ASKASKA A A A 公司公司销销销售手销售手册册册册前言一个高效效的销售售组织应应透彻了了解它公公司的品品牌，掌掌握达到到预定目目标、销销售量和和利润的的各种技技巧本手手册能使使你充满满自信的的去执行行你的职职责，使使你知道道你的部部门通过过你的精精心策划划来为企企业建设设添砖加加瓦，从从而使你你获得个个人的满满足感这这是有关关你的工工作，你你的品牌牌，和你你的顾客客全面的的资料来来源应该仔细细研究和和完全彻彻底的熟熟悉这些些资料，这这将有助助于你保保持处于于最佳销销售组织织的先进进行列之之中第一章本销售售手册的的宗旨本手册的的宗旨本销销售手册册的宗旨旨是帮助助你完成成工作任任务，它它提供了了有关你你的公司司、你的的品牌和和工作流流程规范范的宝贵贵资料通通过本销销售手册册，你将将对AS SKA 积积累多年年经验而而发展起起来的一一整套成成功技巧巧和技术术一览无无遗本章将总总括地介介绍你的的工作职职责和运运作方式式工作职责责ASKA A 销售代代表的主主要职责责开列如如下：1.销售售：完成成公司制制定的销销售指标标和渠道道及顾客客的维护护2.帮助助我们的的客户销销售我们们的品牌牌3.和我我们的顾顾客建立立互利的的伙伴关关系4.执执行和完完成高效效、经济济地运作作您的的职职责可以以最好的的概括为为：通过过与客户户的密切切合作来来“改进我我们的每每一种产产品在客客户使用用和销售售中的表表现”。
增加加我们销销售量和和利润的的唯一方方法是帮帮助我们们的客户户更好地地维护好好他们的的顾客如如果您能能注意到到下列各各方面，上上述任务务就能完完成的最最好：销售售公司的的所有系系列的产产品获得得您的品品牌在销销售场所所的助销销或推广广人员维护护和改进进您的品品牌的陈陈列保持持您品牌牌的货品品在货架架上的适适当空间间和位置置经常常检查在在销售价价格和商商业存货货，减少少有关您您品牌的的商品销销售价格格方面的的错误，确确保您顾顾客的商商品能够够顺利地地销售到到终端消消费者手手中并有有实质性性消费向您您的客户户表示我我们的政政策是公公平、诚诚实和对对顾客和和本公司司都是互互利的根据据公司的的指导大大纲准确确完成和和保管所所写的记记录和各各种报告告控制制各项费费用以保保证开支支在预算算之内个人责任任本节节所列的的各项规规则表达达了我们们对每一一个员工工的期望望，并支支持了A ASKA A 团队之之中人员员的气质质诚实实、正直直、公平平、尊重重和关心心别人始始终是 A ASKA A 人的特特点这这些特点点的重要要性和意意义可强强调说明明如下：诚实实正直直：对犯犯有不诚诚实或盗盗窃行为为的员工工，对犯犯有盗窃窃公私财财物、其其他员工工的财物物或顾客客的财物物者，将将处以开开除处分分。
这种种行为包包括偷窃窃公司产产品和设设备，偷偷窃其他他员工和和顾客的的财物，不不正当使使用话系统、非非法调拨拨公司的的资金，篡篡改和伪伪造公司司的记录录和报告告不管管这种行行为是不不是初犯犯，不管管所牵涉涉财物价价值如何何，也不不考虑非非法调拨拨或窜改改的程度度，一律律都要开开除未未经合适适的经理理人员同同意，不不能将公公司的产产品财务务占为己己有这这条规则则不但保保护了公公司的财财产，也也保护了了私人财财物如如果您对对公司负负何职责责不了解解，应该该请教你你的经理理个人人品行：虽然我我们在处处理个人人品行方方面没遇遇到过困困难，但但公司对对个人品品行作如如下要求求：骚扰扰别人：任何形形式的骚骚扰都是是不允许许的这这包括由由于性别别、种族族、宗教教、年龄龄或残疾疾所应发发的骚扰扰如果果您认为为被别人人骚扰可可以把情情况向经经理报告告无故故干扰别别人工作作或不服服调度：这些行行为是与与本分工工作不符符的，是是不允许许的侮侮辱性或或恐吓性性语言也也是不能能使用的的酒精精饮料：受酒精精饮料影影响的情情况下不不能上班班工作除除了合法法的医疗疗原因外外，不能能拥有和和饮用酒酒精饮料料准时时：准时时上下班班，准时时会见客客人。
即即如你希希望公司司给你的的服务和和支付满满额薪金金一样，你你的满负负荷服务务的量度度是一直直工作到到该停止止的时候候为止缺缺勤：如如果不能能上班，希希望您尽尽早告知知您经理理，最好好是在该该工作日日开始前前如果果由于某某种不可可避免的的原因，您您估计到到将来某某个时间间会缺勤勤，请与与经理商商讨这件件事过过渡的缺缺勤和迟迟到是不不允许的的，公司司会对此此执行纪纪律直至至开除业余余活动：公司您您鼓励在在业余时时间参与与有益的的社会活活动或组组织与工工作、生生活有益益的活动动，鼓励励适当兼兼任一些些社会职职务；但但反对从从事对公公司利益益有害或或冲突的的活动，一一经发现现，予以以除名处处理并承承担相应应赔偿，事事关重大大者，公公司保留留进一步步采取法法律行动动的权利利利利益冲突突：公司司有关利利益冲突突政策的的基本原原则是，公公司雇员员在作出出决定时时必须维维护 AS SKA 公公司的最最大利益益在酝酝酿这些些决定过过程中，任任何雇员员不应受受个人方方面考虑虑所影响响，个人人的考虑虑自觉或或不自觉觉的影响响他她她对什么么是 AS SKA 公公司的最最佳利益益作出正正确判断断如一一个 AS SKA 员员工在任任何其他他可能赢赢利的组组织中有有其个人人利益及及财物或或其他方方面的利利益时，可可能会和和 ASK KA 公司司的利益益发生冲冲突：1、来来自对公公司负责责经营的的员工所所作的决决定。
