一.前言--推销与你二.保险知识三.保险用语四.新人行销标准用语1． 主顾开拓 缘故法 介绍法 陌生拜访法2． 接触 缘故 转介绍，可透露推荐人姓名 转介绍，不可透露推荐人姓名 陌生拜访3． 面谈1.)自我介绍，轻松气氛2.)公司实力介绍3.)道明来意，提出三个原则4.)探讨对方对保险的知识，并找出原因5.)灌输新观点和正确的保险理念6.)简单资料搜集7.)提出危机8.)解决问题，提出专项保障计划，重申利益9.)资料搜集及计算保障和保费10.)约定下次见面时间和目的4． 促成五．拒绝处理1. 我想不必啦！我有朋友在做保险2. 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）3. 有保险了，不需要4. 我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧5. 你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？6. 买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行7. 你怎么知道我名字的？8. 你和我这么熟，都不用找我啦？9. 我不需要买保险了！10. 就算我有意外，我的太太还有工作。
11. 我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！12. 我会买的，但不用这么急着买保险！13. 我现在要供楼，不想再加重负担14. 寿险讲生死不吉利！15. 你们的保费比其它保险公司贵16. 我单身，没有需要17. 公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险18. 我先和太太商量一下19. 以后要通货膨胀，钱不值钱了20. 我现在还年轻，过两年再说吧21. 和其它公司做一个比较，然后我再联络您22. 买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些23. 将来您不做保险了，我的保单怎么办呢？24. 不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情要求转介绍）25. 这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍）26. 我没有谁可以介绍给您要求转介绍）27. 算了吧，你能做多久呀？28. 哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上29. 疾病门诊没有保障30. 我考虑一下，有兴趣我就打给您31. 有公费医疗，不需要意外、医疗险32. 我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用33. 我是国家公务员，不需要再买保险34. 现在保险市场不健全，等规范了再说35. 听说保险索赔别提多麻烦了。
36. 别人都不买我着什么急呀37. 将来孩子孝敬我，没保险也不怕38. 买保险的钱不如放到股市上炒一把39. 对保险没兴趣，暂时不考虑40. 保险是骗人的！41. 没听说过生命42. 保险公司是否可靠43. 缴费时间长，几十年，不知会有什么变故44. 要比较一下其他公司险种45. 交不起保费，保费能还给我吗？46. 留下资料，我看过再与你联系47. 我运气不会那么坏吧！48. 不相信你们代理人49. 保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？50. 我们是朋友，谈保险就绝交51. 我死了，把钱留给老婆，她又嫁人52. 你卖保险，自己赚多少钱53. 有病医好就好，医不好就算了54. 别的公司业务员给回佣55. 小孩已经大了，应该可以自立了56. 外资进来再买六．轻松成交七．有阳光就够了送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！ 推销与你有一句俗话说：每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他的慈爱散布给做推销员的人 如果我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不是推销产品，就是推销某一种劳务。
因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬 人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释的能力不足，才使其变成复杂的东西其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对，因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件—保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机 对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题所以我们应该告诉客户： 你必须去了解它---被推销，接受它---给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临保险知识保险是生活前进的推动力人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。
