国际商业和跨文化交流 Theincreaseininternationalbusinessandinforeigninvestmenthascreatedaneedforexecutiveswithknowledgeofforeignlanguagesandskillsincross-culturalcommunication. 国际贸易和海外投资的增加产生了对含有外语知识和跨文化交流技巧的经理的需求 Americans,however,havenotbeenwelltrainedineitherareaand,consequently,havenotenjoyedthesamelevelofsuccessinnegotiationinaninternationalarenaashavetheirforeigncounterparts. 然而，美国人在这两方面未得到良好的训练，所以没有在国际谈判中象她们的外国对手一样成功 Negotiatingistheproce,butinordertoparticipateineitherone,thenegotiatorsmustunderstandthewaysinwhichpeoplearepersuadedandhowcompromiseisreachedwithinthecultureofthenegotiation. 谈判是为了达成协议而重复交流的过程。
它包含说服和妥协不过为了去进行说服和妥协，谈判者必需知道在谈判的文化中怎样说服人和怎样达成妥协 Inmanyinternationalbusinessnegotiationsabroad,Americansareperceivedaswealthyandimpersonal. 在国外的国际商务谈判中，美国人被视为富有和不带个人情感 ItoftenappearstotheforeignnegotiatorthattheAmericanrepresentsalargemulti-million-dollarcorporationthatcanaffordtopaythepricewithoutbargainingfurther. 在外国谈判者看来，似乎美国人代表着一个庞大的拥有数百万资财的大企业，不用深入地讨价还价就能出得起价钱 TheAmericannegotiator'srolebecomesthatofanimpersonalpurveyorofinformationandcash. 美国谈判者的角色变成了一个没有个人感情的信息及现金的供给者 InstudiesofAmericannegotiatorsabroad,severaltraitshavebeenidentifiedthatmayservetoconfirmthisstereotypicalperception,whileunderminingthenegotiator'directnessandimpatienceonthepartoftheAmericannegotiator. 对在国外的美国谈判者的研究中，我们找出了损害谈判者能力的多个特点，或许证实这个已成定式的见解。
尤其引发跨文化误解的两个特点是美国谈判者的直截了当和缺乏耐心 Furthermore,,ontheotherhand,mayvaluetherelationshipestablishedbetweennegotiatorsandmaybewillingtoinvesttimeinitforlong-termbenefits. 另外，美国谈判者常常坚持实现短期目标，而外国的谈判者会珍视建立谈判者之间的联络并愿意为长久利益投入时间 Inordertosolidifytherelationship,theymayoptforindirectinteractionswithoutregardforthetimeinvolvedingettingtoknowtheothernegotiator. 为了巩固这种联络，她们会选择非直接的交流而不计较投入用于了解对方的时间 Clearly,perceptionsanddifferencesinvaluesaffecttheoutcomesofnegotiationsandthesuccessofnegotiators. 显著地，价值观的不一样和了解上的差异影响了谈判的结果和谈判者的成功是否。
ForAmericanstoplayamoreeffectiveroleininternationalbusinessnegotiations,theymustputforthmoreefforttoimprovecross-culturalunderstanding. 美国人要在国际商务谈判中饰演更为有效的角色，她们就必需投入更多的努力提升跨文化的了解力。