黄金、外汇培训资料黄金投资资业务技技能（一）销销售人员员的语言言标准使用礼貌貌用语“您好”、“谢谢”、“再见”过程程中使用用公司电营销销规范之之营营销标准准问答语言流畅畅，不要要随意使使用非正正式口语语语速适中中，不要要太快或或太慢吐词清晰晰，普通通话标准准语调平稳稳，充满满热情（二）销销售人员员前前的准备备工作前的的准备工工作就像像是大楼楼的地基基，如果果地基打打得不扎扎实，大大楼很快快就会倒倒塌，所所以打电中与与客户沟沟通的结结果，与与前前的准备备工作有有着很大大的关系系⑴ 明确确给客户户打话的目的的一定要清清楚自己己打话给客户户的目的的你的的目的是是想成功功的销售售产品还还是想与与客户建建立一种种长久的的合作关关系？一一定要明明确这这样才有有利于实实现打电的目目的⑵ 明确确打话的目标标目标是什什么呢？？目标是是结结束以后后的效果果目的的和目标标是有关关联的，一一定要清清楚打电的目目的和目目标，这这是两个个很重要要的方面面⑶ 为为了达到到目标而而必须提提问的问问题为了达到到目标，需需要得到到哪些信信息、提提问哪些些问题，这这些在打打之之前是必必须要明明确的电营销销前的开开始时是是为了获获得更多多的信息息和了解解客户的的需求，如如果不提提出问题题，显然然是无法法得到客客户的信信息和需需求的。
所所以在整整个过程程中提问问的技巧巧就显得得非常的的重要应应把需要要问的问问题在打打前前就写在在纸上⑷ 设想想客户可可能会提提到的问问题做好好准备你打话的过程程中，客客户也会会向你提提一些问问题如如果客户户向你提提问的问问题你不不是很清清楚，你你需要花花一些时时间找资资料，客客户很可可能会怕怕耽误他他的时间间而把电给挂挂掉，这这也不利利于信任任关系的的建立所所以你要要明确客客户可能能提问一一些什么么问题，而而且应该该事先就就知道该该怎么去去回答案例（一一）——客户户A：你你是谁啊啊？——销售售人员：：我是某某某公司司的：××××（姓姓名）——客户户B：我我在开会会——销售售人员：：对不起起打扰您您了，那那您先忙忙，如果果您有时时间了，我我再给您您打过 去——客户户C：我我在开车车——销售售人员：：对不起起,打扰扰了您了了,那您您小心开开车,过过会我再再给您打打过去——客户户A：你你们是怎怎么知道道我话的？——销售售人员AA：您可可能经常常参加一一些社会会或商业业活动，我我这里有有您的名名片——销售售人员BB：我们们公司经经常会定定期在一一些高档档娱乐、健健身、购购物场所所举办关关 于于投资理理财方面面的一些些现场咨咨询活动动，可能能您留下下了您的的，或或者您的的 朋友友觉得我我们的服服务比较较适合您您，所以以在我们们的朋友友推荐栏栏里写上上了您的的 名字字和话，把您您推荐给给了我们们。
——销售售人员CC：我们们公司业业务涉及及面比较较广可可能您跟跟我们其其他业务务有过接接 触触，我们们公司的的数据库库中有您您的名字字和联系系案例（二二）——客户户D：我我现在在在外地//我现在在在出差差——销售售人员：：那我就就花三分分钟的时时间给您您介绍一一下………，方便便的话，您您 可可以留一一个固定定给给我吗？？到时候候我再跟跟您联系系——客户户A：你你们是不不是卖保保险的啊啊？/你你们是不不是要我我们企业业给上保保险 啊？——销售售人员：：不是的的我们们是为您您提供黄黄金投资资产品的的专业咨咨询公司司， 您您是否知知道这个个新兴的的投资产产品呢？？它是目目前金融融投资产产品中比比较新 的一个个投资产产品，有有很多的的投资优优势和特特点，您您要是有有意向通通过投资资 金融融产品来来规避风风险，获获得利润润，希望望您能给给我当面面向您介介绍这个个投 资资产品的的机会，我我相信您您会有所所收获案例（三三）——客户户A：你你们公司司是做什什么的？？——销售售人员：：我们公公司主要要为客户户提供专专业的黄黄金投资资服务其其中包 括黄金金投资针针对其他他金融投投资产品品的优势势，黄金金投资的的特点，如如何 进进行黄金金投资等等等——客户户A：我我就是做做金融的的——销售售人员：：那挺巧巧的。
您您能具体体说一下下您的工工作性质质吗？咱咱们有空空 可以以约个时时间交流流一下，有有机会的的话可以以合作案例（四四）——客户户A：你你们给我我服务要要收钱吗吗？——销售售人员：：目前我我们对个个人客户户提供的的黄金投投资咨询询是免费费的当当然 我我们有些些服务是是收费的的，比如如加入我我们的黄黄金投资资俱乐部部这就就要看 您的要要求了——客户户A：你你们公司司有什么么样的专专家？专专业水平平如何？？——销售售人员：：我们后后台有许许多金融融产品投投资专家家，他们们在众多多金融类类投 资资产品上上有着非非常丰富富的经验验——客户户A：你你们公司司有多少少人？——销售售人员：：我们公公司的人人数比较较多，有有几十个个销售人人员，另另外还有有一 些些金融机机构的理理财专家家也为我我们做兼兼职顾问问案例（五五）——客户户A：你你们公司司是国有有还是私私营的？？——销售售人员：：我们公公司是………（业业务范围围）——客户户A：你你们公司司地址在在哪？——销售售人员：：某某区区某某大大厦——客户户A：那那你们的的服务是是针对个个人还是是机构呢呢？——销售售人员：：我们主主要为个个人提供供黄金投投资服务务的，如如果您需需要我们们针 对对机构提提供服务务，我可可以帮您您和我们们的老总总联系，让让老总亲亲自与您您洽 谈谈这方面面的事宜宜。