2、来来自员工工对公司司的行动动或将来来计划的的知识如如存在这这样一种种可能的的利益冲冲突，请请与你的的经理商商讨必须须把这看看成是最最重要的的事揭揭露一件件可能的的利益冲冲突，确确定其真真实性是是保护员员工和公公司利益益所必需需的安全全保密：你有责责任保护护所有委委托与你你的公司司资料，包包括你听听到的，看看到的，受受到的文文字材料料和接触触到的计计算机档档案你你所看管管的公司司信息资资料只能能让那些些“需要知知道”的人接接触不不但对你你的谈话话，而且且文件、照照片和计计算机数数据都应应保密离开开公司的的办公室室和建筑筑物，公公司的信信息资料料就变得得特别敏敏感在在公共场场所和社社交团体体不要谈谈及公司司的计划划、问题题或我们们的业务务公司司内的“闲言碎碎语”容易被被坏人、特特别是竞竞争对手手偷听你你不要随随便答应应索取资资料的要要求，除除非你弄弄清楚资资料索取取者的身身份和确确信他是是“需要知知道”的人重重要的是是，离开开工作岗岗位时要要“锁好”和保护护好公司司的信息息资料培训在您您为公司司服务的的时间里里，公司司会对您您进行不不间断专专业的培培训，公公司会根根据您的的特长对对您进行行职业生生涯规划划，确保保您在未未来的职职业生涯涯中能够够顺利成成长，分分阶段实实现您的的人生目目标。
初步培训训计划岗前培训训：公司对对刚加入入员工进进行一个个月的集集中培训训，培训训内容包包括：企企业文化化、公司司产品及及技术、业业务技能能、业务务流程等等在职培训训：您的的初步现现场销售售培训是是一个根根据你的的需要编编排的，在在工作中中进行培培训的计计划其其要点是是：1、您您处理工工作中每每一部分分的能力力决定您您的培训训计划进进行的速速度本本计划允允许作调调整以适适合你个个人的需需要，培培训的每每一部分分都预先先确定目目标，必必须符合合该标准准的要求求才能进进行其他他培训2、根根据区域域地段段的需要要可以为为您的需需要提供供某些灵灵活性经经过最初初步的实实地销售售培训（一一周至一一月）和和后续几几段时间间的培训训后，针针对大多多数销售售地区的的共同要要求，培培训分成成若干个个灵活的的培训或或实践操操作部分分，它还还提供了了适当的的灵活性性，可根根据各个个别地区区或地段段的要求求来对培培训计划划进行修修改只要您在在 ASK KA 公司司工作，你你的直接接上司就就会与您您一起工工作，对对您的表表现作出出评价，以以便提高高您的工工作水平平和工作作效率您您的经理理将为您您提供指指示、支支持、辅、训训练、反反馈和对对您进步步的检查查。
当您您成熟起起来时，又又会有新新的任务务向您挑挑战以便便提高您您的工作作效率销售分析析：设计计了一套套程序来来帮助您您的经理理密切注注视您的的日常运运作您您的经理理会帮助助您分析析您的客客户、周周围环境境和外部部条件，工工作安排排，并适适当把注注意力集集中到您您的阶段段目标对对象上它它还帮助助经理了了解您的的工作技技巧，培培训强度度和要求求深入培训训计划能够始终终如一的的履行自自己职责责的人都都在高效效率工作作最为重重要方面面有某些些共通的的技能这这些就是是针对一一个高效效的 AS SKA 销销售代表表的“销售工工作表现现评估方方面”随着着工作的的深入，公公司或您您的上司司会对您您的如下下技能进进行选择择性的深深入培训训：a.通通过总的的销售结结果比较较经销商商或店内内表现和和可完成成的数量量目标，任任务完成成能力b.利用商商业机会会的能力力c.发展与与顾客的的良好关关系d.对工作作提出建建设性意意见e.对顾客客服务及及顾客的的满意度度f.解决问问题的能能力j.发发展自己己和影响响他人的的积极影影响力h.接受和和实施培培训、辅和指指导的意意愿和能能力i.和他人人展开讨讨论并执执行决议议的能力力。
第二章 ASK KA 公司司公司的昨昨天昨天，1 1999 9 年全球球经济开开始复苏苏，汽车车行业的的蓬勃发发展，慢慢慢带动动整个经经济动脉脉，从而而也标志志着广州州正惟有有限公司司正式进进军汽车车市场，当当时以提提供先进进的汽车车技术（柔柔性粘结结技术）为为市场立立足点，为为客车制制造业做做出贡献献，同时时彻底改改变了汽汽车产业业的良性性发展2003 3 年，随随着汽车车制造业业的饱和和及汽车车技术的的日渐更更新，汽汽车价格格也越来来越普及及化，同同时国民民的消费费能力大大力提高高，购买买汽车的的家庭已已经显著著增加，从从而出现现一个新新的消费费亮点，汽汽车后市市场，售售后维护护保养已已经成为为当时的的新产业业9 月月，广州州正惟公公司正式式挂牌进进入汽车车售后市市场，以以维修耗耗材为产产业支柱柱，引进进国外先先进养护护技术，以以4S 店店为主要要服务对对象，适适应着大大潮流的的发展，以以低碳经经济，节节能减排排为主要要经营思思想，全全面提升升汽车售售后市场场的水准准公司的今今天今天，2 2010 0 年阿斯斯卡在汽汽车售后后市场已已经走过过 10 个个年头，成成为汽车车售后市市场的专专业产品品与项目目服务公公司，坚坚持以节节能、环环保为定定位，立立足中国国 10 年年来，成成为了行行业市场场的领跑跑者；在在行业中中我们唯唯一以 I IT 规划划结合电电子商务务，少有有的采用用 ERP P 管理，C CRW 系系统和以以及 OA A 办公平平台。
同同时我们们倡导健健康丰盛盛的人生生，建立立互相信信任及良良好的沟沟通渠道道，为客客户，为为经营者者，为员员工提供供一个最最佳的平平台本本着创新新，专业业、诚信信、优质质、价值值的理念念不断进进取，追追求卓越越，与时时俱进，全全方位与与中国社社会的发发展融为为一体，为为实现全全社会和和谐、持持续发展展贡献出出我们的的努力宗旨声明明阿斯卡致致力于为为汽车售售后做出出贡献，帮帮助车主主获得最最佳的产产品与保保养意识识，为了了达到这这个目标标，我们们提供体体验中心心，互联联网交易易平台，以以最低的的价格获获得优质质产品与与服务在阿斯卡卡，我们们所做的的一切都都以使用用我们服服务与产产品的客客户为重重，我们们遵循一一套核心心价值：诚实实 优质质服务与与价值 优秀秀与责任任 雇员员尽责以“管理理有制度度，操作作有流程程，过程程能检测测，风险险可承担担”的工作作理念，围围绕“准确、高高效、规规范”的工作作目标，以以保障公公司业务务稳定、客客户满意意为原则则，切实实提高服服务与产产品研发发，保障障客户与与经营商商最大利利益部门介绍绍营运中心心作为一一个综合合职能部部门，对对公司经经营管理理的全过过程进行行计划执执行和控控制。