如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车，在车下滑时，他就可伸出有力之手，帮助你度过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就叫——保险保险是家庭经济的备用胎在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备；如字典里有数十万字，我们可能只查一两次；墙角的灭火器或许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉总放着手电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？保险是家庭经济的备用胎，虽不常用但我们必须准备保险是选择公司还是选择？买保险要不要比较？回答是肯定的如何比？有人喜欢比条款，看哪个便宜，这其实是见仁见智的因为保险公司的建立与运作，都是由金融管理部门与保险监督部门监察运作，而其保险条款与保险费率也必须由有关部门批准，所以都是大同小异的因此，选择买保险我们应从以下几方面选择：1、 选择最适合自己的保险种类；2、 选择信誉好的公司；3、 选择一个负责的保险从业人员；综合比较后，选择一个忠诚的从业人员至为重要消费和保险家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究院资料表明，有13%的人在潜意识中有控制不了的购物欲，以致家庭消费时常陷入各种误区。
1、 赌气的消费误区：人在生气时通常有种奇异的心理，会通过疯狂的物质消费来发泄自己的怒气，如暴饮、暴食等2、 烟酒的消费误区：每年我国居民烟酒等消费占收入的20-30%3、 攀比的消费误区：可能因一时的心理满足，而进行了不必要的消费4、 闲置的消费误区：一时兴起购物，而事后又不能十分满意，导致消费品长期闲置5、 批发的消费误区：因为贪图便宜，而大量购置，造成浪费等这些消费都导致家庭消费严重，家庭资金积累少，抗风险和应急能力差其实只要稍微进行一下调控，就可减少一些不必要的消费，比如一件高额的衣服，一只华贵而不实用的灯具，平时少抽几包烟，少喝两瓶酒，把节约的钱放入家庭的保险基金中，即使资金进行了有效利用，又可增强家庭抗风险和应急的能力保险是最安全最无风险的投资望子成龙、望女成凤是天下父母的期望，父母那种无怨无悔的爱更是伟大，但是这种爱的背后却存在一个危机……投资在子女身上固然重要，但我们也要照顾自己的将来，好让自己安享退休后的生活人寿保险是您保障未来照顾现在的最佳选择，它能让您在退休后过着快乐而有尊严的生活保险与其等待不如行动一般银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱的利息，而保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。
单纯的储蓄是存多少，领多少，而银行方面不会理会您储蓄的钱够不够应付意外的发生时应用，但人寿保险却有两种功能，在平时是一种储蓄，而一旦发生意外时，它却马上挺身而出，帮助解决问题相信聪明的您，一定会选择对您最有利的投资储蓄方法——保险保险是知己良朋天有不测之风云，人有旦夕之祸福，世上没有人愿意发生意外，但并不代表意外不会发生，反过来说，我们更应去面对问题！当意外一旦发生时，谁会帮助我们呢？真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手，但谁是患难之交呢？是朋友？是亲戚？或是社会援助？幸好有人寿保险这个患难之交，可以确保我们在困难时有所帮助一般人只知为自己的汽车、房屋投保，却忘记了自己最宝贵的生命，事实上，保险可使我们在人生旅途中获得安全保障爱是无时无刻的关怀每个父母都将希望寄托在子女的身上，但在盼望子女成材之时，是否已为他们将来的教育费作好准备，能让孩子们安心地成长？人寿保险可以使我们的心愿达成，籍由储蓄的方式，为子女准备明日的教育金，让孩子在无忧无虑的环境下成长通过保险可以让父母的爱心陪伴左右，让孩子永远拥有依靠对于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭因 为：1． 保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的银行；2． 保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金；3． 保险公司必须按规定提存保险保障金；4． 保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范围5． 保险公司的投资只限于购买政府债券存入银行；6． 即使某一家保险公司难以维持生计，国家也会指定其它保险公 司继续承担责任，决不会让保户的利益受损；7． 永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。
风险与时间同在在充满意外事故的现代生活中，谁都无法完全避开风险，人活得时间越长，遭遇风险的概率就越大，因为风险的最大特点就在于它的不确定性，谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何种风险所以，美国前总统杰克逊说：“对于想要自助的人而言，没有比买人寿保险更好的办法！”无忧无虑才是真幸福子女没有选择父母的自由，但有被培养教育的权利，作为父母的责任则是教育子女成材，但并不是每一个小孩都是这样幸运，可以接受到父母那份爱为何他们不可以享受这份爱？难道是他们的父母不愿意或没作任何准备？其实天下父母，一定不愿意看见自己的孩子流落街头，甚至…… 人寿保险可以使我们完成心愿，让子女在安稳的环境下成长，成长为社会的栋梁保险是医疗与保险家庭的医疗开支，是由家庭成员的健康情况来决定，根据调查，过去5年中，市民的患病率增加了7.3%，而一般的门诊费用都以倍数增加，大大超出一般市民收入增长与社会及个人的承受能力随着人们健康状况的恶化与医疗费用的无限上升，医疗开支已成为家庭最沉重的负担，健康是我们最大的财富，生病并不可怕，有病无钱医治才是可怕的选择一份合适的保险，尽心呵护我们的健康，人生才能开开心心，顺顺利利。