案例（六六）——客户户A：目目前很多多银行有有纸黄金金，你们们和银行行的区别别是什么么？——销售售人员：：我们是是黄金投投资产品品的专业业咨询机机构，我我们和很很多金融融机 构构都有联联系目目前，国国内投资资黄金的的渠道主主要有三三个： 11．实物物黄金，包包括金条条、金币币做实实物黄金金投资，须须全额付付款，且且 只只有金价价上涨，才才有盈利利机会 22．“纸黄金金”，指一一些银行行机构推推出的记记帐式黄黄金买卖卖，也须须全额付付 款款，而且且没有实实物交收收只能能做看涨涨方向 3．延延迟交收收黄金以以较少比比例的预预付款方方式买卖卖现货黄黄金，暂暂时不 提货，付付清余款款可以交交收黄金金实物可可以做看看涨，也也可以做做看跌 方向向如“保证金金交易”就是这这类交易易的代表表案例（七七）——客户户A：那那你们公公司都有有什么产产品呢？？——销售售人员：：我们公公司有黄黄河农产产品现货货交易和和黄金现现货延迟迟交收这这两个产产品 ———客户户A：我我觉得目目前黄金金不敢买买，因为为我不懂懂——销售售人员：：正因为为您不懂懂，我觉觉得您更更需要我我们的帮帮助。
您您有空的的话 咱咱们可以以约个时时间见个个面，我我可以先先给您讲讲解一下下市场投投资环境境和黄 金投资资现状及及优势——客户户A：我我对年收收益100%以下下的投资资都没有有兴趣——销售售人员：：看来您您应该属属于我们们客户当当中进取取型投资资者，然然而您肯肯定 也也知道，高高收益率率的同时时也伴随随着高风风险，我我们要有有一定的的风险控控制 意意识，黄黄金投资资对于您您来说具具备这个个特点，我我们可以以约个具具体的时时间 见见面谈谈谈，相信信您对黄黄金投资资会感兴兴趣的案例（八八）——客户户A：我我的投资资倾向不不在于此此，我比比较倾向向投资房房地产（或或者其他他产 业业）——销售售人员：：房地产产是目前前老百姓姓投资比比例最大大的产品品，但其其变现能能力 比比较差，流流动性不不高相相对来说说我们希希望投资资者投资资一些收收益率高高、 流流动性较较好的产产品如如黄金投投资，有有很多的的投资优优势——客户户A：我我要把钱钱交给你你们来投投资吗？？——销售售人员：：不是的的我们们只是为为投资者者提供进进行黄金金投资的的平台和和黄 金金投资的的相关资资讯——客户户A：你你们能帮帮我代理理购买或或者帮我我进行黄黄金交易易吗？——销售售人员：：因为资资金量较较大，考考虑到安安全因素素，而且且需要您您亲自签签定合同同，还是是由您亲亲自去购购买或者者进行网网上黄金金投资。
我我们可以以陪同您您办理案例（九九）——客户户A：你你们靠什什么来盈盈利？——销售售人员：：我们公公司是中中国北方方金银国国际投资资有限公公司的代代理合作作伙伴，北北方金银银公司提提供黄金金投资产产品，我我们为他他们开发发终端客客户，而而北方金金银公司司为了增增加投资资者的收收益，节节约成本本，聘请请我们做做他们的的代理，同同时给我我们客户户交易费费用的百百分比提提成这这样使得得投资者者能获得得更好的的服务，而而北方金金银公司司能节约约成本，我我们又能能增加收收入，三三方面都都能受益益，所以以我们的的客户对对我们的的行为都都感到非非常的理理解和支支持案例（十十）——客户户A：那那我的投投资需要要通过你你们来办办理吗？？——销售售人员：：我们提提供黄金金投资的的相关资资讯，如如果您决决定要投投资，那那么 您您的投资资资金仍仍然直接接打到中中国北方方金银国国际投资资有限公公司在各各个银行行开设 的监管管帐户里里，不过过是由我我负责和和您办理理相关的的投资手手续——客户户A：我我投资后后，你们们能帮我我随时关关注我投投资的项项目或者者产品吗吗？能 随时告告知我有有关信息息吗？——销售售人员：：当然可可以。
我我们会根根据您的的需求，向向您定期期或不定定期汇报报 您投投资产品品的投资资运作情情况您您也可以以通过电向我我们咨询询⑸ 设想想中中可能出出现的事事情并做做好准备备100个个中中通常可可能只有有80个个是是打通的的，800个话中又往往往可能能只有550个电能找找到相关关的人，每每次打电都可可能有不不同的情情况出现现，作为为销售人人员一定定要清楚楚在话营销过过程中随随时可能能出现的的情况，对对于不同同的情况况准备相相应的应应对措施施⑹ 所需需资料的的准备上面已经经提到，如如果给客客户的某某些回应应需要查查阅资料料，你不不可能有有太多的的时间你你要注意意，千万万不能让让客户在在那那边等的的时间太太长，所所以资料料一定要要放在手手边，以以便需要要查阅时时立刻就就能取出出而且且手边所所准备的的各种资资料自然然是尽可可能地越越全面越越好把把客户可可能经常常问到的的问题做做成一个个工作帮帮助表，客客户问到到这些问问题时，你你可以随随时都能能快速地地查阅回回答还还有一个个所需资资料就是是相关人人员的联联系话表，尤尤其是同同事的联联系话很重要要，如果果客户问问的问题题你不是是很清楚楚，你可可以请同同事中的的技术人人员帮忙忙给客户户解答，形形成三方方通话。