对对公司的的各个门门店日常常经营行行为及业业务、财财务等运运营流程程和相互互衔接执执行具体体的指导导、协调调和监督督职能在操作过程中，应做到指导有方、协调有度、监督有力公司的明明天公司的明明天，将将迈向辉辉煌，A ASKA A 以共赢赢为经营营目标，携携手经销销商、专专营店一一起以提提升行业业的服务务水平和和竞争能能力，通通过不断断超越同同行的产产业附加加值来提提高合作作伙伴的的营业额额；未来来，AS SKA 将将提供完完善的课课程培训训，线技术支支持服务务，以及及在中国国大陆发发行杂志志刊物等等形式提提供实时时的技术术更新与与产品资资讯，同同时，特特色提案案是我们们的服务务之一，构构筑全方方位的咨咨询型服服务公司司是我们们的整体体经营方方向您对公司司将来所所作的承承诺在我们们公司的的营销中中心工作作的人员员工作原原则：工工作效率率和工作作热情是是 ASK KA 公司司主要力力量源泉泉之一一一切为了了顾客，采采取凡是是顾客和和我们本本身有益益的事就就干的态态度是将将来获得得成功的的根本保保证作为一个个 ASK KA 公司司的代表表，你不不但代表表公司，而而且在实实践意义义上说，你你本身就就是公司司。
你所所肩负的的责任是是反映、宣宣传公司司的诚实实、诚信、专专业、高高效优质质的企业业形象第三章 你的顾顾客对客户户的信念念和策略略AS SKA 公公司认识识到，在在向消费费者提供供本公司司产品的的整个系系统中，客客户是重重要的一一环，本本公司是是按照承承认别人人的价值值这一标标准来工工作的并并且所有有客户都都会明白白，与 A ASKA A 公司的的合作，他他们都是是可信赖赖的与与客户相相互富有有成效的的伙伴关关系，是是由下述述信念所所指导的的：1 1.向向使用者者提供本本公司产产品的价价值链上上，各方方均有责责任来发发展长期期的、富富有成效效的业务务关系2.通过满满足使用用者的需需求，共共同追求求双方业业务的成成功，这这是我们们业务关关系建立立的基本本点3.在坦诚诚、正直直和道德德气氛中中培养成成长出双双方的自自身利益益和信任任，就能能发展出出良好的的客户关关系4 4.客客户有其其本身的的需求和和期望，这这一需求求和期望望间意味味着有良良好的机机会使双双方获得得成功客户类型型我们的客客户分为为如下几几类：1、汽车销售售(代理理)集团团客户:拥有同同一车系系或多种种车系的的多家 4 4S 店，且且由集团团集中采采购2、4S 单店店：具有有自主采采购权的的集团下下属店或或单店3、汽车快修修连锁店店或汽修修店4、专业品牌牌汽修厂厂或汽修修厂5、汽车制造造商：与与制造商商合作对对其进行行代工（O OEM）6、汽车用品品(配件件)经销销商：拥拥有汽车车相关产产品的经经营场所所和经验验，并有有自己丰丰富的销销售渠道道7、个人用户户：购买买产品后后自己施施工或找找其他汽汽修商施施工关键人人物在使客户户对您的的产品产产生兴趣趣的同时时，您要要弄清谁谁是可以以作决定定的人。
通通常，作作决定的的人是有有一定权权威的，从从这点可可以将他他识别出出来您您访问客客户并对对他们作作产品说说明时，尽可能观察人们听从谁人指挥年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助您分辨出谁是决策人我们们拜访的的客户，关关键人物物可能是是如下所所列的其其中一人人或多人人1 1.从从 ASK KA 公司司进货：老板、店店经理、采采购经理理、采购购员等2.店店内的活活动：（1 1）买买什么：店经理理、采购购经理、采采购员、维维修师傅傅、配件件经理、售售后服务务经理等等2 2）如如何经营营：前台台销售员员、配件件经理、售售后服务务经理等等第四章 公司产产品种类及品品牌情况况动力系列列0101 1011 1 动力恢复复系统-润滑系系统清洗洗剂LM21 106 EC2 2-B0 060101 1012 2 动力恢复复系统-润滑系系统保护护剂LM21 107 ET2 2-B0 070112 2142 2动力恢复复系统-CER RA T TEC 发发动机陶陶瓷保护护剂CERA A TE EC 3 3721 10101 1013 3 动力恢复复系统-发动机机修复添添加剂LM21 121 ET2 2-B0 080104 4016 6 动力恢复复系统-喷油嘴嘴清洗剂剂LM11 103 FC1 1-B0 030104 4018 8 动力恢复复系统-三元催催化清洗洗剂LM61 116 FT1 1-B0 060104 4017 7 动力恢复复系统-三元催催化保护护剂LM61 104 FT1 1-B0 040104 4019 9 动力恢复复系统-水拔剂剂LM11 102 FT1 1-B0 080102 2014 4 动力恢复复系统-进气道道清洗剂剂LM11 105 FC1 1-B0 05I0102 2007 7动力恢复复系统-节气门门清洗剂剂（水性性）FC1-07 120 0ML0102 2006 6动力恢复复系统-节气门门清洗剂剂(油油性)FC1-06 170 0g0102 2011 1动力恢复复系统-节气门门清洗剂剂(油油性)FC1-08 120 0ml0102 2013 3 油气电维维修包0303 3001 1 进气系统统清洗剂剂-泡泡沫型450MML0106 6010 0 动力恢复复系统-冷却系系统清洗洗剂LM41 110 CC4 4-B1 100106 6011 1 动力恢复复系统-冷却系系统修复复剂LM41 112 CT4 4-B1 110105 5011 1 动力恢复复系统-自变箱箱清洗剂剂LM31 109 TC3 3-B0 080105 5012 2 