销售执行行：百事事可乐制制胜终端端的营销销利器百事可乐乐公司创创始于118988年，是是世界上上最成功功的消费费品公司司之一119811年百事事公司同同我国政政府签约约在深圳圳兴建第第一家装装瓶厂，成成为中国国首批美美国商业业合作伙伙伴之一一时至至今日，百百事公司司已经在在全国各各地先后后建立220多家家合资、合合作企业业与此此同时，百百事可乐乐也已成成为了让让消费者者熟悉、关关注并热热衷的品品牌百百事可乐乐在市场场上取得得的这些些令人斐斐然瞩目目的业绩绩，不仅仅依赖于于其品牌牌运作与与传播策策略的系系统性、规规范性和和有效性性，最主主要的还还是取决决于奋战战在第一一线的百百事销售售大军在在百事公公司“销售执执行”的指引引下牢牢牢地掌控控零售终终端所产产生的巨巨大成果果 一、关于于销售执执行的定定义 “销售执执行”是百事事公司的的销售队队伍所运运用的一一种系统统培训教教程是是执行销销售、产产品生动动化、服服务业务务以及其其他有关关工作的的一种系系统的方方法这这种方法法能够导导致不断断有效地地开拓各各零售点点从而增增加业务务机会 二、销售售执行的的目的 （一一）确保保产品生生动化和和销售努努力的一一贯性和和有效性性。
销售售执行能能够确保保百事系系列产品品（百事事可乐、七七喜、美美年达、激激浪）按按照百事事模式的的生动化化标准进进行市场场显现，从从而使销销售业务务代表的的工作持持续而有有效 （二二）加强强巩固公公司的零零售客户户 由于于销售执执行是在在直销体体系与预预售制模模式下进进行指导导业务代代表工作作的范本本，所以以对加强强巩固零零售客户户、提升升客情关关系将起起到强有有力的推推动作用用 （三三）通过过推销人人员的卓卓越销售售执行，从从而使百百事产品品获得在在市场上上极具竞竞争力的的一席之之地 三、销售售执行的的主要内内容 百事事公司的的销售执执行主要要包括销销售业务务代表的的角色、产产品生动动化以及及百事模模式的销销售等几几个方面面的内容容，下面面将针对对不同的的章节，来来进行具具体的阐阐述： （一一）百事事公司销销售业务务代表的的职责 业务务代表是是销售执执行中的的重要组组成部分分，因为为他们是是奋斗在在销售一一线的大大队人马马，所以以销售执执行对他他们的工工作职责责进行了了全面的的描绘 1、销销售 顾名名思义，销销售业务务代表的的主要责责任就是是销售。
而而百事公公司对销销售的要要求是：：开拓与与零售商商的业务务机会，以以产生递递增的箱箱销量这这里请注注意“递增”这一词词，因为为百事的的销售执执行认为为：只有有产生递递增的销销售量才才是真正正的销售售，若销销售量没没有递增增则不称称其为销销售譬譬如，一一家客户户在业务务代表第第一周的的拜访中中订货55箱，那那么在第第二周的的拜访中中就应该该要多于于5箱，如如果要少少于5箱箱或还是是5箱的的话就不不称其百百事公司司的销售售而若若要产生生这种递递增的销销量，那那么对于于现有客客户而言言将主要要通过以以下方法法实现：： ①增加公公司各种种品牌（百百事可乐乐、七喜喜、美年年达、激激浪）和和各种包包装（PPET、CCAN、RRB）产产品的分分销量，以以保持人人均消费费量 ②在每个个零售终终端（包包括主货货架、各各种端架架、展示示柜、冷冷水柜等等）获取取符合“百事模模式”产品生生动化标标准的最最佳位置置，来陈陈列百事事系列产产品 ③销售陈陈列主主要指促促销式和和季节性性的堆头头陈列 ④履行所所有被受受权的促促销活动动 ⑤安置、维维修和保保养，来来供百事事产品使使用的产产品生动动化设备备，如展展示柜、冷冷水柜等等。
⑥供应足足够数量量的百事事产品，以以消除断断货现象象 对新新客户的的销售，销销售执行行中主要要通过下下列方法法来开拓拓业务机机会： ①业务代代表在自自己的指指定销售售路线上上，找出出错过本本产品或或经营竞竞争对手手产品不不活跃的的客户来来作为自自己开拓拓新业务务的机会会点 ②对于开开发难度度比较大大的客户户，可以以通知区区域销售售主任，以以便他（或或一特别别行动组组）能够够开拓这这些业务务机会 2、使使产品生生动化 使产产品生动动化是销销售业务务代表的的第二个个职责，为为了履行行产品生生动化的的责任，销销售业务务代表必必须做到到以下几几点： ①确保百百事产品品陈列在在最佳地地点 ②保持和和增加所所有百事事产品的的货架空空间 ③按“百百事模式式”的产品品生动化化标准陈陈列百事事产品 ④充分利利用零售售点给予予百事产产品陈列列的空间间 ⑤使用售售点广告告（如货货架说明明牌、海海报、瓶瓶胫标志志）来刺刺激产品品销售 ⑥在百事事产品上上标明价价格，特特别在所所有促销销性陈列列的产品品上，并并且做好好产品的的清洁与与轮转 ⑦使产品品生动化化并供足足所有的的次要陈陈列品和和冷水柜柜的存货货，以便便出售更更多的快快销产品品。
