细心整理手把手教你卖车全程话术以下是一位销售参谋接待客户的全程记录，老师的点评很犀利啊，比照一下，看看自己做得怎么样呢？以下为销售参谋与客户的全程对话，S 代表销售参谋，C 代表客户：S：您好！有什么能帮到你的？C：随意看一下〔男〕点评：没有用封闭式选择问题问候顾客比方：欢送光临XX店，请问您是看车、保养还是找人？S：有没有或许想了解哪款车型？C：了解XX车型〔女〕点评：太快进入车型了解，没有邀请客户入座，聊聊需求分析S：你好，这是我的名片，叫我小X就行了，XX车型就在这里了点评：没有立即询问客户姓名，这是典型的没有形成销售参谋的条件反射C：这款多少钱？〔女〕S：你看这款车的话，它是从9万多到12万这样一个区间点评：没有了解需求，报价是徒劳的，这样报价是想影响客户什么呢？不得而知，这样报价是想从客户嘴里得到什么信息呢？是想客户准备在这个区间里挑一台买吗？还是什么？而且没有从客户购车用途、购车关注点起先询问我们每句话都要有个目的，都要以得到客户信息为目的，我们不是效劳员也不是营业员C：这款是自动还是手拨？〔女〕S：这款是手拨点评：完全是一问一答，和客户沟通简直没有一点生动的气息，也没有对客户的每句话进展认同和赞美。
S：你是看自动拨还是手拨？C：自动S：自动的话，低配是11万2千八点评：这样的报价，只会让客户缄默，此时客户也没有什么问题可问了而且为什么要主动报价？C：这款是什么配置？〔女〕S：这款是1.6T的最高配，23万9千8的点评：这时客户并没有问自动的多少钱，问你的是配置C：这里面好像有点小？〔女〕S：后面也不算小，你可以进去感受一下C：好像还是有点小？〔女〕S：有没有发觉，它并不窄，因为它坐垫比拟长点评：没有认同客户，没有用理性的数据进展化解客户的疑虑，干脆答复且答复和客户的问题产生抵触，没有说清楚坐垫长原委有什么好处 C：这个后面有储物的吗？〔女〕S：对点评：这是在介绍产品？还是应答客户？S：要不你们先坐一下，我拿两份资料给你们看看C：行行行，〔督促〕你帮我们算一下〔女〕点评：客户从前想了解这款车，但由于不怎么懂车，其实盼望销售参谋给他们介绍一下，但销售参谋只是一问一答，而且答复特殊简洁，从答复中根本没让客户信任销售参谋，产品也没打动客户，可以说客户进门对这款车是什么印象，出门还是什么印象顾客只有急迫地让销售参谋算价此时的顾客一点没有感受到产品的价值，只是想急迫地知道这款车的价格是不是在自己的预算之内。
我们做销售都知道，当客户对价值没有认可的时候，谈价时客户会一再和心里对这款车的形象去匹配、去比拟，假如找不到什么亮点的话，或者说自己不能劝服自己这款很棒，自己特殊宠爱这款车，那么在谈价的时候，我们是出于被动S：然后，我们这里有红茶、雪碧、可乐，你们想喝点什么？C：雪碧〔女〕S：好，那你先坐一下S：这是XX车型的资料，你可以看一下C：XX车型就不要了〔女〕点评：在没有让客户对产品的价值产生爱好，一味的报价，只能增加价值等式天平的右端，那就是让客户感觉价格很贵，而没有意识到价值和产品能帮助客户解决什么问题，这样的话，价值等式的天平就会偏向右端——“不买”假如销售参谋知道销售是如何影响客户的，那么就能猜出客户会有这样的答复，那假如知道客户会这样答复，销售参谋还会这样做吗？确定不会，至少意识层面上不会，但行为呢？行为会受到习惯的挑战，但坚持改掉以前的习惯，这还是可以做到的，只不过须要坚持与这种行为导致的“不适应”做一下斗争这还没出门就变更了，主要是被“没价值的加价”所吓倒客户的这句话，明显带有不满意的一种感觉加价可以，但必需让客户对这款产品特殊的心动心动的方法有很多，产品介绍、试乘试驾等等但缺憾的是销售参谋并没有让客户心动的行动，客户进门的目的也因此变更了。