⑺ 态度度上也要要做好准准备态度一定定要积极极销售售人员每每天打的的量量相当大大，而且且每天遭遭受的拒拒绝也往往往非常常多，所所以很容容易造成成精神上上的疲倦倦，在这这种疲倦倦的影响响下，可可能在打打时时，态度度上就会会情不自自禁地不不是很积积极、热热情，所所以一定定要调节节好自己己的心情情态度准备备上还有有一点很很重要，就就是一定定要努力力地培养养自己养养成与客客户通电时常常常恰到到好处地地适时发发出友善善的微笑笑声这这一点在在下文讲讲述沟通通中声音音感染力力时再进进行详细细介绍开场白中中的关键键因素（55个）准备工作作已经做做好之后后，接下下来要做做的就是是打话给你的的客户打打给给客户有有一个细细节问题题：怎样样才能通通过前台台？很多多企业都都会有前前台、秘秘书等，只只有先通通过他们们才能联联系到目目标客户户假如如你的目目标客户户定位准准确，你你的准备备工作做做的很充充分，这这不应是是你的障障碍如果找到到了相关关的负责责人，你你就需要要有一个个开场白白开场场白中有有五个因因素是很很关键的的：1.自我我介绍自我介绍绍非常重重要例例如，当当接接通后你你说：“您好，我我是某某某公司的的某某某某。
一定要要在开场场白中很很热情地地表示友友善的问问候和自自我介绍绍，这是是开场白白当中的的第一个个因素：：自我介介绍2.相关关的人或或物的说说明如果有相相关的人人或物，要要对相关关的人或或物做一一个简明明扼要的的说明，这这等于建建立一座座与客户户沟通的的桥梁如如果开门门见山地地直接进进入话题题，显得得很唐突突，也不不利于建建立起融融洽的关关系所所以最好好有一个个相关人人或物的的说明3.介绍绍打话的目的的接下来要要介绍打打的的目的介介绍打电的目目的时有有一点很很重要，就就是突出出对客户户的好处处在开开场白中中要让客客户真正正感受到到你对他他的价值值究竟在在哪里4.确认认对方时时间的可可行性你可能要要花5––10分分钟的时时间来跟跟客户进进行交流流，这时时你要很很有礼貌貌地询问问对方现现在打电是否否方便当当然这句句话未必必对每个个人都适适用，你你也不必必对每个个人都讲讲如果果你觉得得这个电可能能要占用用客户较较多的时时间，同同时你觉觉得对方方可能是是一个时时间观念念非常强强的人，在在这种情情况下你你应很有有礼貌而而又热情情地征询询对方的的意见5.转向向探询需需求假如你是是为了建建立关系系和挖掘掘他的需需求，一一定要用用提问问问题来作作为打电的结结束，找找到对方方感兴趣趣的话题题，客户户就会乐乐于谈他他自己的的想法，开开场白就就会非常常容易而而顺利地地进行下下去。
同同时还应应注意，打打给给客户时时一定要要对客户户的各个个方面有有一个较较为完整整的了解解三）电营销销中的沟沟通技巧巧增强声音音感染力力在面对面面地交流流时，身身体语言言至少可可以对对对方产生生相当大大的一部部分影响响力，以以增强讲讲话的效效果但但在话销售中中，由于于不是跟跟客户面面对面地地来进行行交流，彼彼此都看看不到对对方，通通常用身身体语言言无法影影响到对对方所所以在电销售售中很重重要的一一点就是是你的声声音，通通过增强强声音的的感染力力来对客客户产生生影响有人做过过统计，在在销销售中，成成功的因因素大概概有555%以上上是跟声声音相关关的，剩剩下的445%才才是跟讲讲话的内内容相关关的你你讲话的的方式和和讲话的的内容，这这两者的的有效结结合才能能对客户户产生很很大的影影响力如如果细分分，在电中增增强声音音的感染染力可以以从三个个方面来来注意：：①跟你声声音要素素相关的的；②跟你措措辞、讲讲话的内内容相关关的；③③跟你身身体语言言相关的的一、声音音要素在销销售中很很重要的的一点就就是你的的声音，通通过增强强声音的的感染力力来对客客户产生生影响在在声音方方面要注注意以下下五点1.热情情：一定要注注意自己己讲话是是否有热热情。
想想一下，跟跟客户在在里里交流时时，如果果你板着着脸不笑笑，讲起起话来相相应地也也很难有有热情，所所以这种种热情程程度跟你你的身体体语言有有很大的的关系你你要尽可可能地增增加你的的面部表表情的丰丰富性，如如果你希希望靠热热情来影影响对方方，你的的面部表表情就一一定要丰丰富起来来，要微微笑同同时要注注意以下下两点：：自我调调节：有有时话打多了了感觉很很疲倦，精精神状态态也会相相应地越越来越差差这就就需要自自我调节节一下在在你精神神状态不不佳时打打，一一定要注注意自己己是在笑笑还是板板着脸讲讲话你你的精神神状态客客户虽然然看不见见但是可可以感受受到，如如果你自自己没有有注意到到，就很很有可能能因此而而失去一一次机会会如果果室室内有面面镜子就就不一样样了，一一旦看到到镜子中中的你在在板着脸脸与客户户通话，你你就可以以及时地地提醒自自己笑一一笑，以以增加自自己的热热诚度不要太热热情：太太热情了了也不好好，因为为凡事都都应有个个适量人人是有差差别的，有有的人喜喜欢跟热热情的人人交流，有有的人却却不喜欢欢跟太热热情的人人打交道道，这是是跟人的的性格有有关的在在下面谈谈到融洽洽关系时时会详细细讲述这这个方面面。
