中国人民解放军军事科学院中国人民解放军军事科学院 刘刘 庆庆l对抗性很强的博弈行为即对抗双方为了争夺同一目标成果而进行的较量l战争目标：夺取要地，占领城池，击败乃至消灭敌人等l商业目标：占领市场，争夺顾客，扩大销售等l“商业竞争与军事战争有极多相似之处，经理们可以从一些战争原则中学到很多有关如何成功地经营企业的知识美威廉皮科克l“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷”孙子兵法l企业家在决定制造、销售某一商品之前，首先要摸清楚市场行情，调查顾客究竟需要什么，需要多少以及什么时间、地点需要，自己的竞争对手是谁，实力状况如何，然后有针对性地制定出适当的营销战略 l“先胜而后求战”原则在商业上可以说就是“先卖后造”l只有在对自己和竞争对手的营销能力、财务能力、生产（服务）能力、组织形象、职工士气、管理水平等方面进行了认真、客观地对比性评估之后，才能真正制定出出色的商战战略 商战战略三要素商战战略三要素敌情：竞争者的资源能力敌情：竞争者的资源能力我情：企业自身的资源能力我情：企业自身的资源能力顾客：消费者的需求顾客：消费者的需求l谋攻的基本方法：l“并敌一向，千里杀将”，“积形任势”，“致人而不致于人”，“避实击虚”等。
l谋攻的宗旨就是牢牢把握行动的主动权，营造有利于自己的对抗环境中东国家的豪华酒店l“水因地而制流，兵因敌而制胜”l其根本宗旨是强调变化，即在竞争环境不断变化时，保持灵活的反应能力，随时根据新情况修正原有的决策l管理大师彼得德鲁克曾经说过：125年前，当大型企业首次出现时，能够模仿的惟一组织结构是军队激烈的商业竞争环境对现代企业的管理提出了更高的要求X理论：人人都不喜欢工作，所以要用强制的方法使人工作Y理论：人人都喜欢工作，所以要加以激励人具有趋利避害本能，因此要靠利益驱动和纪律约束来支配人的行为，要“制度”与“人”兼顾，“恩”与“威”并济l修道励众，统一意志l令文齐武，赏罚分明l辨明分数，健全制度l选将察才，提高素质l追求的目标不同追求的目标不同l对抗的方式不同对抗的方式不同l对抗的过程不同对抗的过程不同 l暴力的、流血的与非暴力的、不流血的l“零和对弈”：你的损失就是我的获取，一方完全屈服而另一方获得胜利l“非零和对弈”：竞争的结局是竞争双方或多方都获益。