就能能作出决决定对策：开开始即大大力强调调产品特特色与实实惠，促促其快速速决定，当当客户不不准备购购买时，须须应付得得体，以以免影响响其他客客户三、 沉默寡言言型特点：出出言谨慎慎，一问问三不知知，反应应冷漠外外表静肃肃对策：除除了介绍绍产品，还还须以亲亲切、诚诚恳的态态度拉拢拢感情，想想办法了了解其工工作、家家庭、子子女以能能拉拉家家长，以以了解其其心中的的真正需需要。
四、 优柔寡断断型特点：犹犹豫不决决，反复复不断，怯怯于作决决定，如如本来认认为四楼楼好，一一下又觉觉五楼也也不错，再再不六楼楼也不错错对策：推推销员须须态度坚坚决而自自信，来来取得客客户信任任并帮助助他下决决定五、 喋喋不休休型特点：因因为过分分小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大小事事皆在顾顾虑之内内，有时时甚至离离题甚远远对策：推推销员须须能取得得他的信信任，加加强他对对产品的的信心离离题甚远远时，须须随时留留意适当当时机将将其导入入正题从从下定金金到签约约须“快刀斩斩乱麻“，免得得夜长梦梦多六、 盛气凌人人型特点：趾趾高气昂昂，以下下马威来来吓唬推推销员，常常拒推销销员于千千里之外外对策：稳稳住立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬对方方，恭维维对方，找找寻对方方“弱点“七、 求神问卦卦型特点：决决定权操操于“神意”或风水水先生对策：尽尽力以现现代观点点来配合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些“歪七八八理“的风水水说迷惑惑，强调调人的价价值八、 畏首畏尾尾型特点：购购房经验验缺乏，不不易作决决定对策：提提出信服服而有力力的业绩绩、品质质、保证证、行动动与言语语须能博博得对方方的依赖赖九、 神经过敏敏型特点：容容易往坏坏处想，任任何事都都会“刺激“他。
对策：谨谨言慎行行，多听听少说，神神态庄重重，重点点说服十、 斤斤计较较型特点：心心思细密密对策：利利用气氛氛相逼，并并强调产产品的优优惠，促促其快速速决定，避避开其斤斤斤计较较之想十一、 借故拖延延型特点：个个性迟疑疑，借词词拖延，推推三拖四四对策：追追查客户户不能决决定的真真正原因因，设法法解决，免免得受其其“拖累”房地产现现场销售售好比战战场上的的短兵相相接，一一个细微微的过失失往往会会造成一一次交锋锋的失败败在坚坚持客户户公司“双赢策策略”、努力力提高成成交率的的同时，销销售技能能的不断断自我讨讨则是现现场销售售人员成成功的阶阶梯下下面，我我们将其其中最常常见的十十二种发发问罗列列出来，以以避免销销售中更更多的失失误第一节 主观观因素问问题及解解决一、产品品介绍不不详实1、原因因1）对产产品不熟熟悉2）对竞竞争楼盘盘不了解解3）迷信信自己的的个人魅魅力，这这种情况况特别见见于年轻轻女性员员工2、解决决1）楼盘盘公开销销售以前前的销售售讲习，要要认真学学习，确确实了解解及孰读读所有资资料2）进入入销售场场时，应应针对周周围环境境，具体体产品再再做详细细了解3）多讲讲多练，不不断修正正自己的的措辞。
