长 沙 学 院院 CHANNGSHHA UUNIVVERSSITYY本科生毕毕业论文文论文题目目：长沙三人人行户外外运动有有限公司司网络营营销策略略分析系 部：： 工商管管理 专 业业： 市场营营销 学 生 姓 名：肖文武班 级级：二学号 22009909332066 指导教师师姓名：：邢增东职称 讲讲 师 兰玲职称 讲讲 师 长沙学院院教务处处 二○一一一年二月制（20 一三届届）本科生毕毕业论文文长沙三人人行户外外运动有有限公司司网络营营销策略略分析系 部：： 工工 商 管 理理 专 业业： 市市 场 营 销销 学 生 姓 名：肖文武班 级级：二学号 22009909332066指导教师师姓名：：邢增东职称讲师师兰玲职称讲师师最终评定定成绩20 年 月长沙学院毕业论文摘 要户外运动动自200世纪880年代代初从欧欧美传入入我国,,近年来来已经在在我国部部分发达达地区和和大中城城市的青青年群体体中蓬勃勃展开。
随着生活水平的提高，健康意识的不断增强，人们对户外运动的需求将不断地提高我国户外产业虽然起步晚，但发展迅速在以户外俱乐部为主体的户外营销模式中，白领以上的高薪阶级是主要的客户群体，却忽略了大学生户外运动市场的重要性本人作为长沙三人行户外的创始人之一，一直致力于公司的网络营销建设，公司以为大学生户外运动服务为宗旨,立志打造“大学生户外运动专家”，因此本文从大学生户外运动市场出发来研究三人行户外的网络营销策略本文首先概述了我国户外运动市场的发展现状，然后概括分析长沙户外运动的发展，接下来通过对长沙三人行户外网络营销策略的研究，分析其存在的问题，指出其面临的挑战，进而提出改进的方法及促进其后期网络营销策略优化的方案关键词：：长沙三三人行户户外，大学生生市场，网络营营销策略略I长沙学院毕业设计（论文）ABSTTRACCTOutddoorr spportts eeighhtiees iintoo Chhinaa frrom Eurropee annd tthe Uniitedd Sttateessiincee thhe eearlly nnineeteeen, in reccentt yeearss ,iit hhas beeen bboomminggin ourr paart of thee deevellopeed rregiionss annd bbig citty yyoutth ppopuulattionn. Wiith thee immproovemmentt off liivinng sstanndarrds,, heealtth aawarreneess,, peeoplle'ss deemannd ffor outtdooor ssporrts willl cconttinuue tto iimprrovee. OOutddoorr inndusstryy inn ouur ccounntryy sttartts llatee, bbut devveloops fasst. In thee ouutdooor marrkettingg moode to outtdooor cclubb ass thhe mmainn boody,, whhitee-coollaar aand higgh-ppayiing claass is thee maain cusstommer grooupss, nnegllectts tthe impporttancce oof CColllegee ouutdooor spoortss maarkeet. As onee off thhe ffounnderrs oof CChanngshha ssanrrenxxingg ouutdooor spoortss, ccommmittted to thee neetwoork marrkettingg coompaany,, Coompaany serrvicce ffor thee ouutdooor spoortss foof ccolllegee sttudeentss", dettermmineed tto bbuilld aa "CColllegee ouutdooor spoortss exxperrts"", TThiss paaperr ouutliiness thhe ddeveeloppmennt sstattus of Chiina''s ooutddoorr spportts mmarkket,, annd tthenn annalyyzess Chhanggshaa ouutdooor spoortss’ deevellopmmentt, tthenn thhrouugh stuudy thee neetwoork marrkettingg sttrattegyy off Chhanggshaa saanreenxiing outtdooor ssporrts , aanallysiis oof tthe exiistiing proobleems,, poointt ouut tthe chaalleengees, andd thhen putt foorwaard thee immproovedd meethood aand proomotte tthe marrkettingg sttrattegyy opptimmizaatioon sscheeme..Keywwordds:CChanngshha ssanrrenxxingg