数据与事实：全世界每年癌症死亡人数130多万；医疗费用以倍数增加保险用语A 保障用语： 您不是购买一张人寿保险的保单，您购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老年人的退休金当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足 假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有了，您的家人会有好日子过吗？ 人寿保险并不是您所“购买”的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具 生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就不会降低吗？ 没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的金钱家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生 这只是一个将来可以要求给予付出的选择权，这项选择权永远不可能再以这么低的价格来提供给您 您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局 关爱家人是件好事但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。
人寿保险是实现这个目标的最佳捷径 如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？您可以说：“我不需要但是您能够说：“我的家人不需要”吗？犹豫比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物 不论您买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担？您或您的家人？ 假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？……对家人而言，您就是这样的一部机器 人寿保险是为明日的生活作准备的商品 您可能还不需要它，但是想一想您的车子有没有装备用胎呢？ 如果您照顾好现在，未来将会照顾您 您有权利将自己的前途孤注一掷，但是您有什么权利将家人的前途孤注一掷？ 您不想廉价的保障，要最好的保障自然希望为家人提供更好的东西 如果您知道自己明天即将离开这个世界，一定会想办法筹钱买这张保单，对不对？这种事情谁能预料得到呢？ 当一个人真正需要人寿保险时，可能用任何价钱都买不到了 假如完全依赖您爱人的赚钱能力，您希望她为了保障生活，购买多少人寿保险呢？希望她的人寿保险契约何时开始生效呢？ 您必然同意有风险存在问题在于由谁承担：是您的家人或是人寿保险公司 您最宝贵的资产是您的工作能力！ 万一我们变成残疾，家人有四个所得来源：亲戚、朋友、慈善机构以及人寿保险。
您喜欢哪一个？ 每个月的支票是由保险公司签字的，但是家人必须知道这些支票得之于您 人寿保险，是使爱心流通转让的方法 绝大多数已婚妇女，迟早将成为寡妇，这是无可避免的事实因为女性平均寿命比男性长，而一般女性结婚年龄比男性小 您是打赌会活得比家人还久，而您的家人则是赌金 不可能以暂时性的保险，解决永久性的问题 人寿保险是步入漫长人生旅途的捷径 购买定期保险，就像在漏雨的屋顶放一只桶只可以暂时喘口气购买终身保险，则是治本的方法，可求无后顾之忧 身故比通货膨胀还快 您有没有听说有人担心他的人寿保险是否稳当呢？ 没有任何事物比死亡更加飘忽不定；没有任何事物比人寿保险更加稳当可靠 当您听到有人远走他乡、离家弃子时，您说这人是非常恶劣的人；但是当您听到有人身故离开自己的家人，固然不是个人的过错，但是如果因而使自己的家人面临财务上的困境，这种人比离家出走的又如何呢？ 成功的人往往都是那些能预测未来需要的人B 退休计划用语： 一个人所面临的最重大的财务工作，就是为晚年提供经费您是否拥有一套为自己的晚年提供经费的分期储蓄计划呢？ 银行如果能够为我们安排退休金，固然非常理想……由我们公司为您安排退休金，也是毫不逊色的呀！ 您能想象得出任何比年过65岁，而能拥有一份终身收入更理想的资产吗？ 在未来的20年之内所提存的金钱，如果跟您过去20年来存的钱一样多，是不是足以让您安度余生呢？ 如果经济情况良好，老年也有可能是幸福、愉快的生活，因为天下最可怜的事，莫过于既老又穷。
