培训推广部培训推广部销售原本很简单销售原本很简单柜台销售流程课程内容课程内容销售技巧心态决定一切心态决定一切功能怎么比竞品少功能怎么比竞品少产品价格怎么这么高产品价格怎么这么高赚的钱总不如意！赚的钱总不如意！广告投入怎么没有别家多广告投入怎么没有别家多赠品怎么没别家好赠品怎么没别家好抱怨开始越来越多，抱怨开始越来越多，工作兴趣越来越低！工作兴趣越来越低！是否常听到这些抱怨？机器怎么越来越难卖？机器怎么越来越难卖？来听个故事吧！传道士的故事传道士的故事忠告和建议忠告和建议:第一、相信自己，相信生活，始终保持快乐的心态第一、相信自己，相信生活，始终保持快乐的心态第二、不要把工作当做单纯的谋生手段，你要从中体验成功的愉悦感第二、不要把工作当做单纯的谋生手段，你要从中体验成功的愉悦感第三、其实，机遇随时都会出现，但是只给充满信心、有所准备的人第三、其实，机遇随时都会出现，但是只给充满信心、有所准备的人积极为梦想和机遇做好一切准备，生活才会给你想要的一切积极为梦想和机遇做好一切准备，生活才会给你想要的一切首先，要发自内心地热爱你的工作首先，要发自内心地热爱你的工作其次，就是非常喜欢你所从事的行业。
其次，就是非常喜欢你所从事的行业最后，就是把自己当成老板去经营最后，就是把自己当成老板去经营还有，就是非常认可你的产品还有，就是非常认可你的产品如何做好销售 顾客对产品的信心源自于你对产品的信心顾客对产品的信心源自于你对产品的信心有条件要卖货，没有条件创造条件也要卖货有条件要卖货，没有条件创造条件也要卖货善于和同事及时总结失败的教训善于和同事及时总结失败的教训为了达成销售，不惜一切代价为了达成销售，不惜一切代价让对手闻风丧胆，肃然起敬让对手闻风丧胆，肃然起敬要学会在顾客面前表演要学会在顾客面前表演眼观六路，耳听八方眼观六路，耳听八方今天准备明天的销量今天准备明天的销量柜台销售流程客户购买心态客户购买心态不感兴趣不感兴趣稍感兴趣稍感兴趣感兴趣感兴趣信服信服接受接受完整的柜台销售流程包含那几步？完整的柜台销售流程包含那几步？提问：准备阶段 推荐产品 处理异议，完成销售 送客阶段 了解需求 迎客阶段 物料准备：物料准备：1 1、小学英、语、数课本（每年级一本）、小学英、语、数课本（每年级一本）2 2、赠品、赠品 样样 机：机：1 1、开机陈列、开机陈列2 2、样机下载资料（每学年英、数、语）、样机下载资料（每学年英、数、语）3 3、视频课件（每科、每学年）、视频课件（每科、每学年）4 4、动画片（、动画片（下载喜洋洋、迪士尼下载喜洋洋、迪士尼）准备阶段 红色更重要！红色更重要！3 3、顾客手册、顾客手册 带有小孩的家长带有小孩的家长 竞品柜台上了解过产品的人群竞品柜台上了解过产品的人群 看上去三四十岁的家长看上去三四十岁的家长 独自逛书店的中小学生独自逛书店的中小学生选定目标人群：选定目标人群：迎客阶段1 1、柜台、柜台 醒目的终端醒目的终端2 2、导购、导购热情的招呼、真诚的微笑、贴心的赞美热情的招呼、真诚的微笑、贴心的赞美台面干净、整洁台面干净、整洁要求：柜台勤擦拭选用报纸，玻璃水要求：柜台勤擦拭选用报纸，玻璃水柜内主次分明、亮丽醒目、陈列生动化柜内主次分明、亮丽醒目、陈列生动化 致意致意 您好！您好！/早上好！早上好！（语言微笑点头躬身）（语言微笑点头躬身）相隔较远可微笑点头致意相隔较远可微笑点头致意 忌：趴在柜台上冷漠待客。
忌：趴在柜台上冷漠待客看广告来了解的顾客看广告来了解的顾客了解过竞品的了解过竞品的路过看见新奇路过看见新奇 了解需求选定目标顾客选定目标顾客询问需求：询问需求：要给多大的要给多大的 孩子选购？孩子选购？孩子上几年级了？孩子上几年级了？学英语了吗？学英语了吗？推荐产品 学龄前儿童、小学生 中学生 大学生点读机、学生电脑点读机、学生电脑学习机、学生电脑、词典（高中生）学习机、学生电脑、词典（高中生）词典机词典机敦促下单敦促下单（1 1）扑捉准备买单信息）扑捉准备买单信息 问问赠品赠品情况情况 问问售后售后服务服务 问问下载下载服务服务 问问小孩子小孩子喜不喜欢喜不喜欢 处理异议，完成销售（2 2）促成销售）促成销售 要不要拿台新机给您看看要不要拿台新机给您看看（试探是否想购买）（试探是否想购买）喜欢什么颜色喜欢什么颜色（帮助顾客下决心）（帮助顾客下决心）帮您开单帮您开单（促成销售）（促成销售）销销售成功后，应帮助顾客清点配件；售成功后，应帮助顾客清点配件；无论成交与否，都要将笑容保持到最后；无论成交与否，都要将笑容保持到最后；留下自己服务的；留下自己服务的；热情的将顾客送出门店热情的将顾客送出门店。