动力恢复复系统-自变箱箱保护剂剂LM31 108 TT3 3-B0 090107 7002 2 动力恢复复系统-转向系系统清洗洗剂LM51 114 PS5 5-B0 010107 7003 3 动力恢复复系统-转向系系统保护护剂LM51 118 PS5 5-B0 02保养系列列0413 3004 4 精致五卫卫士0413 3001 1 精致四卫卫士0413 3002 2 精致保养养三卫士士DHX0413 3003 3 精致保养养三卫士士HXY0409 9005 5 引擎喜乐乐0409 9002 2 引擎仓釉釉护剂400MML0409 9001 1 引擎仓清清洁剂400MML0402 2003 3 雨刷保护护剂WCF7 7-02 2/32 2ML0402 2006 6 雨刷保护护剂aska a 32 2ML防撞胶系系列0201 1034 4 防撞胶-环保保型黑AS S400 00201 1003 3 防撞胶黑G1 15-1 100201 1004 4 防撞胶黑TS S300 00201 1001 1 防锈胶-粒粒粒胶黑AS S 10 005 550g g施工设备备与材料料系列0208 8004 4 枪防撞 93 310208 8006 6 气动挤胶胶枪400MML(C COX)0208 8007 7 气动挤胶胶枪600MML(C COX)0208 8008 8 气动挤胶胶枪310MML(C COX)0208 8001 1 压胶枪JM15 58C0208 8002 2 压胶枪JM17 78C0208 8003 3 压胶枪JM16 68C空调系列列0109 9003 3 冷照维修修包-空调清清洁剂AC 6 6-02 2 45 50ML L0414 4005 5 空调深度度保养套套装VC 1 1405 5机修系列列0301 1001 1 渗透润滑滑剂550MML0301 1003 3 渗透润滑滑剂120MML0301 1002 2 防锈润滑滑剂ASKA A0110 0007 7 刹车系统统养护包包尊贵型0110 0003 3 刹车系统统养护包包标准型0110 0014 4 制动安全全套装尊贵型 I II0110 0015 5 制动安全全套装尊贵型 I III0203 3001 1 钣金密封封胶ASKA A991 1/31 10ML L 白0203 3003 3 平面密封封胶5091 10203 3004 4 平面密封封胶5093 30203 3005 5 平面密封封胶5095 50203 3006 6 平面密封封胶5097 7第五章 全面质质量和决决策过程程学习目的的：1.熟悉悉“全面质质量”。
2.熟悉悉决策的的基本原原则3.学习习解决问问题确确认优先先次序的的技巧4.学学习为什什么对确确定目标标以及如如何确定定目标5.学学习简单单的时间间管理技技巧引言：“全面质质量”系统，决决策原则则，解决决问题和和确定优优先次序序技术，有有效地目目标确定定和时间间管理技技巧，所所有这些些运用得得当时，能能使你的的生产率率上升作为一个个销售代代表，您您生产性性越大，能能力越高高，从工工作中得得到的满满足和自自豪就会会越多全面质量量：ASK KA 公司司完全采采用“全面质质量”的观念念和商业业哲学全面质量”不只是获得业务优势的一个机会，它也是一种手段，将我们全体人员的个人和事业目标，与公司不断改善的努力结合起来ASKA 人的一个特征，就是我们只做那些对保持我们企业发展最有效的事，并且要比任何别的人做得更好做正确的事，并且把它作正确，我们从这里面获得了巨大的个人自豪感我们感到自豪，因为我们知道，只要给出机会、指示、训练和必要的手段，我们会工作得非常出色全面质量量定义：“全面质质量”是一种种连续的的公司文文化，它它首先规规定了为为达到我我们内部部和外部部目标所所专门要要求的工工作，随随后坚持持进行这这一工作作，这是是我们坚坚定不移移的态度度，关键键是不断断提高这这一努力力，这一一态度的的效力如如何，根根本点在在于将各各个部门门联系起起来形成成一个整整体的局局面，和和战略性性的努力力，向共共同的目目标前进进。
我们们的理解解和信念念是：我我们 AS SKA 公公司的每每一个人人、每个个部门，对对其它或或其它部部门来说说，既是是供应者者同时又又是顾客客，如这这链条中中某一环环节的工工作较要要求的要要差，则则会对这这一链条条中在它它前面或或后面环环节的工工作，产产生不良良的影响响，代价价会是巨巨大的例例如，作作为一名名销售代代表，您您是一个资资料或信信息的“供应者者”，提供供资料或或信息给给你的地地区办事事处，并并且您也也是一名名“顾客”，从同同一个办办事处收收到信息息或者资资料决 策：作为为 ASK KA 公司司的一名名销售代代表，决决策是您您工作的的一个基基本组成成部分，决决策的情情况是每每日都会会有在在 ASK KA 公司司任职期期间要作作出无数数的决定定，这些些决定无无所不包包，诸如如怎样在在你负责责的区域域发展公公司的业业务，或或者帮助助计划一一次新产产品的会会议等您作出出的决定定，有正正确的，也也有错误误的但但是作为为一间公公司，我我们已学学会了多多做正确确的决策策，少作作错误的的决策我我们归纳纳出下面面的原则则，帮助助您作出出正确的的决定决策原则则：1、收集集可得到到的有关关情况2、了解解问题的的全貌。