ouutdooor spoortss，coolleege outtdooor mmarkket，nnetwworkk maarkeetinng sstraateggy目 录录摘 要IIIABSTTRACCTIIII绪 论论1（一） 选题的的背景及及意义11（二） 国内研研究现状状1（三） 研究的的主要内内容2（四） 研究思思路及方方法2一 我我国及长长沙户外外运动的的起源和和发展33（一） 户外运运动的含含义3（二） 我国户户外运动动的起源源与发展展3（三） 长沙户户外运动动的发展展5二 长长沙三人人行户外外的发展展现状及及市场分分析7（一） 长沙三三人行户户外的发发展现状状7（二） 长沙三三人行户户外的市市场定位位8（三） 大学生生户外运运动市场场的特点点9（四） 长沙三三人行户户外的市市场细分分11三长沙三三人行户户外的网网络营销销策略分分析一三三（一） 长沙三三人行户户外的网网络营销销策略一一三1 借借助Q好友的的“传染性性”宣传一三三2 “一一对一”的信营销1143 立立体化的的微博营营销一五五4 参参与式的的个性化化服务策策略一五五5 增增加网站站访问的的搜索引引擎优化化策略一一五（二） 长沙三三人行户户外现有有网络营营销策略略存在的的问题1161 宣宣传范围围局限在在社交网网内1662 营营销工具具趋同、营营销受众众重复1163 信信息更新新频率低低，缺乏乏连续性性174 缺缺乏整体体的配合合175 忽忽略了对对户外运运动安全全的宣传传176 网网络营销销模式单单一177四 长长沙三人人行户外外网络营营销策略略的改进进19（一） 利用网网站平台台拓宽宣宣传范围围19（二） 丰富网网络营销销工具1191 搜搜索引擎擎竞价排排名推广广192 利利用经桥桥、588等网站站平台进进行推广广20（三） 定期定定量的数数据更新新20（四） 各种营营销方式式相互配配合200（五） 加强对对户外运运动安全全的宣传传21（六） 开发多多种营销销模式2211 基基于用户户许可的的顾客关关系E--maiil营销销212 以以论坛和和群群为平台台的会员员制营销销213 在在淘宝上上建立电电子商务务平台222结 论论23附录1224附录2330参考文献献31致 谢谢32V长沙学院毕业设计（论文）绪 论论（一） 选题的的背景及及意义随着我国国国民生生活水平平的提高高和户外外运动在在我国的的推广，户户外运动动已经被被越来越越多的人人接受和认可可，成了了很多人人日常休休闲生活活的主要要方式。
通过调查表明，户外运动参与群体年龄主要分布在20-35 岁，文化水平普遍很高（本科以上学历为主），多为技术人员、管理人员和公务人员等中产阶层职业群体，收入水平较高目前，我国户外运动尚处于起步阶段，各项管理和运作都缺乏经验和策略尤其在大学生户外运动市场的开发上，没有专门针对大学生的户外运动公司因此，本人从大学户外运动市场出发，研究三人行户外的网络营销策略，通过分析其存在的问题提出方案促进其后期网络营销策略的改进，对公司的发展来说是很具有现实意义的二） 国内研研究现状状此前，也也有不少少对于户户外运动动公司与与俱乐部部营销策策略分析析的文献献例如如，郁宇宇的《徐州州火凤凰凰户外俱俱乐部做做整合营营销设计计方案》[1]、岳亮的《Sunhiker．com经营战略研究一户外行业中的竞合关系》[2]、洑瑜的《上海市户外运动俱乐部发展现状及对策研究》[3]等等郁宇认为为火凤凰凰的目标标市场应应做以下下重新定定位：以以中高端端客户需需求为主主，低端端客户为为辅，同同时兼顾顾大学生生年和老老年人市市场稳稳定中高高端市场场、加强强中高端端市场消消费者的的忠诚度度，同时时进一步步开发大大学生市市场和老老年人市市场，在在普通消消费者中中扩大企企业的宣宣传，在在徐州市市户外行行业中继继续保持持领先。
通过广告与媒体整合、事件与体验营销、建立公众关系及营销环境，促进销售岳亮把SSunhhikeer．CCom的的目标市市场定义义为一八八岁至332岁、学学历大专专以上、喜喜爱户外外运动的的未婚成成年人士士在这这一市场场中，按按所提供供的产品品与服务务不同，又又可分为为三个细细分市场场：A．．户外运运动用品品销售市市场B．．户外运运动服务务市场CC．户外外运动资资讯市场场通过过品牌营营销策略略、线下交交流会所所、兼职创创业平台台、合纵联联横策略略经行营营销洑俞通过过上海户户外运动动俱乐部部的发展展现状的的研究，提提出上海海户外运运动俱乐乐部的成成员都偏偏男性，年年龄多为为20--46岁岁之间的的青壮年年，多为为学历较较高收入入较高的的中产人人群，期期中未婚婚没有小小孩的战战友绝大大比例俱乐部部应确立立专业化化优势、个个性化定定制的市市场地位位，注重重户外运运动大众众化宣传传、加强强扩大专专业人才才培养以上的学学者对户户外运动动目标市市场的定定位大多多为高学学历高收收入的中中高端客客户，很很少1有主要针针对大学学生的户户外运动动营销策策略，随随着户外外运动的的蓬勃发发展，追追求时尚尚、潮流流的大学学生必将将在户外外运动市市场上占占据越来来越重要要的地位位。