无论论怎样，对对于不是是很熟悉悉的客户户，不要要在话里表现现得太过过热情，太太过热情情了反而而可能让让对方觉觉得有点点儿假2.语速速在增强声声音的感感染力方方面还有有一个很很重要的的因素就就是讲话话的语速速如果果语速太太快，对对方可能能还没有有听明白白你在说说什么，你你说的话话却已经经结束了了，这势势必会影影响你说说话的效效果当当然也不不能太慢慢，你讲讲话太慢慢，假如如对方是是性子急急的人就就肯定受受不了所所以打电时的的讲话语语速要正正常，就就像面对对面地交交流时一一样3.音量量你讲话的的音量很很重要，声声音既不不能太小小也不能能太大，这这是因为为：①打话时说话话的声音音太小了了容易使使对方听听不清或或听不明明白，甚甚至会因因听不太太清话音音而误解解了你的的本意；；②打话时说话话的声音音太大了了，首先先会过分分地刺激激人脑中中的听觉觉神经，时时间长了了就会降降低再听听微小声声音时的的灵敏度度其次次，太大大的声音音对于人人脑的听听觉神经经来说也也是一种种特殊的的噪音，它它会严重重地扰乱乱人的正正常情绪绪，使人人心烦意意乱、烦烦躁不安安此外外，你自自己不太太注意时时音量会会变小一一些，小小声的说说话会给给客户一一种不是是很自信信的感觉觉。
但是是声音太太大的话话又显得得对客户户不太礼礼貌所所以应尽尽量要保保持音量量正常如如果你自自己把握握不好可可以请自自己的同同事帮忙忙，先打打个话给同事事，让他他帮你听听听，你你的声音音大小是是否合适适，然后后进行调调整4.发音音的清晰晰度清晰的发发音可以以很好地地充分表表达自己己的专业业性清清晰跟语语速有一一定的关关系，如如果语速速较慢相相对就会会清晰一一些这这里需要要强调的的是，宁宁可语速速慢一些些，讲话话时多费费一些时时间，也也要保持持声音的的清晰5.善于于运用停停顿在讲话的的过程中中一定要要善于运运用停顿顿例如如在你讲讲了一分分钟时，你你就应稍稍微停顿顿一下，不不要一直直不停地地说下去去，直到到谈话结结束因因为你讲讲了很长长时间，但但是你不不知道客客户是否否在听，也也不知道道客户听听了你说说的话后后究竟有有什么样样的反应应适当当的停顿顿一下就就可以更更有效地地吸引客客户的注注意力客客户示意意你继续续说，就就能反映映出他是是在认真真地听你你说话停停顿还有有另一个个好处，就就是客户户可能有有问题要要问你，你你停顿下下来，他他才能借借你停顿顿的机会会向你提提出问题题在一问一一答互动动的过程程中自然然更能加加深对你你讲话的的印象。
二、措辞辞跟客户交交流时，措措辞是很很重要的的，因为为你的专专业程度度的高低低就体现现在措辞辞上回回答问题题时有以以下五方方面要注注意：1.回答答问题的的逻辑性性如果客户户问一个个问题，你你回答问问题时非非常有逻逻辑性，给给客户一一种很清清晰的逻逻辑思维维，这时时你的很很高的专专业程度度也就自自然地表表露出来来了所所以在讲讲话时，要要运用一一些像“第一、第第二”这样的的词语2.配合合肢体语语言不要认为为这时的的肢体语语言是没没有作用用的，当当你与客客户面对对面地交交流讲到到“第一”的时候候，一般般要配合合着一些些手势，你你的手势势又会反反过来影影响你的的声音，比比如在合合适的地地方加上上重音，在在适当的的地方再再稍做停停顿等等等在电交流流时客户户虽然看看不见你你的动作作，但是是你的动动作却能能有效地地影响你你的声音音，客户户是可以以通过你你的声音音感受到到的3.积极极的措辞辞讲话时一一定要用用积极的的措辞怎怎样才能能做到积积极的措措辞呢？？例如，你你在某个个行业里里只有过过一个客客户的经经验，于于是直接接告诉客客户，在在这个行行业里你你只曾有有过一个个客户，显显然这会会对客户户造成消消极的影影响，认认为你经经验不足足。
如果果你换个个积极的的措辞，说说在这个个行业里里面已经经有过一一个客户户了，给给客户的的感觉就就是你已已经有过过经验了了，就会会对客户户产生积积极的影影响4.自信信作为销售售人员一一定要自自信，说说话时不不要吞吞吞吐吐，尽尽量不用用“可能、大大概”之类模模棱两可可的词如如果客户户觉得你你信心不不足，他他势必也也很难相相信你说说的话说说话时自自信、果果断，敢敢于给客客户承诺诺（非投投资收益益及投资资风险承承诺)，可可以有效效地增加加客户对对你的信信任程度度，成功功的概率率相应地地自然就就会增大大5.简捷捷清晰讲话尽可可能简捷捷、清晰晰，要注注意你是是在用电和别别人交流流，没有有人愿意意拿着电听你你讲很长长时间不不要罗嗦嗦，先把把你想说说的要点点想清楚楚，整理理好自己己的思路路，用简简捷、清清晰的话话来表达达清楚自自己的观观点，不不要说一一些无关关紧要的的话在在较短的的时间里里给客户户一个清清晰的概概念，会会使客户户感到愉愉快，留留下一个个好印象象四)与与客户面面对面时时的营销销技巧1.被动动成交技技巧这是一个个很好的的技巧但但是如果果用得不不得当，就就无效所所以如果果你准备备用这个个技巧，一一定要领领会它。
在在讲技巧巧之前，记记住人们们总是想想追求那那些很难难得到的的东西越越是难得得到，他他们越想想要得到到如果果你能在在心里建建立他们们可能不不可以拥拥有的疑疑惑，他他们会更更加想买买你可可以讲个个故事，内内容是这这样的你你和你的的客人坐坐下来，你你说：“您知道道吗，李李先生？？我们最最大的问问题就是是找到符符合计划划条件的的人前前几天我我们接待待了一位位先生还还有他的的太太，他他们很想想投资，他他们看起起来很好好，但当当最终决决定的时时候，他他们并不不合格，所所以我们们先不要要期望过过高，觉觉得您可可以参与与这个投投资之后，完完全的沉沉默你你继续写写下来两两种不同同的投资资计划，参参照首期期投资、月月投资、年年投资等等等（把把便条给给他们看看）：您您认为您您符合其其中之一一吗？客客人会想想显示给给你他肯肯定符合合，从而而给你一一个计划划的选择择现在在，完全全的沉寂寂你写写出整个个协议，在在纸上写写满各种种各样的的数字，他他们会抑抑制呼吸吸看着你你写完完之后，你你缓慢向向上看，微微笑的说说：很好好，我想想应该没没问题，请请您再认认同一下下好吗？？顾客会会轻松的的认同的的2.销售售失败的的成交技技巧这个成交交技巧是是最后的的法宝。