在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一张崭新的20元的钞票 您希望退休之后靠什么维生：您的投资经验或是投资所得？ 当您退休时，以前赚了多少钱并不重要，重要的是存了多少钱 C 少儿教育用语： 当然，您爱人可以出去工作，但是您的子女年纪还小我认为您可以留给子女最丰厚的一份礼物，就是让他们的母亲不需要为了谋生劳碌奔波，使子女能够得到她全部的关注及关爱 您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽车保险为什么您不能投资这笔金额的半数，以确保子女拥有接受高等教育的机会呢？ 您的子女享有接受教育的权利，但是要花钱才能够行使这项权利 您愿意为孩子牺牲性命，为什么不为他们投保您的生命呢？ D 理财用语： 您说人寿保险是奢侈品您认为衣、食、住、行是奢侈品吗？……人寿保险就是提供这些东西的保障！ 支付人寿保险并不是花钱，只是把钱存在一边，以便在面临急需用钱时，可以动用应急 您说家里每星期至少需要200元的开销那么，当您拒绝这张保单时，就要接受一个问题：万一遭遇不幸之后，您爱人每星期非得张罗这200元不可 您为人寿保险工作做好计划之后，人寿保险会为您工作 其他形态的投资要求付出一块钱，只保证几分钱的收益；人寿保险要求付出几分钱，而保证一块钱的收益。
人寿保险以外的投资，拿走本金而偿还利息人寿保险拿走利息却保证急需时支付本金 目前您所住的房子如果值得付出收入的6%-8%交利息，难道就不值得再多付出1%，以确保家人能够永远住在这里吗？ 您能不能跟您的抵押贷款契约书同样长寿呢？ 借着购买人寿保险，您可以立即完成原本可能要花一辈子时间才能完成的事业 假如您拥有一只会生金蛋的鹅，您要投保鹅还是金蛋假如您不能工作，您有“钱”为您工作吗？ 您想将退休后的岁月，用来担心股票市场的起伏吗？ 您想告诉我，不喜欢免税的财富累积吗？ 购买人寿保险比不买人寿保险更省钱 挥一挥笔杆就可以创造一笔比大多数终其一生所创造的产业更可观的财产 您所赚得的一切，应该有一部分是您能够保有的 这里有一个无价的秘诀：先付钱给自己 人寿保险是能够稳当从事多种投资的惟一途径 人寿保险是支付无可避免的成本较为简单的方式 如果您购买人寿保险，它的成本将逐年降低；如果不买，它的成本将逐年增加 假如您离开这个世界，银行将支付生前所储蓄的金额；人寿保险则支付生前预计储蓄的金额 如果您健在，这是节俭；万一去世，这是人寿保险 对于取得未来所有的工资的权利，您愿意付多少呢？E 医疗意外用语： 让我换一个方式说，当您住院时，希望我送您什么东西：一张慰问卡或一张支票？ 人们常说，“身体是革命的本钱。
那么，既然您为其他一切较无价值的东西投保财产保险，为什么不能为自己的健康投保呢？ 当身体上不幸遭遇伤害时，保险公司所提供的“残疾收入补偿保险金”可以预防财务上困境的发生 泰坦尼克建成之初，并没有想到会沉没的，但它在出发前还是装有救生艇新人行销保险用语主顾开拓1.缘故业：陈先生：您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，如何？2.要求介绍业：陈先生,您好!客：你好,随便坐业：谢谢!客：你找我有什么事吗?业：是这样,我最近加入生命人寿做寿险业务员,其实在我未加入之前,我也仔细考虑过一番.我发现这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会,所以我才会加入这个行业客：那你是想给我推销保险啊?业：其实我今天不是想向您推销保险.因为我现在的工作是需要不断的接触不同的客户,为他们做寿险需要分析,并且提供专业的服务.我今天到您这来就是希望您可以介绍身边的朋友给我,让我可以与您的朋友谈谈。
客：好!没问题!业：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求例如:……(列举一些理想准客户的要求)3.陌生拜访（市场调查）业：先生,您好!能耽误您三分钟时间吗?请问先生您怎么称呼?客：你有什么事吗?业：是这样的,我是生命人寿保险宁波分公司的市场调查员,在做市场调查,我叫……,请问您贵姓?客：我姓陈业：陈先生,您好,我们生命人寿杭州分公司是2003年7月成立的,公司想了解一下杭州市民对投资理财方面的需求,以便提供更好的服务.我们很希望能得到陈先生宝贵的意见,您看这里共有十道理财的题目(直接指向第一题)，您知道FQ的含义吗？客：我现在很忙业：陈先生,我也知道不能占用您太多的时间,所以这个问卷调查只是需要浪费您3分钟而已,绝对不会占用您太多时间的留意客户反应)陈先生,不如我们现在就开始好吗?客：……接触1.缘故业：表哥你好，我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在生命人寿保险公司上班在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用，而在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新的观念，我很想与你一同分享，不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。
倾听客户的反应，如无异议则继续）我希望你听一听，顺便可以多一些常识，而我讲一讲，也可以多了一些本事，因为我多讲了一次，就会更加熟练一次，如果有不对的地方，你也可以指点我一下如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我也会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止若无异议，则进入销售流程；有异议，如不能处理则记下问题带回，然后按以下用语获取名单） 总归一句话：“买卖不成仁义在因为陌生人绝不会给我这个机会，不论你买或不买，我都非常感谢你我最多请你想一想，在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享当然我会顾及你的情面，善待你的朋友，绝不会勉强他购买，这样你能接受吗？（取出纸笔，准备记录）2.转介绍，可以透露推荐人姓名业：早上好！