本文文通过长长沙三人人行户外外网络营营销策略略的分析析研究，概概括大学学生户外外运动市市场的特特点和现现状，提提出相应应的改进进策略，希希望能给给三人行行户外的的发展甚甚至整个个大学生生户外运运动市场场的开拓拓做出一一点贡献献三） 研究的的主要内内容本文以“长沙三三人行户户外运动动有限公公司”网络营营销策略略为研究为为主线，通过对我国户外产业环境的阐述，概括大学生户外运动市场的特点及现状，通过分析长沙三人行户外运动有限公司的现状及网络营销策略，指出其存在的问题，并最终提出相应的措施本文研究内容主要包括四个方面：（1） 我国及长长沙户外外运动的的起源与与发展（2） 长沙三人人行户外外的发展展现状及及市场分分析（3） 长沙三人人行户外外的网络络营销策策略分析析（4） 长沙三人人行户外外网络营营销策略略的改进进（四） 研究思思路及方方法本论文采采用本论论文采用用实证研研究法、案案例分析析法，通过对对长沙三三人行户户外运动动有限公公司的调调查研究究，观察现现状——分析析问题———解决决问题第一阶段段：通过文文献综合合查询，对对与户外外运动俱俱乐部、户户外公司司营销策策略有关关的文献献进行收收集和整整理，通通过对文文献资料料的深入入学习，了了解户外外市场的的营销策策略。
第二阶段段：在充分分收集第第一手资资料和结结合自己己创业经经历的基基础上，对对“长沙三三人行户户外”作实证证研究，深入分分析研究究“三人行行户外”的网络络营销策策略，找找出其存存在的问问题第三阶段段：结合市市场营销销的相应应知识针针对“长沙三三人行户户外”网络营营销策略略所存在在的问题题，找出出解决问问题的措措施一 我我国及长长沙户外外运动的的起源和和发展（一）户户外运动动的含义义目前，国国内对户户外运动动还没有有一个准准确的定定义，但但学术界界普遍认认为户外外运动应应有广义义和狭义义之分广广义的户户外运动动包括所所有的在在户外进进行的活活动，狭狭义的户户外运动动指普通通大众理理解的，在在室外进进行的通通过参与与者自身身努力而而使自己己的身心心得到锻锻炼，使使自身更更贴近自自然、感感受自然然的活动动，[33]见图图1.11国家家登山运运动管理理中心将将户外运运动定义义为“一组以以自然环环境为场场地(非非专用场场地)开开展的带带有探险险性质或或体验探探险的体体育项目目群，主主要包括括陆地、水水上、空空中三大大类《户户外运动动组织与与管理》一一书中认认为：户户外运动动是指以以健身和和提高竞竞技水平平为目的的，一组组以自然然环境和和人工非非运动目目的的建建筑物((如公路路、楼房房、塔、桥桥梁等))为场地地的，带带有探险险性质或或体验探探险的体体育运动动项目群群。
[44]图1.11 户户外运动动广义概概念与狭狭义概念念资料来源源：依据据董范，刘刘华荣，国国伟．户户外运动动组织与与管理【MM】．武武汉：中中国地质质大学出出版社，220099：2．．4．整整理所得得二）我我国户外外运动的的起源与与发展户外运动动传入我我国较晚晚200世纪880年代代是我国国户外运运动的孕孕育期，那那时每个个城市有有少数热热爱户外外运动的的人，他他们一般般采取野野营的方方式，虽虽然比较较初级，但但确实起起到了星星星之火火可以燎燎原的作作用户户外运动动在19998年年后进入入了快速速发展期期，主要要以攀岩岩为主，截截至20000年年时全国国户外俱俱乐部已已由十多多家发展展到2000多家家20000年年之后户户外运动动发展势势头迅猛猛以登登山、攀攀岩、野野营、远远足等为为主的社社会性户户外俱乐乐部主要要集中在在北京、广广州、深深圳、成成都、上上海等经经济发达达地区据据业内估估计，目目前全国国参加户户外运动动的人数数超过110000万，参参与人群群日益广广泛，年年龄从几几岁到六六七十岁岁均有分分布；根根据国际际户外运运动组织织的统计计，20001年年中国只只有4000家专专业的户户外用品品零售商商和2990家户户外品牌牌专卖店店，到110年底底中国已已经拥有有31225家户户外店和和超过220000家品牌牌专卖店店，各种种性质的的户外运运动俱乐乐部也是是数量众众多。
户户外运动动市场的的销售额额也从11亿元人人民币增增长到近近20亿亿人民币币，市场场规模超超过1000亿元元[55]图1.22 中中国户外外运动市市场销售售额（数据来来源：户户外资料料网xxx82664x//）户外运动动作为“舶来品品”，在220实际际80年年代初从从欧美传传入我国国后才迅迅速发展展起来由由于我国国户外产产业的发发展时间间较短，行行业发展展不完全全，相关关的体制制和法律律政策不不健全《中国大陆登山户外运动事故报告》显示，2007年在登山和户外运动中遇难的有29人；2008年遇难者为20人；2009年，遇难者增加到44人据中国登山协会不完全统计，2001年至2011年期间，中国户外运动的遇难人数总计220人报告将山难史分为两个阶段，第一阶段为1957年~2000年，共计一三起33人遇难第二阶段为2001年~2007年，在登山和户外运动中发生死亡事故共计84起，死亡104人图1.33 中中国户外外运动死死亡人数数统计（数据来来源：中中国大陆陆登山户户外运动动事故报报告）由此可见见，我国国户外运运动的发发展虽然然起步晚晚，但发发展速度度却非常常快，而而且现在在正处于于高速发发展时期期。