你你已经没没有了蒸蒸汽；没没有了汽汽油；没没有了呼呼吸你你的客人人已经站站起来要要走正正当他要要起身时时，你说说：“不好意意思，李李先生，您您可以帮帮我一个个忙吗？？”（现在在你打开开了一个个开关）我先在此为我作为一个销售人员的不称职向您道歉您看，如果我能够让您对这个投资产品的感觉和我个人对这个投资产品的感觉一样的话，您现在可能已经做了这个投资了！我想让您知道这完完全全是我的错，我很抱歉这就是SWITH,然后我们回答成交上为了不让我重蹈覆辙，您是否介意告诉我做错了什么？”他会告诉你这些或那些；你会很谦逊的说：“我是不是囊括了这些，是不是也囊括了那些？”你又一次让他们说起话来除了你的道歉以外，所有的都一样你是否为卖不出去道过歉？如果产品有需求就有购买力，而他们没有买，那错误在你，而不在客户不要埋怨潜在买家的愚蠢，因为愚蠢的是他们如果他们有需要又符合我们的条件而他们没有购买，那就是你的失误，你应该道歉，说：“让我告诉您另一个选择开始新的成交技巧3.客人人的疑虑虑我们准备备加入的的公司是是否稳定定？“我们有有信心，不不然我们们不会提提供这种种服务如如果我们们有任何何质疑，我我们不会会提供这这个投资资产品给给我们的的客户。
很很明显，我我们不想想提供一一个人人人丢钱的的投资产产品我我们走在在了这个个行业的的最前列列，我们们希望会会继续下下去4. “我们会会回来找找你”1.要忘忘记：“买主也也说谎”，没有有会回来来的客人人，只有有在讲解解过程中中没有被被说服的的客人在那种‘会回来’的领域也没有同情”当然也有少部分会回来的客人2.人们们不买的的真正原原因只有有两个：：①他们不不明白 ②②他们买买不起 事实实是：你你没有应应运问题题里的关关键词来来创造购购买欲 你没有有教育好好他们，帮帮助他们们说服他他们自己己 你没有有把异议议隔开来来，帮助助你的客客户解决决它 如果你你做了所所有这些些事，你你应该可可以和他他们成交交他们们究竟为为什么会会回来？？他们走走了之后后，谁比比你更能能帮助他他们下购购买的决决心呢？？那就是是一个更更好的销销售人员员如果果你准许许自己相相信“回来客客”，那你你的希望望就战胜胜了经历历5. “我要考考虑一下下”有多少次次你曾有有潜在买买主对你你说“恩，听听起来非非常好，但但我想好好好考虑虑一下我我不是那那种马上上可以做做决定的的人，我我通常要要考虑几几天（你你有没有有遇到任任何人神神志不清清的时候候做决定定的？）给给我一张张你的名名片，我我考虑之之后会打打给给你”。
听起起来耳熟熟对吗？？同样的的事情在在你我身身上发生生过多少少次？努努力回想想，真的的回来联联络你的的客人有有几个？？一般的的理财人人员会给给他一张张名片，心心想：啊啊哈我有有了一个个决好的的跟近对对象6.身体体语言的的列表和和销售的的关系双臂交叉叉（防范范的行为为）———这是一一个否定定，不接接受的征征兆，你你这时不不能结束束交易揉鼻子（他他/她不不相信你你；认为为你在说说谎）———不要要结束交交易手指轻敲敲桌面（不不耐心的的征兆）——你可能已经说的太多，结束交易十指相对对（权威威的手势势；客人人认为他他/她比比你聪明明）———不要结结束交易易揉搓后颈颈（否定定的征兆兆）———客人不不同意你你的观点点理头发（好好征兆）——结束交易扩大的瞳瞳孔（好好征兆）——结束交易，他们对你很坦率缩小的瞳瞳孔（不不好的征征兆）———不要要结束交交易咬指甲（没没有安全全感，紧紧张）———要坚坚定而友友善，这这类人好好成交玩弄耳朵朵（犹豫豫不决的的，在尝尝试做决决定）———他们们在边缘缘，也许许你的销销售不透透彻，从从头再来来点燃香烟烟（很好好的征兆兆）———结束交交易妻子目光光漂移（极极坏的征征兆）———她不不买帐。
不不要急于于成交，让让她也参参与进来来以手撑头头（好征征兆）———客人人很专注注，喜欢欢你们之之间的谈谈话可可以结束束交易头向上仰仰（好征征兆）———很有有兴趣结结束交易易抚摸下巴巴（想做做决定）——请他们肯定你的工作表，然后闭嘴（沉默的结束交易）讲话时用用手或手手指掩住住嘴（不不好的征征兆）———客人人可能在在说谎向下看，脸脸转到一一边（不不好的征征兆）———他们们对你所所说的东东西并不不信服，不不要去结结束交易易手放进口口袋（防防范的姿姿势）———他们们害怕你你泡杯杯茶或咖咖啡给他他们，让让他们安安逸下来来手在口袋袋里玩硬硬币———他们很很在意金金钱或自自己的缺缺钱捏鼻梁（在在想做决决定）———安静静沉默默的时间间越长，使使他们做做决定的的压力就就更大7.