C：这个是什么款呀？S：XX车型，点评：一问一答没有想一下，为什么客户一进门想了解XX车型，此时此刻却不要了呢？S：我可以帮你拿一份资料，C：可以，帮我拿一份资料吧，〔女〕点评：典型效劳员的角色，没有对客户看XX车型进展需求分析一下，C：XX车型哪一款销量好一点？〔男〕S：1.6T的精英和2.0T的精英卖的好一点C：精英版，对吧？〔男〕S：〔没应答〕C：这是1.6的还是2.0的？S：1.6的C：精英版的都是四驱的，对吧？S：对S：我想问一下是您哪位开得比拟多？C：我开的比拟多S：女孩子的话，XX车型也还不错点评：此时，客户想为什么你说女孩子开得话不错两厢还是三厢？1.6的还是2.0的这些都须要销售参谋对客户的需求进展提问并分析C：我来感受一下，进来坐一下〔女〕〔明显客户比拟感爱好〕C：XX车型也可以吧？〔男〕S：也可以，SUV视野比拟宽一点嘛点评：这样的答复，第一客户没有从销售参谋嘴里得到更有价值的信息，SUV视野宽敞这是客户必需知道的，客户是想让销售参谋给他自己信念，让他觉得SUV比拟好一点，但销售参谋好像没有听懂客户的话，其实销售参谋应当再想想为什么客户又二度想看XX车型呢？为什么男的又想看看SUV呢？那作为专业的销售参谋又须要做些什么呢？C：城市开的话，两驱就够了吧？〔男〕S：两驱的都OK，没问题。
点评：为什么这句话要等客户说出来，而不是销售参谋问客户：“您一般是上下班开得多，周末出去郊游，还是常常要出去郊游”这句话的意思是智能四驱可以随时依据路况调整，不必担忧油耗销售参谋这样答复，我不知道有没有听懂客户的意思，假如听懂，为什么不引导智能四驱？C：四驱的比拟耗油〔男〕S：〔没答复〕点评：销售参谋不敢答复，为什么不敢答复，是因为销售参谋也天经地义认为四驱耗油，问题是四驱在什么状况下运用，假如在山区里或者是坑洼路面行驶，特殊是雨天泥泞路面行驶请问是油耗重要还是四驱的行驶功能重要C：〔客户在协商〕男客户在跟女的说看看SUV，女客户说你看吧，我看不懂〕点评：销售参谋没有答复，也没有进展引导客户有时的静静话很重要，因为都是一些重要的隐私信息C：我妹妹就是那一台〔女〕S：那一台是XX车型点评：这种答复，还不如不答复，这其实是一个很好的谈点，为什么不大加赞美，其实到这里，我们才知道客户是受他妹妹的影响，才来看这个品牌的，那销售参谋为什么不问问是不是在我们这里买的，叫什么名字，客户有没有开过他妹妹的车，既然妹妹买的这台车，那么客户是不是想买一辆和妹妹不一样的车呢？等等这些疑问，销售参谋可能想都没想过。
C：这个价位是多少？风气型的S：风气型21万7800C：加价的时候，是吧？S：加两万C：为什么要加价呢？〔比拟轻声〕S：〔没答复〕点评：为什么没有立即答复，因为有两点缘由：〔1〕不自信；〔2〕平常内训师或者展厅经理没有总结客户的疑虑的答复话术这样势势必会引起客户的不满，因为让客户觉得：你是在对客户的问题置假设罔闻C：为什么都要加价呢？〔声音比拟大〕S：因为呢，厂家产能不够，货源比拟少，还有一个呢，本身呢这个价格定得比拟低，性价比比拟高，订的客户很多点评：所以这次的问题就提高了声音在问，明显在表示有点不满没有针对客户需求FBI介绍，没有试乘试驾演示，何来性价比，这特性价比不是从销售参谋嘴里说出来的，而是通过理性的介绍、感性的试驾让客户感觉到的所以客户认为这是“你说的”性价比高，客户一般感觉销售参谋都是王婆卖瓜，自卖自夸，不会对这特性价比产生多少共鸣的何况销售参谋用的是价格低来突出性价比，为什么不用性能好来突出性价比呢？言下之意，让客户感觉价格定的比拟低，所以经销商都要加价，因为赚得少嘛但这会让客户感觉这是你的事情，为什么要加到客户头上假如反过来说性能特殊好，市场上客户的口碑特殊火，然后又给客户比照竞品，介绍了哪些亮点等等，最终再加上一个到此时此刻的订单数字〔可以编故事〕，让客户觉得是因为这车好，市面上的货又比拟少，要想快点买的话，就得加价。
C：算一下XX车型，再算一下这一款，看他比拟满意哪一款？〔女〕〔女性客户两次说到算价〕S：好的，好的点评：这个客户并没有在一种很满意的状态下买车，尽管让销售参谋算价格，但此时的心中我敢打赌，就是在比照价格，心中一点没有想过产品的价值因为销售参谋根本没有传递我们品牌的价值我们通常说厂家生产出产品，是盼望销售参谋传递产品的价值到终端客户身上，让他们感受、体验产品的价值所以才会有这些流程但销售参谋省去了这些行为，也就省去让客户体验的时机客户到时再谈价的时候只会赤裸裸地比拟价格最终就像买菜一样东家的菜要廉价点，你的菜为什么这么贵，而且还要加价同时女的两次说到算价，这能反映出什么心理吗？S：就要带天窗、带真皮这一款是吧？C：嗯S：他这个也不是全真皮，是半布半真皮的点评：没有说明一下半布半真皮有什么好处，所以客户会想为什么呢C：可以做全真皮的吗？我要做全真皮的S：可以可以此时此刻我们的实惠是5000C：才5000啊！S：对，我遵照这个5000优……〔没来得及说完〕点评：只谈价格，不谈产品，客户就会如此地答复我们C：你们上牌费2500啊？S： 嗯〔很轻声〕点评：不自信，所以也不敢说明这是当然的，因为效劳没表达出来，销售参谋对于这个上牌费的收取也不自信。