然而而由于户户外经验验的不足足和相关关体制的的不完善善，户外外运动事事故频发发，户外外运动市市场也面面临严峻峻的挑战战三） 长沙户外外运动的的发展长沙作为为湖南的的省会城城市，其其户外运运动有着着特有的的地理优优势和经经济优势势湖南东南南西三面面环山，中中部、北北部低平平，形成成向北开开口的马马蹄形盆盆地境境内山地地约占总总面积的的一半，平平原、盆盆地、丘丘陵、水水面约占占一半固固主要山山脉有雪雪峰山、武武陵山、幕幕阜山一一罗霄山山及南岭岭山脉各各市都有有充足的的山地资资源进行行各种户户外运动动，户外外爱好者者都能在在3个小小时的单单程范围围内找到到合适的的户外运运动场所所，～般般都能满满足城市市户外爱爱好者周周末出行行的要求求而全全省范围围内，东东有罗霄霄山脉，南南有南岭岭，西有有雪峰山山、武陵陵，北有有壶瓶山山，更能能满足每每年“五一”、“十一”的长假假出游，可可以进行行时间较较长、距距离较远远的徒步步穿越而而且各山山地资源源的地理理结构多多样，有有丹霞地地貌，崖崖，天生生桥，洞洞和峡等等地形，能能进行溯溯溪、探探洞、速速降、攀攀岩等多多种形式式的户外外运动据国际经经济统计计资料表表明，当当一个国国家人均均GDPP达到3300美美元时，居居民将普普遍产生生国内旅旅游动机机，达到到10000美元元时，将将产生国国际旅游游的动机机；超过过30000美元元时，将将产生洲洲际旅游游动机。
改改革开发发20多多年来，我我国经济济建设快快速发展展，到220122年，湖湖南人均均GDPP就已经经达到的的约72240美美元，居居民普遍遍有国内内旅游的的动机，为为休闲旅旅游消费费的扩大大奠定了了坚实的的经济基基础长沙市的的户外运运动起步步较晚，最最早的户户外运动动俱乐部部是成立立于19998年年的喜马马拉雅户户外运动动俱乐部部，其他他俱乐部部大多在在户外运运动飞速速发展的的20000年后后成立表1.11 长长沙主要要户外运运动俱乐乐部户外运动动俱乐部部名称成立时间间企业性质质经营形式式喜马拉雅雅户外运运动俱乐乐部19988年股份制企企业会员制凌鹰户外外运动俱俱乐部20000年股份制企企业非会员制制畅行天下下户外运运动俱乐乐部20011年私营性企企业会员制爬山虎户户外运动动俱乐部部20022年私营性企企业会员制御峰户外外运动俱俱乐部20033年私营性企企业非会员制制五湖四海海户外运运动俱乐乐部20055年私营性企企业非会员制制天下户外外运动俱俱乐部20055年股份制企企业会员制御风行户户外运动动俱乐部部20088年股份制企企业非会员制制（数据来来源：户户外资料料网xxx82664x//）而在长沙沙现有的的户外运运动俱乐乐部中，所所有的俱俱乐部都都将目标标市场定定位于白白领以上上的高薪薪阶层，没没有专门门针对大大学生户户外运动动市场的的户外俱俱乐部，所所以说长长沙的户户外运动动市场竞竞争比较较激烈同同时也存存在着空空白市场场。
二 长长沙三人人行户外外的发展展现状及及市场分分析（一）长长沙三人人行户外外的发展展现状长沙三人人行户外外运动有有限公司司成立于于20112年55月，公公司是致致力于为为长沙各各高校大大学生户户外活动动组织和和户外装装备租赁赁服务的的商业实实体我我们的前前身是挑挑战者户户外俱乐乐部，是是长沙大大学挑战战者协会会的一个个独立分分支我们从简简单的露露营装备备租赁开开始经营营，逐步步扩大我我们的经经营范围围和装备备规模，公公司现在在的经营营范围包包括户外外活动策策划与组组织、户户外装备备租赁、户户外拓展展培训经经过近两两年的发发展，公公司目前前拥有3300人人的露营营装备，4400人人的烧烤烤装备，220人的的高档山山地车装装备，还还承包租租赁了一一家三星星级农家家乐公公司经过过两年的的发展，业业务模式式逐步由由以露营营+烧烤烤的模式式慢慢地地向农家家乐+露露营转变变，并逐逐渐提高高了户外外骑行和和户外拓拓展等其其他活动动的比重重图2.11 长长沙三人人行户外外近年来来各业务务所占比比重公司在长长沙学院院已经具具有了良良好的口口碑与客客户基础础，且已已经成功功兼并收收购其他他竞争者者，成为为长大唯唯一的一一家户外外活动组组织和装装备租赁赁集团。
此此外高校校代理联联盟平台台也在搭搭建中，公公司已在在商学院院、医学学院、林林科大、长长沙理工工、湖南南师大、都都市学院院、电力力职院、警警察学院院等院校校设立校校园代理理，同时时三人行行户外在在长沙其其他高校校的影响响力也在在不断加加强二）长长沙三人人行户外外的市场场定位目前很多多大学生生班级、学学生会、社社团等集集体存在在的团队队成员之之间关系系生疏甚甚至冷漠漠，缺乏乏真正的的团队凝凝聚力户外活动是一种摆脱传统教学观念的双向学习方式，即体验式学习表2.1表示户外运动特殊的锻炼方式正是当代大学生所缺乏的，尤其是针对高校传统体育教学方法的不足，它帮助学生建立终身体育思想，丰富课余生活，从多方面培养学生的综合素质，创造适应社会需要的全面人才因此，大学生户外运动市场的开拓是非常可行的[6]表2.11 体体验式学学习和传传统式学学习对照照表 传统教教育 体验式式学习目标 知识 智慧途径 读书、学学习启发、反反省来源书本（已已提出的的思想、理理论）头脑（本本身具有有的东西西）特点 填充式式 挖掘式式性质 操作性性 态度性性我们团队队对长沙沙学院部部分寝室室和教室室进行业业余活动动状况的的抽样调调查，发发放了110000份调查查问卷，回回收了9982份份。