3、提提供客户户需要的的支持性性服务 ①按客户户卡上安安排的日日程访销销每个客客户 ②与每位位客户创创造、发发展并保保持良好好的客情情关系 ③履行自自己对客客户所做做的所有有业务上上的和私私人性的的承诺 ④经常征征询所有有客户的的需要和和问题（客客户的疑疑问、询询问、投投诉等），并并为之全全力提供供服务和和迅速解解决问题题 4、销销售管理理 每一一位销售售业务代代表不仅仅是公司司任务的的执行者者，同时时还是自自己销售售线路上上的管理理者所所以全面面而有效效地执行行所有任任务将有有助于报报告销售售管理部部门，以以便其做做出迅速速的决策策为了了履行销销售管理理的责任任，销售售业务代代表需要要： ①衣着整整洁地在在规定的的上班时时间内向向公司报报到 ②确保所所有“销售工工具”（客户户卡、线线路拜访访表、销销售业绩绩报表、海海报、贴贴纸等）已已准备妥妥当 ③完整无无误地填填写客户户卡、线线路拜访访表、销销售业绩绩报表等等销售工工具，并并且将所所有的与与竞争对对手相关关的活动动报告递递交区域域销售主主任 ④若市场场助销设设备（冷冷水柜、展展示柜等等）出现现问题则则立即向向有部门门报告。
（二）“百事模式”的产品生动化 1、产产品生动动化的概概念 销售售执行中中对“百事模模式”的产品品生动化化进行比比较详尽尽的阐述述，并且且对产品品生动化化做了鲜鲜明而独独特的定定义：产产品生动动化是销销售业务务代表在在零售点点内为使使百事产产品对消消费者更更可见、更更可获、更更方便和和更具有有吸引力力所做的的一切 2、产产品生动动化的必必要性 在全全世界，百百事产品品的500%以上上都是因因消费者者冲动而而购买许许多消费费者走进进零售点点时可能能并不打打算购买买碳酸饮饮料，但但是当消消费者看看见了百百事产品品，从而而提醒了了他们要要购买的的原因，所所以消费费者进行行了未经经思考购购买由由于这种种未经计计划性购购买的重重要性，所所以百事事公司的的销售业业务代表表就会在在生动化化方面作作出最大大的努力力，确保保消费者者能看到到、得到到他们所所陈列的的百事产产品，从从而使百百事产品品以方便便而富有有吸引力力的方式式提供给给消费者者 3、“百事模式”产品生动化的标准 “百事模模式”的产品品生动化化拥有自自己的110项执执行标准准，从而而对销售售业务代代表在实实际执行行中起到到明确的的指引作作用。
它它们包括括： ①地点百百事产品品应成为为消费者者在零售售卖场的的人行通通道中，首首先看到到的软饮饮料，因因为这样样将有利利于刺激激消费者者的冲动动性购买买 ②位置每每种品牌牌和包装装的产品品在某一一市场的的所有销销售点均均应按统统一的次次序陈列列，这会会使产品品的外观观一致，并并且有易易于陈列列管理 ③空间百百事产品品应具有有与其销销售占有有率相等等的或更更多的货货架空间间任何何产品的的市场占占率最直直观的体体现就是是其货架架的空间间占有率率，而百百事公司司每一种种产品占占有货架架空间的的大小都都与其销销量有关关，所以以遵循这这一原则则可以防防止产品品脱销并并保护产产品的市市场有率率 ④纵向排排列产产品应按按包装的的规格不不同纵向向展示，这这样可以以产生最最大的广广告牌效效应，以以产生强强大的视视觉刺激激，并更更容易令令消费者者迅速做做出购买买决定 ⑤中心集集中排列列销量量较少的的品牌应应该横向向排列，这这样可以以增加陈陈列外观观，为次次要品牌牌的产品品提高可可见性 ⑥利用空空间陈陈列的产产品应时时常进行行调整，以以消除空空间浪费费的现象象这样样可以增增加存货货，减少少脱销并并提供更更好的陈陈列外观观。
