直销成功之路一、直销的定义广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销 看目前有那些行业是以直销的方式销售其产品的？1、保险业2、部分化妆品3、互联网 直销定义中隐含两个要点：1、面对面销售 2、不在固定零售点1、产品要是一般消费品2、品质一定要优良3、主要靠直销人员的推广 4、利益分配合理 5、一般人可以利用空余的时间进行销售6、投资最少的自己的事业，永久的事业直销的特点：直销成功的十秘诀：1分享与关怀 2相信 3以身作则 4简单复制 5利人再利己 直销成功的十秘诀：6坚持，永不放弃 7归零，全方位学习 8凸显不同 9运用新战略 10自我检讨并改进 直销的几个步骤：一、准备（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备（1）机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！（3）为成功而准备 为想有的成就而准备 为想要的财富而准备（1）身体的准备（2）精神的准备（3）专业的准备（4）顾客的准备（5）全方位能力的准备 具体的准备事项（1）身体的准备A.身体是销售人员销售的本钱B.煅炼身体是工作当中最重要的工作之一（2）精神的准备 A.销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？1.复习公司产品的优点2.复习竞争对手产品的缺点3.调整一下自己的情绪.4.想像即将成功销售的美好画面B.学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作（3）专业的准备 对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家一个直销人员的专业准备涉及到三个方面4)、水无定性，但有原则顶尖的直销人员象水：2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争 老子七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故 男人征服天下，女人征服男人1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成 气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比（4）顾客的准备知己知彼，百战不殆不知彼而知己 一胜一负不知彼不知己 每战必败（5）全方位能力的准备A.在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。
B.掌握高科技个人能力=收入团队综合能力=企业利润团队综合能力与企业利润的关系个人能力与个人收入之间的关系二、销售拜访有效率的销售拜访是提升工作量的一个至关重的步骤，如果这个步骤踩稳了，那么接下来的才会拥有更好的预期，而要达到有效率的拜访，那么就必须建立良好的工作心态和工作方法：A心态：1.不要留恋已成过去的成功过去的成功，只要留下经验，做好总结就行了，积极往前开发才是当务之急2.不要留在不好的情绪当中失望、着急、抱怨、可惜、懊悔，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来！3.一个人的工作时间有限，而时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上！决定权在自己手上掌握，如果不自己决定，那么消极思想就会帮你决定！4.新客户是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望！B方法1.检查自己每天的工作2.制作日、周、月计划 A、定出每一天的合理工作量 B、周、月的工作量和成果目标订定 C、前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认 D、前一天必须做第二天的行程确认，如有 行程更动，马上做出工作量的调整，避免 工作量不足3.掌握拜访效率 A、时间合理分配，积极发展新客户创造新局面，一般分配方式老客户占20，新客户80 B、根据区域性做客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上 C、前一天确认工具、货物的准备 D、定出预计花费的时间，不要在单一案子上花太多时间，造成后面工作量的时间延误 E、出发前做好自我激励4.备齐专业知识 A、投资在自己身上，个人提升要靠自己而不是只靠企业安排训练 B、无知只会浪费自己的时间，造成客户的不满 C、常做角色互换的练习，将商品解说做出自问自答的练习，自己同时扮演直销商也扮演客户 D、多留意所有有助于销售的书面数据5.锻炼自己 A、养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不佳的印象 B、养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力 C、随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交付的对象 D、全时保持警戒，因为直销业务的生意机会随时会出现，足够的警觉才能随时的掌握沟通三要素三、面对面沟通文字：文字是沟通过程中的一种载体；语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的 文字：文字是沟通过程中的一种载体；语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的 语调对人的影响力非常大 案例分析：一个20年来存活着却没发展的企业 案例启示：语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好，人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！常见的几种沟通模式 第一种：语气平缓。