我们们了解到到81..23%%的大学学生选择择了户外外活动作作为团体体活动图2.22 大大学生团团队活动动调查表表（图片来来源：社社会调查查）通过调查查，我们们了解到到大学生生大部分分活动是是以班级级为单位位进行的的团体活活动每每个班一一学期至至少进行行一次活活动在在校大部部分大学学生对重重复的聚聚餐、KK歌感到到单调，渴渴望有新新意的活活动而而户外活活动的趣趣味刺性性激性已已经成为为了大学学团体活活动的首首选，大大学生团团队活动动已经成成为大学学生户外外市场的的主力军军因此此我们把把目标市市场定位位为大学学生班级级或协会会、学生生会团体体三） 大学生生户外运运动市场场的特点点虽说现代代大学生生喜欢宅宅，但通通过社会会调查（图图2.33）表明明，如果果有机会会，大部部分大学学生还是是愿意选选择户外外活动的的以班班级活动动为例，772.44%的大大学生在在班级活活动的选选择上还还是希望望离开校校园，走走向户外外，这说说明大学学生户外外运动市市场是有有大量的的潜在客客户图2.33 班班级活动动形式调调查统计计图（数据来来源：通通过社会会调查）以长沙为为例（表表2.22）；近近两年大大学生的的在校人人数都超超过了550万，而而且随着着社会平平均文化化水平的的提高，上上大学的的人数会会继续增增加，由由此可见见大学生生户外运运动市场场的容量量是相对对当可观观的。
[[7]表2.22 220122年长沙沙普通高高校数量量与学生生数量统统计表20099年20100年20111年20122年普通高校校数量52535054普通高校校在校学学生人数数4983376508225451677655一八6654（数据来来源：长长沙教育育信息网网，xxxcseedu..govvx/nnewss/5772344.httml）随着人们们生活水水平和收收入水平平的提高高，终身身体育和和健康意意识在人人们的不不断深入入，大学学生受家家人、社社会、朋朋友等各各方面的的影响也也慢慢开开始投身身于户外外运动之之中，走走出城市市，亲近近自然，锻锻炼能力力通过过调查，在在10000名学学生中（ 表2..3），有有6100人参加加过户外外运动，占占调查人人数的661%；；从未参参加过户户外运动动的人数数为3990人，占占调查人人数的339%;;说明有有绝大部部分学生生以不同同的形式式参加过过户外运运动，说说明户外外运动在在高校还还是有着着较好的的群众基基础的表2.33 长长沙大学学生户外外活动的的参与情情况长沙大学学生户外外活动的的参与情情况项目参加过一一次参加过两两次及以以上没有参加加过人数610193197比例61%19.33%19.77%（资料来来源：社社会调查查）大学生作作为一个个由学校校到社会会过渡的的群体，该该群体人人数众多多，即使使经过常常年累月月地变化化，该群群体的人人数不会会有过大大的变动动，市场场容量大大，且相相对稳定定。
大学学生对新新鲜事物物的接受受能力强强，而且且愿意去去接触时时尚潮流流的东西西，户外外运动作作为“舶来品品”在高校校有良好好的群众众基础，这这对户外外运动在在大学生生市场的的推广是是及其有有力的条条件图图2.44显示了了大学生生在校期期间从事事户外运运动累计计消费和和自己的的户外运运动装备备等综合合消费情情况有有超过770%的的大学生生在校期期间从事事户外运运动的消消费在2200元元以内，消消费水平平极低，当然这这是因为为大学生生还没有有职业和和固定收收入，其其经费来来源都来来自家庭庭的资助助，家庭经经济实力力的不足足和对户户外运动动认识程程度不深深造成大学生户外外运动消消费程度度低的现现状图2.44 长长沙高校校大学生生户外运运动消费费情况（资料来来源：社社会调查查） 大学生生户外运运动市场场是一块块很大蛋蛋糕，虽虽然由于于大学生生经济实实力不强强等原因因，造成成其户外外消费程程度低，但但其大量量的潜在在客户带带来利润润是非常常可观的的目前前这个市市场还没没有什么么领头羊羊，良好好的营销销策略和和成本控控制以达达到业务务量的积积累将是是赢得大大学生户户外运动动市场的的关键四） 长沙三三人行户户外的市市场细分分由于缺乏乏准确有有力的统统计数据据支持，所所以文中中只以近近似的分分析和三三人行户户外接待待过的团团体来说说明大致致状况。
坐坐标区域域被分为为I、III、ⅢⅢ、Ⅳ四块，他他们对应应表示了了消费者者中的不不同群体体：I一一一低需需求、低低消费力力者；III一一一高需求求、低消消费力者者；IIII---低需求求、高消消费力者者；Ⅳ一一高高需求、高高消费力力者I一一低低需求、低低消费力力者：大大三的班班级团体体已入校校园学习习近三年年，在班班级活动动的组织织和户外外运动的的需求上上都比较较低，且且其在户户外运动动的消费费上更是是很少这这是我们们可以忽忽略的消消费群体体II一一一高需求求、低消消费力者者：大一一大二作作为刚入入校的新新生，渴渴望多样样的班级级活动以以增强班班级凝聚聚了和满满足个人人社交的的需求，但但其通常常都是在在生活费费用中挤挤扣出活活动费用用，户外外消费力力低这这是我们们主要的的消费群群体III一一一低需需求、高高消费力力者：部部分学校校像警院院、电力力职院等等因家庭庭环境较较好，其其消费水水平较高高，但户户外消费费需求不不旺盛这这是我们们潜在的的消费群群体Ⅳ一一高高需求、高高消费力力者：协协会、社社团每届届有活动动要求，而而且活动动费用可可以报销销，大四四毕业班班级团体体，大多多会有毕毕业旅游游，其消消费能力力相对较较高。
这这是我们们重要的的消费群群体图2.55 长长沙三人人行户外外市场细细分图因此，三三人行户户外的目目标客户户主要是是大一新新生班级级和大四四的毕业业团队以以及社团团协会，公公司会集集中大部部分资源源对这些些团队进进行宣传传；同时时也会重重视大三三等低需需求低消消费的群群体；用用个性化化的服务务吸引部部分需求求低但消消费能力力强的团团队三 长长沙三人人行户外外的网络络营销策策略分析析21世纪纪，人类类迅速进进入数字字化时代代，电子子商务改改变着工工业化社社会传统统的、物物化的营营销模式式互联联网对于于传统的的市场营营销最具具有革命命性的影影响就在在于缩短短了生产产与消费费之间的的距离，减减少了商商品在流流通中经经历的诸诸多环节节，消费费者可以以直接操操纵鼠标标在网上上完成购购买行为为网络络与经济济的紧密密结合，推推动了市市场营销销走入了了崭新的的阶段———网络络营销阶阶段人人们早已已熟知，市市场营销销的研究究对象是是市场，而而随着网网络经济济时代的的到来，这这一研究究对象发发生了巨巨大的变变化，网网络虚拟拟市场有有别于传传统市场场，其竞竞争游戏戏规则和和竞争手手段发生生了根本本性的改改变。