找找出事态态有关的的各个方方面的资资料如如果你不不熟悉你你面对的的情况，则则要利用用所有可可能得到到的材料料3、在在了解好好情况之之前，不不要作判判断过过快地作作出判断断，会妨妨碍你得得到一个个全面而而客观的的看法4、集集中力量量作出真真正的决决策换一句句话说，要要识别出出真正的的问题是是什么不不要让细细枝末节节迷惑了了你的思思路，是是你得不不出结论论5、注注重长远远的结果果，而不不是短期期的成果果按照照长远和和短期的的成果来来衡量决决策我我们不想想为短期期的成就就而牺牲牲我们企企业未来来的发展展6、参考考过去的的经验作作为指导导查清过去去对某一一具体情情况是如如何处理理或解决决的过过去经验验的一些些来源是是：A、区域域情况资资料B、您的的同事的的评论和和观察C、客客户记录录D、经理理人员7、对照照公司的的方针政政策或或是遵从从公司的的政策，或或是去改改变政策策，你有有责任从从这两种种中选择择一种中中间的选选择是没没有的本公司所所有的政政策，都都是根据据合理的的原则而而制定的的明白白这些政政策，是是十分重重要的对对某些情情况，可可能没有有任何相相应的公公司政策策来指导导您决策策这是是，你要要依靠本本公司“诚实而而正直”这一基基本原则则作为指指导，决决定您的的行动方方针。
在任何情情况下，都都不要对对公司的的基本政政策妥协协，以博博取客户户的好感感本公公司的政政策以书书面形式式对这一一点作了了明确的的指示8、适适当调整整决策经验验已经表表明，新新的销售售代表在在决策中中，较其其它职务务的人员员会犯更更多的错错误这这是可以以理解的的你需需要调整整您的手手段和执执行方法法您应应当获得得资料，验验证它们们，然后后传送出出去，您您的人际交交流技巧巧对您在在这一领领域的成成功，占占有关键键性的地地位9、以以您相信信是正确确的东西西来衡量量你的决决定ASK KA 公司司最基本本的原则则之一是是：“做正确确的事”大体体上，我我们实际际已按照照下面的的原则建建立起了了我们的的企业：“做对消消费者、客客户、以以及本公公司是正正确的事事”将这些些原则贯贯彻到底底，即作作出了决决定，就就要负责责到它完完成为止止上述九条条原则，每每一条都都是十分分重要的的但只只是做其其中任何何一条，都都不能产产生所希希望的结结果将将它们结结合在一一起，他他们就会会给与您您重大的的帮助，发发展您成成功决策策的技能能解决问题题及确定定优先次次序：销售代表表的工作作，要求求有解决决问题和和确定优优先次序序的能力力，工作作才能富富有成效效和达到到最好的的效果。
这这包含了了四个方方面技巧巧的发展展：1.洞洞察力a 觉察察真正的的问题所所在，能能意识到到业务上上的时机机b 判断断出关键键的趋势势！判断断出长这这方向c 要心中中有大局局在短短期利益益压力下下，亦能能采取长长远观点点2.调查查研究a 要知知道资料料来源及及关键人人物要要善于收收集情报报b 在在一大堆堆数据中中，要能能识别出出关键数数字，并并围绕这这些数字字进行说说服性推推销仅仅使用能能支持主主要好处处的数据据3.评估估a 仔细地地全面考考虑清楚楚以作出出正确的的决定b 核对对历史资资料，对对业务状状况作出出评估，并并按照这这些来决决定优先先次序c 分析析问题，将将分析结结果与类类似的经经验进行行比较d 评估估各种数数据以及及各种情情况的分分析中，作作出可靠靠的结论论4 4.质质量条例例a 按按照“什么指指出最大大就先做做什么”来确定定优先次次序应应用“全面质质量”的原则则第一次次就能正正确地做做正确的的事避免免犯工b 在在最先的的任务到到来时，能能迅速进进行调整整目标确定定：AS SKA 公公司用目目标来管管理它的的业务在在业务增增长直接接并极度度地受你你工作及及工作效效果影响响的领域域，你必必须确定定你的目目标并朝朝着这一一目标工工作。
目标系统统的目的的是：1、目标标能提高高业务成成果：目目标使人人的努力力集中起起来，这这一集中中导致更更好的效效果2、目标标能达到到促进作作用：人人们追求求成就要要达到某某一事物物，我们们就必须须有一个个靶子目目标就是是这一靶靶子成成就使人人们获得得自我满满足并从从上级和和同事中中得到承承认3、目目标能提提高工作作技能：目标帮帮助人们们理解优优良技巧巧的价值值以及这这些技能能如何产产生出卓卓越的效效果良好好的目的的目标标所具有有的特性性：从列出的的所有机机会中，选选择其中中二或三三项，并并将它们们转变成成为目标标目标标实现的的可能性性，在其其具有以以下四个个特性时时，将会会大为增增加：1.具体体性目标标应是具具体的这这样，对对于您要要完成什什么，就就不会有有任何误误解了2.可可衡量性性目标应是是可衡量量的这这样，每每个人都都明白需需要的工工作量以以及他们们离目标标还有多多远为为了有助助于确定定和衡量量目标，在在目的中中还要包包括一个个基本准准则您过去在在这一领领域中达达到的工工作水平平3.可实实现性目标必须须是可以以达到的的目标标应富于于挑战性性，但又又是现实实可行的的当我我们同意意定下某某一目标标时，这这意味着着我们要要达到这这一目标标。
即使使在事情情进展不不顺利时时，我们们也要实实现目标标，而不不仅在它它是容易易做到是是才去实实现它4 4.相相关兼容容性除了了具体性性、可衡衡量性和和可达到到性之外外，一个个良好的的目标应应和你经经理的目目标相兼兼容5、时时效性和和贯彻到到底不要定下下一个目目标随即即将它置置之脑后后在适适宜的“检查点点”处，要要回顾检检查一下下执行的的结果贯彻到底底，达到到目的方方休是至至关重要要的坚坚持到底底方能心心想事成成成功地贯贯彻到底底，是依依据于简简洁、清清晰的信信息交流流，这些些信息包包括在正正面的方方案之中中：要做做什么？为什什么要做做？如何何去做？什么么时候去去做？谁去去做？什么么时候以以及如何何评估和和报告结结果？时间安排排：要达到到您的业业务目标标，有效效地使用用您的时时间非常常关键时时间是一一种有限限的资源源，但它它是可以以安排和和控制的的要多多做一些些事，你你可有三三种方式式供选择择：1.花花费更多多的时间间去工作作2.提提高技巧巧，使所所需时间间少一些些3.减少少花在次次要工作作上的时时间，从从而更有有效地工工作关关键原则则：时间安排排的某些些基本原原则，包包括有：保保持联系系：目前前你如何何使用您您的时间间？规定定目标：我想想如何使使用时间间？我这这一区域域真正的的需要是是什么？具体体一些，确确定时间间的界限限，并且且是可以以衡量的的。