理财财人员的的个人创创建初次见面面，你留留给他人人的第印印象是非非常重要要的你你能否公公正的用用从1到到10的的标准评评价你自自己的表表现我 的 微 笑笑 ……………………………………………………………………………………………………[[ ]我 的 姿 态态 ……………………………………………………………………………………………………[[ ]我 是 否 待待 人 有 理理…………………………………………………………………………………………[[ ]我 是 否 热热 情 亲 切切…………………………………………………………………………………………[[ ]我 是 否 衣衣 着 整 洁洁…………………………………………………………………………………………[[ ]我 是 否 衣衣 着 合 体体…………………………………………………………………………………………[[ ]我 是 否 衣衣 着 和 谐谐…………………………………………………………………………………………[[ ]我 的 个 人人 清 洁 ……………………………………………………………………………………… [ ]我 的 身 体体 及 口 腔腔…………………………………………………………………………………………[[ ]我 的 体 重重 比 例（我我 是 否 过过 胖 或 过过 瘦）………………………………… [ ]我 牙 齿 外外 观 如 何何.……………………………………………………………………………………… [ ]我 是 否 健健 康 ……………………………………………………………………………………… [[ ]我 的 握 手手 是 否 有有 力力……………………………………………………………………………………[ ]]我 是 否 有有 好 的 姿姿 态 ………………………………………………………………………………… [ ]我 是 否 有有 好 的 声声 音（在在 电 话 交交 流 中）……………………………………………… [[ ]我 是 否 照照 顾 他 人人 的 感 受受 ……………………………………………………………………… [[ ]我 是 否 注注 视 他 人人 的 眼 睛睛 ……………………………………………………………………… [[ ]我 的 口 音音 如 何 ………………………………………………………………………………………………[[ ]我 通 常 是是 否 准 时时…………………………………………………………………………………………[[ ](五）具具体案例例问题分分析及解解决方法法案例一：：要建立与与客户联联络的制制度 陈总做黄黄金投资资公司已已有2年年了。
公公司在浙浙江，客客户一直直很多然然而，随随着公司司的生意意越来越越好，陈陈总却发发现自己己的市场场销售人人员与客客户的联联络越来来越疏远远，从而而导致一一部分客客户悄然然离开了了他的公公司尽尽管，部部门经理理也在反反复强调调并要求求员工加加强与顾顾客的沟沟通、联联络，但但员工总总是以工工作太忙忙，无法法联络到到客户为为由推脱脱责任在在没有好好的解决决办法的的情况下下，这条条加强与与客户联联络的规规定成了了形同虚虚设的摆摆设问题分分析】 （1）企企业没有有合理、明明确的分分配、安安排公司司中每一一个员工工的具体体 工作范范围 （22）责任任没有落落实到具具体负责责人头上上 （33）客户户资料分分类管理理、查询询工作不不到位解决方方法】1、将与与老客户户进行电沟通通的工作作任务落落实到公公司“客勤人人员”的工作作任务中中即在在“客勤人人员工作作职责” 中写写入“与客户户进行电沟通通” 一条条,并注注明沟通通细节和和效果2、前台台“客勤人人员”每天下下班前，必必须按要要求整理理好第二二天需要要沟通的的老顾客客的名单单及话，并移移交销售售员工执执行跟进进。
由由负责经经理督促促、检查查）3、根据据要求，利利用电脑脑建立顾顾客档案案库，注注明沟通通细节和和效果，方方便查询询 4、报告告会或者者讲座结结束以后后1周内内必须及及时进行行回回访： （aa）代理理公司根根据客户户生日、职职业、年年龄、接接受培训训时间等等建立客客户资料料 库，用用于每日日的查询询整理 （bb）每天天“客勤人人员”均根据据上销售售人员整整理的资资料与新新老客户户进行电联 络、销销售沟通通案例二王文是一一家黄金金投资公公司的市市场部经经理，他他发现这这回总公公司的黄黄金投资资理财报报告会开开展的特特别成功功1000多人人参加，660%以以上的客客户有尝尝试的心心理330%的的人已经经当场促促成签单单，但是是，面对对这剩下下的400%的人人，王经经理感到到无所侍侍从到到底该怎怎么办？？怎么寻寻找一个个适合的的介入点点？怎样既能能够和这这40%%位客户户建立良良好的关关系，又又不会让让客户觉觉得尴尬尬产生反反感情绪绪？同时时接受黄黄金投资资产品？？ 【问题分分析】（1）王王经理和和销售人人员总是是不断地地向剩下下的400%的客客户话沟通，同同时 每次次都是在在不停的的强调黄黄金投资资的好处处和利益益回报，从从而引起起顾 客的反反感。
（2）一一味的标标榜而不不强调投投资的风风险意识识，会让让代理公公司陷入入尴尬境境 地，失失去了客客户的对对其的信信任度 （3）没没有认真真研究黄黄金投资资理财产产品的特特点及针针对性，因因而，没没有适时时 的的利用别别的渠道道和方式式来进行行客户感感情的培培养比比如：登登门拜访访、 短信问问候等等等解决方方法】1、暂不不向客户户推荐黄黄金投资资理财产产品，以以保证客客户的原原有理财财习惯推推荐时可可逐渐诱诱导客户户改变投投资方式式，但不不可强求求 2、利用用总公司司定期的的市场策策划开发发新的客客户群体体 3、深入入研究黄黄金投资资理财产产品的特特点及可可以解决决的投资资问题有有针对性性的向新新客户进进行推荐荐、宣传传，逐步步打开市市场 4、定期期举办旨旨在帮助助现有的的客户掌掌握黄金金投资理理财产品品“黄金投投资技巧巧研修班班” 及“个人理理财报告告会”案例三：：错位的黄黄金理财财讲座 今年，恰恰逢杨总总的黄金金投资理理财公司司开业11周年，答答谢客户户自不必必说于于是杨总总请来了了全国知知名的黄黄金投资资分析师师，给新新老客户户讲一堂堂黄金理理财知识识讲座。