陈先生，我是……生命人寿保险公司的***，***是我的朋友，前几天同他聊天，他无意中提到您，说您……（赞美）所以我今天打个给您，约个大家都方便的时间，想和您见见面不知道您是星期四上午10点还是下午3点比较方便呢？3. 转介绍，不可透露推荐人姓名业：您好！陈先生，我是生命人寿保险公司的业务员***，前两天我与您的朋友谈了个理财计划，他非常满意，所以马上把您介绍给我，也让我跟您分享一下，不知道您今天有空还是明天有空？客：是谁介绍的？能告诉我吗？业：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时不能告诉您，因为我不知道您是否反感保险，如果是的话，我不想让您和您的朋友发生误会，如果您接受这个理财计划的话，我相信您也会感激您的朋友，到时您也不会在意是谁介绍的，对吗？客：我还是想知道是谁介绍的？业：这样吧，在里我也不想占用您太多时间，我们约个时间见面再谈，好吗？不知道您是今天还是明天方便呢？客：我很忙。
业：对了，您朋友说过您很忙，所以我才事先打与您约个时间，我也想与您见个面交个朋友，好吗？能给个时间吗？最好是今天或明天？客：好了，那就明天吧业：明天上午还是下午？大概几点钟？在哪里？客：明天上午10点钟在我办公室业：谢谢！陈先生，那我们明天见！4.陌生拜访（市场调查）业：陈先生，您好！我是代表生命人寿保险公司在**地区对客户进行市场调查的***客：噢，有什么事吗？业：透过市场调查分析，我们想进一步让您了解有关保险方面的讯息今天，我想约您15分钟时间见个面，看看生命人寿提供的服务是否可以配合到您的需要，不知道是星期四上午10点还是下午3点比较方便呢？销售面谈1.自我介绍，赞美客户，轻松气氛业：陈先生，您好很高兴认识您我是生命人寿业务员，我叫***，这是我的名片，请多多指教递名片）（利用周围环境的东西轻松一下气氛）业：1、您是杭州人吗？2、家住哪里？（问的时候要慢，不要咄咄逼人2.公司实力介绍业：请问您有没有听说过生命人寿保险？客：有/没有业：首先，我向您简单介绍一下我们生命人寿保险公司人寿保险计划是一个中长期的保障计划，所以保险公司的实力很重要生命人寿保险公司在1929年就创立了，是中国最早的民族保险业，到了1951年的时候，已经发展到990多个分支机构，而且有多年的海外保险市场的经验。
现在的生命人寿是中国加入WTO后回国复业的第一家，也是第六家全国性的保险公司它的三家股东实力雄厚，生命人寿秉持“高素质、高品质、高绩效”的发展战略，营销队伍的学历都在大专以上，代理人全部持证上岗，既塑造了保险代理人新形象，又可以保证对客户的优质服务 客：好啊！3.道明来意、提出三个原则业：陈先生，我今天会用15到30分钟的时间跟您分享一下“个人收入保障”（如果客户是已婚人士，则用家庭收入保障）的概念开始之前，我想向您介绍一下我做事的三个原则：第一我会用专业的知识为客户提供专业的建议，让我们了解到自己的实际需要；第二希望我的客户在完全清楚及明白的情况下购买到最有效且适合他们的产品；第三我们今天谈话的内容绝对保密，这是我的职业道德陈先生，您觉得怎样呢？客：好啊！4.探讨对方对保险的认识，并找出原因业：陈先生，请问您有没有参加任何保险计划呢？陈（回答一）：有！业：恭喜您！（很欣喜的样子）业：您是什么时候参加的？业：其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎以下几个原因：第一是担心哪一天自己永远的离开这个世界，家人的生活费和孩子的教育基金没有着落；第二是担心自己不幸有病或有意外发生时，没有足够的医药费和生活费；第三是担心自己年老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活；第四是为了朋友面子而买保险。
业：陈先生，您参加保险的时候是考虑以上哪个因素呢？客：…….业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解陈（回答二）：没有！业：为什么呢？以前有没有人跟您谈过保险呢？您当时出于什么原因而没有接受他的建议呢？客：……业：他有没有给您提供建议呢？客：没有业：是哪家保险公司呢？客：……业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解5.灌输新观点和正确的保险理念业：其实每个人都有保险为什么呢？我们努力工作，是为了什么？为了养家糊口，这就是一种保险陈先生，您同意吗？（眼睛看他，心中默数三秒，之后，继续）客：同意业：对于养家糊口之后剩下的钱，陈先生您会怎样处理？客：存进银行业：当生病、有意外时，会从银行里取钱出来，这也是一种保险行为陈先生，您说对吗？客：对！业：如果有一个机会让您去选择两份工作：一份工作是在一家私营公司，老板每月给您5000元/月，没有其他的医疗养老保险及相关的保障，而且您可能会随时失去这份工作；另一份工作是一个稳定的工作，月收入4500元/月，而且有医疗养老保险及相关的福利待遇陈先生，这两份工作，您会选择哪一个呢？客：选择后者业：陈先生，您的选择和我的许多客户的想法都一样，我们都希望我们拥有一个有保障、风险小、稳定的生活。
