单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大区经理角色转化与管理研讨 耿继业,大区经理?,主宰市场的,封,封疆大吏,管理本地区,的,的销售业务,，,，培训和领,导,导各级员工,以,以专业化推,广,广手段及最,有,有经济效益,的,的方式努力,完,完成本地区,的,的各项销售,指,指标不仅是战略,的,的执行者，,更,更应该是一,个,个战术大师,和,和前线的指,挥,挥者与协调,者,者大区经理的,职,职责,销售人员的,招,招募、培训,销售队伍的,组,组织,销售团队的,建,建设,市场分析、,销,销售预测,确定大区销,售,售目标体系,和,和单品种目,标,标,销售计划和,销,销售政策的,制,制定和适时,调,调整,销售业绩的,评,评估,销售人员行,动,动管理,大区经理的,责,责任,对人、才、,物,物负全责,对大区销售,目,目标的完成,负,负责,对大区销售,网,网络建设的,合,合理性、健,康,康性负责,对确保经销,商,商信誉负责,对确保货款,及,及时回笼负,责,责,对销售指标,制,制定和分解,的,的合理性负,责,责,对给公司造,成,成的影响负,责,责,对所属下级,的,的纪律行为,、,、整体精神,面,面貌负责,对销售预算,开,开支的合理,支,支配负责,对大区所掌,管,管是公司秘,密,密的安全负,责,责,大区经理的,角,角色,领导者的角,色,色：在达成,管,管辖大区销,售,售目标的过,程,程中起领导作用。
头”的角,色,色：是能够,适,适应市场,变,变化，走在,市,市场发展前,面,面的带头人,联络者的角,色,色：同他所,领,领导的部门,以,以外的无数,个,个人和团体,维,维持关系的,重,重要网络信息方面的,角,角色：信息,接,接受者、信,息,息传播者、,发,发言人,决策方面的,角,角色：变革,者,者、故障排,除,除者、谈判,者,者,管理者和培训师,的,的角色,管理与领导,主,主要的比较,项目,管理（management),领导(leadership),定义,企业公司管理，人生管理,有真才实干的领导，好领导,要点,谋变、谋事、谋效益,做人、用人、管好人,旨要,把死方法变成活套路；把难以办到的事办得顺畅自如；把两手空空化为财力丰厚,做明知的领导，不做蛮横的领导；把小用之人，变成大成之人；管好一两个重点，以带动一大片,绝不是板着面孔教训人，用权力收拾人，而是以谋划大局，创造效益为本,要与人打交道，而且要吃透人际关系学，这样才能成为一个名副其实的领导,管理中的变化是保证一个公司立于不败的硬件,做人的艺术，是每一个善于领导他人的人都必须要修炼的，因为其中包含着全面的素质和能力,大区经理与,办,办事处主任,原有的技能（使办事处主任成功的因素）,所需的新技能（使大区经理成功的因素）,能够掌控通过他人直接完成销售目标。
能够掌控通过他人间接完成销售目标发展良好的部属和重点客户的关系发展良好的下属、下下属和精选重点、重要客户的关系能与他人或管理他人一起工作，激励他人完成区域目标必须能培育主任必须能激励主任完成目标必须乐于与低、中水平表现者一起工作必须乐于协调主任与代表之间的关系,精心的计划，维持团队标准、政策与流程精心的策划发展方向与目标，适合政策的制定大区经理必,须,须做好的几,件,件事,解决问题,团队建设,领导能力,培养部属,主持会议,沟通表达,个人管理,有效授权,解决问题,身先士卒工,作,作拜访客,户,户，与客餐,饮,饮：频次、,质,质量层次，,参,参加人员市场分析,解决问题：,下,下属提出的,、,、自己提出,的,的,团队建设,团队-1目标要,集,集中2关系,要,要和谐互助3、工作方,法,法要保持一,致,致与适当弹,性,性深入了解市,场,场，人员配,置,置要有的放,矢,矢,给每人提供,施,施展才华的,机,机会与空间，以及提供,自,自我表现的,“,“机会”人人平等，,公,公平、公正,识才、选才,、,、任用、培,育,育,领导能力,如何使组织,中,中形形色色,的,的人有效地,一,一起工作？,如何促使部,属,属从表面服,从,从到真心奉,献,献？,如何使士气,低,低落的人重,振,振士气？,如何使成功,的,的人不因志,得,得意满而停,滞,滞不前？,如何使不同,的,的人互相支,持,持？,激励,培养部属,未来经理人,将,将从监督者,转,转变成教练,与,与指导者。