4）随时时请教老老员工和和部门主主管5）端正正销售观观念，明明确让客客户可自自己所定定尺度，明明确房屋屋买卖是是最终目目的二、任意意答应客客户要求求1、原因因1）急于于成交2）为个个别别有有用心的的客户所所诱导2、解决决1）相信信自己的的产品，相相信自己己的能力力2）确实实了解公公司的各各项规定定，不确确定的状状况，向向现场经经理请示示3）注意意辨别客客户的谈谈话技巧巧，注意意把握影影响客户户成交的的关键因因素4）所有有文字载载体，列列入合同同的内容容应认真真审核5）明确确规定，若若逾越个个人权责责而造成成损失，由由个人负负全责三、未做做客户追追踪1、原因因1）现场场繁忙，没没有空闲闲2）自以以为客户户追踪效效果不大大3）销售售人员之之间直辖辖市不够够，同一一客户，害害怕重复复追踪2、解决决1）每日日设立规规定时间间，建立立客户档档案，并并按成交交的可能能性分门门别类2）依照照列出的的客户名名单，大大家协调调主动追追踪3）话追踪或或人员拜拜访，都都应事先先想好理理由和措措辞，以以避免客客户生厌厌4）每日日追踪，记记录在案案，分析析客户考考虑的因因素，并并且及时时汇报现现场经理理，相互互探讨说说服的办办法。
5）尽量量避免电游说说，最好好能邀请请来现场场，可以以充分借借用各种种道具，以以提高成成交概率率四、不善善运用现现场道具具1、原因因1）不明明白、不不善用各各种现场场销售道道具的促促销功能能2）迷信信个人的的说服能能力2、解决决1）了解解现场销销售道具具对说明明楼盘的的各自辅辅助功能能2）多问问多练，正正确运用用名片、海海报、说说明书、灯灯箱、模模型等销销售道具具3）营造造现场气气氛，注注意团队队配合五、对奖奖金制度度不满1、原因因1）自我我意识膨膨胀，不不注意团团队合作作2）奖金金制度不不合理3）销售售现场管管理有误误2、解决决1）强调调团队合合作，鼓鼓励共同同进步2）征求求各方意意见，制制定合理理的奖金金制度3）加强强现场管管理，避避免人为为不公4）个别别害群之之马，坚坚决予以以清除第二节 销售售技巧问问题及解解决一、客户户喜欢却却迟迟不不决定1、原因因1）对产产品不了了解，想想再作比比较2）同时时选中几几套单元元，犹豫豫不决3）想付付定金，但但身边钱钱很少或或没带2、解决决1）针对对客户的的问题，再再作尽可可能的详详细解释释2）若客客户来访访二次或或二次以以上，对对产品已已很解，则则应力促促其早早早下定金金。
3）缩小小客户选选择范围围，肯定定他的某某项选择择，以便便及早下下定金签签约4）定金金无论多多少，能能付则定定；客户户方便的的话，应应该上门门收取定定金5）暗示示其他客客户也看看中同一一套单元元，或房房屋即将将调价，早早下定金金则早定定心二、客户户下定金金后迟迟迟不来签签约1、原因因1）想通通过晚签签约，以以拖延付付款时间间2）事务务繁忙，有有意无意意忘记了了3）尽快快签约，避避免节外外生枝三、退定定或退户户1、原因因1）受其其他楼盘盘的销售售人员或或周围人人的影响响，犹豫豫不决2）的确确自己不不喜欢3）因财财力或其其他不可可抗拒的的原因，无无法继续续履行承承诺2、解决决1）确实实了解客客户的退退户原因因，研讨讨挽回之之道，设设法解决决2）肯定定客户选选择，帮帮助排除除干扰3）按程程序退房房，各自自承担违违约责任任第三节 需多多方协助助问题及及解决一、一屋屋二卖1、原因因1）没作作好销控控对答，现现场经理理和销售售人员配配合有误误2、解决决1）先对对客户解解释，降降低姿态态，口气气婉转，请请客户见见谅2）协调调客户换换户，并并可给予予适当优优惠3）若客客户不同同意换户户，报告告公司上上级部门门，经同同意后，加加倍退还还定金。
4）务必必当场解解决，避避免官司司二、优惠惠折让（一）客客户一再再要求折折让1、原因因1）知道道先前的的客户成成交有折折扣2）销售售人员急急于成交交，暗示示有折扣扣3）客户户有打折折习惯2、解决决1）立场场坚定，坚坚持产品品品质，坚坚持价格格的合理理性2）价格格拟订预预留足够够的还价价空间，并并设立几几重的折折扣空间间，由销销售人现现场经理理和各等等级人员员分级把把关3）大部部分预留留折让空空间，还还是由一一线销售售人员掌掌握，但但应注意意逐渐退退让，让让客户知知道还价价不易，以以防无休休止还价价4）以成成交而暗