6.简单资料搜集业：陈先生，您普通话说的这么好，您是杭州人还是外地人？客：外地的业：我也是，我现在一个人住在杭州，租金很贵，…元/月陈先生，您在杭州是租房还是买房住？客：买房业：您真棒！在哪里？客：---家园业：哇，高尚社区呀陈先生您已经结婚了，有没有小孩呢？客：有一个儿子业：恭喜您，您孩子现在几岁了？客：7岁业：在哪里读书呢？客：****小学业：那里的教学质量很好小孩的教育很重要，将来的竞争一定会越来越激烈，为了让孩子未来生活得好一点，父母现在就要培养孩子各方面的能力，让孩子在将来的竞争中立于不败之地业：您爱人现在在哪里工作？客：一家外资公司业：效益怎样？客：还可以业：您现在也在外资公司工作，待遇怎样？客：还可以业：现在的许多单位都没有很好的福利待遇，不仅没有奖金，在退休时，还没有退休金您的单位怎么样？客：一样，我们没有退休金，一定要自己平时进行储蓄7.提出危机（三个问题：家庭保障、子女教育、退休金）业：其实在我们的生活中，都必须考虑三个问题：第一个问题就是家庭保障您和您妻子现在每天都努力地工作，一家人都依赖你们的收入来生活，缺少了谁都不行您同意吗？（停一停）您现在好象一个大力士，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。
您有没有想过，如果这个大力士突然病倒，不能工作了，收入就会下降，这时候他不仅不能照顾家人，而家人还要为他支付庞大的医疗费用，他们的生活水平就会直线下降更可怕的是，如果这个大力士离开家人，这个家庭的生活立刻之间就没有了支撑点家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾，又怎样生活？尤其在杭州这个沿海发达城市，人与人之间是“君子之交淡如水”，有了事情不要指望别人会来帮助你，这种情况我想您也清楚业：人都如此了，更不用说银行了它不管您发生什么事情，一旦没钱供楼，就会收楼这样居住的地方都成问题用沉默力量看客户三秒，客户认同之后，继续）陈先生，当然没有人希望会有事情发生在自己身上，但是，大家都明白这不是我们所能决定的，所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？客：对业：第二个问题就是孩子的教育基金如果您是一个公司经理要招人，有两个人供您选择，一个有大学毕业文凭，一个有高中毕业文凭，在要求报酬一样的情况下您会选择哪个？（停一下） 毫无疑问，您会选择前者现在大多数父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未来的社会成为生活的强者，今天辛辛苦苦的工作，都是为了给孩子提供一个优良的环境，给他们最好的东西。
您知道对于孩子来说，受教育的好坏程度决定了其将来的一生，未来社会大学毕业是找工作必不可少的基本条件一个小孩从一岁开始到二十二岁大学毕业，您估计大约需要多少费用？我们必须在小孩成长的过程中，不断地储蓄教育费用，但万一家庭的收入中断，爱人的收入仅够糊口，试想想，孩子已经18岁，学习成绩很好，他对妈妈说：“我想上大学！”这位可怜的母亲该怎样回答呢？（停一下）假如有一个好的计划可以在不幸情况出现时，马上有现金来解决这个问题我想，这一定可以帮到您业：第三个问题就是退休金随着您的经验和学识的不断增加，您的收入也会不断增加，在您退休之前，您享受着一个安定的生活但是在您退休之后，公司给您的退休金很少，甚至会没有，但并不表示您不需要生活，您说是吗？（停一下）您一定不希望因为您的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地，您需要一个有尊严的退休生活，所以您需要钱去维持一定的生活水平，但这笔钱不会在您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就要进行储蓄，当然您也可以推迟您的退休储蓄计划，但您会负担较多的费用而且谁也不能保证从现在到将来您的身体状况不会有所改变陈先生，您同意吗？业：陈先生，您是一个有计划的人，您一定不会让这种情况发生在自己身上，您说对吗？客：对。
业：陈先生，这三种情况您认为哪种对您比较重要？客：……业：陈先生，您认为……对您比较重要吗？为什么？业：陈先生，您觉得除了……对您比较重要之外，还有什么？8.解决问题，提出专项保障计划，重申利益（三种收入方式）业：其实这三个问题只要我们能有稳定的收入都可以解决业：一个人的收入有几种来源： 第一种是自己赚钱，用自己的能力花时间赚钱但意外死亡、生病等情况的出现不是我们所能控制的，一旦发生了，将会中断我们赚钱的能力第二种是有些人会利用钱赚钱的方法，就是将钱放在股票债券、期货上，可是这些投资手段风险非常高，我想您应该有体会 第三种就是从每月的储蓄计划中调拨出一小部分用于建立一个好的专项保障计划，当这个人不在的时候，一会立即保护到您的房屋不会给银行收走，二为您的爱人提供基本的生活保障，三支持您的孩子继续接受教育，四继续给您父母每月的生活保障，让他们享受悠闲的退休生活停一停）陈先生，您觉得以上哪种收入方式最安全、最稳定呢？客：第三种方式9.资料搜集及计算保障和保费业：陈先生，让我们来计算一下，您大概需要多少保障客：怎样算？业：每个人都希望可以把自己的父母接到身边，共享天伦之乐陈先生您父母现在不在身边，您每月会寄钱给他们吗？客：大概会给……元。
业：您现在已经结婚了，作为一家之主，每月除了负担家里的基本开支和孩子的教育费用以及房屋按揭外，还有其他支出吗？客：没有业：您每月为房屋、生活、孩子大概会支出多少钱呢？客：一个月我会花费大概……元业：前面您说您在*****已经买了房子，房价应该挺贵吧！客：还可以啦，不过我们的房子面积比较大业：您每月要用于按揭的资金会不会超过……元？客：大概要……元左右业：还有多长时间的按揭？客：还有……年业：您的孩子现在已经７岁了在****小学上学，学费贵不贵？客：还可以业：一学期大概要多少学费？客：…元，一个月…元业：您孩子调皮不调皮？会不会经常吵着要玩具？客：很调皮，经常要这要那，每月买玩具要…元左右业：您家庭的生活开支一个月需要多少钱呢？客：可能会是…元业：您的孩子现在是７岁，距离他长大成人还有11年，就是说这11年是您的风险期，这11年您平均每月用于日常费用开支包括孩子的教育费用、一家人的生活费用、父母的生活费用一共是…元，您一年的费用就是…＊12个月＝…元，…＊11年＝…元就是说要保证您现有的生活水平需要有…万的保障陈先生，我相信一般人都不会把这么大笔现金存在银行而不作其他用途或投资，对吗？（运用沉默力量）客：对！业：您一个月只要调拨很少钱，我们生命人寿保险会立即为您建立这个＊＊万的专项保障计划。