如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度）第二种：语气强硬如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（责骂和批评）说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）由不同的人说出同样的话会有不同的效果不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、影响力和感染力是完全不一样的说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价值，提升自身的人格魅力话是谁说的？内容合符逻辑；内容合符常理；内容不会出现矛盾；内容真实可信你在讲什么？表达方式要符合客户心里；根据客户的特点选择适合的沟通方式；注意双方的身份特点和语言特征以什么方式说？沟通双方 自已问 对方说沟通是由双方组成的，最高效的沟通是双向的！问话，是所有销售沟通的关健！学会提问！通过提问得到我们的所需要的信息！点读笔FFAB产品介绍法：不断迎合客户需求；Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；四、快速成交一.成交的原则二.把握成交信号三.成交策略四.成交之后的注意事项一.成交的原则 （1）不要急于求成 （2）充分了解客户，争取更大收获 （3）尽量让客户提出成交 二.把握成交信号 （1）点头、摸下巴等有利的身体语言 （2）把交易条件与其它东西进行比较 （3）表达需求，提出条件，讨价还价等 （4）主动把你介绍给家人、朋友，并请家人或朋友参考时 （5）要求详细说明注意事项，优惠政策，市场支持及服务等 （6）对直销员的态度有明显转变 （7）不断试用点读笔点读教材，或让小孩试用，问小孩感受。
8）表现其他反常行为三.成交策略 （1）推定承诺法 在不管成交与否的条件下，对方仍有疑问时，假设对方一定购买的说法，促使交易的发生2）排除法 锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见3）引导法 对于较无主见或还在犹豫不决的客户，针对其 利益诱惑其下定决心三.成交策略 （4）肯定暗示法 在推销过程中逐步使客户对于你的一些关心表示赞同，她对你表示赞同，如不购买，自然就不合理了5）选择法 提供两个答案让客户选择其一6）交换法 在某一方面做出让步，作为成交的代价三.成交策略 （7）分析法 运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性8）警示法 说明优惠的期限或如果不拥有的后果9）直入法 提供一个对方必定能接受而对自己有利的或者已 无法退步的肯定性建议由客户决定四.成交之后的注意事项：（1）成交是合作的开始而不是结束 如果有经销商，应不断的定期对经销商进行回访2）总结经验，做好下一个准备 五、自我管理和训练一.时间管理二.自我训练三.积极的对话四.清晨七问五.静夜六思一.高效的时间管理 每个人每天都只有24小时，无 法购买也不能存放，只有在工 作中合理的运用时间，才能比 别人的时间多、时间长1）高效管理的一些原则 1.要有效的自我约束 2.要制定可行的工作计划 3.做领导的要学会合理的授权（2）有效时间的管理方法 1.设定合理而明确的目标及工作计划 具体化、细化、量化 2.决定工作中的轻重缓急 既紧急又重要的事情放在第一位 紧急但不重要的事情放到第二位 重要但不紧急的事情放在第三位 既不重要也不紧急的放在第四位 3.确定工作的处理顺序 4.要增强对时间的控制力（3）节省时间的小窍门 1.培养乐观积极向上的精神 2.迅速起床洗漱整装 3.上班第一件事是安排当日事务，并确认轻重缓急 4.日清日毕 5.改善自己的工作方法和方式，提高效率 6.每天留一点时间安排明天要做的工作计划 7.每天留一点时间为自己所作所为进行反思 8.学会工作的乐趣 9.不要太多的与工作无关的应酬 10.写个便条提醒自己要做的重要事情二.销售人员的自我训练 （1）丰富的知识、热情的态度、精湛的技巧 和行动的习惯 1.丰富的知识 A.公司的经营理念、历史、文化、产品知识 B.如何挖掘潜在客户的这些技巧和知识 C.不断学习文化管理 销售技巧等方面的知识 D.策划、促销、广告方案制定方面的知识 E.要有服务方面的知识和意识2.热情的态度 如果说客户是一壶茶的 话，那么销售人员就是 炉子，要想销售成功，就必须用炉火一般的热 情把茶壶的水烧开。
3.精湛的技巧 A.发现潜在顾客的技巧 B.销售技巧和销售工具的使用技巧 C.客户的开发与管理技巧 D.产品的促销、使用等技巧 E.市场策划与销售方案的制定技巧4.行动的习惯 A.时时刻刻发掘客户 乔吉拉德 安利的直销人员 B.建立销售的访问计划 C.访问老顾客同时不忘开发新客户 D.要坚持写访问日记和销售日记（2）销售技能的提升 1.每日三省吾身 2.坚持记销售日记 3.时刻观察市场环境的变化 4.多交同行的朋友 5.多观察百年老店的应变之道 6.把自己行之有效的做法上升为理论规律 7.要敢于革命、敢于改革自己 三.积极的对话 （1）自我激励 我是最棒的，我一定成功和胜任自己的工作 （2）自我期望 我是最优秀的销售冠军，我要做最好的销售业绩 （3）自我要求 我一定要努力加油干，去实现自己的理想 （4）自我表扬 我是好样的，我是一个出色的销售人员 （5）自我欣赏 我做的不错，我真行（6）自我关心 我要注意身体，身体是革命的本钱（7）自我奖励 祝贺自己，给自己一份礼物（8）自我批评 我不该这样做，我必须改变我错误的做法（9）自我惩罚 这件事情我做的不对，我必须做一件好事来补偿一下（10）自我提醒 成功者是不会轻言放弃的（11）自我开导 想开点，何必斤斤计较（12）自我安慰 我没有失败，只是暂时没有成功而已（13）自我总结 做的对继续干，做的不对立马改掉（14）自我命令 决定了的事情立即行动，干好本职工作（15）自我加压 今天一定要多做好一些事情四.清晨七问 （1）我今天的目标是什么 （2）我的核心目标是什么 （3）我今天最重要的三件事是什么 （4）我今天准备学习哪些新东西 （5）我今天准备在哪些方面得到学习提高 （6）我今天如何使自己的精神更愉快一些 （7）我今天怎样完成自己要做的事情 如果每天都能完成一个小目标，日积月累那就是一个大目标；如果每天都做一件简单的事情，能把简单的事情做好，那就是一件不简单的事情。
五.静夜六思 （1）我今天完成我的小目标了吗 （2）我今天是否更接近了我的大目标 （3）我今天得到或学习什么 （5）如何才能做的更好 （6）我明天的目标是什么总结：成功小语录选择比努力更重要过程比结果更重要行动比思考更重要理想+行动+坚持=成功目标是干出来的梦想是走出来的脑袋决定钱袋，人脉决定钱脉简单的事情重复做，你就会成为岗位的专家重复的事情开心做，你就会成为行业的赢家我们的口号：虚心学习，卧薪尝胆，争做精英，成就梦想！。