暗示折扣扣，应掌掌握分寸寸，切忌忌客户无无具体行行动，而而自己则则一泻千千里5）若客客户确有有困难或或诚意，合合理的折折扣应主主动提出出6）定金金收取愈愈多愈好好，便于于掌握价价格谈判判主动权权7）关照照享有折折扣的客客户，因因为具体体情况不不同，所所享有折折扣请勿勿大肆宣宣传二）客客户间折折让不同同1、原因因1）客户户是亲朋朋好友或或关系客客户2）不同同的销售售阶段，有有不同折折让策略略2、解决决1）内部部协调统统一折扣扣给予的的原则，特特殊客户户的折扣扣要有统统一解释释2）给客客户的报报价和价价目表，应应说明有有效时间间。
3）尽可可能了解解客户所所提异议议的具体体理由，合合理的要要求尽量量满足4）不以以满足要要求时，]]应耐心心解释为为何有不不同的折折让，谨谨请谅解解5）态度度要坚定定，但口口气要婉婉转三、订单单填写错错误1、原因因1）销售售人员的的操作错错误2）公司司有关规规定有调调整2、解决决1）严格格操作程程序，加加强业务务训练2）软性性诉求，甚甚至可以以通过适适当退让让，要求求客户配配合更改改3）想尽尽各种方方法立即即解决，不不能拖施施四、签约约问题1、原因因1）签约约人身份份认定，相相关证明明文件等等操作程程序和法法律法规规认识有有误码率率2）签约约时，在在具体条条款上的的讨价还还价（通通常会有有问题的的地方是是：面积积的认定定、贷款款额度及及程序、工工程进度度、建材材装潢、违违约处理理方式、付付款方式式……）3）客户户想通过过挑毛病病来退房房，以逃逃避因违违约而承承担的赔赔偿责任任2、解决决1）仔细细研究标标准合同同，通晓晓相关法法律法规规2）兼顾顾双方利利益，以以“双赢策策略”签订条条约细则则3）耐心心解释，强强力说服服，以时时间换取取客户妥妥协4）在职职责范围围内，研研讨条文文修改的的可能。
5）对无无理要求求，按程程序办事事，若因因此毁约约，则各各自承担担违约责责任作为一个个优秀的的房地产产销售人人员，有有必要对对房地产产相关的的基础知知识有个个全面的的了解第一节 常常识篇房地产：：在我国国所谓房房地产，由由两部分分构成，土土地及附附着于土土地上的的一切建建筑物香香港亦叫叫物业其其重要的的两大特特性：位位置固定定性、无无重复性性五证”：《建设设用地许许可证》、《建建设规划划许可证证》、《国国有土地地使用证证》、《建建设工程程开工证证》、《商商品房预预售许可可证》二书”：《新建建住宅质质量保证证书》、《新新建住宅宅使用说说明书》定金”：我国法法律对“定金”有明确确规定《中中华人民民共和国国民法通通则》、《中中华人民民共和国国担保法法》均规规定：当当事人可可以约定定一方向向对方给给付定金金作为债债权的担担保债债务人履履行债务务后，定定金应当当抵作价价款或者者收回收收取定金金的一方方不履行行约定的的债务，应应当双倍倍返还定定金订金”：我国法法律对“订金”没有做做出规定定在房房地产行行业常常常也称作作“诚意金金”，是在在正式交交纳定金金之前，交交纳有效效期较短短的“少量定定金”，数额额一般较较短，只只要收取取“订金”的一方方认可，如如交纳“订金”的一方方无法履履行承诺诺，“订金”可以退退还，所所以“订金”不具有有惩罚性性。