客：大概需要多少？业：以您目前的情况，在不影响您正常的生活开支的前提下，您大概每月可以调拨多少资金？（一定要等到客户有承诺为止）客：…元10.约定下次见面时间和目的 业：我们生命人寿保险会根据您每月提供的……元，专门为您度身定做一份建议书，在我们下次见面的时候，将会展示给你看陈先生，我们星期三下午3点见还是4点见？下次见面大概需要45分钟时间客：4点钟比较方便一些业：好吧！那我星期三下午4点准时来拜访您陈先生，为了这份建议书做得更加准确，我想问多一点，您的出生日期是多少？您一向身体都很健康吧！客：没有业：假如您星期三下午有变动，请在星期三上午10点以前通知我好吗？促成业：陈先生，您好！客：你好！业：陈先生，（简单寒暄）根据上次您给我的资料和预算，经过我详细分析之后，我已经为您度身设计了一个计划我相信对您现在的情况而言，这个计划最适合您不过了 由于等会儿我介绍计划时会有一些数字，您介不介意我坐近一点？（能够与客户保持足够眼神接触）客：可以业：陈先生，上次我们见面时谈到，您希望能够建立一个长期保障帐户，万一自己不能照顾家人时，这个帐户能够保证太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有书可读，不用依赖别人；另外，您还希望有一个重大疾病方面的保障，能够在必要时提供一定的医疗费用；当然这些只是万一的情况，您更加希望一生平安，享受丰富多彩的晚年生活。
这些都是我们上次谈话时涉及到的保障需求不知道这些需求到现在有没有改变呢？客：没有业：根据上次您给我的预算，每月您可以调拨的资金是500元，不知道这个数字到现在有没有改变呢？客：没有业：这是我们生命人寿为您度身定做的建议书，里面分为两部分： 第一部分是我们公司的介绍； 第二部分就是建议书的内容 保险是一个中长期的计划，公司实力很重要，生命人寿既有国有资本和国家政策的支持，也有上市公司的运作经验，还拥有世界著名金融财团的人才和技术优势，也就是说我们的公司实力和服务质量是绝对值得信赖的，您完全可以放心 陈先生，公司方面有什么需要我补充的吗（等待客户回答）？客：没有业：陈先生，这里是您的个人资料，您看看，名字、年龄、职业等有没有错误，（等客户看完个人资料后再拿开白纸，露出具体保障计划） 这就是我为您设计的具体的保障计划，（逐条简单解释每个项目的名称、承保事项、保额）陈先生，到这里为止，有没有什么不清楚，需要我补充的？（等待客户回答）客：没有业：那我们继续下去了从这一页开始是各个保险项目的介绍，第一个是生命益康……，（重点介绍各保险项目的保险利益，例如生命益康保障的疾病范围、各险种的保险责任、责任免除等。
同时要翻回到建议书的第二页，也就是有客户个人资料和保险项目清单的那页，向客户指明现在介绍的是第几项如果保险项目较多，每介绍两三个要停一停，问一问客户有没有需要补充的地方陈先生，到这里为止，有没有需要补充的地方？客：没有业：（翻到建议书第二页，有客户个人资料和保险项目清单的那页） 陈先生，其实整份建议书最重要的就是这里了！这整个保障计划能够很好地帮助您解决保障需求的问题包括上次您跟我谈到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等坚定的勇气） 总而言之，从现在开始：万一有什么不幸发生，您的家人马上可以得到**万（寿险保额）的现金，如果是意外造成的不幸，还可以得到额外的**万（意外保险额），（写下**万/**万） 有了这**万的保险金：第一、可以代替您继续维持家人的正常生活；第二、保证他们有能力继续供房；第三、您对父母经济上的支持也不会中断；第四、这**万的保险金里也包括了您孩子的教育基金，无论发生什么事情，都不会影响到孩子的教育； 在健康方面，您拥有高达**万的重疾保障，帮助您抵御医疗费用给家庭造成的影响平时还有每日**元的住院补贴和**元的重疾监护病房补贴，住院费、手术费、意外导致的门诊费用报销额度都分别有**元。
写下住院补贴/重病监护/住院报销/手术费报销/意外门诊费报销）； 当然，更重要的是这份计划还为您在**岁那年准备了**万的满期金，让您可以和儿孙共度美好的晚年人生（写下满期金**万）； 陈先生，这个安排就会从今天开始，也就是这建议书最重要的一环暗示客户今天要签单，交保费）客：（点头）业：陈先生，您希望保费的安排是银行转账还是现金呢？客：银行转账/现金业：陈先生，受益人就写您太太好吗？（拿出投保书，快速而全面地问问题，并让客户在要保书上签字并恭喜他，告诉他：从现在开始，生命人寿将与您并肩同行，为您保驾护航，并开始为您提供最好的保障拒绝处理1. 我想不必啦！我有朋友在做保险1.）我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？2.）业：恕我冒昧地问，你打算向你朋友买多少寿险？客：我还没有买业：既然如此，为什么谈到你朋友呢？（我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。