前后一致前后一致 送客阶段前后一致前后一致 送客阶段 当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲当顾客要求退换时，态度要象购买时一样热情，讲“只要符合退换规只要符合退换规定，均可以退换定，均可以退换”如有不符合规定时，要耐心解释，讲如有不符合规定时，要耐心解释，讲“很抱歉，很抱歉，按规定不能退换按规定不能退换如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲如遇到难处理的情况，要有礼貌的讲“对不起，对不起，我请示一下领导我请示一下领导”当受到顾客表扬时，应讲：当受到顾客表扬时，应讲：“这是我们应该做的这是我们应该做的”，“不必客气，我不必客气，我们做的还不够们做的还不够”当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进出的宝贵意见，我们一定改进”销售技巧 语言要清晰，语速适中，选择普通话或家乡话语言要清晰，语速适中，选择普通话或家乡话 专业性强，避免用顾客听不懂的专业词语专业性强，避免用顾客听不懂的专业词语 言辞要有针对性，顾客购买的动机不同言辞要有针对性，顾客购买的动机不同 讲解时不要念宣传单，做到主次分明，以点带面讲解时不要念宣传单，做到主次分明，以点带面 把产品说成是解决顾客困难的最佳选择把产品说成是解决顾客困难的最佳选择 不能光用嘴巴讲，必须操作让顾客体验不能光用嘴巴讲，必须操作让顾客体验 拉家常，适当的进行赞美拉家常，适当的进行赞美 顾客关心的是结果，给他们一个肯定的回答顾客关心的是结果，给他们一个肯定的回答 特点要突出特点要突出沟通很最重要 方法一：调整心态，帮助顾客选择最合适的产品，而不是你最赚钱的方法一：调整心态，帮助顾客选择最合适的产品，而不是你最赚钱的 产品产品 方法二：表现出良好的职业修养和专业水平方法二：表现出良好的职业修养和专业水平 方法三：发自内心的微笑与赞美方法三：发自内心的微笑与赞美 方法四：适应顾客的行为习惯方法四：适应顾客的行为习惯如何建立客户信赖感 1.1.过于爱谈话过于爱谈话,不懂得如何提问不懂得如何提问.2.2.只说自己想说的！没有告诉顾客需要的只说自己想说的！没有告诉顾客需要的.3.3.当促成机会出现时当促成机会出现时,没有及时反应过来和把握没有及时反应过来和把握.4.4.不能把自己的产品与客户的难题不能把自己的产品与客户的难题.困惑相联系困惑相联系.5.5.无法适当处理顾客的拒绝或产品问题无法适当处理顾客的拒绝或产品问题.6.6.不清楚产品的相关资讯不清楚产品的相关资讯,却径自向顾客胡乱吹嘘却径自向顾客胡乱吹嘘.7.7.把自己的偏见或价值观强加在顾客身上把自己的偏见或价值观强加在顾客身上.8.8.无法有效理解购买讯息无法有效理解购买讯息,因此不能作出适当的反应因此不能作出适当的反应.9.9.受顾客情绪影响而非影响客户情绪受顾客情绪影响而非影响客户情绪.10.10.不会主动争取机会，守株待兔，自然销售不会主动争取机会，守株待兔，自然销售.销售员未能成交的十大致命伤双臂交叉于胸前防备：疑惑或否定若同时攥紧拳头则否定更为强烈双臂交叉于胸前防备：疑惑或否定若同时攥紧拳头则否定更为强烈揉眼睛、捏摸鼻子：揉眼睛、捏摸鼻子：若伴随上述的动作同时出现，则更大程度的表明了有防备抵触或否定若伴随上述的动作同时出现，则更大程度的表明了有防备抵触或否定两腿经常挪动或不时地来回交叉：不耐烦、抵触两腿经常挪动或不时地来回交叉：不耐烦、抵触向后仰靠坐椅背上：不信任、抵触、不愿继续深谈向后仰靠坐椅背上：不信任、抵触、不愿继续深谈清清嗓音、变换声调：不安、紧张、焦虑清清嗓音、变换声调：不安、紧张、焦虑两手指的顶端对贴在一起，掌心则分开形尖塔通常表示高傲、自信、踌躇满志两手指的顶端对贴在一起，掌心则分开形尖塔通常表示高傲、自信、踌躇满志 的心情：并暗示自己是降贵迂尊同对方谈话的心情：并暗示自己是降贵迂尊同对方谈话眼界决定世界！眼界决定世界！拒绝信号造成口碑的方法 及及时时提供提供满满足足顾顾客需求客需求 物超所值物超所值 建立建立顾顾客的心客的心桥桥 令人感令人感动动 令人意外令人意外 够专业够专业何为优秀的营业员？何为优秀的营业员？提问：100%终端拦截！优秀的营业员：能把整个卖场的顾客都当成是自己的顾优秀的营业员：能把整个卖场的顾客都当成是自己的顾 客！客！普通营业员：只把柜台前的顾客当做是自己的顾客。
普通营业员：只把柜台前的顾客当做是自己的顾客心有多大，销量有多大？心有多大，销量有多大？凡事感激凡事感激，学会感激凡事感激，学会感激感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧；感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧；感激打击你的人，因为他激发了你的斗志；感激打击你的人，因为他激发了你的斗志；感激渺视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激渺视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教导了你该独立；感激遗弃你的人，因为他教导了你该独立；感激成功，感激失败，感激掌声与鼓励感激成功，感激失败，感激掌声与鼓励同时感激一切批评与挑战同时感激一切批评与挑战因为他觉醒了我的自知，自明因为他觉醒了我的自知，自明最后，感激一切成就我的人最后，感激一切成就我的人大象无形、大音稀音大象无形、大音稀音销售有技巧，重在千锤百炼！销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！销售无技巧，重在做人！谢谢聆听！。