三通一平平：指供供热、供供电、供供水到位位，场地地平整七通一平平：指道道路、供供电、供供水、供供煤气（天天然气）、给给排水、排排污、场场地平整整建筑面积积：指建建筑物外外墙（柱柱）勒脚脚以上各各层外围围水平投投影面积积之和，包包括阳台台、挑廊廊、地下下室、室室外楼梯梯等且且具备有有上盖、结结构牢固固、层高高2.220米以以上(含含2.220米))的永久久性建筑筑物.套内建筑筑面积：：房屋按按套(单单元)计计算的建建筑面积积为套（单单元）门门内范围围的建筑筑面积，包包括套（单单元）内内的使用用面积、墙墙体面积积及阳台台面积公摊面积积：各产产权主体体共同占占有或共共同使用用的建筑筑面积，指指各套（单单元）以以外为各各户共同同使用，不不可分割割的建筑筑面积结构面积积：指建建筑物各各层中外外墙、内内墙、间间壁墙、垃垃圾道、通通风道、烟烟囱（均均包括管管道面积积）等所所占面积积的总和和占地面积积：建筑筑所规划划用土地地之总面面积控高：所所造建筑筑之总高高度，有有规划部部门规控控层高：下下层楼面面至上层层楼面垂垂直高度度正负零：：海平面面高度水水平位，通通常为出出地面框架结构构住宅：：采用板板—梁—柱框架架承重，钢钢筋混凝凝土框架架结构体体系。
砖混结构构住宅：：采用板板—梁—砖墙承承重，钢钢筋混凝凝土砖结结构体系系低层住宅宅：建筑筑层数11-3层层的住宅宅多层住宅宅：建筑筑层数44-6层层的住宅宅高层住宅宅：建筑筑层数77层以上上的住宅宅小高层住住宅：建建筑层数数12--18层层的住宅宅高层住宅宅：建筑筑层数118层以以上的住住宅容积率：：指建设设用地内内的总建建筑面积积为建设设用地面面积的倍倍数地地下停车车场、架架空开放放的建筑筑底层等等建筑面面积在计计算容积积率时可可不记入入得房率：：得房率率是指套套（单元元）内建建筑面积积与套建建筑面积积的比率率复式住宅宅：复式式住宅在在概念上上是一层层，并不不具备完完整的两两层空间间，但层层高较普普通住宅宅高，可可在局部部掏出夹夹层，安安排卧室室或书房房等用用楼地联联系上下下跃层：指指一套住住宅占两两个楼层层，有内内部楼梯梯联系上上下层一一般在上上层安排排起居室室、厨房房、餐厅厅、卫生生间；二二层安排排卧室、书书房、卫卫生间错层：从从门如厅厅向上（或或下）两两三隔楼楼梯方能能如入住住户如卧卧室等塔式高层层：以共共用电梯梯、楼梯梯为核心心布置多多套住房房的高层层住宅，整整个住宅宅只有一一个单元元。
板式高层层：由多多个住宅宅单元组组合而成成，每单单元均设设有楼梯梯、电梯梯的高层层住宅期房：指指消费者者在购买买时不具具备即买买即可入入住的商商品房，即即房地产产开发商商从取得得商品房房预售许许可证开开始至取取得房地地产权证证大产证证为止，所所出售商商品房成成为期房房消费费者在购购买商品品房时应应签商品品房预售售合同按揭：向向开发商商交付首首期款（按按规定110%———500%，可可多交），将将房屋产产权抵押押给银行行，向银银行贷款款支付购购房余款款，向银银行按月月平均偿偿付借款款本息住宅间距距：两栋栋住宅间间距（外外墙皮与与外墙皮皮）与前前面（一一般指南南面）住住宅高度度的比值值封顶：主主体完工工工程建筑筑流程：：地基—主体—水电安安装—内外墙墙装修---绿化化环境土地所有有权：土土地所有有权是指指土地是是有着在在法律规规定的范范围内，对对其拥有有的土地地享有的的权利这这种权利利包括占占有权、使使用权、收收益权和和处分权权土地使用用权：指指土地使使用者依依法享有有使用和和取得土土地利益益的权利利土地地使用权权受法律律保护，任任何人、任任何单位位不得侵侵犯土地使用用权出让让：指国国家以土土地所有有者身份份，按指指定地块块的使用用年限、用用途和城城市规划划等条件件，将城城市土地地使用权权出让给给土地使使用者，并并向土地地使用者者收取土土地使用用权出让让金的行行为。
