345678 910 业：业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服周姐说您非陈姐，您家里布置得真是温馨舒服周姐说您非 常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您 相处会很愉快相处会很愉快客：那里那里客：那里那里业：陈姐，您的儿子非常可爱业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了几岁了?读几年级读几年级?客：客：6 6岁了岁了,还在上幼儿园还在上幼儿园,挺顽皮的挺顽皮的业：顽皮的孩子通常都很聪明我现在在太平洋保险公司业：顽皮的孩子通常都很聪明我现在在太平洋保险公司 上班，现在的业绩在公司里排前十名，上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个但要想在这个 行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习望能向您学习111213141516 17业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的客：我们身边好多人都说保险是不可信的。
业：陈姐业：陈姐,您看我今天带来了一本保险法（拿出保险您看我今天带来了一本保险法（拿出保险 法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在早在19951995年中国就出台了保险法来保障客户的利年中国就出台了保险法来保障客户的利 益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是 我们客户的定心丸我们客户的定心丸业：我想说一些公司的背景资料，业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比因为购买保险是一个比 较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重 要要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见见 （见公司简介（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看 的的（放到客户拿不到的地方）放到客户拿不到的地方）18192021222324252627业：陈姐，从现在到您小孩业：陈姐，从现在到您小孩2222岁还有岁还有1616年的时间，在这年的时间，在这1616年年 里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教 育费用，育费用，这段时间就是家长的责任期，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不知道陈姐您同 不同意不同意?家长的责任期家长的责任期客：同意。
客：同意孩子的起居饮食、教育费用孩子的起居饮食、教育费用6岁岁22岁岁28业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成 员呢员呢?例如父母或兄弟姐妹呢例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母客：我爱人的父母业：照顾他们需要多少钱呢业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给 点他们零用钱就行了点他们零用钱就行了29业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会 放在什么地方？放在什么地方？客：银行客：银行业：银行的收益能有多少？业：银行的收益能有多少？客：客：3 3点多没有什么收益只是存在银行方便而已没有什么收益只是存在银行方便而已那假设现在有一家银行给您业：对那假设现在有一家银行给您4 4个百分点的利息，应个百分点的利息，应 该还算可以吧该还算可以吧客：那当然客：那当然3031323334353637 3839母母亲亲小小明明父父亲亲保险保险疾病疾病意外意外持续的持续的收入收入-p 你们是家里的顶梁柱你们是家里的顶梁柱p小明生活得很舒适小明生活得很舒适p 因为你们就是他的保险因为你们就是他的保险p 人生有两种事情不能控制人生有两种事情不能控制p 假使你们不能照顾他假使你们不能照顾他p 他还会失去一份持续稳定的收他还会失去一份持续稳定的收入入疾病疾病意外意外母亲母亲小明小明持续持续的收的收入入父亲父亲保险保险第一、第一、4243p多读点书是很重要的多读点书是很重要的p将来小明有能力读大将来小明有能力读大学学p一个完善的教育基金计一个完善的教育基金计划划p说多不多说多不多,说少不少说少不少,可一可一下子拿出来也是一个不小下子拿出来也是一个不小的问题的问题.6 6岁岁18 岁岁 第二、第二、22 岁岁 4445464748p 人生究竟有多长我们谁都人生究竟有多长我们谁都无法预测无法预测p我相信陈姐未来的收入我相信陈姐未来的收入 随经验学问增长而增加随经验学问增长而增加.p 退休后收入可能大幅减少退休后收入可能大幅减少,甚至为零甚至为零p 退休后收入主要来自三方退休后收入主要来自三方面面.收入下降至零收入下降至零 30岁岁 60岁岁 自己的储蓄自己的储蓄儿女给的钱儿女给的钱社会养老保险社会养老保险第三、第三、495051p这是一个普通人的生命线这是一个普通人的生命线 人生到什么时候我们都不知道人生到什么时候我们都不知道p相信人生有起有落相信人生有起有落p顺境时会有顺境时会有好的收入好的收入,好的投资好的投资机会机会p逆境可能因为大病、失业逆境可能因为大病、失业顺境顺境 收入收入 投资机会投资机会？逆境逆境 疾病疾病 失业失业第四、第四、52535455o一般家庭都有储蓄一般家庭都有储蓄的习惯的习惯o万一得大病，得把万一得大病，得把辛苦攒下的钱一下辛苦攒下的钱一下子拿出来子拿出来o一个好的医疗保障一个好的医疗保障计划，不至于计划，不至于 还可以还可以 第五、第五、565758p一开始很有决心，但存到一开始很有决心，但存到一定程度一定程度.又要重新开始又要重新开始存钱存钱p先确定一个目标先确定一个目标.用一个完善的计划和充分用一个完善的计划和充分的时间去完成的的时间去完成的p即便中途发生意外即便中途发生意外,也能也能保证这个计划一步一步达保证这个计划一步一步达成成第六、有计划的储蓄第六、有计划的储蓄59606162 6364 6566 676869美国寿险销售大师美国寿险销售大师甘道夫甘道夫70p熟悉话术，主要掌握客户资熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点；料收集的步骤和话术要点；p通过实战，掌握家庭理财通过实战，掌握家庭理财分析表的使用；分析表的使用；p自学异议处理话术。
自学异议处理话术7172谢谢 谢谢22.11.1522:27:4022:2722:2722.11.1522.11.1522:2722:2722:27:4022.11.1522.11.1522:27:402022年11月15日星期二22时27分40秒。