我我们已经经不能简简单地将将传统的的市场营营销战略略和市场场营销策策略搬入入网络营营销传传统市场场营销中中的一些些具有优优势的资资源在网网络市场场营销中中可能失失去了优优势因因此，企企业必须须重新审审视网络络虚拟市市场，调调整旧的的思路，树树立新的的观念，开开创新的的思维，研研究新的的方法 网络营营销不是是市场营营销的简简单延续续，它带带给社会会的效益益是目前前无法估估量的网络营销销策略（英英文翻译译：Neetwoork marrkettingg sttrattegyy）是企企业根据据自身所所在市场场中所处处地位不不同而采采取的一一些网络络营销组组合，它它包括网网页策略略、产品品策略、价价格策略略、促销销策略、渠渠道策略略和顾客客服务策策略是是以国际际互联网网络为基基础，利利用数字字化的信信息和网网络媒体体的交互互性来辅辅助营销销目标实实现的一一种新型型的市场场营销方方式简简单的说说，网络络营销就就是以互互联网为为主要手手段进行行的，为为达到一一定营销销目的的的营销活活动网络营销销的成功功往往在在于策略略网络络营销区区别于传传统营销销的根本本点是网网络本身身的特性性和网络络顾客需需求的个个性化,,网络营营销必须须从网络络特征和和消费者者需求变变化这一一基础出出发,运运用网络络整合营营销、“软营销销”及网络络直复营营销等新新营销理理论,进进行营销销策略创创新。
一）长长沙三人人行户外外的网络络营销策策略户外活动动也是一一种重要要的社交交形式，人人脉关系系网的维维护和发发展对户户外活动动业务的的展开相相当重要要，往往往是促成成户外活活动达成成的关键键因素由由于时间间和空间间的局限限性，三三人行户户外对关关系网络络的维护护过程，大大部分是是通过社社交网络络进行，因因此，三三人行的的网络营营销工具具主要是是现代大大学生常常用的即即时通信信工具，像像、微、微微博等1借助Q好友友的“传染性性”宣传营销销作为网网络营销销的一种种在实际际的工作作中有重重要的作作用网网络营销销人员可可以通过过设置脚脚本来调调用Q，实现现及时的的面对面面的交流流，及时时的反馈馈和回答答交流者者双方的的问题和和答案在在交流中中增进买买卖双方方成功的的几率，因因此成为为现在流流行的一一种营销销手段三人行户户外的Q营销销主要是是通过已已有的Q好友友进行“传染性性”扩散，通通过好友友的转发发和关注注，让更更多的潜潜在客户户关注到到公司的的活动状状态，就就像病毒毒一样迅迅速的传传染扩散散开来通过对空空间的描描述和规规划，把把公司的的主营业业务和突突出业务务在第一一时间呈呈现给潜潜在客户户。
附录录图1作作为长沙沙三人行行户外运运动有限限公司的的空间主主页，是是来访者者首先会会见到的的画面，对对公司业业务的简简单介绍绍和适当当的图片片宣传将将更好的的吸引来来访者继继续访问问空间其其他内容容，以促促进公司司业务的的增长 三人行行户外的的广告本本着少而而精的原原则，力力争做到到吸引眼眼球，不不仅仅是是打些文文字进去去而且有有形象的的图片增增加广告告的可读读性在在新新增了“x”功能以以后，与与目标客客户的互互动就显显得相当当重要了了，网络络信息的的更新速速度非常常快，再再精致的的内容不不一定会会有机会会进入客客户的眼眼球，附附录图22是三人人行户外外在开辟辟山地车车租赁业业务时在在空间发发的说说说广告，通通过文字字和图片片的结合合，以及及跟好友友的“x”互动，通通过好友友的转发发、扩散散，能使使更多的的潜在客客户关注注到公司司的宣传传[88]2“一对对一”的信营销营销销是网络络经济时时代企业业对营销销模式的的创新，是是伴随着着的火火热产生生的一种种网络营营销方式式，信不存在在距离的的限制，用用户注册册后后，可与与周围同同样注册册的“朋友”形成一一种联系系，用户户订阅自自己所需需的信息息，商家家通过提提供用户户需要的的信息，推推广自己己的产品品的点对对点的营营销方式式。
公众众平台是是腾讯公司司在信的基础础上新增增的功能能模块，通通过这一一平台，个个人和企企业都可可以打造造一个微的公公众号，并并实现和和特定群群体的文文字、图图片、语语音的全全方位沟沟通、互互动不不同于微微博的微，作作为纯粹粹的沟通通工具，商商家、媒媒体和明明星与用用户之间间的对话话是私密密性的，不不需要公公之于众众的，所所以亲密密度更高高，完全全可以做做一些真真正满足足需求和和个性化化的内容容推送由于三人人行户外外平平台订阅阅者不多多（附录录图3），微对公公司业务务推广的的作用甚甚微，但但精精细化、个个性化、一一对一的的营销方方式能充充分满足足客户的的个性化化需求，是是营销策策略的发发展趋势势，公司司正充分分利用免免费的微平台台，通过过服务质质量的提提高吸引引更多的的订阅者者，并且且经常与与客户进进行互动动，及时时将活动动宣传资资料发送送至所有有用户[9]3立体化化的微博博营销微博营销销以微博博作为营营销平台台，每一一个听众众（粉丝丝）都是是潜在营营销对象象，每个个企业利利用更新新自己的的微型博博客向网网友传播播企业、产产品的信信息，树树立良好好的企业业形象和和产品形形象每每天更新新的内容容可以跟跟大家交交流，或或者更新新大众感兴趣趣的话题题，以吸吸引访问问者的注注意，这这样的方方式就是是的微博博营销。