确确定优先先次序：哪一一个是最最重要的的？分分清步骤骤：将一一个大的的计划划划分为若若干小的的、可管管理的部部分哪些些你应去去掉？哪些些你应少少作一些些？哪些些你应让让别人去去做？文档档管理：对我们们的企业业，某些些文书工工作是十十分必要要的记记录和报报告是用用来将您您的销售售努力和和成就，不不断通知知公司里里的其他他人员您您要用记记录和报报告来确确定您的的目标，认认清趋势势，确定定优先次次序，安安排访问问时间等等等请请遵从下下面简单单的指导导来处理理记录和和报告1.要精精确而迅迅速2.只只要可能能，每份份文件要要一次处处理完3.摆摆脱那些些已经处处理过或或已不需需要的文文件4.在接接手您这这一区域域工作时时，同您您的经理理一起，将将所有的的记录、报报告及档档案检查查一次，将将不需要要的处理理掉以以后，每每三个月月至六个个月这样样处理一一次5.要避避免堆积积，定期期将过时时的材料料去掉，并并组织新新的材料料第六章 客户开开发过程程（流程程）资料收集集1，确定公司司的目标标客户2，通过网络络或者走走访寻找找到客户户地址，联联系话3，通过老客客户介绍绍更多全全新客户户4，收集信息息：客户户现合作作供应商商品牌，价价格，品品质反馈馈，服务务反馈，客客情关系系的深入入程度。
5，客户是单单店采购购，或者者是集团团采购如如果是集集团采购购需要收收集集团团采购产产品范围围，集团团采购流流程，集集团采购购价格品品质服务务人脉四四大方面面权重最重要一点是谁是裁决人客户调查查1，客户背景景调查.单店采采购还是是集团采采购2，采购流程程调查.三权分分立（裁裁决权，采采购权，使使用权）3，竞品调查查.竞品品品牌，价价格，服服务，客客情关系系的好坏坏了解其其采购决决策机制制单店店采购接触单单店售后后各个部部门的各各个主管管人员了了解客户户的采购购决策机机制售售后部分分：配件件部，车车间，维维修接待待前台三三大部门门由售售后总监监直接领领导集团团采购1，从单店入入手，了了解该集集团的采采购决策策机制2，直接从集集团采购购部门入入手通通过接触触，洽谈谈，试用用，谈判判过程中中，逐步步深入了了解集团团采购决决策机制制拟定行动动方案通过前前期的资资料收集集和客户户调查了了解到客客户的真真实正确确信息，分分析我司司和竞品品各方面面（品牌牌，品质质，价格格，服务务，人脉脉关系）的的优劣势势，拟定定具体行行动方案案论证行动动方案1，行动方案案的目的的和目标标2，行动方案案的可行行性3，投入产出出比。
执行方案案1，确定执行行人员2，确定方案案推进时时间表3，预备改善善方案4，结果执行效果果评估1，执行结果果与行动动目的和和目标的的差距2，执行结果果和预期期时间表表的差距距3，执行结果果的投入入产出比比例方案修正正、再执执行第七章客户拜访访确定拜访访对象、数数量我司司的拜访访对象以以 4S 店店为主，附附带大型型一类汽汽修厂，和和有规模模的汽车车快修连连锁店前期期业务人人员拜访访客户数数量越多多月好，以以 5-6 6 家/天天为佳按按照自身身的业务务进度，后后期可以以以核心心客户拜拜访为主主2-3 家/天为佳佳确定受访访人确定定今次拜拜访的目目的目标标而确定定我们要要走访的的人例例如：今今天我要要去和该该客户洽洽谈刹车车项目我我们第一一要确定定的是要要见服务务总监（商商机洽谈谈），第第二要确确定见面面的是前前台主管管（了解解现状），第第三确定定要见面面的是车车间人员员（了解解试用情情况）第第四确定定的是要要见配件件经理（了了解价格格）联系受访访人1，预约约2，直接面谈谈3，客户介绍绍4，等待约见见拟定拜访访议题和和设定预预期目标标1，初访认识2，再访调查，资资料收集集3，洽谈项目确确定4，持续拜访访项目目推进5，谈判项目确确定6，回访改善方方案提高高工作效率率7，持续回访访加强强服务寻寻找新商商机制定拜访访计划、及及路线1，制定好月月拜访计计划。
本本市和出出差时间间和路线线必须分分配好2，制定好周周拜访计计划以以客户集集中路线线为一天天集中拜拜访为佳佳3，拜访计划划本着紧紧急重要要的事先先做，重重要不紧紧急的事事在做，紧紧急不重重要的事事三做，不不紧急不不重要的的事最后后做的原原则进行行执行拜访访计划严严格按照照自己的的月计划划周计划划进行拜拜访，如如果您的的拜访计计划总被被别的事事情打乱乱，说明明您的拜拜访计划划有问题题或者说说你本身身存在一一定的问问题，需需要和领领导商议议后再做做拜访计计划拜拜访计划划需要执执行到实实处，由由你的上上级和公公司进行行监督评估拜访访效果和和确定下下次沟通通计划1 1，市场场的把控控2 2，销售售业绩3 3，客户户数量的的增加4 4，项目目型产品品的增加加第八章业务报表表的填写写与管理理填写报表表的意义义1，对你工作作的总结结和思路路的梳理理2，方便你自自己对市市场的规规划3，方便公司司对你工工作的管管控业务报表表种类1，日报表，周周计划和和周总结结报表2，产品调拨拨，试用用，退换换货表3，调账申请请表业务报表表的填写写日报表用用于各级级各类业业务代表表、销售售主管汇汇报每日日的销售售工作情情况和感感想。
周计划用用于各级级各类业业务代表表、销售售主管汇汇报每周周的销售售工作目目标周总结用用于业代代、销售售主管总总结本周周工作的的得与失失、规划划分解下下周工作作业务报表表的管理理注意格式式的统一一，报表表完成后后交由客客服专员员统一存存档报表数据据的分析析把报表数数据转化化为信息息，使得得业务人人员（包包括管理理者）能能够充分分掌握、利利用这些些信息，并并且辅助助决策，就就是商业业智能主主要解决决的问题题ASKA A 的数据据分析借借助于比比较完善善的 CR RM、E ERP、O OA 等基基础信息息化系统统，通过业业务人员员或者用用户的操操作，最最终对数数据库进进行增加加、修改改、删除除等操作作，最后后由专员员汇总形形成具有有商业价价值的数数据第九章客户渗透透了解客客户的重重要性80 0%的销销售业绩绩来源于于 20%的核心心重要客客户我我们怎么么去筛选选我们的的核心重重要客户户，就必必须全面面了解客客户1，了解解客户的的背景2，了解解客户的的盈利现现状3，了解解客户的的进场台台次，售售后产值值4、了解解客户的的采购决决策流程程5、了解解客户的的采购产产品范围围6、了解解客户的的采购权权重7、了解解客户现现有合作作供应商商和他们们的人脉脉关系客户资资料的重重要性知己己知彼方方能百战战不殆。