我一再强调效劳要充分表达出来，想这种两口子对效劳和诚信的需求这么看重，更要表达，假如是我，我会说：“您看我今日的效劳，您觉得还满意吧，我把这款车从头到尾和你介绍了一下，而且您觉得我还专业吧，对了，您看我们的效劳都是五星级效劳，我们就要让客户得到最好的效劳，所以我们收2500真的不多S：〔接着立刻问〕你那个车卖了没有？C：没卖点评：二手车的问题进展的太晚了，早在前面需求分析的时候就应当问，这样提前进入一些话题进展探讨，赛过始终报价格S：假如那个车卖给我们……是什么车啊？C：是那个起亚的S：起亚，多少年？C：没多少年，四年S：四年，跑了多少公里？C：我还真的不知道，要问一下他S：到时帮你问一下，假如你们卖给我们的话，车价另算，比方说这个车值个四万，这个四万就是另外的，还有就是你置换我们XX车型的还有5500的一个置换补贴点评：为什么要到时才问呢？为什么当场不介绍二手车效劳专员呢？二手车评估报价太不专业，没有二手车评估专员进展介入，也没有让客户感觉二手车在4S店评估的专业性C：上牌费为什么不一样啊，有的1000、有的1500、有的2000，你家是最贵的2500？〔声音明显比上次问的还要高〕S：这个怎么说呢？这里面包含了帮你去过户啊，这些费用全部包括在里面点评：果真如此，当我听到这时的录音的时候，我的担忧最终验证了。
听听销售参谋怎么答复第一句话就输了，气质上就输了，客户明显感觉到你这是霸王条款因为你都不愿定我一再重申：我们不能让客户感觉到这是霸王条款，必需要让客户感觉这是“天经地义”要收的可以这样说：“我们的效劳是有价值的谁做了事情不收钱啊而且你们自己弄很麻烦，很不方面，你们的时间多宝贵啊，而且自己去弄，车管所又没关系，要等，而且效劳看法又不好，何必遭这个罪呢？上个星期，有个客户就是这样，偏不信，结果这么大热天跑上跑下，而且还和车管所的人吵架，天气又热，结果心脏病差点犯了，送到医院，还花了3000块医药费呢，你说这不是亏大发了嘛？哎，说实话，我看到我们上牌员那个辛苦，我都感到很欠他们的说实话，他们真的很辛苦你知道我们为什么叫4S店，就是想客户之所想，急客户之所急嘛，所以这2500就是我们的一个辛苦费，您看这大热天，我们上牌员回来那个衣服哟，可以拎一盆水了，您看，这么辛苦，你假如自己去搞真是没必要这2500说实话，以我们XX第一店的名声，收这个钱真的不多C：假如我不须要呢？S：不须要的话，就2000点评：当然客户会说不须要，因为你没说价值，没有为客户解决问题，干脆说价格，当然客户会觉得他不须要看来我在讲价值等式的概念销售参谋没听啊.假如不须要还2000，我敢打赌，客户这是极不满意了。
C：你先上吧，你先上吧〔特殊无奈，而且不耐烦〕点评：尽管客户容许了，这是被迫容许，心中强压怒火，假如客户满意度回访到这个客户，200%不会满意，因为事后通常会更加的要“报复”4S店，用一种不满意的状态来“回馈”4S店，这就是效劳营销的本质有空再听听效劳营销吧C：帮我算的实惠一点啊点评：这个客户的满意度“容忍阀”的确很宽，想用实惠来抵消刚刚的不满意所付的代价S：您是最近要用车是吧？C：嗯点评：具体什么时间？不问，订单的时间怎么知道C：XX车型有几个颜色，这个车？S：额，7个点评：为什么不追问一句，客户宠爱什么颜色呢？为什么要这么被动地被客户问呢？C：订车要多久啊？S：有现车，红色，灰色，银色有现车点评：为什么要让客户去判定，为什么要依据我们的答复去判定，为什么不问客户原委订车比拟急，还是颜色对于客户更重要？假如客户对颜色不太关怀，很关怀订车，那么就说可以定现车的颜色是什么，同时多去让客户对可以提现车的颜色产生爱好用这种方式沟通的话，客户会觉得你的效劳是本着他们需求来供应的，而不是说一个信息，让客户自己判定，这样的判定客户会觉得很累C：这个车什么配置？S：风气版高配点评：假如不引导客户，客户只会东问一个配置，西问一个价格，因为客户大多数都不懂车，假如不从需求分析入手，然后在针对需求介绍产品，客户就不会感受到这款的车价值和性能，假如这时销售参谋只知道报价，那么客户就会觉得这个价格不值，不会促进客户的购置。