物业管理理公司：：是专门门从事地地上永久久性建筑筑物、基基础设施施及周围围环境现现代化管管理，为为业主或或用户提提供良好好的生活活或工作作环境，具具有独立立法人地地位的经经济实体体业主：业业主是物物业的所所有人货货物业的的使用人人房地产中中介：就就是连结结房地产产生产经经营者与与消费者者以及房房地产内内部的各各种社会会经济关关系的纽纽带地基：建建筑物下下面直接接承受建建筑物重重量的土土层称为为地基居住小区区：指由由城市道道路或自自然界线线（河流流等）划划分的，具具有一定定规模并并不为城城市交通通干道所所穿越的的完整地地段居住密度度：指单单位用地地面积上上居民和和住宅的的面积程程度，是是一个包包含人口口密度、人人均用地地、建筑筑密度和和建筑面面积密度度指标的的综合概概念宗地图：：宗地图图是土地地使用合合同书附附图及房房地产登登记卡附附图，它它反映一一宗地的的基本情情况，包包括：宗宗地权属属界线、界界址点位位置、宗宗地内建建筑物位位置与性性质、与与相邻宗宗地的关关系等证书附图图：即房房产证后后面的附附图，市市房产争争的重要要组成部部分，主主要反映映权利人人拥有的的房地产产情况及及房地产产所在宗宗地情况况。
房地产转转让：指指合法拥拥有土地地使用权权及土地地上建筑筑物、附附着物所所有权的的自然人人、法人人和其他他组织，通通过买卖卖、交换换、赠与与、将房房地产转转移给他他人的法法律行为为房地产抵抵押：指指债务人人或第三三人（抵抵押人）以以其合法法拥有的的房地产产作为担担保物向向债权人人（抵押押权人）提提供债务务履行担担保的行行为，房房地产按按结束语语房地产产抵押的的一种形形式土地产权权：包括括：土地地所有权权、地上上权、地地役权、抵抵押权、典典权、租租赁权房地产开开发：是是指在依依法取得得土地使使用权的的土地上上按照使使用性质质和要求求进行基基础设施施、房屋屋建筑的的活动它它包括定定点选址址到交付付使用的的全过程程，由征征地与拆拆迁安置置、规划划设计、供供水、排排水、供供电、通通电讯、通通道路、绿绿化、房房屋建设设等多项项内容组组成宗地：是是地籍的的最小单单元，是是指以权权属界线线组成的的封闭地地块宗地号：：以宗地地为基本本单位统统一编号号，叫宗宗地号，又又称地号号它有有四层含含义，称称为：区区、带、片片、宗，从从大范围围逐级体体现其所所在的地地理位置置如：：深圳市市B1007*224这个个地号表表示福田田区第一一带077片第224宗地地。
住房公积积金制度度：是结结合我国国城镇住住房制度度改革的的实际情情况而实实行一种种房改政政策是是指有关关住房公公积金的的归集、管管理、使使用、偿偿还、等等环节有有机构成成的整个个运行机机制和管管理制度度第二节 公式式篇绿化率：： 绿化化率 == 植被被垂直投投影面积积 / 居住区区总面积积 × 1000%容积率：： 容积积率 == 总建建筑面积积 / 总占地地面积 净 高高： 净净 高高 = 层高 — 楼板板厚度得房率：： 得房房率 == 套内内面积 / 建建筑面积积套密度：： 总套套数 // 总用用地面积积 人均总占占地面积积： 人人均总占占地面积积 = 建筑红红线内总总用地 / 本本小区设设计居住住总人数数人均住宅宅用地面面积： 人均住住宅用地地面积 = 小小区内总总住宅用用地 // 本小小区设计计居住总总人数人口毛密密度： 人口毛毛密度 = 小小区内总总居住人人数 // 小区区内占地地面积建筑密度度： 建建筑密度度 = 小区内内全部建建筑的基基地面积积之和 / 小小区内总总占地面面积 ×× 1000%居住建筑筑密度：： 居住住建筑密密度 == 小区区内总居居住建筑筑基地面面积 // 小区区居住总总用地 × 1000%居住建筑筑面积毛毛密度：： 居住住建筑面面积毛密密度 == 小区区总居住住建筑面面积 // 小区区总用地地面积居住建筑筑面积净净密度：： 居住住建筑面面积净密密度 == 小区区居住总总面积 / 小小区居住住总用地地第三节 答问问篇1、预售售商品房房应附合合的条件件有那些些？ 房地产产开发商商预售房房地产应应符合以以下条件件：土地地使用权权已经依依法登记记取得房房地产权权力证书书；取得得《建筑筑许可证证》和《开开工许可可证》；；除付清清地价款款外，投投入开发发建筑的的资金已已达到工工程预算算投资总总额的225%，并并经注册册会计师师验资；；房地产产开发商商和金融融机构已已签订预预售款监监管协议议；土地地使用权权未抵押押或者已已解除抵抵押关系系。