有有了一手手准备全全面的客客户资料料，我们们才能有有很大的的把握攻攻克我们们的目标标客户客户渗透透的方法法1，关系营销销（重点点）我们们和客户户达成交交易产品品品质是是基础，关关系是真真正的突突破口伙伴关关系的发发展谈判心态态：我们们和客户户是平等等互利的的伙伴型型发展关关系不是是我求你你购买我我商品的的低级心心态从从初访到到接触到到熟悉到到了解到到深交最最后变成成相互依依赖的合合作伙伴伴关系是是最佳的的营销思思路客户渗渗透的程程度1，初初访：认认识2，接接触：重重复拜访访3，了了解熟悉悉：通过过不断的的拜访和和沟通，了了解熟悉悉对方的的文化能能够和客客户做到到：分享享，挑战战，作伴伴，文化化互通4，深深交：合合作的安安全，舒舒服投投入个人人感情，做做到四点点就能和和客户做做到深交交的地步步第十章销售技术术共同胜利利销售态态度我们们和客户户是本着着双赢的的心态去去服务市市场的在客客户那里里我们要要不卑不不亢的进进行业务务沟通而而不是有有求于我我们的客客户我我们的身身份和地地位和客客户是平平等的客户为为什么买买1 1，A ASKA A 公司被被很多行行业内集集团评定定为汽车车售后产产品综合合供应商商（实力力口碑的的体现）2，产品品品质优优良，我我们产品品的供应应商是法法国道达达尔和德德国力魔魔等知名名大公司司提供。
3，价格格亲民4，提供供创新的的产品组组合5.，提提供灵活活良好全全面的售售后服务务体系6，我们们不卖产产品，我我们卖的的是一整整套营销销解决方方案特点和和对客户户的好处处1，创新的产产品组合合可以很很好的贴贴近市场场，增加加客户的的售后产产值2，全面良好好灵活的的售后服服务体系系，可以以随时服服务客户户3，提供一整整套的解解决方案案，帮客客户解决决遇到的的困难和和问题，让让客户省省心，安安心说服性销销售的技巧和和步骤：说说服性推推销的五五个步骤骤能够帮帮助你组组织你的的思想，并并给出能能够产生生结果的的演示让我我们详细细地考察察这五个个步骤概概括情况况“概括情情况”的头一一个目的的是保证证我们能能够瞄准准客户的的购买动动机因因此，我我们必须须确定客客户的下下列情况况：需要要？需求求？爱好好？条件件？限制制？机会会？这个个步骤的的第二个个目的是是引起和和验证客客户的兴兴趣向客户户介绍一一种能为为他提供供它需要要、需求求、贡献献的具体体方案为了了保证我我们能够够瞄准客客户的需需要，我我们必须须考虑客客户目前前正面对对的条件件（比如如，原厂厂产品和和指标、公公司高层层的关系系及关联联供应商商、已经经长期合合作的供供应商、价价格、质质量、行行业口碑碑及销售售政策等等）。
其次，还还要考虑虑客户和和车主的的真正的的需求客客户的关关注重点点是销售售、利润润、车主主满意度度，还是是其他？此外，还还要让客客户知道道，您已已经了解解到某些些现存的的限制这这些限制制可能是是在金钱钱、时间间、公司司政策、竞竞争压力力等方面面的限制制，总而而言之，就就是客户户可能利利用来作作为否定定您想法法的理由由或任何何因素通通过向买买客户表表明您已已经知道道这些限限制，您您就可以以在销售售演示中中加入对对买主可可能提出出的反对对意见的的回答最最重要的的是，当当你概括括情况时时，要谈谈机会（即即新的销销售机会会和利润润机会）组组织适用用于具体体客户的的具体信信息，并并且把这这种信息息简明扼扼要地讲讲述出来来，使客客户明白白和相信信您所讲讲述的概概括情况况的结果果，应当当能使客客户感到到您了解解他的条条件、需需求、限限制和机机会他他还能明明确地期期待：采采用你的的想法能能够使他他受益这这样，你你就能吸吸引住客客户的全全部注意意和兴趣趣，继续续听取你你的销售售演示的的剩余的的内容,并且找找出办法法来根据据您的建建议达成成协议在您您的概括括结束时时，如果果顾客的的态度仍仍不明朗朗，您应应当设法法得到顾顾客的同同意：你你在概括括情况时时谈到的的东西是是准确的的和真正正重要的的。
在概概括情况况之后，提提出一个个问题，例例如：“您也这这样看吗吗？”或“这是您您真正关关心的一一个问题题，对吗吗？”要了了解客户户的条件件、需要要、限制制和机会会，有几几种不同同的办法法例如如，你可可以通过过下述活活动来了了解客户户的需要要：事前前的一次次访问 一次观观察一次讨讨论 当当前的市市场考虑虑对于许多多销售演演示来说说，情况况的概括括应当简简短一些些情况况的概括括也为品品牌组织织提供了了一个自自然的引引入其其余 4 个个步骤中中的每一一个步骤骤都应当当与情况况的概括括相联系系陈陈述意见见陈陈述意见见时要注注意：简单单、清楚楚、明确确；满足足需要机会；建议议行动向客户户讲述您您的想法法的目的的是清楚楚而简明明的告诉诉该客户户您推荐荐什么样样的方案案和行动动计划解释主主意的作作用：“解释主主意是怎怎样起作作用的“的目的的是表明明告诉诉证明明（制定定）您的的想法将将如何产产生您在在“对情况况的概括括”中向客客户承诺诺的好处处如果客户户未请求求您把更更详细的的情况告告诉他，那那么，你你没有必必要把您您的计划划全部细细节向他他解释这这些细节节包括：谁做什什么，产产品什么么时候送送到以及及付款方方式等。