C：2.0的跟这个1.6的有什么区分？S：2.0的和1.6的啊，就是发动机不一样啊点评：这样答复不行能说清楚这就是2.0和1.6的区分，至少把发动机的参数介绍一下，对动力需求的不一样，另外，两款车的配置差些什么，分析一下这些配置对于客户的利益，由于前面没有需求分析，所以也不知道须要引荐什么C：你这个地方后座没有出风口啊？S：不是，他这个是自动双区独立空调，它是可以双区限制的，所以没有后排出风口的点评：这不是因为双区限制，所以后排就没有出风口吧！其实可能是担忧空调的制冷效果应当给客户这样一个说法：“对于我们XX车型的车后排出风口一般都可以不用，为什么呢？因为我们的压缩机的性能特殊好，空调效果特殊好，一档都会觉得冷，所以坐在后面的人完全能享受到，不信等会试驾的时候，我给你演示一下，你可以亲自感受一下我们这台车空调给您带来的冰爽感觉而且后排假如安了出风口，相对来讲，前面的出风量就小了，因为风量被分散了一般来说纯粹家用的车型，后排常常坐人的时机很少，所以为了考虑到驾驶座和乘坐方的需求，我们就可以省去后面的出风口，五个人的出风量让两个人享受，您说XX品牌这不是为你们考虑的很周到吗？”C：怕他不够凉点评：销售参谋的答复简直就是一模一样，问到什么，答复都是“没问题”。
问题是客户会不会认为你没问题！C：那个屏幕很小啊？S：那个屏幕就是这样点评：怎么这样答复，可以说：“这个配置的屏幕一般都比拟小，您是不是须要在行驶途中运用导航啊，假如是这样的话我引荐你购置屏幕大一点的，因为这样在行驶途中看导航又清楚，又平安C：那个有DVD，没有配是吧？〔女〕S：要……嗯可以加装点评：销售参谋原来是想说要高配才有，突然想起装潢，所以补了一句“可以加装”C：这个是高配的才有〔男〕S：对点评：假如不引导客户，客户只会东问一个配置，西问一个价格，因为客户大多数都不懂车，假如不从需求分析入手，然后在针对需求介绍产品，客户就不会感受到这款的车价值和性能，假如这时销售参谋只知道报价，那么客户就会觉得这个价格不值，不会促进客户的购置C：没有倒车影像？〔女〕S：对，这个是要加装的C：倒车影像多少钱呢？〔女〕S：它有不同的，原厂就是带导航的，因为他是加了导航才带这个东西的嘛C：是不是跟网上价格不一样啊，跟网上的价格差很远啊？S：一样的，每个版本都不一样〔此时客户就在网上看价格〕C：再看看先〔男〕S：您或许是什么时候想定下来？C：很快S：这样子，你留个给我吧，到时候来试驾一下吧点评：这时候才想起试驾，而且为什么当时不试驾呢或者试乘呢？而要等到“到时候”呢。
S：您写一下名字和S：蔡是吧C：嗯姓蔡S：那行，到时候给你一个啦C：(客户没反响)点评：到时候打，问什么呢？客户状态必需了解清楚，这样你下次回访就知道该怎么办了你的行为就有方向了，你就会越来越接近客户成交的目标了然而，这位销售参谋这些都没有做到，请问下次打，又问客户“你考虑好了吗？”“你考虑得怎样”你连需求分析、竞品比照、产品介绍、试乘试驾、底价探寻等这些影响成交的关键步骤一样都没做，客户根本感觉不到这款车的价值，怎么考虑？只有一个答案就是“我再考虑考虑”“我再比拟比拟”此时此刻的销售参谋都是效劳员，而且报价都是报最低价，然后等着客户来买，不买也没方法，这不是在价格“谈判”，而是在给客户传递一个信息，“我报给你就是这个价格，请问你买不买？”这是理念问题，由于有这个理念存在，所以“我不用了解你的信息，不用了解你的需求，不用了解你是否比拟过产品，反正我就是这个款式，就是这个配置，就是这个实惠幅度，等着那些愿买的客户来买，不买的我也没方法这个理念就是“效劳理念”在作怪，而不是用的“销售理念”、“谈判理念”。