符合合以上条条件的，经经主管机机关核准准后，发发给《房房地产预预售许可可证》核核定为外外销的商商品住宅宅，还应应发给《商商品房住住宅外销销许可证证》2、房地地产登记记的程序序？ 房地产产登记应应该按以以下程序序办理：： 1）提提出申请请；2）受受理申请请；3）审审查申请请文件；；4）权权属调查查；5）依依法办公公；6）确确认房地地产权利利；7）将将核准登登记事项项记载在在房地产产登记册册上；88）计收收规费并并颁发房房地产权权利证书书；9）立立卷归档档3、哪些些房地产产合同必必须办理理公证手手续？ 按照有有关规定定，房地地产合同同当事人人一方为为境外人人士或机机构的，需需办理合合同公证证手续4、申请请房地产产权初始始登记应应提交什什么条件件？申请房地地产权初初始登记记应提交交下列文文件： 1）土土地使用用权书证证明；22）建筑筑许可证证；3）施施工许可可证；44）建筑筑物竣工工验收证证；5）经经市政府府指定的的机构审审定的竣竣工结算算书；66）建筑筑设计总总平面图图、建筑筑物竣工工图包包括单体体建筑平平面、立立面、剖剖面、图图等）5、土地地使用年年限如何何确定？？ 凡凡与省市市规划国国土局签签订《土土地使用用权出让让合同书书》的用用地，其其土地使使用年限限按国家家规定执执行。
即即：居住住用地770年；；工业用用地500年；教教育、科科技、文文化、卫卫生、体体育用地地50年年；商业业、旅游游、娱乐乐用地440年；；综合用用地或者者其他用用地500年6、房地地产买卖卖合同应应当具备备的条款款有哪些些？ 房地产产买卖合合同应当当具备以以下条款款：当事事人的姓姓名或者者名称、地地址；房房地产权权利证书书编号；；房地产产坐落的的位置、面面积、四四周界线线；土地地宗号、土土地使用用权的性性质和年年限；房房地产的的用途；；买卖价价款的支支付方式式和日期期；房地地产交付付的使用用的日期期；公益益部分的的权益分分享及共共有人的的权利和和义务；；违约责责任；合合同纠纷纷的解决决办法、合合同生效效的条件件及时间间；双方方认为必必要的其其他事项项7、什么么样的房房地产不不予转让让？ 下列房房地产，不不得转让让：根据据城市规规划、市市政府决决定收回回土地使使用权的的；司法法机关、行行政机关关依法裁裁定的、决决定查封封的或者者以下其其他形式式限制房房地产权权利的：：共有房房地产、未未经其他他共有人人书面同同意的设设定抵押押权的房房地产；；未经抵抵押权人人同意的的；权属属有争议议的；法法律、法法规或市市政府规规定禁止止转让的的其他情情况。
8、办理理房地产产二级市市场转移移需提交交什么文文件？1）《房房地产转转移登记记申请书书》；22）《房房地产证证》或其其他权利利证书；；3）买买卖合同同；4）行行政划拨拨或减免免地价款款的土地地，需提提交市局局同意转转让的批批准文件件及补足足地价款款的证明明；5）市市、区房房改办的的批复及及分户汇汇总表；；6）身身份证明明；7）非非法人单单位的，需需提供其其产权部部门同意意转让的的证明9、房地地产登记记的权利利人名称称是如何何确定的的？ 房地地产登记记的权利利人名称称根据如如下办法法确定：：1）企业业法人，为为该企业业法人的的法定名名称；22）国家家机关、事事业单位位，为该该机关、单单位的法法定名称称或政府府确定的的名称；；3）非非法人组组织，为为该组织织依法登登记的名名称或政政府批准准的名称称；4）个个人，为为合法身身份证明明上的姓姓名；55）共有有人，为为各权力力人的名名称或姓姓名10、房房地产登登记是以以什么为为单位进进行登记记的？房地产登登记是以以一宗土土地为单单位进行行的所所谓一宗宗土地，是是指以权权属界线线组成的的封闭地地块一一宗土地地存在两两个或两两个以上上权利人人的，各各权利人人分别对对该宗土土地上的的建筑物物、附着着物的所所有权和和拥有的的土地使使用权份份额申请请登记。