但是，你知道，我有个朋友也从事寿险业如果我要买，我将会向他买业：事情是这样，你的朋友没有我这样的保单这是我们公司独有的你可能觉得这没什么不过，恕我冒昧地问，你和你朋友的感情很好吗？ 客：是的业：他知道你在银行的存款有多少吗？ 客：不知道 业：为什么不知道呢？客：因为这是我家的内部事务！业：对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的当然，你在银行存款多少与他无关但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保单的价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？3.）王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务再说，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！ 4.）您知道吗？在保险业中，我们称之为“人情单”他能很好的为您服务吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗？不可能吧！人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西如果是亲戚，他就应该及早帮您购买？保险可是早买早受益，晚买吃大亏，不买更后悔的事。
既然他是您亲戚，一定与您谈过保险您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见5.)业：是吗？陈先生，我未曾遇见一个人，没有一位在保险界服务的朋友不过，我也未曾遇见一个人，反对同时拥有两位在保险界服务的朋友，您说是吗？客：是业：除此之外，您还有没有其它原因呢？客：没有业：现在，我并非是向您推销寿险，我只是来认识您，提供我所能做的服务因为保险计划同您的日常收入及支出有非常密切的关系，我相信陈先生您都不方便让朋友知道自己个人的财务状况吧？况且，我们见面时，我会作为第三者跟您分析一下您的情况，有需要的话做一份计划书给您参考，没有的话，大家交个朋友，您也不会因不买而不好意思，不知道明天上午10点还是下午2点方便？2.最近比较忙，改天在说（考虑考虑）1.）没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小轿车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建家庭,才能恢复到当事人说不急时的居家水准 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。
但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!2.）当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚3.）我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果核心问题是如何累积您的资产4.）看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间5.）业：陈老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们就继续谈下去,否则我就告辞,好吗？” 客：改天吧！改天吧！ 业：陈老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。
客：什么意思？ 业：陈老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在 我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实陈老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……6.）太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事）以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！7.）坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自己利益的机会。
8.）就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？ 我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了9.）是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？10.）改天再说，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了3.有保险了，不需要1.）业：陈先生,请问您的保额是多少?” 客：不很清楚业：没关系,一年缴多少保费呢? 客：大概万元左右吧! 业：万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在万左右请问,以您现在的身分、地位、收入,万的保险够吗? 客：有就可以了 业：有就可以了?!那怎么行! 保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。
您现在的日子过得很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗? 您现在只有万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保更可以这么说,现在是什么时。