⑦购货点点（POOP）广广告在在所有陈陈列品处处应使用用清洁而而新颖的的购货点点广告，它它可以为为百事产产品在商商店内做做广告，同同时以支支持产品品的卖场场竞争并并且达到到促进产产品销售售的目的的 ⑧标价所所有百事事产品和和货架上上均应明明确标价价，这将将把消费费者的注注意力引引向百事事产品，并并能表示示出在价价格上的的竞争力力 ⑨包装面面向每每种包装装产品在在陈列的的过程中中应使其其中文标标志面向向消费者者，这将将改善产产品陈列列的外貌貌，同时时还会售售出有吸吸引力的的包装图图形 ⑩轮换和和清洁包包装品的的轮换和和陈列品品的清洁洁是销售售业务代代表的日日常服务务工作之之一，整整齐的产产品陈列列和清洁洁的产品品外包装装是具有有竞争力力的优势势同时时，秉持持产品先先进先出出的原则则，即先先出厂的的产品陈陈列在前前，后出出厂产品品陈列在在后以最最大限度度地保证证产品的的新鲜程程度 百事事公司的的销售队队伍就是是在这种种严格、标标准的生生动化模模式之下下，建立立起了百百事产品品具有竞竞争力的的绝对优优势，并并且把这这种生动动化模式式在今天天的市场场竞争中中一如既既往地贯贯彻执行行 （三）“百事模模式”的销售售 1、销销售的定定义 百事事公司对对销售有有着自己己独特的的理解。
他他首先明明确了哪哪些行为为不属于于销售，即即接受现现有客户户补充订订货的行行为不是是销售因因为百事事公司认认为：通通过补充充存货而而维持原原来水平平的业务务量仅仅仅是一种种为零售售商的服服务，并并不能帮帮助销售售业务代代表提高高业务量量而销销售应该该是：通通过开拓拓与发展展同客户户间的良良性业务务关系，从从而产生生不断递递增销售售业绩的的行为所所以“百事模模式”的销售售可以从从以下两两个方面面来定义义： ①伙伴关关系在在确立和和培养销销售业务务代表的的信誉，并并与零售售商共同同努力扩扩大其客客户的基基础上，同同零售商商建立长长久关系系百事事公司的的销售业业务代表表，在日日常的工工作中通通过明确确与零售售商的合合作伙伴伴关系，同同零售商商互惠互互利，从从而共同同寻找递递增销售售量的机机会来提提高百事事产品的的箱销量量 ②证实机机会通通过采用用“三步法法（计划划、试探探、证实实）”获得零零售商必必要的支支持，以以便使百百事产品品成功地地开拓增增加销售售量的业业务机会会 2、百百事的销销售三步步法 百事事公司的的销售业业务代表表主要通通过运用用“三步法法”来分析析与开拓拓业务机机会，“三步法法”主要包包括三个个阶段：：计划、试试探与证证实： ①计划阶阶段。
估计计某一零零售点存存在的业业务机会会，然后后根据这这一估计计来确定定所要追追求的最最优先的的业务机机会是什什么在在计划阶阶段，销销售业务务代表要要寻找他他能够和和零售商商共同开开拓的业业务机会会所以以销售业业务代表表必须收收集和评评估各种种来自终终端与市市场上的的信息，以以便找出出一个适适合的业业务机会会计划划阶段将将通过以以下步骤骤完成：： 步骤 工工作内容容 A 查阅阅客户卡卡和线路路拜访表表 B 从市市场中获获取信息息或从区区域销售售主任处处获得有有关资料料 C 找出出业务机机会 D 确定定自己开开拓每个个业务机机会的能能力 E 根据据竞争活活动评估估业务机机会 F 确定定如何满满足业务务机会 下面面举例来来说明计计划阶段段的工作作步骤：： 譬如如，某销销售业务务代表通通过查阅阅客户卡卡（步骤骤A），发发现本公公司的产产品 “七喜”饮料在在客户AA处的销销售量始始终低于于自己的的预期目目标，面面对这样样的现象象他针对对客户AA对进行行了细致致的调查查： 客户户A是一一家以经经营啤酒酒、红酒酒为主，经经营碳酸酸和纯果果汁饮料料为辅的的中档酒酒吧该该客户一一直经营营百事公公司的三三个品牌牌即———百事可可乐、七七喜和美美年达。