讲讲座开始始的那天天，杨总总租了当当地的一一家四星星酒店议议会室，在在里面摆摆满了瓜瓜果梨桃桃等水果果和各类类饮料、茶茶水原原本想等等讲座完完毕后好好让大家家痛痛快快快的享享用一番番没想想到的是是原本友友好的客客户，在在讲座开开始后不不给黄金金投资分分析师面面子，不不断的交交头接耳耳、嬉笑笑打闹、手声、叫叫喊声不不绝整个个会场热热闹非凡凡，可就就是没人人去听讲讲座杨杨总十分分着急，但但也只能能看着辛辛辛苦苦苦准备的的一次讲讲座在开开始200分钟后后草草收收场 【问题分分析】（1）黄黄金知识识讲座与与终端客客户答谢谢茶话会会是两种种完全不不同的企企业市场场行为， 不不能混为为一谈 （2）发发出的请请柬上只只标明了了，邀请请客户参参加周年年庆典和和新政策策，并未未说明要要 举举办黄金金知识讲讲座因因此，客客户对黄黄金知识识讲座不不重视也也是一定定的 （3）会会场组织织混乱，未未能突出出黄金知知识讲座座的严肃肃性和科科学性解决方方法】1、黄金金知识讲讲座和新新来客户户答谢会会应分开开举行 22、黄金金知识讲讲座突出出黄金知知识的专专业性、科科学性、严严肃性，用用 以提升升企业在在客户心心目中的的形象。
可可固定时时间，每每月举办办一次3、客客户答谢谢会突出出企业喜喜庆气氛氛，是企企业侧面面宣传品品牌形象象的大好好时机六）有效地运用销售工具—模拟账号 1、---要帮助助客户进进行模拟拟账号操操作并多多做示范范 销售讲讲述： ---要有技技巧对答答（带出出话题来来引起客客户兴趣趣） ---要改变变客户的的话题，改改变一味味去迁就就客户的的习惯中国北方方金银国国际投资资有限公公司T++0 交交易： 要配合客客户尊贵贵的地位位及身份份，讲解解清楚客客户所能能承受的的风险意意识，要要求使客客户了解解此产品品的巨大大经济回回报2、模拟拟账号示示范的重重要性：：（1）让让客户更更加清楚楚和使用用公司交交易软件件 （2）让让客户有有机会感感觉公司司黄金投投资理财财产品整整个交易易操作流流程， 体验验交易 模拟账账号体验验非常重重要，对对之后的的成功签签单交易易有决定定性的影影响！客客户自己己判断黄黄金市场场未来走走势及方方向，尝尝试下单单交易，提提高对产产品交易易兴趣而而且可以以帮助市市场销售售人员因因势利导导，达成成销售的的目的七）客客户购买买动机及及购买心心理1.什么么是购买买动机？？想想这些些是为什什么？ aa. 为为什么有有的人愿愿意买昂昂贵、名名牌的服服装，而而有的人人即使腰腰缠万贯贯也爱买买便宜货货？ b. 为什么么一个初初学高尔尔夫球的的人要买买名牌的的高尔夫夫球而不不买普通通牌子的的球？ cc. 为为什么有有的人即即使一个个字也不不写也要要在居室室里摆上上一张大大大的写写字台？？ d. 为什么么有的产产品包装装华丽且且极富格格调品位位，有的的简洁········因为———这些商商品能满满足不同同人的需需要，譬譬如走进进高档豪豪华的餐餐厅能炫炫耀自己己的身份份和地位位，大写写字台能能体现拥拥有者爱爱学习、文文化、修修养高，购购买包装装景致华华丽的化化妆品，能能彰显拥拥有者尊尊贵的身身份等。
这些特定定的需要要就决定定了人们们进入你你的投资资公司选选择黄金金投资理理财而不不是另外外一种 这种影响客户选择某种产品的原因就叫购买动机购买动机取决于客户的要求和需求2.怎样样确定客客户购买买动机？？一、客户户的动机机往往是是多种多多样的，有有的还深深藏不露露如到到客户公公司去听听报告会会或者去去公司了了解黄金金投资产产品有的的是为了了显示富富有与成成功有有的是听听朋友说说黄金投投资获利利很高有有的只是是想简单单了解一一下等等等二、同一一动机还还可能引引起多种种购买行行为 这个个时候一一线的销销售人员员就应该该了解不不同客户户的购买买动机作为一名名优秀的的市场销销售人员员，必须须了解不不同客户户的购买买动机，也也就是说说，要知知道客户户是在什什么思想想支配下下作出购购买选择择的惟惟有如此此，市场场销售人人员才能能帮助客客户作出出明智的的选择 例如：一个客户想投资黄金理财产品，她的兴趣是在于产品的利润空间大、时间自由、费用等，而市场销售总是强调交易手续费比同类投资低廉，那就大错特错了，这个客户肯定会觉得，低廉一定不会有很好的培训服务保证，而且会对投资产品、公司实力产生怀疑，也会由于该投资理财产品的特性与她的购买动机不一致，从而就放弃选择。
3.客户户购买动动机类型型A 冲动动型：客客户详细细咨询投投资产品品的动机机不一定定是为了了立即签签单，有有时只是是 了解，当当这种人人看到别别人在竞竞相抢购购一种产产品时，便便容易产产生冲 动的购购买欲，也也心血来来潮地争争着去抢抢购 B 被动动型：这这种客户户发现一一种产品品后，总总是看来来看去，不不知该买买还是不不该 买，心心理难以以决定，一一直处于于彷徨阶阶段对应方法法：市场场销售人人员要态态度诚恳恳，耐心心等待，不不要催促促客户，同同时热情情 介介绍产品品的优势势、特点点、收益益等使客客户清楚楚投资的的目的，激激起其 购买欲欲C 比较较型：这这种客户户往往有有明确的的购买目目的，在在听讲师师讲解产产品时听听得比较较 仔细细，对几几种同类类型的产产品特点点、收益益等会进进行反复复比较 对应方法法：充分分展示产产品优势势，让客客户接触触模拟交交易平台台，耐心心等待不不要催 促，让让他慢慢慢选择，不不能冷落落客户，否否则就会会放弃购购买D 求新新求异型型：这种种客户购购买时，受受潮流讯讯息的影影响，有有追求产产品理念念新 颖，讲讲究流行行的心理理状态。