11、哪哪些房地地产登记记需由有有关当事事人共同同申请？？房地产买买卖、抵抵押、分分割、赠赠与等房房地产登登记由有有关当事事人共同同申请12、哪哪些房地地产登记记可由当当事人单单独申请请？下列情形形的房地地产登记记，当事事人可单单独申请请：1）土地地使用权权或建筑筑物、附附着物所所有权的的初始登登记；2）因继继承或遗遗赠取得得房地产产的转移移登记；；3）因人人民法院院已经发发生法律律效力的的判决、裁裁定和调调解而取取得房地地产权利利的有关关登记；； 4）变变更登记记；5）因土土地使用用年限届届满的注注销登记记；6）因房房地产权权利证书书丢失、破破损、换换领房地地产权利利证书等等其他登登记；13、法法律规定定共同申申请的，一一方当事事人不配配合，应应承担什什么法律律责任？？ 根据《房房地产登登记条例例》的规规定，应应由当事事人共同同申请登登记的，一一方申请请，另一一方不申申请或虽虽申请但但不提供供登记文文件的，登登记机关关可责成成不申请请登记或或不提供供登记文文件的一一方限期期办理登登记手续续限期期内仍不不办理的的，可以以处一千千元以上上五千元元以下罚罚款登登记机关关经审查查认为符符合登记记条件的的，可为为其登记记。
14、申申请房地地产登记记，可否否委托他他人代理理？ 申请房房地产登登记，申申请人可可以委托托他人代代理由由代理人人办理申申请登记记的，应应向登记记机关提提交申请请人的委委托书境境外申请请人的委委托书应应按规定定经过公公证或认认证15、房房地产登登记费如如何申请请？按《各省省房地产产登记条条例》规规定，一一般情况况下，申申请房地地产登记记，权利利人应按按下列规规定缴纳纳登记费费： 1）初初始登记记的：按按登记价价值千分分之一交交纳但但登记价价值超过过三千万万元的超超过部分分按万分分之五交交纳； 2）转转移登记记的：按按登记价价值的千千分之一一交纳但但登记价价值超过过一千万万元的，超超过部分分按万分分之五交交纳； 3）抵抵押登记记的：按按抵押价价值万分分之一交交纳，但但每项最最低不低低于一百百元； 4）变变更登记记及其他他登记的的，每项项交纳二二十元16、哪哪些情况况需要办办理房地地产转移移登记？？ 经初始始登记的的房地产产，有下下列情形形之一的的，当事事人应自自合同或或其它法法律文件件生效之之日起三三十日内内申请办办理转移移登记，买买卖、继继承、赠赠与、共共有房地地产的分分割；交交换；人人民法院院判决、裁裁定的强强制性转转移；依依照法律律、法规规规定做做出的其其他强制制性转移移。
17、申申请房地地产抵押押登记应应提交什什么情况况？ 1）《房房地产抵抵押登记记申请书书》； 2）房房地产权权利证书书；3）身份份证明；； 4）主主合同和和抵押合合同 非法人人企业、组组织的房房地产抵抵押，应应提交其其产权部部门同意意抵押的的批准文文件；预预购的房房地产抵抵押时，应应提交本本条第11）、22）、33）项规规定的文文件和房房地产买买卖合同同18、预预购房地地产如何何进行抵抵押登记记？ 预预购房地地产抵押押时，应应提交《房房地产抵抵押登记记申请书书》、身身份证明明、主合合同和抵抵押合同同和房地地产买卖卖合同书书等文件件，登记记人员在在房地产产买卖合合同书上上加盖抵抵押专用用章19、已已抵押的的房地产产能否转转让？ 根根据《中中华人民民共和国国担保法法》的规规定，已已抵押的的房地产产可以转转让，但但应由抵抵押人、转转让人和和受让人人三方签签订有关关的公证证书，即即签订将将原抵押押转移给给新的受受让方的的协议；；抵押人人未通知知抵押权权人或者者未告知知受让人人的，转转让行为为无效20、以以房地产产抵押向向银行贷贷款，是是否一定定要办理理登记？？ 以以房地产产作为抵抵押物向向银行贷贷款，一一定要到到房地产产登记部部门办理理抵押登登记手续续。