百百事可乐乐和美年年达的销销量比较较不错，但但七喜的的预期销销量相对对于百事事可乐与与美年达达来说就就不是很很理想，面面对这种种状况如如何提高高七喜在在客户AA处的销销量，并并且通过过什么样样的方式式来找出出一个适适合的业业务机会会呢？ 按照照计划阶阶段的工工作方法法，该业业务代表表通过在在客户AA处的调调查了解解到：七七喜之所所以比其其他两个个品牌的的产品销销量低，主主要是因因为一部部分消费费者对七七喜的品品牌认知知度不高高，另外外对七喜喜的口感感也有一一些不太太适应，而而这两个个原因又又直接影影响着七七喜的销销量（步步骤B）经经过对市市场的走走访，该该业务代代表又发发现：在在一些娱娱乐场所所里比较较流行红红酒兑雪雪碧的喝喝法，而而七喜与与雪碧又又同是柠柠檬味的的碳酸饮饮料，同同样的道道理，七七喜是否否也可以以通过与与某类红红酒品牌牌的联合合促销来来提升品品牌知名名度并增增加销售售量呢（步步骤C）？？找到了了这个业业务机会会后，该该业务代代表通过过对机会会的评估估感觉到到这样的的想法通通过自己己的力量量将不能能够被实实现（步步骤D）同同时，还还要考虑虑到竞争争者将会会对这个个业务机机会采取取什么样样的行动动（步骤骤E）。
所所以，必必须要向向区域销销售主任任报告并并征得市市场部的的支持才才能够达达成并满满足这个个业务机机会（步步骤F） ②试探阶阶段 调查查确定这这一优先先业务机机会的存存在，并并能够开开拓它在在试探阶阶段，销销售业务务代表要要全力观观察并确确定销售售情况是是否能按按照计划划发展业业务代表表在这一一阶段通通常要用用眼睛来来寻找业业务机会会的可见见证据；；用嘴向向零售商商询问，看看他是否否已意识识到该业业务机会会；并且且用手来来计算该该业务机机会对百百事产品品存货水水平和销销售业绩绩的影响响譬如如，还拿拿上个例例子来说说明试探探阶段：：上文中中的业务务代表按按照自己己所掌握握的信息息，并且且在客户户A处进进行了目目测和实实地的调调查后，该该业务代代表就可可以将自自己确认认的有关关这个优优先业务务机会的的依据和和想法（将将七喜与与某品牌牌的红酒酒捆绑起起来进行行联合促促销）向向客户AA进行口口头试探探若这这个试探探性的问问题得到到了客户户A的肯肯定答复复，则他他可以进进行销售售工作的的第三步步：向零零售商证证明这个个业务机机会 ③证实阶阶段 努力力得到零零售商同同意共同同开发该该业务机机会。
证证实阶段段开始于于零售商商确定该该业务机机会存在在之时在在零售商商作了肯肯定的答答复后，销销售业务务代表就就立即可可以讲述述他所计计划的销销售工作作证实实阶段将将通过以以下步骤骤完成：： 步骤 工工作内容容 A 在先先前试探探性问题题的基础础上，再再向零售售商提出出问题以以进一步步接近他他，并把把他的思思想引向向这个业业务机会会 B 克服服零售商商态度中中所表现现出来的的任何阻阻力，确确信他已已将全部部注意力力集中在在该业务务机会上上 C 提出出该业务务机会的的特点和和好处 D 处理理零售商商提出的的有关开开拓该业业务机会会的任何何异议 E 听到到异议后后，重申申该业务务机会的的特点和和好处 F 对于于开发该该业务机机会在实实施过程程中的步步骤取得得一致的的意见 还是是延续客客户A的的例子来来说明证证实阶段段：首先先，该业业务代表表继续通通过其他他的询问问，如：：您觉得得我这样样想法是是否可以以提高您您财务上上的获利利？因为为为零售售商创造造更多的的收益和和利润是是他们很很关心的的事情，所所以这样样的询问问将有助助于把客客户A的的思想引引领到该该机会的的方向在在观察客客户A的的反应与与倾听他他的陈述述后，业业务代表表要克服服任何销销售阻力力，从而而使客户户A的精精力大部部分集中中在这个个业务机机会上。
其其次，该该业务代代表提出出此业务务机会给给客户AA带来的的利益点点譬如如，通过过联合促促销可以以带来财财务上的的获利；；可以提提高参与与此促销销活动的的红酒产产品的销销售量等等等接接下来客客户A可可能会对对一些细细节提出出异议，业业务代表表听到异异议后将将会细心心地给以以解答，并并重申该该业务机机会的特特点和好好处，最最终同客客户A达达成开拓拓这一业业务机会会的共识识，并就就实施步步骤取得得一致的的意见 以上上所述仅仅为百事事公司销销售执行行中的核核心部分分，还有有其他的的一些辅辅助内容容在此将将不再赘赘述 适合合的才是是最好的的希望望销售执执行这种种系统、严严谨、科科学的销销售管理理方法能能够使广广大的内内资企业业决策者者从中得得到一些些启示，并并且探寻寻到适合合于本企企业决胜胜终端、制制胜商场场的营销销利器9.21.202219:5719:57:2922.9.217时57分7时57分29秒9月. 21, 2221 九月 20227:57:29 下午19:57:292022年9月21日星期三19:57:29。