对应方法法：详细细介绍产产品的优优势、特特点，收收益在国国外普及及的情况况，以与与其心 理追求求相吻合合E 尝试试型：这这种客户户并不了了解产品品的优势势、特点点，收益益，只是是看着好好奇想买买 又又不买，或或听亲朋朋好友说说过这种种产品，便便抱着试试试了解解的心理理 对应方法法：广泛泛宣传这这种产品品的优点点，夸张张地渲染染其优势势、特点点，收益益突出 其与众众不同之之处，从从而引起起客户的的兴趣和和好奇心心F 习惯惯型：这这种客户户长期使使用同一一种理财财产品，已已经产生生了习惯惯型投资资心理 动机，因因而会经经常选择择某种产产品投资资对应方法法：热情情待客，定定期给予予客户讲讲座免费费券或赠赠送礼品品，使客客户尝到到甜 头头和得到到信任，不不能因为为是保守守型的客客户，就就怠慢或或冷落了了他们G 伙伴伴型：有有些人愿愿意结伴伴，他们们大多带带有共同同的投资资目的，也也往往因因为一 个人投投资而带带动其他他人产生生投资欲欲望对应方法法：先做做好其中中一个人人的工作作，满足足其虚荣荣心和自自尊，再再以经纪纪人的 利润回回报为诱诱饵，使使其同伴伴欣然跟跟进。
H 孤僻僻型：有有个别客客户性格格孤僻，常常常表现现出一种种孤僻的的投资心心态，听听讲解 一种种产品时时，喜欢欢一个人人看，不不愿意别别人在旁旁边插话话，选择择时， 也不愿愿意别人人多干涉涉或者给给于意见见 对应方法法：市场场销售人人员应做做好必要要的辅助助工作，给给其更多多的“自由”，做到到 话不不多，但但周到又又细心此外，客客户的购购买动机机还有适适用型、求求谦型，只只有针对对投资产产品的特特点，迎迎合客户户的需要要，采用用“对症下下药”的销售售成功地地达成促促销的愿愿望目的的对话时的的两个重重要要点点： 1． 要多讲讲赞美的的话 2．． 不要要限制在在说黄金金投资范范围内的的话题对话时的的两个重重要禁忌忌： 1． 切忌挑挑剔客户户存在的的毛病，通通过打击击客户自自信心的的途径去去销 售产品品 2．． 切忌忌拿别家家公司同同类产品品作比较较，通过过打击别别家公司司同类产产 品品如何不不足，以以求强调调和提高高自我产产品如何何如何好好的方式式销 售客户购买买心理接触：注注意吸引引销售：：兴趣、联联想、欲欲望、比比较、认认可、认认定（成成交）完结：满满足1. 销销售心理理1．注意意吸引：：强调公司司黄金投投资项目目的齐全全性和各各种优势势。
市场销售售人员的的外型：：发型、服服装整洁洁、略化化淡妆 应持有的的态度：：站立端端正、友友善的微微笑、热热忱诚恳恳、有耐心、语语调温婉婉、轻快快、清晰晰2．兴趣趣：通过过各种案案例使客客户产生生兴趣，加加深效果果 3．联想想：客户户会联想想到黄金金投资理理财产品品一定会会是将来来的投资资趋势 4．欲望望：联想想的结果果就是产产生投资资欲望 5．比较较：客户户会把同同类公司司的平台台安全性性、培训训、手续续费等多多方面 来来进行比比较 6．认可可：经过过比较后后所达成成的满意意感，客客户就有有信心支支持自己己的投资资 欲欲望 7．成交交：客户户对投资资产品有有信心后后就决定定投资，使使双方进进行成交交8．满足足购买：：在整个个销售过过程中，市市场销售售人员所所提供的的咨询讲讲解占非非常重要要的位置置 注：并不不是每位位客户都都必经这这8个步步骤来产产生投资资行为，我我们每次次的销售售 都都会因当当时客户户的心理理变化而而采用所所不同方方式对待待 现象一：： 有些客客户在这这之前是是考虑其其它投资资方式的的，因某某种原因因想找相相似的理理 财产产品，这这个时候候客户“比较”的心理理开始倾倾斜。
解决方式式： 这是是最理想想的介入入时机！！主要是是提供可可信的数数据及资资料，帮帮 助助客户去去比较，同同时拿出出本公司司投资理理财产品品的优势势等等 现象二：：客户通过过朋友介介绍已经经产生兴兴趣，但但仍未有有一肯定定目标 正在寻寻找 和关注注“黄金投投资理财财产品”，仍然然未有决决定该不不该投资资是怀怀着犹 豫、试试探的心心态去接接近你推推荐的黄黄金投资资产品 解决方式式： 市场销销售人员员最重要要的除了了向客户户提供专专业意见见及资料料去帮 助她她比较以以外，更更重要的的帮助她她分析朋朋友成功功获利的的原因， 增增强她的的投资欲欲望，引引导她接接受产品品销售的三三要素1.要根根据客户户家庭收收支平均均状况来来分析介介绍 2.要提提供最详详尽的黄黄金理财财投资资资料和试试听课程程，达到到最理想想的效果果 3.要利利用正确确的专业业知识和和步骤来来操纵销销售，很很顺畅完完成一次次成功的的交易入入金2.销售售程序 前期准备备：有专专业性的的谈吐及及举止及及友善的的微笑 （包包括客户户将会问问到的问问题准备备充分。
步 骤骤：市场场销售人人员在整整个沟通通过程中中要有重重点的给给客户讲讲黄金 投资资产品 及时促促成：运运用销售售沟通技技巧促进进客户决决定投资资的欲望望，达成成。