根据据《中华华人民共共和国担担保法》的的规定，抵抵押合同同自登记记之日起起生效，所所以，只只有办理理了抵押押登记，抵抵押合同同才有法法律效力力21、贷贷款期如如遇利息息调整，如如何处理理？ 根根据人民民银行的的规定，贷贷款期间间如遇国国家调整整利率，贷贷款期限限在一年年内（含含1年）的的，实行行合同利利率，不不分段计计算，对对一年期期以上贷贷款，于于下一年年初开始始，按相相应期限限档次利利率进行行调整22、如如借款人人逾期还还款，如如何处理理？ 如借借款人逾逾期还款款或存款款不足月月均还款款额造成成自动扣扣划不成成功的，需需由借款款人到贷贷款经办办银行会会计柜台台办理还还款，在在还款期期限内，借借款人未未按合同同约定的的时间偿偿还本息息的，在在接到贷贷款经办办的行发发出的催催交通知知书后，必必须立即即补付欠欠交的贷贷款本息息及逾期期罚息，以以逾期额额为基数数，每逾逾期一天天，按人人民银行行公布的的逾期贷贷款罚息息率计收收23、贷贷款人提提前偿还还贷款时时，本息息如何计计算？借款人在在提前归归还贷款款时，应应提前十十五日向向贷款人人提出书书面申请请，并且且该通知知一经发发出即不不可撤销销。
经贷贷款行同同意，借借款人可可提前部部分还本本或提前前清偿全全部贷款款本息，提提前清偿偿的部分分在以后后期限不不再记息息，此前前已计收收贷款利利息不作作调整24、等等额与等等本的区区别25、算算建筑面面积的范范围1）单层层建筑物物无论其其高度如如何，均均按建筑筑物勒脚脚以上外外墙外围围水平面面积计算算单层层建筑屋屋内如果果带有部部分楼层层者，亦亦应计算算建筑面面积高高低联跨跨需分别别计算建建筑面积积时，按按高低跨跨相邻处处高跨柱柱外线为为分界线线2）高处处建筑物物按分层层建筑面面积总和和计算，每每层建筑筑面积按按建筑物物勒脚以以上外墙墙外围的的水平面面积计算算3）建筑筑物外墙墙为预制制挂（壁壁）板的的，按挂挂（壁）板板外墙主主墙面间间的水平平面积计计算4）地下下室、半半地下室室、地下下车间、仓仓库、商商店、指指挥中心心等及附附属建筑筑屋外墙墙有出入入口的（沉沉降缝为为界）建建筑物，按按其上口口外墙（不不包括采采光井、防防潮层及及其保护护墙）外外围水平平面积计计算人人防通道道端头出出口部分分为楼梯梯踏步时时，按楼楼梯上口口外墙外外围水平平面积计计算5）基础础做地下下架空层层，有围围护结构构者，按按其维护护结构外外围水平平计算建建筑面积积。
6）坡地地建筑物物利用吊吊脚做架架空层，有有围护结结构者，按按其围护护结构外外围水平平面积计计算建筑筑面积7）物内内的门厅厅、大厅厅，不论论其高度度如何，均均按一层层计算建建筑面积积，门厅厅、大厅厅内回廊廊部分按按其水平平摄影计计算建筑筑面积8）书馆馆的书库库，有书书架层的的按书架架层计算算建筑面面积，无无书架层层的按自自然层计计算建筑筑面积9） 井、提物物井、垃垃圾道、管管道井、附附墙烟囱囱等均按按建筑物物自然层层计算建建筑面积积10） 台灯光控控制室，按按围护结结构外围围水平面面积乘以以实际层层数计算算建筑面面积11） 筑物内的的技术层层层高超超过2..2m的的，按技技术层外外围水平平面积计计算建筑筑面积技技术层层层高虽不不超过22.2mm，但从从中分割割出来作作为办公公室、仓仓库等，应应按分隔隔出来的。