三人行户户外微博博营销（附附录图44）主要要是通过过三人行行活动照照片的晾晾晒以引引起粉丝丝的关注注，对活活动路线线的编辑辑以方便便驴友们们的出行行，同时时发布户户外运动动的帖子子以求潜潜在客户户的响应应公司司通过认认证企业业官方微微博不但但可以增增加公司司的信誉誉，而且且让公司司可以通通过企业业版的微微博上传传首页视视频图片片，增加加宣传资资料的多多样性以以吸引更更多客户户总之之，从文文字、图图片、视视频等展展现形式式对公司司的活动动服务进进行立体体化的宣宣传使潜潜在消费费者更形形象直接接的接受受信息[10]4 参与与式的个个性化服服务策略略个性化服服务也叫叫定制服服务，就就是按照照顾客特特别是一一般消费费者的要要求提供供特定服服务，满满足消费费者个别别的需求求在所有的的活动流流程中，三三人行户户外都会会有跟团团参与；；活动之之前，会会根据客客户的要要求安排排活动的的具体流流程，并并有相应应的方案案发到客客户的电电子邮箱箱；在活活动中，我我们在提提供服务务的同时时会参与与到客户户的大部部分活动动中去，和和客户一一起体验验公司提提供的户户外活动动，并拍拍摄活动动图片或或视频作作为以后后网络宣宣传的资资料；在在活动结结束后，我我们会对对客户进进行回访访，听取取客户对对活动的的意见要要求，以以提高客客户的满满意度。
因为在整整个活动动过程中中，我们们都会跟跟团参与与，因此此有更多多的机会会与客户户沟通了了解，建建立友好好的关系系在活活动结束束后，我我们会留留存一部部分客户户，尤其其是团队队负责人人的即时时通讯工工具，像像、微、微微博等，方方便后期期的联络络和关系系的维护护对于于已有关关系网络络的维护护，我们们会定期期更新各各种户外外常识或或健康知知识，通通过已有有的通讯讯渠道发发送到关关系网内内的每一一个人，而而且会侧侧重与团团队负责责人的互互动同同时我们们会在参参与式的的体验过过程中不不断提高高服务的的质量，以以求得到到客户的的进一步步认同5 增加加网站访访问的搜搜索引擎擎优化策策略三人行户户外官网网（附录录图5）的的定位与与公司市市场定位位一样，同同样是定定位为“长沙大大学生户户外”，而在在关键字字的选择择有所不不同，三三人行官官网的关关键字有有多个，“大学生”、“长沙户外”、“露营烧烤”、“农家乐”、“山地车租赁”等都是网站编辑的关键字现如今搜索引擎是网络生活中最常用到的系统，据艾瑞咨询网资料，百度搜索引擎市场份额达到了77.7%，是中国市场上最主要的搜索引擎[11]三人行户外网站通过搜索引擎优化来提高各种关键字在百度、谷歌等搜索引擎的排名，以吸引更多访问者。
搜索引擎擎优化是是免费的的，但它它给公司司带来的的业绩却却是比较较多的，在在网站优优化排名名排第一一后（附附录图66），我我们对客客户的服服务访谈谈中，有有30%%的客户户是通过过网站联联系到我我们的，期期中有220%的的客户达达成了交交易搜索引擎擎的优化化，主要要通过网网站内容容的充实实和关键键字的选选择以及及链接的的交换，定期定量对网站进行更新文章的更新前期最好一天三篇，后期一天一篇即可；网站的内容最好是原创，关键字的出现频率不宜过高，3%—8%最宜；定期交换与户外相关的网站的链接，严防死链、骗链二）长长沙三人人行户外外现有网网络营销销策略存存在的问问题 成本低低廉甚至至免费的的网络宣宣传使得得公司在在成本的的控制上上游刃有有余，迅迅速地打打开了各各大高校校的户外外运动市市场，并并占有绝绝对的价价格优势势，公司司的网络络营销策策略是公公司能迅迅速发展展壮大的的重要原原因，但但现有的的营销策策略也存存在不少少的问题题1宣传范范围局限限在社交交网内长沙三人人行户外外的主要要营销工工具是大大学生常常用的即即时通信信工具，而而三人行行户外在在上上有4660个好好友，在在微博上上有722个粉丝丝，在微上只只有477个用户户，可以以互动的的好友、粉粉丝或用用户比较较少，大大部分都都是自己己的同学学或朋友友。
宣传传范围的的狭窄使使得宣传传效果大大打折扣扣，往往往宣传打打出去之之后，知知道的大大部分是是自己好好友，很很少有人人来咨询询业务2营销工工具趋同同、营销销受众重重复公司主要要依靠即即时通信信工具进进行营销销，其营营销手段段和受众众大部分分都是重重复的，比比如Q上的好好友有人人使用微的大大部分会会是公司司的信用户，而而公司微微博的粉粉丝大部部分也是是通过Q好友友认识并并促使其其收听公公司微博博大量量的重复复受众使使得公司司业务的的推广和和活动的的宣传不不能及时时的通过过各种渠渠道到达达潜在客客户，从从而降低低了网络络营销的的作用附附录图77显示的的是82264户户外网站站的网站站首页，它它的宣传传工具主主要是以以网站为为平台，可可以通过过、微微博、手、论论坛等多多种方式式进行联联系沟通通，其多多样化的的营销工工具使其其营销受受众相当当广泛3信息更更新频率率低，缺缺乏连续续性公司在更更新网络络资料的的时候往往往是根根据个人人的时间间状况来来定，没没有定期期定量地地更新资资料通通常是在在有新的的宣传资资料或者者是有活活动照片片的时候候集中做做刷屏式式宣传，这这样的宣宣传方式式不仅得得不到浏浏览量，甚甚至会让让人反感感，很容容易被关关系不稳稳固的好好友直接接拉黑。