对主任的培,育,育比对代表,的,的培育更重,要,要,教他，影响,他,他成为象你,一,一样的人,实战中示范,、,、交流，事,后,后评估、指导、要求定时开主任,经,经营研讨会,请上司帮助,培养部属,指导型,型,支持型,授权型,四种基本管,理,理模式,指导型,大区经理对,下,下属的角色,，,，工作目标,提,提出具体的,指,指示，并密,切,切跟进下属,的,的表现，以,针,针对结果提,出,出及时的反,馈,馈意见四种基本管,理,理模式,指导型：高,指,指导、低支,持,持,大区经理对,下,下属提出具,体,体的工作目,标,标，及完成,任,任务的标准,，,，并且制定,完,完成任务的,每,每一步的计,划,划经理自己做,出,出决定，解,决,决问题下属负责执,行,行经理的意,图,图四种基本管,理,理模式,型,经理解释问,题,题原因，要,求,求下属提出,解,解决建议，,肯,肯定正确的,行,行为，同时,继,继续指导完,成,成任务四种基本管,理,理模式,型：高,指,指导、高支,持,持,经理争取双,向,向交流，解,释,释问题原因,，,，要求下属,提,提出解决建,议,议经理对正确,的,的建议提供,足,足够的支持,，,，倾,听、鼓励来,强,强调创造性,的,的冒险精神,。
同时继续指,导,导完成任务,教会下属怎,样,样评估自己,的,的工作四种基本管,理,理模式,支持型,经理与下属,共,共同做出决,定,定，经理的,角,角色为推动,、,、引导、鼓,励,励、支持四种基本管,理,理模式,支持型：高,支,支持、低指,导,导,经理支持下,属,属的努力，,倾,倾听建议，,促,促进他们与,其,其他人互动,为了建立他,们,们的自信与,热,热情，经理,争,争取激励与,表,表扬通过提问拓,展,展下属的思,路,路，鼓励他,们,们冒险，帮,助,助下属自己,找,找出解决问,题,题的方案四种基本管,理,理模式,授权型,经理授权给,下,下属，让他,利,利用适当的,资,资源独立完,成,成工作,四种基本管,理,理模式,授权型：低,指,指导、低支,持,持,经理将日常,决,决定与解决,问,问题的责任,转,转交下属授权给下属,，,，让他利用,适,适当的资源,独,独立完成工,作,作经理不作一,般,般性的指导,与,与支持实战销售辅,导,导,观察式,支援式,示范式,假使学习者,不,不会，,就,就是,指,指导者没教,他,他,沟通表达,擅长沟通的,组,组织，进步,的,的速度较快,，,，防范问题,的,的能力也较,强,强，文化的,统,统一性较高,。
主持会议,是组织中互,相,相沟通信息,、,、交换意见,以,以及形成决,策,策的重要活,动,动,个人管理,自我超越，,成,成为部属的,表,表率,情商，如何,保,保持高昂的,斗,斗志,自我激励,面对奉承话,保,保持清醒,有效授权,寻求一种氛,围,围,团队型,彼此保持良,好,好、互信的,感,感觉，大家,积,积极向上、,奋,奋进的动力,自己就是下,属,属的学习榜,样,样,用人的艺术,用 百 人,之,之 所,能,能,则,得,得 百 人,之,之 力;,举,举 千,人,人 之,所,所 爱,则,则 得 千,人,人 之,心,心.,“得人心者,得,得天下，失,人,人心者失天,下,下”,都是因人而,异,异,拥有一颗无,私,私的爱心,便,便拥有一切,人人爱我,我,我,爱,爱人人-,六,六区,共勉,以勤奋对待工作,以敬业对待公司,以诚实对待老板,以信心对待自己,。