你你可以在在作出销销售演示示之后再再和客户户讨论这这些细节节强调关关键：简要地地总结您您的想法法是怎样样满足您您在“对情况况的概括括”中提到到的客户户的重要要需要和和机会强调关关键好处处”的目的的是提醒醒客户：只要同同意这个个想法，客客户的业业务就能能够获得得明显的的好处如如同在其其他步骤骤中那样样，好处处必须和和在“概括情情况”中所描描述的需需要和机机会联系系起来注意这这个步骤骤称为“强调关关键好处处”意味着着这里强强调的好好处已曾曾经在“根据情情况”和在“解释主主意是如如何起作作用”中提到到过建议议一个易易于实行行的下一一步（达达成协议议）：使行行动易于于开始建议议您可以以尽力使使行动开开始预先先准备必必要的后后继材料料运用用良好的的达成协协议技巧巧，如：主动提提供一种种选择假定答答允请示迅迅速作出出决定和和采取行行动沉默，以以便让客客户作出出决定“建议一一个易于于实行的的下一步步”的目的的，是要要达成协协议下下面举出出一些达达成协议议的例子子征征求试用用：把一一个使用用方案递递给客户户，让他他首肯主主动提供供一种选选择：“我将在在下星期期一把 X XX 件样样品送交交贵处”提出不受受限制的的问题“你需需要多少少？”以以行动作作结束“既然然您同意意，我要要回去为为这次使使用制定定方案或或计划作作准备。
除了了上述这这些达成成协议类类型外，还还有一种种技巧可可以作为为任何一一种达成成协议方方法的补补充、这这就是沉沉默沉默，然然后再加加上一个个合适的的问题，这这样往往往可以增增大达成成协议的的可能性性说服性推推销的沟沟通：信息交交流：每每天，销销售代表表都会发发现他们们自己正正处于需需要沟通通技巧的的情况中中，为了了成为一一名成功功的沟通通人，你你必须能能够熟练练的完成成下列事事情：沟沟通的要要素取取得信息息检检验对这这些信息息的理解解传传递信息息您必须取取得事实实上的信信息，感感情上的的信息事事实上的的信息，例例如关于于客户的的目标和和主要关关心的事事情的信信息，对对于信息息交流来来说是必必不可少少的然然而，这这种交流流还必须须包括买买主的感感情这这些感情情通常是是积极的的呢？中中性的呢呢？还是是消极的的呢？在在沟通过过程中，可可以对这这些感情情进行评评估，可可以帮助助您制定定销售策策略作出出策略性性决定之之前，要要先检验验您对于于所取得得的信息息的理解解这点点往往可可以通过过重复您您认为已已经讲过过的东西西，或者者通过归归纳您对对信息的的理解讨讨论而完完成的您对对于事实实和感情情两者都都有了清清楚的理理解，您您就可以以向客户户传递信信息了。
显然，这这个沟通通过程的的一个重重要的目目的是创创造信息息流通为为了能作作出好的的决定并并解决问问题，双双方都必必须能够够从一项项意见或或方案、共共识进行行交流敞开开式的沟沟通：只只有当每每个人感感到能够够相当自自由的表表达真实实感情时时，才会会存在敞敞开式的的沟通必必须取得得足够的的敞开性性，以便便能够作作出决定定和解决决问题具具体取决决于沟通通的敞开开程度沟沟通的障障碍：作出价价值的评评判不作让让步目的不不明确过度的的时间压压力发展展敞开度度：下列的的响应将将会帮助助你在沟沟通中发发展敞开开度：一一般引导导 停顿复复述、试试探舒服服的领域域试探敏敏感的领领域 解释1.一般般引导允许买买主讨论论买主想想要谈的的任何方方面2.停顿鼓励买买主主动动提供关关于那一一点的更更多的信信息某某个停顿顿并不指指引买主主转入任任何特定定的话题题3 3.重重述归纳、阐阐明、验验证和显显示你对对买主已已说过的的东西的的兴趣和和理解4 4.试试探舒服服的区域域这比一一般引导导更为具具体，并并且指和和特定的的区域或或话题在在某次讨讨论的头头几个部部分的内内容进行行期间，当当你想把把买主引引向敞开开性时，最最适宜采采用“试探舒舒服的区区域”。
5.试探探敏感的的区域要求许许多判断断6.解释释它帮助助你进一一步深入入正在被被讨论的的那个题题目判断断敞开的的程度当人人们感到到自己处处于守势势时，会会出现几几种比较较典型的的行为下面面列出几几种沟通通的几种种最常见见迹象：辩解解某个买买主有意意识的举举出一些些理由或或借口来来解释他他没有按按照买卖卖双方的的协议行行事的情情形另一一个迹象象是，某某一个人人在对别别人加以以责备敌意意买主对对付某项项威胁的的一种可可能采用用的方式式是生气气退却有有时候，当当人们感感到自己己处于守守势时，他他们选择择不卷入入或极为为被动的的方式良好的沟沟通归咎咎于对沟沟通话题题具有从从分的准准备、自己在在沟通领领域的知知识和阅阅历及良好的的表达能能力聆听的的技巧1、要表表现出听听的兴趣趣应保持的的距离，一一般在 2 2 米以内内要保持目目光的接接触，但但不要死死死盯住住对方还要避免免一些不不恰当的的动作2、明确确聆听的的意图，缩缩小关注注的范围围3、保持持对所需需信息出出现的敏敏感性4、利用用辅助手手段帮助助记忆如如随时做做记录，反反复多说说几遍等等口头沟沟通所谓口头头沟通是是指借助助于口头头语言实实现的信信息交流流，它是是日常生生活中最最常采用用的沟通通形式。
主主要包括括：口头头汇报、会会谈、讨讨论、会会谈、演演讲、电联系系等口头沟通通的优点点1.能能观察收收讯者的的反应；2.能能立刻得得到回馈馈；3.有有机会补补充阐述述及举例例说明；4.可可以用声声音和姿姿势来加加强；5.能能确定沟沟通是否否成功；6.有有助于建立共共识与共共鸣；7.有有助于改善人人际关系系反对意见见的定义义反对意见见可以被被定义为为拿来反反对我们们的计划划/主意意/产品品的担心心/理由由/论点点它是是在销售售中很常常见的一一个部分分它可可以被简简单地定定义为是是一种尚尚未被处处理好的的担心/理由/问题这有两种种主要的的处理反反对意见见的方式式一种种是减少少它们出出现的机机会，另另一种是是在出现现时有效效地去处处理反对对意见为为了使销销售能始始终成功功达成，我我们要两两者兼备备处理反对对意见的的过程处理反处理反对对对意见对意见。