附附录图88展示了了绿野户户外的网网站首页页，其数数据资料料几乎每每天都有有更新，且且活动的的更新都都是按某某次活动动的整个个流程进进行系列列更新，更更新内容容相当连连贯4缺乏整整体的配配合网络营销销是一个个系统工工程，但但公司却却将其拆拆分开来来公司司在进行行搜索引引擎优化化、Q扩散、微传播播、微博博宣传时时侧重点点不同，搜搜索引擎擎优化的的重点是是“长沙大大学生户户外”，而现现阶段公公司的主主要业务务是山地地车租赁赁、农家家乐和露露营，公公司主要要通过Q进行行宣传，在在、微微博的开开发力度度上却非非常的小小，方向向过于分分散，缺缺乏整体体配合，营营销效果果往往事事倍功半半附录录图9是是82664户外外做的关关键字“户外”在百度度上的排排名，其其网站主主要为户户外资料料、户外外活动、户户外装备备、户外外论坛提提供良好好的平台台，其各各个板块块的联系系是非常常紧密的的，各种种主要的的活动和和信息都都是各板板块的共共同重点点，同时时又各有有特色，相相互配合合，形成成一个统统一的整整体5 忽略略了对户户外运动动安全的的宣传本文第一一章便已已经列出出了近年年来户外外死亡人人数，可可以分析析出近年年来户外外事故数数正在不不断的增增加，户户外运动动事故的的频发以以及户外外安全意意识的匮匮乏是户户外运动动产业健健康发展展所面临临的严峻峻挑战。
随着户户外骑行行、户外外自助游游等业务务的不断断增加，三三人行户户外活动动的安全全性问题题日益显显现而而在三人人行现有有的网络络营销中中，除了了一些简简单的户户外常识识的分享享外，很很少涉及及到户外外运动安安全的宣宣传不不像其他他户外网网站，在在主页都都会有户户外保险险、专业业领队的的资料，以以及各种种电子版版的户外外安全知知识手册册，安全全宣传视视频三三人行户户外的安安全宣传传基本上上是空白白的6 网络络营销模模式单一一公司网络络营销模模式主要要有两种种：大学学生常用用社交工工具的营营销；主主要通过过、微、微微博等进进行好友友关注互互动来宣宣传公司司的活动动或服务务搜索索引擎优优化；通通过优化化网站提提高搜索索引擎的的排名期期中社交交工具营营销所占占的比例例超过880%以以上，其其它的营营销模式式基本上上没有而而一般的的企在进进行网络络营销时时都会建建立自己己的电子子商务平平台，而而其他不不具备电电子商务务平台的的户外网网站，也也会利用用淘宝等等平台开开展电子子商务附附录图110）其其营销模模式往往往都是多多样化的的 由于公公司成立立时间短短，各方方面经验验十分匮匮乏，业业务范围围也比较较狭窄，所所以公司司的网络络营销宣宣传范围围有限，网网络营销销工具过过于简单单重复，在在整个营营销上，各各个方面面的配合合很不娴娴熟，营营销效果果也大打打折扣，这这在一定定程度上上限制了了公司的的继续发发展壮大大，是公公司亟待待解决的的重要问问题。
四 长长沙三人人行户外外网络营营销策略略的改进进 虽然公公司的网网络营销销策略存存在诸多多的问题题，面临临重重的的挑战，但但只要我我们不断断努力的的改进，挑挑战对我我们来说说也是一一种机遇遇针对对公司网网络营销销策略所所存在的的问题，特特此提出出了以下下的改进进方案一） 利用网网站平台台拓宽宣宣传范围围 公司网网站作为为公司的的网络形形象，是是公司进进行业务务介绍的的官方资资料，具具有一定定的权威威性网网站直接接面对的的是公司司的潜在在客户，没没有时间间、空间间的局限限，更不不受关系系网络的的限制，而而网页营营销在三三人行户户外的网网络营销销中所占占的比例例非常小小，因此此三人行行户外在在网络营营销策略略的改进进上，应应集中力力量提高高网站的的利用率率三人行户户外可以以通过Q寻找找户外相相关的Q群，定定期在群群内发布布网站活活动的链链接，增增加网站站的访问问量；同同时要丰丰富网站站的内容容，增加加网站的的板块，网网站可以以增设论论坛，以以发帖的的形式广广招喜欢欢户外的的朋友，搭搭建户外外讨论的的平台，以以会员制制增加访访客的回回访率二） 丰富网网络营销销工具1搜索引引擎竞价价排名推推广竞价排名名的基本本特点是是按点击击付费，推推广信息息出现在在搜索结结果中（一一般是靠靠前的位位置），如如果没有有被用户户点击，则则不收取取推广费费。
由于于竞价排排名是一一种付费费的网络络推广方方式，公公司暂未未进行该该方面的的推广，但但竞价排排名可以以用少量量的投入入就可以以给企业业带来大大量潜在在客户，有有效提升升企业销销售额和和品牌知知名度企企业可以以灵活控控制网络络推广投投入，获获得最大大回报三人行户户外可以以通过以以下策略略进行竞竞价排名名的推广广：选择正确确的时间间；大学学生的户户外活动动时间集集中于周周末以及及节假日日，因此此在其他他时间可可以少点点投资，将将投资集集中在周周末或节节假日选择合适适的竞价价位置；；并不是是排第一一的位置置就是最最好的竞竞价结果果，关键键词在一一屏之内内点击概概率差别别不大，但但是第一一位和第第二位的的出钱价价格差距距却很大大，竞价价排名点点击的次次数多了了，成本本自然就就更高了了，然而而成交量量不一定定会提高高，效益益自然就就低三三人行户户外网站站的竞价价位置应应该选择择在第一一屏的第第二到第第五或第第二屏的的第一2 利用用经桥、558等网网站平台台进行推推广湖南经桥桥网络科科技有限限公司 旗下经经桥网是是中国区区域中小小企业门门户，为为企业提提供网上上推广、商商务应用用、资讯讯、信息息共享，是是最专业业的区域域信息服服务运营营商。
经经桥网有有3000多万客客户，百百度收录录5一三三万，百百度流量量27666。